XX東城項目銷售執(zhí)行報告

J君悅東城項目MarketingPlanforJunYueDongChengProject銷售執(zhí)行報告項目印象理工學院理工學院附屬中學經(jīng)貿(mào)學院技工學院莞城一中城市學院東城小學東城中心世博廣場盈豐商業(yè)廣場天虹商場莞城教育中心沃爾瑪愉景東方威尼斯東城中心商圈區(qū)位：處于東城核心商圈與莞城教育中心的輻射區(qū)域,發(fā)展?jié)摿^大交通：緊鄰莞龍路與東城中路,為東城、莞城以及鎮(zhèn)區(qū)交通樞紐地配套：教育配套豐富，缺乏必要生活配套資源：無景觀資源，西:東城中路本項目北:莞龍路東:理工學院附屬中學南:達鑫廣場總用地面積:5694m2建筑容積率：5.01總建筑面積：31506.3m2住宅用面積:27000m2商業(yè)用面積：8000m2最大層：15層總戶數(shù)：約450套主力戶型：50-60m2單房其他：單體獨棟,主體工程已完工，已停工多時,市場口碑已受到一定影響;內(nèi)部布局基本確定，改動空間小。項目印象思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織市場分析A東莞小戶型市場概況供應(yīng)量：約70萬平方米，有萬套以上產(chǎn)品入市，主要集中于南城區(qū)，延莞太路、二環(huán)路、三環(huán)路等成熟地段，局部市場競爭尤為激烈;產(chǎn)品：多為30-80平米單房、一房，多通過雙陽臺、復(fù)式送夾層、引進酒店式服務(wù)及管理等增加附加值，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重;客戶：或為自住或為投資，珠三角客戶近年來有所增長，尤其以深圳客戶居多，但由于近期推貨集中，股票市場回暖等因素，客戶觀望情緒明顯;價格及租金狀況：價格：隨著市場逐漸成熟,產(chǎn)品創(chuàng)新繼續(xù)升級，營銷概念進一步深化，價格方面穩(wěn)步上漲，但租金方面受供應(yīng)量集中、客戶選擇面廣，租金上漲不會太快;營銷手法：通過增強服務(wù)配套（物業(yè)服務(wù)套餐、加強社區(qū)配套、高科技智能系統(tǒng)、高品質(zhì)的裝修套餐）提升項目價值，并通過創(chuàng)新的活動，新概念包裝等進行銷售;思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織競爭分析A07.5678910111208.1123456789城市星座（III），南城，3.8萬平米，二房，三房，60-90平米希爾頓廣場,南城，約3萬平米，一房一廳,45-80平米第一國際(III)，中心區(qū)，約4萬平米，一房一廳,35-45平米中孚項目，中心區(qū)，3.5萬平米，單身公寓，約30-35平米金升國際公寓，南城，6.6萬平米，一房一廳，40-50平米未來世界（II），南城，6.5萬平米，一房、二房，45-65平米江南雅筑(II)，南城，約2.2萬平米，一房一廳,50-60平米名門公寓,南城，約2萬平米，一房\小復(fù)式,40-140平米上層公寓,南城，3.6萬平米，一房一廳,35-45平米尚書銀座,南城，4.9萬平米，一房一廳,30-80平米城市假日華廈，南城，2.8萬平米，一房一廳,40-85平米深國投時尚島,中心區(qū)，約4萬平米，一房一廳,29-77平米天誠康橋，南城，4萬平米，一房、二房，30-70平米宜景康源,東城,5.72萬平米，一房、公寓，45-110平米中信9號公寓,東城,9萬平米，一房、二房，40-80平米學府1號,東城,5萬平米，一房、二房、三房，30-95平米景湖春曉公寓,東城,2萬平米，一房、公寓，30-80平米花樣年華,東城，約5萬平米，一房一廳,28-56平米東莞在售及將售小戶型基本情況項目入市時大部分樓盤處于持銷期,市場競爭依然激烈競爭分析A主要競爭對手鎖定東莞整體市場競爭激烈，項目主要競爭對手為宜景康源和學府1號項目區(qū)位類似推售期重合產(chǎn)品類似客戶類似學府一號是是是是花樣年華是否(目前銷售率達95%)是是宜景康源是是(10月初推售)是是景湖春曉公寓否否是否中信九號公寓否是是否競爭分析B競爭比較：內(nèi)部品質(zhì)三個項目公寓部分產(chǎn)品類似,競爭嚴重.時尚立面、7米層高大堂、部分3.6米層高成為項目的主要競爭優(yōu)勢項目規(guī)模容積率主力戶型樓盤性質(zhì)梯戶比產(chǎn)品特點外立面占地建面學府1號19859平米29621.4平米-----144套,一房46-70平米，44%，184套三房93-113平米，56%5棟11-13層小高層

