MKXZ聯(lián)想集團戰(zhàn)略規(guī)劃

機密XXXXXX

2001財年XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃

2001年02月23日XXXXXX事業(yè)部2001財年規(guī)劃要點（邏輯關(guān)系圖）2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進計劃5、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流程落實矩陣管理資源需求6、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本宗旨職責目標總體競爭態(tài)勢分析區(qū)域競爭趨勢分析競爭對手分析外部環(huán)境分析內(nèi)部競爭力分析市場規(guī)模區(qū)域需求目標客戶需求技術(shù)發(fā)展趨勢價值定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策財務(wù)市場客戶滿意度關(guān)鍵能力1宗旨職責為企業(yè)/政府/教育類機構(gòu)客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設(shè)備（包括臺式電腦、工作站和未來的XXXXXXIA），為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并持續(xù)儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。保證完成公司下達的各項經(jīng)營指標；負責產(chǎn)品的策劃、開發(fā)，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品；負責產(chǎn)品推廣的策動、支持和監(jiān)控，制定產(chǎn)品政策并提供技術(shù)支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運籌模式，降低運營成本，提高產(chǎn)品的競爭力；負責產(chǎn)品生命周期全程的質(zhì)量管理；建立健全高效的事業(yè)部運營機制。XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責2XXXXXX事業(yè)部的目標，財務(wù)目標市場目標關(guān)鍵能力目標銷售收入：92.8億毛利:12.1億 毛利率：13％貢獻利潤:8.5億 貢獻利潤率：9.18％銷量：180萬臺市場份額：32.2%(IDC數(shù)據(jù))市場排名：中國和亞太第一，全球第十產(chǎn)品鏈相關(guān)目標：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量供應(yīng)鏈相關(guān)目標：物流運作、采購控制市場鏈相關(guān)目標：亞品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持客戶滿意度目標直接客戶滿意度：4.11合作伙伴滿意度：代理商、供應(yīng)商內(nèi)部合作滿意度：3XXXXXX事業(yè)部的目標—直接客戶滿意度客戶滿意度目標直接客戶滿意度：注：數(shù)據(jù)來源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“*”號表示00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中01目標按5%的增長率計算得出。4XXXXXX事業(yè)部的目標—代理商滿意度客戶滿意度目標合作伙伴滿意度：代理商注：數(shù)據(jù)來源于00Q3企劃部調(diào)查，表中“*”號表示00Q3未調(diào)查此項內(nèi)容；其中01目標按3%的增長率計算得出。5XXXXXX事業(yè)部的目標—供應(yīng)商滿意度客戶滿意度目標合作伙伴滿意度：供應(yīng)商注：數(shù)據(jù)來源于00Q1&Q2企劃部調(diào)查，其中01目標根據(jù)3%的增長率計算得出。6XXXXXX事業(yè)部的目標—關(guān)鍵能力7XXXXXX事業(yè)部的目標—關(guān)鍵能力（續(xù)）8XXXXXX事業(yè)部2001財年年度規(guī)劃要點2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進計劃市場規(guī)模區(qū)域需求技術(shù)發(fā)展趨勢目標客戶需求價值定位5、組織保障及資源需求人員編制主要需求6、財務(wù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本競爭優(yōu)勢+機會S1S2O2O2競爭劣勢+挑戰(zhàn)W1W2T！T291、客戶需需求分析1.3目標標客戶需求求在產(chǎn)品、購購買和服務(wù)務(wù)上呈現(xiàn)多多樣化特點點大客戶對對對產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)和個性化化的服務(wù)需需求強烈1.4針對對目標客戶戶的價值定定位高品質(zhì)（可可靠性、兼兼容性、可可擴展性））技術(shù)領(lǐng)先面向應(yīng)用（（產(chǎn)品/購購買/服務(wù)務(wù)的針對性性、配置靈靈活性）安全易用1.1市場場規(guī)?？傮w市場持持續(xù)穩(wěn)步增增長小企業(yè)市場場增長最快快1.2區(qū)域域需求分析析101.1XXXXXX的市場規(guī)模模變化趨勢勢主要驅(qū)動因因素CAGR2000-2003單位：萬臺臺數(shù)據(jù)來源：：IDCXXXXXX財年市場定定義小企業(yè)企企業(yè)業(yè)人數(shù)在50人以下下大中企業(yè)企企業(yè)人人數(shù)在50人以上（50-500人，，500人人以上）政府各各級政府機機構(gòu)（含軍軍隊）教育學學校且用于于教育目的的即將加入WTO建立市場經(jīng)經(jīng)濟體系國家加大信信息化建設(shè)設(shè)和教育的的投入結(jié)論總體市場持持續(xù)穩(wěn)步增增長小企業(yè)市場場增長最快快44055971090125%48%17%10%34548%15%25%12%46%19%23%12%48%19%21%12%50%18%21%11%小企業(yè)大中企業(yè)政府教育37%26.5%20.3%28.3%CAGR100%=27%61%21.8%16.9%28.3%01/0027.5%111.2XXXXXX業(yè)務(wù)各地區(qū)區(qū)主要需求求變化趨勢勢地區(qū)主要需求變變化結(jié)論1.小企業(yè)業(yè)主要分布布在服務(wù)行行業(yè),市場場潛力相對對較小，零零散采購只只占10%-20%2.教育客客戶對價格格更敏感，，增長較快快，普遍付付款條件都都比較苛刻刻，集中采采購在60%以上3.政府采采購招標形形式有增長長趨勢，重重視價格，，普遍采用用第三方招招標形式，，占總采購購量60%以上4.大中企企業(yè)客戶希希望有穩(wěn)定定的購買和和服務(wù)渠道道，在意品品質(zhì)和服務(wù)務(wù)，希望即即時修復(fù)或或備機1.小企業(yè)業(yè)應(yīng)用水平平低，占總總銷量10%左右，，發(fā)展趨勢勢不是很強強2.教育客客戶有普遍遍要求付款款周期長，，占總銷量量20‘%，零散采采購占70%以上3.政府采采購增長速速度快，基基本上是集集中招標采采購，希望望獨立顯卡卡4.大中企企業(yè)客戶需需要個性化化服務(wù)：4小時快速速響應(yīng)，三三年上門、、三年全保保5.要求渠渠道提供售售前咨詢和和解決方案案的用戶逐逐漸增多1.小企業(yè)業(yè)集中在四四川等地區(qū)區(qū)，在意零零售店面形形象，關(guān)注注價格，自自有資金購購買力較強強2.教育客客戶首先在在意買方信信貸，其次次是價格，，普教集中中采購占30%，高高教普遍零零散采購3.