“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班－談判技巧(一)

談判技巧

課程內(nèi)容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧常見問題的對策第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風險成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風格等等認識權(quán)力：權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運用權(quán)力就得承擔風險與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變談判的類類型合作式談?wù)勁杏押煤献髯魇嚼硇院献髯魇礁偁幨秸務(wù)勁杏押煤献髯魇秸勁信械奶攸c點結(jié)果不夠夠理想、、明智談判沒有有效率給友誼帶帶來危險險多方參與與時更為為不妙友善并非非答案談判類型型對比友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判判的特點點人：把人人與事分分開利益：集集中精力力于利益益，而不不是友誼誼選擇：在在決定以以前分析析所有可可能性標準：堅堅持運用用客觀標標準理性談判判與競爭爭式談判判對比競爭式（厚黑學(xué)）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判判金三角角3.共共同基礎(chǔ)礎(chǔ)1.自身身需求2.對方方需求第二部分分:談判判的過程程準備階階段段開始階階段段展開階階段段調(diào)查調(diào)調(diào)整整階段段達成協(xié)協(xié)議議一、談判判準準備階階段段一基基礎(chǔ)、、目標二確確認談?wù)勁芯唧w體問題并并做優(yōu)先先順序劃劃分三精精心準準備、收收集信息息四評評估對對手六多多重解解決方案案準備成功談判應(yīng)具具備的基基礎(chǔ)條件件有合作的的愿望有合作的的誠意有一定的的共識或或某些共共同的利利益對待問題題的認識識上有一一定的爭爭議設(shè)定談判判的目標標闡明目標標劃分優(yōu)先先級評估優(yōu)先先級區(qū)別“想想要”和和“需要要”精心準備備利用準備備時間組織數(shù)據(jù)據(jù)匯集文件件設(shè)計邏輯輯預(yù)測談判判可能的的發(fā)展方方向評估對手手摸清對手手情況評估對手手實力明確對手手目標（（上限、、下限、、優(yōu)先級級）分析對手手的弱點點研究歷史史資料尋找共同同立場利用正規(guī)規(guī)渠道和和非正式式渠道的的情報SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅談判中的的常見問問題價格數(shù)量質(zhì)量驗收付款折扣培訓(xùn)售后準備解決決方案確認主要要的沖突突提出多種種解決方方案推測對方方的解決決方案二、談判判開開始階階段段相互認認識識了解解聲明目目的的開始時時應(yīng)應(yīng)注意意的的問題題掃除誤誤解解和謠謠言言避免感感情情用事事設(shè)想一一個個理想想的的結(jié)果果讓讓每個個人人知道道重視共共同同的目目標標開始階階段段的目目的的建立信信心心培養(yǎng)信信任任證明能能力力表達善善意意開始階階段段的困困難難不信任任沒信心心不相信信我我方能能力力缺乏誠誠意意解決方方法法開放的的態(tài)態(tài)度介紹自自己己和自自己己的目目的的注意語語言言和身身體體語言言注意觀觀察察三、展開開階階段的的目目的取得相相關(guān)關(guān)信息息和和資料料使客戶戶看看清自自己己的需需求求發(fā)掘客客戶戶更多多的的需求求障礙客戶提提供供錯誤誤信信息客戶提提供供不完完整整的信信息息客戶看看不不到需需求求的重重要要性對策提問積極地地聆聆聽深入詢詢問問重要要的的問題題及時與與對對方確確認認信息息的的正確確性性必要時時可可以暫暫停停談判判四、評估估調(diào)調(diào)整階階段段雙方應(yīng)應(yīng)本本著““給予予/得得到到”的的原則則為了互互惠惠互利利的的目標標，積積極極主動動的調(diào)整整各各自的的需需求和和條條件。。記住：：即使是是雙雙贏的的談?wù)勁心隳阋惨膊豢煽赡苣艿玫剿杏心阆胂胍摹?。調(diào)整階階段段的目目的的讓客戶戶看看到其其需需求的的重重要性性并并認同我我們們所提提供供的方方案案是最最好好的困難對方看看不不到需需求求對方不不認認同我我方方的方方案案對方認認為為價格格太太貴或或不不接受受某某些些條款款解決方方法法從掌握握的的客戶戶資資料入入手手從新考考慮慮誰是是決決策人人何時做做出出決定定我方能能夠夠幫什什么么忙將共同同利利益放放在在分歧歧之之前再尋找找共共同利利益益明確需需求求的標標準準讓價的目目的降低對對方方的心心理理期望望，讓對方珍珍視你你的讓步步價值值。