XX藥店銷售培訓(xùn)三

**藥店銷售培訓(xùn)主講人：吳凱課程大綱

一、銷售的概念二、銷售的步驟三、銷售的技巧四、消費(fèi)者心理分析五、總結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應(yīng)用于實(shí)際工作上工作中能熟練地運(yùn)用個(gè)人銷售技巧能把握大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理對自己的銷售方法進(jìn)行總結(jié)提高一、銷售的概念銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過程并不是“一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門學(xué)問與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。

終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強(qiáng)對銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動(dòng)招呼2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的4.引導(dǎo)顧客購買藥品5.聆聽顧客提出見解6.促成顧客馬上購買7.送別顧客完成銷售三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個(gè)信號(hào)通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來不及，可

是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來陽光般的感受。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）1.笑迎顧客主動(dòng)招呼（續(xù)）

顧客一進(jìn)門，營業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色”。此時(shí)語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、。“謝謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕對不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。

三、銷售的技巧（重點(diǎn)）2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的。

有的營業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。一般情況下，當(dāng)顧客長時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。

三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）2.詢問問顧客進(jìn)進(jìn)店需求求3.引領(lǐng)顧顧客到達(dá)達(dá)目的（（續(xù)）當(dāng)然并不不是所有有的顧客客都反感感在一進(jìn)進(jìn)門就有有營業(yè)員員詢問““買什么么？”并并被其引引領(lǐng)，這這也需要要針對不不同的人人而定。。通過詢問問，我們們可以了了解顧客客的真實(shí)需求求和潛在在需求，從而引引領(lǐng)他們們?nèi)ふ艺宜璧牡漠a(chǎn)品。。而對顧客客的主動(dòng)動(dòng)招呼、、詢問、、引領(lǐng)的的目的是是讓顧客客注意你你這個(gè)人人，用你你的親和和力讓顧顧客對你你的認(rèn)同同，繼而而讓他去去注意你你所要銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品。三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）前三點(diǎn)技技巧小結(jié)結(jié)有資料證證明，在在消費(fèi)者者進(jìn)入賣賣場后，，有41%的人會(huì)改改變預(yù)先先打算，，轉(zhuǎn)向其其他品牌牌或買一一些不在在計(jì)劃內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品品。經(jīng)過調(diào)調(diào)查證證明，，商店店的購購物環(huán)環(huán)境與與店員員的接接待藝藝術(shù)若若能造造成顧顧客的的親切切感，，其購購買的的潛力力至少少可以以發(fā)揮揮到五五成以以上。。我們就就是要要抓住住這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，利利用前前面打打招呼呼、詢詢問和和引領(lǐng)領(lǐng)與顧顧客建建立起起來的的親切切感去去推銷銷一些些未在在顧客客計(jì)劃劃購買買的之之內(nèi)的的產(chǎn)品品和利利潤高高的同同類產(chǎn)產(chǎn)品，，從而而達(dá)到到增加加銷售售收入入和提提高銷銷售利利潤的的目的的。三、銷銷售的的技巧巧（（重點(diǎn)）4.引引導(dǎo)顧顧客購購買藥藥品故事一一：一位顧顧客走走進(jìn)一一家小小飯店店，說說要一一碗米米粉。。這時(shí)時(shí)，如如果服服務(wù)員員問他他要加加一個(gè)個(gè)雞蛋蛋還是是兩個(gè)個(gè)，顧顧客的的回答答往往往不是是“一一個(gè)””就是是“兩兩個(gè)””；而而如果果服務(wù)務(wù)員問問他要要不要要加雞雞蛋，，顧客客很可可能就就說““不要要”。。