不同行業(yè)導(dǎo)購員推銷技巧修正版

不同行業(yè)導(dǎo)購員推銷技巧修正版銷售技巧確實(shí)是賣東西的技巧，一談到賣東西大伙兒都回想如此一個(gè)咨詢題：“消費(fèi)者，我拿什么來打動(dòng)你？”是以思維靈敏、邏輯周密的雄辯使人信服？依舊以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉？這些都只是形式咨詢題。講白了，賣東西的過程實(shí)際上是一次收買人心的過程。用語言和行為+品牌+產(chǎn)品功能去收買人心而這一過程又必須先“3個(gè)熟悉”：?熟悉自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。專門在顧客面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品專門熟悉。熟悉自己銷售產(chǎn)品的目標(biāo)顧客。這些目標(biāo)顧客要進(jìn)行分類，哪些是核心顧客，那些的非核心顧客，哪些是重點(diǎn)顧客，哪些是非重點(diǎn)顧客，顧客能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的顧客類別應(yīng)該分別采納什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的顧客所分配的時(shí)刻和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)如何樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，顧客的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)刻分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期進(jìn)展趨勢(shì)（以后2-3星期的進(jìn)展趨勢(shì)）。如果把專業(yè)化銷售流程細(xì)分的話，能夠畫成如此的一張圖：歡迎顧客—>產(chǎn)品展現(xiàn)介紹 ?同意 A促成 ?成交V拒絕 ?異議處導(dǎo)購確實(shí)是要象一個(gè)專業(yè)的演員一一擁有著熟練的演技，一場(chǎng)銷售就象是一場(chǎng)“秀”。你是演員，那顧客是什么呢？每個(gè)顧客差不多上人民幣因此我們要抓住每張人民幣，對(duì)待每一位顧客都要向?qū)Υ嗣駧乓粯訜崆?！所有銷售行為都必須遵循的三個(gè)原則不管是賣家電，賣服裝，依舊賣汽車，所有的銷售行為都必須遵循三個(gè)原則，即：發(fā)覺咨詢題、分析咨詢題、解決咨詢題。我有個(gè)同房好友在P&G任總監(jiān)，有次閑談中他透露給我寶潔公司銷售的三板斧戰(zhàn)略：我們以海飛絲為例：第一發(fā)覺咨詢題：頭屑太多、阻礙形象、如何辦？然后分析咨詢題：什么原因會(huì)有頭皮屑？最后是解決咨詢題：現(xiàn)在好了，有全新海飛絲，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾。“它山之石，能夠攻玉”本人通過它山之石攻得的幾塊玉和做朵彩所聞所見所做，提煉出了認(rèn)為能夠?yàn)槎洳誓脕碣u內(nèi)衣的“它山十八技”，在此與大伙兒同商。第一技：打動(dòng)顧客的心而不是腦袋因?yàn)樾碾x顧客裝鈔票包的口袋最近代表行業(yè)：餐飲餐飲是個(gè)專門有意思的行業(yè)，同樣在一條街上，甚至面對(duì)面或肩并肩，有的飯店裝修的蠻好，菜色也蠻好，卻門前冷清？而有的飯店跟本就談不上裝修，菜色也一樣，卻擠都擠不下！甚至排長(zhǎng)隊(duì)！什么緣故？生意紅火的那家一定是老總娘人未到，笑聲想到，招呼客人熱情備至，客人有不中意趕忙破費(fèi)點(diǎn)酒菜平息。天長(zhǎng)日久，口碑相傳，它的生意能不行嗎？專門清晰，是更好的服務(wù)是顧客對(duì)你的產(chǎn)品倍加青睞，打動(dòng)了你的心,讓你的內(nèi)心專門舒服！內(nèi)心舒服哪怕貴點(diǎn)都無所謂，頭腦就不是指揮中心了。學(xué)學(xué)希爾頓酒店“你今天對(duì)客人微笑了沒有”這也確實(shí)是什么原因盡管兩家的產(chǎn)品差不多，然而其中一家企業(yè)的導(dǎo)購員對(duì)你笑顏如花，關(guān)懷之情溢于言表，因此你就會(huì)毫不猶疑地購買她的產(chǎn)品。什么原因盡管這家的東西比另一家還貴一些，但你的朋友告訴你這家的售前售后服務(wù)專門好，因此你就寧愿多花點(diǎn)鈔票也情愿買它的。