XX廣州德塞戰(zhàn)略咨詢診斷案二

機密德塞現(xiàn)狀診斷報告廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場占據(jù)先機而處于主導(dǎo)地位。但隨著競爭的加劇，德塞面臨著諸多挑戰(zhàn)發(fā)展起源在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介機構(gòu)的德塞按揭機構(gòu)成立于1998年。業(yè)務(wù)領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)市場地位各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場競爭加劇。競爭導(dǎo)致德塞市場份額下降，利潤率下降，風(fēng)險增加，并且對整體服務(wù)水平提出了更高的要求。未來的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前的嚴(yán)峻問題。目前公司主營業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評估，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶來源為：據(jù)統(tǒng)計2002年，40%來自15個營業(yè)網(wǎng)點（大部分在農(nóng)行營業(yè)廳辦公）的個人散客和60%來自房產(chǎn)中介或拍賣公司介紹的客戶。公司在過去5年時間取得了高速增長，每年貸款額以100%速度遞增，2002年總貸款額達到13億人民幣。德塞在廣州市場一直以來處于主導(dǎo)地位，目前市場份額超過50%，并形成了“金鑰匙”住房金融超市的品牌。廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊，因此，吸引了眾多新進入者分析說明：99年-01年二手樓交易面積以每年接近100％的速度增長，交易金額增幅也達60％左右2002年（1-10月）二手樓的成交量占總成交量的近40%，與國外成熟發(fā)達國家和地區(qū)80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大成交面積：萬M2成交金額：億元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面積成交金額1999-2002年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近8成，遠卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場大勢巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進入者：中行等商業(yè)銀行迅速跟進成為德塞的直接競爭對手其它中小銀行也嘗試進入房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透……眾多的競爭者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優(yōu)勢，整個市場競爭激烈二手樓購買客戶房產(chǎn)中介或拍賣公司按揭機構(gòu)各大商業(yè)銀行房屋銀行型捆綁型按揭機構(gòu)獨立中介相對獨立按揭公司獨立中介房屋銀行型捆綁型按揭機構(gòu)相對獨立的按揭機構(gòu)其他商業(yè)銀行提供房產(chǎn)交易服務(wù)協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長提供房產(chǎn)交易服務(wù)，直接提供按揭服務(wù)提供按揭服務(wù)不提供其他銀行的服務(wù)提供按揭服務(wù)可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù)現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低特點優(yōu)勢典型企業(yè)市場地位有價格競爭優(yōu)勢給顧客更多選擇免去1.2%的服務(wù)費，有價格競爭優(yōu)勢提供真正“一站式”服務(wù)業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)廳、中介機構(gòu)）容易得到放款業(yè)務(wù)來源廣服務(wù)質(zhì)量好操作靈活中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)）滿堂紅、美好置業(yè)廣房置換……德塞億城安宇（圣）……銀信通信德勝（律師樓）競爭品牌化，10大物業(yè)中介有很強的影響力發(fā)展迅速但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù)目前占主導(dǎo)地位尤其是在機構(gòu)客戶領(lǐng)域正在興起二手樓購買流程中介