S集團(tuán)太陽膜運(yùn)營計(jì)劃

汽車太陽膜項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃書廣州康潤窗膜有限公司前言汽車貼膜自90年代初期從東南亞引入中國，在經(jīng)歷了20多年的革新與發(fā)展后，汽車太陽膜產(chǎn)品逐漸成為新車必購的汽車用品之一（新車加裝太陽膜的比例已經(jīng)超過99%）。然而，汽車精品被汽車4S店導(dǎo)入伊始，就被定性為新車附屬品，只是新車銷售的籌碼，而逐漸形成了購車送精品禮包的習(xí)慣，而太陽膜幾乎成為必送項(xiàng)目。但隨著4S店對(duì)于精品產(chǎn)值和利潤的期望越來越高，太陽膜由贈(zèng)送轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售將是必然的趨勢。為此，廣州康潤窗膜有限公司憑借專業(yè)經(jīng)營太陽膜20多年、服務(wù)全國超過1600家4S店的經(jīng)驗(yàn)，依托上市企業(yè)北京康得新控股公司強(qiáng)大的營銷支持平臺(tái)，以及全球規(guī)模最大、最先進(jìn)的太陽膜全產(chǎn)業(yè)鏈張家港康得新工廠的研發(fā)和生產(chǎn)，我們制訂一套能夠全面提升4S店太陽膜銷售比例的營銷方案。

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析現(xiàn)狀1一、4S店太陽膜現(xiàn)狀贈(zèng)送比例超過75%銷售比例低于25%現(xiàn)狀21、贈(zèng)送太陽膜關(guān)注成本負(fù)利潤施工量大服務(wù)差

忽略質(zhì)量

沒有激勵(lì)

施工效果差滿意度低現(xiàn)狀31、負(fù)利潤：不僅僅成本虧損；項(xiàng)目投入沒有回報(bào)；2、投訴：低成本沒法保證太陽膜質(zhì)量，容易造成車主的抱怨甚至投訴。4S店員工1、待遇：無提成無激勵(lì)，不僅影響員工的積極性，還影響員工的穩(wěn)定；2、價(jià)值：無法發(fā)揮員工的能力，無法激發(fā)員工潛力，員工則無法證明其價(jià)值車主1、產(chǎn)品：贈(zèng)送沒有好產(chǎn)品，何況買車都送，車主并不領(lǐng)情。2、口碑：當(dāng)贈(zèng)送的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，車主的抱怨將影響更多潛在消費(fèi)者。供應(yīng)商供應(yīng)商的利潤越來越低，對(duì)4S店提供的銷售支持也就只會(huì)越來越少?，F(xiàn)狀42、銷售太陽膜不夠重視價(jià)格高同質(zhì)化嚴(yán)重專業(yè)性不強(qiáng)項(xiàng)目定位不明確銷量小透明度高缺乏營銷現(xiàn)狀51、不重視：精品潛在巨大的利潤沒得到廣泛認(rèn)識(shí)。2、價(jià)格高：只能讓少數(shù)員工實(shí)現(xiàn)銷售，而忽略了龐大銷量所創(chuàng)造的利潤。3、同質(zhì)化：太陽膜產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格透明，造成銷售難度增加。4S店員工1、不專業(yè)：缺乏專業(yè)的產(chǎn)品和市場知識(shí)、缺乏專業(yè)的銷售道具。2、無信心：送膜成了習(xí)慣，贈(zèng)送到銷售的轉(zhuǎn)變關(guān)鍵在于銷售信心的建立。車主同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格透明，造成車主很容易判斷4S店太陽膜賣的貴，不僅影響太陽膜銷量，還造成車主認(rèn)為其他產(chǎn)品、項(xiàng)目收費(fèi)都很高。供應(yīng)商銷量小，供應(yīng)商則利潤少，對(duì)于4S店的銷售支持也是非常有限的。問題二、小結(jié)1、車賣得越多，太陽膜虧損越多；2、賣車提成越來越少，精品提成低，銷售顧問工資低，積極性下降，員工易流失，新車銷售也將受到影響；3、精品部無相對(duì)應(yīng)的權(quán)利，主要工作變成了裝潢派工，無法更好體現(xiàn)價(jià)值，無法創(chuàng)造利潤，逐漸失去激情，滋生惰性；4、貼膜技師工作量大，影響施工質(zhì)量，易造成返工；不僅影響工作效率，還影響車主滿意度；5、車主形成一種認(rèn)識(shí)：4S店送的產(chǎn)品不行，賣的產(chǎn)品價(jià)格很高，影響車輛返廠率。

目錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析1、考核建立汽車（（精品）太太陽膜的產(chǎn)產(chǎn)值和利潤潤考核機(jī)制制1、建立店總總、銷售部部、精品部部等相關(guān)部部門與人員員的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2、制訂獎(jiǎng)罰罰標(biāo)準(zhǔn)；3、可分為重重點(diǎn)商品和和非重點(diǎn)商商品進(jìn)行考考核重點(diǎn)商品：：量大、利利潤高（如如導(dǎo)航、太太陽膜）說明：通過過重點(diǎn)精品品提升產(chǎn)值值和利潤，，提升員工工待遇。2、產(chǎn)品建立合理的的太陽膜產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、低擋膜：：主要用于測測試對(duì)比，，用來襯托托高端膜的的優(yōu)勢；2、中擋膜：：質(zhì)保3年，全車成成本100元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)1500元以內(nèi)內(nèi)；3、高端端膜：：質(zhì)保5年，全全車成成本300-500元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)1500-3000元以內(nèi)內(nèi)；4、特種種膜：：質(zhì)保5年以上上，全全車成成本1000元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)3000元以上；；說明：：產(chǎn)品品有差差異，，價(jià)格格就有有差異異，主主要是是讓車車主明明白，，便宜宜與貴的太太陽膜膜產(chǎn)品品有什什么不不同。。3、培訓(xùn)訓(xùn)太陽膜膜銷售售的基基礎(chǔ)就就是專專業(yè)的的太陽陽膜知知識(shí)1、專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)：專專業(yè)認(rèn)認(rèn)識(shí)更更能得得到車車主的的信任任2、銷售售話術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：銷銷售話話術(shù)和和技巧巧有助助于銷銷售成成功3、演示示儀器器培訓(xùn)訓(xùn)：銷銷售道道具是是能夠夠證明明產(chǎn)品品的好好壞及及其功功能說明：：培訓(xùn)訓(xùn)是不不斷強(qiáng)強(qiáng)化銷銷售人人員能能力的的方法法，從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷量。