第二技：以傳家顧咨詢的身份占據(jù)心腦［專家顧咨詢式的銷售］代表行業(yè)：藥品對(duì)藥品的慎重是這一技巧在此行得于近乎完美的發(fā)揮。自己不敢做主就需要個(gè)專家的角色來指導(dǎo)性消費(fèi)，藥品行業(yè)的導(dǎo)購都深知其道，披上白褂什么藥都賣得出去。沒有人會(huì)對(duì)大夫的話提出異議，世界上講話最管用的就算他們。總統(tǒng)的話可不聽但他們?cè)挷荒懿宦?，不相信自己了都得相信他們！專家形象能夠迅速贏得顧客的信任，朵彩產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語也專門多，顧客專門難把握這些知識(shí)與術(shù)語，如果你能夠關(guān)心他們了解這些，就能夠在顧客心目中建立銷售專家的形象。朵彩的每位導(dǎo)購人員都應(yīng)該是一個(gè)內(nèi)衣專家。這一技巧一樣情形下分四個(gè)步驟：查找顧客的痛處-----背景咨詢題掀開傷口----難點(diǎn)咨詢題往傷口上撒鹽----暗示咨詢題給傷口抹藥------示意咨詢題第三技：賣產(chǎn)品不如賣自己人脈［關(guān)系網(wǎng)］=成功七成代表行業(yè)：工業(yè)用品工業(yè)用品的銷售沒有經(jīng)營場(chǎng)所，如電梯，它沒方法進(jìn)任何商場(chǎng)、市場(chǎng)，沒方法把幾個(gè)品牌放在一起比較。銷售靠銷售人員上門銷售，在質(zhì)量和售后服務(wù)相當(dāng)?shù)那樾蜗轮挥锌慈嗣}了，人都講個(gè)交情，跟誰好就買誰的。在那個(gè)行業(yè)導(dǎo)購員除了態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到之外。你還要做一個(gè)顧客喜愛的人，只有當(dāng)顧客真正喜愛你，相信你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。第四技：明白自己在賣什么［產(chǎn)品知識(shí)是成功的要緊因數(shù)之一］代表行業(yè)：家電完全消化購買點(diǎn)是專門重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清晰自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人一一這也確實(shí)是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。家電產(chǎn)品本身具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量，即使是關(guān)于一把小小的電動(dòng)剃須刀如此的小家電產(chǎn)品也不例外；你一到領(lǐng)地他就會(huì)給你講你眼睛著的那產(chǎn)品其在功盯、工藝、材料、外形設(shè)計(jì)特點(diǎn)、有那些或大或小的新突破啦！要體現(xiàn)出家電產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，就必須圍繞家電產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)本身進(jìn)行技術(shù)型銷售活動(dòng)。要不：這款DVD有什么特點(diǎn)嗎？不明白，夫人，我只明白它能放電影。它的解碼芯片是幾點(diǎn)零的呀？不明白，先生，它是PHLIPS牌的。如此人家還不趕忙走人！對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、講明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、講明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)計(jì)策。第五技：賣對(duì)顧客有用的賣點(diǎn)代表行業(yè)：手機(jī)賣點(diǎn)是顧客購買決定最具阻礙力的因數(shù)。賣點(diǎn)分差不多賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)差不多賣點(diǎn)是滿足顧客要緊需求的賣點(diǎn)。附加賣點(diǎn)是能夠進(jìn)一步講服顧客購買的賣點(diǎn)。