XXX品牌整合營(yíng)銷建議案

億佳能項(xiàng)目組深圳采納營(yíng)銷策劃有限公司

億佳能品牌整合營(yíng)銷建議案我們的信息來源：1)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)信息查詢2)太陽能熱水器市場(chǎng)走訪3)小型交流會(huì)4)億佳能中高層主管經(jīng)理訪談我們的工作目的：

為億佳能品牌整合營(yíng)銷提供系統(tǒng)解決方案執(zhí)行綜述第一部分：市場(chǎng)分析第二部分：企業(yè)診斷第三部分：營(yíng)銷策略分析第四部分：戰(zhàn)略課題討論第五部分：采納服務(wù)建議結(jié)束語：采納，讓老虎飛起來第一部分市場(chǎng)分析行業(yè)分析消費(fèi)分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析一、行業(yè)分析1、行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。市?chǎng)每年以20％-30％的速度增長(zhǎng)，年銷售量400萬平方米，整個(gè)太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在推出新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十五”規(guī)劃中提出“今后15年內(nèi)太陽能熱水器力爭(zhēng)以年均15％左右的速度增長(zhǎng)。2、行業(yè)品牌集中化程度低在3500家太陽能熱水器廠商中，年產(chǎn)值超過1000萬元的有51家，超過5000萬元的有15家，超過3億元的3家。皇明、清華陽光、華陽作為早期進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，積累了一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，但三巨頭加在一起僅占市場(chǎng)份額的10%多一點(diǎn)。其中，皇明的市場(chǎng)份額約為5％，清華陽光、華揚(yáng)的市場(chǎng)份額均約3％。2001年，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)超過100億元，但前20位企業(yè)累計(jì)市場(chǎng)份額尚不足25％，品牌集中化程度低3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。據(jù)資料顯示，近年來中國(guó)太陽能熱水器市場(chǎng)發(fā)展的非常快，每年新增用戶100多萬戶。太陽能熱水器成為熱水器家族中成長(zhǎng)最快的“后起之秀”。由于市場(chǎng)的高成長(zhǎng)性和產(chǎn)品較高的利潤(rùn)率，引來不少?gòu)S家爭(zhēng)食。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬家樂、創(chuàng)爾特等也相繼上馬太陽能熱水器項(xiàng)目。結(jié)論論1、、太太陽陽能能行行業(yè)業(yè)在在中中國(guó)國(guó)屬屬朝朝陽陽行行業(yè)業(yè)，，市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展迅迅速速，，市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)巨巨大大。。2、、太太陽陽能能行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)無無序序，，缺缺乏乏強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)市市場(chǎng)場(chǎng)。。3、、太太陽陽能能行行業(yè)業(yè)即即將將從從““產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)代代””步步入入““品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)代代““。。二、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析1、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌構(gòu)構(gòu)成成第一一梯梯隊(duì)隊(duì)：：皇皇明明、、清清華華陽陽光光、、華華陽陽正正規(guī)規(guī)軍軍第二二梯梯隊(duì)隊(duì)：：華華帝帝、、萬萬家家樂樂等等品品牌牌軍軍第三三梯梯隊(duì)隊(duì)：：眾眾多多地地方方雜雜牌牌軍軍從專專業(yè)業(yè)性性質(zhì)質(zhì)上上劃劃分分從產(chǎn)產(chǎn)品品檔檔次次上上劃劃分分高端端產(chǎn)產(chǎn)品品：：清清華華陽陽光光、、皇皇明明中端端產(chǎn)產(chǎn)品品：：億億佳佳能能、、華華陽陽低端端產(chǎn)產(chǎn)品品：：地地方方雜雜牌牌2、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略企企圖圖華帝帝決定定耗耗巨巨資資全全面面進(jìn)進(jìn)軍軍太太陽陽能能熱熱水水器器，，并并欲欲三三年年之之內(nèi)內(nèi)做做到到行行業(yè)業(yè)第第一一。。萬家家樂樂太陽陽能能熱熱水水器器揚(yáng)揚(yáng)言言要要在在兩兩年年時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)成成為為燃燃?xì)鈿鉄釤崴髌鳌ⅰ㈦婋姛釤崴髌骱秃吞栮柲苣軣釤崴髌魅齻€(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的龍龍頭頭老老大大。。首鋼鋼宣宣布布加加盟盟清華華陽陽光光，使使清清華華陽陽光光凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)超超過過2億億元元。。增增資資擴(kuò)擴(kuò)股股后后的的清清華華陽陽光光計(jì)計(jì)劃劃年年產(chǎn)產(chǎn)100萬萬臺(tái)臺(tái)太太陽陽能能熱熱水水器器，，加加快快市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張張。。華揚(yáng)揚(yáng)則推推行行其其綠綠色色生生活活計(jì)計(jì)劃劃，，推推出出多多個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列，，聲聲稱稱要要在在5年年內(nèi)內(nèi)當(dāng)當(dāng)行行業(yè)業(yè)老老大大。。3、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析清華華陽陽光光優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和劣劣勢(shì)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：：技技術(shù)術(shù)先先進(jìn)進(jìn)，，產(chǎn)產(chǎn)品品可可靠靠弱勢(shì)勢(shì)：：型型號(hào)號(hào)少少，，可可選選余余地地小小強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：：太太陽陽能能熱熱水水器器行行業(yè)業(yè)高高端端品品牌牌，，繼繼承承了了清清華華部部分分品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)弱勢(shì)勢(shì)：：形形象象尚尚未未成成熟熟強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：：有有較較為為完完善善的的營(yíng)營(yíng)銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展展?jié)摑摿α煽捎^觀，，在在一一級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)頗頗具具威威脅脅性性但品品牌牌知知名名度度及及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)尚尚未未成成熟熟形象象產(chǎn)品品通路路華陽陽優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和劣劣勢(shì)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：：產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)惠惠、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)弱勢(shì)勢(shì)：：產(chǎn)產(chǎn)品品科科技技含含量量低低，，技技術(shù)術(shù)不不穩(wěn)穩(wěn)定定強(qiáng)勢(shì)勢(shì)：：太太陽陽能能熱熱水水器器行行業(yè)業(yè)老老品品牌牌，，區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)知知名名度度較較高高弱勢(shì)：形形象雜亂亂，檔次次不高強(qiáng)勢(shì)：有有較為完完善的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)具備一定定的品牌牌知度高高，在二