4、展示示太陽膜膜展示示系統(tǒng)統(tǒng)是代代表企企業(yè)和和品牌牌形象象，是是影響響車主主購買買的一一個(gè)重重要因因素。。1、企業(yè)業(yè)實(shí)力力、規(guī)規(guī)模以以及獲獲獎(jiǎng)等等材料料是能能夠帶帶給車車主購購買的的信心心2、便于于車主主挑選選太陽陽膜的的顏色色說明：：一套套檔次次高、、功能能性強(qiáng)強(qiáng)的展展示系系統(tǒng)能能夠?qū)?duì)太陽陽膜銷銷售有有著很很大大的推推動(dòng)作作用。。5、測試試儀器器測試儀儀器也也就是是銷售售道具具，強(qiáng)強(qiáng)大的的測試試儀器器可以以讓車車主更更好的的認(rèn)知知和了了解太太陽膜膜，能能夠區(qū)區(qū)分太太陽膜膜的好好壞，，如此此則更更能夠夠接受受花錢錢購買買太陽陽膜。。1、防霧霧測試試儀；；2、隔熱熱測試試儀；；3、阻隔隔紫外外線測測試儀儀4、抗劃劃傷測測試儀儀器；；5、清晰晰度測測試儀儀等說明：：測試試儀器器是讓讓車主主真正正明白白太陽陽膜的的好壞壞，以以及太太陽膜膜的實(shí)實(shí)際功功能。。6、合作作支持持合作支支持主主要體體現(xiàn)在在營銷銷活動(dòng)動(dòng)方面面，作作為太太陽膜膜的廠廠家和和4S店是屬屬于互互補(bǔ)的的合作作伙伴伴。1、銷售售方案案：根根據(jù)不不同4S店制訂訂不同同銷售售方案案2、營銷銷活動(dòng)動(dòng)：比比如區(qū)區(qū)域性性貼膜膜比賽賽；自自駕游游活動(dòng)動(dòng)等3、促銷銷活動(dòng)動(dòng)：定定期或或不定定期針針對(duì)車車主開開展的的促銷銷計(jì)劃劃4、返利利支持持：根根據(jù)完完成的的銷售售任務(wù)務(wù)給予予銷售售返利利說明：：活動(dòng)動(dòng)推廣廣能夠夠擴(kuò)大大品牌牌知名名度，，提升升產(chǎn)值值和利利潤。。目錄錄1、4S店太陽膜經(jīng)營現(xiàn)狀與問題2、提升太陽膜銷售比例的解決方案3、案例解析案例1一、考考核1、店總總、銷銷售經(jīng)經(jīng)理、、精品品經(jīng)理理：精精品產(chǎn)產(chǎn)值和和利潤潤占該該店KPI考核比例的的30%，直接接關(guān)系系到當(dāng)當(dāng)月收收入和和年終終獎(jiǎng)金金。2、銷售售顧問問和精精品專專員：：精品品銷售售提成成已經(jīng)經(jīng)超過過總收收入的的70%；3、重點(diǎn)點(diǎn)商品品：如如太陽陽膜的的加裝裝率必必須超超過95%；銷售售達(dá)成成率必必須超過35%。河南威威佳別別克4S店案例1二、太太陽膜膜產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)1、低擋擋膜：：主要要用于于測試試對(duì)比比，用用來襯襯托高高端膜膜的優(yōu)優(yōu)勢；；2、中擋擋膜：：質(zhì)保保5年，全全車成成本200元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)800-1600元；3、高端端膜：：質(zhì)保保5年，全全車成成本300-500元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)1800-3000元以內(nèi)內(nèi)；4、特種種膜：：質(zhì)保保5年以上上，全全車成成本1000-1400元以內(nèi)內(nèi)，售售價(jià)3500元以上；河南威佳別別克4S店案例1三、培訓(xùn)1、專業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)：廠廠家提供季季度培訓(xùn)2、銷售話術(shù)術(shù)培訓(xùn)：廠廠家提供季季度培訓(xùn)，，精品經(jīng)理理負(fù)責(zé)月度度培訓(xùn)3、演示儀器器培訓(xùn)：廠廠家提供半半年培訓(xùn)河南威佳別別克4S店案例1四、展示系系統(tǒng)河南威佳別別克4S店案例1五、測試系系統(tǒng)河南威佳別別克4S店案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法目的：1、扭虧為為盈：由贈(zèng)贈(zèng)送轉(zhuǎn)換為為銷售2、建立信信心：銷售售顧問不僅僅缺乏銷售售信心，更更擔(dān)心影響響到新車銷銷售。3、提升待待遇：通過過太陽膜銷銷售提成而而增加收入入。4、改變習(xí)習(xí)慣：之前前太陽膜贈(zèng)贈(zèng)送是習(xí)慣慣，現(xiàn)在讓讓銷售成為為成為習(xí)慣慣。河南威佳別別克4S店案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第一步：通通過禮包轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的方式式，公司賺賺取薄利，，重點(diǎn)是讓讓銷售顧問問重拾精品銷售的信信心。如下方法：：車主另加加2400元，就可可以將采購購成本為800元的的贈(zèng)送禮包包轉(zhuǎn)換為采采購成本2000元元的銷售禮禮包，如此此,4S店店就可賺取取400元元，并省下下贈(zèng)送的800元采采購成本，，而車主只只需要花2400元元就可以買買到5種質(zhì)質(zhì)量好的產(chǎn)產(chǎn)品，而2400元元若是在外外面的裝飾飾店是絕對(duì)對(duì)不可能買買到這5種種產(chǎn)品。關(guān)鍵：讓車車主花較少少的錢買到到絕對(duì)超值值的的產(chǎn)品品，提升客客戶滿意度度。同時(shí)，，公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈利，就就可以給與與銷售人員員獎(jiǎng)勵(lì)，建建立銷售人人員賣太陽陽膜的信心心。