讓步策略略第一種：：15元－－13元－－10元－－5元第二種：：15元－－12元－－9元－6元第三種：：15元－－11.5元元－10元元－9.37元五、達成協(xié)協(xié)議階階段應(yīng)注注意在談判尾尾聲不不能有大大的或或單方面面的讓讓步認真回顧顧雙方方達成的的協(xié)議議澄清所有有模棱棱兩可的的事，減減少誤誤會避免時間間不夠夠帶來的的被動動達成協(xié)議議階段段的目的的達成具體體的行行動方案案促成對方方做出出決定使對方消消除不不必馬上上做決定的的想法法困難最后談判判破裂裂內(nèi)部態(tài)度度不統(tǒng)統(tǒng)一權(quán)力的局局限決策人的的個人人風險對策總結(jié)以前前所做做出的決決定建立良好好的氣氣氛提問聆聆聽澄清呈呈現(xiàn)證明說說服注意態(tài)度度和感感情的影影響因因素第三部分:談?wù)勁屑记烧J識談判者---公司心態(tài)非專業(yè)的，因因個人表現(xiàn)好好而承擔了談?wù)勁械呢熑沃灰岢龊侠砝淼慕忉尵涂煽蛇^關(guān)少有個人的激激情，因為與與個人利益無無關(guān)公司傾向使用用“不讓船搖搖動的人”，，而不是有創(chuàng)創(chuàng)意的人去談?wù)勁泄拘枰屑ぜで?、愿接受受挑?zhàn)的專業(yè)業(yè)談判代表?。∫坏╅_始用專專業(yè)人員，你你的對手只有有跟進一途認識談判者---個人心態(tài)談判者究竟追追求什么？想覺得自己不不錯不想被逼到角角落里想避免日后的的麻煩和風險險想獲得上司及及他人對自己己的判斷有好好評想學(xué)點東西想保住飯碗，，想升遷想工作輕松點點，不是麻煩煩些想滿足一下私私欲卻又不觸觸犯規(guī)章認識談判者---個人心態(tài)想把所做的事事說成很重要要想避免意外變變動帶來的不不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照照顧，想得到到意外驚喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得個好理由由想趕快結(jié)束談?wù)勁?，好做其其它的事想知道真相想樹立自己誠誠實、公正、、仁慈、負責責等的好形象象想獲得權(quán)力認識談判者---個人心態(tài)滿足感是談判判的重要成果果！增加權(quán)力的小小方法詳細記錄談判判的討論內(nèi)容容及達成的共共識用自己記錄的的協(xié)議作談判判的正式結(jié)論論向固定價格或或條件挑戰(zhàn)“但是您的條條件在這兒不不適用”尋找替代品，，增加競爭考慮走開不談?wù)?，或制造““?zhàn)術(shù)僵局””要求更高層出出面要求更高層出出面的好處更高層通常不不知細節(jié)，也也沒準備好他們喜歡賣弄弄決定權(quán)喜歡更宏觀的的解釋而有更更多讓步傾向“不為小小事浪費昂貴貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角角度而非營業(yè)業(yè)角度解決問問題，磨好你你的利牙，準準備好好咬一一口吧！領(lǐng)會對手的肢肢體語言觀察基本信號號對付欺騙識別信號：談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不不會有對的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（技巧））產(chǎn)品及市場的的相適應(yīng)收集情報、發(fā)發(fā)掘真相、嚴嚴加保密價值分析（不不是成本分析析）成本及訂價分分析談判技巧開門見山：““我不愛談判判，你的底限限（或最高價價）是多少？？”賣方應(yīng)重復(fù)商商品的價值，，不立刻降價價假需求：加上上一堆你不真真需要的條件件其實只是還價價的開端，千千萬不要泄露露底限談判技巧“我就這么多多”是最好的雙贏贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買買方的需求買方可試出賣賣方的彈性可刺激雙方的的想像力，發(fā)發(fā)現(xiàn)很多的選選擇它有“合法權(quán)權(quán)力”的錯覺覺談判技巧先問價錢尤其是選定以以后再增加的的項目先問省很多不做拉倒強而有力的威威脅去除了雙贏的的可能容易激怒對方方有可能得到深深思熟慮的接接受談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭爭的心里探得得情報并殺價價可能激怒賣方方而得不償失失賣方面對的最最艱難的處境境之一談判技巧拍賣式詢價賣賣方對策想法創(chuàng)出特性性，提供同業(yè)業(yè)無法提出的的雙贏選擇找出誰能做決決定，尋求支支持確定有一個合合理的最底價價，以免讓得得太多用你最好的談?wù)勁写砑瓣犼犖閹唾I方做更好好的決定談判技巧拍賣式詢價賣賣方對策找專家?guī)湍悖?，讓估價更有有可信力找出自己的弱弱點，準備好好答案將自己的優(yōu)勢勢為客戶個性性化準備一些雙贏贏方案使談話話有利自己認識到買方會會想早點兒決決定說些拍賣式詢詢價造成的惡惡果談判技巧夸大的表情“你在開玩笑笑嗎？”，““這怎么可能能？”，“我我的老天！””