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)頗具威威脅性對(duì)市場(chǎng)有有一定的的干擾形象產(chǎn)品通路華帝優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)：技技術(shù)先進(jìn)進(jìn)，外觀觀獨(dú)特美美觀強(qiáng)勢(shì)：熱熱水器器行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)：新新進(jìn)延伸伸至太陽陽能領(lǐng)域域強(qiáng)勢(shì)：營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)f健全全，有系系統(tǒng)的促促銷活動(dòng)動(dòng)支持主要終端端發(fā)展?jié)摿α捎^，，在未來來的高端端市場(chǎng)頗頗具威脅脅性形象產(chǎn)品通路4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)層級(jí)趨勢(shì)變化化第一層面面：產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)第二層面面：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)第三層面面：價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)第四層面面：服務(wù)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)每五層面面：品牌牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)能夠被被復(fù)制和和取代，，網(wǎng)絡(luò)、價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)無法長(zhǎng)長(zhǎng)期保持持，服務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)需要要付出巨巨大代價(jià)價(jià)，品牌牌優(yōu)勢(shì)才才是營(yíng)銷實(shí)實(shí)力的最最終體觀觀。太陽能熱熱水器行行業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和共共它任何何行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)一樣總總是從低低層面向向高層面面發(fā)展，品品牌營(yíng)銷銷是取得得太陽能能市場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)最終終勝利的的唯一途途徑。結(jié)論三、消費(fèi)費(fèi)者分析析消費(fèi)人群群分析目標(biāo)客戶戶群以家家庭為單單位，中中等家庭庭為主。。品牌決策策者偏重重于女性性，品牌牌購(gòu)買者者以男性性為主，，品牌使使用者是是家庭成成員。品牌購(gòu)買買者大多多為熱水水器初次次購(gòu)買者者，部分分是從電電、氣熱熱水器轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過來來的消費(fèi)費(fèi)人群。。購(gòu)買決策策分析產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、性能能、價(jià)格格是決定定購(gòu)買的的主要因因素。選擇依據(jù)據(jù)主要依依賴于品品類、品品牌和口口碑效應(yīng)應(yīng)。消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌認(rèn)認(rèn)知度分分析華帝、萬萬家樂做做為熱水水器行業(yè)業(yè)的強(qiáng)熱熱品牌，，品牌認(rèn)認(rèn)知度最最高?；驶拭鳌⑶迩迦A陽光光、華陽陽做為太太陽能熱熱水器行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌積累了了一定的的品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)對(duì)皇明的品牌認(rèn)認(rèn)知度高高，對(duì)億億佳能的的品牌認(rèn)認(rèn)知度模模糊消費(fèi)者層層次分析析較年輕、、中高收收入，消消費(fèi)觀念念新潮，，講求生生活質(zhì)素素，喜歡歡追求新新鮮感追求高技技術(shù)，功功能先進(jìn)進(jìn)、全面面的家電電產(chǎn)品，，考慮合合資/進(jìn)進(jìn)口或國(guó)國(guó)產(chǎn)高價(jià)價(jià)名優(yōu)品品牌中等收入入為主，，消費(fèi)取取向?qū)嵲谠冢v求求實(shí)際，，日常主主要消費(fèi)費(fèi)中價(jià)位位產(chǎn)品熱水器講講究實(shí)惠惠和耐用用，性能能要達(dá)到到基本水水平，計(jì)計(jì)劃購(gòu)買買價(jià)格三三千元上上下的國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌牌收入偏低低，消費(fèi)費(fèi)講究?jī)r(jià)價(jià)錢便宜宜和滿足足基本需需要功能要求求不高，，多為本本地品牌牌高檔品消消費(fèi)者中、高檔檔品消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)者一級(jí)大城市中小城鎮(zhèn)/農(nóng)村二三級(jí)城市高檔太陽能熱水器中檔太陽能熱水器注重科技感和安全性新購(gòu)為主低檔太陽陽能熱水水器需求層次次變化結(jié)論：電、太陽陽能熱水水器更新新?lián)Q代和和中產(chǎn)階階層涌現(xiàn)，將將導(dǎo)致中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)費(fèi)需求逐逐步進(jìn)入高潮潮。不同市場(chǎng)場(chǎng)需要不不同檔次次的產(chǎn)品品，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)需求求最大。。策略思思考考億佳能應(yīng)應(yīng)采取的的市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位面對(duì)行業(yè)業(yè)發(fā)展態(tài)態(tài)勢(shì)，億億佳能在在市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位應(yīng)當(dāng)把把自身定定位為挑戰(zhàn)者的的市場(chǎng)角角色，以有效效攻擊市市場(chǎng)領(lǐng)先先者和其其它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，占據(jù)最最大市場(chǎng)場(chǎng)份額，，建立中中高檔強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌牌地位。。億佳能應(yīng)應(yīng)采取的的競(jìng)爭(zhēng)策策略面對(duì)當(dāng)前前競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)，億億佳能在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略上應(yīng)采采取防御御戰(zhàn)、側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)、、進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)，而不不應(yīng)打游游擊戰(zhàn)。。億佳能應(yīng)應(yīng)占據(jù)的的目標(biāo)市市場(chǎng)皇明皇明的機(jī)機(jī)會(huì)：搶占高檔檔太陽能能市場(chǎng)億佳能的的機(jī)會(huì)：：爭(zhēng)奪中高高檔及低低檔太陽陽能市場(chǎng)場(chǎng)高檔市場(chǎng)中高檔市市場(chǎng)低檔市場(chǎng)場(chǎng)億佳能StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats四、SWOT分分析▲優(yōu)勢(shì)：(strength)品牌互補(bǔ)補(bǔ)優(yōu)勢(shì)：億佳能能作為““皇明””的姐妹妹品牌，，依靠““皇明””行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌的地位位，將對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商形成一一定的吸吸引，有有利于在在市場(chǎng)細(xì)細(xì)分上相相互補(bǔ)充充；自有通路路優(yōu)勢(shì)：皇明通通過自建建營(yíng)銷渠渠道建立立了一定定的渠道道優(yōu)勢(shì)，，億佳能能將與皇皇明營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)交交叉分布布擴(kuò)張，，達(dá)到了了有效控控制終端端市場(chǎng)作作用；產(chǎn)品技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)：皇明集集團(tuán)在太太陽能核核心技術(shù)術(shù)上通過過國(guó)際技技術(shù)認(rèn)證證，在國(guó)國(guó)內(nèi)太陽陽能行業(yè)業(yè)率先建建立了技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?！