政府在在意特殊價價格政策，，希望體現(xiàn)現(xiàn)用戶地位位，絕大多多數(shù)第三方方招標，市市場增長較較快4.大中企企業(yè)客戶在在意客戶關(guān)關(guān)系，，包包括產(chǎn)品、、商務(wù)、服服務(wù)等方面面都個性化化，對價格格不敏感5.低端產(chǎn)品品（如無盤盤站）用戶戶對XXXXXX品牌與其他他品牌的價價差認可程程度越來越越低1.小企業(yè)業(yè)發(fā)展?jié)摿αΥ螅?-5人一臺臺電腦，私私營小企業(yè)業(yè)購買可占占10%以以上，價格格品牌并重重2.教育購購買量增長長快，政府府采購中心心統(tǒng)一采購購，買方信信貸還不成成氣候3.政府主主要用途是是機關(guān)辦公公，需求增增長平穩(wěn)，，普遍配置置要求較高高3.大中企企業(yè)客戶目目前對中心心服務(wù)站模模式意見較較大，希望望個性化的的客戶關(guān)懷懷和服務(wù)：：2-24小時響應(yīng)應(yīng)、4-48小時解解決、隨叫叫隨到）1.華北區(qū)區(qū)市場發(fā)育育早，用戶戶選擇能力力強，提出出個性化定定制需求的的比較多2.教育客客戶對價格格相對敏感感，集中采采購和零散散采購各占占50%，，集中采購購形式增多多3.大中企企業(yè)客戶對對服務(wù)方面面要求相對對較高：三三年上門，，承諾兌現(xiàn)現(xiàn)，修復(fù)期期短或備機機1.小企業(yè)業(yè)數(shù)量較多多，集中在在制造業(yè)，，選擇兼容容機情況較較多2.大中企企業(yè)客戶對對XXXXXX目前的服務(wù)務(wù)狀況不太太滿意，效效率低，反反應(yīng)速度慢慢1、共性：：(1)大中中企業(yè)客戶戶對服務(wù)要要求高；(2)教育育客戶對價價格敏感,支付能力力有限，部部分用戶希希望用買方方信貸解決決矛盾；(3)小企企業(yè)客戶在在意零售渠渠道規(guī)范性性。2、個性：：中小企業(yè)業(yè)在各區(qū)域域發(fā)育程度度差異較大大。西南西北東北華東華北中南信息來源：：大區(qū)121.3XXXXXX業(yè)務(wù)客戶戶群需求產(chǎn)品服務(wù)小企業(yè)大中企業(yè)政府教育結(jié)論渠道和購買買1、不同的的目標客戶戶群在產(chǎn)品品、購買和和服務(wù)上的的需求呈現(xiàn)現(xiàn)較明顯的的差異性；；2、大中企企業(yè)客戶對對對產(chǎn)品品品質(zhì)和個性性化的服務(wù)務(wù)需求強烈烈。單機使用為為主一機多用有多媒體需需求質(zhì)量可靠應(yīng)用環(huán)境多多樣注重可靠性性,兼容性,擴擴展性部分客戶對對新技術(shù)、新概概念產(chǎn)品需求較較強辦公應(yīng)用為為主注重信息安安全公用機房、、多媒體教室應(yīng)應(yīng)用環(huán)境占較大比比例，并對多媒體體、擴展性方面有有集中的需求就近一站式式購買零散采購為為主自主選擇能能力強希望渠道穩(wěn)穩(wěn)定長久有重復(fù)購買買特征重視客戶關(guān)關(guān)系招標成為主主流方式傾向國內(nèi)品品牌渠道引導(dǎo)力力強3、4級市市場批量購買占占較大的比例分散自主購購買和集中采購約各各占一半需要有便宜宜方便的服務(wù)如送送貨上門、簡單培培訓高標準（響響應(yīng)時間、修復(fù)復(fù)時間、關(guān)懷服服務(wù)）個性化需要常規(guī)售售后服務(wù)需要常規(guī)售售后服務(wù)，普教教客戶需要簡單單培訓服務(wù)價格在意價格拉拉力在意相對價價格有價格特權(quán)權(quán)心理招標要求低低價零散購買不不在意價格對價格敏感感部分用戶需需要分期付款信息來源：：大區(qū)和大大客戶部調(diào)調(diào)查131.4針對對目標客戶戶群的價值值定位小企業(yè)大中企業(yè)政府教育1、目標客客戶2、我們的的價值定位位3、我們能能提供的產(chǎn)產(chǎn)品高知名度的的品牌適用高性價價比的產(chǎn)品方便的購買買與服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先高高性能的產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品靈活多樣的的配置穩(wěn)定的渠道道個性化的關(guān)關(guān)懷服務(wù)國有品牌最安全的產(chǎn)產(chǎn)品最可靠的服服務(wù)價廉的產(chǎn)品品面向應(yīng)用的的特色可靠的服務(wù)務(wù)補天、奔月月、逐日、、雙子、網(wǎng)博博士奔月、逐日日、雙子儒博士4、我們能能提供的服服務(wù)01標準服服務(wù)+送貨上門安安裝調(diào)試培培訓一年4次主主動電話/mail關(guān)懷01標準服服務(wù)普教：送貨貨上門、安裝調(diào)試培培訓商博士(方方案級產(chǎn)品品)01標準服服務(wù)+三年上門上門驗機安安裝一年4次主主動上門關(guān)關(guān)懷01標準服服務(wù)+三年上門上門驗機安安裝一年4次主主動關(guān)懷（電話/mail））注：01標標準服務(wù)=00標準準服務(wù)+更更短響應(yīng)時時間（2-4h）+明確的修復(fù)復(fù)時限（2-3工作作日）142、競爭力力分析S1：中國市場占占有率和知知名度第一一S2：覆蓋面廣的的銷售/服服務(wù)渠道S3：較強的市市場推廣廣能力S4：成熟的產(chǎn)產(chǎn)品運作作機制S5：原臺式深深厚的管管理基礎(chǔ)礎(chǔ)競爭優(yōu)勢勢+機會會W1：未深入了了解客戶戶需求，，關(guān)注客客戶體驗驗不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)和服務(wù)務(wù)水準不不如國際際一流公公司W(wǎng)3：渠道的增增值推廣廣能力較較弱W4：產(chǎn)品和服服務(wù)不能能滿足客客戶多樣樣化、個個性化的的需求W5：信息化水水平不如如國際一一流公司司W(wǎng)6：技術(shù)儲備備能力不不足W7:員工多渠渠道發(fā)展展體系不不健全O1：市場經(jīng)濟濟競爭刺刺激了小小企業(yè)XXXXXX市場的高高速成長長（37%）O2：國家重視視政府、、企業(yè)上上網(wǎng)和計計算機教教育，使使XXXXXX整體市場場保持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定增長長（27%）O3：國家加大大技術(shù)監(jiān)監(jiān)督執(zhí)法法力度，，提高競競爭門檻檻，有利利于大廠廠商競爭劣勢勢+威脅脅T1：招標逐漸漸成為采采購的主主流方式式，將加加劇價格格競爭，，降低盈盈利能力力T2：DELL直銷模式式對大客客戶的沖沖擊T3：對競爭對對手缺乏乏了解和和競爭性性策略；；在教育育等市場場已有旗旗鼓相當當?shù)膶κ郑偁幇装谉峄?，，領(lǐng)先地地位可能能失去T4：加入WTO，，人才競爭爭加劇152.1XXXXXX主主要廠商商市場占占有率分分析1997199819992000XXXXXXHPDELLACER235282IBM長城其它方正326424康柏IDC自然年1997-2000單位：萬萬臺100%=結(jié)論：1、以以方正為為首的國國內(nèi)品牌牌成長迅迅速（除除XXXXXX外）；2、國際際品牌中中除DELL（以及ACER）成長明顯顯外，其其它品牌牌持續(xù)下下滑。數(shù)據(jù)來源源：IDC浪潮實達同方162.1XXXXXX主要廠商商市場占占有率分分析(續(xù)續(xù))2000年1-9月100%=單位：萬萬臺69萬137萬萬50萬數(shù)據(jù)來源源：IDC競爭態(tài)勢勢分析1、XXXXXX在政府和和大中企企業(yè)市場場的優(yōu)勢勢較大，，在小企企業(yè)和教教育市場場的優(yōu)勢勢較小；；2、目前前主要競競爭對手手是方正正，應(yīng)關(guān)關(guān)注DELL在大中企企業(yè)市場場對我們們的沖擊擊3、在小小企業(yè)和和教育市市場目前前還沒有有絕對優(yōu)優(yōu)勢品牌牌。