對方被逼得解解釋，自動讓讓步太夸張可能反反效果區(qū)分出想要的的和需要的聽對方想要的的，找出他需需要的當對方得到他他需要的，他他會忘了大部部分他想要的的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大概概價錢，我要要做預(yù)算”這“大概價””的代價很高高利用這機會多多了解需求及及困難找出真的決策策者及驗收者者，提價前先先認識他們提出書面的，，并盡可能像像真的報價一一樣嚴密估價應(yīng)偏高些些，規(guī)格好些些幫客戶寫他的的正式估價邀邀請函談判技巧壓榨“你必須給更更好的條件””除非買方明確確說出原因，，不要降價降慢點，繼續(xù)續(xù)強調(diào)你的附附加價值絕不要以為價價格是唯一的的因素要求回報買方也可能有有大讓步談判技巧對付壓榨的策策略保護你的價格格問具體的”更更好的條件””得到一些回報報千萬不可反向向而行！談判技巧先失后得前面談一些自自己不重視的的輕易讓步后面堅持自己己要的逐漸蠶食累積小的讓步步分開小項目談?wù)務(wù)勁屑记商嵘齼r格承認犯錯，重重新估價，高高出原價給對方足夠的的滿足感顯示出已無可可退讓你可假裝重新新來過不要立即反應(yīng)應(yīng)改變需求或條條件退席不談?wù)勁屑记蓡枴叭绻鯓?？”得到重要資訊訊找出雙贏方案案是得到價錢和和成本的好方方法可以有無限的的機會談判技巧提供額外的價價值提升滿意度要些小東西如果要不到晚晚餐，漢堡也也不錯，無魚魚蝦米也好對方想快結(jié)束束99％已好了，就就算了吧給點小東西或或可建立好關(guān)關(guān)系讓他覺得占點點小便宜也好好成本沒那么高高談判技巧—小心擦邊球細節(jié)中的惡魔魔小字或往例造造成的疏忽對策特別注意技術(shù)術(shù)上的規(guī)格、、要求檢查所有附件件、規(guī)格、圖圖表不論多熟悉，，每次都檢查查談判技巧—小心擦邊球先斬后奏利用事情的不不可逆性，先先造成事實求得允許難，，求得原諒易易晚回家的例子子談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立立即采取行動動也“先斬后奏奏”，以利談?wù)勁邢蛘畽C構(gòu)投投訴、求援如果你是買方方，除非有確確切保障，不不預(yù)付任何帳帳款，在談判判中加上足夠夠的保證條款款或保證金如果你是賣方方，要求預(yù)付付大金額訂金金談判技巧—小心擦邊球假裝接受買軟件的例子子對策盡量由自己交交涉，不經(jīng)由由中間人自行準備文件件、郵寄將自己的條件件加上短期限限有效的限制制如果過了期限限有處罰，更更好談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對對方會說字打打錯了永遠不要相信信你的假設(shè)：：最大的錯誤誤是相信你和和對方握手慶慶祝的合約會會和白紙黑字字的一樣利潤藏在變動動里當簽了合約后后，需求變動動時，是賣方方獲利的大好好機會談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎觿庸芾硐到y(tǒng)和和程序迅速處理，密密切管理買方要積極保保護自己的立立場談判技巧—小心擦邊球友善的服務(wù)建立價廉物美美的形象，建建立信任及友友誼修水管的故事事談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣問““要多少錢？？”白紙黑字寫下下來明細表如果沒有明確確數(shù)字，則加加上“不超過過￥xxxx””不確認價錢，，不開工任何改變，，重新詢價價貨比三家談判技巧—小心擦邊球球我們得小心心謹慎預(yù)防防太多的詭詭計注意小謊言言和小延誤誤，盡早處處理，最糟糟的還沒來來呢用詭計的人人通常都撿撿軟柿子，，迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)，他們大大部份會退退縮或妥協(xié)協(xié)江山易改，，本性難移移，如果對對方記錄差差，就別期期望有好結(jié)結(jié)果都得書面記記錄，愈詳詳細愈好，，愈多證人人愈好，愈愈多簽字愈愈好所有合約都都應(yīng)由律師師過目檢查查弱點，然然后由你決決定進行或或停止，律律師并不是是經(jīng)營人的的代替者打破僵局從個人共識識重新開始始引進新資訊訊換人更換公司內(nèi)內(nèi)部負責層層面打破僵局暫停、休會會雙方有機會會冷卻給雙方時間間去想新點點子或重新新包裝有時間消化化重新調(diào)整團團隊讓雙贏有機機會打破僵局更換氣氛調(diào)整風險分分擔調(diào)整付款條條件提出“如果果……怎樣？”提出小讓步步讓步的原則則留給自己足足夠的空間間，為自己己的開價準準備個理由由，不要太太過份鼓動對方先先開價，把把對方所想想達到的目目標先發(fā)掘掘出來，盡盡力隱藏自自己的讓對方在主主要問題上上先讓步，，如果愿意意，你可在在次要問題題上先讓步步讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔”對每一讓步步都要求對對方回報讓步的原則則讓一些不值值錢的步，，把這些讓讓步都包裝裝起來記住“我會會考慮”就就是一種讓讓步如果沒有晚晚餐，漢堡堡也可以，，如果沒有有漢堡，得得個承諾，，承諾是打打了折扣的的讓步不談“虛錢錢”，所有有的談判都都化成真實實價錢讓步的原則則不怕說“不不”，大部部份人怕，，說足了次次數(shù)，對方方會知道你你是認真的的，堅持下下去不要遺漏了了你的重點點，記錄下下你和對手手關(guān)心的事事如果犯錯，，不