觿?shì)：：(weakness)億佳能與與皇明兩兩個(gè)品牌牌戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃不清清晰、品品牌地位位不鞏固固。經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分散散(松散散制)，，營(yíng)銷管管理體系系不健全全，終端端服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)統(tǒng)一；皇明與億億佳能兩兩個(gè)品牌牌在資源源配置、、市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張上存存在矛盾盾沖突。。▲機(jī)會(huì)（opportunity）太陽能熱熱水器產(chǎn)產(chǎn)業(yè)屬朝朝陽行業(yè)業(yè)，市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大?；驶拭魈栮柲芗瘓F(tuán)團(tuán)具備在在這個(gè)行行業(yè)做大大、做好好的條件件。太陽能熱熱水器以以其節(jié)能能、環(huán)保保、安全全的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)，，消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品認(rèn)同度度高。近兩年的的太陽能能熱水器器的產(chǎn)銷銷增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過了氣、、電熱水水器，皇皇明集團(tuán)團(tuán)有機(jī)會(huì)會(huì)讓市場(chǎng)場(chǎng)潮流推推著走。?！{（（threats））皇明集集團(tuán)在在品牌牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)上面面臨行行業(yè)內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（和和其它它太陽陽能競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌））和行行業(yè)外外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)（和和氣、、電熱熱水器器品牌牌）雙雙重夾夾擊。。皇明領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌地地位不不鞏固固，億億佳能能核心心市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)不明明顯，，將制制約品品牌進(jìn)進(jìn)一步步快速速發(fā)展展。產(chǎn)品本本身還還存在在著產(chǎn)產(chǎn)品系系列化化程度度低、、技術(shù)術(shù)不成成熟等等狀況況。面臨行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)雙重壓力競(jìng)爭(zhēng)處于初級(jí)階段，產(chǎn)品線單一、品牌優(yōu)勢(shì)不明顯皇明與億佳能品牌市場(chǎng)區(qū)隔不明顯挑戰(zhàn)太陽能能行業(yè)業(yè)屬朝朝陽行行業(yè)，，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌缺少少市場(chǎng)空空間大大，市市場(chǎng)成成長(zhǎng)性性高，，產(chǎn)品品認(rèn)同同度高高機(jī)會(huì)億佳能能億佳能能的品品牌機(jī)機(jī)會(huì)和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)在哪哪里？？第二部部分企業(yè)診診斷7S理理論是是現(xiàn)代代企業(yè)業(yè)的一一種通通用管管理法法則，，該模模型一一直得得到理理論界界和實(shí)實(shí)業(yè)界界的廣廣泛認(rèn)認(rèn)同。。讓我們們來看看一看看7S框框架架結(jié)構(gòu)Structure作風(fēng)Style技巧Skills制度System戰(zhàn)略Strategy人員Staffs共同的的價(jià)值值觀SharedValues戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、制制度硬件件：：技巧、、人員員、作作風(fēng)、、共同同的價(jià)價(jià)值觀觀軟件件：一、戰(zhàn)戰(zhàn)略我們要到哪里去？我們?nèi)绾蔚侥抢?？?jī)|佳能的企業(yè)戰(zhàn)略我們?cè)谀睦铿F(xiàn)狀產(chǎn)品品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略上上實(shí)行行多品品牌發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，，占據(jù)據(jù)不同同市場(chǎng)場(chǎng)空間間長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略明明確，，皇明明保持持領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌，億億佳能能成為為中端端市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌員工對(duì)對(duì)公司司品牌牌戰(zhàn)略略理解解模糊糊，戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行困困難。。普及化化的市市場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張戰(zhàn)戰(zhàn)略與與降低低成本本之間間存在在矛盾盾。缺點(diǎn)-----戰(zhàn)略略規(guī)劃劃不清清晰戰(zhàn)略原原則不不清晰晰是采取取成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略、集集中化化戰(zhàn)略、、還是是差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略并并未明明確戰(zhàn)略措措施不不具體體區(qū)域發(fā)發(fā)展進(jìn)進(jìn)階、、市場(chǎng)場(chǎng)占有有率，，近期、中中期、、遠(yuǎn)期期目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略略分解解及措施施不很很明確確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略不不夠明明確：選擇哪哪種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者戰(zhàn)略、、挑戰(zhàn)戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略、、追隨隨者戰(zhàn)略、、利基基者戰(zhàn)戰(zhàn)略。。二、系系統(tǒng)現(xiàn)狀公司機(jī)機(jī)制不不完善善，較較為僵僵硬急需更更靈活活、更更彈性性的創(chuàng)創(chuàng)新機(jī)機(jī)制情報(bào)系系統(tǒng)不不健全全，信信息反反饋不不到位位客戶投投訴工工作缺缺乏規(guī)規(guī)范的的服務(wù)務(wù)流程程缺點(diǎn)-----系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)建建不完完善流程不不太規(guī)規(guī)范，，協(xié)調(diào)調(diào)能力力較弱弱，資資源、、信息息、決決策難難以得得到共共享。。制度不不盡健健全，，執(zhí)行行力度度不高高，管管理不不到位位公司高高層權(quán)權(quán)利過過于集集中，，管的的過細(xì)細(xì)、過過多、、過死死信息傳傳遞沒沒有規(guī)規(guī)范化化，系系統(tǒng)化化，缺缺乏完完整通通暢的的溝通通體系系三、組組織現(xiàn)狀皇明與與“億億佳能能”的的組織織架構(gòu)構(gòu)彼此此不清清晰億佳能能公司司實(shí)行行廣告告處、、銷售售處、、售后后服務(wù)務(wù)處三三位一一體的的營(yíng)銷銷組織織架構(gòu)構(gòu)。缺點(diǎn)-----組織織架構(gòu)構(gòu)不科科學(xué)公司實(shí)實(shí)行多多品牌牌發(fā)展展戰(zhàn)略略但并并沒有有從營(yíng)營(yíng)銷組組織上上建立立以品品牌事事業(yè)部部為單單位的的組織織模式式，導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)責(zé)責(zé)任模模糊，，不利利于品品牌健健康發(fā)發(fā)展。。以直銷銷經(jīng)營(yíng)營(yíng)為主主，但但在營(yíng)營(yíng)銷組組織架架構(gòu)仍仍以企企業(yè)自自身為為導(dǎo)向向而不不是以以市場(chǎng)場(chǎng)（顧顧客））為導(dǎo)導(dǎo)向。。