XXXXXX11%HP4%方正3%IBM6%海信3%其他74%XXXXXX27%XXXXXX28%XXXXXX14%方正10%DELL5%HP5%IBM6%其他46%其他61%其他43%方正10%IBM7%HP7%長城6%方正11%長城8%實達5%IBM2%39萬教育政府大中企業(yè)業(yè)小企業(yè)172.2XXXXXX業(yè)務(wù)各地地區(qū)主要要競爭趨趨勢地區(qū)主要競爭爭趨勢西南西北東北結(jié)論1.方正正采用價價格和銷銷售力量量手段競競爭，主主攻教育育和證券券，教育育銷量可可能高于于XXXXXX2.DELL的直銷模模式對用用戶有吸吸引力，，價格配配置靈活活，主攻攻大中企企業(yè)和高高教、政政府3.IBM的品牌和和集成能能力有競競爭優(yōu)勢勢，主攻攻金融和和電信4.長城城采用分分期付款款、租賃賃、價格格和校園園網(wǎng)解決決方案等等策略主主要在教教育參與與競爭1.方正正主攻教教育和證證券；其其貼近用用戶、價價格、扁扁平化渠渠道策略略對XXXXXX壓力較大大2.DELL的直銷模模式、HP的應(yīng)用方方案和產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)在大中中企業(yè)市市場競爭爭力強1.方正正是主要要對手，，價格策策略緊盯盯XXXXXX；；主攻教育育和政府府客戶，，渠道扁扁平化、、決策程程序快、、銷售人人員多；；地區(qū)間間策略差差異較大大2.長城城寬帶與與教委簽簽大型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)項目目，帶動動PC銷售3.清華華同方低低價搶占占市場，，并在地地州實施施品牌授授權(quán)華東1.方正正采用低低價和扁扁平化渠渠道策略略、渠道道沖突較較小2.DELL銷售人員員精干，，供貨周周期短，，政策靈靈活，在在華東區(qū)區(qū)投入力力度大3.清華華同方主主要發(fā)展展XXXXXX關(guān)心力度度弱的四四、五級級市場，，低價，，潛在競競爭力強強4.實達達得益于于地方保保護，在在福建、、安徽有有競爭優(yōu)優(yōu)勢華北1.方正正價格政政策靈活活、針對對XXXXXX2.方正正、同方方可以按按照用戶戶要求定定制產(chǎn)品品3.小品品牌價格格競爭對對XXXXXX有壓力中南1.ACER由于服務(wù)務(wù)優(yōu)勢成成為當?shù)氐刈畲蟮牡膶κ郑?，其服?wù)務(wù)響應(yīng)快快2.DELL采用贈機機和租賃賃等靈活活方式，，在大中中企業(yè)投投入力度度大3.TCL在行業(yè)和和某些大大型投標標中，不不僅報價價低，而而且政策策靈活信息來源源：大區(qū)區(qū)1、競爭爭異常激激烈。2、總體體上的主主要競爭爭對手是是方正和和DELL。3、在各各區(qū)域的的競爭態(tài)態(tài)勢也有有明顯差差異，應(yīng)應(yīng)制定針針對不同同區(qū)域、、不同對對手的競競爭策略略。18結(jié)論：1、目前前方正是是唯一有有能力也也有企圖圖與我們們進行全全面抗衡衡的國內(nèi)內(nèi)對手，，采取緊緊盯XXXXXX的針對性競爭爭策略，步步步緊逼，尤其其2000年年進步很快，，應(yīng)遏制這種種勢頭。2.3XXXXXX業(yè)務(wù)務(wù)-主要競爭爭對手(國內(nèi)內(nèi))主要對手優(yōu)勢成功/失敗的原因劣勢方正數(shù)據(jù)來源長城品牌技術(shù)形象象較好針對性的行業(yè)業(yè)市場開拓策策略及資源投投入一線銷售隊伍伍龐大決策權(quán)下放，，市場響應(yīng)快快速、運作機機制靈活股東對回報率率要求不高低價策略國產(chǎn)IT企業(yè)的老字號號生產(chǎn)制造能力力強有PC部件生產(chǎn)能力力（顯示器/硬盤）品牌和市場推推廣能力弱規(guī)模暫處下風風，用戶指名名率不高企業(yè)管理水平平不高產(chǎn)品品質(zhì)不高高規(guī)模較小傳統(tǒng)國營機制制低價策略緊盯XXXXXX，采取有針對性性的競爭策略略，如價格和和攻關(guān)方面19結(jié)論：1、需要提高高產(chǎn)品品質(zhì)，，提升產(chǎn)品形形象，擠占高高端市場；2、必須及時時有效的應(yīng)對對DELL運作模式給我我們帶來的沖沖擊；3、需要協(xié)同同其它事業(yè)部部提高集成方方案服務(wù)能力力，提高品牌牌的綜合技術(shù)術(shù)服務(wù)形象。。2.3XXXXXX業(yè)務(wù)務(wù)-主要競爭爭對手(國外外)IBMHPDELL品牌可信度高高富有科技內(nèi)內(nèi)涵產(chǎn)品可靠穩(wěn)定定IT專業(yè)服務(wù)能力力強產(chǎn)品可靠性好好服務(wù)能力強應(yīng)用方案支持持能力強直接的大客戶戶關(guān)系B2O運作模式效率率高個性化服務(wù)及及客戶定制能能力強品質(zhì)好價格較高響應(yīng)市場變化化慢市場覆蓋面窄窄價格較高響應(yīng)市場變化化慢市場覆蓋面窄窄直銷模式覆蓋蓋面有限缺乏有力的政政府行業(yè)關(guān)系系外包環(huán)節(jié)（配配送、服務(wù)））的質(zhì)量不高高品牌形象好，，個別行業(yè)地地位非常穩(wěn)固固產(chǎn)品品質(zhì)好，，服務(wù)水準高高運作效率高直接客戶關(guān)系系個性化服務(wù)主要對手優(yōu)勢成功/失敗的原因劣勢202.4XXXXXX業(yè)務(wù)–法規(guī)和和技術(shù)變化趨趨勢國家加大技術(shù)術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力力度：如電工安全認認證、電磁兼兼容和抗擾度度認證，01年可能會對對不具備某項項生產(chǎn)能力的的廠商不發(fā)給給相應(yīng)的生產(chǎn)產(chǎn)許可證等相關(guān)政策法規(guī)規(guī)變化影響在技術(shù)上提高高了競爭門檻檻，有利于XXXXXX等大廠商（另一方面產(chǎn)產(chǎn)生較大的質(zhì)質(zhì)量風險隱患患的可能性加加大，在公關(guān)關(guān)能力和危機機處理能力上上對XXXXXX提出了較高的的要求。）政府大力推廣廣招標采購方方式將加劇價格競競爭，降低產(chǎn)產(chǎn)品盈利能力力即將加入WTO加劇人才爭奪奪，并可能降降低國際廠商商成本，利于于外國廠商發(fā)發(fā)揮既有優(yōu)勢勢212.4XXXXXX業(yè)務(wù)–法規(guī)和和技術(shù)變化趨趨勢技術(shù)變化趨勢勢變化影響技術(shù)供應(yīng)情況況變動頻繁，，難于把握，，造成產(chǎn)品運運作難度加大大WINTEL平臺的壟斷地地位開始動搖搖應(yīng)密切關(guān)注相相關(guān)技術(shù)（如如LINUX，，AMDCPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和和用戶需求變變化，敏銳抓抓住市場機會會競爭產(chǎn)品技術(shù)術(shù)飛速發(fā)展，，成本不斷降降低XXXXXX的替代產(chǎn)品（（如筆記本電電腦）越來越越多分割臺式式電腦的市場場全球PC市場需求增長長趨緩，上游游企業(yè)供應(yīng)良良好；但上游游IT業(yè)發(fā)展情況多多變網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展展迅猛，在用用戶端的應(yīng)用用范圍愈趨廣廣泛PC產(chǎn)品需要更加加關(guān)注對用戶戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的的適應(yīng)性和帶帶給用戶的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體驗內(nèi)涵涵22業(yè)務(wù)價值鏈競爭劣勢競爭優(yōu)勢2.5XXXXXX業(yè)務(wù)–內(nèi)部競競爭力分析成熟的運作機機制外部資源的整整合能力品牌知名度和和占有率第一一市場推廣能力力渠道覆蓋面廣廣渠道覆蓋面廣廣品質(zhì)客戶體驗不夠夠靈活性多品牌定義模模糊產(chǎn)品規(guī)劃前瞻瞻性并行開發(fā)能力力技術(shù)儲備能力力