XHX瀘洲老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略

中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢二零零零年七月十日四川瀘州機(jī)密1/18/2023新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者1/18/2023關(guān)鍵會議第三階段匯報(bào)正式啟動會議第二次中期匯報(bào)26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報(bào)整體思路設(shè)計(jì)內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報(bào)告白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報(bào)告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議1/18/2023說明研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣1/18/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位1/18/2023瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財(cái)務(wù)能力提高營銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容議題1/18/2023目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位1/18/20231999年白酒總銷量400萬噸。1996年以來,年全國白酒總銷量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。1/18/2023未來五年白酒酒市場趨勢展展望全國白白酒產(chǎn)產(chǎn)銷量量將逐逐漸實(shí)實(shí)現(xiàn)平平衡，，總量量不會會上升升市場將將完成成多家家酒廠廠競爭爭向名名酒廠廠競爭爭的過過渡據(jù)中國國企業(yè)業(yè)文化化促進(jìn)進(jìn)會酒酒文化化專業(yè)業(yè)委員員會專專家指指出:競爭爭將迫迫使白白酒行行業(yè)加加快產(chǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)調(diào)整，，目前前的4萬多多家酒酒廠將將只剩剩下2，000家。。弱小競競爭者者的推推出，，為名名酒廠廠的發(fā)發(fā)展提提供了了更廣廣闊的的市場場。國家產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政政策將將進(jìn)一一步向向有實(shí)實(shí)力的的大酒酒廠傾傾斜，，利于于名酒酒廠的的擴(kuò)張張發(fā)展展。根據(jù)白白酒市市場特特點(diǎn)結(jié)結(jié)合瀘瀘州老老窖產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，未來來5年年白酒酒未來來發(fā)展展趨勢勢如下下：1.10元以以下的的低檔檔酒銷銷量呈呈緩慢慢下降降趨勢勢，今今后的的發(fā)展展?jié)摿αΣ粫艽蟠?。雖然此此價(jià)位位目前前銷量量大，，但銷銷額不不大，，利潤潤低；；由于于品質(zhì)質(zhì)不高高，隨隨著消消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)水平平的提提高，，會漸漸漸放放棄對對此類類產(chǎn)品品的選選擇。。2.10-40元元價(jià)位位的白白酒有有很大大的吸吸引力力，無無論從從量和和額上上會呈呈上升升趨勢勢，預(yù)預(yù)計(jì)會會有較較大發(fā)發(fā)展。。因?yàn)閮r(jià)價(jià)格適適中，，有利利潤空空間，，廠家家可以以把酒酒質(zhì)做做得很很好，，3.40-100元價(jià)價(jià)位的的白酒酒保持持平穩(wěn)穩(wěn)。因?yàn)橄嘞鄬τ谟谥袡n檔酒的的價(jià)位位偏高高，而而酒質(zhì)質(zhì)不會會有太太大差差別，，作為為日常常消費(fèi)費(fèi)的機(jī)機(jī)會不不大。。4.100元元以上上白酒酒發(fā)展展穩(wěn)中中有降降。雖雖然銷銷額很很大，，但銷銷量有有限。。1/1/2023資料來源：新新華信訪談分分析同全國白酒各各價(jià)位銷售量量和銷售額結(jié)結(jié)構(gòu)相比，五五糧液優(yōu)勢明明顯五糧液10元元以下產(chǎn)品銷銷售量結(jié)構(gòu)同同全國基本相相近。100元以上上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)于全國水平平,成為其主主要銷售收入入來源。形成典型的銷銷售量“下高高上低”，銷銷售收入“下下低上高”結(jié)結(jié)構(gòu)。從而達(dá)達(dá)到最優(yōu)量額額組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元1/1/2023同全國白酒各各價(jià)位銷售量量和銷售額結(jié)結(jié)構(gòu)相比，瀘瀘州老窖產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)存在缺缺陷全國銷售額瀘州老窖銷售售額10元以下10-40元元40-100元100元以上上934億元9.421億億元304億元503億元56億元71億元1.25億元元1.64億元元6.44億元元0.091億億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量瀘州老窖銷售售量10元以下10-40元元40-100元400萬噸近3萬噸253萬噸139.8萬萬噸5.4萬噸1.34萬噸噸0.59萬噸噸0.89萬噸噸100元以上上10－40元元價(jià)位全國銷銷售額大，而而瀘州老窖在在此價(jià)位上量量額比例明顯顯低于白酒行行業(yè)40－100元價(jià)位市場場容量低，而而瀘州老窖的的大部銷售收收入來自此價(jià)價(jià)位產(chǎn)品資料來源：新新華信訪談分分析1.8萬噸27.36噸噸1/1/2023要實(shí)現(xiàn)2006年的銷售售量指標(biāo)，優(yōu)優(yōu)化銷售量和和銷售額，瀘瀘州老窖必必須進(jìn)行產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘瀘州老窖的量量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年瀘瀘州老窖的量量額結(jié)構(gòu)9.9萬噸45億10元以下10-40元元40-100元100元以上上1/1/20232006年瀘瀘州老窖的銷銷量份額將由由現(xiàn)在的0.7%上升到到2.5%;銷售額份額額由1%上升升到4%1/1/2023至2006年年,瀘州老窖窖在銷售總額額和利稅上,初步拉開了了同其它競爭爭對手的距離離,“暫居居行業(yè)第二””的位置瀘州老窖2006年銷售售額預(yù)測為本本報(bào)告中的預(yù)預(yù)測值園面積的大小小為各名酒廠廠的利稅總額額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺古井貢相對銷售額(%)相對銷售量(%)1/1/2023目錄瀘州老窖分價(jià)價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展展戰(zhàn)略國窖系列高檔檔酒(100元以上)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略市場概述市場潛量和銷銷售量模型建建立用市場潛量和和銷售量模型型預(yù)測國窖酒酒未來發(fā)展低檔酒(10元以下)和和中檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)略略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)區(qū)細(xì)分市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市市農(nóng)村市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略1/1/2023百元以上高檔檔酒市場概述述高檔白酒市場場基本穩(wěn)定。。有專家預(yù)測測會穩(wěn)中有降降,會維持持在2萬噸以以內(nèi)。高檔酒市場基基本為幾家有有實(shí)力的酒廠廠壟斷，但競競爭激烈。名名酒廠憑借品品牌和質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢，在競爭爭中處于有利利地位。由于高檔白酒酒主要是延伸伸效用，大多多主要用于送送禮和宴請，，所以品牌效效應(yīng)明顯。通通過公關(guān)關(guān)系系、促銷和廣廣告策略的綜綜合運(yùn)用，樹樹立品牌形象象，建立顧客客忠誠度，已已成為在高檔檔白酒市場競競爭制勝的主主要手段。五糧液酒廠通通過多年的品品牌策略，已已經(jīng)樹立其高高檔白酒市場場領(lǐng)導(dǎo)者地位位穩(wěn)固，只要要不犯決策錯錯誤，在未來來幾年，仍會會保持其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有有通過品牌的的重新定位，，尋求和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)創(chuàng)造新的品牌牌價(jià)值，才可可能提高市場場占有率，在在高檔白酒市市場站穩(wěn)腳跟跟。1/1/2023市場潛量為為市場上所所有的消費(fèi)費(fèi)者決定購購買國窖酒酒的量白酒市場銷銷售總量為為全國范圍圍內(nèi)的所有有價(jià)格大于于100元元的白酒總總銷售額考慮2000年以后后白酒總銷銷量將維持持在400萬噸,高高價(jià)酒市場場份額穩(wěn)定定，即假設(shè)設(shè)2006年仍將保保持1999年的水水平產(chǎn)品認(rèn)知度度即消費(fèi)者者對產(chǎn)品的的知曉程度度（0<產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度度<1），，受如下因因素影響：：廣告宣傳、、經(jīng)銷商推推薦、終端端促銷消費(fèi)者口碑碑消費(fèi)者偏好好產(chǎn)品接受度度即消費(fèi)者者愿意購買買國窖酒的的程度（0<產(chǎn)品接接受度<1）,受受如下因素素影響：品牌效應(yīng)（（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（（權(quán)重0.25））產(chǎn)品包裝（（權(quán)重0.25））銷售服務(wù)（（權(quán)重0.1）市場潛量=白酒市場場銷售總量量*產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度度市場潛量預(yù)預(yù)測模型1/1/2023國窖系列市市場潛量模模型使用說說明市場潛量=白酒市場場銷售總量量*產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度度產(chǎn)品認(rèn)知度度本模型選擇擇1999年國窖酒酒的產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知度為1%,保持持現(xiàn)狀情況況下2006年將達(dá)達(dá)到28%;只重視視廣告促銷銷2006年將達(dá)到到80%;既重視廣廣告又重視視產(chǎn)品情況況下2006年將達(dá)達(dá)到100%。從1999年到2006年產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度度每年逐漸漸增高。根據(jù)2000年2月月14日、、15日在在鄭州、西西安、蘭州州、貴陽、、哈爾濱、、成都、天天津、南寧寧八個城市市調(diào)查顯示示，對瀘州州老窖印象象較深的消消費(fèi)者占27.77%。（資料來源源：《糖酒酒快訊》市市場調(diào)查報(bào)報(bào)告）產(chǎn)品接受度度對4個分指指標(biāo)分別打打分，按很很好、好、、一般、差差、很差，，依次為100、80、60、40、、20。加加權(quán)平均后后為產(chǎn)品接接受度的百百分比。1999年產(chǎn)產(chǎn)品接受度為為0.45，，隨著廣告和和產(chǎn)品服務(wù)的的改進(jìn)，產(chǎn)品品接受度逐年年增加，2006年達(dá)到到最大產(chǎn)品接接受度。1/1/2023（1）式代表表重復(fù)購買對對今年銷售量量的貢獻(xiàn),即即忠實(shí)消費(fèi)者者的購買量忠誠消費(fèi)者是是指那些每年年都會購買國國窖酒的消費(fèi)費(fèi)者（2）式代表表沖動購買對對今年銷售量量的貢獻(xiàn)嘗試常數(shù)為沖沖動型消費(fèi)者者對不了解的的產(chǎn)品進(jìn)行購購買的可能性性(今年市場潛潛量-重重復(fù)購買率*去年銷售量量）為今年市市場凈潛量（3）式代表表理性購買對對今年銷售量量的貢獻(xiàn)。模仿常數(shù)為市市場凈潛量在在今年得以實(shí)實(shí)現(xiàn)的比例，，即所有決定購購買國窖酒的的潛在消費(fèi)者者在今年購買買的比例。本年銷售量=重復(fù)購買率率*去年銷銷售量（（1）+嘗試常數(shù)*（今年市場場潛量-重重復(fù)購買率率*去年年銷售量）（（2）+模仿常數(shù)*（今年市場場潛量-重重復(fù)購買率率*去年銷銷售量）（（3）銷售量預(yù)測模模型1/1/2023國窖系系列銷銷售量量預(yù)測測模型型使用用說明明重復(fù)購購買率率根據(jù)有有關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)對對北京京、上上海、、廣州州、重重慶四四城市市進(jìn)行行的調(diào)調(diào)查使用固固定品品牌的的比率率=237/732=32%考慮國國窖酒酒為新新產(chǎn)品品，本本模型型假定定1999年國國窖酒酒的重重復(fù)購購買率率為1%，，2006年達(dá)達(dá)到32%，，從1999年到到2006年重重復(fù)購購買率率每年年逐漸漸增加加。（數(shù)據(jù)據(jù)來源源：《《IMI消消費(fèi)行行為與與生活活形態(tài)態(tài)年鑒鑒》））嘗試常常數(shù)不超過過0.01，由由于這這部分分對銷銷售量量的貢貢獻(xiàn)很很小，，本模模型選選擇嘗嘗試常常數(shù)為為0.01。模仿常常數(shù)潛在消消費(fèi)者者當(dāng)年年購買買的比比例。。