組織結(jié)結(jié)構(gòu)不不完善善，導(dǎo)導(dǎo)致工工作鏈鏈接缺缺失，，某些些部門門結(jié)構(gòu)構(gòu)缺損損會(huì)嚴(yán)嚴(yán)重影影響整整體運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)四、人人員現(xiàn)狀區(qū)域性性人力力資源源有限限，高高層人人員流流動(dòng)性性大，，市場(chǎng)場(chǎng)人員員素質(zhì)質(zhì)較低低業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有遠(yuǎn)遠(yuǎn)大的的戰(zhàn)略略眼光光，中中層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層有較較強(qiáng)的的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作能力力。人力資資源結(jié)結(jié)構(gòu)單單一，，儲(chǔ)備備不足足，專專業(yè)人人才缺缺乏。。缺點(diǎn)-----人力力資源源不完完善公司營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍不不健全全，負(fù)負(fù)責(zé)市市場(chǎng)研研究、、銷售售管理理、市市場(chǎng)拓拓展、、終端端建設(shè)設(shè)的營(yíng)營(yíng)銷人人員缺缺乏，，將導(dǎo)導(dǎo)致營(yíng)營(yíng)銷工工作不不能有有效貫貫徹。。一線營(yíng)營(yíng)銷人人員素素質(zhì)急急待提提升，，培訓(xùn)訓(xùn)局限限于技技術(shù)方方面，，有關(guān)關(guān)銷售售技巧巧、客客戶服服務(wù)、、行為為規(guī)范范等方方面的的培訓(xùn)訓(xùn)力度度不夠夠。五、風(fēng)風(fēng)格現(xiàn)狀自然形形成的的流程程，職職權(quán)分分配不不清，，工作作分工工不細(xì)細(xì)致。。不成為為的規(guī)規(guī)矩與與成文文的制制度相相互沖沖突。。上下級(jí)級(jí)之間間在做做事風(fēng)風(fēng)格上上的不不統(tǒng)一一，對(duì)對(duì)下級(jí)級(jí)有時(shí)時(shí)造成成壓力力缺點(diǎn)-----風(fēng)格格人性性但隨隨意沿用創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初初期的的“一一言堂堂”““拍腦腦袋””的決決策風(fēng)風(fēng)格，，加大大了決決策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。公司管管理風(fēng)風(fēng)格上上過于于人性性化，，隨意意化人的因因素作作用較較強(qiáng)，，一定定程度度上人人治超超過法法治。。六、價(jià)價(jià)值觀觀現(xiàn)狀形成了了基本本的企企業(yè)文文化理理念，，追求求“和和諧的的完美美”。。對(duì)高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)核心心理念念的教教育需需要加加強(qiáng)缺點(diǎn)-----企業(yè)業(yè)文化化理念念尚且且薄弱弱價(jià)值觀觀是企企業(yè)文文化的的靈魂魂，塑塑造共共同的的價(jià)值值觀，，將增增強(qiáng)企企業(yè)的的向心心力和和凝聚聚力。。品牌價(jià)價(jià)值觀觀的建建設(shè)，，有利利于達(dá)達(dá)成品品牌認(rèn)認(rèn)同，，培養(yǎng)養(yǎng)品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度。。億佳能能企業(yè)業(yè)急亟亟解決決的兩兩大問問題：：億佳能能人力力資源源的建建設(shè)和和組織織系統(tǒng)統(tǒng)的規(guī)規(guī)范。。第四部部分億億佳營(yíng)銷管管理體體系一、品品牌檢檢驗(yàn)屬性價(jià)值消費(fèi)群群個(gè)性價(jià)值觀觀文化品牌構(gòu)構(gòu)成一個(gè)成成熟的的品牌牌具有有鮮明明特征征的屬屬性、、價(jià)值值、消消費(fèi)群群、個(gè)個(gè)性、、文化化、價(jià)價(jià)值觀觀。其其中屬屬性、、價(jià)值值、消消費(fèi)群群是形形成一一個(gè)品品牌的的機(jī)體體，個(gè)個(gè)性、、文化化、價(jià)價(jià)值觀觀共同同構(gòu)成成了一一個(gè)品品牌的的靈魂魂。通通過品品牌六六要素素進(jìn)行行分析析，可可以評(píng)評(píng)價(jià)品品牌所所處的的階段段性和和成熟熟度。。品牌屬屬性億佳能能品牌牌從功功能屬屬性上上界定定是家家庭電電器中中的熱熱水器器，從從社會(huì)會(huì)屬性性上屬屬理性性的家家庭耐耐用消消費(fèi)品品。品牌屬屬性上上的特特點(diǎn)決決定了了品質(zhì)質(zhì)、功功能、、科技技含量量是實(shí)實(shí)現(xiàn)品品牌差差異化化關(guān)健健點(diǎn)的的重要要方向向。目標(biāo)客客戶群群“一億億家庭庭”是是億佳佳能界界定的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群，，一億億家庭庭在中中國(guó)是是中等等收入入家庭庭為主主的消消費(fèi)人人群。。中等收收入家家庭的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群消消費(fèi)水水平，，決定定了億億佳能能產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)應(yīng)在在中檔檔水平平，與與高端端產(chǎn)品品的市市場(chǎng)定定價(jià)形形成明明顯差差距，，以降降低消消費(fèi)門門檻。。價(jià)值最佳的的性價(jià)價(jià)比、、最大大的便便利性性、應(yīng)應(yīng)是億億佳能能熱水水器提提供給給消費(fèi)費(fèi)者的的核心心價(jià)值值。億佳能能應(yīng)對(duì)對(duì)“一一億家家庭””的消消費(fèi)需需求進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，，與姐姐妹品品牌““皇明明”在在品牌牌價(jià)值值上應(yīng)應(yīng)形成成鮮明明差異異，給給予消消費(fèi)者者充分分的購(gòu)購(gòu)買理理由，，才能能更好好地被被市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)可可。個(gè)性、、文化化、價(jià)價(jià)值觀觀不具具備億佳能能在市市場(chǎng)上上的品品牌形形象模模糊，，品牌牌發(fā)育育不完完善，，根本本談不不上對(duì)對(duì)其進(jìn)進(jìn)行個(gè)個(gè)性、、文化化、價(jià)價(jià)值觀觀的塑塑造。。個(gè)性、、文化化、價(jià)價(jià)值觀觀的缺缺乏導(dǎo)導(dǎo)致品品牌形形象的的塑造造不鮮鮮明，，為品品牌識(shí)識(shí)別性性低。。億佳能能品牌牌策略略思考考目前億億佳能能品牌牌戰(zhàn)略略規(guī)劃劃不清清晰，，為產(chǎn)產(chǎn)品線線戰(zhàn)略略、市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略的的制定定設(shè)置置了障障礙。。億佳能能作為為誔生生不到到一年年的新新興品品牌，，目前前應(yīng)首首先明明確品品牌屬屬性、、目標(biāo)標(biāo)客戶戶群、、核心心價(jià)值值、個(gè)個(gè)性、、文化化和價(jià)價(jià)值觀觀，給給予品品牌成成長(zhǎng)一一個(gè)健健康的的開端端。二、營(yíng)營(yíng)銷組組合MARKET市場(chǎng)PRODUCT產(chǎn)品PROMOTION傳播推推廣PLACE渠道PRICE價(jià)格產(chǎn)品品策略分分析億佳能能熱水水器產(chǎn)產(chǎn)品定定位中中高檔檔，產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)和和研發(fā)發(fā)上采采用跟跟隨(“皇皇明””系列列)策策略略，缺缺乏鮮鮮明的的技術(shù)術(shù)特點(diǎn)點(diǎn)；目前產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)格單單一、、功能能單一一，消消費(fèi)者者選擇擇余地地小。。產(chǎn)品的的品牌牌定位位不明明確，，品牌牌形象象模糊糊，在在市場(chǎng)場(chǎng)上沒沒有一一個(gè)鮮鮮明的的賣點(diǎn)點(diǎn)。策略建建議對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行行細(xì)分分，確確立產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)點(diǎn)，，建立立品牌牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)于同同等價(jià)價(jià)位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的同時(shí)時(shí)，增增強(qiáng)品品牌附附加價(jià)價(jià)值。。太陽陽能能熱熱水水器器與與電電熱熱水水器器、、燃燃?xì)鈿鉄釤崴髌飨嘞啾缺葘賹儆谟谳^較新新進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，售售前前服服務(wù)務(wù)與與消消費(fèi)費(fèi)者者教教育育是是產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲取取認(rèn)認(rèn)可可的的重重要要途途徑徑。。