KA談判培訓(xùn)教材

目錄KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判

KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧KA客戶定義誰(shuí)是KA（KeyAccount)客戶：所占零售市場(chǎng)份額大門店眾多，銷售量大采購(gòu)主要商品與品類者對(duì)公司利潤(rùn)有貢獻(xiàn)發(fā)展迅速，有潛力的KA客戶分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質(zhì)國(guó)內(nèi)KA－蘇果、華潤(rùn)、農(nóng)工商、華聯(lián)根據(jù)其門店分布地域國(guó)際KA－沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花NKA其門店在全國(guó)范圍內(nèi)分布，如家樂(lè)福，沃爾瑪RKA其門店主要在一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域內(nèi)分布，蘇果、農(nóng)工商CKA其門店主要集中在當(dāng)?shù)爻鞘蟹植糑A客戶分類根據(jù)目前合作方式公司直供－通過(guò)客戶－家樂(lè)福、易初蓮花、沃爾瑪、好又多KA客戶分類－零售商主要財(cái)務(wù)模式重要一般重要不重要采購(gòu)毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂(lè)福通過(guò)直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過(guò)非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過(guò)收取購(gòu)買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過(guò)為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過(guò)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入目錄KA客戶介紹KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關(guān)鍵部門KA客戶談判認(rèn)識(shí)談判KA談判內(nèi)容KA談判流程KA談判技巧談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判

任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判

當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對(duì)客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過(guò)程，并感受到客戶對(duì)我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無(wú)法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程來(lái)化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面相互的利益–推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾賣方提供的價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約公司的價(jià)值零售商的價(jià)值雙方的利益合約舉例一家新的大賣場(chǎng)決定進(jìn)公司的產(chǎn)品，要求在2周內(nèi)送到。這位客戶同時(shí)答應(yīng)貨到后30天將150，000元貨款付清：賣方提供的價(jià)值公司的產(chǎn)品。買方提供的等值的交換貨款150，000元。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則是指公司有提供產(chǎn)品的責(zé)任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責(zé)任。約束公司的條款是二個(gè)星期內(nèi)將產(chǎn)品送 到；而約束這位客戶的，則是在產(chǎn)品送到后30 天內(nèi)付清貸款。買賣雙方在在達(dá)成交易易中的分歧歧合約分歧我們希望客客戶接受我我們的提議議客戶總是希希望以最小小的代價(jià)換換取最大的的價(jià)值有時(shí)雖然客客戶對(duì)公司司的產(chǎn)品感感興趣,但但仍然得得不到他們們的承諾.這是因因?yàn)楸舜藢?duì)對(duì)付出與價(jià)價(jià)值之間有有不同的看看法,即即分歧。要取得交易易的成功,我們必必需有效地地消除彼此此的分歧.銷售和談判判永遠(yuǎn)存在在于與客戶戶的交往過(guò)過(guò)程中談判在日常常管理中的的比重談判是各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)管理理知識(shí)與技技能的綜合合應(yīng)用；談判是球賽賽中的射門門，它只占占全場(chǎng)比賽賽中極少的的時(shí)間。從業(yè)務(wù)比重重來(lái)看業(yè)務(wù)知識(shí)30%業(yè)務(wù)技能30%業(yè)務(wù)準(zhǔn)備35%談判5%從溝通時(shí)間間來(lái)看日常溝通50%利益銷售35%處理異議10%談判5%傳統(tǒng)的廠商商合作關(guān)系系零售商分銷商生產(chǎn)商雙方關(guān)注在采購(gòu)而非再銷售談判價(jià)格/折扣/費(fèi)用新的廠商合合作關(guān)系零售商分銷商生產(chǎn)商消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心KA談判內(nèi)內(nèi)容KA談判的的內(nèi)容新品進(jìn)場(chǎng)貿(mào)易條件促銷活動(dòng)賣賣入……零售業(yè)務(wù)談?wù)勁袃?nèi)容結(jié)結(jié)構(gòu)價(jià)格條件付款條件返利條件費(fèi)用條件促銷條件儲(chǔ)運(yùn)條件殘損\退貨貨\罰款貿(mào)易條件類類產(chǎn)品類陳列類價(jià)格類庫(kù)存類助銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類類新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)場(chǎng)賣入促銷活活動(dòng)賣入促銷人人員賣入助銷用用品調(diào)整產(chǎn)品陳陳列位置調(diào)整貨架擺擺放方式調(diào)整貨架陳陳列空間比比例形式：年度度合同談判判形式：專項(xiàng)項(xiàng)談判KA談判流流程－SUPNR流流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