是一一個經(jīng)經(jīng)驗(yàn)系系數(shù)，，高檔檔日用用消費(fèi)費(fèi)品一一般在在25%——30%之之間，，本模模型選選取30%。1/1/2023預(yù)測1：：保持持現(xiàn)狀狀情況況下的的市場場潛量量注：銷銷售總總量為為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元元的白白酒市市場銷銷售總總量1/1/2023預(yù)測1：：保持持現(xiàn)狀狀情況況下的的銷售售量預(yù)預(yù)測1/1/2023預(yù)測2：只重重視廣告告促銷不不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)情況下下的市場場潛量注：銷售售總量為為批發(fā)價(jià)價(jià)>100元的的白酒市市場銷售售總量1/1/2023預(yù)測2：只重重視廣告告促銷不不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)情況下下的銷售售量預(yù)測測1/1/2023預(yù)測3：既重重視廣告告促銷又又重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)情況下下的市場場潛量注：銷售售總量為為批發(fā)價(jià)價(jià)>100元的的白酒市市場銷售售總量1/1/2023預(yù)測3：：既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的銷售售量預(yù)測1/1/2023預(yù)測4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的市場潛量量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價(jià)>100元的白白酒市場銷銷售總量1/1/2023預(yù)測4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的銷售量預(yù)預(yù)測1/1/2023不同品牌策策略下國窖窖酒的銷售售量預(yù)測0100020003000400050006000700080001999年年2000年年2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年年份銷售量預(yù)測測（單位位：噸）不斷滿足消費(fèi)者需要要保持現(xiàn)狀既重視廣告告促銷又重視產(chǎn)品品服務(wù)只重視廣告告促銷不重視產(chǎn)品品服務(wù)年平均增長率119.5%112.6%93.7%59.6%1/1/2023總結(jié)：：不同同營銷銷策略略下的的銷售售量預(yù)預(yù)測（單位：噸噸）1/1/2023總結(jié)：不同同營銷策略略下的銷售售額預(yù)測（單位：萬萬元）注：國窖酒酒按每瓶500ml，每噸2000瓶瓶，每瓶出出廠價(jià)188元計(jì)算算，不考慮慮價(jià)格變化化。1/1/2023目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場概述地方小酒廠廠退出給名名酒廠在低低檔酒市場場帶來的機(jī)機(jī)會消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)水平提高高導(dǎo)致中檔檔酒市場容容量增大瀘州老窖在在低檔酒市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖在在中檔酒市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/1/20232000-2006年全國低低檔、中檔檔酒市場結(jié)結(jié)構(gòu)變化分分析目前全國共共有4萬余余家白酒廠廠，據(jù)專家家推測，在在未來幾年年，將只剩剩下3千家家左右的白白酒廠。生產(chǎn)低檔酒酒為主的地地方小酒廠廠逐漸退出出白酒市場場，對名白白酒廠而言言，意味著著低檔市場場的擴(kuò)大。。在未來幾年年內(nèi)，隨著著人們生活活水平提高高，一部分分低檔白酒酒消費(fèi)者將將轉(zhuǎn)化為喝喝中檔白酒酒。推測到2006年，，全國會剩剩下大約5千家白酒酒生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，退出市市場的約35,000家地方方小酒廠會會累計(jì)讓出出130萬萬噸的市場場。推測到2006年，一一部分低低檔白酒酒消費(fèi)者者將轉(zhuǎn)化化為喝中中檔白酒酒。將使使低檔酒酒的累計(jì)計(jì)消費(fèi)量量減少84萬噸噸，導(dǎo)致致中檔酒酒的銷量量會有所所增加。。中檔酒市市場發(fā)展展?jié)摿Υ蟠?預(yù)預(yù)計(jì)到2006年,此此價(jià)位位的總銷銷量會超超過低檔檔酒的銷銷量。1/1/20232000-2006年瀘瀘州老窖低檔檔酒可占容量量的推算A.地方小小酒廠減少數(shù)數(shù)B.小酒廠廠平均產(chǎn)量（（噸）C.地方小小酒廠讓出的的量（噸）D.中檔酒酒增加導(dǎo)致低低檔酒減少的的量（噸）E.名酒廠廠可能占有的的量（噸）F.瀘州老老窖低檔產(chǎn)品品可占有的量量（噸）推算說明:綜合考慮地方方白酒小廠退退出和一部分分低檔酒消費(fèi)費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變變成中檔酒消消費(fèi)者。假設(shè)到2006年對9家家名酒廠累計(jì)計(jì)會有456,000噸噸低檔酒的市市場機(jī)會。假設(shè)瀘州老窖窖至少能夠吸吸收其中1/9的量,即即累計(jì)約5萬噸。注:小地產(chǎn)酒酒廠退出市場場，多出的市市場容量被名名酒廠吸收，，是個復(fù)雜的的過程。在進(jìn)進(jìn)行名酒廠可可能占有量的的年預(yù)測時(shí)，，忽略了在前前期大量的市市場余量會在在今后逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到名酒廠廠，所以導(dǎo)致致2006年年E項(xiàng)為負(fù)。。1/1/2023低檔酒可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為中檔酒酒的銷量推算算將喝10元以以下低檔酒消消費(fèi)者分成兩兩部分，一部部分人在今后后幾年內(nèi)繼續(xù)續(xù)飲用低檔酒酒,另一部分分人隨著生活活水平的提高高將轉(zhuǎn)化為喝喝中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低檔檔酒消費(fèi)者的的購買量為A，平均價(jià)格格為4.5元元，轉(zhuǎn)化為喝中檔檔酒消費(fèi)者的的購買量為B，平均價(jià)格格為9元則兩元一次方方程式如下：：4.5*A+9*B=1999年10元元以下產(chǎn)品總總銷額（3,035,520萬元)，A+B=1999年10元元以下產(chǎn)品總總銷量(2,539,600噸)由此可求出B約為84萬萬噸，即至2006年共共有84萬噸噸的低檔白酒酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為為中檔白酒消消費(fèi)專家預(yù)測，隨隨著人們生活活水平的提高高，一部分喝喝低檔酒的消消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變變?yōu)楹戎袡n酒酒1/1/2023瀘州老老窖2000-2006年低低檔酒酒產(chǎn)量量銷額額增長長預(yù)測測注:按按照低低檔酒酒平均均單價(jià)價(jià)6元元，推推算銷銷售額額。