價(jià)格格策略略分分析析產(chǎn)品品系系列列中中高高檔檔次次的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定價(jià)價(jià)策策略略，，有有利利于于與與““皇皇明明””品品牌牌在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上相相互互補(bǔ)補(bǔ)充充，，對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)形形成成包包圍圍之之勢(shì)勢(shì)；；始終終以以低低價(jià)價(jià)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的價(jià)價(jià)格格策策略略，，爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪與與高高檔檔、、其其它它中中檔檔熱熱水水器器的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。策略略建建議議產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)與與皇皇明明拉拉開開較較大大距距離離，，并并盡盡量量與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手價(jià)價(jià)格格持持平平，，形形成成““優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)低低價(jià)價(jià)““實(shí)實(shí)惠惠經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)品品牌牌印印象象。。渠道道策略略分分析析通過過自自建建營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道，，達(dá)達(dá)到到了了有有效效控控制制終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)作作用用，，并并能能及及時(shí)時(shí)收收集集市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息；；經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分散散(松散散制制)，，以以利利益益為為中中心心，，缺缺乏乏品品牌牌意意識(shí)識(shí)；；采取取專專賣賣店店十十加加盟盟店店的的直直銷銷方方式式;實(shí)行行產(chǎn)產(chǎn)品品編編號(hào)號(hào)的的渠渠道道管管理理方方式式，，有有效效地地防防范范了了竄竄貨貨現(xiàn)現(xiàn)象象的的發(fā)發(fā)生生策略略建建議議與經(jīng)經(jīng)銷銷商商形形成成整整合合形形成成利利益益共共同同體體，，變變““買買賣賣關(guān)關(guān)系系””為為““伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系””。。與皇皇明明網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相相互互交交叉叉補(bǔ)補(bǔ)充充，，既既相相互互合合作作又又相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立。。市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)域域選選擇擇以以白白熱熱化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市市場(chǎng)場(chǎng)和和新新興興市市場(chǎng)場(chǎng)為為主主，，快快速速完完成成市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)張張。。推廣廣策略略分分析析營(yíng)銷銷推推廣廣缺缺乏乏統(tǒng)統(tǒng)一一、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的步步驟驟，，系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的運(yùn)運(yùn)作作尚尚不不具具備備，，工工作作較較被被動(dòng)動(dòng)；店面面形形象象統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范，，具具有有一一定定的的識(shí)識(shí)別別性性;直銷銷水水員員的的講講解解技技巧巧和和內(nèi)內(nèi)容容，，對(duì)對(duì)促促成成購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)生生決決定定性性作作用用。。策略略建建議議推廣廣主主題題上上強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)專專業(yè)業(yè)制制造造、、價(jià)價(jià)廉廉物物美美。。以活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷和和終終端端推推廣廣為為主主重視視售售前前服服務(wù)務(wù)，，持持續(xù)續(xù)開開展展消消費(fèi)費(fèi)者者教教育育計(jì)計(jì)劃劃第五五部部分分戰(zhàn)戰(zhàn)略略課課題題討討論論根據(jù)據(jù)以以上上對(duì)對(duì)太太陽陽能能熱熱水水器器市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析、、皇皇明明集集團(tuán)團(tuán)企企業(yè)業(yè)診診斷斷、、億億佳佳能能營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理體體系系分分析析，，我我們們認(rèn)認(rèn)為為皇皇明明集集團(tuán)團(tuán)目目前前在在實(shí)實(shí)施施多多品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展過過程程中中遇遇到到的的核核心心戰(zhàn)戰(zhàn)略略課課題題是是：：一、、如如何何處處理理皇皇明明與與億億佳佳能能兩兩個(gè)個(gè)品品牌牌之之間間的的品品牌牌關(guān)關(guān)系系。?；拭髅骱秃蛢|億佳佳能能作作為為皇皇明明集集團(tuán)團(tuán)兩兩大大子子品品牌牌，，目目前前皇皇明明太太陽陽能能已已在在業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)樹樹立立了了行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的的高高端端品品牌牌形形象象，，億億佳佳能能太太陽陽能能作作為為其其姐姐妹妹品品牌牌剛剛誕誕生生半半年年左左右右,。。清晰晰界界定定兩兩者者之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)互互補(bǔ)補(bǔ)、、良良性性互互動(dòng)動(dòng)是保保證證兩兩大大品品牌牌持持續(xù)續(xù)健健康康發(fā)發(fā)展展的的關(guān)關(guān)健健。。二、、如如何何建建立立億億佳佳能能企企業(yè)業(yè)在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。億佳佳能能企企業(yè)業(yè)是是億億佳佳能能品品牌牌得得以以健健康康發(fā)發(fā)展展的的內(nèi)內(nèi)部部營(yíng)營(yíng)銷銷生生態(tài)態(tài)系系統(tǒng)統(tǒng)。。應(yīng)應(yīng)從從品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展角角度度出出發(fā)發(fā)厘厘清清組組織織關(guān)關(guān)系系，，合合理理配配置置資資源源，，迅迅速速建建立立企企業(yè)業(yè)核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)良良性性運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)。。三、、如如何何快快速速實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)億億佳佳能能品品牌牌在在中中端端產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張張。。中端端產(chǎn)產(chǎn)品品在在任任何何一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)始始終終是是一一塊塊巨巨大大的的蛋蛋糕糕，，是是市市場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)。?！啊白屪屢灰粌|億家家庭庭用用上上太太陽陽能能””的的億億佳佳能能品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)要要求求其其依依靠靠經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)惠惠的的品品牌牌價(jià)價(jià)值值，，對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)低低端端產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行清清洗洗，，對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品形形成成補(bǔ)補(bǔ)充充。。