機構(gòu)類型德塞但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發(fā)展的初級階段各類按揭機構(gòu)對所捆綁的銀行依賴度高各類型按揭機構(gòu)對風(fēng)險的控制較為粗放各類型按揭機構(gòu)對服務(wù)的客戶均未能進行有效的細分管理各類型按揭機構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng)“坐商”而不是“行商”，沒有專職銷售隊伍對行業(yè)中期趨勢及對策沒有清晰的認(rèn)識和思考廣州德塞在廣州二手樓按揭市場處于主導(dǎo)地位，同時又面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力內(nèi)部壓力外部挑戰(zhàn)現(xiàn)實的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績開始滑落對未來的戰(zhàn)略定位尚未做好管理上的準(zhǔn)備競爭對手特別是中行發(fā)展迅速，德塞面臨巨大的競爭壓力如何應(yīng)對二手樓市場發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位廣州德塞外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先地位，但競爭前景不容樂觀農(nóng)行中行工行建行成數(shù)時間收費服務(wù)競爭力評價（滿分=5分）44.54.53注：能提供成數(shù)大、時間短、收費低、服務(wù)好的機構(gòu)競爭力強德塞安宇滿堂紅銀信通快易妥滿堂紅廣房置換億城服務(wù)銀行按揭機構(gòu)內(nèi)部壓力：由于快速發(fā)展所帶來的管理體系上存在問題也已開始制約廣州德塞的發(fā)展德塞的二手樓按揭業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)較為全面，但流程未能得到很好的貫徹，流程效率較低，直接影響了德塞的競爭力競爭日趨激烈，導(dǎo)致按揭行業(yè)風(fēng)險日益提高。德塞尚未建立起較為有效風(fēng)險控制機制業(yè)務(wù)流程效率不高風(fēng)險控制措施缺乏德塞沒有建立起有效的應(yīng)對市場變化的營銷體系，營銷方式目前較為單一（主要是面對中介的機構(gòu)營銷，對是否開展社會營銷及如何開展尚未給出明確的判斷），因而不能有效把握客戶需求的變化，未能有針對性地選擇和判斷客戶以及提供相關(guān)的增值服務(wù)營銷職能未能很好的體現(xiàn)德塞對業(yè)務(wù)人員的績效指標(biāo)管理較為簡單，指標(biāo)設(shè)計未能體現(xiàn)公司的價值導(dǎo)向，獎懲體系設(shè)計主觀色彩較為濃厚，未能建立良好客觀的評價體系，不利于吸引和保留高素質(zhì)人才人員績效管理粗放德塞沒有明確的崗位對人員才能的要求，對人員的選擇和提升缺乏有效的分析和客觀依據(jù)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有部分崗位（甚至是管理崗位）人員不甚合格稱職，阻礙了公司的進一步發(fā)展，也不利于人員的成長人員選拔不盡科學(xué)從今后的發(fā)展來看，現(xiàn)階段做為捆綁式按揭機構(gòu)形式存在的廣州德塞發(fā)展前景并不明朗，對未來自身的定位沒有明確的認(rèn)識1、中介公司（房產(chǎn)中介、獨立按揭中介、其它中介公司）2、各大商業(yè)銀行門市(營業(yè)廳,Internet/電話/其它渠道）3、捆綁式按揭機構(gòu)美國房產(chǎn)按揭機構(gòu)發(fā)展歷程圖％美國機構(gòu)的變化歷程是否有預(yù)示作用？其變化的原因和環(huán)境背景如何？有何啟示作用？其他有代表性的國家或地區(qū)（如澳大利亞）其變化趨勢如何？原因及背景是什么？廣州二手樓按揭市場發(fā)展的趨勢如何？市場發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素有哪些？廣州二手樓按揭機構(gòu)有可能產(chǎn)生哪些變化？是向前整合中介機構(gòu)同時拓展多樣化服務(wù)？或是成為獨立按揭機構(gòu)等等？本次項目中廣州德塞要考慮的二手樓市場戰(zhàn)略議題而廣州德塞作為目前廣州二手樓按揭機構(gòu)中的領(lǐng)頭羊，已具備了較好的基礎(chǔ)和平臺，應(yīng)該在未來更高層面考慮中長期戰(zhàn)略定位廣州德塞已積累的基礎(chǔ)和平臺市場地位：雖市場份額有所下降，但仍占有廣州二手房市場50％以上的市場份額，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊。資金實力：是目前廣州最有實力的按揭機構(gòu)（正在開展的“快速貸款”計劃已準(zhǔn)備可調(diào)動資金1000萬元），戰(zhàn)略投資者嘉德信的加入，使得公司的資金實力進一步增強客戶積累：有超過20000個客戶的積累，是同行業(yè)中其他企業(yè)不可比擬的二手房市場是否有足夠大的空間來支撐廣州德塞未來持續(xù)的高速發(fā)展？