總結(jié)：：到2006年年，瀘瀘州老老窖公公司可可銷售售10元以以下低低檔酒酒約6.4萬噸噸,實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售收收入約約7.7億億1/1/2023瀘州老老窖中中檔產(chǎn)產(chǎn)品(10-40元元)市市場發(fā)發(fā)展趨趨勢10-40元價(jià)價(jià)位是是一個個在未未來有有增長長的市市場,非常常有吸吸引力力.此價(jià)位位銷售售總量量和銷銷售總總額大大,到到2006年年,總總銷量量會超超過低低檔酒酒。此價(jià)位位競爭爭激烈烈，從從目目前的的競爭爭格局局看，，此價(jià)價(jià)位的的低端端大多多為地地方酒酒廠占占領(lǐng)。。在未來來的幾幾年內(nèi)內(nèi)，此此價(jià)位位會有有84萬噸噸的增增量，，即每每年都都會有有7％％的平平均增增長。。至2006年，，10－40元元價(jià)位位的白白酒銷銷量將將由1999年年的約約140萬萬噸上上升到到約224萬噸噸。從1999年的的銷量量分析析，五五糧液液在此此價(jià)位位上的的產(chǎn)品品約占占總銷銷量2.25％％，瀘瀘州州老窖窖0.42%2006年年的市市場總總量約約為224萬噸噸,假假設(shè)設(shè)瀘州州老窖窖在此此價(jià)位位上的的產(chǎn)品品能夠夠占到到總銷銷量的的0.9%,即即產(chǎn)量量約2萬噸噸，年年均產(chǎn)產(chǎn)量增增長19％％。1/1/202310——40元產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售量量增長長預(yù)測測瀘州老老窖1999年年10—40元元產(chǎn)品品銷售售量為為5,900噸噸以單位位價(jià)格格18元/斤來來計(jì)算算銷售售額總結(jié)：：瀘州老窖窖至2006年年，中中檔酒酒銷售售量可可增加加至約約2萬萬，銷銷售額額增至至約7億億1/1/2023目錄綜述瀘州老老窖分分價(jià)位位產(chǎn)品品發(fā)展展戰(zhàn)略略國窖系系列高高檔酒酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略略低檔酒酒(10元元以下下)和和中檔檔酒（（10－40元元〕發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔檔酒(40-100元)發(fā)展展戰(zhàn)略略市場概概述新品特特曲、、特曲曲和百百年老老窖發(fā)發(fā)展趨趨勢總結(jié)瀘州老老窖地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老老窖城城市農(nóng)農(nóng)村市市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/1/2023瀘州州老老窖窖中中高高檔檔（（40——100元元））產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢白酒酒市市場場趨趨勢勢研研究究表表明明：：40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量在在未未來來基基本本保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定瀘州州老老窖窖40——100元元產(chǎn)產(chǎn)品品中中特特曲曲是是主主打打品品牌牌，，市市場場銷銷售售狀狀況況比比較較成成熟熟，，其其未未來來的的增增長長潛潛力力有有限限從上上圖圖可可以以看看出出，，歷歷史史最最好好水水平平銷銷售售量量為為11,300噸噸，，因因此此預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)2006年年瀘瀘州州老老窖窖此此價(jià)價(jià)位位產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量為為10,000噸噸新品品特特曲曲是是老老特特曲曲的的替替代代產(chǎn)產(chǎn)品品，，新新品品特特曲曲銷銷售售量量增增長長會會使使老老特特曲曲銷銷售售量量相相應(yīng)應(yīng)下下降降百年年老老窖窖進(jìn)進(jìn)入入市市場場的的初初期期，，因因往往年年銷銷售售量量基基數(shù)數(shù)很很小小，，所所以以增增長長速速度度相相對對較較大大，，后后期期則則會會有有所所下下降降1996—1999年瀘瀘州老窖40—100元元產(chǎn)品銷售量量及銷售額1/1/2023瀘州老窖新新品特曲增增長預(yù)測假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品中特特曲總銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至2006年年仍保持8900噸噸新品特曲為為老特曲的的換代產(chǎn)品品，假設(shè)至至2006年新品特特曲可替代代80%左左右的老特特曲在新品特曲曲進(jìn)入市場場的前期，，老特曲品品牌地位較較高，新品品特曲替代代它的速度度慢，因此此新品特曲曲的增長速速度較慢，，后期速度度加快，在在市場基本本成熟后，，增長速度度又略有下下降以45元價(jià)價(jià)格計(jì)算新新品特曲銷銷售額1/1/2023瀘州老窖老老特曲減少少情況預(yù)測測假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品中特特曲總銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至2006年年仍保持8，900噸老特曲1999年銷銷售量8800噸，，隨著新品品特曲的逐逐步替代，，銷售量相相應(yīng)減少老特曲每年年減少的銷銷售量等于于新品特曲曲增加的銷銷售量以40.5元單價(jià)計(jì)計(jì)算老特曲曲的銷售額額1/1/2023瀘州老窖百百年老窖增增長預(yù)測白酒市場40—100元價(jià)位位上的銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，則假假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品銷售售量緩慢增增長，至2006年年時(shí)達(dá)到10,000噸1999年年瀘州老窖窖在此價(jià)位位上的銷售售量為8,900噸噸，因特曲曲銷售量基基本穩(wěn)定，，所以瀘州州老窖在此此價(jià)位上的的銷售量增增長均來自自于百年老老窖百年老窖是是公司重點(diǎn)點(diǎn)推廣的產(chǎn)產(chǎn)品，且該該產(chǎn)品在市市場上潛力力很大，預(yù)預(yù)計(jì)前期增增長速度很很快，隨著著市場的成成熟，增長長速度逐步步下降目前百年老老窖銷售價(jià)價(jià)格在80—108元之間，，以90元元價(jià)格計(jì)算算百年老窖窖的銷售額額1/1/2023瀘州老窖窖中高檔檔產(chǎn)品增增長預(yù)測測總結(jié)40—100元元產(chǎn)品銷銷售量增增長預(yù)測測，銷售售量單位位為噸40—100元元產(chǎn)品銷銷售額增增長預(yù)測測，銷售售額單位位為