XX公司銷售代理制經驗分享

沈陽公司銷售代理制經驗分享

——沈陽金色VS新聯(lián)康年度工作結果

（本年度4月份新聯(lián)康進入案場開始銷售）（僅考慮05年主要消化產品，13—16號樓庫存資源）銷售能力（4月份推出新品主要以高價值為主）價格走勢（客戶到訪量相對穩(wěn)定沒有實質性突破）來人情況（4月份推出16號樓客戶積累近半年，因此數(shù)字上體現(xiàn)成交率較高）意向客戶成交率來電轉換率（來電的接待轉化成到訪比例有較大提升）庫存難點銷售情況（目前214的庫存6套，臨街產品庫存4套，均為214產品）銷售回款周期銷售欠款比例（較多的銷銷售代表保保證了接待待質量，同同時保證了了現(xiàn)場人氣氣）案場人員變變化金色代理制制合作模式式多項目操作作的需求（05年沈沈陽公司有有可能同時時操作3-4個項目目，人力儲儲備有限））四季花城金色家園長白項目植物園項目目項目定位需需求（沈陽公司司遠期高檔檔項目定位位組合需求求更專業(yè)的的銷售服務務團隊）植物園項目長白項目其他項目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米銷售服務提提升需求（《2003年沈陽陽公司客戶戶滿意度調調查》銷售售服務結果果）工程質量(0.23)規(guī)劃設計(0.16)銷售服務(0.14)物業(yè)管理(0.11)行動優(yōu)先指指數(shù)銷售服務行行動重點：：注重信息息對稱。銷售售人人員員講講解解全全面面可可靠靠銷售售人人員員及及時時知知會會您您項項目目的的進進展展或或變變化化客戶戶受受到到恰恰當當自自然然的的關關注注銷售售質質量量提提升升需需求求成交交價價格格意向向客客戶戶成成交交率率成本本控控制制的的需需求求管理理費費用用營銷銷費費用用（本本年年度度金金色色管管理理費費用用降降低低4人人標標準準，，同同時時企企劃劃費費用用降降低低60-80萬萬））金色代理制合合作模式代理公司架構構主委業(yè)務部企劃部研展部專案文案設計市場專員副專案專案助理組長組長銷售代表銷售代表組長銷售代表主委：主主控個案的整整體執(zhí)行和各各環(huán)節(jié)、部門門配合協(xié)作企劃部：個案案整體形象包包裝及相關企企劃物制作，，階段性廣告告策略的制定與執(zhí)行。。研展部：市場場動態(tài)的追蹤蹤報告。專案：整整個案場的總總指揮，銷售售目標的制定定及相關行銷銷推廣方案的執(zhí)行，協(xié)調調業(yè)主、企劃劃、研展及相相關廠商各方方關系。副專案：協(xié)助助專案進行工工地日常管理理，保證銷售售工作各環(huán)節(jié)節(jié)的暢通。專案助理：工工地行政管理理者，相關銷銷售報表的經經濟分析。銷售組長：銷銷售主力，帶帶領并指導銷銷售代表的工工作。銷售代表：銷銷售第一線各崗位職能代理工作范圍圍客戶接待與成成交預定協(xié)議書的的簽署按揭手續(xù)辦理理正式購房合同同簽署辦理入?。ㄒ院贤鳛闉楣ぷ鞯闹饕纸琰c，控控制風險并提提高效率）銷售服服務中中心銷售服服務中中心現(xiàn)場人人員萬科管管理架架構營銷管理部項目A銷售營銷管理項目B銷售項目AE代理公司項目AE代理公司（設立立項目目AE制，，通過過項目目AE溝通通并管管理代代理公公司，，現(xiàn)場場另配配制一一名文文員））AE管管理職職能