2梯6戶帶陽臺設(shè)計,面寬3.9-4.2米現(xiàn)代宜景康源4967.93平米57211.69平米11.630~40平米單房45-58平米一房一廳少量2房及5.2米層高復(fù)式單體獨棟3梯30戶面寬4-4.5米,進深11米左右，采用中空設(shè)計，大部分單位雙面采光公建化本項目5694平米31506.3平米5.0150-60平米一房一廳單體獨棟，為寫字樓改造項目2梯23戶大堂層高7米,復(fù)式部分層高4.5米,送夾層,其余部分層高3.6米,面寬4.2米,進寬約11-13米戶戶帶陽臺設(shè)計,工業(yè)感,時尚競爭分析B競爭比較較：內(nèi)部部品質(zhì)學府一號號:40-50平米陽臺宜景康源源:50-60平米,面寬4.5米米,進深深10米米競爭分析C競爭比較較：外部部條件就外部條條件，本本項目與與競爭對對手相比比較，并并無明顯顯競爭優(yōu)優(yōu)勢項目地理位置生活配套交通配套昭示性競爭性學府1號宜景康源本項目競爭分析D競爭比較較：項目目形象競爭對手手形象定定位為突突出項目目優(yōu)勢外外部資源源,形象象偏中低低端項目學府1號宜景康源命名突顯地段突顯開發(fā)商，以提升開發(fā)商品牌形象形象定位東莞學院派投資小戶的旗幟鉆石型公寓推廣賣點教育資源絕版商業(yè)中心區(qū)地段推廣語學府原始股，MINI黃金屋繁華中心，最智慧投資型公寓形象設(shè)計現(xiàn)代風情公建化推廣渠道樓體廣告、外墻廣告樓體廣告,外墻廣告，T牌J項目總結(jié)項目競爭爭：整體體市場競競爭激烈烈，主要要競爭來來自同區(qū)區(qū)域同質(zhì)質(zhì)項目項目競爭爭分析：：競爭優(yōu)勢勢：時尚尚外立面面、7米米大堂、、部分3.6米米層高競爭劣勢勢：外部部條件與與競爭對對手比較較無優(yōu)勢勢J思路導(dǎo)圖競爭分析析市場情況況客戶研究究案例借鑒鑒目標解決問題營銷組織織總體策略略包裝展示示宣傳推廣廣營銷活動動銷售策略略銷售組織織？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？問題梳理如何在外部部條件無優(yōu)優(yōu)勢的情況況下，對抗抗激烈的產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化化競爭，Q1如何在競爭激烈的情況下，有效積累客戶，實現(xiàn)快速銷售？Q2思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織案例借鑒上海：星期期五公社形象重新定定位獨特的、個個性的案名名，并賦予予相關(guān)概念念；在建筑的外外立面上一一改爛尾樓樓過去的老老式傳統(tǒng)手手法，變得得更為亮麗麗和新穎；；動作1差異化營銷銷手法突破傳統(tǒng)營營銷在競爭爭中創(chuàng)新，，精準客戶戶研究，首首創(chuàng)成人漫漫畫形式推推廣動作2背景：位于于上海浦東金金橋地區(qū)，，造到10層因資金短短缺問題擱擱置，離區(qū)域繁華華中心較遠遠，從小環(huán)境來來講還是很很偏僻，周周邊配套短短缺，房型較老、、規(guī)模較小小、競爭壓壓力大銷售狀況：：在正式公開開3-4個月之后，，銷售率將將達到70-80%案例借鑒項目背景:1993年年11月工工程開建2000年年9月停工工2003年年11月，，佳兆業(yè)旗旗下深圳市市吉利隆實實業(yè)有限公公司以4個個億拿下這這一深圳市市最知名的的爛尾樓項項目深圳：佳兆兆業(yè)中心創(chuàng)新營銷手手法高價回收前前推廣資料料[樓書、、手袋、雨雨傘],以以異樣手法法引起市場場關(guān)注動作1震撼展示整體外觀：：豪華氣派派、沉穩(wěn)大大氣；內(nèi)部裝飾和和裝修：以以王室形象象為指導(dǎo)，，奢華而精精致，富麗麗而堂皇。。動作2高附加值提提升產(chǎn)品品品質(zhì)五星級會所所配有高端的的智能化配配套設(shè)施引進國際知知名酒店式式管理顧問問公司進行行統(tǒng)一管理理動作3占地面積:6306.3平方方米建筑面積:9.8萬萬平方米主力戶型:30平方方米左右單單身公寓銷售狀況:開盤當天天成交500余套單單位，開盤盤前后到訪訪客戶上千千批次J案例總結(jié)形象重新定定位，賦予予鮮明概念念，引起市市場關(guān)注找準突突破口口，創(chuàng)創(chuàng)新營營銷最大限限度利利用項項目優(yōu)優(yōu)勢，，震撼撼展示示，高高附加加值提提升產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)思路導(dǎo)圖J競爭分分析市場分分析客戶研研究案例借借鑒目標解決問題營銷組組織總體策策略包裝展展示宣傳推推廣營銷活活動銷售策策略銷售組組織客戶研究A核心客客戶（70%））重要客客戶（（20%））游離客客戶自住類類客戶戶：泛城區(qū)區(qū)范圍圍白領(lǐng)領(lǐng)，企企業(yè)中中高級級員工工；公務(wù)員員、國國企企人員員、周周邊教教師、、醫(yī)生生等；；廠區(qū)內(nèi)內(nèi)中高高收入入的管管理、、技術(shù)術(shù)人員員、業(yè)業(yè)務(wù)骨骨干；；投資客客戶：：本地投投資客客，深深圳投投資客客?？