XXXX商務(wù)談判各階段的策略成交二

商務(wù)談判各階段的策略國際商務(wù)談判第七章開局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略討價(jià)還價(jià)階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTS成交階段的策略各階段的策略第四節(jié)本節(jié)就以下問題展開討論：01洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī)02選擇談判結(jié)束的方式03促進(jìn)成交04談判的成交工作辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。3、錯(cuò)誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。1、他向你尋問交貨的時(shí)間。2、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價(jià)格說得確切一些。4、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。5、他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時(shí)機(jī)*辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法一、從交易條件判定二、從談判時(shí)間判定三、從談判策略判定*一、從交易條件判定從交易條件來判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級來判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。*一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過分歧數(shù)量來判定：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量僅占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。

通過分歧分量來判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識。如果僅僅在一些次要問題上達(dá)成共識，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。*一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對方已同意的條件總和進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí)，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。

*一、、從從交交易易條條件件判判定定*最優(yōu)優(yōu)期期望望目目標(biāo)標(biāo)最低低限限度度目目標(biāo)標(biāo)（（成交交線線）可接接受受目目標(biāo)標(biāo)（談?wù)勁信幸岩堰M(jìn)進(jìn)入入終終結(jié)結(jié)階階段段））（該該點(diǎn)點(diǎn)與與成成交交線線的的距距離離很很近近。。也也可可判判定定進(jìn)進(jìn)入入終終結(jié)結(jié)））（交交易易條條件件距距離離難難以以逾逾越越，，是是否否就就不不可可能能進(jìn)進(jìn)入入終終結(jié)結(jié)階階段段？？））一、、從從交交易易條條件件判判定定*2、成成交交線線一、、從從交交易易條條件件判判定定3、一一致致性性一致致性性是是指指交交易易條條件件全全部部或或基基本本達(dá)達(dá)成成一一致致，，尚尚余余個(gè)個(gè)別別問問題題需需作作技技術(shù)術(shù)處處理理的的情情況況。。當(dāng)當(dāng)談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)到到這這一一狀狀態(tài)態(tài)時(shí)時(shí)，，談?wù)勁信屑醇锤娓娼K終結(jié)結(jié)。。*二、、從從談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間判判定定談判判時(shí)時(shí)間間包括括談?wù)勁信兴栊?、、所所花花、、所所限限的的時(shí)時(shí)間間。。從從談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間判判定定是是過過程程性性判判定定談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)，，即即從從談?wù)勁信邪l(fā)發(fā)展展的的過過程程來來判判定定的的終終結(jié)結(jié)階階段段的的時(shí)時(shí)刻刻。。有有如如下下三三種種情情況況：：1、雙雙方方約約定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間2、單單方方限限定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間3、競競爭爭者者給給定定的的時(shí)時(shí)間間*二、、從從談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間判判定定1、雙雙方方限限定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間雙方方約約定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間即即在在開開始始談?wù)勁信星扒?，，談判判雙雙方方就就確確定定的的談?wù)勁信兴栊钑r(shí)時(shí)間間。整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信械牡娜巳藛T員及及談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程都都一一次次而而行行，，當(dāng)當(dāng)所所定定的的時(shí)時(shí)間間用用完完，，談?wù)勁信幸惨矐?yīng)應(yīng)結(jié)結(jié)束束。。這這種種方方法法又又稱稱為為所所需需時(shí)時(shí)間間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。比如如：：中中立立談?wù)勁信?二、、從從談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間判判定定2、單單方方限限定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間單方方限限定定的的談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間即即談?wù)勁信心衬骋灰环椒教崽岢龀鲎宰约杭嚎煽梢砸詤⒓蛹诱務(wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)間間，該該時(shí)時(shí)間間是是談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)談?wù)勁信械牡牧砹硪灰粯?biāo)標(biāo)志志。。