MCK業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略制定方法(一)

戰(zhàn)略規(guī)劃草案戰(zhàn)略規(guī)劃流程的要點(diǎn)與預(yù)期效果要點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃流程作為財(cái)務(wù)規(guī)劃（包括經(jīng)營(yíng)和預(yù)算）、資金管理和業(yè)績(jī)管理等其他管理流程的起點(diǎn)，必須制度化、嚴(yán)格執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須每年滾動(dòng)修訂，必須以對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的嚴(yán)謹(jǐn)分析為基礎(chǔ)，充分考慮外部因素對(duì)集團(tuán)的威協(xié)及機(jī)會(huì)，并結(jié)合集團(tuán)內(nèi)部實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略質(zhì)詢會(huì)作為集團(tuán)每年最重要的管理會(huì)議之一，由總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略進(jìn)行質(zhì)詢預(yù)期效果建立必要的制度，培養(yǎng)相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，確保集團(tuán)在快速變化的市場(chǎng)中，制訂新的發(fā)展方向及戰(zhàn)略，以求能夠“跳躍性非常規(guī)”發(fā)展幫助總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)將精力集中于最重要的領(lǐng)域，通過對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的質(zhì)詢、指導(dǎo)來領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)發(fā)展，而不再是日常工作中的干預(yù)、“救火”各業(yè)務(wù)單元制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略議題分析及解決集團(tuán)總部制定/確認(rèn)集團(tuán)戰(zhàn)略1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)

3.戰(zhàn)略4.組織結(jié)構(gòu)要求5.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1.管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4.2.過渡計(jì)劃4.3.組織結(jié)構(gòu)重組里程碑4.4.可能的風(fēng)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)容量5.2.市場(chǎng)份額5.3.分產(chǎn)品銷售額預(yù)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目5.5.關(guān)鍵比率指標(biāo)與價(jià)值評(píng)估2.DT內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1.優(yōu)勢(shì)2.2.劣勢(shì)2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅1.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市場(chǎng)需求1.2.競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)1.3.技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.成長(zhǎng)階段(何時(shí))3.5.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實(shí)施計(jì)劃3.7.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)2業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)

3.戰(zhàn)略4.組織結(jié)構(gòu)要求5.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1.管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)4.2.過渡計(jì)劃4.3.組織結(jié)構(gòu)重組里程碑4.4.可能的風(fēng)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)容量5.2.市場(chǎng)份額5.3.分產(chǎn)品銷售額預(yù)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目5.5.關(guān)鍵比率指標(biāo)與價(jià)值評(píng)估2.DT內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1.優(yōu)勢(shì)2.2.劣勢(shì)2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅1.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市場(chǎng)需求1.2.競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)1.3.技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)1.4.政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.成長(zhǎng)階段(何時(shí))3.5.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.6.實(shí)施計(jì)劃3.7.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)3市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境技術(shù)趨勢(shì)

政策環(huán)境

市場(chǎng)需求

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

小結(jié)

41.1市場(chǎng)需求－市場(chǎng)歷史增長(zhǎng)銷量銷售額人民幣97989900年遞增率=97989900年遞增率=51.1市場(chǎng)需求－市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要驅(qū)動(dòng)力

20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元product1product2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%product3X%X%X%X%X%61.1市場(chǎng)需求－客戶群分析主要客戶

客戶需求市場(chǎng)份額71.2競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)集中力度市場(chǎng)份額百分比廠家數(shù)量銷售額前三名前十名其它100%=81.2競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)－主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)際業(yè)者