绯菂^(qū)區(qū)居住住和工工作的的小生生意人人。周邊鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)自自住兼兼投資資的人人群。?？蛻舳ǘㄎ豢蛻粞芯緽……他們大大多是是東莞莞本地地人或或來莞莞多年年，或或由于于工作作原因因長期期居住住于莞莞，年年齡在在35歲或或以上上，一一般都都至少少擁有有一處處房產(chǎn)產(chǎn)，有有私家家車，，雖有有豐厚厚的經(jīng)經(jīng)濟來來源，，但仍仍是““閑不不住””家庭庭年收收入一一般不不低于于20萬元元；對莞城、、東城有有著深厚厚的情節(jié)節(jié)，習慣慣于莞城城、東城城生活，，對其居居住環(huán)境境也較滿滿意，大大多也較較圖“自自在”，，較熱衷衷于配套套成熟的的市區(qū)；；喜舒適、、安全、、健康的的居住環(huán)環(huán)境，非非常在意意下一代代的教育育及成長長環(huán)境；；他們一般般比較穩(wěn)穩(wěn)重，不不張揚，，生活也也比較隨隨意，大多以同同檔次人人群交往往，匹配配度要求求較高；經(jīng)濟實力力強，只只要自己己感覺舒舒服，一一般不會會太過在在意價格格的高低低；一般都會會有自己己的私家家車，對對車位比比較關(guān)注注；客戶描述述：高管管、公務(wù)務(wù)員有實力，，只買好好的、喜喜歡的客戶研究B客戶描述述：企業(yè)業(yè)白領(lǐng)、、技術(shù)人人員……他們受過過高等教教育，獨獨立自主主，對工工作、、生活全全情投入入，對目目標執(zhí)著著追求，，崇尚時時尚卻卻不盲盲從，，追隨隨前衛(wèi)衛(wèi)潮流流；他們大大都生生于70年年代中中后期期，年年紀在在25-30歲歲之間間，比比較其其他小小戶型型項目目客戶戶年齡齡偏小小，參參加工工作至至少1年左左右，，月薪薪至少少3000元；；他們追求現(xiàn)現(xiàn)代、、手機機頻繁繁的換換、有有的快快結(jié)婚婚了、、有的的過著著同居居的生生活，，有的的還沉沉浸在在自己己的單單身世世界中，給給自己己更多多的機機會。。他們有有的喜喜歡結(jié)結(jié)識好好朋友友，喜喜歡團團隊生生活，，喜歡現(xiàn)現(xiàn)代的的、先先進的的概念念。他們有有的喜喜歡獨獨立自自由的的生活活，喜喜歡天天馬行行空，，主張張“我我的地地盤聽聽我的的”。經(jīng)濟實實力有有限，，但經(jīng)經(jīng)濟會會迅速速好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，追追求時時尚，，崇尚尚奢華華思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織總體策略形象策略行動策略敬請期待敬敬請期期待敬敬請期待敬敬請期期待敬敬請期待敬敬請期期待敬敬請期待敬敬請期期待形象策略與眾不同的的特色命名名USJun跳出小戶型型傳統(tǒng)形象象突出獨特特品位形象策略A方向及調(diào)性性公寓類型基本特征與本項目匹配度備注時尚公寓主張時尚、個性，品質(zhì)感一般市場同質(zhì)化嚴重酒店式公寓品質(zhì)高，硬件、軟件要求高，價格一般也較高本項目硬件難匹配商務(wù)公寓辦公設(shè)備要求高市場支撐力不高，項目附近的小面積寫字樓出租率低小戶豪宅品質(zhì)高，尺度空間大，舒適度高本項目面寬4.2米，帶大陽臺，但本身硬傷大以時尚公寓寓為基礎(chǔ)，，引入酒店店式服務(wù)提提升品質(zhì)，，以小戶豪豪宅為調(diào)性性拉升項目目形象重構(gòu)小戶型型生活境界界因為與眾不不同專屬奢侈小小戶J行動策略深挖項目價價值，現(xiàn)場場重新包裝裝,提升升項目品質(zhì)質(zhì)與形象高品質(zhì)展示示與服務(wù)細細節(jié)，打造造完美現(xiàn)場場，支撐并并提升價格格開盤前多渠渠道低成本本推廣，集集中積累客客戶；開盤盤后節(jié)點小小型活動暖暖場活躍現(xiàn)現(xiàn)場氛圍,促進銷售售宣傳推廣ConductPropaganda1、借勢項目區(