單單方方限限定定時(shí)時(shí)間間的的做做法法在在實(shí)實(shí)際際中中用用得得較較多多。。原原因因可可來來自自法法人人或或自自然然人人的的客客觀觀與與主主管管愿愿意意。。無論論談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果是是否否成成交交，，期期限限一一到到，，即即要要結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信?，，否否則則欲欲繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信械牡囊灰环椒奖乇仨氻氉髯鞒龀鲆灰欢ǘǔ坛潭榷鹊牡淖屪尣讲?。。比如如：：主主場場談?wù)勁信?、、客客場場談?wù)勁信?二、、從從談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間判判定定3、競競爭爭者者給給定定的的時(shí)時(shí)間間在競競爭爭性性的的談?wù)勁信兄兄校?，談?wù)勁信杏杏懈偢偁帬幮孕缘牡牡诘谌椒絽⑴c與，，此此時(shí)時(shí)談?wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)間間除除了了雙雙方方的的需需要要外外，，還還受受該該競競爭爭者者的的影影響響。。當(dāng)當(dāng)競競爭爭者者的的作作用用舉舉足足輕輕重重時(shí)時(shí)，，其其談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)度度即即成成為為估估量量自自己己談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)時(shí)時(shí)刻刻的的標(biāo)標(biāo)志志。。*三、、從從談?wù)勁信胁卟呗月耘信卸ǘ◤恼務(wù)勁信胁卟呗月耘信卸ǘ?，，即?dāng)當(dāng)運(yùn)運(yùn)用用某某些些策策略略即即預(yù)預(yù)示示談?wù)勁信幸岩呀K終結(jié)結(jié)。。當(dāng)然然，，這這里里指指的的策策略略不不是是普普通通的的談?wù)勁信胁卟呗月?，，而而是是某某些些特特定定的的談?wù)勁信胁卟呗月裕?，從從其其做做法法好好影影響響力力看看，，這這些些策策略略對對談?wù)勁信杏杏凶钭罱K終的的沖沖擊擊力力，，具具有有終終結(jié)結(jié)談?wù)勁信械牡男判盘柼柵c與標(biāo)標(biāo)記記作作用用。。常見的終終結(jié)性策策略有折折中調(diào)和和，一攬攬子交易易，最后后通牒和和“冷凍凍”政策策等。*商務(wù)談判判的結(jié)束束方式商務(wù)談判判結(jié)束的的方式不不外乎三三種：1、成交2、中止3、破裂*成交的含含義1、成交的的含義成交：即談判雙雙方達(dá)成成協(xié)議，，交易得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。成交的前前提：是雙方對對交易條條件經(jīng)過過多次磋磋商達(dá)成成共識，，對全部部或絕大大部分問問題沒有有實(shí)質(zhì)上上的分歧歧。成交方式式：是雙方簽簽訂具有有高度約約束力和和可操作作性的協(xié)協(xié)議書，，為雙方方的商務(wù)務(wù)交易活活動(dòng)提供供操作原原則和方方式。*成交的條條件2、談判成成交應(yīng)具具備的條條件1）必須須讓談判判對手對對己方的的商品及及價(jià)格等等有全面面的了解的要求和和機(jī)會(huì)。。2）必須須讓對方方對己方方成員及及所代表表的公司司有良好好的信任度。3）必須須將成交交階段的的洽談準(zhǔn)備好。*成交的準(zhǔn)準(zhǔn)備3、談判成成交的準(zhǔn)準(zhǔn)備1）最后的的回顧與與起草備備忘錄2）草擬談?wù)勁袇f(xié)議議或合同同3）審核協(xié)協(xié)議和簽簽收*最后的回回顧與起起草備忘忘錄1.對交交易條件件的最后后檢索第一，明明確還有有哪些問問題沒有有得到解解決第二，對對交易條條件進(jìn)行行最后的的確認(rèn)第三，確確定己方方最后可可作讓步步的限度度第四，決決定采取取何種技技巧結(jié)束束談判*最后的回回顧與起起草備忘忘錄2.起草草備忘錄錄備忘錄是是談判工工作的記記錄，它它是雙方方暫時(shí)商商定的結(jié)結(jié)果，是達(dá)成正正式協(xié)議議的基礎(chǔ)礎(chǔ)。一份完完好的的備忘忘錄并并不要要求有有嚴(yán)格格的措措辭，，只要要清楚楚地記記錄雙雙方要要求和和主要要的交交易條條件即即可。。備忘錄錄雙方方簽字字后，，整個(gè)個(gè)談判判過程程基本本完成成。*草擬談?wù)勁袇f(xié)協(xié)議或或合同同談判協(xié)協(xié)議：：是交交易雙雙方為為明確確各自自的權(quán)權(quán)利和和義務(wù)務(wù)，以以書面面形式式確定定下來來的合合同。。協(xié)議議一經(jīng)經(jīng)談判判雙方方簽字字確認(rèn)認(rèn)，就就成為為雙方方具有約約束力力的法法律文文件，雙方方既可可以享享受其其中規(guī)規(guī)定的的權(quán)利利，也也必須須履行行其中中的義義務(wù)，，否則則就必必須承承擔(dān)相相應(yīng)的的法律律責(zé)任任。*審核協(xié)協(xié)議和和簽收收談判協(xié)協(xié)議是是以法法律形形式對對談判判成果果的記記錄和和確認(rèn)認(rèn)，應(yīng)應(yīng)與談?wù)勁薪Y(jié)果完完全一一致，不得得有任任何誤誤差。。Q：談判判協(xié)議議既然然是雙雙方共共同約約定的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上制制定的的，為為什么么要還還在簽簽收協(xié)協(xié)議之之前，，對談?wù)勁袇f(xié)協(xié)議進(jìn)進(jìn)行審審核？？*談判中中止的的含義義1、談判中中止的的含義義：是談?wù)勁须p雙方因因?yàn)槟衬撤N原原因未未能就就交易易內(nèi)容容或條條件完完全達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議即即結(jié)束束談判判全過過程的的做法法。2、談判中中止的的前提提：談判判雙方方要有有合作作意向向；談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程因因?yàn)橐灰恍┎徊豢煽丝朔牡耐庠谠谝蛩厮囟乇仨殨簳和??！?談判中中止的的分類類1、按按決定定談判判中止止的是是雙方方還是是單方方分1）雙方方約定定中止止2）單方方約定定中止止2、按按中止止談判判時(shí)是是否有有約期期分1）有約約期中中止談?wù)勁?）無約約期中中止談?wù)勁?按決定定談判判中止止的是是雙方方還是是單方方分1）雙雙方約約定中中止雙方商商定的的談判判中止止多為為共同同確認(rèn)認(rèn)的原原因引引起的的。約約定中中止談?wù)勁械牡碾p方方一般般均有交交易愿愿望，因此此一般都都會(huì)對對恢復(fù)復(fù)談判判的時(shí)時(shí)間和和條件件予以以約定定。這種種中止止是一一種積積極姿姿態(tài)的的中止止，它它的目目的是是促使使雙方方創(chuàng)造造條件件后再再達(dá)成成協(xié)議議。