生命周期全過過程質(zhì)量控制制增值推廣能力力老產(chǎn)品銷售惰惰性新用戶開拓能能力水準個性化運作的信息系系統(tǒng)支持差產(chǎn)品市場銷售服務(wù)232.6XXXXXX事業(yè)業(yè)部–SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響S1：中國市場占有有率和知名度度第一S2：覆蓋面廣的銷銷售/服務(wù)渠渠道S3：較強的市場推推廣能力S4：成熟的產(chǎn)品運運作機制S5：原臺式深厚的的管理基礎(chǔ)O1：市場經(jīng)濟競爭爭刺激了小企企業(yè)XXXXXX市場的高速成成長（37%）O2：國家重視政府府、企業(yè)上網(wǎng)網(wǎng)和計算機教教育，使XXXXXX整體市場保持持持續(xù)穩(wěn)定增增長（27%）O3：國家加大技術(shù)術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力力度，提高競競爭門檻，有有利于大廠商商T1：招標逐漸成為為采購的主流流方式，將加加劇價格競爭爭，降低盈利利能力T2：DELL直銷模式對大大客戶的沖擊擊T3：對競爭對手缺缺乏了解和競競爭性策略；；在教育等市市場已有旗鼓鼓相當?shù)膶κ质?，競爭白熱熱化，領(lǐng)先地地位可能失去去T4：加入WTO，人才競爭加劇劇外部分析有利影響W1：未深入了解客客戶需求，關(guān)關(guān)注客戶體驗驗不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服服務(wù)水準不如如國際一流公公司W(wǎng)3：渠道的增值推推廣能力較弱弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不不能滿足客戶戶多樣化、個個性化的需求求W5：信息化水平不不如國際一流流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲備能力力不足W7:員工工多多渠渠道道發(fā)發(fā)展展體體系系不不健健全全242.7XXXXXX業(yè)務(wù)務(wù)面面對對的的主主要要挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)（（劣劣勢勢））對策策W1：：未深深入入了了解解客客戶戶需需求求，，關(guān)關(guān)注注客客戶戶體體驗驗不不夠夠W2：：產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)和和服服務(wù)務(wù)水水準準不不如如國國際際一一流流公公司司W(wǎng)3：：渠道道的的增增值值推推廣廣能能力力較較弱弱W4：：產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)不不能能滿滿足足客客戶戶多多樣樣化化、、個個性性化化的的需需求求W5：：信息息化化水水平平不不如如國國際際一一流流公公司司W(wǎng)6：：技術(shù)術(shù)儲儲備備能能力力不不足足1、、重重點點建建設(shè)設(shè)生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃、、變變式式BOM、、PDM、、母盤盤制制作作等等信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)1、、通過過各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（工工作作流流程程、、工工作作方方法法、、目目標標考考核核））強強化化客客戶戶體體驗驗，，完完善善市市場場客客戶戶需需求求調(diào)調(diào)研研機機制制2、、建建立立細細分分市市場場的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理制制，，并并相相應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃3、、在在客客戶戶端端設(shè)設(shè)立立產(chǎn)產(chǎn)品品測測試試點點，，在在新新品品開開發(fā)發(fā)中中加加入入用用戶戶測測試試環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)1、、加加大大在在研研發(fā)發(fā)、、工工程程、、質(zhì)質(zhì)量量上上的的投投入入2、、明明確確設(shè)設(shè)計計測測試試、、質(zhì)質(zhì)量量和和服服務(wù)務(wù)（（基基本本水水準準+個個性性化化））標標準準，，分分步步實實施施3、、在在宣宣傳傳推推廣廣上上針針對對可靠靠性性重重點點宣宣傳傳1、、合合理理規(guī)規(guī)劃劃、、政政策策引引導(dǎo)導(dǎo)、、加加強強培培訓訓、、目目標標考考核核，，提提高高人人員員素素質(zhì)質(zhì)（（XXXXXX市場場部部））2、、以以方方案案、、用用戶戶應(yīng)應(yīng)用用案案例例為為核核心心制制作作銷銷售售話話術(shù)術(shù)（（XXXXXX市場場部部））1、、建建立立客客戶戶需需求求分分析析制制度度，，產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)細細分分2、、推推進進實實現(xiàn)現(xiàn)B2O模式式1、、加加大大在在研研發(fā)發(fā)上上的的投投入入，，強強化化前前瞻瞻性性技技術(shù)術(shù)和和基基礎(chǔ)礎(chǔ)技技術(shù)術(shù)跟跟蹤蹤研研究究，，提提高高并并行行開開發(fā)發(fā)能能力力25挑戰(zhàn)戰(zhàn)（（威威脅脅））對策策T1：：招標標逐逐漸漸成成為為采采購購的的主主流流方方式式，，將將加加劇劇價價格格競競爭爭，，降降低低盈盈利利能能力力T2：：DELL直銷銷模模式式對對大大客客戶戶的的沖沖擊擊T3：：對方方正正等等對對手手缺缺乏乏深深入入了了解解和和競競爭爭性性的的策策略略T4：：加入入WTO，，人才才競競爭爭加加劇劇T5：：國家家加加大大技技術(shù)術(shù)監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)法法，，造造成成產(chǎn)產(chǎn)品品聲聲譽譽風風險險隱隱患患1、、合合理理制制定定政政策策，，責責權(quán)權(quán)對對等等落落實實，，提提高高投投標標專專業(yè)業(yè)水水平平2、、提提高高公關(guān)關(guān)能能力力1、、建建立立大大客客戶戶直直接接聯(lián)聯(lián)系系人人制制度度（（大大客客戶戶策策略略聯(lián)聯(lián)盟盟部部））1、、加加強強調(diào)調(diào)研研和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)研研究究，，建立立競競爭爭對對手手的的情情況況反反饋饋機機制制2、、針針對對地地區(qū)區(qū)、、行行業(yè)業(yè)的的競競爭爭情情況況，，采采取取針針對對性性競競爭爭策策略略1、、高高度度重重視視人人力力資資源源管管理理,通通過過加加強強培培訓訓、、輪輪崗崗和和技技術(shù)術(shù)職職稱稱等等，，深深入入解解決決員員工工發(fā)發(fā)展展的的問問題題1、、提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)和和服服務(wù)務(wù)水水準準2、、提提高高危危機機公公關(guān)關(guān)能能力力2.7XXXXXX業(yè)務(wù)務(wù)面面對對的的主主要要挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)(續(xù)續(xù))263.XXXXXX事事業(yè)業(yè)部部主主要要策策略略根據(jù)據(jù)S5/S6/W7/T4策略略內(nèi)內(nèi)容容策略略依依據(jù)據(jù)1.加加強強客客戶戶體體驗驗，，提提高高對對客客戶戶需需求求的的把把握握能能力力根據(jù)據(jù)W1/W4/T2/W62.