萬元元至2006年，，瀘州老老窖40—100元產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售量增增長至10,060噸噸，銷售售額增長長至99,226萬元元1/1/20232006年瀘州州老窖的的銷量份份額將由由現(xiàn)在的的0.7%上升升到2.5%;銷售額額份額由由1%上上升到4%1/1/2023目錄綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列列高檔酒酒(100元以以上)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略低檔酒(10元元以下)和中檔檔酒（10－40元〕〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略九省市市市場總?cè)萑萘糠治鑫鼍攀∈?0元以以下市場場容量分分析和瀘瀘州老窖窖重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)域域建議九省市10－40元以以下市場場容量分分析和瀘瀘州老窖窖重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)域域建議九省市40－100元元以下市市場容量量分析和和瀘州老老窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展區(qū)區(qū)域建議議九省市100元元以上市市場容量量分析和和瀘州老老窖重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展區(qū)區(qū)域建議議瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場場總結(jié)瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略1/1/2023選取具有代代表性的九九省市重點(diǎn)點(diǎn)研究，確確定瀘州州老窖地區(qū)區(qū)細(xì)分市場場戰(zhàn)略省市人口(萬人人)人均GDP(元)白酒銷售量量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省市市分布在全全國各區(qū)，，既有經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)，又有經(jīng)經(jīng)濟(jì)一般和和落后地區(qū)區(qū)。2、從人口口數(shù)量來看看，九省區(qū)區(qū)人口分布布均勻，人人口數(shù)量大大的省市和和人口數(shù)量量小的省市市都有。3、從白酒酒銷售量來來看，大中中小型省市市都包括在在內(nèi)，也基基本覆蓋了了瀘州老窖窖公司不同同性質(zhì)的銷銷售區(qū)域。。1/1/2023九省市白酒銷銷售量及銷售售額分析961,469噸2,083,100萬元元銷售額100%4,000,000噸9,336,480萬元元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,0001/1/2023通過對九省市市白酒銷售量量和銷售額的的分析可知，，瀘州老窖的的市場空間還還很大白酒銷售量和和銷售額最大大的省都是四四川省，因此此應(yīng)該設(shè)法鞏鞏固瀘州老窖窖在四川的地地位。白酒銷售量和和銷售額最小小的省都是甘甘肅省，這說說明甘肅的白白酒市場容量量很小，而甘甘肅屬瀘州老老窖恢復(fù)區(qū)，，屬瀘州老窖窖的傳統(tǒng)市場場,瀘州老老窖在甘肅的的銷售增長空空間有限。湖北和北京都都屬開發(fā)區(qū)，，而這兩個省省市的白酒銷銷售量僅次于于四川，瀘州州老窖的銷售售潛力很大，，所以應(yīng)該加加大對這兩個個省市的市場場投入。瀘州老窖的成成熟區(qū)都是白白酒市場容量量居于中等的的幾個省市，，瀘州老窖在在鞏固成熟區(qū)區(qū)的同時(shí),應(yīng)應(yīng)加大對市市場容量大的的開發(fā)區(qū)的拓拓展，全面提提高銷售能力力。1/1/202310元以下白白酒地區(qū)細(xì)分分市場分析2,529,600噸3,035,520萬元元596,974噸725,000萬元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,5001/1/2023瀘州老窖10元以下產(chǎn)品品地區(qū)細(xì)分市市場分析銷售量（噸））銷售額（萬元元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、LZ指瀘州老老窖產(chǎn)品，JZ指主要競競爭對手產(chǎn)品品2、主主要競競爭對對手指指名酒酒廠產(chǎn)產(chǎn)品，，不包包括地地方酒酒，該該產(chǎn)品品在本本地區(qū)區(qū)此價(jià)價(jià)位的的市場場上銷銷售額額居名名酒廠廠產(chǎn)品品之首首或僅次次于瀘瀘州老老窖產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售額額?？湛瞻滋幪幈硎臼緹o數(shù)數(shù)據(jù)或或競爭爭對手手銷售售額相相對很很小。。3、本本說明明適用用于以以下同同類表表格1/1/202310元以以下產(chǎn)品品瀘州老老窖地區(qū)區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略四川10元以下下產(chǎn)品市市場容量量最大，，但瀘州州老窖已已是市場場領(lǐng)導(dǎo)者者，可拓拓展空間間不大。。北京10元以下下產(chǎn)品市市場容量量很大，，但名酒酒廠基本本沒有份份額，原原因是當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)費(fèi)者對清清香型的的二鍋頭頭認(rèn)知度度較高，，名酒廠廠難以與與之抗衡衡，因此此瀘州老老窖進(jìn)入入的可能能性很小小。上海10元以下下產(chǎn)品市市場容量量很大，，但名酒酒廠中尖尖莊和瀘瀘州老窖窖市場份份額都很很小，說說明競爭爭比較激激烈，地地產(chǎn)酒地地位牢固固，瀘州州老窖拓拓展的難難度很大大。廣東、湖湖北10元以下下產(chǎn)品市市場容量量較大，，且相對對名酒競競爭者而而言，瀘瀘州老窖窖市場份份額非常常小，因因此可拓拓展的空空間很大大。其他省市市10元元以下產(chǎn)產(chǎn)品市場場容量較較小，不不應(yīng)作為為重點(diǎn)突突破地區(qū)區(qū)。結(jié)論：瀘瀘州老窖窖應(yīng)在廣廣東、湖湖北推廣廣10元元以下的的低檔酒酒。1/1/2023瀘州老窖窖10元元以下產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)區(qū)市場增增長預(yù)測測廣東1999年瀘州州老窖銷銷售量417噸噸，銷售售額為500萬萬元湖北1999年瀘州州老窖銷銷售量333噸噸，銷售售額400萬元元注：1、假定定瀘州老老窖在以以上區(qū)域域均重點(diǎn)點(diǎn)投入，，2006時(shí)瀘瀘州老窖窖可以達(dá)達(dá)到與目目前競爭爭對手相相當(dāng)?shù)氖惺袌龇蓊~額。2、考慮慮到瀘州州老窖目目前的份份額很小小，加大大投入后后，前期期的增長長速度較較快，后后期則會會放慢，，以此原原則適當(dāng)當(dāng)調(diào)整每每年的增增長率。。3、以下下增長預(yù)預(yù)測均依依照以上上原則。。