主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有率主要客戶劣勢(shì)91.3技技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)主要特點(diǎn)主要功能101.4政政策環(huán)境分析析政策對(duì)需求的的影響政策對(duì)供給的的影響政策可能的變變化及啟示11業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)點(diǎn)3.戰(zhàn)略4.組織結(jié)結(jié)構(gòu)要求5.財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)4.1.管理組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)4.2.過過渡計(jì)劃4.3.組組織結(jié)構(gòu)重重組里程碑4.4.可可能的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)容量5.2.市市場(chǎng)份額5.3.分產(chǎn)品銷售額額預(yù)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目5.5.關(guān)鍵比率指標(biāo)標(biāo)與價(jià)值評(píng)估估2.DT內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分分析2.1.優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.2.劣劣勢(shì)2.3.機(jī)機(jī)會(huì)2.4.威威脅1.市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市市場(chǎng)需求1.2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)1.3.技技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)1.4.政政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)組組合(何種)3.3.價(jià)價(jià)值定位3.4.成成長(zhǎng)階段(何何時(shí))3.5.價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能能力獲取(如如何)3.6.實(shí)實(shí)施計(jì)劃3.7.機(jī)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)12研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷/銷售2.1DT內(nèi)部實(shí)力評(píng)估估－X業(yè)務(wù)資源現(xiàn)狀狀分類分公司1分公司2分公司3(人數(shù))分公司1分公司2分公司3分公司1分公司2分公司3產(chǎn)品1產(chǎn)品2分公司1分公司2分公司3…………13研發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷/銷售2.1DT內(nèi)部實(shí)力評(píng)估估－X業(yè)務(wù)資源現(xiàn)狀狀分類產(chǎn)品1產(chǎn)品2好差產(chǎn)品n產(chǎn)品4產(chǎn)品314電信設(shè)備廠商商關(guān)鍵成功因因素高素質(zhì)研究人人員招聘吸引頂尖尖科學(xué)家有效的激勵(lì)機(jī)機(jī)制保留和發(fā)發(fā)展人才合理立項(xiàng)重點(diǎn)突出，集集中管理高精尖前沿技技術(shù)“人無我有””創(chuàng)新實(shí)用的文文化寬松的創(chuàng)新環(huán)環(huán)境以市場(chǎng)需求為為導(dǎo)向項(xiàng)目管理嚴(yán)格的進(jìn)程控控制資源的合理配配置以成果為導(dǎo)向向知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理理內(nèi)部知識(shí)的積積累與共享產(chǎn)權(quán)的有效保保護(hù)人員完整的梯隊(duì)人員連貫性立項(xiàng)優(yōu)先排序及篩篩選充分利用外部部IPR項(xiàng)目管理嚴(yán)格控制階段段性成果嚴(yán)格控制上市市時(shí)間挖掘項(xiàng)目間協(xié)協(xié)同效應(yīng)成果導(dǎo)向與營(yíng)銷銷售隊(duì)隊(duì)伍合作，確確保滿足客戶戶需求制造前期準(zhǔn)備備易生產(chǎn)性(原料)易調(diào)試穩(wěn)定性強(qiáng)大的供應(yīng)商商網(wǎng)絡(luò)多廠商供貨長(zhǎng)期供應(yīng)商管管理(如：RF芯片）信息共享，平平衡供需合同管理付款規(guī)劃訂貨量/周期期優(yōu)化物流運(yùn)輸庫(kù)存充分利用IT工具B2B工具與供應(yīng)商系統(tǒng)統(tǒng)接口外包決策成本優(yōu)勢(shì)質(zhì)量保證釋放內(nèi)部資源源產(chǎn)能規(guī)劃需求預(yù)測(cè)精度度制造能力質(zhì)量，產(chǎn)能柔性迅速上量的能能力物流運(yùn)輸庫(kù)存交貨時(shí)間短需求分析需求量需求特征未來展望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析國(guó)內(nèi)國(guó)外確定價(jià)值組合合促銷定價(jià)體系渠道設(shè)計(jì)品牌管理統(tǒng)一品牌消費(fèi)品牌拉力力B2B品牌良好的政府關(guān)關(guān)系積極參與產(chǎn)品品設(shè)計(jì)健全銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（有效覆蓋蓋）高效銷售流程程售前：需求分分析、系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)、應(yīng)用案案例售中：安裝、、調(diào)試、按時(shí)時(shí)按預(yù)算完工工全程培訓(xùn)強(qiáng)干的銷售隊(duì)隊(duì)伍銷售技巧技術(shù)實(shí)力關(guān)鍵客戶管理理方案訂制前瞻性設(shè)計(jì)長(zhǎng)期關(guān)系培養(yǎng)養(yǎng)客戶信用及應(yīng)應(yīng)收款管理確保功能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)定期回訪，反反饋客戶意見見及需求技術(shù)骨干專人人負(fù)責(zé)快速反應(yīng)24x7x365緊急服務(wù)隊(duì)伍伍即時(shí)處理問題題能力專家?guī)旎A(chǔ)研究產(chǎn)品開發(fā)樣機(jī)生產(chǎn)供應(yīng)商管理規(guī)模化生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售服務(wù)研發(fā)生產(chǎn)制造營(yíng)銷與銷售整體規(guī)劃戰(zhàn)略一體化預(yù)算聯(lián)盟伙伴管理理部門間協(xié)作信息系統(tǒng)整合合與共享具備“攻關(guān)””能力的突擊擊小組明確指標(biāo)(Bug數(shù)、成本、規(guī)規(guī)格）卡死期限標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施施流程合理的體系架架構(gòu)及功能實(shí)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)功能實(shí)現(xiàn)接口定義詳盡有序的測(cè)測(cè)試子模塊測(cè)試總裝測(cè)試申報(bào)與質(zhì)檢用戶測(cè)試前期排錯(cuò)能力力“精、準(zhǔn)、快快”的文化初步所有環(huán)節(jié)：人事激勵(lì)財(cái)務(wù)管理152.2DT內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)16業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)點(diǎn)3.戰(zhàn)略4.組織結(jié)結(jié)構(gòu)要求5.