qū)區(qū)位，宣傳傳推廣提前前展開工地圍墻樓體廣告牌牌導(dǎo)示路牌售樓處進場場前一星期期推出：高高6米，局局部8米，，有造型售樓處開放放前到位：：東城中路路與莞龍路路交匯處,售樓處進場場前一星期期到位，向向市場發(fā)出出聲音宣傳推廣ConductPropaganda2、以項目周邊邊客戶為重重點進行專專門渠道的的推廣網(wǎng)絡(luò)廣告劍客炒作分展場直郵夾報商場、銀行行燈桿旗候車亭短信售樓處進場場后項目開開盤前推出出，，于東東城天虹商商場等繁華華商場設(shè)立立咨詢處售樓處進場場后項目開開盤前推出出：覆蓋整整個東莞城城區(qū)開盤后：有有針對性的的聯(lián)系周邊邊各大商場場、銀行擺擺放項目資資料重要節(jié)點前前：以周邊邊教師、個個體戶、工工廠高管、、公務(wù)員等等為主重點推廣工工具：各重重要節(jié)點及及周末重要節(jié)點：：樣板房開開放、項目目開盤以及及其他活動動節(jié)點售樓處進場場后項目開開盤前推出出，重塑片片區(qū)價值、、提升項目目形象與知知名度售樓處入場場后推出：：擴大市場場知名度，，截流競爭爭對手客戶戶與燈桿旗同同步推出：：擴大市場場知名度，，截流競爭爭對手客戶戶售樓處進場場開盤前推推出：最大大限度傳遞遞項目信息息，提升項項目知名度度展示包裝ShowandPack高品質(zhì)展示示與服務(wù)細細節(jié)，打造造完美現(xiàn)場場，尊貴現(xiàn)場多元樣板差異包裝酒店服務(wù)整潔工地時尚奢華售售樓處，交交樓標準看看樓電梯，，突出項目目高檔形象象在正式開盤盤前集中展展示獨到風風情采用霓虹燈燈與樓體大大廣告牌人員形象提提升、物料料提升整潔有序的的工地管理理，建立品品質(zhì)信心營銷活動ShowandPack低成本營銷銷活動提升升人氣，世世聯(lián)內(nèi)部資資源拉動深深圳及東莞莞客戶開盤活動世聯(lián)內(nèi)部聯(lián)聯(lián)動周末小活動動11月25日：公寓寓推售+歌歌舞表演2008年年1月1日日[尾盤期期]啟動：：世聯(lián)深圳圳公司、東東莞公司、、世聯(lián)行以以及世聯(lián)行行尊貴會開盤后根據(jù)據(jù)具體銷售售情況確定定相應(yīng)活動動內(nèi)容和舉舉辦節(jié)奏銷售策略MARKTINGSTRATEGY迎合客戶需需求，順應(yīng)應(yīng)市場潮流流，帶裝修修銷售。入戶門高級鋼木防火防盜門地面客廳、飯廳鋪設(shè)名廠高級地磚、臥室鋪設(shè)復(fù)合木地板墻面高級乳膠漆飾面天花高級乳膠漆飾面，局部造型天花吊頂門窗鋁合金鋼化玻璃門窗陽臺高級地面防滑磚、名廠鋁合金鋼化玻璃落地窗廚房高級地面防滑磚、墻面飾名廠瓷片、鋁扣板吊頂衛(wèi)生間高級地面防滑磚、墻面飾名廠瓷片、鋁扣板吊頂空調(diào)位預(yù)留機位、外飾鋁合金裝飾板廚房設(shè)備名廠櫥柜、抽油煙機、燃氣灶衛(wèi)生間設(shè)備名廠潔具、淋浴設(shè)備管道燃氣管道燃氣、獨立計量表管道直飲水直飲水管道到戶、獨立計量表弱電系統(tǒng)有線電視、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)接口裝修標準:建議700元/㎡㎡思路導(dǎo)圖J競爭分析市場分析客戶研究案例借鑒目標解決問題營銷組織總體策略包裝展示宣傳推廣營銷活動銷售策略銷售組織要點形式作用燈桿旗時間：10.25-11.30制作要求：約0.6m×2m燈桿旗，有特色有造型；地點：學院路、東城中路、東縱大道樹立鮮明形象，實現(xiàn)心理占位，擴大市場認知。候車亭廣告時間：10.25-11.30制作要求：根據(jù)候車亭尺寸而定，地點：學院路、東城中路、東縱大道樹立鮮明形象，實現(xiàn)心理占位，擴大市場認知。形象墻時間：10月10日到位，制作要求：高2米，有工藝制作，特色造型；地點：分布在項目靠東城中路、達鑫商業(yè)中心處；樹立與提升項目形象，提高展示的品質(zhì)感。導(dǎo)示牌售樓處門口；時間：10月10日前到位制作要求：標有項目方位及售樓處的位置明顯箭頭方向的；地點：東城中路與莞龍路的交匯處；達鑫商業(yè)中心與項目交匯處提高現(xiàn)場展示，做足導(dǎo)示工作，指引客戶。樓體包裝1.樓體霓虹燈；2.