*按決定定談判判中止止的是是雙方方還是是單方方分2）單單方要要求中中止單方要要求中中止談?wù)勁惺鞘侵刚務(wù)勁械牡囊环椒教幱谟谀撤N種原因因，要要求中中止談?wù)勁械牡姆绞绞?。在在談判判中，，如果果談判判一方認(rèn)認(rèn)為交交易條條件差差距太太大，或者者由于于特殊殊困難難的存存在，，雖有成成交的的需要要而不不愿使使談判判破裂裂，于是是要求求暫時(shí)時(shí)中止止談判判。此此時(shí)有有無回回復(fù)談?wù)勁械牡臅r(shí)間間約定定，一般要要視要要求中中止談?wù)勁幸灰环降牡暮献髯饕庠冈付ǘā?按中止止談判判時(shí)是是否有有約期期分1）有有約期期中止止談判判有約期期中止止談判判是指指雙方方在中中止談?wù)勁袝r(shí)時(shí)對恢恢復(fù)談?wù)勁械牡臅r(shí)間間予以以約定定的中中止方方式。。2）無無約期期中止止談判判無約期期中止止談判判是指指雙方方在中中止談?wù)勁袝r(shí)時(shí)對恢恢復(fù)談?wù)勁械牡臅r(shí)間間無具具體約約定的的中止止方式式。無無約期期中止止的典典型是是冷凍凍政策策。（（一旦旦條件件允許許）*談判的的破裂裂談判破破裂的的含義義談判破破裂：指雙雙方分分歧嚴(yán)嚴(yán)重導(dǎo)導(dǎo)致交交易失失敗，，不能能達(dá)成成共識識和簽簽訂協(xié)協(xié)議而而結(jié)束束談判判。友好破破裂（（以后后還有有合作作的可可能））破裂憤然破破裂（（關(guān)系系惡化化，無無合作作可能能）*促成成成交談判成成交的的意義義：1、談判判成交交是所所有商商務(wù)談?wù)勁械牡慕K極目目的。2、商務(wù)務(wù)談判判時(shí)一一般都都能實(shí)實(shí)現(xiàn)談?wù)勁须p雙方所所需的的最低期期望望，意味味著談?wù)勁谐沙晒Α?。談判成成交的的策略?、折中中調(diào)和和策略略2、一攬攬子交交易3、最后后通牒牒4、“冷冷凍””政策策5、欲擒擒故縱縱5、場外外交易易折中調(diào)調(diào)和策策略折中調(diào)調(diào)和策策略是指談?wù)勁须p雙方對對于立立場和和條件件的差差距，，以折折中方方式，，或完完全對對等的的形式式，或或以互互相讓讓步但但不對對等的的形式式予以以妥協(xié)協(xié)的做做法。。適用范范圍：適用用于雙雙方實(shí)實(shí)力相相當(dāng)，，對分分歧又又相持持不下下，也也無法法再其其他方方面向向?qū)Ψ椒阶鞒龀鲎尣讲?，又又沒有有其他他選擇擇，無無論如如何也也不能能放棄棄談判判。折中調(diào)調(diào)和是是一種種雙方方攻守守平衡衡的策策略，，比較有有利于于達(dá)成成友好好的談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)局。。一攬子子交易易案例例20世紀(jì)末末，我我國一一個(gè)經(jīng)經(jīng)貿(mào)代代表團(tuán)團(tuán)訪問問非洲洲某發(fā)發(fā)展中中國家家。該該國在在經(jīng)歷歷了連連年的的戰(zhàn)亂亂之后后，民民不聊聊生，，需建建設(shè)一一個(gè)大大型化化肥廠廠來支支持農(nóng)農(nóng)業(yè)復(fù)復(fù)興，，以解解決該該國出出現(xiàn)的的糧食食危機(jī)機(jī)。我方在在談判判之初初提出出一個(gè)個(gè)成套套設(shè)備備轉(zhuǎn)讓讓的方方案，，但該該國談?wù)勁写砣巳藶閳?bào)報(bào)價(jià)較較高，，希望望能夠夠大幅幅度降降低。。我方方經(jīng)過過認(rèn)真真分析，，認(rèn)為為我方方的報(bào)報(bào)價(jià)是是合理理的，，主要要是該該國在在支付付能力力上有有實(shí)際際困難難。于于是，，我方方詳細(xì)細(xì)介紹紹了所所提供供的設(shè)設(shè)備與與技術(shù)術(shù)的情情況，，強(qiáng)調(diào)調(diào)了項(xiàng)項(xiàng)目投投產(chǎn)后后對發(fā)發(fā)展該該國農(nóng)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)和和政治治穩(wěn)定定上的的重要要意義義，同同時(shí)，，為了了促成成合作作，我我方在在設(shè)計(jì)計(jì)、制制造、、安裝裝、調(diào)調(diào)試、、人員員培訓(xùn)訓(xùn)及技技術(shù)咨咨詢等等方面面做出出一個(gè)個(gè)一攬攬子服務(wù)務(wù)方案案，并并作出出了有有利于于該國國支付付方式式的安安排。。在對對方反反復(fù)權(quán)權(quán)衡，，認(rèn)為為我方方的報(bào)報(bào)價(jià)是是合理理的，，最終終達(dá)成成協(xié)議議。一攬子子交易易案例例問題：：1、什么么是一一攬子子？2、請舉舉出日日常生生活中中一攬攬子還還價(jià)的的例子子？3、一攬攬子交交易的的意義義？一攬子子交易易一攬子子交易易：是指雙雙方將將談判判過程程中所所有分分歧條條件以以各方方作出出一定定程度度的讓讓步作作為基基礎(chǔ)，，組成成一個(gè)個(gè)新的的方案案向?qū)Ψ教崽岢龅牡淖龇ǚ?。對對于一一攬子子交易易提出出的條條件，，對方方要么么全部部接受受，要要么全全部拒拒絕，，只能能一次次達(dá)成成通盤盤協(xié)議議。適用范范圍：這種種策略略無疑疑是在在提示示雙方方：這這已經(jīng)經(jīng)是最最后的的條件件了，，如果果再不不接受受就沒沒有談?wù)勁械牡目赡苣苄粤肆?。最后通通牒案案例美國汽汽車巨巨子亞亞科卡卡在接接手陷陷入困困境的的克萊萊斯勒勒公司司后，，覺得得必須須壓低低工人人的工工資，，他首首先降降低了了高級級職員員工資資的10%，自己己也從從年薪薪36萬美元元減為為10萬美元元。隨隨后，，他對對工會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)講：：“17元一小小時(shí)的的活很很多，，20元一小小時(shí)的的活一一件也也沒有有?，F(xiàn)現(xiàn)在好好比我我拿手手槍對對著你你們的的腦子子，還還是放放明白白點(diǎn)。?！闭壅壑袕?qiáng)強(qiáng)制威威嚇不不講策策略的的話語語，當(dāng)當(dāng)然效效果不不佳，，工會(huì)會(huì)當(dāng)即即拒絕絕了他他的要要求。。雙方方僵持持了一一年，，始終沒有進(jìn)進(jìn)展。后來來亞科卡聽聽從智囊團(tuán)團(tuán)一位成員的的建議，一一日突然對對工會(huì)談判判委員說：：“你們這這種間斷的的罷工致使使公司無法法正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。我已經(jīng)經(jīng)跟勞工輸輸出中心通通過電話，如明天上午午8點(diǎn)鐘你們再再不開工的的話，將會(huì)會(huì)有一一批批人頂替你你們工作了了?！惫?huì)會(huì)委員會(huì)一一時(shí)懵了，，他們原本本是想通過過再次談判判在工薪的的問題上取取得新的進(jìn)進(jìn)展，因而而只在這方方面做了資資料和思想想準(zhǔn)備。沒沒想到，亞亞科卡會(huì)出出其不意告告訴將另聘聘新人的消消息，并且且下了最后后通牒，務(wù)務(wù)必在第二二天早晨8點(diǎn)鐘前作出出選擇。被被解聘意味味著他們將將失業(yè)，這這是他們所所不愿看到到的。因而而，他們在在短暫的討討論之后，，基本上完完全接受了了亞科卡的的條件。