管理職能監(jiān)督職能對接職能執(zhí)行職能權重比例40%20%20%20%難度系數(shù)7656職能目的控制銷售控制風險控制信息控制效率附文件件說明明經驗與與檢討討代理的的目的的性業(yè)務部企劃部拓展部銷售目的企劃前前期內內容及及審核核標準準均由由現(xiàn)場場銷售售來確確定企企劃人人員的的考核核也以以配合合銷售售及現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售的的業(yè)績績來確確定調研的的主要要目的的為考考察甲甲方公公司的的可盈盈利狀狀況及及市場場壓力力情況況，在在確定定代理理銷售售后，，調研研的主主要目目的變變?yōu)榱肆私猱敭數(shù)厥惺袌銮榍闆r，，體驗驗當?shù)氐劁N售售感覺覺（新聯(lián)聯(lián)康作作為代代理公公司，，業(yè)務務部是是資源源核心心）資源配配置代理公公司優(yōu)優(yōu)勢專業(yè)資資源整整合發(fā)發(fā)揮專專業(yè)銷銷售優(yōu)優(yōu)勢完全公開化化的獎懲制制度，使得得案場經理理能夠對銷銷售人員強強有力的控控制，對公公司制定的的銷售策略略及案場規(guī)規(guī)則能夠有有效的貫徹徹實施。代理理公公司司把把銷銷售售團團隊隊和和廣廣告告公公司司作作了了整整合合，，內內部部溝溝通通十十分分順順暢暢，，有有效效的的提提高高了了效效率率。。同同時時作作為為利利益益一一致致的的團團體體，，代代理理公公司司的的后后臺臺人人員員也也為為結結果果負負責責雙方方為為合合作作性性質質，，責責任任明明確確不不存存在在推推委委現(xiàn)現(xiàn)象象充足足的的銷銷售售人人員員能能夠夠保保證證客客戶戶接接待待的的質質量量，，同同時時提提高高現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣代理理公公司司劣劣勢勢過強強的的銷銷售售導導向向，，必必然然存存在在一一定定的的銷銷售售風風險險由于于目目的的的的差差異異性性，，導導致致大大家家對對待待相相同同問問題題的的差差異異而而很很難難形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一的的合合力力銷售售團團隊隊人人員員素素質質不不高高：：雖雖然然訓訓練練有有素素，，但但不不能能夠夠給給客客戶戶以以高高素素質質的的感感覺覺代理理公公司司策策略略能能力力有有限限，，并并更更多多的的側側重重行行銷銷和和促促銷銷的的策策略略，，對對產產品品、、工工程程等等其其他他資資源源考考慮慮不不多多競爭爭性性市市場場研研究究能能力力不不高高，，側側重重于于趨趨勢勢研研究究團隊隊激激勵勵政政策策關注注重重點點風險險控控制制銷售售策策略略管管理理銷售售節(jié)節(jié)奏奏管管理理促銷銷手手段段明確確對對接接人人明確確雙雙方方的的責責權權利利關注注細細節(jié)節(jié)現(xiàn)場場人人員員對對住住房房銷銷售售外外其其他他事事宜宜的的處處理理：：由于于代代理理公公司司現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售人人員員功功利利性性較較強強，，對對可可增增加加收收入入外外事事宜宜處處理理主主動動積積極極性性偏偏差差；；銷銷售售前前期期與與銷銷售售全全款款后后對對待待客客戶戶反反差差較較大大；；各各項項事事宜宜過過分分依依賴賴于于現(xiàn)現(xiàn)場場AE現(xiàn)場銷銷售對對于萬萬科文文化的的了解解程度度及融融合程程度代理公公司的的公司司理念念同萬萬科有有很大大不同同，快快速銷銷售，，快速速回款款，快快速拿拿到傭傭金是是其主主要的的銷售售目的的，而而對于于客戶戶感受受，客客戶滿滿意度度的維維護等等工作作涉及及甚少少，所所以如如何能能做到到同代代理公公司合合作的的同時時保證證業(yè)主主滿意意度，，將是是合作作的重重點也也是難難點之之一關注細細節(jié)特殊客客戶及及問題題的處處理代理公公司對對于調調房、、退房房、投投訴客客戶、、要求求工程程變更更客戶戶等特特殊客客戶的的處理理方面面，普普遍抱抱著多多一事事不如如少一一事的的觀點點，這這對于于現(xiàn)場場的應應急事事件的的處理理時間間大大大增加加，客客觀方方面也也降低低了業(yè)業(yè)主滿滿意度度客戶對對代理理制不不了解解容易易產生生誤會會代理公公司對對自己己不是是萬科科這件件事很很忌諱諱，不不愿明明示客客戶，，而客客戶一一旦從從別處處了解解到銷銷售是是代理理制，，第一一反應應往往往是：：是不不是我我這個個房子子買的的貴了了，是是不是是不是是萬科科承諾諾的等等等方方面事事宜。。如何何處理理好這這方面面事宜宜將是是需要要關注注的重重點THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:11:5402:11:5402:111/5/20232:11:54AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:11:5402:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:11:5402:11:5402:11Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:11:5402:11:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:11:54上上午午02:11:541月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:11:5402:11:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:11:54上上午2:11上上午午02:11:541月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:11:5502:11:5502:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:11:5502:11:55January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:11:55上上午午02:11:551月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:11:5502:11:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:11:55上午2:11上上午02:11:551月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