財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)4.1.管理組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)4.2.過過渡計(jì)劃4.3.組組織結(jié)構(gòu)重重組里程碑4.4.可可能的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)容量5.2.市市場(chǎng)份額5.3.分產(chǎn)品銷售額額預(yù)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目5.5.關(guān)鍵比率指標(biāo)標(biāo)與價(jià)值評(píng)估估2.DT內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分分析2.1.優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.2.劣劣勢(shì)2.3.機(jī)機(jī)會(huì)2.4.威威脅1.市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市市場(chǎng)需求1.2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)1.3.技技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)1.4.政政策環(huán)境3.戰(zhàn)略3.1.使使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)組組合(何種)3.3.價(jià)價(jià)值定位3.4.成成長(zhǎng)階段(何何時(shí))3.5.價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能能力獲取(如如何)3.6.實(shí)實(shí)施計(jì)劃3.7.機(jī)機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)173.戰(zhàn)略概概述第一步：確定定使命目標(biāo)和和價(jià)值第二步：構(gòu)建建評(píng)估業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)先級(jí)的矩陣陣圖第三步：決定定“有所為””和“有所不不為”第四步：決定定各業(yè)務(wù)投資資順序第五步：預(yù)測(cè)測(cè)財(cái)務(wù)投資和和結(jié)果使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值市場(chǎng)吸引力DT競(jìng)爭(zhēng)力弱強(qiáng)大小業(yè)務(wù)單元職能部門退出避免投資利潤(rùn)時(shí)間123如有必要可重重復(fù)進(jìn)行參與方式：決策183.戰(zhàn)略3.1.業(yè)業(yè)務(wù)單元的的使命和遠(yuǎn)景景(為何)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命193.2.產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)組組合(何處競(jìng)爭(zhēng))我們應(yīng)該側(cè)重重于哪些產(chǎn)品品？我們當(dāng)前的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否否合理？我們是否應(yīng)該該開發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)？？我們業(yè)務(wù)的地地域分布是否否合理？我們今后發(fā)展展的重點(diǎn)應(yīng)該該在哪里？我們將如何細(xì)細(xì)分目標(biāo)客戶戶群？向這些客戶群群提供服務(wù)的的吸引力多大大？產(chǎn)品地域客戶203.2產(chǎn)品品和服務(wù)組合合－決策依據(jù)據(jù)吸引力大吸引力小市場(chǎng)潛力弱強(qiáng)DT競(jìng)爭(zhēng)力1.確定各各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍圍業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)42.評(píng)估市市場(chǎng)吸引力3.評(píng)估DT競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力213.2確定定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)吸引力中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)增增長(zhǎng)速速度相關(guān)市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率相關(guān)市市場(chǎng)資資產(chǎn)回回報(bào)率率國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)資資本價(jià)價(jià)值DT核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力銷售額額市場(chǎng)份份額研發(fā)能能力生產(chǎn)能能力營(yíng)銷能能力223.2構(gòu)構(gòu)建評(píng)評(píng)估業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)先級(jí)級(jí)的矩矩陣圖圖吸引力力大吸引力力小市場(chǎng)潛潛力弱強(qiáng)DT競(jìng)爭(zhēng)力力重點(diǎn)扶扶持集中最最好的的資產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備備保證業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的銷售售優(yōu)化人人員配配置獲取回回報(bào)避免過過多的的追加加投資資獲得短短期現(xiàn)現(xiàn)金回回報(bào)以以支持持重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)和重重點(diǎn)扶扶持的的業(yè)務(wù)務(wù)單元元重點(diǎn)開開發(fā)擁有最最好的的研究究開發(fā)發(fā)力量量迅速開開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化人人員配配置考慮退退出或或有選選擇發(fā)發(fā)展以破產(chǎn)產(chǎn)、兼兼并等等方式式逐步步退出出有選擇擇地發(fā)發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4233.3.價(jià)價(jià)值值定位位客戶群群1客戶群群2客戶群群3客戶群群4技術(shù)、、產(chǎn)品品、服服務(wù)、、渠道道客戶群群產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)價(jià)值定定位243.4.成成長(zhǎng)長(zhǎng)階梯梯(何何時(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng))利潤(rùn)我們能能保持持并提提高在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的占占有率率嗎？？我們?nèi)缛绾翁崽岣咴谠趪?guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)上的的占有有率？？我們應(yīng)應(yīng)集中中滲入入哪個(gè)個(gè)客戶戶群？？我們應(yīng)應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入/擴(kuò)張張哪些些新產(chǎn)產(chǎn)品？？我們什什么時(shí)時(shí)候進(jìn)進(jìn)入或或加速速擴(kuò)張張選定定的產(chǎn)產(chǎn)品？？新產(chǎn)品品成長(zhǎng)長(zhǎng)速度度如何何？