做汽車銷售技巧

做汽車銷售技巧銷售是從被別人拒絕開始的。以下是店鋪為大家整理的做汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。做汽車銷售技巧：汽車銷售技巧和話術(shù)，看了的都成銷冠了一、介紹與展示方的心。篇一律。介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體。他有特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣，連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號。經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會介紹與展示的方式方法介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。介紹展示結(jié)語汽車營銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。二、試駕試乘理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明。一段小小的路程，大約是15分鐘到分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個(gè)概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。試乘試駕結(jié)語不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。三、金融服務(wù)汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個(gè)方面加以論述：購車金融服務(wù)在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：了解顧客財(cái)務(wù)狀況了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。介紹各種金融服務(wù)弊，以供對方作選擇。提供各種金融服務(wù)詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。以舊換新服務(wù)二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：顧客參與手冊的內(nèi)容。評估服務(wù)合理建議技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。完美估價(jià)擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客。汽車金融服務(wù)結(jié)語汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。四、異議處理異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。顧客為什么提出異議?就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解;對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;討價(jià)還價(jià)的藉口;擺出購買者高高在上的姿態(tài);根本無意購買;其他原因。如何應(yīng)付顧客的異議?應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提達(dá)成共識。辯明異議內(nèi)容顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。確定異議動機(jī)顧客對產(chǎn)品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時(shí)，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。找出雙方分歧所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。提出解決的方法如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。異議處理結(jié)語每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。做汽車銷售技巧：喬·吉拉德與汽車銷售技巧喬·吉拉德與汽車銷售技巧的巔峰成就之所以說喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，因?yàn)樗B續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座。這項(xiàng)世界紀(jì)錄是這樣的：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。同時(shí)，他也是全球最受歡迎的演講大師，成為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn)，其中包括無數(shù)汽車銷售行業(yè)人受其鼓勵和影響。喬·吉拉德與汽車銷售技巧的因緣三十五歲以前，喬·吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場;然而，誰能想象得到象這樣一個(gè)誰都不看好而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。可見喬·吉拉德與汽車銷售技巧并不是天生就聯(lián)系在一起閃閃發(fā)光的，喬·吉拉德與汽車銷售技巧真正因緣在于喬·吉拉德的虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享。喬·吉拉德與汽車銷售技巧，令銷售員仰仗一生一、250定律他從不得罪一個(gè)顧客。他認(rèn)為，在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友，如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可 能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道。他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。二、名片滿天飛他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)、他要把名片夾在帳單中，在運(yùn)動場上、他把名片大把大把地拋向空中，名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪，但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，