3個(gè)月為周周期，爭取取50%以以上的銷售售人員能實(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。。河南威佳別別克4S店案例1河南威佳別別克4S店銷售流程銷售禮包9折5400元減掉贈(zèng)送禮禮包3000元實(shí)收：2400元再減掉成本本贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值6000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：400元單車最終盈盈利：1200元（800+400）案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第二步：完完成第一步步的工作后后，通過升升級(jí)銷售禮禮包的方式式，提升公公司利潤，，加大對(duì)銷銷售人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，不斷斷激發(fā)銷售售人員的銷銷售積極性性。如下方法：：銷售人員員通過第一一步工作完完成的信心心積累，同同時(shí)升級(jí)銷銷售禮包，，如此按部部就班的實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤增增長，能夠夠讓銷售人人員非但不不排斥，還還將越來越越有信心。。關(guān)鍵：公司司利潤增長長，給予銷銷售人員的的提成也可可按比例增增長，員工工待遇提升升，則工作作積極性提提升，不僅僅有助于太太陽膜的銷銷售，對(duì)新新車銷售也也將有很大大的幫助，，以2個(gè)月月為周期，，讓50%以上的銷銷售人員完完成這一步步工作。河南威佳別別克4S店案例1河南威佳別別克4S店銷售流程銷售禮包9折6300元元減掉贈(zèng)送禮禮包3000元實(shí)收：3300元元再減掉成本本贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值7000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：1300元元單車最終盈盈利：2100元元（800+1300）案例1六、合作支支持1、銷售方案案：特種膜膜銷售做加加法第三步：完完成第二步步的工作后后，繼續(xù)通通過升級(jí)銷銷售禮包的的方式，提提升公司利利潤，加大大對(duì)銷售人人員獎(jiǎng)勵(lì)，，繼續(xù)激發(fā)發(fā)銷售人員員的銷售積積極性。如下方方法：：銷售售人員員通過過前兩兩步工工作完完成的的信心心積累累，銷銷售這這種禮禮包已已經(jīng)輕輕車熟熟路。。車主主得到到好產(chǎn)產(chǎn)品和和實(shí)惠惠；公公司賺賺取利利潤；；員工工提升升待遇遇，如如此，，太陽陽膜銷銷售將將逐漸漸成為為一種種習(xí)慣慣。關(guān)鍵：：第一一步每每臺(tái)車車從贈(zèng)贈(zèng)送虧虧損成成本800元到到盈利利400元元是最最難的的。當(dāng)當(dāng)完成成第一一步的的轉(zhuǎn)換換后，，讓車車主掏掏2400元到到3000元，，再到到5000元就就不會(huì)會(huì)太難難。因因此做做加法法的方方式就就是溫溫水煮煮青蛙蛙，在在不知知不覺覺中實(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，完成成利潤潤增長長。河南威威佳別別克4S店案例1河南威威佳別別克4S店銷售流流程銷售禮禮包9折7200元元減掉贈(zèng)贈(zèng)送禮禮包3000元元實(shí)收：：4200元元再減掉掉成本本贈(zèng)送禮包（價(jià)值3000元）銷售禮包（價(jià)值8000元）傳統(tǒng)太陽膜陶瓷防霧（護(hù)膚）太陽膜普通腳墊全包圍腳墊普通方向盤套真皮方向盤套普通坐墊亞麻坐墊普通發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板成本：800元成本：2000元盈利：：2200元元單車最最終盈盈利：：3000元元（800+2200））齊越千千里共共贏未未來9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:17下下午1月-2320:17January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:17:17下下午8:17下下午20:17:171月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:17:1720:17:1720:171/1/20238:17:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:17:1720:17Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:17:1720:17:1720:17Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:17:1720:17:17January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:17:17下下午午20:17:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:17下下午午1月-2320:17January1,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:17:1720:17:1701January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:17:18下午8:17下下午20:17:181月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青