討論：你在工作作中是否也也能這樣詢詢問顧客？？三、銷售的的技巧（（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品（續(xù)））從促銷的角角度來說，，這種心理理學(xué)的運(yùn)用用對經(jīng)營者者有利，但但也無可非非議。因?yàn)闉樗鹬仡欘櫩妥约旱牡倪x擇，只只是做了一一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)，并沒損損害顧客的的利益。在市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下，，運(yùn)用心理理學(xué)來銷售售藥品是大大有必要的的，作為一一位稱職的的藥店員工工，若能根根據(jù)心理學(xué)學(xué)原理推測測顧客的心心理，學(xué)會(huì)會(huì)引導(dǎo)顧客客，就可望望取得良好好的經(jīng)濟(jì)效效益。消費(fèi)費(fèi)者者心心理理分分析析在在后后面面會(huì)會(huì)詳詳細(xì)細(xì)講講解解。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）4.引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客購購買買藥藥品品（（續(xù)續(xù)））①及及時(shí)時(shí)探探詢詢顧顧客客需需求求：：現(xiàn)在在大大家家都都知知道道銷銷售售是是發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并滿滿足足顧顧客客需需求求的的過過程程，，而而且且營營業(yè)業(yè)員員都都知知道道了了解解顧顧客客需需求求的的重重要要性性。。這這時(shí)時(shí)我我們們就就應(yīng)應(yīng)該該及及時(shí)時(shí)的的去去探探詢詢顧顧客客的的需需求求。。探探詢詢就就是是問問問問題題，，是是一一個(gè)個(gè)非非常常重重要要的的步步驟驟。。通常有兩兩種發(fā)問問的方式式：封閉式問問題和開放式問問題三、銷售售的技巧巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)導(dǎo)顧客購購買藥品品（續(xù)））①及時(shí)探探詢顧客客需求（（續(xù)）：：A.封閉式問問題：封閉式的的問題也也叫有限限制式問問題，是是只能回回答“是是”或““不是””的問題題。即顧顧客只能能在你提提供的答答案中進(jìn)進(jìn)行選擇擇。封閉閉式問題題常用的的字眼：：“是不不是”、、“有沒沒有”、、“對不不對”等等等。。由于封閉閉式問題題只能向向?qū)Ψ教崽峁┯邢尴薜男畔⑾?，且易易使顧客客產(chǎn)生緊緊張情緒緒，缺乏乏雙向溝溝通的氣氣氛，所所以一般般多用于于對一些些情況的的確認(rèn)。。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）①及時(shí)探詢顧顧客需求（續(xù)續(xù)）：B.開放式問題：：開放式問題讓讓顧客有思考考的余地，并并且誘發(fā)其詳詳細(xì)的表述，，而不是迅速速以一句話來來應(yīng)對，其目目的是要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的需求求。開放式問題常常用5W＋1H提問，誰(Who)、什么時(shí)候(When)、、做什么(What)、、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。開放式問題又又分為：探詢事實(shí)和探詢感覺。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）①及時(shí)探詢顧顧客需求（續(xù)續(xù)）：a.探詢事實(shí)的問問題探詢事實(shí)的問問題是以何人人、何事、何何地、何時(shí)、、為何、多少少等問句去發(fā)發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其其目的在于區(qū)區(qū)別出客觀現(xiàn)現(xiàn)狀和客觀事事實(shí)。探詢感覺的問問題探探詢感覺的問問題是通過邀邀請發(fā)表個(gè)人人見解，來發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客主觀觀的需求、期期待和關(guān)注的的事情。詢問問意見、邀請請答話等方式式常常能使得得對方樂于吐吐露出他覺得得重要的事情情和心中的想想法。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）②實(shí)事求是地引引導(dǎo)：營業(yè)員在介紹紹藥品時(shí)，一一定要實(shí)事求求是，否則就就是欺騙顧客客。營業(yè)員要實(shí)事事求是地介紹紹藥品的產(chǎn)地地、質(zhì)量、特特點(diǎn)、療效、、性能、服用用方法、服藥藥禁忌，以及及藥品的毒副副作用，當(dāng)好好顧客的有藥藥參謀。切忌忌夸大藥品功功能，給顧客客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次次后，下次就就再也不會(huì)來來買你的藥品品，吃虧的到到頭來還是你你自己。所以以，對待顧客客一定要誠實(shí)實(shí)，因?yàn)槟闶鞘窃跒樗?wù)務(wù)，而不是在在向他強(qiáng)行推推銷藥品。