樓體廣告牌；時間：在樓體工程滿足情況下；制作要求：制作霓虹燈取代陳規(guī)燈光字；地點：在靠東城中路的樓面上；建立差異化形象，提升展示品質(zhì)、時間：10月10日前到位制作要求：約25*20米地點：樓體朝莞龍路、東城中路以及達鑫商業(yè)中心方向建立差異化形象，提升展示品質(zhì)、包裝展示策略性布點點差異化包裝裝A包裝展示現(xiàn)場完美展展示酒店式服務(wù)務(wù)細節(jié)內(nèi)容項目要點大堂作為售樓處的一部分，大堂部分完全按交樓標準設(shè)計，一方面提升項目品質(zhì)，另一方面提升客戶購買信心三樓平臺花園在11月上旬復(fù)式樣板房到位時部分展示，看樓電梯看樓層電梯間實景展示，看樓電梯安裝完成，按交樓標準裝飾；服務(wù)細節(jié)引入酒店式管理服務(wù),車遮陽冒、遮陽服務(wù)、設(shè)立著專業(yè)服裝門童、特色吧臺服務(wù)，提升現(xiàn)場工作人員的形象展示等。B包裝展示包裝展示及及酒店式服服務(wù)細節(jié)B酒店式管理理,管家式式服務(wù)目的：給到到客戶周到到安全的物物管服務(wù)，，讓客戶對對物業(yè)的增增值保值充充滿信心,提升產(chǎn)品品品質(zhì).時間：10月底確認認物管內(nèi)容容服務(wù)項目：：室內(nèi)綠化化養(yǎng)護服務(wù)務(wù)代送餐服務(wù)務(wù)自助洗衣服服務(wù)代清潔服務(wù)務(wù)……………重點環(huán)節(jié)：：需盡早確確定物業(yè)管管理服務(wù)內(nèi)內(nèi)容，提前前告知客戶戶，并在樓樓書中反映映，在現(xiàn)場場開放時，，需安排物物管于現(xiàn)場場提供服務(wù)務(wù)，給予客客戶信心。。包裝展示售樓處前廣廣場C東城中路莞龍路售樓處理工學院附附屬中學入口形象墻停車場前廣場前廣場將通通過形象墻墻與項目其其他工地現(xiàn)現(xiàn)場進行區(qū)區(qū)隔，整體體包裝風格格將與售樓樓處、樓體體條幅等形形成項目統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的的展示面達鑫商業(yè)中中心導(dǎo)示牌花壇包裝展示售樓處售樓處：建議在10月15日日前到位接待區(qū):咨臺與銷售售人員工作作區(qū)分開，，售樓員應(yīng)應(yīng)有相對獨獨立的工作作區(qū)，避免售樓員員一字排開開直面客戶戶。模型區(qū)：客戶一進售售樓處就可可看到樓盤盤模型展示示。展示區(qū)：展示區(qū)不一一定要全部部集中，可可略分散，，但背景墻墻、展板、、等離子電視、、建筑材料料等展示應(yīng)應(yīng)主題鮮明明、層次清清晰。體驗區(qū):體驗包括吧吧臺區(qū)，且且可適度放放大，主要要是體現(xiàn)項項目高品質(zhì)質(zhì)形象感。。洽談區(qū):裝飾格調(diào)與與高檔咖啡啡廳相似；；洽談區(qū)應(yīng)應(yīng)能觀賞室室外美景，，使人愿意意多停留。。簽約區(qū):簽約、收錢錢應(yīng)為一條條龍服務(wù)，，簽約區(qū)、、財務(wù)室應(yīng)應(yīng)比鄰而設(shè)設(shè)。服務(wù)區(qū):包括會議室室、售樓員員就餐區(qū)、、資料儲藏藏室、銷售售經(jīng)理辦公公室、開發(fā)發(fā)商人員辦辦公室售樓處功能能分區(qū)售樓處風格格要點：“時尚、奢奢華、大氣氣”D包裝展示物料海報報：要求設(shè)計精精美體現(xiàn)品品質(zhì)感,有有一定工藝藝加工;在在售樓處開開放后現(xiàn)場場使用，也也可擺放于于各大大高檔檔商場和銀銀行,并于于必要節(jié)點點派發(fā)；折頁：作用：突出出的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢；消除除客戶的購購買疑慮；；建立與消消費者的共共同知識；；主要通過過消費者生生活方式來來貫穿各個個場景，例例如：通過過主人一天天的戶外行行為來體現(xiàn)現(xiàn)本項目的的區(qū)位優(yōu)勢勢，通過描描述客戶的的居住場景景來表現(xiàn)項項目戶型和和產(chǎn)品優(yōu)點點等。戶型總平面面圖：供客戶了解解項目各戶戶型整體布布局折頁與戶型總平面面圖，一虛一實實，虛實結(jié)結(jié)合，全面面滲透，配配加上海報合理使用。E宣傳推廣渠道安排以低成本短短信為主要要推廣途徑徑，以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為輔助途途徑,并通通過夾報、、直郵、報報欄廣告等等傳遞項目目及節(jié)點信信息主要途徑內(nèi)容備注劍客炒作10.15-11.25：區(qū)位未來發(fā)展、項目本體特色等輔助途徑搜房、SZhome通欄網(wǎng)絡(luò)廣告售樓處開放[10.8-10.31],樣板房開放[11.1-11.10]、項目開盤[11.11-11.25]以及其他活動等信息分展場10.16-11.25于天虹商場等高檔場所開分展場，僅做臨時咨詢處，告知客戶相關(guān)信息，每周末安排1-2名銷售人員即可。