不同的顧客需要強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)可能不一樣。賣點(diǎn)八、、要緊針對(duì)人群類型通信工具所有差不多賣點(diǎn)音質(zhì)專門好所有差不多賣點(diǎn)FM/MP3功能喜愛時(shí)尚人群附加賣點(diǎn)拍照/錄象/錄音功能商務(wù)人士/時(shí)尚輕年附加賣點(diǎn)游戲功能游戲青年附加賣點(diǎn)衛(wèi)星定位系統(tǒng)/商務(wù)人士附加賣點(diǎn)手寫輸入老年人士附加賣點(diǎn)上網(wǎng)網(wǎng)蟲/商務(wù)人士附加賣點(diǎn)名片庫商務(wù)人士附加賣點(diǎn)朵彩的差不多賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)分別是什么?第六技：甜言蜜語頌揚(yáng)別人是一種美德代表行業(yè)：時(shí)裝要學(xué)會(huì)頌揚(yáng)你的顧客，先生/小姐您穿上這衣服精神多了/帥多了/漂亮極了，這衣服再合適只是了，專門能體現(xiàn)您的氣質(zhì)/身材/身份，等等。人都喜愛聽頌揚(yáng)之詞，心花一怒放就買單了，您也就成功了！案例：一位老太太的銷售技巧上周六在公園我看到如此一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的小孩，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起小孩?！斑@小孩真胖，長(zhǎng)的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把小孩放到小車內(nèi)，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點(diǎn)小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這小孩穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不情愿賣，又指著她的產(chǎn)品講：“這兩件你要是都要了，每件廉價(jià)五毛鈔票，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。點(diǎn)評(píng)：這位老太太的銷售技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)小孩“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒有質(zhì)量咨詢題。（三）價(jià)格打折，“每件廉價(jià)五毛鈔票”.看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，事實(shí)上正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實(shí)際我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)時(shí)，所講的銷售技巧不確實(shí)是老太太的翻版嗎？第七技：位置決定一切代表行業(yè)：日用消費(fèi)品占據(jù)最好的位置就等于贏取最好的銷售銷售的一個(gè)差不多法則確實(shí)是：誰把握了銷售終端，誰確實(shí)是市場(chǎng)贏家。銷量從哪里來？實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒有競(jìng)品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地查找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是一一購買是否方便成了阻礙購買行為的要緊因素之一。第八技：給足面子人需要表露地位代表行業(yè)：汽車/奢侈品鉆石，晶瑩奪目的地位表現(xiàn)工具，一顆向全世界揭示女性光榮的石頭，它不僅僅只是一種奢侈的商品，它是作為向公共展現(xiàn)生存水平及地位的工具。買寶馬、奔弛確實(shí)是為了趲顯地位，證明其是取得最大成就的人。不同檔次的車子表現(xiàn)不同檔次的地位。一輛閃光、簇新的760/600確實(shí)是公眾認(rèn)同的“成功人士”。它的喇叭響亮地叫著，“我已達(dá)到巔峰了。我值得擁有這輛車?，F(xiàn)在就請(qǐng)你尊敬我?！倍洳蚀_實(shí)是內(nèi)衣中的寶馬、奔騰。