制定可可行性性方案案的最最佳途途徑是是什么么？我們將將如何何安排排有限限的資資源？？階段1核心產(chǎn)產(chǎn)品的的擴(kuò)張張與防防守階段2發(fā)展新新興的的產(chǎn)品品階段3開創(chuàng)未未來事事業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)間(年年)253.4成成長(zhǎng)階階梯－－企業(yè)業(yè)必須須對(duì)三三個(gè)發(fā)發(fā)展層層面進(jìn)進(jìn)行均均衡管管理利潤(rùn)投資資資本回回報(bào)銷售收收入凈現(xiàn)值值選擇方方案價(jià)價(jià)值衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維維持者者建立業(yè)業(yè)務(wù)者者高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚者者員工財(cái)務(wù)機(jī)會(huì)價(jià)值激勵(lì)理理念利潤(rùn)第一層層面拓展并并確保保核心心業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)運(yùn)作第二層層面發(fā)展新新業(yè)務(wù)務(wù)第三層層面開創(chuàng)未未來業(yè)業(yè)務(wù)的的機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)間安安排集中于于業(yè)績(jī)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境探索/特許許的地地位關(guān)鍵成成功因因素完整的的能力力基礎(chǔ)礎(chǔ)通過購(gòu)購(gòu)買或或自己己發(fā)展展需要要的能能力能力要要求可可能不不十分分清楚楚能力263.4成成長(zhǎng)長(zhǎng)階梯梯－通通過其其增長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略，德德國(guó)電電信在在電信信行業(yè)業(yè)的每每個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域都都建立立了強(qiáng)強(qiáng)勁的的實(shí)力力層面2層面3時(shí)間價(jià)值與領(lǐng)先先的內(nèi)內(nèi)容供供應(yīng)商商建立立聯(lián)盟盟，向向客戶戶提供供價(jià)值值以IP數(shù)據(jù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，提提供全全球的的互聯(lián)聯(lián)服務(wù)務(wù)不斷更更新技技術(shù)，，向客客戶提提供有有線寬寬帶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和安全全接入入不斷拓拓展業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域(例如如T-DI，，T-在線)，新新業(yè)務(wù)務(wù)打破破地域域單獨(dú)獨(dú)組織織通過聯(lián)聯(lián)盟和和收購(gòu)購(gòu)，規(guī)規(guī)劃在在國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)的拓拓展層面1傳統(tǒng)電電話服服務(wù)結(jié)果成為全全球電電信企企業(yè)前前5強(qiáng)強(qiáng)之一一歐洲最最大的的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)服服務(wù)供供應(yīng)商商業(yè)務(wù)向向全歐歐洲發(fā)發(fā)展273.5.價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))–價(jià)價(jià)值鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)議題研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)涉涉足價(jià)價(jià)值鏈鏈的所所有環(huán)環(huán)節(jié)還還是僅僅關(guān)注注其中中的某某些部部分？？?jī)r(jià)值鏈鏈的哪哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)具具有最最大的的價(jià)值值創(chuàng)造造潛力力？?jī)r(jià)值鏈重點(diǎn)點(diǎn)制造重點(diǎn)研研究開開發(fā)哪哪種技技術(shù)?是否大大規(guī)模模進(jìn)入入制造造業(yè)？？如何發(fā)發(fā)掘最最大的的客戶戶潛力力，如如何進(jìn)進(jìn)行有有針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷銷？什么是是最有有效的的銷售售手段段和渠渠道？？提供何何種服服務(wù)，，針對(duì)對(duì)什么么類型型的客客戶？？資料來來源：：麥肯肯錫分分析283.5.價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))–競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉舉措競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成成功因因素293.5.價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng))–所所需能能力DT目前缺缺乏哪哪些能能力？？應(yīng)該如如何獲獲得這這些能能力？？能力平平臺(tái)營(yíng)運(yùn)能能力實(shí)現(xiàn)增增長(zhǎng)的的能力力特殊資資產(chǎn)特殊關(guān)關(guān)系購(gòu)并與與合并并融資、、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理和成成交能能力資產(chǎn)運(yùn)運(yùn)用效效率技術(shù)專專利品牌政府關(guān)關(guān)系互補(bǔ)關(guān)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制制造銷售與與服務(wù)務(wù)303.5.價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng))–合合作與與聯(lián)盟盟戰(zhàn)略略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購(gòu)并GSMCDMAGPRSTD-SCDMAW-CDMA內(nèi)部自建分拆/出售CDMA2000313.6.具具體體的實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃1.確定組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向及及投入入1.11.21.32.建建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展2.12.22.3:::::2003主要要活活動(dòng)動(dòng)責(zé)任任人人20017891011127891011121234562002舉例例323.7.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)會(huì)會(huì)及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可能能的的對(duì)對(duì)策策33業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略4.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求5.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)4.1.管理理組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)4.2.過過渡渡計(jì)計(jì)劃劃4.3.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)重重組組里里程程碑碑4.4.