新的市場拓展空間在哪里？（比如客戶細分、針對目標(biāo)客戶提供新的增值服務(wù)等？）是否可拓展業(yè)務(wù)類型，如延伸至汽車、消費信貸等？如何實現(xiàn)？其關(guān)鍵成功因素在哪里？廣州德塞的最終定位在哪里？如何逐步實現(xiàn)這樣的定位？本次項目中廣州德塞要考慮的更高層面的戰(zhàn)略議題遠卓卓認(rèn)認(rèn)為為，，針針對對現(xiàn)現(xiàn)階階段段廣廣州州德德塞塞所所面面臨臨的的外外部部挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)和和內(nèi)內(nèi)部部壓壓力力，，將將從從兩兩方方面面來來協(xié)協(xié)助助廣廣州州德德塞塞實實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略價價值值，，同同時時注注重重兩兩者者之之間間的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性業(yè)績績改改善善戰(zhàn)略略定定位位解決決企企業(yè)業(yè)高高速速發(fā)發(fā)展展帶帶來來的的問問題題提高高在在二二手手樓樓按按揭揭市市場場的的競競爭爭力力為下下一一步步發(fā)發(fā)展展進進一一步步打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)抓住住行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢帶帶來來的的機機遇遇中長長期期發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位發(fā)展展的的模模式式和和路路徑徑廣州德塞12現(xiàn)實實業(yè)業(yè)績績改改善善是是未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，不不可可忽忽視視但另另一一方方面面做做近近期期業(yè)業(yè)績績改改善善的的同同時時，，要要充充分分考考慮慮到到未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位所所提提出出的的管管理理要要求求，，因因而而改改善善要要以以戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，同同時時要要充充分分考考慮慮管管理理模模式式的的過過渡渡性性遠卓卓認(rèn)認(rèn)為為：：明明確確廣廣州州德德塞塞在在不不同同發(fā)發(fā)展展階階段段的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位是是最最重重要要的的業(yè)績績改改善善戰(zhàn)略略定定位位解決決企企業(yè)業(yè)高高速速發(fā)發(fā)展展帶帶來來的的問問題題提高高在在二二手手樓樓按按揭揭市市場場的的競競爭爭力力為下下一一步步發(fā)發(fā)展展進進一一步步打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)抓住住行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢帶帶來來的的機機遇遇中長長期期發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位發(fā)展展的的模模式式和和路路徑徑廣州德塞12現(xiàn)實實業(yè)業(yè)績績改改善善是是未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，不不可可忽忽視視但另另一一方方面面做做近近期期業(yè)業(yè)績績改改善善的的同同時時，，要要充充分分考考慮慮到到未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位所所提提出出的的管管理理要要求求，，因因而而改改善善要要以以戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，同同時時要要充充分分考考慮慮管管理理模模式式的的過過渡渡性性現(xiàn)階階段段廣廣州州二二手手樓樓中中介介市市場場處處于于行行業(yè)業(yè)形形成成階階段段向向?qū)I(yè)業(yè)化化成成熟熟階階段段過過渡渡的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折折點點，，廣廣州州德德塞塞選選擇擇確確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位的的時時機機是是正正確確的的行業(yè)業(yè)形形成成階階段段特特征征專業(yè)業(yè)化化成成熟熟階階段段特特征征市場場高高速速發(fā)發(fā)展展，，市市場場內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)量量多多，，絕絕大大多多數(shù)數(shù)規(guī)規(guī)模模小小到行行業(yè)業(yè)形形成成后后期期，，競競爭爭激激勵勵，，價價格格競競爭爭是是主主要要方方法法，，開開始始出出現(xiàn)現(xiàn)洗洗牌牌的的格格局局沒有市場場細分提供的服服務(wù)與產(chǎn)產(chǎn)品無差差異市場集中中度高，，企業(yè)規(guī)規(guī)模大市場細分分產(chǎn)品差異異化是利利潤的來來源各自具有有獨特的的核心競競爭力可持續(xù)發(fā)發(fā)展廣州按揭揭中介市市場判斷斷轉(zhuǎn)折點點1廣州德塞塞？