我們要給顧客的感受確實(shí)是：穿朵彩確實(shí)是有面子！第九技：懂得賣產(chǎn)品內(nèi)在的東西有時(shí)內(nèi)涵比表象更重要代表行業(yè)：報(bào)紙/新聞/文化你買份報(bào)紙確信不是為了為了買那一疊紙，是為了印在上面的新聞/訊息/知識(shí)一個(gè)枕頭僅僅是一個(gè)枕頭嗎？不是，它是一個(gè)夢(mèng)，它是美好的休息。一杯酒僅僅是酒嗎？不是，它是表達(dá)愛情、親情、友誼等情感的載體。電話還僅僅是電話嗎？不是，它是人與人之間溝通的橋梁。要懂得透過表面看本質(zhì)。那么，朵彩又是什么？是關(guān)愛溫順、是關(guān)愛健康！朵彩不僅要賣產(chǎn)品，更要賣文化、賣知識(shí)。案例：地鐵里有位老漢賣報(bào)專門有創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，按照新聞來叫。什么聞名小品演員高秀敏去世啦、馬英九接任國民黨主席啦、超級(jí)女聲5進(jìn)3今晚開唱啦、153名法國公民在委內(nèi)瑞拉墜機(jī)事件中遇難啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP專門的銷售主張）。這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。第十技：時(shí)期性主觀提升價(jià)格的策略，人為營造銷售旺盛的表象代表行業(yè)：房產(chǎn)有次在和萬科的銷售經(jīng)理喝咖啡時(shí)，那位先生告訴在下這么一則所謂的房產(chǎn)行業(yè)內(nèi)幕：“您們的房子價(jià)格升得專門快嗎！一個(gè)星期一個(gè)變化?！蔽易稍?。先生答：“賣房子賣到今天已不但然而賣房子了，賣的是一種期望，一種身份地位的榮耀，期望是針對(duì)炒房人士的唯獨(dú)良藥，關(guān)于自住者來講住的是6000的和住的是16000的心理榮耀感是不一樣的。所有人都期望自己擁有了的東西得到升值，因此我們就滿足他們的期望。買了的人心理快樂;還沒買的人心理更覺得該買，“漲了漲了又漲了”是人們最喜愛聽的話。你要是不漲啊，講明你這房產(chǎn)不行，不行就賣不出，有時(shí)漲的越快買的越好!并要表現(xiàn)買得專門緊俏，銷售牌顯示天天只剩5套，讓他們急，今天不買改日就沒了！趕快買吧，一猶疑又漲一千，等于缺失十萬、等于少賺十萬！”往常跟貴州的彭總聊過這事，他用了覺的有那么點(diǎn)意思，其把DH0101羊絨的一開始定999元，不敢定高，只是一千，擺了兩個(gè)月，沒賣一套，試主觀提升價(jià)格的策略，過幾天提點(diǎn)，過幾天再提點(diǎn)，等提到2005時(shí)有商場(chǎng)一天賣八套！第十一技：向狼學(xué)習(xí)求勝的欲望狼有三個(gè)特性：1、狼嗜血，嗅覺專門靈敏。那兒有血腥味就沖過去了，我們把那個(gè)血腥味叫做商機(jī)。2、 狼寒天出動(dòng)。天上不管下著多大風(fēng)雪，狼都寒天出動(dòng)，那個(gè)寒天可稱之為市場(chǎng)變化，再惡劣的環(huán)境也要去做。沒有不景氣，只有不爭(zhēng)氣，景氣再好也有人不賺鈔票，景氣再不行也有人賺鈔票。3、 狼通常差不多上成群結(jié)隊(duì)。這表示狼發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。第十二技：情理之中，意料之外代表：一家禮品店案例：2月13日那天，我到美羅城買書，此城人氣專門旺，過道上我被人擠進(jìn)了一家禮品店。一位漂亮的小姐走過來：“先生，您是我們店的老顧客了，我經(jīng)?？茨徫?，改日確實(shí)是情人節(jié)了，我們店特為老主顧安排了情人節(jié)禮物咨詢活動(dòng)，有戀愛專家在那個(gè)地點(diǎn)為您咨詢。一樣的顧客購買滿100元的玫瑰花、巧克力等禮品就能夠獲得免費(fèi)的禮品搭配咨詢您是老主顧，購滿60元的禮品就能夠憑優(yōu)待券免費(fèi)咨詢了！”我聽了內(nèi)心不由的一震：好家伙，我什么時(shí)候來過你店里買東西了？但心一轉(zhuǎn)，人家這么熱情就看看吧，再者我太太是個(gè)專門重視節(jié)日的人。極目望去，就在店內(nèi)一字排開的五六張桌子，許多男女正在那兒圍著呢！大伙兒猜猜接下來是什么結(jié)果？結(jié)果確實(shí)是我買了一大包情人節(jié)禮物，所以也得到了專家的指點(diǎn)。那晚，我太太對(duì)我講盡了甜言蜜語，我舒服極了。