SUPNR流程－明確策略Strategy明確策略Strategy明確公司與與該KA客客戶的發(fā)展展方向明確公司在在該KA客客戶的期望望值明確公司的的投入策略略明確公司的的資源限制制了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商的業(yè)業(yè)務(wù)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和需求求零售商貿(mào)易易條件流程－了解解情況Understanding了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)案例與供應(yīng)商關(guān)關(guān)系密切的的零售管理理職能采購(gòu)與計(jì)劃劃市場(chǎng)推廣營(yíng)運(yùn)與門店店庫(kù)存管理分銷與運(yùn)輸輸信息管理了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商兩種種主要財(cái)務(wù)務(wù)模式重要一般重要不重要采購(gòu)毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂(lè)福通過(guò)直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過(guò)非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入通過(guò)收取購(gòu)買者會(huì)費(fèi)而得到的收入通過(guò)為供應(yīng)商提供促銷所需資源而得到的收入通過(guò)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所地價(jià)、對(duì)外租賃價(jià)格的升值及增設(shè)的服務(wù)而得到的收入零售商關(guān)鍵鍵職能部門門?采購(gòu)部采購(gòu)部負(fù)責(zé)責(zé)選擇、采采購(gòu)商店內(nèi)內(nèi)出售的商商品。采購(gòu)部確保保所采購(gòu)的的商品的種種類、質(zhì)量量、定價(jià)等等與公司的的戰(zhàn)略保持持一致。采購(gòu)部作為為零售商的的核心部門門，其他職職能部門均均需配合其其工作的開(kāi)開(kāi)展?！暗唾I高賣賣”原則“低買高賣賣”是零售售商的基本盈利模式，，同時(shí)也是是采購(gòu)部工工作的核心心思想。價(jià)格領(lǐng)先原原則向供應(yīng)商索索要商品市市場(chǎng)最低價(jià)價(jià)格及其他他附加價(jià)值值。市場(chǎng)導(dǎo)向原原則深入了解消消費(fèi)者需求求，采購(gòu)和和銷售消費(fèi)費(fèi)者最需要要和最喜愛(ài)愛(ài)的商品。。采購(gòu)部工作作原則案例：沃爾爾瑪采購(gòu)采采購(gòu)宗旨－－－摘自《《沃爾瑪采采購(gòu)手冊(cè)》》采購(gòu)宗旨具體內(nèi)容額外價(jià)值