開盤后視銷售情況而定節(jié)點配合途徑夾報11.12/19投放，主要為東莞日報、南方都市報，內(nèi)容主要為項目信息、開賣信息直郵11.12/19的針對東莞公務(wù)員、教師、企業(yè)高層、寫字樓白領(lǐng)、東莞聯(lián)動樓盤客戶以及深圳聯(lián)動樓盤客戶發(fā)送，每次發(fā)送約10000份報欄廣告10.10-11.25,傳遞項目銷售信息短信售樓處進場[10.12、14]樣板房開放[11.8、9]]、開盤[11.23.24]以及后續(xù)根據(jù)具體情況發(fā)送，主要針對針對東莞公務(wù)員、教師、企業(yè)高層、寫字樓白領(lǐng)、東莞聯(lián)動樓盤客戶以及深圳聯(lián)動樓盤客戶發(fā)送重要途徑A銷售組織總控圖關(guān)鍵工作銷售節(jié)奏現(xiàn)場包裝、、工程展示示2007.0910月11月12月1月2月3月4月5月6月蓄客期開盤持銷1、形象墻墻2、樓體條條幅3、導(dǎo)示牌牌4、售樓處5、樣板房房尾盤宣傳推廣營銷活動燈桿旗/候候車亭/直直郵/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/劍客炒炒作/夾報報/短信各商場、銀銀行擺放資資料/直郵郵/短信1、10.15售樓樓處開放2、11.10樣板板房開放3.10.25-11.10啟動日進進斗金計劃劃1、折頁、、海報、等等銷售物料料、2、模型等等展示包裝裝全部到位位3、開盤工工作籌備；；盛大開盤1、展示整整改2、現(xiàn)場活活動1、盛大開開放活動1、世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部聯(lián)動２、、周周末末持持續(xù)續(xù)性性低低成成本本小小活活動動短信信銷售組織分期期舉舉措措1、、蓄蓄客客期期蓄客客期期（（2007年年10月月8日日————2007年年11月月24日日））階段段目目標標：震撼撼登登場場，，深深化化形形象象積累累咨咨詢詢客客戶戶1200以以上上，，誠誠意意客客戶戶600以以上上推廣廣主主題題：整體體形形象象；；項項目目價價值值點點；；銷售售手手段段：實行行““日日進進斗斗金金””計計劃劃，，于于樣樣板板房房開開放放當當天天進進行行誠誠意意度度升升級級核心心策策略略：現(xiàn)場場包包裝裝、、正正式式售售樓樓處處、、樣樣板板房房，，打打動動客客戶戶；；配合合銷銷售售節(jié)節(jié)點點，，燈燈桿桿旗旗出出街街，，分分展展場場設(shè)設(shè)立立，，截截留留競競爭爭對對手手客客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告、、劍劍客客炒炒作作、、夾夾報報、、短短信信等等渠渠道道傳傳遞遞項項目目信信息息通過過世世聯(lián)聯(lián)內(nèi)內(nèi)部部資資源源網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)發(fā)展展世世聯(lián)聯(lián)內(nèi)內(nèi)部部客客戶戶A銷售組織分期期舉舉措措1、、蓄蓄客客期期重要要舉舉措措AACTIONTWO：：【【樣板板房房開開放放】地點點時時間間：：11月月10日日活動動策策略略：：以樣樣板板房房開開放放為為噱噱頭頭，，對對客客戶戶誠誠意意度度進進行行升升級級關(guān)鍵鍵條條件件：：1、、樣樣板板房房到到位位；；2、、物物料料準準備備（（戶戶型型手手冊冊、、折折頁頁、、戶戶型型總總平平面面圖圖、、海海報報））ACTIONONE：：【【售樓樓處處開開放放】地點點時時間間：：10月月15日日活動動策策略略：：售樓樓處處開開放放，，舉舉辦辦簡簡單單的的進進場場儀儀式式關(guān)鍵鍵條條件件：：1、、售售樓樓處處到到位位；；2、、物物料料準準備備（（項項目目模模型型、、區(qū)區(qū)域域模模型型、、家家私私、、桌桌椅椅等等全全部部到到位位））銷售組織分期期舉舉措措1、、蓄蓄客客期期重要要舉舉措措AACTIONTHREE：：【【輿論論造造勢勢、、梳梳理理戰(zhàn)戰(zhàn)局局】目的的：：提升升項項目目知知名名度度，，樹樹立立形形象象，，吸吸引引東東莞莞及及深深圳圳客客戶戶時間間：：10.15-11.24渠道道：：SZHOME業(yè)業(yè)主主論論壇壇、、地地產(chǎn)產(chǎn)劍劍客客炒作作主主題題：：項目目品品質(zhì)質(zhì)、、區(qū)區(qū)域域發(fā)發(fā)展展前前景景等等ACTIONFOUR：：【【日進進斗斗金金計計劃