經(jīng)經(jīng)營營運運作作積積極極進進取取，，加加速速擴擴大大市市場場份份額額根據(jù)據(jù)O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T13.迅迅速速提提升升服服務(wù)務(wù)水水準準，，切切實實提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)根據(jù)據(jù)W2/W6/T5/O34.推推進進落落實實““C2O””和““B2O””模式式根據(jù)據(jù)W4/W5/T25.內(nèi)內(nèi)部部管管理理強強調(diào)調(diào)繼繼承承，，突突出出增增值值、、創(chuàng)創(chuàng)新新273.1策策略略一一:加加強強客客戶戶體體驗驗,提提高高對對客客戶戶需需求求的的把把握握能能力力原因因具體體實實施施步步驟驟整體體對對客客戶戶需需求求缺缺乏乏深深入入了了解解和和把把握握現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品線線的的客客戶戶針針對對性性不不強強，，無無法法有有效效導(dǎo)導(dǎo)向向和和聚聚焦焦以以更更好好地地滿滿足足客客戶戶需需求求事業(yè)業(yè)部部全全員員、、各各增增值值環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)缺缺乏乏客客戶戶體體驗驗，，把把握握客客戶戶需需求求能能力力不不足足舉措措1.組組織織架架構(gòu)構(gòu)：：建建立立細細分分市市場場的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理制制，，強強化化產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的客客戶戶體體驗驗2.需需求求研研究究：：建建立立健健全全調(diào)調(diào)研研機機制制，，加加強強客客戶戶需需求求研研究究3.產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃：：針對對細分分市場場調(diào)整整產(chǎn)品品定位位與規(guī)規(guī)劃1.1對對產(chǎn)品品經(jīng)理理進行行系統(tǒng)統(tǒng)培訓訓（01‘‘04）1.2完完善產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理工工作規(guī)規(guī)范(01‘05)1.3與大大客戶戶部等等合作作，系系統(tǒng)開開展產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理客客戶體體驗工工作(01‘06)2.1系系統(tǒng)進進行市市場調(diào)調(diào)研的的培訓訓，加加深對對市場場調(diào)研研的認認識，，提高高水平平（01‘‘4)2.2發(fā)發(fā)展與與調(diào)研研機構(gòu)構(gòu)的策策略合合作關(guān)關(guān)系(01‘5)2.3實實施《市場場調(diào)研研計劃劃》3.1按按照《2001年XXXXXX產(chǎn)品定定位與與規(guī)劃劃》調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品01‘‘03確定定方案案01’’06啟動動調(diào)整整01‘‘10完成成調(diào)整整28原因舉措具體實實施步步驟3.1策略略一:加強強客戶戶體驗驗,提提高對對客戶戶需求求的把把握能能力(續(xù))4.1在主要要行業(yè)業(yè)各新新建1-2個固固定測測試點點(01‘5)4.2建立事事業(yè)部部用戶戶測試試用機機交接接流程程(01‘‘4-5)4.3建立與與用戶戶環(huán)境境相同同的用用戶環(huán)環(huán)境測測試實實驗室室(01‘‘7)4.研研發(fā)：：完善善客戶戶導(dǎo)向向的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計流流程，，在新品品開發(fā)發(fā)過程程中加加入用用戶測測試環(huán)環(huán)節(jié),及及時修修正和和完善善產(chǎn)品品設(shè)計計5.研研發(fā)：：加強強應(yīng)用用技術(shù)術(shù)預(yù)研研，為為產(chǎn)品品創(chuàng)造造更多多的服服務(wù)、、功能能特色色（寬寬帶、、安全全、無無線））5.1建立立預(yù)研研項目目開發(fā)發(fā)流程程(01‘‘5)5.2第一一批應(yīng)應(yīng)用技技術(shù)預(yù)預(yù)研項項目啟啟動(01‘6)5.3有至至少2項預(yù)預(yù)研成成果，，應(yīng)用用于產(chǎn)產(chǎn)品(01‘10)29原因舉措具體實實施步步驟6.質(zhì)質(zhì)控：：建立立用戶戶質(zhì)量量跟蹤蹤機制制，健健全客客戶質(zhì)質(zhì)量需需求分分析和和反饋饋體系系7.供供應(yīng)：：建立立代理理商供供應(yīng)反反饋機機制，，設(shè)立立、完完善客客戶導(dǎo)導(dǎo)向的的KPI指標體體系8.銷銷售支支持：：針對對行業(yè)業(yè)用戶戶，加加強FAE（現(xiàn)場應(yīng)應(yīng)用支支持工工程師師）工工作8.1人人員到到崗，，建立立工作作流程程、規(guī)規(guī)范（（01’04））8.2評評估完完善規(guī)規(guī)范（（01‘10））6.1設(shè)立立相應(yīng)應(yīng)崗位位，在在五個個大客客戶和和三個個中小小企業(yè)業(yè)中建建立信信息采采集點點，建建立相相關(guān)工工作流流程，，逐步步擴大大質(zhì)量量信息息采集集范圍圍（01‘6））6.2建立立用戶戶投訴訴和維維修服服務(wù)故故障分分類，，追蹤蹤落實實問題題改進進，完完善信信息分分析反反饋流流程（（01‘9））3.1策略略一:加強強客戶戶體驗驗,提提高對對客戶戶需求求的把把握能能力(續(xù))7.1設(shè)計計代理理商供供應(yīng)調(diào)調(diào)查表表格，，與銷銷售商商務(wù)部部理順順供應(yīng)應(yīng)反饋饋流程程(01‘‘5)7.25月開開始供供應(yīng)反反饋流流程實實施(01‘6)7.3設(shè)立立、完完善客客戶導(dǎo)導(dǎo)向的的KPI指標，，包括括客戶戶詢貨貨響應(yīng)應(yīng)時間間、交交貨準準確性性、確確認時時間方方差(01‘4)7.4KPI指標的的統(tǒng)計計并追追蹤改改進(01‘5)33303.1策略略二:經(jīng)營營運作作積極極進取取,加加速擴擴大市市場份份額原因舉措具體實實施步步驟總體市市場持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)步增增長，，必須須全力力搶占占對手成成長迅迅速，，市場場競爭爭加劇劇，不不進則則退XXXXXX市場、、運作作優(yōu)勢勢明顯顯，應(yīng)應(yīng)該充充分利利用極富挑挑戰(zhàn)性性的年年度和和三年年目標標，需需要強強有力力的實實現(xiàn)策策略總體戰(zhàn)戰(zhàn)略路路線毛利率率市市場份份額2001維維持持不變變大大幅提提高2002有有所所提高高繼繼續(xù)增增長2003繼繼續(xù)續(xù)提高高有有所所提高高1整整體市市場實實施全全線攻攻勢，，在小小企業(yè)業(yè)及教教育等等活躍躍市場場取得得快速速突破破，針針對主主要競競爭對對手實實施擠擠壓式式競爭爭舉措措1.1提提升產(chǎn)產(chǎn)品綜綜合競競爭力力：實施““XXXXXX精品工工程””，提提升產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)，，提供供高水水準服服務(wù)（（01‘7）針對小小企業(yè)業(yè)及教教育市市場發(fā)發(fā)布新新品，，爭取取市場場主動動（01‘‘9））力爭推推出按按需配配置的的銷售售模式式（01‘‘10）1.2與與市場場部合合作，，加強強產(chǎn)品品及市市場推推廣力力度，，針針對重重