1/1/202310———40元元白酒地地區(qū)細(xì)分分市場分分析100%1,398,000噸噸5,032,800萬萬元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,5001/1/2023瀘州州老老窖窖10————40元元產(chǎn)產(chǎn)品品地地區(qū)區(qū)細(xì)細(xì)分分市市場場分分析析銷售售量量（（噸噸））銷售售額額（（萬萬元元））總銷銷售售量量LZ銷銷售售量量總銷銷售售額額LZ銷銷售售額額JZ銷銷售售額額地區(qū)區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅肅1/1/202310———40元元產(chǎn)品瀘瀘州老窖窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略略四川10——40元產(chǎn)產(chǎn)品市場場容量最最大，瀘瀘州老窖窖銷售量量低于全全興，與與自身的的地位是是不相符符合的，，但考慮慮到自身身市場份份額已經(jīng)經(jīng)較大，，建議在在此地區(qū)區(qū)適當(dāng)增增加市場場投入，，以鞏固固并適度度擴(kuò)張。。北京、上上海10——40元產(chǎn)產(chǎn)品市場場容量很很大，而而瀘州老老窖占有有的市場場份額相相對名酒酒廠競爭爭對手來來說非常常小，因因此應(yīng)考考慮做重重點(diǎn)突破破。湖北10——40元產(chǎn)產(chǎn)品市場場容量很很大，但但名酒廠廠在當(dāng)?shù)氐厥袌龇莘蓊~都很很小，說說明地產(chǎn)產(chǎn)白酒市市場地位位穩(wěn)固，，如果要要進(jìn)入這這一市場場需要較較高的市市場投入入。浙江、、廣東東是瀘瀘州老老窖的的成熟熟區(qū)，，但在在10———40元這這個價(jià)價(jià)位上上容量量很小小，應(yīng)應(yīng)繼續(xù)續(xù)保持持穩(wěn)定定的銷銷售。。其他省省市10———40元元產(chǎn)品品市場場容量量較小小，不不應(yīng)作作為重重點(diǎn)突突破地地區(qū)。。結(jié)論：：瀘州州老窖窖應(yīng)在在北京京、上上海、、湖北北推廣廣10———40元的的中檔檔酒。。1/1/2023瀘州老老窖10———40元元產(chǎn)品品地區(qū)區(qū)市場場增長長預(yù)測測北京瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量25噸，，銷售售額89萬萬元上海瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量83噸，，銷售售額300萬元元湖北瀘瀘州州老窖窖1999年銷銷售量量94噸，，銷售售額340萬元元1/1/202340———100元白白酒地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場分分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸噸561,600萬元元100%11,675噸噸146,3001/1/2023瀘州老老窖40———100元產(chǎn)產(chǎn)品地地區(qū)細(xì)細(xì)分市市場分分析銷售量量（噸噸）銷售額額（萬萬元））總銷售售量LZ銷銷售量量JZ銷銷售量量總銷售售額LZ銷銷售額額JZ銷銷售額額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍劍南春春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南南春)10,000.001.00%35.00%湖北1/1/202340———100元產(chǎn)產(chǎn)品瀘瀘州老老窖地地區(qū)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略浙江40———100元產(chǎn)產(chǎn)品市市場容容量最最大，，瀘州州老窖窖銷售售量低低于郎郎酒，，與自自身的的地位位是不不相符符合的的，且且浙江江是瀘瀘州老老窖的的成熟熟區(qū)，，建議議在此此地區(qū)區(qū)適當(dāng)當(dāng)增加加市場場投入入，使使市場場份額額繼續(xù)續(xù)增長長。廣東40———100元產(chǎn)產(chǎn)品市市場容容量很很大，，瀘州州老窖窖已占占有一一定市市場份份額，，而在在此價(jià)價(jià)位上上其他他名酒酒廠銷銷售情情況都都不太太好，，因此此建議議繼續(xù)續(xù)加大大投入入，爭爭取進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大市場場份額額。四川40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，而瀘瀘州老窖已已經(jīng)占有較較大的市場場份額，且且名酒廠已已占據(jù)大部部分份額，，因此瀘州州老窖在此此市場可拓拓展的空間間有限。上海40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，瀘州州老窖已是是市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)計(jì)繼續(xù)增長長的困難很很大。吉林、貴州州40———100元元這個價(jià)位位上容量較較大，但瀘瀘州老窖和和其他名酒酒廠基本都都沒有份額額，可見進(jìn)進(jìn)入難度較較大。其他省市40——1000元元產(chǎn)品市場場容量較小小，不應(yīng)作作為重點(diǎn)突突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州州老窖應(yīng)在在浙江、廣廣東推廣40——100元的的中高檔酒酒。1/1/2023瀘州老窖40——100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)市市場增長預(yù)預(yù)測浙江瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元廣東瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元1/1/2023100元以以上白酒地地區(qū)細(xì)分市市場分析銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬元元706,560萬元元100%1/1/2023瀘州老窖100元以以上產(chǎn)品地地區(qū)細(xì)分市市場分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ銷售量量JZ銷售量量總銷售額LZ銷售額額JZ銷售額額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧糧液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧糧液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅茅臺)13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液液)3,300.000.30%90.90%吉林說明：表表格中““--””處表示示瀘州老老窖高檔檔產(chǎn)品在在此地區(qū)區(qū)銷售量量和銷售售額非常常小，基基本可以以以零計(jì)計(jì)算。