以品牌規(guī)劃劃為核心，，以整合營(yíng)營(yíng)銷傳播為為手段，以以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范范的營(yíng)銷體體系為保證證，有利于于快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)億佳能的的市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)和品牌資資產(chǎn)的積累累。第六部分采采納工工作建議要實(shí)現(xiàn)皇明明集團(tuán)多品品牌營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展目目標(biāo)，解決決上述戰(zhàn)略略課題，皇皇明集團(tuán)應(yīng)應(yīng)從企業(yè)的的整體營(yíng)銷銷戰(zhàn)略切入入，確定明明晰的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，基于戰(zhàn)戰(zhàn)略的導(dǎo)向向?qū)|佳能能的組織架架構(gòu)、系統(tǒng)統(tǒng)流程、銷銷售管理、、渠道規(guī)劃劃、品牌規(guī)規(guī)劃和傳播播、企業(yè)文文化理念、、人力資源源戰(zhàn)略等進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性性的整合，，建立方向向明確的企企業(yè)品牌營(yíng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系系統(tǒng)。具體體工作內(nèi)容容：一、深入企企業(yè)營(yíng)銷診診斷，確立立皇明集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略原則，制定營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略措措施。二、通過市市場(chǎng)深度調(diào)調(diào)研，明確確兩大品牌牌行業(yè)地位，確立市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略。三、建立““以市場(chǎng)為為中心”的的高效協(xié)作作的營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)作體系，全全面加強(qiáng)組組織控制、、組織管理理。四、以市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研為基基礎(chǔ)，建立立科學(xué)有序序的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，完善善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，規(guī)劃網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。五、導(dǎo)入IBC（整整合品牌傳傳播），科科學(xué)規(guī)劃億億佳能品牌牌，實(shí)施有有效品牌傳傳播，塑造造中高檔市市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品品牌地位。。六、整合營(yíng)營(yíng)銷傳播（（IMC）），全面整整合廣告、、公關(guān)、促促銷、媒介介，以強(qiáng)有有力的傳播播理念，實(shí)實(shí)效的營(yíng)銷銷措施，打打造億佳能能強(qiáng)勢(shì)品牌牌。七、從資源源、利益、、信息、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)方面與與加盟商戰(zhàn)戰(zhàn)略同盟，，制定加盟盟商運(yùn)營(yíng)完完全手冊(cè)，，全面規(guī)范范化管理，，提升營(yíng)運(yùn)運(yùn)績(jī)效。八、強(qiáng)化化全員（（加盟商商）營(yíng)銷銷質(zhì)素培培訓(xùn)，增增強(qiáng)服務(wù)務(wù)意識(shí)、、服務(wù)水水準(zhǔn)，突突顯企業(yè)業(yè)整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)智能能。采納服務(wù)務(wù)內(nèi)容及及成果一、企業(yè)業(yè)營(yíng)銷診診斷企業(yè)營(yíng)銷銷診斷內(nèi)內(nèi)容l營(yíng)銷戰(zhàn)略略診斷l(xiāng)企業(yè)整合合營(yíng)銷四四個(gè)發(fā)展展階段評(píng)評(píng)分診斷斷l(xiāng)顧客關(guān)系系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部診斷斷l(xiāng)營(yíng)銷組織織診斷l(xiāng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作診診斷l(xiāng)營(yíng)銷機(jī)制制政策診診斷l(xiāng)營(yíng)銷人力力資源診診斷l(xiāng)營(yíng)銷技能能診斷l(xiāng)企業(yè)的共共同價(jià)值值觀l員工滿意意度診斷斷l(xiāng)品牌內(nèi)部部審核l營(yíng)銷組合合診斷l(xiāng)整合營(yíng)銷銷傳播診診斷診斷方法法深度訪談?wù)劊ㄆ髽I(yè)業(yè)的中高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)）座談會(huì)（（一般干干部和基基層員工工）問卷調(diào)查查（基層層員工））評(píng)分表調(diào)調(diào)查資料整理理及研究究形成《企企業(yè)內(nèi)部部營(yíng)銷診診斷報(bào)告告》二、市場(chǎng)研究究與分析析市場(chǎng)調(diào)研研是所有有市場(chǎng)策策劃工作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)，科學(xué)學(xué)有效的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研可為為企業(yè)的的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展和實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略突圍提提供科學(xué)學(xué)依據(jù)。。通過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研分分析企業(yè)業(yè)面臨的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境，消消費(fèi)者消消費(fèi)心理理和行為為，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的營(yíng)銷狀狀況。并并對(duì)億佳佳能款式式、價(jià)格格、品牌牌、專賣賣店形象象進(jìn)行消消費(fèi)者測(cè)測(cè)試，同同時(shí)分析析企業(yè)在在目標(biāo)市市場(chǎng)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理、終端端布置、、促銷活活動(dòng)等方方面的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)，，為調(diào)整整企業(yè)的的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃尋求客客觀依據(jù)據(jù)，為產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展、營(yíng)銷銷推廣、、品牌形形象提升升確立方方向。1.調(diào)研研對(duì)象：：1).太太陽能消消費(fèi)者2).太太陽能經(jīng)經(jīng)銷商3).太太陽能零零售商2.市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容：1)消消費(fèi)者者調(diào)研a.消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買行為為模式分分析b.消費(fèi)費(fèi)者的信信息接受受模式調(diào)調(diào)研c.消消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌的認(rèn)知知分析d.太陽陽能的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特特征構(gòu)成成e.消費(fèi)費(fèi)者對(duì)億億佳能太太陽能競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品的的認(rèn)知程程度經(jīng)銷商調(diào)調(diào)研a.太陽陽能市場(chǎng)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況b.太太陽能產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)