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）③生動(dòng)直觀地介介紹：營業(yè)員在介紹紹藥品時(shí)，一一定要生動(dòng)直直觀，否則就就不能激發(fā)顧顧客的購買欲欲望。在銷售售中能詳細(xì)的的介紹產(chǎn)品信信息，優(yōu)惠政政策等。能用用簡短生動(dòng)的的話把產(chǎn)品的功功能、賣點(diǎn)和和顧客的利益益連接起來。。能在介紹中與與顧客互動(dòng)，，把產(chǎn)品放在在顧客手中，，讓顧客有一種種擁有感，能讓顧客在你的介介紹過程中參參與進(jìn)來，能能讓他們提出出問題。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）④投其所好地勸勸說：營業(yè)員在介紹紹藥品時(shí)，一一定要投其所所好，假如不配合顧顧客的需要向向他游說，不不但不能使他他信賴某種藥藥品，反而會(huì)會(huì)弄巧成拙。。向顧客推薦薦和介紹藥品品時(shí)，一定要要問明他的需需求、使用對對象、購買目目的等，在順順著消費(fèi)者的的意愿來介紹紹。使顧客聽聽起來既容易易產(chǎn)生聯(lián)想，，又可產(chǎn)生購購買的欲望。。三、銷銷售的的技巧巧（（重點(diǎn)）4.引引導(dǎo)顧顧客購購買藥藥品（（續(xù)））⑤幫助顧顧客比比較藥藥品：：幫助顧顧客比比較你你推薦薦的藥藥品與與其他他類似似藥品品，并并特別別強(qiáng)調(diào)調(diào)你幫幫他所所選藥藥品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)當(dāng)顧客客感興興趣時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)以藥藥品說說明的的方式式來應(yīng)應(yīng)對顧顧客。。此時(shí)時(shí)要幫幫助顧顧客作作比較較，并并充分分說明明你所所推薦薦的藥藥品與與其他他藥品品的不不同之之處，，用這這種特特殊的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)去打打動(dòng)顧顧客，，使顧顧客非非常樂樂意地地購買買你所所推薦薦的某某種藥藥品。。三、銷銷售的的技巧巧（（重點(diǎn)）5.聆聆聽顧顧客提提出見見解顧客能能提出出他自自己的的見解解與想想法說說明他他對你你介紹紹的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生了了興趣趣，表表示他他想接接受你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。這時(shí)時(shí)營業(yè)業(yè)員要要做的的就是是聆聽聽。在藥店店?duì)I業(yè)業(yè)員與與顧客客的溝溝通中中，常常見的的通病病是不不會(huì)聆聆聽。。我們們與顧顧客溝溝通的的目的的就在在于了了解他他的需需求，，而客客戶談?wù)務(wù)撟宰约旱牡挠^點(diǎn)點(diǎn)就是是在說說明自自己的的需求求，他他們肯肯花時(shí)時(shí)間與與你溝溝通，，就表表示他他想接接受你你的產(chǎn)產(chǎn)品。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點(diǎn)點(diǎn)）5.聆聆聽聽顧顧客客提提出出見見解解（（續(xù)續(xù)））人人人都都會(huì)會(huì)在在與與人人溝溝通通時(shí)時(shí)聆聆聽聽，，但但聆聆聽聽也也有有不不同同的的層層次次：：最最低低的的層層次次是是““聽聽而而不不聞聞””，，如如同同耳耳邊邊風(fēng)風(fēng)；；其其次次是是““虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事””，，““嗯嗯……是是的的……對對對對對對……””表表面面上上略略有有反反應(yīng)應(yīng)，，其其實(shí)實(shí)心心不不在在焉焉；；第第三三是是““反反應(yīng)應(yīng)式式聆聆聽聽””就就是是以以言言詞詞或或非非言言詞詞的的方方法法向向?qū)Ψ椒酱_確認(rèn)認(rèn)其其所所說說的的內(nèi)內(nèi)容容確確實(shí)實(shí)已已聽聽到到了了，，與與虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事不不同同，，這這里里表表現(xiàn)現(xiàn)為為用用表表情情或或聲聲音音對對顧顧客客的的話話做做出出積積極極的的反反應(yīng)應(yīng)，，作作以以鼓鼓勵(lì)勵(lì)顧顧客客繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)表表意意見見。。最最高高層層次次的的聆聆聽聽是是"設(shè)設(shè)身身處處地地地地聆聆聽聽"，，即即不不僅僅僅僅是是聽聽到到了了顧顧客客的的話話，，還還能能設(shè)設(shè)身身處處地地地地理理解解顧顧客客的的感感受受。。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）5.聆聽顧客客提出見解（（續(xù)）設(shè)身處地地聆聆聽，出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是為了了解解而非為了反反應(yīng)。這種聆聆聽方式與被被動(dòng)地作出反反應(yīng)不同，而而是更加積極極主動(dòng)地參與與到談話者的的思路中來。。尤其是當(dāng)客客戶流露出某某些重要的信信息，如果及及時(shí)加以澄清清就會(huì)直切客客戶的根本需需求，引起客客戶的共鳴。。