1/1/2023100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品瀘瀘州州老老窖窖地地區(qū)區(qū)市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略上海海、、廣廣東東兩兩省省市市100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量較較大大，，且且這這兩兩個個省省市市是是瀘瀘州州老老窖窖的的成成熟熟區(qū)區(qū)，，瀘瀘州州老老窖窖品品牌牌基基礎(chǔ)礎(chǔ)較較好好，，建建議議在在此此地地區(qū)區(qū)重重點(diǎn)點(diǎn)推推廣廣高高檔檔酒酒。。北京京100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量很很大大，，但但屬屬開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)，，推推廣廣難難度度較較大大，，考考慮慮到到其其獨(dú)獨(dú)特特的的政政治治地地位位和和影影響響力力，，建建議議通通過過走走上上層層路路線線————贈贈送送酒酒給給知知名名人人士士來來提提升升高高檔檔酒酒的的品品牌牌地地位位。。其他他省省市市100元元以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場容容量量較較小小，，不不應(yīng)應(yīng)作作為為重重點(diǎn)點(diǎn)突突破破地地區(qū)區(qū)。。結(jié)論論：：瀘瀘州州老老窖窖應(yīng)應(yīng)在在上上海海、、廣廣東東、、北北京京推推廣廣100元元以以上上的的高高檔檔酒酒。。1/1/2023瀘州老老窖100元以以上產(chǎn)產(chǎn)品地地區(qū)市市場增增長預(yù)預(yù)測上海1999年年瀘州州老窖窖銷售售量2.31噸噸，銷銷售額額155萬萬元廣東1999年年瀘州州老窖窖銷售售量2.98噸噸，銷銷售額額200萬萬元北京1999年年瀘州州老窖窖銷售售量2.98噸噸，銷銷售額額200萬萬元1/1/2023瀘州老窖地地區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二1/1/2023瀘州老窖地地區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二重點(diǎn)地區(qū)2006年年銷售量預(yù)預(yù)測（單位位：噸）重點(diǎn)地區(qū)2006年年銷售額預(yù)預(yù)測（單位位：萬元））1/1/2023目錄綜述瀘州老窖分分價(jià)位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細(xì)分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略城市農(nóng)村市市場趨勢分分析9省市城市市農(nóng)村市場場銷售現(xiàn)狀狀分析9省市城市市農(nóng)村市場場策略1/1/20232000年年—2006年全國國城市、農(nóng)農(nóng)村白酒銷銷售趨勢據(jù)專家預(yù)測測，中國白白酒消費(fèi)量量穩(wěn)中偏降降，競爭將將會空前激激烈。從銷售量看看，城市和和農(nóng)村將保保持穩(wěn)定。。雖然農(nóng)村的的人均消費(fèi)費(fèi)量會提高高，但由于于城市化進(jìn)進(jìn)程的影響響，中國農(nóng)農(nóng)村總?cè)丝诳跀?shù)呈下降降趨勢，消消費(fèi)總量變變化不會大大。雖然城市的的人均消費(fèi)費(fèi)量會下降降，但城市市人口在不不斷上升，，消費(fèi)總量量也不會有有大變化。。從銷售額看看，城市和和農(nóng)村的銷銷售總額都都會上升。。這是消費(fèi)費(fèi)水平提高高導(dǎo)致的。。在農(nóng)村，過去去10年的發(fā)發(fā)展說明了這這點(diǎn)。湖北市市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：93年左左右湖北農(nóng)民民大多喝散酒酒，平均價(jià)格格為0.8元元/斤；現(xiàn)在在喝酒的平均均價(jià)格已經(jīng)上上升3.5元元/斤。在城市，消費(fèi)費(fèi)者的品牌意意識在加強(qiáng)，，相信品牌是是品質(zhì)的保證證。消費(fèi)者在在選擇商品時(shí)時(shí)，愿意支付付相對高的價(jià)價(jià)格購買具有有品牌的同類類產(chǎn)品。在城市，白酒酒作為“情感感產(chǎn)品”的作作用更加明顯顯。從銷售量看，，農(nóng)村市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市市場；從銷銷售額看，城城市農(nóng)村市場場向差不大。。1999年中中國農(nóng)村的白白酒消費(fèi)量約約290萬噸噸，白酒消消費(fèi)額約為450億。1999年中中國城市的白白酒消費(fèi)量約約110萬噸噸，白酒消費(fèi)費(fèi)額約500億。建議從量上考考慮農(nóng)村市場場；從額上考考慮城市市場場。1/1/2023農(nóng)村市場分析析指標(biāo)說明市場容量比率率農(nóng)村總銷售量量=農(nóng)村人均均白酒銷售量量*農(nóng)村人口口，表明絕對對市場容量農(nóng)村銷售量比比率=農(nóng)村銷銷售量/該省省份總銷售量量，表明某省省的市場容量量大小競爭態(tài)勢比率率主要競爭對手手銷售量=該該省份10元元以下白酒主主要競爭對手手的銷售量，，假設(shè)10元元以下的就主主要銷往農(nóng)村村。瀘州老窖與競競爭對手比率率=瀘州老窖窖10元以下下白酒銷售量量/主要競爭爭對手銷售量量，表明瀘州州老窖在該省省份的競爭能能力的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均收入入數(shù)據(jù)來自《《1999年年中國統(tǒng)計(jì)年年鑒》采用5分制綜綜合打分法確確定不同市場場的不同策略略。按照策略程度度大小依次：：滲透、重點(diǎn)點(diǎn)考慮、不重重點(diǎn)考慮、不不滲透。4分以上滲透透；4－2.5分(不含含)重點(diǎn)考慮慮;2.5-2分(不不含)不重點(diǎn)點(diǎn)考慮;2分以下不滲滲透1/1/20231999年年九省市農(nóng)農(nóng)村白酒銷銷售現(xiàn)狀分分析注：本表系系按照人均均收入排序序1/1/2023九省市農(nóng)村村白酒銷售售策略建議議將各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)按很好、、好、一般般、差、很很差，從5到1打分分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)權(quán)重如下：：農(nóng)村總消費(fèi)費(fèi)量0.3農(nóng)村消費(fèi)量量比率0.3瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率 0.3農(nóng)村人均收收入0.1總得分=農(nóng)農(nóng)村總消費(fèi)費(fèi)量得分*0.3+農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)量量比率得分分*0.3+瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率得分*0.3+農(nóng)村村人均收入入*0.11/1/2023城市市場分分析指標(biāo)說說明市場容量比比率城市總銷售售額=城市市人均白酒酒銷售額*城鎮(zhèn)人口口，表明絕絕對市場容容量城市銷售額額比率=城城市銷售額額/該省份份總銷售額額，表明某某省的市場場容量大小小競爭態(tài)勢比比率主要競爭對對手銷售額額=該省份份10－100元以以下白酒主主要競爭對對手的銷售售額，假設(shè)設(shè)此價(jià)位主主要消費(fèi)需需求來自城城市。