資料來源源：遠卓卓知識庫庫分析趨勢描述驅(qū)動因素素中介機構(gòu)構(gòu)在各國國均快速速的成長長按竭中介介機構(gòu)對客戶而而言，可可以簡化化復(fù)雜的的手續(xù)，，獲得最最低的費費用對銀行而而言，將將作為業(yè)業(yè)務(wù)的另另一個來來源由于價格格競爭，，邊際收收益下降降客戶關(guān)系系從銀行行流失市場新進進入者包括保險險公司、、國外機機構(gòu)、按按揭銀行行和擁有有客戶來來源的競競爭者驅(qū)動因素素在不同同的國家家不同，，包括爭爭取客戶戶方式、、充分利利用多余余的資本本、競爭爭者削弱銀行行與客戶戶的關(guān)系系導(dǎo)致銀行行的市場場份額減減少新產(chǎn)品的的引入利潤減少少產(chǎn)品創(chuàng)新新很多新產(chǎn)產(chǎn)品被引引入，從從更加靈靈活的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按揭揭產(chǎn)品到到富有全全新變化化的新產(chǎn)產(chǎn)品新來者推推動了新新的按揭揭業(yè)務(wù)的的產(chǎn)生市場分額額被分?jǐn)倲偫麧櫹陆到敌袠I(yè)的利利潤分配配格局發(fā)發(fā)生變化化資產(chǎn)證券券化按揭資金金更多的的通過二二手市場場而不是是通過資資產(chǎn)負債債表（銀銀行）獲獲得，其其中美國國的這個個比例最最高提供了一一個相對對便宜的的融資渠渠道使非銀行行機構(gòu)參參與客戶借貸貸利率下下降業(yè)務(wù)價值值鏈系統(tǒng)統(tǒng)由于非非銀行機機構(gòu)加入入而重新新整合利潤下降降服務(wù)/收收款外包包第三方機機構(gòu)服務(wù)務(wù)機構(gòu)成成為獨立立的競爭爭者服務(wù)是規(guī)規(guī)模化的的競爭，，小規(guī)模模的競爭爭者將服服務(wù)外包包這個方面面的業(yè)務(wù)務(wù)集中度度很高互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上交易易大幅度度增長，，雖然沒沒有達到到預(yù)期的的水平客戶上網(wǎng)網(wǎng)增加可以方便便的進行行網(wǎng)上交交易的比比較新的交易易方式促促進中介介的產(chǎn)生生對市場的的影響在美國、、加拿大大、英國國和澳大大利亞四四個國家家按揭中中介市場場經(jīng)歷過過的共同同演化過過程值得得廣州德德塞借鑒鑒/國際經(jīng)經(jīng)驗舉例例/1同時，不不同國家家在各個個方面的的發(fā)展呈呈現(xiàn)不同同的程度度…HighLow加拿大澳大利亞亞英國美國中介新進入者者產(chǎn)品創(chuàng)新新服務(wù)/收收款外包包市場份額額達到中中介市場場的15-20%市場份額額低于20%20%的銷售額額來自中中介渠道道超過70%的份份額主要是銀銀行,但但是受受到資產(chǎn)產(chǎn)證券化化的推動動資產(chǎn)證券券化和新新技術(shù)方方面推動動增長業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)整合的的時候，，出現(xiàn)大大量的新新進入者者由于競爭爭者較弱弱，新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展有限限由于新競競爭者和和收款服服務(wù)機構(gòu)構(gòu)的推動動多樣化的的借款機機構(gòu)推動許多多更新大部分是是標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)品品目前沒有有，但是是市場參與者者正在探探索目前比較較少，但但持續(xù)增增長目前比較較少，但但持續(xù)增長長有限數(shù)量量的機構(gòu)構(gòu)占據(jù)了了主要的的市場份份額資產(chǎn)證券券化目前程度度比較低低，但有發(fā)展展的趨勢勢達到20%并且且持續(xù)增增長由于高的的費用比較低60%的市場份份額互聯(lián)網(wǎng)目前比較較低，但但是有期望增增長3%的市場份份額，并并持續(xù)增增長目前比較較低，但但是有期望增增長目前比較較低，但但是有期望增增長資料來源源：遠卓卓知識庫庫分析/國際經(jīng)經(jīng)驗舉例例/1…從而導(dǎo)導(dǎo)致不同同的市場場特征……*非銀行客客戶約61%