優(yōu)秀的藥店店店員會(huì)讓客戶戶感受到你在在用心為他服服務(wù)，你關(guān)心心他的問題，，詢問他的意意見，在了解解他的真正需需求后提供解解決之道?？涂蛻糇匀粫?huì)愿愿意敞開心扉扉地與你交流流。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）前五點(diǎn)技巧小小結(jié)很多的時(shí)候，，許多顧客在在確定和未確確定購買某種種藥品前，他他們的心里也也是模糊不清清的，對這個(gè)個(gè)藥品和同類類藥品的認(rèn)識(shí)識(shí)程度也是很很底的。這時(shí)時(shí)我們營業(yè)員員需要在前面面與顧客的溝溝通和了解的的基礎(chǔ)上，把把顧客引導(dǎo)到到他們真正的的需求（也就就是我們所需需要賣出的產(chǎn)產(chǎn)品）上來，，這才是營業(yè)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售售價(jià)值和體現(xiàn)現(xiàn)自我價(jià)值的的重要所在。。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）6.促成顧客客馬上購買當(dāng)顧客對商品品和店員產(chǎn)生生信任后，就就會(huì)決定促成成購買行為。。但有的顧客客還是有一些些顧慮，又不不好向店員說說明，這就需需要店員作出出進(jìn)一步的說說明和服務(wù)工工作。當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)下列情況時(shí)時(shí)，成交的時(shí)時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了了：三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）6.促成顧客客馬上購買（（續(xù)）a．顧客突然不再再發(fā)問時(shí)b．顧客話題集中中在某個(gè)商品品上時(shí)c．顧客不講話而而若有所思時(shí)時(shí)d．顧客不斷點(diǎn)頭頭時(shí)e．顧客開始注意意價(jià)錢時(shí)f．顧客開始詢問問購買數(shù)量時(shí)時(shí)g．顧客不斷反復(fù)復(fù)問同一問題題時(shí)三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）促成銷售的四四種方法：①利益引誘：：利用促銷品和公司活動(dòng)等等優(yōu)惠政策促促成交易和擴(kuò)大成交量。。②真實(shí)謊言：：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候給顧客一點(diǎn)壓力，和和“善良的欺欺騙”。6.促成顧客客馬上購買（（續(xù)）時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這這時(shí)不要給顧顧客看新的商商品，縮小顧客選擇范圍圍。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）③反客為主：當(dāng)顧客還拿不不定主意的時(shí)時(shí)候，要幫顧顧客及時(shí)的做做出決定。（（慎用?。。軇?dòng)作輔助：當(dāng)顧客猶豫不不決時(shí)，可以以采取將產(chǎn)品品和贈(zèng)品或禮禮品幫他一起裝好，放到顧客手中中，促使顧客下決決心購買。6.促成顧客客馬上購買（（續(xù)）促成銷售的四四種方法（續(xù)續(xù)）：三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）7.送別顧客完成成銷售藥品成交后，，收款員經(jīng)手手收款要遵循循“貨出去，，款進(jìn)來”的的原則，按照照唱收唱付的的操作規(guī)程，，準(zhǔn)確迅速地地計(jì)價(jià)收款。。需要發(fā)票的的，應(yīng)及時(shí)隨隨款開票。售售出藥品應(yīng)及及時(shí)裝帶。交易完成后，，送別顧客時(shí)時(shí)表情要自然然親切，真正正使顧客滿意意而歸。常用用語言有“謝謝謝您光臨””、“請慢走走”、“祝您您早日康復(fù)””之類以此招招徠回頭客。。另外要注意留留心顧客是否否拉下了什么么物品，如有有，要及時(shí)提提醒。三、銷售的技技巧（重點(diǎn)）7.送別顧客完成成銷售（續(xù)））特別注意?。?！顧客離店時(shí)，，不管生意大小、是否成交，都都要以誠相待，以以示對顧客的的關(guān)心和尊重重，保良好的的企業(yè)形象。。四、消費(fèi)者心心理分析1.AIDA銷售法則注意Attention陳列、看見興趣Interest主治、服務(wù)欲望Desire很好、想買行動(dòng)Action購買四、消費(fèi)者心心理分析2.四種消費(fèi)費(fèi)者風(fēng)格的特特征及對應(yīng)的的策略①創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流流例如：最新款、最時(shí)時(shí)興及最流行行對時(shí)尚牌子注注重四、消費(fèi)者心心理分析2.四種消費(fèi)費(fèi)者風(fēng)格的特特征及對應(yīng)的的策略（續(xù)））①創(chuàng)新型介紹新貨品及及其與別不同同之處說話要有趣味味性交換潮流意見見被尊重四、消費(fèi)者心心理分析2.四種消費(fèi)費(fèi)者風(fēng)格的特特征及對應(yīng)的的策略（續(xù)））②融和型得到售貨員注注意及禮貌對對待喜歡與人分享享自己的開心心事容易與人熟悉悉四、消費(fèi)者心心理分析2.