點市市場（（小企企業(yè)、、教育育）開開展：：“商博博士工工作計計劃””“儒博博士工工作計計劃””1.3制制定不不給對對手留留空間間的產(chǎn)產(chǎn)品政政策，，實施施“遏制競競爭對對手舉舉措””（01‘5)312、依依據(jù)雙雙鏈和和大供供應(yīng)鏈鏈理論論，實實施供供應(yīng)鏈鏈精細細化管管理，，提高高運作作速度度和準準確率率，降降低成成本，，為擴擴大市市場保保駕護護航2.1根據(jù)據(jù)部件件、供供應(yīng)商商特點點，分分大類類細化化部件件運作作模式式，并并精細細實施施（01‘‘6-12）2.2建立立供應(yīng)應(yīng)商互互訪制制度(01‘6)2.3充分分利用用供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)網(wǎng)站(01‘7)3.1策略略二:經(jīng)營營運作作積極極進取取,加加速擴擴大市市場份份額(續(xù))原因舉措具體實實施步步驟3、大大力支支持市市場（（中央央、大大區(qū)））實現(xiàn)現(xiàn)：提提高折折扣包包使用用效率率、增增值的的關(guān)系系/零零售渠渠道建建設(shè)、、客戶戶經(jīng)理理制建建設(shè)、、分期期付款款銷售售、招招標方方式的的應(yīng)對對等關(guān)關(guān)鍵工工作項項目3.1健全全溝通通配合合機制制(01‘‘4)3.2.1折扣扣包(01‘4)3.2.2分期期付款款銷售售（01’’5））3.2.3招標標方式式應(yīng)對對(01‘‘5-12)3.2.4增值值的關(guān)關(guān)系/零售售渠道道建設(shè)(01‘7)3.2.5客戶戶經(jīng)理理制（（01’9）32原因具體實實施步步驟提升服服務(wù)水水準的的原因因：客戶普普遍對對現(xiàn)有有服務(wù)務(wù)水準準不滿滿意產(chǎn)品服服務(wù)水水準不不如國國際一一流公公司產(chǎn)品服服務(wù)水水準落落后于于XXXXXX市場規(guī)規(guī)模的的發(fā)展展，是是進一一步擴擴大市市場份份額的的需要要建設(shè)核核心競競爭力力的需需要1.提提升服服務(wù)標標準（（基準準承諾諾水平平、承承諾實實現(xiàn)程程度））?？赡芊椒桨福海海?））提高高快速速修復(fù)復(fù)能力力（承承諾1-5級城城市不不大于于3天天修復(fù)復(fù)）（2））實行行三年年上門門服務(wù)務(wù)（3））加強強客戶戶關(guān)懷懷，針針對中中小企企業(yè)進進行定定期電電話回回訪1.1確定定并準準備好好方案案（01‘‘04）1.2在某某個地地區(qū)針針對某某個產(chǎn)產(chǎn)品線線試行行（01’’05）1.3正式式發(fā)布布并大大力加加以宣宣傳（（01‘07））1.4跟蹤蹤檢查查承諾諾兌現(xiàn)現(xiàn)程度度，并并落實實改進進（01‘‘10）2.調(diào)調(diào)研分分析客客戶服服務(wù)需需求,根據(jù)據(jù)不同同用戶戶實行行差別別化和和個性性化服服務(wù)2.1推推出第第一項項個性性化服服務(wù)方方案(01’05)2.2推推出第第二項項(01‘‘08)3.1策略略三:迅速速提升升服務(wù)務(wù)水準準,切切實提提高產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)33原因具體實實施步步驟提升產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)的的原因因：客戶普普遍反反映XXXXXX產(chǎn)品品品質(zhì)不不如國國際一一流公公司（（兼容容性、、可靠靠性、、品質(zhì)質(zhì)感、、噪音音等方方面））是提高高競爭爭力和和客戶戶忠誠誠度的的需要要是躋身身國際際一流流企業(yè)業(yè)，進進軍海海外市市場的的需要要舉措3.提提高產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計的的標準準化和和模塊塊化，，提高高部件件的共共用性性和一一致性性，以以避免免由于于專用用件過過多而而造成成的研研發(fā)力力量分分散,集中中力量量精雕雕細琢琢.3.1設(shè)置由由產(chǎn)品品、研研發(fā)、、工程程三方方共同同對產(chǎn)產(chǎn)品整整體及及主要要部件件的設(shè)設(shè)計規(guī)規(guī)格進進行定定義的的開發(fā)發(fā)體系系，保保證產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計的的標準準、通通用性性（01‘‘5-6））3.2對現(xiàn)有有產(chǎn)品品設(shè)計計進行行整理理，制制訂完完善和和深入入的設(shè)設(shè)計標標準（（主板板、結(jié)結(jié)構(gòu)、、網(wǎng)卡卡等））(01‘‘4-6））3.1策略略三:迅速速提升升服務(wù)務(wù)水準準,切切實提提高產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)(續(xù))34原因具體實實施步步驟4.推推行精精細設(shè)設(shè)計（（嚴謹謹、細細致和和規(guī)范范）在在重點點部件件和客客戶直直接感感受強強的方方面重重點突突破4.1完善現(xiàn)有產(chǎn)品品開發(fā)流程，，加強項目經(jīng)經(jīng)理全程監(jiān)控控力度,規(guī)范范和細化設(shè)計計輸出文件（（01‘4-5）4.2建立2級設(shè)計計評審制度（（01‘4-6）4.3使產(chǎn)品噪音有有進一步明顯顯下降(01‘6)4.4提升產(chǎn)品外觀觀、包裝、手手冊的品質(zhì)感感(01‘7)4.5建立對主板的的深入設(shè)計方方法，使主板板的品質(zhì)明顯顯提升(01‘8)舉措3.1策略三三:迅速提升升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)續(xù))35原因具體實施步驟驟5.擴大測試試范圍和測試試精細程度（（先期集中在在主板、電源源、硬盤等方方面）舉措5.1建立測測試平臺,使使測試范圍擴擴大和加強精精細程度成為為可能(01‘4)5.2建立測測試全集/測測試方案的生生成系統(tǒng)(01‘5)5.3建立設(shè)設(shè)備先進、功功能齊全的測測試實驗室(01‘8)5.4開展測測試方法的研研究，能夠運運用信號級測測試方法進行行測試和問題題分析(01’10)6.加強預(yù)研研的制度建設(shè)設(shè)，降低新技技術(shù)在新產(chǎn)品品中應(yīng)用的風風險6.1建立預(yù)研項目目的立項流程程和工作流程程.(01‘‘5)6.2建立對新技術(shù)術(shù)成熟程度的的評價方法和和可應(yīng)用的標標準.(01‘8)3.1策略三三:迅速提升升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)續(xù))36原因舉措具體實施步驟驟7.加強對產(chǎn)產(chǎn)品生命周期期前端的質(zhì)量量控制7.1落實全全環(huán)節(jié)質(zhì)量指指標考核方案案（01‘5）7.2建立產(chǎn)產(chǎn)品立項進程程中對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量標準進行行明確定義和和評審的工作作規(guī)范（01‘6）7.3制定工工作規(guī)范，加加大供應(yīng)商考考評中質(zhì)量指指標的權(quán)重，，提高質(zhì)量指指標底限（01‘9）8.