劃】目的：有效制造氛氛圍，利用用客戶心態(tài)態(tài)，形成羊羊群效應(yīng)，，更有效積積累客戶活動安排：：10.15-10.21進行行宣傳推廣廣10.22-11.9現(xiàn)場派派發(fā)權(quán)益卡卡具體操作:自10.22-11.9,凡凡在此期間間到場客戶戶可憑借身身份證獲得得免費權(quán)益益卡,本卡卡每天增值值100元元[暫定],越早辦辦理開盤當當天享受優(yōu)優(yōu)惠越高,宣傳配配合:網(wǎng)絡(luò)\短信信\劍劍客炒炒作銷售組織分期舉舉措2、開開盤與與持銷銷期開盤持持銷期期（2007年年11月25日日———2008年1月10日日）階段目目標：強勢推推廣和和持續(xù)續(xù)震撼撼展示示，形形成名名盤、、熱盤盤形象象銷售360套，，1個個半月月實現(xiàn)現(xiàn)80%以以上推廣主主題：項目價價值點點；銷銷售業(yè)業(yè)績銷售手手段：11月月25日正正式推推售，，開盤盤后利利用市市場余余溫實實現(xiàn)快快速銷銷售核心策策略：高強度度、高高規(guī)格格推廣廣配合合銷售售節(jié)點點，硬硬廣，，直郵郵、夾夾報、、短信信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、集中中引爆爆；世聯(lián)深深圳公公司、、東莞莞公司司代理理樓盤盤及世世聯(lián)行行客戶戶進行行聯(lián)動動B銷售組織分期舉舉措２、開開盤與與持銷銷期重要舉舉措ACTIONONE：：【【正式發(fā)發(fā)售】目的：：充分利利用價價格及及展示示控制制房號號的消消化，，活動動當天天銷售售率50%時間：：11月月25日地點：：銷售中中心活動內(nèi)內(nèi)容：：1、項項目解解籌；；2、、穿插插部分分文藝藝表演演；宣傳配配合：：11.12/19于于南方方都市市報、、東莞莞日報報投放放夾報報11.21/23于于南方方都市市報、、東莞莞日報報投放放硬廣廣一次次，主主要為為項目目信息息+開開售信信息11、、25/26針針對東東莞公公務(wù)員員、企企業(yè)高高管、、教師師、聯(lián)聯(lián)動樓樓盤客客戶發(fā)發(fā)送短短信20萬萬條，，針對對深深圳聯(lián)聯(lián)動樓樓盤客客戶發(fā)發(fā)送短短信1萬,針對對深圳圳非世世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部資資源客客戶發(fā)發(fā)送短短信10萬萬條.現(xiàn)場包包裝：：售樓處處門口口擺放放拱門門臨東城城中路路、莞莞龍路路處擺擺放氣氣球于售樓樓處前前廣場場擺放放落地地氣球球費用預(yù)預(yù)算:50000元元[不不含宣宣傳推推廣費費用]Ｂ銷售組織分期舉舉措３、尾尾盤期期尾盤期期（2008年年1月月11日———2008年年5月月25日））階段目目標：銷售90套套，完完成清清盤推廣主主題：項目價價值點點；銷銷售業(yè)業(yè)績銷售手手段：針對特特定戶戶型進進行促促銷核心策策略：減少宣宣傳推推廣密密度，，以樓樓體包包裝、、短信信、世世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部資資源聯(lián)聯(lián)動為為主；；C銷售組織分期舉措措3、尾盤盤期重要舉措措CACTIONTWO：【【世聯(lián)內(nèi)部部資源聯(lián)聯(lián)動】目的：充分利用用世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部積累累的客戶戶，拉動動深圳和和東莞的的客戶時間：2008年1月月1日起起聯(lián)動范圍圍：1、世聯(lián)聯(lián)深圳公公司代理理樓盤2、深圳圳世聯(lián)行行；3、、東莞公公司代理理樓盤操作方法法：1、世聯(lián)聯(lián)申請額額外獎勵勵[該獎獎勵將返返算入價價格中，，不影響響開發(fā)商商實收]開發(fā)商商審批同同意2、提交交世聯(lián)內(nèi)內(nèi)部審批批3、聯(lián)動動進行配合動作作：1、聯(lián)動動宣講：：到各聯(lián)聯(lián)動樓盤盤及世聯(lián)聯(lián)行進行行聯(lián)動宣宣講2、周末末針對東東莞聯(lián)動動樓盤客客戶、深深圳聯(lián)動動樓盤客客戶、世世聯(lián)行客客戶發(fā)送送短信1萬配合聯(lián)動動發(fā)送直直郵以及及針對深深圳非世世聯(lián)資源源客戶發(fā)發(fā)送短信信，并根根據(jù)客戶戶情況安安排看看樓專專車費用：預(yù)預(yù)計10000元/次次[不含含推廣費費用]，，預(yù)計安安排看樓樓專車5次，合合計50000元。