可可能能的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)場(chǎng)容容量量5.2.市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額5.3.分產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售額額預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)費(fèi)用用項(xiàng)項(xiàng)目目5.5.關(guān)鍵鍵比比率率指指標(biāo)標(biāo)與與價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估2.DT內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析2.1.優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2.2.劣劣勢(shì)勢(shì)2.3.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)2.4.威威脅脅1.市市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境1.1.市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求1.2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)勢(shì)勢(shì)態(tài)態(tài)1.3.技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)1.4.政政策策環(huán)環(huán)境境3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略3.1.使使命命和和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景(為為何何)3.2.產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)組組合合(何何種種)3.3.價(jià)價(jià)值值定定位位3.4.成成長(zhǎng)長(zhǎng)階階段段(何何時(shí)時(shí))3.5.價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和能能力力獲獲取取(如如何何)3.6.實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃3.7.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)344.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)概概述述35業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃要要點(diǎn)點(diǎn)3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略4.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求5.財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)4.1.管理理組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)4.2.過過渡渡計(jì)計(jì)劃劃4.3.組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)重重組組里里程程碑碑4.4.可可能能的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)5.1.市場(chǎng)場(chǎng)容容量量5.2.市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額5.3.分產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售額額預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)5.4.ROIC及費(fèi)費(fèi)用用項(xiàng)項(xiàng)目目5.5.關(guān)鍵鍵比比率率指指標(biāo)標(biāo)與與價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估2.DT內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力分分析析2.1.優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2.2.劣劣勢(shì)勢(shì)2.3.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)2.4.威威脅脅1.市市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境1.1.市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求1.2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)勢(shì)勢(shì)態(tài)態(tài)1.3.技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)1.4.政政策策環(huán)環(huán)境境3.戰(zhàn)戰(zhàn)略略3.1.使使命命和和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景(為為何何)3.2.產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)組組合合(何何種種)3.3.價(jià)價(jià)值值定定位位3.4.成成長(zhǎng)長(zhǎng)階階段段(何何時(shí)時(shí))3.5.價(jià)價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和能能力力獲獲取取(如如何何)3.6.實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃3.7.機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)及及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)36制定定年年度度財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容六月月七月月八月月九月月十月月十一一月月一月月––––五五月月制定定三三年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃本次次討討論論的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型適適用用于于3-5年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃時(shí)間間跨跨度度為為3-5年年粗略略的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)估估算算用于于決決定定進(jìn)進(jìn)入入哪哪些些業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)用于于確確定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略原原則則用于于衡衡量量業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)影影響響,并并調(diào)調(diào)整整戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向時(shí)間間跨跨度度為為十十二二個(gè)個(gè)月月詳細(xì)細(xì)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