ExceptionalValueA商品價(jià)值應(yīng)超越消費(fèi)者期望B結(jié)合高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及超出消費(fèi)者期望的特色，提供優(yōu)秀品牌，以此達(dá)到價(jià)值要求C檢測(cè)所有商品，以提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)PriceLeadershipA在所有我們服務(wù)的市場(chǎng)，我們必須努力成為價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)B我們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本C我們以盡可能好的價(jià)格采購(gòu)新產(chǎn)品，保持較低營(yíng)運(yùn)費(fèi)，以便向消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格市場(chǎng)導(dǎo)向的采購(gòu)MarketDrivenMerchandisingA我們的市場(chǎng)千差萬(wàn)別，需求各異B商場(chǎng)商品的花色品質(zhì)反映了各個(gè)地區(qū)的需求和消費(fèi)者喜好保持庫(kù)存AlwaysInStockA我們努力做到100%地保持消費(fèi)者日常需求商品的庫(kù)存B保持庫(kù)存是消費(fèi)者服務(wù)的首要大事SELL采購(gòu)部??六個(gè)正正確RightItem正確確的產(chǎn)品規(guī)規(guī)格RightTime正確確的時(shí)間RightPrice正正確的價(jià)格格RightCondition正正確的狀態(tài)態(tài)RightQuantity正確確的數(shù)量RightPlace正正確的地點(diǎn)點(diǎn)了解零售商商零售商的業(yè)業(yè)務(wù)組織、、角色與職職責(zé)了解零售商商的原則、、策略、流流程零售商的業(yè)業(yè)務(wù)衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和需求求利潤(rùn)銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使使用庫(kù)存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣扣你的建議越越切中要害害，被零售售商接受的的可能性就就越大客戶需求的的層級(jí)關(guān)系系利潤(rùn)銷量￡毛利率根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因因素有供應(yīng)商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定顧客忠誠(chéng)度新顧客客流量客單價(jià)促銷活動(dòng)長(zhǎng)期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格的穩(wěn)定性價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性信息優(yōu)化店面空間使使用庫(kù)存周轉(zhuǎn)節(jié)省人力成本更長(zhǎng)的付款期返利和折扣扣你的建議越越切中要害害，被零售售商接受的的可能性就就越大客戶需求的層層級(jí)關(guān)系零售商的市場(chǎng)場(chǎng)衡量指標(biāo)分銷組合與品品類管理了解零售商零售商的業(yè)務(wù)務(wù)組織、角色色與職責(zé)了解零售商的的原則、策略略、流程零售商的業(yè)務(wù)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)和和需求零售商貿(mào)易條條件SUPNR流流程－了解情情況Understanding了解KA客戶戶貿(mào)易條件的的構(gòu)成價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款淘汰條款殘損條款退貨條款罰款條款了解該KA客客戶在上述貿(mào)貿(mào)易條件構(gòu)成成條款中的要要求明確公司在上上述貿(mào)易條件件構(gòu)成條款中中的期望值明確公司在上上述貿(mào)易條件件構(gòu)成條款中中的底線貿(mào)易合作條件件構(gòu)成零售貿(mào)易條件件在零售商合合同上出現(xiàn)的的相應(yīng)商業(yè)條條款均屬于貿(mào)貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)條款促銷條款退貨條款殘損條款零售談判對(duì)手手－零售商對(duì)對(duì)供應(yīng)商的要要求了解采購(gòu)的工工作是個(gè)能夠解決決問(wèn)題的人能調(diào)動(dòng)各種資資源能夠帶來(lái)價(jià)格格上的優(yōu)惠和和各類市場(chǎng)推推廣活動(dòng)予商店以絕對(duì)對(duì)關(guān)注充分發(fā)揮創(chuàng)新新精神為商店提供各各種市場(chǎng)上的的“第一”優(yōu)優(yōu)勢(shì)

(BeFirst)關(guān)注品類，了了解品類凡事早有準(zhǔn)備備對(duì)零售商的需需求有準(zhǔn)確及及時(shí)的反映誠(chéng)實(shí)合作不會(huì)讓采購(gòu)處處于過(guò)于被動(dòng)動(dòng)尷尬的地位位具有建設(shè)性保持好學(xué)向上上的態(tài)度零售談判對(duì)手手－買手對(duì)供供應(yīng)商的期望望能獲得對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)、消費(fèi)者、、趨勢(shì)和生意意機(jī)會(huì)方面的的相關(guān)信息；；經(jīng)常能夠提供供準(zhǔn)確及時(shí)的的信息；公平交易；供應(yīng)商具備專專業(yè)性：豐豐富的專業(yè)知知識(shí)、可以信信任、對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)密切跟進(jìn)；；易接近、必要要時(shí)可以聯(lián)系系到的；具有話事權(quán)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)（被肯定或升遷遷）肯定、贊揚(yáng)服務(wù)別出現(xiàn)意外和和麻煩在老板面前買買好生意信息他們的想法其其實(shí)和你一模模一樣采購(gòu)員的個(gè)人人需求小恩小惠視環(huán)境而定了解自己生產(chǎn)商為零售售商帶來(lái)的利利益銷量（Sales)銷售額（Volume)庫(kù)存周轉(zhuǎn)(InventoryTurnover)毛利（Margin)毛利率(MarginRate)毛利額(MarginDollar)貿(mào)易合作（TradeTerm)價(jià)格條件(Pricing)費(fèi)用條件(CommercialMargin/Fees)返利條件(Discount&Rebate)付款條件(PaymentTerm)儲(chǔ)運(yùn)條件(Logistics)殘損與退貨處處理