問題：1、日常生活活中使用最最后通牒的的例子？2、何時(shí)使用用最后通牒牒策略才有有效？最后通牒案案例最后通牒含義義：：也叫叫邊邊緣緣政政策策，，是是最最后后一一擊擊，，不不惜惜以以破破裂裂相相威威脅脅，，以以迫迫使使對對方方讓讓步步的的談?wù)勁信蟹椒椒ǚ?。。特征征：：兇狠狠、、分分量量重重，，是是““孤孤注注一一擲擲””的的最最后后立立場場的的表表達(dá)達(dá)，，故故可可以以作作為為談?wù)勁信薪K終結(jié)結(jié)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。使用用范范圍圍：1）己己方方處處于于強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的地地位位，，別別的的競競爭爭者者都都不不如如己己方方。。2）其其他他的的談?wù)勁信蟹椒椒ǚǘ级家岩呀?jīng)經(jīng)試試過過，，但但是是效效果果不不佳佳。。3）己己方方的的條條件件已已經(jīng)經(jīng)降降到到最最低低限限度度。。4）對對方方經(jīng)經(jīng)過過曠曠日日持持久久的的談?wù)勁信?，，已已無無法法負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)由由于于失失去去這這筆筆交交易易所所造造成成的的損損失失而而非非達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議不不可可時(shí)時(shí)。?！袄淅鋬鰞稣卟摺薄焙x義：即即暫暫時(shí)時(shí)中中止止談?wù)勁信械牡淖鲎龇ǚ?。。適用用范范圍圍：如如果果因因?yàn)闉殡p雙方方談?wù)勁信袟l條件件差差距距太太大大，，一一時(shí)時(shí)難難以以克克服服，，但但雙雙方方又又存在在成成交交的的愿愿望望；或或因因?yàn)闉槌沙山唤幌嘞嚓P(guān)關(guān)的的許許可可證證、、外外匯匯、、行行政政審審批批、、政政治治或或人人事事的的重重大大變變故故，，但但交交易易雙雙方方仍仍有有交交易易誠誠意意時(shí)時(shí)，，即即可可以以使使用用冷冷凍凍政政策策。。欲擒擒故故縱縱案案例例美國國可可口口可可樂樂公公司司在在進(jìn)進(jìn)入入中中國國市市場場時(shí)時(shí)，，不不是是一一開開始始就就向向中中國國市市場場傾傾銷銷其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是先先““縱縱””：：向向中中國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供了了價(jià)價(jià)值值400萬美美元元的的設(shè)設(shè)備備，，并并制制作作大大量量廣廣告告，，向向消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供低低價(jià)價(jià)飲飲料料。。這這種種方方式式足足足足地地吊吊起起了了中中國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的胃胃口口，，使使其其樂樂于于生生產(chǎn)產(chǎn)和和推推銷銷可可口口可可樂樂。。而而一一旦旦市市場場打打開開。。中中國國經(jīng)經(jīng)銷銷商商需需要要擴(kuò)擴(kuò)大大設(shè)設(shè)備備和和原原料料進(jìn)進(jìn)/kan/6u61/6u6m?fr=/search口時(shí)時(shí)，，由由于于中中方方已已經(jīng)經(jīng)難難以以放放棄棄銷銷售售可可口口可可樂樂，，從從而而只只能能為為可可口口可可樂樂所所““擒擒””，，毫毫無無談?wù)勁信心苣芰α?，，可可口口可可樂樂就就能能根根?jù)據(jù)市市場場調(diào)調(diào)整整價(jià)價(jià)格格，，賺賺取取巨巨額額利利潤潤了了，，從從現(xiàn)現(xiàn)在在來來看看，，美美國國可可口口可可樂樂早早已已風(fēng)風(fēng)靡靡中中國國，，它它所所賺賺取取的的利利潤潤與與當(dāng)當(dāng)初初投投入入相相比比不不知知多多出出了了多多少少倍倍。。欲擒擒故故縱縱含義義：：是指指以以某某個(gè)個(gè)有有利利于于對對方方的的條條件件來來誘誘使使對對方方與與己己方方談?wù)勁信械降降椎?，，放放棄棄小小利利，，取取得得大大利利。。己己方方在在向向別別人人作作出出小小的的讓讓步步之之前前，，首首先先得得到到對對方方的的一一個(gè)個(gè)小小讓讓步步；；在在自自己己作作出出較較大大的的讓讓步步之之前前，，先先取取得得對對方方一一個(gè)個(gè)大大的的讓讓步步。。分類類：：1）消消極極型型，，即即不不表表現(xiàn)現(xiàn)出出““志志在在必必得得””的的態(tài)態(tài)度度，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出““成成交交與與否否對對我我影影響響不不大大””的的冷冷淡淡或或消消極極心心態(tài)態(tài)。。2）積積極極型型，，向向?qū)Ψ椒匠谐兄Z諾一一些些非非實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的優(yōu)優(yōu)惠惠和和讓讓步步，，此此時(shí)時(shí)對對方方往往往往為為了了不不愿愿意意放放棄棄已已經(jīng)經(jīng)獲獲得得的的利利益益而而答答應(yīng)應(yīng)要要求求欲擒擒故故縱縱核心心：讓讓對對手手意意識識到到談?wù)勁信谐沙晒Φ牡闹刂匾孕?，，讓讓對對手手舍舍不不得得離離開開談?wù)勁信凶雷馈?。使用用范范圍圍：對對象象最最好好是是那那種種剛剛愎愎自自用用，，自自以以為為是是，，虛虛榮榮心心強(qiáng)強(qiáng)，，傲傲慢慢自自大大的的談?wù)勁信袑κ质?。。場外外交交易易含義義：是是指指談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)入入終終結(jié)結(jié)階階段段，，雙雙方方將將最最后后遺遺留留的的個(gè)個(gè)別別問問題題的的分分歧歧意意見見先先放放下下，，由由主主辦辦方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娛娛樂樂項(xiàng)項(xiàng)目目，，以以緩緩解解談?wù)勁信袣鈿夥辗眨?，爭爭取取達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，促促成成交交易易的的做做法法。。談判判成成交交的的技技巧巧1、““抹抹潤潤滑滑油油””2、分分段段決決定定3、分分擔(dān)擔(dān)差差額額4、提提供供選選擇擇5、結(jié)結(jié)果果比比較較“抹抹潤潤滑滑油油””含義義：是是指指談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛箅A階段段，，為為了了解解決決雙雙方方最最后后的的分分歧歧，，作作出出一一些些對己己方方總總體體利利益益影影響響不不大大但對對對方方來來說說仍仍不不失失為為有有利利條條件件的的讓讓步步，以以促促使使對對方方作作出出相相應(yīng)應(yīng)讓讓步步的的做做法法。。潤滑滑油油多多指指：有有價(jià)價(jià)值值意意義義但但分分量量不不大大的的數(shù)數(shù)字字或或文文字字條條件件。。