要怕返返悔已答應(yīng)應(yīng)的事，只只有最后的的簽字才算算定案，前前面的協(xié)商商都可變不要因為答答應(yīng)太快，，讓步太多多而提高對對方的期望望，應(yīng)注意意，量和速速度和百分分比變動的的幅度讓步的原則則讓對方為每每一項利益益都付出辛辛勞，輕易易得到是不不會有滿足足感的保守的讓步步，晚一些些比現(xiàn)在讓讓好，對方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃報李的的讓步是不不必要的，，如果對方方要求各讓讓一半，你你一定說““我無法承承擔”對每一讓步步都要求對對方回報成功的談判判守則寫下計劃，，未做準備備就不做決決定在說服隊友友之前絕不不展開談判判，如果沒沒有準備好好辯證的方方案，你就就不算準備備完全閉嘴、專心心聽、不評評論不被權(quán)位或或現(xiàn)狀嚇倒倒，準備好好就與他們們相抗不被事實、、平均數(shù)或或統(tǒng)計數(shù)唬唬倒如果僵局產(chǎn)產(chǎn)生，不要要過份強調(diào)調(diào)自己的困困擾，對方方保證也有有一堆成功的談判判守則不理會所謂謂“最后的的報價”，，“不二價價”或“不不成拉倒””，所有的的事都可商商量的擴展談判層層找出對方真真正的決策策者列出談判代代表后方對對產(chǎn)品和談?wù)勁惺跈?quán)的的支持一定要和公公司內(nèi)部協(xié)協(xié)商成功，，才能保證證自己在談?wù)勁猩嫌兴憩F(xiàn)幫助對手從從他公司里里得到“yes”答案成功的談判判守則記?。簼M意意是談判的的真正報酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可讓讓大家滿意意的因素，，找出所有有影響談判判的個人因因素學(xué)會退席不不談，也學(xué)學(xué)會如何重重談?wù)勁幸欢ㄓ杏忻堋?，有強強烈“讓人人喜歡”欲欲望的一方方一定會讓讓步大如果談判時時你已把對對方逼得太太歷害了，，就該給對對方一個喘喘息的機會會，至少你你必須真心地聆聽對方的的問題，而而且給予安安慰或同情情成功的談判判守則盡量學(xué)習(xí)談?wù)勁袘?zhàn)略和和技巧，掌掌握得愈多多，談得愈愈好目標設(shè)高些些，并且準準備好承擔擔風險，高高目標就必必須更努力力而且更耐耐心檢測對手，，你永遠不不知道他會會如何反應(yīng)應(yīng)（部份原原因是連他他自己也不不知道），，堅定原則則，從容應(yīng)應(yīng)付成功的談判判守則訓(xùn)練你的談?wù)勁写?，，任何談判判總有一些些雙方未知知的區(qū)域，，“訓(xùn)練””讓你更能能迅速應(yīng)付付和掌握這這些未知不跟二流對對手談判應(yīng)注意對方方的限制，，你的權(quán)力力比你自己己想像的還還多談判不是比比賽，總可可以找出一一個對雙方方都更好的的方案不論差距多多大，你不不怕談判養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思思想，收獲獲一種行為為播下一種行行為，收獲獲一種習(xí)慣慣播下一種習(xí)習(xí)慣，收獲獲一種性格格播下一種性性格，收獲獲一種命運運----<<水煮三國>>9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:36:2002:36:2002:361/5/20232:36:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:36:2002:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:36:2002:36:2002:36Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:36:2002:36:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:36:20上午02:36:201月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:36上上午午1月月-2302:36January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:36:2002:36:2005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:36:20上上午2:36上上午午02:36:201月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:36:2002:36:2002:361/5/20232:36:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:36:2002:36Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:36:2002:36:2002:36Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-