SK的渠道流通策略

2001年9月市場流通網(wǎng)

目錄簡介什么是市場流通網(wǎng)?市場流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系?市場流通網(wǎng)的環(huán)境市場流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)

結(jié)構(gòu)市場流通網(wǎng)的功能市場流通網(wǎng)的成員?市場流通的流程直接與間接的分銷渠道分銷渠道的類型渠道策劃渠道選擇通信公司的分銷渠道的分銷渠道目錄流通網(wǎng)的運(yùn)營與管理市場流通網(wǎng)的“細(xì)分化”:市場流通網(wǎng)細(xì)分化的開發(fā)-----支援系統(tǒng)管理可視銷售陳列管理流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位分銷商的要求確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施支援系統(tǒng)合同簽訂條件傭金/借貸/1.什么是市場流通網(wǎng)?Ⅰ.簡介“一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動的路徑”-(),流通網(wǎng)，流通路徑流通網(wǎng)的管理包括建立和維持一個分銷/流通網(wǎng)絡(luò)，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。2.市場流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系技術(shù)優(yōu)勢

技術(shù)優(yōu)勢制造優(yōu)良技術(shù)優(yōu)勢制造優(yōu)良銷售與市場運(yùn)作優(yōu)越1970s1980s1990s~公司整體的成功PricePromotionProductPlace3.市場流通網(wǎng)的環(huán)境生產(chǎn)者批發(fā)零售消費(fèi)者分銷渠道分銷結(jié)構(gòu)國內(nèi)環(huán)境國際環(huán)境經(jīng)濟(jì)物質(zhì)社會技術(shù)技術(shù)商業(yè)部分政治-法律文化文化社會物質(zhì)經(jīng)濟(jì).部分?流通網(wǎng)作為環(huán)境中的

一個處理系統(tǒng)(資料來源：,,2001)Ⅰ.簡介4.市場流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)的運(yùn)營與管理流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)市場領(lǐng)導(dǎo)地位-開發(fā):分銷渠道的細(xì)分-為強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用-使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必

要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展-對流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作Ⅰ.簡介市場流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)的運(yùn)營與管理流通網(wǎng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)市場領(lǐng)導(dǎo)地位流通網(wǎng)支援系統(tǒng)-簽訂合同的條件-傭金/借貸/1.流通網(wǎng)成員的作用

?分擔(dān)存貨?產(chǎn)生需求?銷售，廣告，宣傳?實(shí)際分銷?售后服務(wù)?獲得用戶信任3.市場流通的流程制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者/終端用戶物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)2.誰是流通網(wǎng)的成員?-制造商,批發(fā)商,零售商或其他中間商4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)(直接流通網(wǎng))直接銷售途徑對制造商的產(chǎn)品具有所有權(quán)優(yōu)點(diǎn)控制銷售管理者可以決定-在哪兒銷售-銷售什么-如何銷售-如何收費(fèi)銷售力量完全被雇用者控制只銷售一個產(chǎn)品系列不適合以下情況-公司發(fā)展的每一個階段-小公司-控制直銷的費(fèi)用固定對直銷人來說化時(shí)間在較小的用戶身上

是無利可圖的缺乏創(chuàng)造性和激勵性缺點(diǎn)沒有利益Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-1.)存貨銷售訂貨處理信用轉(zhuǎn)移一些市場成本(間接流通網(wǎng))間接銷售途徑由產(chǎn)品所有者和非所有者提供分銷優(yōu)點(diǎn)成本轉(zhuǎn)移

制造商$成本如此移動分銷商/轉(zhuǎn)售商傭金渠道沖突相對較低的控制力受規(guī)章限制)反壟斷和公平交易法銷售成本擴(kuò)散到多個產(chǎn)品線上中間商缺點(diǎn)大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展