(中介12%，其其他金融融機構(gòu)24%,地產(chǎn)中介介13%,其他12%)前五位貸貸款機構(gòu)構(gòu)的市場場份額60%28%54%65%中介貢獻獻的市場場份額20%61%12%*20%由銀行提提供的資資金比例例71%25%69%80%一般的按按揭周期期<530<5<5占主流的的利率特特征固定利率率固定利率率可變利率率可變利率率/國際經(jīng)經(jīng)驗舉例例/資料來源源：遠卓卓知識庫庫分析1…但都對對按揭行行業(yè)的邊邊際收益益產(chǎn)生負負面的影影響客戶關(guān)系系流失有利于服服務(wù)的比比較新進入者者新產(chǎn)品市場份額額變化改變銀行行體系的收益分分配價格競爭爭中介互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)/收收款外包包資產(chǎn)證券券化邊際收益益NIAT要求產(chǎn)品品差異化化`/國際經(jīng)經(jīng)驗舉例例/資料來源源：遠卓卓知識庫庫分析1因此，結(jié)結(jié)合中國國的行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢分析析，首先先應(yīng)明確確廣州德德塞未來來可能的的戰(zhàn)略定定位…縱向整合合式的按按揭提供供商橫向整合合式的PFS中中介商緊密協(xié)作作的渠道道（中介介）先進的風(fēng)風(fēng)險控制制能力強大的第第三方信信用加強強合作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)按揭資產(chǎn)產(chǎn)Pooling能力力與承銷機機構(gòu)的緊緊密合作作資產(chǎn)證券券化創(chuàng)新新能力充分利用用國家金金融行業(yè)業(yè)監(jiān)管放放松和住住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)政策客戶細分分目標(biāo)客客戶群定定位提供組合合式增值值建議和和創(chuàng)新基基于收費費的產(chǎn)品品高效、低低成本的的運營體體系針對客戶戶全生命命周期的的完整的的個人金金融產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)系列不同地域域的運作作能力獨立的品品牌和強強大的專專業(yè)理財財顧問群群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones1非此即彼彼…其次，，明確不不同發(fā)展展階段按按時間和和價值展展開的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位…客戶戰(zhàn)略略合作戰(zhàn)略略業(yè)績改善善第三層面面：遠景景戰(zhàn)略（10年年）第一層面面：生存存戰(zhàn)略（1-2年）第二層面面：選擇擇戰(zhàn)略（3-5年）時間價值/供討論論/1…以及不不同發(fā)展展階段具具有共性性的、不不斷加強強的核心心競爭力力時間價值/以縱向向整合式式按揭提提供商為為例/1資產(chǎn)質(zhì)量量增強與保險、、擔(dān)保等等機構(gòu)合合作基于歷史史數(shù)據(jù)和和經(jīng)驗的的信用風(fēng)風(fēng)險量化化針對渠道道的增值值服務(wù)渠道成本本控制風(fēng)險管理理資金來源源渠道策略略新的資金金渠道，，如：信信托、基基金或其其他商業(yè)業(yè)銀行信用風(fēng)險險模型運營風(fēng)險險管理新渠道的的開拓渠道管理理體系住宅和商商用房的的按揭資資產(chǎn)證券券化（MBS））信用風(fēng)險險預(yù)測能能力運營和市市場風(fēng)險險管理終端營銷銷策略整合渠道道的IT系統(tǒng)核心競爭爭力然后，結(jié)結(jié)合德塞塞的現(xiàn)有有資源和和能力，，確定近近1-2年的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位，以““生存戰(zhàn)戰(zhàn)略”的的為基礎(chǔ)礎(chǔ)，充分分考慮““戰(zhàn)略柔柔性”……通過客客戶細細分，，確定定目標(biāo)標(biāo)市場場為目標(biāo)標(biāo)市場場提供供差異異化的的產(chǎn)品品和服服務(wù)建立完完善的的客戶戶服務(wù)務(wù)/管管理體體系與農(nóng)行行廣東東省分分行流流程和和組織織的全全面對對接和和協(xié)調(diào)調(diào)與其他他資金金提供供者的的合作作，如如：信信托、、基金金等與保險險、擔(dān)擔(dān)保等等機構(gòu)構(gòu)的合合作，，提高高資產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量核心按按揭業(yè)業(yè)務(wù)流流程的的優(yōu)化化新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)和推推廣流流程，，以及及