比比如如說說，，付付款款條條件件，，貨貨幣幣使使用用，，價(jià)價(jià)格格性性質(zhì)質(zhì)，，技技術(shù)術(shù)考考核核時(shí)時(shí)間間，，運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式等等。。使用用策策略略：1）選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡挠陀?，?）選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間分段段決決定定含義義：為為了了避避免免談?wù)勁信谐沙山唤划a(chǎn)產(chǎn)生生大大的的矛矛盾盾和和阻阻力力，，可可以以把其其工工作作分分段段進(jìn)進(jìn)行行，即即把把需需要要決決定定的的較較大大規(guī)規(guī)模模的的買買賣賣或或重重要要條條件件分分成成幾幾部部分分，，讓讓對對方方分分段段決決定定。。例子子：可可以以把把重重大大原原則則問問題題和和細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題區(qū)區(qū)別別開開來來。。上上層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)洽洽談?wù)劵颈驹瓌t則，，中中、、低低層層人人員員洽洽談?wù)劸呔唧w體、、輔輔助助事事項(xiàng)項(xiàng)，，進(jìn)進(jìn)行行原原則則的的落落實(shí)實(shí)、、具具體體的的說說明明和和精精確確的的計(jì)計(jì)算算，，也也是是分分段段法法的的一一種種表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式。。分擔(dān)差額含義：在談判的最后后階段，如果果雙方對一些些重要條件仍仍有分歧，且且難以統(tǒng)一時(shí)時(shí)，為了加速速交易的達(dá)成成，談判雙方方可以通過采采用“分擔(dān)差差額”的技巧巧來解決最后后的難題。關(guān)鍵：如果己方首首先提出這種種解決方法，，則要確保己己方一定能得得到對方的同同意，并以某某種方式向己己方靠攏。例子“如果我我方讓步，貴貴方是否能稍稍微讓點(diǎn)呢？？”提供選擇例子：“你們們需要200臺還是300臺冰箱？”““你們決定購購買液晶的還還是等離子電電視？”含義：通過提供兩種種或兩種以上上的不同選擇擇，引導(dǎo)對方方選擇成交的的方案。結(jié)果比較含義：在談判終結(jié)結(jié)階段，一方方可以為對方方分析簽約于于不簽約的利利害得失，并并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的的時(shí)機(jī)是有利利的。例如：賣方可可以向買方分分析物價(jià)即將將上漲或市場場上供不應(yīng)求求的背景，使使其了解如果果拖延時(shí)間，，遲遲不能成成交，將會(huì)給給買方造成損損失。使用結(jié)結(jié)果比較技巧巧時(shí)，只要語語言得當(dāng)，不不讓對方產(chǎn)生生受脅迫感，，一般能贏得得對方的信賴賴和感激，從從而達(dá)成協(xié)議議。合同的簽訂與變更更的策略各階段的策略略第五節(jié)第一節(jié)國國際商務(wù)談?wù)勁兄械姆陕梢?guī)定一、涉外商務(wù)務(wù)談判的法律律原則在各種各樣的的涉外商務(wù)談?wù)勁兄?，《中華人民共和和國涉外經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同法》以及近年頒布布的獨(dú)自企業(yè)業(yè)、三資企業(yè)業(yè)在華經(jīng)營的的有關(guān)條理，，是對涉外商商務(wù)的基本法法要求。1、遵守國家法法律，維護(hù)國國家主權(quán)。這這是對涉外商商務(wù)談判的基基本要求。涉涉外商務(wù)談判判要做到三不不：（1）不撇開法規(guī)規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)項(xiàng)目，就合同同談合同。（2）不超越法定定權(quán)限確定合合同中的義務(wù)務(wù)權(quán)利，代替替國家立法機(jī)機(jī)關(guān)、行政機(jī)機(jī)關(guān)作超越權(quán)權(quán)限的承諾。。（3）不以感情、、友好、諒解解等作為談判判簽定合同的的指導(dǎo)思想。。五類政策性的的法令規(guī)定：：國別政策、、產(chǎn)品政策、、外匯管理、、稅收政策與與商檢法令。。其中任何一一項(xiàng)的疏忽都都會(huì)損害國家家的經(jīng)濟(jì)主權(quán)權(quán)，給國家造造成巨大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失。2、平等互利，，民主協(xié)商。。3、遵守國際慣慣例二、商務(wù)契約約有效成立的的條件1、當(dāng)事人均必必須具備訂立立經(jīng)濟(jì)合同的的行為能力。。如為自然人，，應(yīng)當(dāng)是成年年人，而且不不是被法院剝剝奪或限制行行為能力的人人。按我國的的現(xiàn)行規(guī)定，，只有經(jīng)過批批準(zhǔn)享有進(jìn)出出口經(jīng)營權(quán)的的法人才有權(quán)權(quán)訂立對外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合同同。2、合同的內(nèi)容容與目的必須須合法。許多國家有限限制性規(guī)定。。例如，大陸陸法系國家的的民商法中一一般都規(guī)定，，凡屬違法、、違反公共秩秩序和善良風(fēng)風(fēng)俗的合同無無效。我國涉涉外經(jīng)濟(jì)合同同法規(guī)定，違違反國家政策策、法律、國國家利益或著著社會(huì)公共利利益的合同無無效。3、訂約的程序序、形式和手手續(xù)必須符合合法律規(guī)定。。各國法律一般般都規(guī)定，訂訂立經(jīng)濟(jì)合同同應(yīng)當(dāng)是由雙雙方當(dāng)事人在在自愿基礎(chǔ)上上，經(jīng)過意思思表示協(xié)商一一致，才能有有效成立。具具體協(xié)商過程程通常分為要要約和承諾兩兩個(gè)環(huán)節(jié)；關(guān)關(guān)于經(jīng)濟(jì)合同同的形式，各各國法律要求求不同，我國國涉外經(jīng)濟(jì)合合同法強(qiáng)調(diào)，，訂立涉外經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同必須須采用書面形形式。4、合同雙方應(yīng)應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有有償?shù)?。雙方方當(dāng)事人之間間，既享有一一定的權(quán)利，，承擔(dān)一定的的義務(wù)。三、合同、法法律和國際貿(mào)貿(mào)易慣例三者者之間的關(guān)關(guān)系1、凡在依法成成立的合同中中明確規(guī)定的的事項(xiàng)，應(yīng)該該按照合同規(guī)規(guī)定辦理。2、如果在合同同中沒有明確確規(guī)定的事項(xiàng)項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照照有關(guān)的法律律或國際條例例的規(guī)定辦理理。