(Shrinkage&Return)市場(chǎng)衡量指標(biāo)標(biāo)（MarketIndi)客流量(Traffic)消費(fèi)水平（（客單價(jià)PricePoint&BasketSize)忠誠(chéng)度Loyalty（（重復(fù)購(gòu)買買率Repetition）形象利益（Image)新SKU的賣賣入（initiative)提前賣入（Pre-launch)特殊的支持（（SpecialSupport)客戶化的活動(dòng)動(dòng)（Co-Mkt)增值服務(wù)品類管理(CategoryMgt)購(gòu)買者研究(ShopperResch)市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)據(jù)(MarketData)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手SUPNR流流程－準(zhǔn)備談?wù)勁蠵reparing準(zhǔn)備談判Preparing分析從各方面面獲取的貿(mào)易易條件信息從該KA客戶戶角度看貿(mào)易易條款從公司角度看看貿(mào)易條款分析該KA客客戶貿(mào)易條件件底線尋找可行性方方案優(yōu)化可行性方方案SUPNR流流程－進(jìn)行談?wù)勁蠳egotiating進(jìn)行談判Negotiating－－GUNS流流程：開(kāi)場(chǎng)白Greeting回顧上次談判判內(nèi)容與存在在分歧訂立本次談判判議程，明確確談判時(shí)間與與內(nèi)容獲取KA采購(gòu)購(gòu)人員對(duì)本次次談判議程的的同意了解需求Understanding提出假設(shè)性問(wèn)問(wèn)題，了解KA采購(gòu)人員員對(duì)本次談判判內(nèi)容的要求求試探該KA客客戶在談判內(nèi)內(nèi)容中的底線線SUPNR流流程－進(jìn)行談?wù)勁蠳egotiating談判Negotiating強(qiáng)調(diào)本次談判判中公司給予予客戶的利益益與KA采購(gòu)人人員達(dá)成暫時(shí)時(shí)性協(xié)議擱置現(xiàn)場(chǎng)不能能解決的問(wèn)題題總結(jié)談判成果果Summary達(dá)成新的提議議，并提出完完成新提議的的行動(dòng)步驟強(qiáng)調(diào)本次談判判中公司給予予客戶的利益益確認(rèn)本次談判判未能解決的的問(wèn)題SUPNR流流程－總結(jié)回顧Review總結(jié)回顧Review確認(rèn)KA采購(gòu)購(gòu)人員對(duì)本次次談判所達(dá)成成的暫時(shí)性共共識(shí)、所存在在的分歧在理理解上與我方方談判人員保保持一致分析KA客戶戶所重視的條條款設(shè)計(jì)下一一步工作計(jì)劃劃編寫本次談判判的總結(jié)，并并以書面形式式知會(huì)KA采購(gòu)購(gòu)人員KA談判技巧巧善用談判技巧巧談判就是交換換集體談判時(shí)由由一人主談臨場(chǎng)反映快莫輕易承諾談判目的－雙雙贏零售談判的誤誤區(qū)“自大狂的獨(dú)白白”缺乏準(zhǔn)備不了解零售商商不了解品類不了解自己不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手沒(méi)有目的地沒(méi)有清晰的階階段性目標(biāo)被對(duì)方引導(dǎo)什么都能談讓對(duì)方清晰地地知道什么是是不能談的高效談判的建建議儲(chǔ)存“信用””“雪中送炭””>“錦上上添花”引導(dǎo)放低姿態(tài)平等的決策權(quán)權(quán)回顧KA客戶介紹紹KA客戶定義義KA客戶分類類KA客戶關(guān)鍵鍵部門KA客戶談判判KA談判內(nèi)容容KA談判流程程KA談判技巧巧KA談判流程程KA談判流程程－SUPNR流程明確策略Strategy進(jìn)行談判Negotiating