間接分銷渠道以在競爭中生存與發(fā)展4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-2.4.3消費(fèi)者為什么要從間接渠道購買？一站購物()的便利性客戶服務(wù)與技術(shù)支持后方支持交易方便位于社區(qū)更大的渠道效果Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)5.分分銷銷渠道道的類類型制造商商/服務(wù)提提供商商消費(fèi)者者批發(fā)商商零售零售批發(fā)商商類型A類型B類型C類型D類型A類型B類型C類型D大多數(shù)數(shù)一般般公司司,制制造造業(yè),鋼鋼鐵業(yè)業(yè),葡葡萄萄酒業(yè)業(yè)家具業(yè)業(yè),服服裝裝業(yè)糧食,蔬蔬菜,水水果醫(yī)藥/法律律/保保險(xiǎn)/銀行行服務(wù)務(wù)業(yè),在在線零零售業(yè)業(yè)零售銷售代代理商商※率率韓韓國國()>日日本(3.8)>美美國(1.8)Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)※矩矩陣陣分銷銷網(wǎng)制造商商直銷分銷網(wǎng)網(wǎng)直接市場運(yùn)運(yùn)作經(jīng)銷商商授權(quán)個人商商標(biāo)零售市市場經(jīng)紀(jì)人人代理商商聯(lián)合分分銷商商協(xié)議在線Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分分銷銷渠道道策劃劃:設(shè)設(shè)計(jì)流流通網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)分銷網(wǎng)網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)流程程確定所所要進(jìn)進(jìn)入的的市場場或所所要推推出的的商品品檢驗(yàn)新新分銷銷渠道道的需需求或或流通通渠道道組織織的某某種形形態(tài)評估所所有宏宏觀市市場所所具備備的條條件對具有有競爭爭力的的分銷銷渠道道進(jìn)行行分析析對消費(fèi)費(fèi)者/終終端用用戶的的滿意意情況況進(jìn)行行調(diào)查查和排排位Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)按順序序詳細(xì)細(xì)列出出流通通網(wǎng)合合作伙伙伴的的任務(wù)務(wù)對所有有可能能的分分銷結(jié)結(jié)構(gòu)的的渠道道方式式進(jìn)行行研究究調(diào)查查得到公公司內(nèi)內(nèi)部的的再次次審議議與選定定的分分銷商商簽約約.對流通通網(wǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和和評估估Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分分銷銷網(wǎng)設(shè)設(shè)計(jì)流流程(續(xù))7.流流通通網(wǎng)的的選擇擇“流流通網(wǎng)網(wǎng)選擇擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)””事業(yè)與與經(jīng)營營標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.候候選選者的的事業(yè)業(yè)年齡齡2.信信譽(yù)譽(yù)在消費(fèi)費(fèi)者中中在其他他制造造商中中分銷銷商的的近期期表現(xiàn)現(xiàn)在同行行中在貿(mào)易易組織織中在當(dāng)?shù)氐厣鐓^(qū)區(qū)里3.作作為為主要要經(jīng)理理主管管人員員的職職業(yè)背背景4.事事業(yè)業(yè)與管管理的的穩(wěn)定定性Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)5.財(cái)財(cái)物物力量量6.銷銷售售收入入表現(xiàn)現(xiàn)(全全部,輔輔助產(chǎn)產(chǎn)品系系列銷銷售情情況)7.位位置置與地地域覆覆蓋8.代代理理過的的具有有競爭爭力的的產(chǎn)品品種類類9.對對當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌鰲l條件的的認(rèn)識識/知知識識10.雇雇員素素質(zhì)11.管管理上上的““融洽洽關(guān)系系”7.流流通網(wǎng)網(wǎng)的選選擇“流流通網(wǎng)網(wǎng)選擇擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)””事業(yè)與與經(jīng)營營標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Ⅱ.流流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)7.繼繼續(xù)續(xù)銷售與與市場場標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.所所擁擁有的的市場場覆蓋蓋的類類型(垂垂直型型,水水平平型,兩兩者都都是)2.內(nèi)內(nèi)部部銷售售人員員與外外部銷銷售人人員的的比例例3.銷銷售售報(bào)酬酬4.銷銷售售循環(huán)環(huán)表現(xiàn)現(xiàn)要求求(預(yù)售售,交交易易,郵郵購購)5.銷售售能力-銷售人人員的數(shù)量量、技術(shù)能能力6.銷售售與市場進(jìn)進(jìn)攻型-本地市市場活動/消費(fèi)費(fèi)者與訂貨貨工作-與競爭爭對手的較較量7.訂貨貨與支付政政策Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)7.繼續(xù)續(xù)8.消費(fèi)費(fèi)者履行訂訂單的表現(xiàn)現(xiàn)9.價(jià)格格的真實(shí)性性10.開開拓新市場場的能力11.分分銷商在廣廣告與促銷銷活動方面面的表現(xiàn)12.培培訓(xùn)體制13.同同意接受銷銷售配額14.愿愿意共享數(shù)數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)氐厥袌鲂畔⑾?5.存存貨管理理專門技術(shù)術(shù)16.今今后壯大的的可能性Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)銷售與市場場標(biāo)準(zhǔn)“致命一一擊”要素素—受激發(fā)發(fā)的候選對對象1.對產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)系列的真真實(shí)要求2.愿意意分享重要要的用戶信信息3.愿意意對產(chǎn)品/服務(wù)系列列提供資源源4.擁有有戰(zhàn)略性的的業(yè)務(wù)計(jì)劃劃5.愿意意與公司分分享戰(zhàn)略性性的業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃※-市市場份額額受管制和和軟著陸7.繼續(xù)Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)8.電信信業(yè)的流通通網(wǎng)8-1電信信業(yè)流通網(wǎng)網(wǎng)的特點(diǎn)-電信服服務(wù)與手機(jī)機(jī)分銷的共共存-服務(wù)提提供商和手手機(jī)制造商商對流通網(wǎng)網(wǎng)主動權(quán)的的競爭手機(jī)制造商批發(fā)商分銷商用戶服務(wù)提供商