3、如果合同和和法律中都沒沒有明確規(guī)定定的事項(xiàng)，則則應(yīng)當(dāng)按照有有關(guān)的國際慣慣例的規(guī)定來來處理。第二節(jié)國內(nèi)商商務(wù)談判的有有關(guān)法律規(guī)定定一、合法有效效合同的若干干特征有效合同成立立的六項(xiàng)條件件：（1）當(dāng)事人之間間必須達(dá)成協(xié)協(xié)議（2）當(dāng)事人必須須具有訂立合合同的能力（3）合同必須有有對價(jià)或合法法的約因（4）合同的標(biāo)的的和內(nèi)容必須須合法（5）合同必須符符合法律規(guī)定定的形式（6）當(dāng)事人的意意思表示必須須真實(shí)、明確確、具體二、合同簽訂訂的程序（一）合約成成立的前提——要約1、要約的概念念它是指合同當(dāng)當(dāng)事人一方以以締結(jié)合同為為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒘⒑贤慕ㄗh議和要求。提提出要約的一一方稱為要約約人2、一項(xiàng)要約要要取得法律效效力，必須具具備的一定條條件（1）當(dāng)事人必須須聲明訂立合合同的旨意（2）要約的內(nèi)容容必須具體、、確定。（3）必須是特定定的人提出（4）要約必須傳傳達(dá)到承諾人人才能生效。。某汽車貿(mào)易公公司向某汽車車廠發(fā)出一份份傳真，傳真真中載明：汽汽車貿(mào)易公司司準(zhǔn)備購買汽汽車廠生產(chǎn)的的1.5噸重型柴油貨貨車10輛。這份傳真真是一份典型型要約。3、要約邀請（1）要約邀請的的概念是希望他人向向自己發(fā)出要要約的意思表表示，是當(dāng)事事人訂立合同同的預(yù)備行為為，行為人在在法律上無須須承擔(dān)責(zé)任。。（2）要約邀請與與要約的區(qū)別別（1）要約是當(dāng)事事人自己主動(dòng)動(dòng)愿意訂立合合同的意思表表示，以訂立立合同為直接接目的。要約約邀請是希望望對方向自己己提出訂立合合同的意思表表示。（2）要約必須包包含了合同的的主要內(nèi)容，，而且要約人人有愿意受到到要約拘束的的意愿；要約約邀請則不含含有當(dāng)事人表表示愿意接受受拘束的意思思。（3）要約大多數(shù)數(shù)是針對特定定的相對人的的，故要約往往往采取對話話方式和信函函方式；而要要約邀請一般般針對不特定定的多數(shù)人，，故往往以電電視、報(bào)刊等等媒介為傳遞遞工具。新《經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定，寄送的的價(jià)目表、拍拍賣公告、招招標(biāo)公告、商商業(yè)廣告為要要約邀請。其其中商業(yè)廣告告的內(nèi)容若符符合要約的規(guī)規(guī)定，視為要要約。4、要約中常常見的陷阱及及風(fēng)險(xiǎn)防范要約與要約邀邀請具有不同同特征，使一一些利用合同同進(jìn)行欺詐的的合同陷阱設(shè)設(shè)置人在要約約上大做文章章（1）名為要約邀邀請，實(shí)為要要約甲某有一套處處于鬧市區(qū)的的私房準(zhǔn)備出出售，他在報(bào)報(bào)上刊登了““售房公告””，公告中明明確寫明了房房屋位置、結(jié)結(jié)構(gòu)、面積、、出售價(jià)格及及甲某聯(lián)系電電話。乙某見見報(bào)后迅速與與甲某取得聯(lián)聯(lián)系，表示愿愿意以甲提出出的價(jià)格購買買這套房子，，并向甲給付付2萬元的定金。。幾天后，丙丙某找到甲某某表示愿意以以更高價(jià)格買買下該房，甲甲因貪圖錢財(cái)財(cái)，便與丙簽簽訂了賣房合合同。乙知道道后認(rèn)為甲違違約，要求其其賠償損失，，但甲卻以自自己刊登的是是“要約邀請請”而非要約約為由拒絕賠賠償損失，僅僅答應(yīng)歸還定定金。風(fēng)險(xiǎn)防范仔細(xì)檢查是要要約還是要約約邀請一旦準(zhǔn)備承諾諾對方發(fā)出的的要約，應(yīng)盡盡快與對方訂訂立合同，履履行完畢法律律手續(xù)。若承諾防預(yù)先先給付了要約約方定金，一一旦要約方違違約，還可以以依法要求違違約方雙倍返返還定金，作作為懲罰。（2）指鹿為為馬，強(qiáng)索““賠償”甲省某農(nóng)業(yè)機(jī)機(jī)械廠為召開開秋季產(chǎn)品供供貨會(huì)，向全全國各地幾十十家農(nóng)機(jī)銷售售公司發(fā)出了了邀請書，在在邀請書上將將該廠新出品品的十多種新新產(chǎn)品的性能能、型號、價(jià)價(jià)格也列在其其中，作為供供貨會(huì)的主要要洽談對象。。乙省某農(nóng)機(jī)機(jī)公司一行數(shù)數(shù)人在收到邀邀請后也前往往甲省該農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械廠所在在地參加會(huì)談?wù)?，但終因乙乙省農(nóng)機(jī)公司司提出的價(jià)格格太低，農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械廠未能能接受。乙省省農(nóng)機(jī)工作人人員在甲省開開會(huì)期間開支支很大，公司司負(fù)責(zé)人認(rèn)為為這筆費(fèi)用是是因?yàn)閷Ψ教崽岢鲆s后產(chǎn)產(chǎn)生的，公司司承擔(dān)不劃算算，于是以農(nóng)農(nóng)業(yè)機(jī)械廠發(fā)發(fā)出要約后拒拒絕為由，要要求甲省農(nóng)業(yè)業(yè)機(jī)械廠承擔(dān)擔(dān)違約責(zé)任，，并承擔(dān)農(nóng)機(jī)機(jī)公司人員在在甲省期間所所花費(fèi)的巨額額費(fèi)用。這類陷阱的防防范對策發(fā)出要約邀請請方應(yīng)保證自自己的要約邀邀請中沒有可可能被誤解為為要約的內(nèi)容容。要約邀請方在在得到對方承承諾時(shí)，應(yīng)盡盡快給與對方方相應(yīng)答復(fù)。。（二）合約成成立的要件———承諾承諾(1)含義：接受訂訂立合同的提提議，即指一一方當(dāng)事人對對另一方提出出的合同建議議或要求表示示完全同意。。(2)承諾的生效的的條件:一是受約人必必須無條件地地全部贊同要要約中的各項(xiàng)項(xiàng)條款；二是必須在要要約規(guī)定的有有效期限內(nèi)做做出答復(fù)三是承諾應(yīng)當(dāng)當(dāng)以明示方式式作出，緘默默或不行為不不能視為承諾諾。改變變履履行行方方式式的的承承諾諾無無效效A地蔬蔬菜菜公公司司向向B地某某農(nóng)農(nóng)場場訂訂購購2000公斤斤““科科豐豐””3號西西紅紅柿柿，，但但甲甲每每公公斤斤0、80元，，要要求求由由農(nóng)農(nóng)場場提提供供冷冷藏藏車車負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)運(yùn)運(yùn)輸輸。。B地農(nóng)農(nóng)場場收收到到訂訂貨貨單單后后立立即即發(fā)發(fā)電電報(bào)報(bào)答答復(fù)復(fù)蔬蔬菜菜公公司司：：““同同意意你你方方要要求求，，用用普普通通貨貨車車運(yùn)運(yùn)輸輸。?！薄笔呤卟瞬斯舅臼帐盏降睫r(nóng)農(nóng)場場回回電電后后認(rèn)認(rèn)為為。。