探索建立立質(zhì)量成本核核算體系，輔輔助質(zhì)量決策策8.1建立分分析模型，開開始每月分析析（01‘06）8.2嘗試建建立分析系統(tǒng)統(tǒng)（01’9）3.1策略三三:迅速提升升服務(wù)水準,切實提高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)(續(xù)續(xù))373.1策略四四:推進落實“C2O”和“B2O”模式原因舉措具體實施步驟驟滿足客戶多樣樣化需求的需需要建立XXXXXX事業(yè)部核心競競爭能力的需需要XXXXXX特配數(shù)量逐年年增大，2000年12月已經(jīng)占到到當月銷量的的14.7%（26100臺），，客戶對供貨貨速度十分不不滿詳細計劃第一階段，提提高特配需求求反應(yīng)速度，，力爭盡早實實現(xiàn)按需配置置（01‘07）第二階段，開開展不出門的的增值服務(wù)(01‘10)第三步階段,完成B2O在設(shè)計,供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)的準備備(02‘03)第四階段，實實現(xiàn)代理級的的可配置訂貨貨(02‘07)1.建立B2O模式下的產(chǎn)品品規(guī)劃和開發(fā)發(fā)體系2.擴大測試試范圍和測式式精細程度3.建立B2O模式下,產(chǎn)品品設(shè)計所必備備的信息系統(tǒng)統(tǒng)4.實現(xiàn)適合合B2O模式的柔性制制造5.實現(xiàn)B2O模式下的生產(chǎn)產(chǎn)計劃,采購購,銷售訂單單系統(tǒng)(最核核心工程)6.建立B2O模式下的產(chǎn)品品運作體系,產(chǎn)品預(yù)測,價格策略和和渠道策略383.1策略五五:內(nèi)部管理強調(diào)調(diào)繼承,突出出增值、創(chuàng)新新原因舉措具體實施步驟驟臺式原有管理理基礎(chǔ)雄厚組織拆分和扁扁平化，使員員工發(fā)展空間間擴大；流程程簡化，溝通通順暢，效率率提高很大；；有利于資源源整合公司三年規(guī)劃劃的指導(dǎo)，有有利于管理規(guī)規(guī)劃的系統(tǒng)性性和連續(xù)性1.1在繼承承的基礎(chǔ)上，，提煉XXXXXX臺式的團隊精精神及文化1.2開展體體現(xiàn)該文化的的寓教于樂的的各種競賽和和活動，促進進全員親情凝凝聚1.3繼承臺臺式干部例會會制和干部聯(lián)聯(lián)誼活動，同同時針對干部部短板有計劃劃開展培訓2.1TEAMWORK機制深化：重重點在LEADER的考核和獎勵勵權(quán)落實；對對研發(fā)項目管管理方法的探探索、積累以以及推廣增值值2.2繼承臺臺式原矩陣式式管理模式，，結(jié)合今年公公司對干部管管理職責的要要求，將員工工對管理的滿滿意度和干部部的考核相結(jié)結(jié)合2.3整合原原行政支持崗崗，資源共享享，辦公位分分散布置，貼貼近業(yè)務(wù)、及及時響應(yīng)，滿滿意度考評1.加強團隊建設(shè)（突出新團隊隊精神以及班班子和全員的的凝聚力）2.對以TEAMWORK和干部管理職職能深入落實實為核心的事事業(yè)部矩陣式管理模式的繼承優(yōu)優(yōu)化39原因具體實施步驟驟3.1策略五五:內(nèi)部管理強調(diào)調(diào)繼承,突出出增值、創(chuàng)新新(續(xù))舉措3.高度重視視以人為本的的人力資源管管理，通過實實實在在的制制度保障（如如培訓/輪崗崗/技術(shù)升遷遷）深入解解決員工發(fā)展問題題3.3技術(shù)發(fā)發(fā)展：配合公司推進進研發(fā)、工程程和產(chǎn)品序列列，宣傳多車車道發(fā)展意義義并注意在各各項工作中體體現(xiàn)技術(shù)職稱稱的價值加入WTO，人才競爭加劇劇文化多元化趨趨勢，個人價價值觀發(fā)生變變化拆分使干部的的經(jīng)營和管理理能力呈現(xiàn)短短板，也形成成員工知識能能力、經(jīng)驗不不足目標管理機制制的過程管理理功能弱化員工發(fā)展問題題尚需深入解解決3.1培訓：：全面推進，為不同客戶增值值A(chǔ).團隊建設(shè)培訓訓B.干部經(jīng)營管理理技能培訓C.普通員工業(yè)務(wù)務(wù)及專業(yè)培訓訓D.事業(yè)部新員工工培訓3.2輪崗：：A.首先在工程與與研發(fā)人員之之間實現(xiàn)流動動，新員工上上崗一律從測測試、工程做做起B(yǎng).逐漸摸索出工工程和研發(fā)、、質(zhì)控、采購購，以及產(chǎn)品品和大區(qū)之間間的職業(yè)發(fā)展展通道40原因具體實施步驟驟3.1策略五五:內(nèi)部管理強調(diào)調(diào)繼承,突出出增值、創(chuàng)新新(續(xù))舉措4.3信息化化建設(shè)：長短短并重A.開發(fā)當前業(yè)務(wù)務(wù)亟需的支持持系統(tǒng)，如變變式BOM、母盤管理系系統(tǒng)等，直接接增值B.配合推進公司司級的PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計計劃系統(tǒng)的開開發(fā)，為未來來積累技術(shù)、、方法和人才才4.經(jīng)營、人人力資源、信信息等工作全面貫徹增值值策略4.1經(jīng)營分分析：及時、、準確增值在于通過過手段信息化，提高分析效效率；并深入入業(yè)務(wù)，為決決策層提供符合業(yè)務(wù)規(guī)律律的分析建議議4.2人力資資源：全面增增值A(chǔ)部門考核，增增值在于觀念念創(chuàng)新，形成成良性溝通機機制，促進流程優(yōu)化化B.個人考核，增增值于繼承和和深化目標管管理機制，提升個人績效效C.繼承“事業(yè)部部之星”激勵勵機制，增值值于提供各方方信息，提升升評選的榜樣樣激勵作用413.2XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實實施的主要風風險10741風險影響程度度遠期近期10風險發(fā)生的概概率風險的緊迫程程度中期說明：“風險險”指全部策策略得到順利利實現(xiàn)的不確確定性，不是是對單一策略略實施風險的的評估；風險影響程度度用1、4、、7、10評評價，其中10表示影響響巨大，1表表示非常小。。①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩423.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略實實施主要風險險風險來源主要風險降低風險的的舉措產(chǎn)品品質(zhì)的的提高服務(wù)水準的的提高為保證銷量量和份額的的增長，采采取積極的的價格策略略，影響產(chǎn)產(chǎn)品形象1、成本的的上升帶來來價格競爭爭力下降2、提升產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)形形象與擴大大銷量的矛矛盾切實分析客客戶需求，，權(quán)衡品質(zhì)質(zhì)與成本及及銷量之間間的關(guān)系，，選擇戰(zhàn)略略產(chǎn)品路線線按產(chǎn)品線區(qū)區(qū)隔的價格格政策選型風險由于系統(tǒng)規(guī)規(guī)模大,需需要多部門門配,協(xié)協(xié)同配合不不利的情況況下,造成成的失敗風風險由于要并行行上的項目目較多,造造成的各方方面資源投投入的不足足由于系統(tǒng)覆覆蓋面較大大,要適合合各方面要要求,造成成長時間議議而不決.造成項目目延期3、B2O的實施風險險加強TEAMWOEK,建立強有力力的領(lǐng)導(dǎo)核核心.公司領(lǐng)導(dǎo)予予以高度重重視和支持持在充分聽取取意見的基基礎(chǔ)上,由由領(lǐng)導(dǎo)小組組或主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決斷盡量縮小試試點部門的的范圍加大投入,排出優(yōu)先先級深入調(diào)研433.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)略略實施主要要風險(續(xù)續(xù))風險來源主要風險降低風險的的舉措推行細分市市場要求產(chǎn)產(chǎn)品多樣化化，而推行行B2O模式則要求求部件通用用性5、產(chǎn)品的的多樣化與與提高產(chǎn)品設(shè)設(shè)計的標準準化和模塊塊化的矛盾盾設(shè)置由產(chǎn)品品、研發(fā)、、工程三方方共同對產(chǎn)產(chǎn)品整體及及主要部件件的設(shè)計規(guī)規(guī)格進行定定義的開發(fā)發(fā)體系，保保證產(chǎn)品設(shè)設(shè)計在滿足足產(chǎn)品需求求多樣性的的情況下的的標準、通通用性4、產(chǎn)品品品質(zhì)一致性性風險明確標準，，建立流程程；對新模模式的質(zhì)量量管理方式式提前準備備和研究B2O、多工廠生產(chǎn)產(chǎn)對產(chǎn)品一一致性的影影響，對質(zhì)質(zhì)量控制提提出了更高高的要求主要是：現(xiàn)階段，一一些不合格格供應(yīng)商能能提供良好好服務(wù)，無無法淘汰6、要求供供應(yīng)商良好好的技術(shù)支支持與供應(yīng)應(yīng)彈性與提提高品質(zhì)要要求優(yōu)勝劣劣汰有一定定矛盾之處處從而引發(fā)發(fā)的風險不合格供應(yīng)應(yīng)商進行短短期輔導(dǎo)，，督促改善善443.3XXXXXX事業(yè)部戰(zhàn)戰(zhàn)略實施主主要風險(續(xù))風險來源主要風險降低風險的的舉措8、用戶對對服務(wù)政策策的混亂9、人員缺缺乏，造成成資源不足足10、推行行矩陣式管管理引發(fā)的的管理矛盾盾與風險服務(wù)個性化化的要求事業(yè)部成立立階段，人人員需求大大幅上升。。推行矩陣式式管理，對對多緯度的的考核和客客戶滿意度度提出了更更高的要求求嚴格把握好好公開承諾諾和個別承承諾的政策策問題加強人員招招聘和新員員工培訓工工作高薪聘用掌掌握關(guān)鍵技技術(shù)的優(yōu)秀秀人才各級干部高高度重視和和推進矩陣陣管理的堅堅強決心注意氛圍的的營造，考考核辦法多多方征求意意見，審慎慎推進7、服務(wù)達達不到客戶戶期望，滿滿意度下降降的風險加強客戶端端信息反饋饋，跟蹤質(zhì)質(zhì)量問題的的處理過程程加強對客服服系統(tǒng)的支支持和監(jiān)控控服務(wù)承諾不不能兌現(xiàn)，，引發(fā)用戶戶投訴454、推進計計劃5、組織保保障及資源源需求組織結(jié)構(gòu)及及人員編制制組織建設(shè)業(yè)務(wù)核心流流程落實矩陣管管理資源需求6、財務(wù)預(yù)預(yù)算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本464.XXXXXX事事業(yè)部推進進計劃初步主要活動01.4-601.7-901.10-1202.1-3負責人里程碑1、加強客客戶體驗，，提高對客客戶需求的的把握能力力建立細分市市場的產(chǎn)品品經(jīng)理制建立健全市市場調(diào)研機機制針對細分市市場調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品定位與與規(guī)劃建立用戶試試用、測試試制度加強應(yīng)用技技術(shù)預(yù)研，，為產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造更多的的服務(wù)、功功能特色建立健全客客戶質(zhì)量需需求分析和和反饋體系系建立客戶導(dǎo)導(dǎo)向的KPI指標體系針對行業(yè)應(yīng)應(yīng)用加強FAE474.XXXXXX事事業(yè)部推進進計劃初步主要活動01.4-601.7-901.10-1202.1-3負責人里程碑2、經(jīng)營運運作積極進進取，加速速擴大市場場份額整體市場實實施全線攻攻勢，在小小企業(yè)及教教育等活躍躍市場取得得快速突破破針對主要競競爭對手實實施擠壓式式競爭策略略精細管理供供應(yīng)鏈，保保持良好供供應(yīng)484.XXXXXX事事業(yè)部推進進計劃初步主要活動01.4-601.7-901.10-1202.1-3負責人里程碑3、提高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和和服務(wù)水準準提高產(chǎn)品設(shè)設(shè)計的標準準化和模塊塊化，提高高部件的共共用性推行精細設(shè)設(shè)計擴大測試范范圍和測試試精細程度度加強預(yù)研，，降低新技技術(shù)在新產(chǎn)產(chǎn)品中應(yīng)用用的風險加強對產(chǎn)品品生命周期期前期的質(zhì)質(zhì)量控制探索建立質(zhì)質(zhì)量成本核核算體系，，輔助質(zhì)量量決策提高服務(wù)水水準突破個性化化服務(wù)494.XXXXXX事事業(yè)部推進進計劃初步主要活動01.4-601.7-901.10-1202.1-3負責人里程碑4、推行落落實“B2O”模式建立B2O模式下的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃和和開發(fā)體系系擴大測試范范圍和測式式精細程度度建立B2O模式下，產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計所所必備的信信息系統(tǒng)實現(xiàn)適合B2O模式的柔性性制造實現(xiàn)B2O模式下的生生產(chǎn)計劃,采購,銷銷售訂單系系統(tǒng)建立B2O模式下的產(chǎn)產(chǎn)品運作體體系,產(chǎn)品品預(yù)測，價價格策略和和渠道策略略504.XXXXXX事事業(yè)部推進進計劃初步主要活動01.4-601.7-901.10-1202.1-3負責人里程碑5、內(nèi)部管管理強調(diào)繼繼承，突出出增值、創(chuàng)創(chuàng)新加強團隊建建設(shè)繼承優(yōu)化以以TEAM-WORK和干部管理理職能深入入落實為核核心的事業(yè)業(yè)部矩陣式式管理模式式高度重視以以人為本的的人力資源源管理，深深入解決員員工發(fā)展問問題經(jīng)營、人力力資源、信信息等工作作全面貫徹徹增值策略略515.1XXXXXX事業(yè)部組組織結(jié)構(gòu)及及人員編制制總編制：175+31人總經(jīng)理室系統(tǒng)研發(fā)處處部件研發(fā)處處設(shè)計工程處處測試平臺處處采購處物流運作處處系統(tǒng)質(zhì)控處處產(chǎn)品規(guī)劃處處產(chǎn)品運作處處營銷支持處處部件質(zhì)控處處經(jīng)營管理處處991222121512+221715+313+214+221+2附1:臺式式00年組組織結(jié)構(gòu)附2:各處處崗位結(jié)構(gòu)構(gòu)及職責附3:編制制增長說明明表525.2XXXXXX事業(yè)部組織建設(shè)建班子帶隊伍目標主要措施精誠團結(jié)，，有話桌面面上說高度的責任任感和事業(yè)業(yè)心有明確溝通通議事、決決事方式不斷學習，，不斷總結(jié)結(jié)關(guān)注員工發(fā)發(fā)展，隊伍伍穩(wěn)定，流流失率低于于公司平均均標準有意識隊伍伍建設(shè)，培培養(yǎng)骨干員工對管理理的滿意度度高一把手以身身作則開展干部聯(lián)聯(lián)誼活動，，增進感情情規(guī)范干部管管理會議開展針對干干部短板的的培訓各級干部嚴嚴格執(zhí)行公公司管理規(guī)規(guī)范，將基基礎(chǔ)管理動動作做到位位落實事業(yè)部部矩陣式管管理，將員員工對管理理的滿意度度納入干部部季度考核核535.3XXXXXX事業(yè)部業(yè)務(wù)核心流流程注：對各流流程請用流流程圖描述述，若涉及及其他部門門請給予說說明已有流程待完善流程程擬建流程1、A類新產(chǎn)品開開發(fā)流程（含立項、、研發(fā)）2、B類產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程3、產(chǎn)品運運作流程4、物流運運作流程5、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量控制流流程6、TEAM-WORK工作流程7、目標管管理工作流流程8、合格分承包包方控制流程；9、供應(yīng)商商現(xiàn)場質(zhì)量量稽核流程………A類新產(chǎn)品開開發(fā)流程（含立項、、研發(fā)）等等1、研發(fā)類類新產(chǎn)品開開發(fā)流程（含含應(yīng)用技術(shù)術(shù)類、前瞻瞻性技術(shù)類類、基礎(chǔ)技技術(shù)類）2、與制造造平臺