四種消費(fèi)費(fèi)者風(fēng)格的特特征及對應(yīng)的的策略（續(xù)））②融和型殷勤款待多了解其需需要關(guān)注他人的的所分享的的事情關(guān)注他關(guān)心心的人，如如：子女，，朋友多加建議，，加快決定定四、消費(fèi)者者心理分析析2.四種消消費(fèi)者風(fēng)格格的特征及及對應(yīng)的策策略（續(xù)））③主導(dǎo)型自己作主要求他人認(rèn)認(rèn)同他是說說話支配一切四、消費(fèi)者者心理分析析2.四種消消費(fèi)者風(fēng)格格的特征及及對應(yīng)的策策略（續(xù)））③主導(dǎo)型在適當(dāng)時(shí)才才主動(dòng)招呼呼不要與他們們“硬碰””聽從指示不要催促四、消費(fèi)者者心理分析析2.四種消消費(fèi)者風(fēng)格格的特征及及對應(yīng)的策策略（續(xù)））④分析型詳細(xì)了解貨貨品特性，，優(yōu)點(diǎn)及好好處要“物物有所值””關(guān)注所付出出的價(jià)錢需要多一些些時(shí)間作出出購買決定定四、消費(fèi)者者心理分析析2.四種消消費(fèi)者風(fēng)格格的特征及及對應(yīng)的策策略（續(xù)））④分析型強(qiáng)調(diào)調(diào)貨貨品品的的物物有有所所值值詳細(xì)細(xì)解解釋釋貨貨品品的的好好處處有耐耐性性貨品品知知識(shí)識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確確五、、總總結(jié)結(jié)1.專業(yè)業(yè)營營業(yè)業(yè)員員的的條條件件知識(shí)識(shí)Knowledge心態(tài)態(tài)Attitude技巧巧Skills習(xí)慣慣Habit五、、總總結(jié)結(jié)2.AIDA銷售技技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action五、總總結(jié)結(jié)3.CARE促銷方方法吸引注注意CaptureAttention提高興興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲欲望ReinforceDesire確定行行動(dòng)EnsureAction五、總總結(jié)結(jié)4.推銷要要訣及及避諱諱要訣避諱客觀地地了解解顧客客需要要自自作作主張張/主主觀判判斷足夠銷銷售點(diǎn)點(diǎn)及強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““物有有所值值”無無目的的介紹紹爭取顧顧客的的接納納““硬推推銷””誠實(shí)可可靠夸夸張張、資資料虛虛假表現(xiàn)興趣及及熱誠不不在乎提供多個(gè)選選擇不不擇擇手段五、總結(jié)結(jié)5.適時(shí)的探詢詢與事實(shí)調(diào)調(diào)查是什么？??！WHAT為什么？??！WAY在哪里?!WHERE什么時(shí)候?!WHEN向誰？！WHO如何做？!HAO五、總結(jié)結(jié)6.良好的的與客戶溝溝通的技巧巧開放式的詢詢問封閉式的詢詢問積極的傾聽聽五、總結(jié)結(jié)6.銷售的障礙礙及解決方方法障礙解決方法及及建議客人會(huì)感到到硬銷客人不接受受產(chǎn)品好，自自然好賣，，不用多介介紹產(chǎn)品不好，，推銷也沒沒有用我第一眼就就知那客人人不買的銷售好對我我有什么好好處五、總結(jié)結(jié)缺少了知識(shí)識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是是盲目的;缺少了理解解，知識(shí)是是沒意義的的;缺少了能力力，理解是是有限的;缺少了動(dòng)機(jī)機(jī)，有能也也變無能;缺少了誠信信，動(dòng)機(jī)是是危險(xiǎn)的;謝謝大家!！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:19:1302:19:1302:191/5/20232:19:13AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:19:1302:19Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:19:1302:19:1302:19Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:19:1302:19:13January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:19:13上上午午02:19:131月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:19上上午午1月-2302:19January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:19:1402:19:1405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:19:14上上午2:19上上午02:19:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:19:1402:19:1402:191/5/20232:19:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:19:1402:19Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:19:1402:19:1402:19Thursday,January5,202313、不不知知香