普普通通貨貨車車運(yùn)運(yùn)輸輸西西紅紅柿柿易易腐腐爛爛變變質(zhì)質(zhì)，，隨隨改改向向其其他他農(nóng)農(nóng)場場訂訂貨貨而而未未答答復(fù)復(fù)B地農(nóng)農(nóng)場場。。不不料料幾幾天天后后B地農(nóng)農(nóng)場場卻卻將將2噸西西紅紅柿柿運(yùn)運(yùn)到到了了蔬蔬菜菜公公司司。。由由于于天天氣氣炎炎熱熱未未用用冷冷藏藏車車運(yùn)運(yùn)輸輸，，大大部部分分西西紅紅柿柿已已發(fā)發(fā)生生腐腐爛爛，，蔬蔬菜菜公公司司拒拒絕絕接接受受。。B地農(nóng)農(nóng)場場則則以以自自己己做做出出承承諾諾，，合合同同已已告告成成立立，，蔬蔬菜菜公公司司拒拒收收系系違違約約為為由由要要求求蔬蔬菜菜公公司司賠賠償償損損失失。。關(guān)鍵鍵是是B農(nóng)場場是是否否作作出出了了承承諾諾？？甲縣縣水水泥泥廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)的的水水泥泥因因質(zhì)質(zhì)次次價(jià)價(jià)高高，，銷銷量量一一直直不不好好，，為為打打開開銷銷路路，，該該廠廠向向眾眾多多用用戶戶發(fā)發(fā)去去了了《水泥泥購購銷銷意意向向書書》，《意向向書書》上明明確確寫寫了了該該廠廠水水泥泥的的生生產(chǎn)產(chǎn)批批號號、、數(shù)數(shù)量量、、價(jià)價(jià)格格、、付付款款方方式式，，最最后后還還在在《意向向書書》上寫寫上上這這樣樣的的字字樣樣：：““接接到到《意向向書書》的用用戶戶若若在在三三日日內(nèi)內(nèi)不不表表示示是是否否購購買買，，則則視視為為愿愿意意購購買買，，我我廠廠將將按按《意向向書書》的內(nèi)內(nèi)容容發(fā)發(fā)貨貨。?！薄蹦衬辰ńㄖ舅臼帐盏降健兑庀蛳驎鴷泛笳J(rèn)認(rèn)為為該該廠廠水水泥泥質(zhì)質(zhì)量量不不過過關(guān)關(guān)不不打打算算購購買買，，也也就就未未向向水水泥泥廠廠做做出出答答復(fù)復(fù)。。誰誰知知三三天天后后，，幾幾噸噸水水泥泥便便運(yùn)運(yùn)到到了了建建筑筑公公司司里里面面，，水水泥泥廠廠聲聲稱稱，，建建筑筑公公司司沒沒有有在在三三天天內(nèi)內(nèi)答答復(fù)復(fù)，，根根據(jù)據(jù)《意向向書書》的規(guī)規(guī)定定，，便便是是默默認(rèn)認(rèn)了了《意向向書書》，所所以以應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)買買下下這這批批水水泥泥；；否否則則就就是是違違約約，，要要賠賠償償水水泥泥廠廠的的運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)并并支支付付違違約約金金。。建建筑筑公公司司無無奈奈之之下下只只得得買買下下這這批批質(zhì)質(zhì)次次價(jià)價(jià)高高的的劣劣質(zhì)質(zhì)水水泥泥。。沉默默并并非非承承諾諾陷阱阱成成因因：：水泥泥廠廠設(shè)設(shè)下下的的陷陷阱阱看看似似很很巧巧妙妙，，實(shí)實(shí)際際上上稍稍有有合合同同法法常常識識的的人人便便會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，水水泥泥廠廠正正是是利利用用許許多多當(dāng)當(dāng)事事人人對對““承承諾諾””的的不不了了解解，，設(shè)設(shè)置置了了一一套套沉沉默默=默認(rèn)認(rèn)的的強(qiáng)強(qiáng)盜盜邏邏輯輯，，偷偷換換了了承承諾諾的的真真實(shí)實(shí)概概念念，，制制造造了了這這一一合合同同陷陷阱阱其其實(shí)實(shí)，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同法法明明確確規(guī)規(guī)定定，，““承承諾諾應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)以以通通知知的的方方式式做做出出，，但但根根據(jù)據(jù)交交易易習(xí)習(xí)慣慣或或者者要要約約表表明明可可以以通通過過行行為為做做出出承承諾諾的的除除外外。?！薄笨煽梢娨姡?，法法律律對對‘‘‘‘承承諾諾””的的規(guī)規(guī)定定是是要要求求承承諾諾人人必必須須以以積積極極的的行行動(dòng)動(dòng)的的方方式式向向要要約約人人表表示示，，包包括括書書面面或或口口頭頭通通知知，，也也包包括括一一定定的的行行為為，，但但是是沉沉默默卻卻不不是是承承諾諾的的方方式式之之一一，，即即使使要要約約人人發(fā)發(fā)出出的的要要約約中中寫寫明明了了諸諸如如““不不答答復(fù)復(fù)即即視視為為承承諾諾””的的字字樣樣，，對對受受要要約約人人’’也也是是無無效效的的，，并并不不改改變變承承諾諾的的必必備備形形式式。。由由于于我我國國《民法法通通則則》中將將默默示示作作為為一一種種接接受受的的意意思思表表示示。。因因此此，，一一些些合合同同當(dāng)當(dāng)事事人人為為設(shè)設(shè)置置陷陷阱阱，，便便將將這這一一規(guī)規(guī)定定移移花花接接木木運(yùn)運(yùn)用用到到合合同同法法的的承承諾諾中中，，使使一一些些受受要要約約人人一一但但疏疏于于答答復(fù)復(fù)，，又又不不廠廠解解合合同同法法的的有有關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定，，便便不不知知不不覺覺掉掉進(jìn)進(jìn)了了陷陷阱阱之之中中。。三、、商商務(wù)務(wù)合合同同應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條款款（（（一））商商務(wù)務(wù)合合同同的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)(1)首部部:即合合同同的的開開始始部部分分。。首首部部主主要要包包括括合合同同的的詳詳細(xì)細(xì)名名稱稱、、簽簽訂訂合合同同當(dāng)當(dāng)事事人人的的名名稱稱或或姓姓名名、、訂訂立立合合同同的的目目的的和和性性質(zhì)質(zhì)、、簽簽訂訂合合同同的的日日期期和和地地點(diǎn)點(diǎn)、、合合同同的的成成立立以以及及合合同同中中有有關(guān)關(guān)詞詞語語的的定定義義與與解解釋釋等等等等內(nèi)內(nèi)容容。。(2)正文文，，是表表述述合合同同的的重重要要條條件件和和實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性內(nèi)內(nèi)容容的的部部分分，，是是合合同同的的核核心心部部分分。。它它包包括括合合同同的的標(biāo)標(biāo)的的與與范范圍圍、、數(shù)數(shù)量量與與質(zhì)質(zhì)量量規(guī)規(guī)范范、、價(jià)價(jià)格格條條款款與與支支付付方方式式、、違違約約責(zé)責(zé)任任、、不不可可抗抗力力等等內(nèi)內(nèi)容容。。因因?yàn)闉檫@這部部分分是是合合同同的的核核心心部部分分，，所所以以在在訂訂立立時(shí)時(shí)往往往往在在內(nèi)內(nèi)容容上上比比較較明明確確、、具具體體、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確。。