新業(yè)業(yè)務(wù)流流程的的建立立營銷/銷售售、風(fēng)風(fēng)險管管理、、客戶戶管理理和績績效考考核流流程優(yōu)優(yōu)化可能的的子議議題1/舉例例/客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)績改改善生存戰(zhàn)略…和中中期（（3-5年年）基基于按按里程程碑預(yù)預(yù)先設(shè)設(shè)定臨臨界條條件的的選擇擇戰(zhàn)略略（RealOptions））…明確目目標(biāo)客客戶群群，提提供差差異化化服務(wù)務(wù)金融產(chǎn)產(chǎn)品代代理（（農(nóng)行行產(chǎn)品品延伸伸、信信托計計劃、、基金金單元元等））渠道整整合（（有選選擇的的房產(chǎn)產(chǎn)中介介、農(nóng)農(nóng)行金金融超超市等等）銷售隊隊伍（（招聘聘、培培訓(xùn)、、激勵勵、保保留））進一步步提高高效率率、降降低成成本渠道聯(lián)聯(lián)盟（（房產(chǎn)產(chǎn)中介介、裝裝修店店/商商等））技術(shù)應(yīng)應(yīng)用，，整合合上有有環(huán)節(jié)節(jié)（Intranet/Extranet、應(yīng)應(yīng)用統(tǒng)統(tǒng)計等等）自有資資金介介入（（提供供短期期過橋橋資金金、農(nóng)農(nóng)行按按揭貸貸款回回購等等）拓展資資金來來源，，提高高信用用等級級，探探索MBS途徑徑通過合合作，，創(chuàng)新新產(chǎn)品品，提提高ROE選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略1/舉例例/?如果XX時時間，，XX指標(biāo)標(biāo)群滿滿足臨臨界條條件A如果XX時時間，，XX指標(biāo)標(biāo)群滿滿足臨臨界條條件B…最后后，確確定廣廣州德德塞10年年的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位1縱向整整合式式的按按揭提提供商商橫向整整合式式的PFS中介介商緊密協(xié)協(xié)作的的渠道道（中中介））先進的的風(fēng)險險控制制能力力強大的的第三三方信信用加加強合合作網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)按揭資資產(chǎn)Pooling能力力與承銷銷機構(gòu)構(gòu)的緊緊密合合作資產(chǎn)證證券化化創(chuàng)新新能力力充分利利用國國家金金融行行業(yè)監(jiān)監(jiān)管放放松和和住宅宅產(chǎn)業(yè)業(yè)政策策客戶細細分目目標(biāo)客客戶群群定位位提供組組合式式增值值建議議和創(chuàng)創(chuàng)新基基于收收費的的產(chǎn)品品高效、、低成成本的的運營營體系系針對客客戶全全生命命周期期的完完整的的個人人金融融產(chǎn)品品和服服務(wù)系系列不同地地域的的運作作能力力獨立的的品牌牌和強強大的的專業(yè)業(yè)理財財顧問問群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones非此即即彼/舉例例/遠卓認(rèn)認(rèn)為：：近期期的業(yè)業(yè)績改改善是是是今今后1-2年““生存存戰(zhàn)略略”的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，同同樣不不容忽忽視，，但應(yīng)應(yīng)充分分未來來的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位，，不可可“舍舍本求求末””業(yè)績改改善戰(zhàn)略定定位解決企企業(yè)高高速發(fā)發(fā)展帶帶來的的問題題提高在在二手手樓按按揭市市場的的競爭爭力為下一一步發(fā)發(fā)展進進一步步打好好基礎(chǔ)礎(chǔ)抓住行行業(yè)的的發(fā)展展趨勢勢帶來來的機機遇中長期期發(fā)展展的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位發(fā)展的的模式式和路路徑廣州德塞12現(xiàn)實業(yè)業(yè)績改改善是是未來來戰(zhàn)略略定位位的基基礎(chǔ)，，不可可忽視視但另一一方面面做近近期業(yè)業(yè)績改改善的的同時時，要要充分分考慮慮到未未來戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位所所提出出的管管理要要求，，因而而改善善要以以戰(zhàn)略略定位位為導(dǎo)導(dǎo)向，，同時時要充充分考考慮管管理模模式的的過渡渡性遠卓通通過內(nèi)內(nèi)外部部訪談?wù)劙l(fā)現(xiàn)現(xiàn)：廣廣州德德塞在在業(yè)務(wù)務(wù)的高高速發(fā)發(fā)展中中掩蓋蓋了的的諸多多問題題，隨隨著競競爭的的加劇劇開始始凸現(xiàn)