銷售組織分期舉措措3、尾盤盤期重要舉措措CACTIONTHREE：：【圣誕元元旦嘉嘉年華華】目的：：制造營營銷節(jié)節(jié)點，，烘托托現(xiàn)場場氛圍圍，促促進銷銷售時間：：12.25-2008.1.3活動內(nèi)內(nèi)容：：現(xiàn)場提提供奶奶茶、、咖啡啡等，，宣傳配配合：周末針針對東東莞聯(lián)聯(lián)動樓樓盤客客戶、、深圳圳聯(lián)動動樓盤盤客戶戶、世世聯(lián)行行客戶戶發(fā)送送短信信1萬萬以及及東莞莞本地地客戶戶、深深圳客客戶發(fā)發(fā)送針針對性性短信信現(xiàn)場包包裝：現(xiàn)場場落地地氣球球、條條幅空空飄、、拱門門等烘烘托節(jié)節(jié)日氛氛圍促銷優(yōu)優(yōu)惠：凡上上門客客戶可可領(lǐng)取取禮品品，且且此期期間客客戶可可享受受額外外優(yōu)惠惠及折折扣，，適當當推出出一口口價及及特價價單位位費用預(yù)預(yù)算：：預(yù)預(yù)計8000元元[不不含宣宣傳推推廣費費用]ACTIONFOUR：【【周末小小活動動】目的：：利用低低成本本活動動，活活躍現(xiàn)現(xiàn)場氛氛圍時間：：根據(jù)開開盤后后具體體情況況而定定活動內(nèi)內(nèi)容美食節(jié)節(jié)、燒燒烤等等等宣傳配配合：發(fā)送針針對性性短信信促銷配合：特價、一口價價、額外優(yōu)惠惠折扣等費用預(yù)算：5000元/次[不含宣宣傳推廣費用用]銷售組織分期舉措3、尾盤期重要舉措ACTIONONE：：【五一業(yè)主聯(lián)歡歡會】目的的：：最后后沖沖刺刺，，促促進進項項目目銷銷售售時間間：：2008-5-1地點點：：項目目售售樓樓處處參與與人人員員：：業(yè)主主+誠誠意意客客戶戶活動動內(nèi)內(nèi)容容：：美食食品品鑒鑒+大大抽抽獎獎設(shè)立立獎獎項項：：一等等獎獎[1名名]：：價價值值2000元元冰冰箱箱/洗洗衣衣機機二等等獎獎[2名名]：：價價值值1000元元跑跑步步機機三等等獎獎[3名名]：：價價值值300元元電電磁磁爐爐宣傳傳配配合合：：短信信費用用預(yù)預(yù)算算：：10000[不不含宣傳傳推廣費費用]C銷售組織營銷費用用總體預(yù)算算營銷總費用預(yù)算明細表分類明細費用預(yù)算（萬）費用比例渠道及媒體燈桿旗6061.1％其他戶外廣告費用30直郵15網(wǎng)絡(luò)廣告10劍客炒作2夾報20短信35報紙廣告15報欄廣告10小計197現(xiàn)場包裝導(dǎo)示牌、形象墻2510.8％樓體霓虹燈、樓體廣告牌10小計35活動營銷活動4012.4％小計40物料準備海報、折頁、戶型總平面1512.4%模型（區(qū)域\樓體模型）20其他銷售資料5小計40不可預(yù)見費100.31％

合計322100%1、營銷銷總費用用（未包包含售樓樓處、樣樣板房裝裝修及相相關(guān)專業(yè)業(yè)公司費費用）初初步預(yù)估估萬；2、住宅宅總面積積為27000平米，，銷售均均價按6200元/平平米，因因此保守守總額為為：167400000元。。3220000/167400000*100％＝1.92%；3、營銷銷費用預(yù)預(yù)估為總總額的1.92%.[具體以以實際發(fā)發(fā)生費用用為準]階段費用銷售階段具體數(shù)據(jù)金額（萬元）比例（%）累計比例（%）蓄客期1615050開盤及熱銷期80.52575持續(xù)期48.31590尾盤期32.210100合計322DJ報告回顧項目目標標：快速銷售售，6個個月90%銷售售實現(xiàn)整體體實收：：6200元/平方米米形象定位位：重構(gòu)小戶戶型生活活境界行動策略略深挖項目目價值，，現(xiàn)場重重新包裝裝,提提升項目目品質(zhì)與與形象高品質(zhì)展展示與服服務(wù)細節(jié)節(jié)，打造造完美現(xiàn)現(xiàn)場，支支撐并提提升價格格開盤前多多渠道低低成本推推廣，積積累客戶戶；開盤盤后節(jié)點點小型活活動暖場場活躍現(xiàn)現(xiàn)場氛圍圍J君悅東城城項目MarketingPlanforJunYueDongChengProject預(yù)祝銷售售圓滿成成功！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:10:2302:10:2302:101/5/20232:10:23AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:10:2302