(3)尾部部，，包括括合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力，，合合同同文文本本的的份份數(shù)數(shù)、、合合同同的的有有效效期期限限、、通通訊訊地地址址、合合同同的的簽簽署署與與批批準(zhǔn)準(zhǔn)等等等等。。（二二））商商務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條款款.(1)合同同當(dāng)當(dāng)事事人人的的名名稱稱或或姓姓名名、、國國籍籍、、主主營營業(yè)業(yè)場場所所或或者者住住所所。（（2）合合同同簽簽訂訂的的日日期期和和地地點(diǎn)點(diǎn)。。（（3）合合同同的的類類型型、、標(biāo)標(biāo)的的種種類類及及范范圍圍。。（（4）合合同同的的標(biāo)標(biāo)的的技技術(shù)術(shù)條條件件、、質(zhì)質(zhì)量量、、數(shù)數(shù)量量和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。（（5）合合同同履履行行的的期期限限、、地地點(diǎn)點(diǎn)和和方方式式。。（（6）價(jià)價(jià)格格條條款款、、支支付付金金額額和和方方式式。。（7）合合同同的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓、、變變更更與與解解除除（（8）違違反反合合同同的的賠賠償償和和其其他他責(zé)責(zé)任任。。（（9）合合同同發(fā)發(fā)生生爭爭議議時(shí)時(shí)的的解解決決方方法法與與法法律律適適用用的的問問題題。。（（10）合合同同使使用用的的文文字字及及其其效效力力。。經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同的的標(biāo)標(biāo)的的，，指指的的就就是是雙雙方方當(dāng)當(dāng)事事人人訂訂立立經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合同同所所要要達(dá)達(dá)到到的的特特定定經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)目目的的，，或或者者說說，，是是雙雙方方當(dāng)當(dāng)事事人人為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一一定定的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)目目的的而而確確立立的的權(quán)權(quán)利利和和義義務(wù)務(wù)所所共共同同指指向向的的對對象象。。2（三））把經(jīng)經(jīng)濟(jì)合合同的的主要要條款款分為為基本本條款款和普普通條條款的的意義義標(biāo)的、、價(jià)金金和期期限作作為合合同的的基本本條款款，是是合同同有效效成立立的必必要條條件。。經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同缺乏乏基本本條款款之一一，就就沒有有約束束力，，也不不能有有效成成立。。但是是，普普通條條款規(guī)規(guī)定不不明確確，或或者不不夠完完備，，或者者有遺遺漏的的，并并不影影響合合同的的有效效成立立，雙雙方也也應(yīng)根根據(jù)有有關(guān)法法律、、行政政法規(guī)規(guī)的規(guī)規(guī)定履履行。。一旦旦發(fā)生生糾紛紛，有有關(guān)法法律、、行政政法規(guī)規(guī)的規(guī)規(guī)定也也是處處理糾糾紛的的依據(jù)據(jù)。但但是，，如果果基本本條款款缺一一條，，就難難以判判斷是是非，，處理理糾紛紛就沒沒有法法律依依據(jù)。。普通條條款:分為兩兩種(1)根據(jù)法法律、、行政政法規(guī)規(guī)規(guī)定定應(yīng)該該具備備的條條款(2)當(dāng)事人人要求求規(guī)定定的條條款，，如雙雙方約約定合合同必必須經(jīng)經(jīng)過合合同鑒鑒證機(jī)機(jī)關(guān)的的鑒證證或公公證機(jī)機(jī)關(guān)的的公證證方才才有效效，那那么在在末簽簽證或或公證證前就就不具具有法法律約約束力力。某游樂樂場高高速列列車售售票處處前““游客客須知知”上上注明明有““游客客乘坐坐高速速列車車時(shí)注注意安安全，，若發(fā)發(fā)生意意外，，自行行負(fù)責(zé)責(zé)”的的內(nèi)容容。男男童周周某在在其父父陪同同下，，購票票乘坐坐高速速列車車。列列車在在運(yùn)行行中，，周某某所系系安全全帶因因金屬屬環(huán)銹銹蝕而而突然然脫落落，致致周某某從3米高處處急速速墜向向地面面，造造成嚴(yán)嚴(yán)重骨骨折和和內(nèi)出出血，，經(jīng)法法醫(yī)鑒鑒定為為重傷傷、當(dāng)當(dāng)周某某家人人要求求游樂樂園賠賠償時(shí)時(shí)，游游樂園園卻以以免責(zé)責(zé)條款款為理理由加加以推推脫c周某家家人只只得起起訴至至法院院尋求求解決決。免責(zé)條條款中中的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：：因故故意或或重大大過失失造成成對方方財(cái)產(chǎn)產(chǎn)損失失的免免責(zé)條條款。。某旅館館“旅旅客須須知””中寫寫有這這樣一一條：：“旅旅客在在住店店期間間，自自行妥妥善管管理好好自己己財(cái)物物，若若發(fā)生生遺失失，本本店概概不負(fù)負(fù)責(zé)””。旅旅客游游某人人住旅旅館某某房間間，凌凌晨時(shí)時(shí)，一一小偷偷見旅旅館值值班室室無人人看守守，便便進(jìn)入入竊得得游某某房間間鑰匙匙后進(jìn)進(jìn)入房房間，，趁游游某熟熟睡將將其所所帶相相機(jī)、、手機(jī)機(jī)、現(xiàn)現(xiàn)金等等共計(jì)計(jì)7000元財(cái)物物盜走走。當(dāng)當(dāng)游某某找到到旅館館經(jīng)理理時(shí)，，經(jīng)理理卻以以“旅旅客須須知””已有有免責(zé)責(zé)約定定為由由拒絕絕賠償償游某某損失失。二四、無無效合合同的的確認(rèn)認(rèn)與處處理（一））對無無效合合同的的確認(rèn)認(rèn)1、違反反國家家法律律、政政策法法令的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同。如如超越越經(jīng)營營范圍圍、主主體不不合格格、違違反法法定形形式均均屬違違法合合同。。（與精精神病病人簽簽合同同、與與小孩孩簽合合同、、行為為人沒沒有代代理權(quán)權(quán)、代代理人人超越越代理理權(quán)限限與他他人訂訂立合合同無無效））2、采取取欺詐詐、脅脅迫等等手段段簽訂訂的經(jīng)經(jīng)濟(jì)合合同。。3、違反反國家家利益益或社社會(huì)公公共利利益的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同。經(jīng)濟(jì)合合同無無效的的確認(rèn)認(rèn)權(quán)，，屬于于人民民法院院和工工商行行政管管理部部門，，其他他單位位無權(quán)權(quán)確認(rèn)認(rèn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同無效