現(xiàn)管理中中有很很多漏漏洞，，好在在員工工老實實，沒沒有發(fā)發(fā)生問問題辦理速速度慢慢，一一般在在40多個個工作作日，，甚至至更多多人員素素質(zhì)不不夠公司營營銷幾幾乎是是空白白公司營營銷都都以農(nóng)農(nóng)行的的名義義公司提提成方方法不不合理理獎的比比較少少，罰罰的比比較多多制度/做法法有不不合理理的地地方管理環(huán)環(huán)節(jié)不不順暢暢，內(nèi)內(nèi)部溝溝通不不夠遠卓認(rèn)認(rèn)為廣廣州德德塞現(xiàn)現(xiàn)階段段面臨臨的問問題是是企業(yè)業(yè)高速速發(fā)展展過程程中的的必然然現(xiàn)象象，但但對企企業(yè)的的進一一步發(fā)發(fā)展會會產(chǎn)生生負面面影響響，需需系統(tǒng)統(tǒng)化地地進行行梳理理解決決/訪談信息息舉例/……2分析現(xiàn)階段段所存在的的諸多問題題，認(rèn)為可可從關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程和和關(guān)鍵管理理流程兩方方面來改善善，同時充充分關(guān)注與與農(nóng)行業(yè)務(wù)務(wù)和管理流流程的接口口二手樓按揭揭關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程關(guān)鍵管理流流程營銷與銷售售風(fēng)險控制客戶管理業(yè)績與人力力資源管理理新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)及推廣未來新產(chǎn)品品確定客戶需需求產(chǎn)品組合/定價試用并加以以改善全面推廣確定客戶需需求潛在風(fēng)險控控制產(chǎn)品推廣客戶關(guān)系管管理確定客戶需需求按揭手續(xù)辦辦理帳務(wù)管理客戶數(shù)據(jù)管管理2農(nóng)行業(yè)務(wù)流程接口農(nóng)行管理流流程接口遠卓經(jīng)過分分析發(fā)現(xiàn)廣廣州德塞關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程存在較較大改進空空間德塞目前的的二手樓按按揭流程客戶評估公司協(xié)調(diào)中心房管部銀行拓展部客戶申請業(yè)務(wù)受理房產(chǎn)評估初審初審?fù)ㄖ蛻糁髦魅瓮ㄖ蛻魩R資料簽合同，收收費整理資料復(fù)審辦理過戶手手續(xù)復(fù)審辦理合同公公證手續(xù)辦理抵押登登記手續(xù)放款核心業(yè)務(wù)流流程存在的的問題：沒有體現(xiàn)以以客戶為中中心的導(dǎo)向向績效標(biāo)準(zhǔn)模模糊，流程程效率低下下流程是開環(huán)環(huán)的，缺乏乏反饋體系系流程中缺乏乏風(fēng)險控制制機制流程各部門門之間缺乏乏服務(wù)約定定2對于關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程的的改善，遠遠卓認(rèn)為：：流程重心心、流程環(huán)環(huán)境和流程程績效是優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程的的重要條件件確定流程所所要達到的的關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)提高競爭力力以客戶為中中心為保證流程程關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)的實現(xiàn)，，界定流程程各環(huán)節(jié)所所必須完成成的關(guān)鍵價價值活動以流程各環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)鍵價價值活動為為基礎(chǔ)，制制定流程關(guān)關(guān)鍵績效指指標(biāo)將關(guān)鍵績效效指標(biāo)作為為責(zé)任部門門績效考評評的主要內(nèi)內(nèi)容之一制定與流程程配套的相相關(guān)制度、、標(biāo)準(zhǔn)約定定、格式文文本以保證證流程高效效運行流程流程環(huán)境流程績效流程重心以流程重心心、流程環(huán)環(huán)境、流程程績效為基基礎(chǔ)，通過過合理的組組織結(jié)構(gòu)、、組織功能能設(shè)置，優(yōu)優(yōu)化流程路路徑，建立立高效的流流程2遠卓將協(xié)助助廣州德塞塞明確關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程程的流程重重心、流程程環(huán)境和流流程績效流程重心流程環(huán)境流程績效/舉例/提高德塞在在二手房按按揭市場的的競爭力：：服務(wù)時限服務(wù)質(zhì)量服務(wù)成本以客戶為中中心設(shè)計流流程，確定定流程環(huán)節(jié)節(jié)的關(guān)鍵活活動流程程序文文件制度化化，書面化化制定流程管管理制度建立各個環(huán)環(huán)節(jié)之間服服務(wù)約定統(tǒng)一流程的的格式文本本，提高審審批的效率率明確流程的的相關(guān)部門門/人員的的職責(zé)和權(quán)權(quán)限制定流程的的關(guān)鍵績效效指標(biāo)對流程的各各環(huán)節(jié)績效效和總體績績效進行考考核流程的考核核結(jié)果與部部門/個人人的收入和和升遷掛鉤鉤2并協(xié)助廣州州德塞制定定關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程及相相應(yīng)的程序序文件流程二手房按揭服務(wù)流程流程文件編號：本流程共？