再結(jié)果確實(shí)是從那以后，每次路過那家店，內(nèi)心感受確實(shí)是不一樣，每次節(jié)日都會(huì)買那么一些。事實(shí)上消費(fèi)者有時(shí)確實(shí)專門容易感動(dòng)。第十三技：一點(diǎn)一滴的表現(xiàn)自己向孔雀學(xué)開屏代表行業(yè)：IT年年升級(jí)的軟件，月月升級(jí)的游戲，時(shí)時(shí)更新的新聞，要表現(xiàn)但不要一下全盤都推出來，一開始就使出了全力，后面還如何打？比別的公司的軟件、游戲好那么一點(diǎn)就行了，給自己留下“升級(jí)”空間，如此才能財(cái)源持續(xù)嗎！在Windows的銷售中，微軟就專門熟練地運(yùn)用了這一銷售技巧，XP在六年前就開發(fā)好了，但那是2000還能買，就向后緩，等到2000差不多時(shí)，再拿出壓箱專門久的XP，把產(chǎn)品更新?lián)Q代后的功能利益、消費(fèi)者利益系統(tǒng)地展現(xiàn)出來，再從頭到未通吃一遍！體育故事還有一層意思：摸清晰消費(fèi)者的需求心理后，投其所好、滿足所需。第十四技：給不想喝水的馬先吃鹽聰慧的馬夫都明白，馬不喝水的時(shí)候，得先讓它吃些鹽，等它渴了再牽去喝水。事實(shí)上銷售最高境域的確實(shí)是“趙本山“賣拐””“把拐杖賣給腿腳健全的人”比“把梳子賣給和尚更高超。小品專門有意思：趙本山一出場(chǎng)確實(shí)是抱著一對(duì)拐杖滿大街找“需求”，看到“范偉”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出來歷”引起愛好，以“同病相憐”產(chǎn)生信任，再以“跺腳”、“有病”而產(chǎn)生的“懼怕”心理激發(fā)購買欲望，以“高秀敏”的“搗亂”烘托氣氛，并抓住時(shí)機(jī)趕忙成交，整個(gè)過程完全符合“AIDA（注意、愛好、欲望、行動(dòng)）”法則。“賣拐”的確是一個(gè)專門成功的小品，依筆者拙見，小品的主題意義在于抨擊現(xiàn)代社會(huì)越來越缺乏信任的人際關(guān)系，而不是教我們大伙兒如何做銷售，更不可能是給我們上營銷課。所以，在“賣拐”的整個(gè)過程中，當(dāng)事人所表現(xiàn)出來的銷售聰慧有專門多地點(diǎn)的確值得營銷人借鑒，如把握顧客心理、取得顧客信任、激發(fā)顧客欲望、抓住成交時(shí)機(jī)等。如果做銷售的朋友能從中悟出些道道來，也不失為小品“賣拐”對(duì)營銷界的奉獻(xiàn)。第十五技：以“芝麻”帶“西瓜”［也叫拋磚引玉或釣魚法則］代表：聯(lián)通既先給點(diǎn)甜頭，給點(diǎn)小廉價(jià)。在貨架上那出那么一兩個(gè)產(chǎn)品來低價(jià)促銷，案例：聯(lián)通包月送手機(jī)，每月包100元話費(fèi)，牽合同3年，既送你手機(jī)一部，包月費(fèi)越高手機(jī)送的越好，聽講現(xiàn)在都進(jìn)展到買無線上網(wǎng)卡包月都送筆記本電腦了。86年我爸在小縣城開百貨店，當(dāng)時(shí)私營經(jīng)濟(jì)剛啟蒙，唯獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)的確實(shí)是人民供銷社，我爸應(yīng)付它們的方法確實(shí)是：把老百姓最必須的消費(fèi)品白糖和鹽天天以低價(jià)銷售，進(jìn)價(jià)1塊1的白糖賣9毛，鹽4毛進(jìn)來賣3毛5,吸引方圓十幾里的人來購買。國營單位的人民供銷社不可能做這種虧本買賣，當(dāng)時(shí)我也覺得不可思議，咨詢我爸，我爸講：“人家來了不可能只單單買你的白糖和鹽，消費(fèi)其它東西，其它東西是賺鈔票的呀，一樣?xùn)|西廉價(jià)就認(rèn)為樣樣都廉價(jià)，老太太們一傳十，十傳百，撈了個(gè)比人民供銷社都廉價(jià)的好名聲，生意自然會(huì)好！”，到89年共開了7家百貨聯(lián)瑣店，擠垮了縣里的供銷社。第十六技：先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮銷售的黃金準(zhǔn)則是“你喜愛別人如何樣對(duì)你，你就如何樣對(duì)待別人”；銷售的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。案例：雨中借傘日本有家越后屋布店，店面不大，資本不厚，生意也一樣。有一次下雨，一些急急奔到店里來躲雨，店主忙叫店員把店里的幾把傘借給躲雨人。人們就覺得這店的人專門不錯(cuò)，對(duì)越后屋