瀘州老窖與與競爭對手手比率=瀘瀘州老窖10－100元以下下白酒銷售售額/主要要競爭對手手銷售額，，表明瀘州州老窖在該該省份的競競爭能力的的強(qiáng)弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均收收入數(shù)據(jù)來來自《1999年中中國統(tǒng)計(jì)年年鑒》采用5分制制綜合打分分法確定不不同市場的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：滲透透、重點(diǎn)考考慮、不重重點(diǎn)考慮、、不滲透。。4分以上滲滲透；4－－2.5分分(不含)重點(diǎn)考慮慮;2.5-2分分(不含)不重點(diǎn)考考慮;2分以下不不滲透1/1/20231999年年九省市城城鎮(zhèn)白酒銷銷售分析1/1/2023九省省市市城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)白白酒酒銷銷售售策策略略建建議議將各各項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)按按很很好好、、好好、、一一般般、、差差、、很很差差，，從從5到到1打打分分各項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)權(quán)權(quán)重重如如下下：：城鎮(zhèn)鎮(zhèn)總總消消費(fèi)費(fèi)額額0.3城鎮(zhèn)鎮(zhèn)消消費(fèi)費(fèi)額額比比率率0.3瀘州州老老窖窖與與主主要要競競爭爭對對手手比比率率0.3城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人人均均收收入入0.1總得得分分=城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)總總消消費(fèi)費(fèi)額額得得分分*0.3+城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)消消費(fèi)費(fèi)額額比比率率得得分分*0.3+瀘州州老老窖窖與與主主要要競競爭爭對對手手比比率率得得分分*0.3+城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人人均均收收入入*0.11/1/2023九省省市市農(nóng)農(nóng)村村、、城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)白白酒酒銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略組組合合建建議議1/1/2023目錄回顧綜述瀘州老窖窖分價(jià)位位產(chǎn)品市市場發(fā)展展戰(zhàn)略瀘州老窖窖城市農(nóng)農(nóng)村市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖窖地區(qū)細(xì)細(xì)分市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略2006年的市市場格局局和瀘州州老窖的的地位1/1/20232006年瀘州州老窖同同其它五五家競爭爭對手的的

銷售售量比率率—銷售售額比率率比較圖圖瀘州老窖窖2006年銷銷售額預(yù)預(yù)測為本本報(bào)告中中的預(yù)測測值園面積的的大小為為各名酒酒廠的利利稅總額額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺古井貢相對銷售售額(%)相對銷售售量(%)1/1/2023瀘州老老窖主主要競競爭對對手最最好情情況下下的銷銷售額額預(yù)測測瀘州老老窖主主要競競爭對對手為為五糧糧液、、全興興、古古井貢貢、劍劍南春春、茅茅臺。。批發(fā)價(jià)價(jià)<10元元價(jià)位位地方酒酒廠由由于關(guān)關(guān)停并并轉(zhuǎn)造造成白白酒產(chǎn)產(chǎn)量減減少，，其中中被名名酒廠廠占有有的總總量為為456,000噸噸。瀘州老老窖占占有1/9，，到2006年的的預(yù)計(jì)計(jì)銷售售量為為64,067噸噸，比比1999年年銷售售量（（13,400噸））約增增加50,667噸，，按平平均價(jià)價(jià)格5元元計(jì)算算，即即增加加50,667萬萬元。。五家主主要競競爭對對手，，在最最好的的情況況下，，估計(jì)計(jì)最多多能增增加總總量的的1/5，即即456,000*1/5=91,200噸。。按平平均價(jià)價(jià)格6元元計(jì)算算，增增加109,440萬萬元。。批發(fā)價(jià)價(jià)10-40元元價(jià)位位瀘州老老窖到到2006年年的預(yù)預(yù)計(jì)銷銷售量量為19,938噸，，預(yù)計(jì)計(jì)銷售售額為為71，，777萬萬元，，比1999年銷銷售量量（5,900噸））增加加14,038噸噸，比比1999年年銷售售額（（16,351萬元元）增增加55,426萬元元。五家主要競競爭對手，，在最好的的情況下，，估計(jì)最多多能增加瀘瀘州老窖增增加量的2倍，既既增加14,038*2=28,076噸。按按平均價(jià)格格18元元計(jì)算，增增加101,074萬元。。批發(fā)價(jià)40-100元價(jià)位瀘州老窖到到2006年的預(yù)預(yù)計(jì)銷售量量為10,060噸，預(yù)計(jì)計(jì)銷售額為為99,227萬萬元，比1999年銷售量量（8,900噸））增加1,160噸，比1999年銷售額額（64,375萬萬元）增加加34,852萬萬元。五家主要競競爭對手，，在最好的的情況下，，估計(jì)最多多能增加瀘瀘州老窖增增加量的2倍，既既增加1,160*2=2,320噸。按平平均價(jià)格52元計(jì)計(jì)算，增加加24,128萬萬元。批發(fā)價(jià)>100元價(jià)價(jià)位國窖酒到2006年按預(yù)測測3的預(yù)計(jì)計(jì)銷售額為為202,093萬元，比比1999年銷售額額（910萬元）增增加201,183萬元。五家主要競競爭對手，，在最好的的情況下，，保持原市市場份額和和銷售額不不變。1/1/20232006年年瀘州老窖窖和主要競競爭對手銷銷售利稅對對比假設(shè)利稅總總額=2006年在在最好情況況下的六名名酒廠預(yù)計(jì)計(jì)銷售額*（1999年該廠利利稅總額/1999年該廠銷銷售額）相對銷售額額比率=各各名酒廠2006年年在最好情情況下的銷銷售額/（所有六名名酒廠2006年在在最好情況況下的總銷銷售額）相對銷售量量比率=各各名酒廠2006年年在最好情情況下的銷銷售量/（所有六名名酒廠2006年在在最好情況況下的總銷銷售量）注：瀘瀘州老