c.銷售政政策執(zhí)行行調(diào)查d.對(duì)對(duì)太陽能能產(chǎn)品、、價(jià)格、、渠道、、促銷的的看法e.對(duì)對(duì)太陽能能產(chǎn)品未未來市場(chǎng)場(chǎng)的看法法

f.對(duì)太陽陽能產(chǎn)品品生產(chǎn)廠廠家的建建議和要要求g.經(jīng)銷銷商管理理現(xiàn)狀調(diào)調(diào)查3)品牌牌專題研研究a、品牌接接觸審核核

b、、品牌的的聲音、、聯(lián)想、、知名度度、忠誠(chéng)誠(chéng)度、美美譽(yù)c、品質(zhì)質(zhì)認(rèn)知度度、其它它專有品品牌資產(chǎn)產(chǎn)調(diào)查d、品品牌行為為及品牌牌轉(zhuǎn)移模模型分析析

e、、品牌喜喜好分析析

f、、新品牌牌形象概概念測(cè)試試

g、、品牌價(jià)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)測(cè)試3.調(diào)研研區(qū)域，，暫未定定4、樣本本量-------每每個(gè)區(qū)域域1）消費(fèi)費(fèi)者：250例例街街頭攔訪訪

2））經(jīng)銷商商：5例深深度訪訪談3）專賣賣店：10例例深深度訪訪談、問問卷調(diào)研研、觀察察法形成《《億佳能能市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告告》三、營(yíng)銷銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃1、營(yíng)銷銷現(xiàn)狀測(cè)測(cè)評(píng)分析析2、企業(yè)總體體營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略3、企業(yè)業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位4、企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略5、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略6、品牌牌戰(zhàn)略7、營(yíng)銷銷組合戰(zhàn)戰(zhàn)略8、整合合傳播戰(zhàn)戰(zhàn)略9、營(yíng)銷銷管理戰(zhàn)戰(zhàn)略10、營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃形成《億佳能能太陽能能營(yíng)銷戰(zhàn)略略規(guī)劃》四、品牌整整體規(guī)劃劃實(shí)施多品品牌發(fā)展展戰(zhàn)略最最重要的的是進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，通通過市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，，創(chuàng)造新新興市場(chǎng)場(chǎng)、滿足足市場(chǎng)需需求。通過市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，，尋找皇皇明品牌牌與億佳佳能品牌牌的差異異化關(guān)健健點(diǎn)，確確立各自自的品牌牌定位，，和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌形形成鮮明明區(qū)隔。。對(duì)皇明品品牌和億億佳能品品牌進(jìn)行行品牌形形象設(shè)計(jì)計(jì)，建立立獨(dú)特的的品牌識(shí)識(shí)別，在在市場(chǎng)上上形成清清晰的聲聲音和統(tǒng)統(tǒng)一的形形象。1、品牌牌檢測(cè)與與接觸分分析2、品品牌策略略

3、、品牌牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略4、品品牌定位位分析及及策略5、品品牌整整體識(shí)別別系統(tǒng)再再造分析析

6、、品牌牌的核心心價(jià)值7、品品牌寫寫真8、品品牌個(gè)性性9、品牌牌標(biāo)準(zhǔn)建建立10、品品牌行為為

11、品品牌的文文化12、品品牌的的傳播策策略13、品品牌使使用指南南或手冊(cè)冊(cè)