頁之第？頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：總負責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：拓展部評估公司協(xié)調(diào)中心房管部銀行責(zé)任人備注拓展經(jīng)理評估負責(zé)人協(xié)調(diào)主管①《申請資料》房價評估①業(yè)務(wù)受理初審初審?fù)ㄟ^是否明確流程控控制部門和和總負責(zé)人人明確流程環(huán)環(huán)節(jié)明確流程環(huán)環(huán)節(jié)負責(zé)人人，確定了了考核主體體建立閉環(huán)反反饋機制明確流程環(huán)環(huán)節(jié)所需資資料遠卓也將協(xié)協(xié)助德塞制制定相應(yīng)的的程序文件件/成果示意意/2廣州德塞有有些必要的的關(guān)鍵管理理流程尚未未建立，已已有的管理理流程已不不適合公司司發(fā)展的要要求管理流程德塞現(xiàn)狀/問題舉例營銷/銷售流程沒有建立有效的營銷/銷售部門沒有合適的營銷/銷售人才營銷推廣方式單一沒有建立營銷效果評價機制只有拓展主管有市場部但其職能簡單營銷推廣由拓展經(jīng)理負責(zé)營銷效果沒有跟蹤記錄風(fēng)險控制流程沒有建立有效的風(fēng)險控制流程風(fēng)險意識不高存折及客戶房產(chǎn)證由各個客戶主管管理客戶管理流程客戶服務(wù)無差異化客戶數(shù)據(jù)管理粗放沒有建立客戶數(shù)據(jù)模型有2萬多用戶數(shù)據(jù)，但沒有充分加以利用業(yè)績與人力資源管理流程組織職責(zé)的劃分不甚清晰沒有建立科學(xué)的人員的選擇/選拔機制績效考核存在不合理之處流程的績效沒有考核客戶主管根據(jù)案例提成大小提供服務(wù)客戶主管與客戶吵架的現(xiàn)象時有發(fā)生2遠卓將協(xié)助助廣州德塞塞制定支撐撐業(yè)務(wù)流程程的關(guān)鍵管管理流程營銷/銷售流程市場分析產(chǎn)品策劃和推廣銷售隊伍管理加強德塞薄弱的營銷職能抓住市場變化帶來的機遇，推出滿足市場要求的產(chǎn)品針對市場變化，進行有效應(yīng)對為中長期戰(zhàn)略定位提供準(zhǔn)備風(fēng)險控制流程用戶信用風(fēng)險評估模型/流程財務(wù)資金管理核心業(yè)務(wù)風(fēng)險管理流程降低公司潛在損失預(yù)防流程存在的風(fēng)險客戶管理流程客戶細分客戶數(shù)據(jù)模型客戶關(guān)系管理為不同客戶提供不同服務(wù)為將來的新產(chǎn)品提供用戶信息業(yè)績與人力資源管理流程組織職責(zé)劃分人員選擇績效考核明確職責(zé)，提高運作效率保證流程的順利執(zhí)行為人才提供合理的發(fā)展渠道建立合理的績效考核體系管理流程關(guān)鍵解決事事項對德塞的意意義29、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:28:0301:28:0301:281/5/20231:28:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:28:0301:28Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:28:0301:28:0301:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:28:0301:28:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20231:28:03上午01:28:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:28上上午午1月月-2301:28January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/51:28:0301:28:0305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:28:03上上午1:28上上午午01:28:031月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果