算用于于決決定定次次年年的的具具體體經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)作為為績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)的的主主要要依依據(jù)據(jù)之之一一37戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)模模型型按按業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群建建立立業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)3G系統(tǒng)2.5G系統(tǒng)2G系統(tǒng)____________________移動(dòng)固線程控交換機(jī)ATM交換機(jī)IP路由器以太網(wǎng)交換機(jī)機(jī)__________________________________________________軟件_____________________微電子_____________________風(fēng)險(xiǎn)投資_____________________傳輸_____________________業(yè)務(wù)群示意38財(cái)務(wù)模型示例例MarketsizefactsGlobalMarketSizeChinaShareofWorldMktChinaMarketSizeTargetgeographymktsizeTgtSgmtas%ofTgtGeogrphyTargetMarketSizeTargetMarketSizeShareRevenueGrossMargin(%ofrevenue)GrossProfitSG&AExpensesEBITDA(%ofrevenue)EBITDADepreciation&AmortizationOperatingMarginas%ofRevenueNetOperatingProfit(EBIT)TaxRateAdjustment(as%)NOPLATCapitalTurnoverInvestedCapitalROICNOPLATDepreciation&AmortizationNewCapitalInvestmentCashFlowShareofRevenueInternalInternalRevenueRevenueperheadH/CX=X==X=X=–==–==–=+–=TargetMarketIncomeStatementCashFlowROICInternalaccountingH/CYearHistoricalAspiration19992000200120022003US$millionsPercentUS$MillionsUS$millionsPercentUS$MillionsUS$millionsPercentUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsPercentUS$MillionsRatioUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$MillionsUS$MillionsUS$MillionsPercentUS$MillionsUS$Millions#ofemployeesUnit39基本財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)Source: McKinseyanalysisEBITDA息稅折攤前盈盈利Earningbeforeinterest,tax,depreciationandamortizationEBIT息前稅前盈利利EarningbeforeinterestandtaxNOPLAT稅后凈營(yíng)業(yè)利利潤(rùn)NetoperatingprofitlessadjustedtaxROIC投入資本回報(bào)報(bào)率Returnoninvestedcapital40如何估計(jì)EBITDA直接法:間接法:收入成本(不含折折舊和難攤銷銷)銷售、市場(chǎng)、、管理費(fèi)用(不含折舊和和攤銷，不含含利息)EBITDA折舊和攤銷EBIT所得稅NOPLAT(稅后凈經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn))EBITDA%=EBITDA收入(Revenue)EBITDA=收入(Revenue)*EBITDA%行業(yè)參考數(shù)據(jù)據(jù)/企業(yè)歷史史數(shù)據(jù)(Benchmark/historicalrecord)41投資資本回報(bào)報(bào)率(ROIC)公式稅息前營(yíng)運(yùn)利利潤(rùn)減去調(diào)整整稅*營(yíng)運(yùn)資本加經(jīng)經(jīng)營(yíng)性長(zhǎng)期資資產(chǎn)調(diào)整稅后營(yíng)運(yùn)運(yùn)利潤(rùn)投資資本投資資本回報(bào)報(bào)率=* 假設(shè)遞延延稅項(xiàng)不變42如何估計(jì)資本本投入(OperatingInvestedCapital)直接法(簡(jiǎn)化化后):間接法:現(xiàn)金儲(chǔ)備(Cash)+應(yīng)收帳款(AR)+存貨(Stock)-應(yīng)付帳款(AP)+其他流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)-其他流動(dòng)動(dòng)負(fù)債(債務(wù)除外)+固定資產(chǎn)凈值值(FA)+長(zhǎng)期投資(LI)經(jīng)營(yíng)性資本投投入(OperatingCapitalInvested)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)Capitalturnover收入(Revenue)流動(dòng)資金占用用固定資金占用用經(jīng)營(yíng)性資本投投入(OperatinginvestedCapital)經(jīng)營(yíng)性資本投投入(OperatinginvestedCapital)收入(Revenue)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)Capitalturnover行業(yè)參考數(shù)據(jù)據(jù)/企業(yè)歷史史數(shù)據(jù)(Benchmark/historicalrecord)===439、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:24:1321:24:1321:241/4/20239:24:13PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:24:1321:24Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:24:1321:24:1321:24Wednesday,January4,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:24:1321:24:13January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。04一月20239:24:14下午21:24:141月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月239:24下下午午1月-2321:24January4,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/421:24:1421:24:1404January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:24:14下午9:24下下午21:24:141月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:24:1421:24:1421:241/4/20239:24:14PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:24:1421:24Jan-2304-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:24:1421:24:1421:24Wednesday,Jan