14、品品牌管理理平臺(tái)的的搭建最終形成成《億佳佳能品牌牌整體規(guī)規(guī)劃手冊(cè)冊(cè)》五、整合合營(yíng)銷傳傳播策劃劃根據(jù)年度度營(yíng)銷目目標(biāo)制定定整合營(yíng)營(yíng)銷傳播播策略，，綜合運(yùn)運(yùn)用廣告告、公關(guān)關(guān)、促銷銷等傳播播工作進(jìn)進(jìn)行整合合營(yíng)銷推推廣，通通過最少少的傳播播費(fèi)用達(dá)達(dá)到最佳佳傳播效效果。1、整合合品牌傳傳播策略略2、廣告告策劃廣告策略略廣告表現(xiàn)現(xiàn)廣告主題題廣告核心心創(chuàng)意廣告投放放計(jì)劃3、公關(guān)關(guān)策劃公關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略公關(guān)活動(dòng)動(dòng)主題公關(guān)活動(dòng)動(dòng)核心創(chuàng)創(chuàng)意公關(guān)活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算算4、促銷銷策劃促銷活動(dòng)動(dòng)策略促銷活動(dòng)動(dòng)主題促銷活動(dòng)動(dòng)核心創(chuàng)創(chuàng)意促銷活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算算5、媒介介策劃媒介組合合策略媒介選擇擇媒介投放放計(jì)劃媒介費(fèi)用用預(yù)算六、平面面設(shè)計(jì)及及影視創(chuàng)創(chuàng)意（一）產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝設(shè)計(jì)外箱包裝裝（二）品品牌營(yíng)銷銷推廣所所需POP設(shè)計(jì)計(jì)1、燈箱箱2、海報(bào)報(bào)3、掛旗旗4、單頁頁5、夾報(bào)報(bào)6、購(gòu)物物袋7、陳列列架8、立牌9、橫幅10、吊牌（三）產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳手冊(cè)（四）廣廣告1、雜志志系列廣廣告2、報(bào)紙紙系列廣廣告3、車體體廣告4、候車車亭廣告告５、立柱柱廣告（五）影影視創(chuàng)意意腳本七、銷售售管理工工程規(guī)劃劃營(yíng)銷管理理主要策策略營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)的組織織架構(gòu)總總論（以以市場(chǎng)為為導(dǎo)向的的營(yíng)銷組組織架構(gòu)構(gòu)）營(yíng)營(yíng)銷管理理之人力力資源系系統(tǒng)（招招聘、上上崗、考考核、培培訓(xùn)等體體系）營(yíng)營(yíng)銷管管理系統(tǒng)統(tǒng)改造的的過渡期期和理想想狀態(tài)的的方案崗崗位設(shè)設(shè)計(jì)和崗崗位責(zé)任任書營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)流流程工作作手冊(cè)營(yíng)營(yíng)銷管管理制度度匯編經(jīng)銷商（（網(wǎng)絡(luò)））管理及及相關(guān)政政策經(jīng)經(jīng)銷商（（網(wǎng)絡(luò)））作業(yè)管管理制度度

營(yíng)銷銷管理派派出機(jī)構(gòu)構(gòu)/辦事事處/分分公司搭搭建模式式與管理理

業(yè)務(wù)務(wù)人員政政策及管管理最終形成成《銷售售管理工工程手冊(cè)冊(cè)》八、分銷銷體系規(guī)規(guī)劃與經(jīng)經(jīng)銷商管管理工程程渠道規(guī)劃劃、建設(shè)設(shè)的任務(wù)務(wù)就是與與公司的的外圍關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)/分銷銷商建立立起可靠靠的、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)擔(dān)、利益益共享的的戰(zhàn)略同同盟關(guān)系系，理順順專賣店店/經(jīng)銷銷商（代代理商））之間的的合作關(guān)關(guān)系。（一）銷銷售渠道道網(wǎng)絡(luò)的的規(guī)劃與與設(shè)計(jì)1、渠道道（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）現(xiàn)狀狀的深層層次分析析

2、、渠道（（網(wǎng)絡(luò)））的規(guī)劃劃和設(shè)計(jì)計(jì)(目標(biāo)標(biāo)模式)

3、、配套營(yíng)營(yíng)銷組織織網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)4、渠道道（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）的改改造實(shí)施施方案（（各市場(chǎng)場(chǎng)的執(zhí)行行文本））

5、、渠道（（網(wǎng)絡(luò)））的改造造實(shí)施備備選（應(yīng)應(yīng)急）方方案（各各市場(chǎng)場(chǎng)的備備選方案案）6、渠道道（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）改造造實(shí)施的的督導(dǎo)7、渠渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）的的改造實(shí)實(shí)施效果果的評(píng)估估方法（二）經(jīng)經(jīng)銷商管管理工程程的導(dǎo)入入1、經(jīng)銷銷商的選選擇制度度

2、、經(jīng)銷商商政策制制定3、經(jīng)銷銷商管理理體系的的完善指指導(dǎo)4、經(jīng)銷銷商年度度會(huì)議策策劃及協(xié)協(xié)助實(shí)施施

5、、經(jīng)銷商商運(yùn)營(yíng)銷銷指導(dǎo)6、經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)形形成《《經(jīng)銷銷商運(yùn)營(yíng)營(yíng)完全手手冊(cè)》九、招商策劃劃招商簡(jiǎn)章公公司簡(jiǎn)介產(chǎn)產(chǎn)品介紹營(yíng)營(yíng)銷模式利利潤(rùn)回報(bào)等招招商小組組及崗位責(zé)任任、工作流程程等

經(jīng)銷商商政策、規(guī)定定及條件經(jīng)經(jīng)銷（代理））商合同范本本

招商廣告告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)計(jì)十、營(yíng)銷培訓(xùn)訓(xùn)1、培訓(xùn)需求求調(diào)研

2、、培訓(xùn)對(duì)象：：l對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理及及員工的培訓(xùn)訓(xùn)l對(duì)銷售經(jīng)理及及員工的培訓(xùn)訓(xùn)l對(duì)企業(yè)培訓(xùn)人人員的培訓(xùn)l對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)3、培訓(xùn)內(nèi)容容：l營(yíng)銷基本知識(shí)識(shí)的培訓(xùn)l銷售技巧l企業(yè)戰(zhàn)略知識(shí)識(shí)的培訓(xùn)l營(yíng)銷管理培訓(xùn)訓(xùn)

根據(jù)受訓(xùn)訓(xùn)人員需求，，制定個(gè)性化化的培訓(xùn)內(nèi)容容4、培訓(xùn)形式式：l企業(yè)內(nèi)訓(xùn)面對(duì)對(duì)面授課形式式l策略營(yíng)結(jié)束語我們堅(jiān)信，通通過我們的服服務(wù)，一定能能實(shí)現(xiàn)您打造造強(qiáng)勢(shì)品牌的的騰飛之夢(mèng)??！讓您的企業(yè)業(yè)插上騰飛的的翅膀!采納，讓老虎虎飛起來！謝謝1月-2302:09:3102:0902:091月-231月-2302:0902:0902:09:311月月-231月月-2302:09:312023/1/52:09:319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:09:3102:09:3102:091/5/20232:09: