0301緣故客戶開拓學(xué)員手冊

客戶三渠道

—緣故客戶開拓總公司區(qū)拓管理部

2012年3月緣故客戶開拓流程學(xué)會(huì)介紹自己的新身份學(xué)會(huì)向親友介紹工作的性質(zhì)學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)親友質(zhì)疑學(xué)會(huì)與親友談保險(xiǎn)觀念課程目的初訪前準(zhǔn)備整理信息選擇時(shí)機(jī)熟記話術(shù)準(zhǔn)備媒體及禮物接觸面談介紹新身份介紹工作性質(zhì)應(yīng)對(duì)親友質(zhì)疑談?wù)摫ｋU(xiǎn)觀念推介促成呈現(xiàn)計(jì)劃書促成拒絕處理要求轉(zhuǎn)介紹介紹新身份講行業(yè)：目前我在太平洋保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入太平洋公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，保險(xiǎn)越來越成為家庭的必需品。講公司：我在太平洋公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。講自己：在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)、服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。【話術(shù)】介紹工作性質(zhì)區(qū)拓特色：很多客戶在購買保險(xiǎn)以后，由于沒有專屬的服務(wù)人員提供專業(yè)的服務(wù)，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生許多抱怨。正因如此，作為區(qū)域制服務(wù)專員，我主要為所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的客戶提供全面的服務(wù)，幫助他們進(jìn)行家庭保障和理財(cái)規(guī)劃。專員定位：區(qū)域服務(wù)專員就是要解決以上問題。因?yàn)槲覀兌冀?jīng)過專業(yè)、規(guī)范、系統(tǒng)的培訓(xùn)，而且采取服務(wù)到家的方式，就像一個(gè)家庭的特約會(huì)計(jì)師、醫(yī)師、律師一樣，是家庭長期的專業(yè)咨詢對(duì)象。我的優(yōu)勢：現(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒問題，你隨時(shí)都能找得我?！驹捫g(shù)】應(yīng)對(duì)親友質(zhì)疑緣故質(zhì)疑：做什么不好，要做保險(xiǎn)？專員應(yīng)對(duì)：謝謝你的關(guān)心，我知道你是擔(dān)心“這份工作不適合我，我會(huì)浪廢時(shí)間”。之前，我也有同樣的想法。在選擇這份工作時(shí)，我作了很長時(shí)間的調(diào)查，并且也到太平洋保險(xiǎn)進(jìn)行了解，我發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在每家庭都需要保險(xiǎn)，而買保險(xiǎn)需要專業(yè)、貼心的服務(wù)，區(qū)域服務(wù)專員就是通過“駐點(diǎn)”不斷線為客戶服務(wù)，我覺得我可以把這個(gè)工作做好，所以我選擇這個(gè)工作。另外：我之前就認(rèn)識(shí)很多太平洋的服務(wù)專員，他們跟客戶關(guān)系都很好，他們的服務(wù)貼心到位，太平洋的產(chǎn)品也真的很實(shí)用；而且太平洋保險(xiǎn)是社會(huì)公認(rèn)的經(jīng)營規(guī)范、財(cái)務(wù)安全、投?？煽康墓荆蛻糍I的放心，我賣的也安心。做了服務(wù)專員之后，我學(xué)習(xí)了很多家庭理財(cái)方面的知識(shí)，我現(xiàn)在信心十足。你放心，我會(huì)用認(rèn)真感謝你的支持。如果有一天我發(fā)現(xiàn)做這份工作沒有收獲，我一定會(huì)主動(dòng)離開。謝謝您的關(guān)心，請多指點(diǎn)我“如何做好這份工作？”?！举|(zhì)疑一】緣故質(zhì)疑：談什么都好，就是別談保險(xiǎn)。專員應(yīng)對(duì)：我知道你的擔(dān)心，你是擔(dān)心“我和你說了保險(xiǎn)后，你不買，我會(huì)很生氣，我們之間的關(guān)系會(huì)很尷尬?！蹦惴判模抑匾曃覀儌z的友情比你向我買保險(xiǎn)來的重要。你是我最好的朋友，往往最真實(shí)的建議只有你才給我。最近，我學(xué)習(xí)了一套最新的家庭理財(cái)計(jì)劃，我還沒有向別人推薦，我先說給你聽，請你給我些建議，幫助我成長。只要十分鐘時(shí)間，你聽聽看，聽完后給我些建議。緣故質(zhì)疑：我們都這么熟了，等我需要保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)自動(dòng)來找你的。專員應(yīng)對(duì)：謝謝你對(duì)我工作的支持。我今天來不是為了把保險(xiǎn)賣給你。你是我最好的朋友，我也不愿意看到:你在不了解保險(xiǎn)功能的情況下，僅僅因?yàn)槲覀兊年P(guān)系而買保險(xiǎn)。我現(xiàn)在是XX區(qū)域的太平洋服務(wù)專員，負(fù)責(zé)公司在這個(gè)區(qū)域的品牌宣傳。通過公司的培訓(xùn)，我才發(fā)現(xiàn)原來真正的保險(xiǎn)和我以前了解到的、聽說到的保險(xiǎn)是不一樣的。我給你也講一下吧，也請你站在客戶的角度給我提些建議，幫我做好這份工作?！举|(zhì)疑二】【質(zhì)疑三】談?wù)摫ｋU(xiǎn)觀念我可不可以請教你幾個(gè)問題？（自問自答）1、請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ鳎浚ǖ谝桓糇樱?因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。2、請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？（第二根棒子）

當(dāng)然，誰也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？3、像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？（第三根棒子）

那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時(shí)，馬上送10萬元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請問這樣的朋友您有沒有？

假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個(gè)生死之交的