服務(wù)提供商擁有的分銷公司流通網(wǎng)A批發(fā)商,零售商流通網(wǎng)BⅡ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)8-2.電電信業(yè)流通通網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖圖9.的的流通網(wǎng)分銷環(huán)境

與戰(zhàn)略回顧-壟斷-進(jìn)入市場壁壘重重-發(fā)展中的市場

-建立一些主要

分銷網(wǎng)絡(luò)

-與STI,PCS的競爭-需求的迅速增加盡可能多的開放式

流通網(wǎng)-最大程度增加用戶-手機(jī)貼補(bǔ)制被取消-發(fā)展市場份額受管制

-區(qū)分流通網(wǎng)*Speed/TTLShop-市場領(lǐng)導(dǎo)地位-鎖住用戶

*提高用戶忠誠度*用戶滿意*增加ARPU?市場飽和-遷網(wǎng)競爭?無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角-強(qiáng)化分銷網(wǎng)的

基礎(chǔ)支持系統(tǒng)*為在線渠道做準(zhǔn)備

*重新設(shè)計(jì)離線渠道早期(’82~’95)

競爭

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新開始(’01~)

服務(wù)分銷-只有直接分銷網(wǎng)

(類型D)-引入間接分銷渠道

類型B→類型A-把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致-加強(qiáng)批發(fā)-平衡批發(fā)與零售

9-1.服服務(wù)的分分銷Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)9-2.手手機(jī)的流流通壟斷(1995之前)手機(jī)制造商直接銷售

制造商的銷售代理商一般商店消費(fèi)者/終端用戶競爭(自1996)手機(jī)制造商服務(wù)提供商的分銷公司服務(wù)提供商制造商的銷售代理商消費(fèi)者/終端用戶服務(wù)提供商的代理商服務(wù)提供商的代理商-壟斷階階段:手手機(jī)流通通網(wǎng)主要由由家電流通通網(wǎng)所構(gòu)成成。-競爭階階段:服服務(wù)提供供商市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的改變變帶來了手手機(jī)流通的的改變Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)Ⅲ.流通通網(wǎng)的運(yùn)營營與管理1.市場場流通渠道道的發(fā)展:“市市場細(xì)分化化”建立與運(yùn)營營

費(fèi)用銷售人員代理商員工代理商直接流通網(wǎng)網(wǎng)間接流通網(wǎng)網(wǎng)(代理商)2.開發(fā)發(fā)細(xì)分化了了的流通網(wǎng)網(wǎng)2-1差別化了的的流通網(wǎng)，，給流通網(wǎng)網(wǎng)的代理商商帶來光明明前景推動、支持持代理網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)展，，保持競爭爭優(yōu)勢進(jìn)一步響應(yīng)應(yīng)用戶的各各種不同的的需求評估標(biāo)準(zhǔn)-定量因因素①銷售售記錄和總總的用戶數(shù)數(shù)②(客戶服務(wù)務(wù))標(biāo)準(zhǔn)③店面面大小及位位置(只只有有要要求)-定性因因素①覆覆蓋情況②忠誠誠度,長長期合作關(guān)關(guān)系③將來來發(fā)展前景景目的如何從代理理商中挑選Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)營與與管理2-1.授權(quán)-授予代代理店用公公司的系統(tǒng)統(tǒng)向用戶提提供服務(wù)的的權(quán)力→77中→贏得得市場成功功的關(guān)鍵因因素-提供更更多的端口口對店面形象象()的建立立提供支援援(最多70%)-位位于于年年輕輕人人活活動動區(qū)區(qū)的的特特殊殊地地點(diǎn)點(diǎn)-提提供供提供供店店面面招招牌牌““””租賃賃店店鋪鋪時(shí)時(shí)提提供供公公司司貸貸款款當(dāng)開開設(shè)設(shè)代代理理店店的的分分支支店店鋪鋪使使，，對對半半店店面面形形象象()提提供供支支援援(70%)(最最多多4個個)區(qū)別別對對待待與與管管理理)提提供供培培訓(xùn)訓(xùn),獎獎勵勵制制度度,心心理理上上的的/情情理理上上的的等等等等2.開開發(fā)發(fā)細(xì)細(xì)分分化化了了的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)與一一般般代代理理店的的區(qū)區(qū)別別?Ⅲ.流流通通網(wǎng)網(wǎng)的的運(yùn)運(yùn)營營與與管管理理2-1.定量量因因素素①的的數(shù)數(shù)量量:593(52.5%)②用用戶戶比比例例:79.7%(2001年年6月月30日日)③銷銷售售比比例例:75%④客客戶戶服服務(wù)務(wù)比比例例:68%(2000年年12月月30日日)⑤用用戶戶滿滿意意率率與與一一般般代代理理店店高高定性性因因素素①向向代代理理商商展展現(xiàn)現(xiàn)光光明明未未來來，，提提高高其其忠忠誠誠度度②差差別別化化的的表表現(xiàn)現(xiàn)-與與一一般般代代理理店店形形成成競競爭爭-推推動動服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的提提高高③通通過過提提供供更更多多的的授授權(quán)權(quán)的的,給給用用戶戶帶帶來來更更多多的的便便利利2.開開發(fā)發(fā)細(xì)細(xì)分分化化了了的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)表現(xiàn)現(xiàn)如如何何Ⅲ.流流通通網(wǎng)網(wǎng)的的運(yùn)運(yùn)營營與與管管理理2-2.(委委托托代代理理店店)2.開開發(fā)發(fā)細(xì)細(xì)分分化化了了的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)建立立起起排排外外的的、、專專門門的的流流通通網(wǎng)網(wǎng)(專專營營流流通通網(wǎng)網(wǎng))增加加直直接接流流通通網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn):降降低低對對間間接接流流通通的的依依賴賴主要要目目的的作用用職員員(須須辭辭職職后后擔(dān)擔(dān)任任)經(jīng)理理銷售售客戶戶服服務(wù)務(wù)合同同流通通網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)委委托托管管理理某一一段段時(shí)時(shí)間間+第第二二次次合合同同支援系統(tǒng)特別的、唯一一的支援系統(tǒng)統(tǒng)店面管理費(fèi)用用、員工工資資的支付店面挑選主要為核心商商業(yè)區(qū),市市中心等主要收入經(jīng)理的工資,獎金Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理2-3.(委托營業(yè)業(yè)廳)2.開發(fā)細(xì)分分化了的流通通網(wǎng)向用戶提供服服務(wù)強(qiáng)化服務(wù)意識識，創(chuàng)造價(jià)值值(.解解決不滿/提高銷售售)形象店,標(biāo)標(biāo)志性店,新新業(yè)務(wù)的宣宣傳渠道主要目的作用職員(須須辭職后擔(dān)任任)經(jīng)理客戶服務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)委托托管理某一段時(shí)間+第二次次合同支援系統(tǒng)特殊的、唯一一的支援系統(tǒng)統(tǒng)店面管理費(fèi)用用、員工工資資的支付評價(jià)客戶服務(wù)水平平(業(yè)務(wù)量量)用戶滿意分?jǐn)?shù)數(shù)/目目標(biāo)達(dá)成度主要收入經(jīng)理的工資,獎金Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理2-4.2.開發(fā)細(xì)分分化了的流通通網(wǎng)給用戶提供一一個文化、娛娛樂的空間培養(yǎng)、發(fā)展唯唯一的年輕人人的文化強(qiáng)化品牌形象象和鎖定用戶戶概念作用高級高質(zhì)量的的形象開放式的特點(diǎn)舉行活動品牌的宣傳新服務(wù)的廣告告宣傳向族提供一個個娛樂頻道所有活動的離離線的功能中中心主要內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)空間-,演演示機(jī),,電影俱樂部,手手機(jī)充電娛樂空間-,現(xiàn)現(xiàn)場直播系統(tǒng)統(tǒng),音樂欣欣賞,移動動貨幣自動售售貨機(jī),等等Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理2-5.(投資代理理店)2.開發(fā)細(xì)分分化了的流通通網(wǎng)在核心商業(yè)區(qū)區(qū)的市場渠道道消除競爭代理理店進(jìn)入市場場的障礙，擴(kuò)擴(kuò)大市場普及及維持和強(qiáng)化在在核心商業(yè)區(qū)區(qū)的競爭力主要目的作用被選代理商經(jīng)理銷售/客客戶服務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)委托托管理有效直到租賃賃合同中止支援系統(tǒng)/條件由出資提供供店面,,店面招牌牌代理商必須①向支支付租金-投資額的的0.6%到到1.5%不等-根據(jù)代理理店的表現(xiàn)/成績(銷售,客客戶服務(wù)處處理情況等)②管理費(fèi)費(fèi)用專營Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理2-6.其其他支援系統(tǒng)統(tǒng)2.開發(fā)細(xì)分分化了的流通通網(wǎng)特點(diǎn):與與一般的代代理店不用，，須收取費(fèi)用用)百貨商場場須從銷售傭傭金中支付一一定比例的費(fèi)費(fèi)用目的-維持價(jià)價(jià)格競爭力和和保持市場穩(wěn)穩(wěn)定支援:提提供傭金對象:百百貨商場,大型超市市,一些網(wǎng)網(wǎng)上購物中心心等特殊流通網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)支援系統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理42.服務(wù)務(wù)質(zhì)量的概念念模式感受到的服務(wù)務(wù)所期待的服務(wù)務(wù)個人需求口頭交流過去的經(jīng)驗(yàn)服務(wù)分銷服務(wù)質(zhì)量具體說明與用戶的外部部交流管理用戶對所期待待

的服務(wù)的的感受用戶流通網(wǎng)差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理※幾種概概念投桃報(bào)李李因人成事事香餌懸魚魚買木還珠珠中國成語無形的生產(chǎn)與消費(fèi)同同時(shí)發(fā)生對人的依賴性性很大，人們們間的共性少少展覽或陳列樣樣品不可能服務(wù)的價(jià)值全全部依賴于消消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)萬一失誤不能能收回或取消消，只能道歉歉或補(bǔ)償服務(wù)特點(diǎn)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理木畝賣43.客客戶服務(wù)概覽覽‘97‘98‘99‘00準(zhǔn)備在流通網(wǎng)網(wǎng)

推出客戶戶服務(wù)開始在流通網(wǎng)網(wǎng)

推出簡單單

的客戶服服務(wù)-監(jiān)督-神秘購物物-提供客戶戶

服務(wù)務(wù)傭金在流通網(wǎng)建立立

客戶服務(wù)務(wù)基礎(chǔ)

支持持系統(tǒng)-提升對客客戶服服務(wù)的評價(jià)-建立培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制-客戶競爭爭在流通網(wǎng)廣泛泛

提高客服服水平-投訴管理理.-建立網(wǎng)上上社區(qū)-建立網(wǎng)上上培訓(xùn)系統(tǒng)競爭→價(jià)價(jià)格下降→→需求上升升→供應(yīng)應(yīng)不足以銷售為導(dǎo)向向>用戶戶滿意用戶需求的多多樣化(互互聯(lián)網(wǎng),無無線數(shù)據(jù))以銷售為導(dǎo)向向<‘01~服務(wù)于產(chǎn)品的的數(shù)字化個體需求的多多樣化Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理過去現(xiàn)在以制造商為導(dǎo)導(dǎo)大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模銷售以消費(fèi)(者)為導(dǎo)向基于消費(fèi)者的的要求用戶化的產(chǎn)品品/服務(wù)/信信息生產(chǎn)力生產(chǎn)力和用戶滿意金融價(jià)值質(zhì)量價(jià)值加工價(jià)值用戶價(jià)值市場價(jià)值市場份額用戶份額4.用戶滿滿意管理4-1.環(huán)環(huán)境的變化Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理提高服務(wù)質(zhì)量量以應(yīng)對無線線數(shù)據(jù)市場的的展露穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ)礎(chǔ)在上提高人們們的素質(zhì)活躍網(wǎng)上交流流系統(tǒng)流通網(wǎng)客戶服服務(wù)的基礎(chǔ)支支持系統(tǒng)43.客客戶服務(wù)的的主要方向Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理44.進(jìn)進(jìn)一步的客戶戶服務(wù)活動服務(wù)傭金制的的改革改善流通網(wǎng)評評估系統(tǒng)-改變變監(jiān)督方法開展客戶服務(wù)務(wù)競爭穩(wěn)固系統(tǒng)基礎(chǔ)礎(chǔ)逐步完善對代代理店雇員的的培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)一步完善獎獎勵機(jī)制提供足夠的培培訓(xùn)項(xiàng)目-開展離線線培訓(xùn)與競爭爭-設(shè)立網(wǎng)上指指南開展可視可聽聽的培訓(xùn)-“””,““挑戰(zhàn)百百分百門門診部”在上提

高人人們的素質(zhì)以“””最大限度加加強(qiáng)代理店員員工之間的聯(lián)聯(lián)系-建立活活躍的網(wǎng)上交交流系統(tǒng)提高代理店互互聯(lián)網(wǎng)使用率率-提高租賃賃線路的傳輸輸速度活躍網(wǎng)上交流流系統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理5.可視的的商品陳列管管理5-1的定定義V()+()什么是()?可視化商品策劃戰(zhàn)略體系-讓擺放放與陳列美觀觀-提高品品牌形象，招招攬顧客持續(xù)續(xù)訪問即使產(chǎn)品質(zhì)量量和設(shè)計(jì)都非非常好，價(jià)格格也具有吸引引力，但顧客不來店店里訪問怎么么辦?不僅僅-華麗的櫥櫥窗與裝修而且-有體系的的表現(xiàn)V-有邏輯的的產(chǎn)品策劃+使產(chǎn)品形象深深入消消費(fèi)者的意識識Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理5-2.的的功能電信業(yè)的→→看不見見的服務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品就是對象象-店外-,報(bào)紙,雜志,戶外宣傳活動動戶外促銷促銷-店內(nèi)-存儲,擺擺放,櫥櫥窗陳列,.海報(bào),條條幅,氣氛，布告室內(nèi)促銷功能公司

代理店用戶提高對公司和產(chǎn)品的信賴度構(gòu)筑一個便于銷售和管理的環(huán)境使用戶再次來訪Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理5-3.的的目標(biāo)提高代理店和產(chǎn)品的形象銷售有效率作為一種實(shí)現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略消費(fèi)者買形象VMD是個優(yōu)秀的銷售員贏得競爭造成令人愉快的店內(nèi)氣氛高效的店內(nèi)設(shè)計(jì)

使消費(fèi)者自動來訪便于消費(fèi)者選擇,

便于銷售員銷售與管理消費(fèi)者用眼而而不是用腳來來行走Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理5-4.推推出后的效果果用戶公司策劃-令人愉快快、感覺方便便的商店，有有很多值得看看的東西-易于選擇擇和購買-忠誠的的服務(wù)-提高產(chǎn)品品和公司的形形象開發(fā)出公司唯唯一的系統(tǒng)流通網(wǎng)成員之之間更多的交交流-提高產(chǎn)品品質(zhì)量-供貨效率率市場運(yùn)作-增加銷售售-提高銷售售能力Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理※櫥窗Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理※手機(jī)陳列列Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理※季節(jié)性的的Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營與管理理Ⅳ.流通網(wǎng)網(wǎng)支援系統(tǒng)1.傭金金支付率①基本:6%②傭金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(來自代理店店發(fā)展的每個個用戶的話費(fèi)費(fèi))支付周期:每月支付年限:4年用戶管理傭金金收費(fèi)以提供客戶服服務(wù)發(fā)展用戶采用直接借貸貸支付系統(tǒng)更換為手機(jī)…,等等市場活動傭金金促使代理商開開展市場活動動-擴(kuò)大或或遷移現(xiàn)有店店面-保證特特大店的穩(wěn)定定-購買手手機(jī)目的店面費(fèi)用借貸貸→6個月延延期,18~30個月月的分期還款款→僅提供給給→最多3億億韓元→須要抵押押管理費(fèi)用借貸貸→3個月延延期,6個個月內(nèi)的分期期還款→適用于所所有代理店→最多1億億韓元→抵押或信信用支援限制:也由信用用管理系統(tǒng)支援系統(tǒng)2.借貸貸Ⅳ.流通網(wǎng)支支援系統(tǒng)類型:,,半有如下情況者者-遷移/擴(kuò)擴(kuò)大店面-開設(shè)新店店費(fèi)用支援比率率:70~50%最大限度:500萬韓韓元/4000萬韓韓元償還條件-提供店面面形象后兩年年內(nèi)當(dāng)代理合合同中止時(shí)-被取消消資和等支援系統(tǒng)3.店面面形象提供公司統(tǒng)一一的形象,便便利的、以以用戶為中心心的環(huán)境區(qū)別于競爭者者，提高用戶戶信賴度目的Ⅳ.流通網(wǎng)支支援系統(tǒng)Ⅴ.流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地地位什么是領(lǐng)導(dǎo)地地位保持領(lǐng)導(dǎo)地位位開展的活動“一系列的活動動諸如鼓勵、激激發(fā)、流通網(wǎng)網(wǎng)成員的協(xié)作作以使流通網(wǎng)成成員集中力量量完成目標(biāo)以做出運(yùn)營管管理所必須的的決策”交流與糾紛管管理-流通網(wǎng)定期會會議-為流通網(wǎng)成員員做市場調(diào)查查流通網(wǎng)特別管管理-親善活動:體育比賽,聚會,代理店經(jīng)理夫夫人聚會活動動-福利:手機(jī)話費(fèi)貼補(bǔ)補(bǔ),夏季度假,免費(fèi)健康診斷斷,子女學(xué)費(fèi)資助助代理商的需求求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品足夠的補(bǔ)償忠誠的現(xiàn)場銷銷售人員內(nèi)部支援系統(tǒng)統(tǒng)公司的著名形形象積累起良好信信譽(yù)的流通網(wǎng)網(wǎng)謝謝1月-2323:01:2723:0123:011月-231月-2323:0123:0123:01:271月月-231月月-2323:01:272023/1/423:01:279、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:01:2823:01:2823:011/4/202311:01:28PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:01:2823:01Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:01:2823:01:2823:01Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:01:2823:01:28January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月202311:01:28下下午午23:01:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2311:01下下午1月-2323:01January4,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/423:01:2823:01:2804January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:01:28下午午11:01下下午23:01:281月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:01:2823:01:2823:011/4/202311:01:28PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:01:2823:01Jan-2304-Jan-2312、世間間成事事，不不求其