總結(jié)回顧Review了解情況Understanding準(zhǔn)備談判Preparing

家樂(lè)福采購(gòu)談?wù)勁屑记梢唁N售人員員作為我們的的一號(hào)敵人。。要把采購(gòu)人員員作為我們的的頭號(hào)敵人永遠(yuǎn)不要接受受第一次報(bào)價(jià)價(jià)，讓銷售人人員乞求，這這將為我們提提供一個(gè)更好好的銷售機(jī)會(huì)會(huì)。永遠(yuǎn)不要相信信他會(huì)接受你你第一次報(bào)價(jià)價(jià)，讓他去發(fā)發(fā)揮他的想象象吧；這將為為我們提供一一個(gè)很好的談?wù)勁衅脚_(tái)時(shí)時(shí)保持最低低價(jià)的記錄，，并不斷要求求的更多，直直到銷售人員員停止提供折折扣。隨時(shí)使用口號(hào)號(hào)：“你已經(jīng)經(jīng)爭(zhēng)取得太多多”不要許可銷售售人員讀到屏屏幕上的數(shù)據(jù)據(jù)，他越不了了解情況，越越相信我們。。時(shí)時(shí)保持表面面的最低價(jià)記記錄，并不斷斷提供更多的的信息，直到到采購(gòu)人員永永遠(yuǎn)相信你提提供了最低的的折扣記住銷售人員員不會(huì)要求，，他已經(jīng)在等等待采購(gòu)提要要求，通常他他從不要求任任何東西作為為回報(bào)。記住采購(gòu)人員員總會(huì)不停提提要求，通常常他從不認(rèn)為為你會(huì)有要求求，除非你讓讓他明白你的的重要性。記住當(dāng)一個(gè)銷售售人員來(lái)要求求某事時(shí)，他他會(huì)有一些條條件足以給予予的。記住當(dāng)一個(gè)采采購(gòu)人員主動(dòng)動(dòng)來(lái)要求某事事時(shí)，他也是是會(huì)有一些條條件是可以給給予的永遠(yuǎn)把自己作作為某人的下下級(jí)，而認(rèn)為為銷售人員始始終有一個(gè)上上級(jí)，他總可可能提供額外外的折扣。永遠(yuǎn)把自已作作為某人的下下級(jí)，而讓采采購(gòu)人員認(rèn)為為他自己是沒(méi)沒(méi)有上級(jí)的，，他總可能提提供額外的關(guān)關(guān)照當(dāng)一個(gè)銷售人人員輕易接受受條件，或到到休息室去打打電話并獲得得批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所做做的讓步是輕輕易得到的，，進(jìn)一步提要要求。當(dāng)一個(gè)采購(gòu)人人員不輕易接接受，或冷漠漠的對(duì)待你，，或去借倒水水一去不返，，可以認(rèn)為他他只不過(guò)是想想獲取更多，，而不是對(duì)你你有成見(jiàn)別忘記對(duì)每日日拜訪我們的的銷售人員，，我們應(yīng)盡可可能了解其性性格和需求。。聰明點(diǎn)，可要要裝得大智若若愚，別忘忘記對(duì)每日我我們拜訪的采采購(gòu)人員，我我們應(yīng)盡可能能了解其性格格和需求，包包括其家人、、孩子、七大大姑、八大姨姨，試圖抓住住其弱點(diǎn)注意：要求建建議的銷售人人員通常更有有計(jì)劃性，更更了解情況。。應(yīng)花時(shí)間同同無(wú)條件的銷銷售人員打交交道。注意：要求建建議的采購(gòu)人人員通常更有有計(jì)劃性，更更了解情況，，花時(shí)間同大大多數(shù)銷售人人員不喜歡的的采購(gòu)人員私私下打交道，，他們更希望望別人重視，，或者說(shuō)他們們正是因?yàn)殇N銷售人員不喜喜歡他這一點(diǎn)點(diǎn)而得到上司司的賞識(shí)。毫不猶豫的使使用結(jié)論，即即使他們是假假的，例如：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總總是給我們提提供最好的報(bào)報(bào)價(jià)，最好的的流轉(zhuǎn)和付款款條件。毫不猶豫的使使用論據(jù)，即即使他們是假假的；例如：：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手總是給我們們提供了最好好的服務(wù)，最最短的帳期和和態(tài)度”不斷重復(fù)同樣樣的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)即使他們是是荒謬的。““你越多重復(fù)復(fù)，采購(gòu)人員員也就會(huì)更相相信?！辈粩嗟闹貜?fù)反反對(duì)意見(jiàn)即使使他們是荒謬謬的。你越多多重復(fù)，銷售售人員就會(huì)更更相信。假如采購(gòu)人員員花太長(zhǎng)時(shí)間間給你答案，，就先在離他他不遠(yuǎn)的地方方做一次戶外外促銷假如銷售人員員花太長(zhǎng)時(shí)間間給你答案，，就說(shuō)你已經(jīng)經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做了交易易。永遠(yuǎn)要知道他他們不希望你你對(duì)促銷討價(jià)價(jià)還價(jià)，但不不代表你不可可以討價(jià)還價(jià)價(jià)隨時(shí)邀請(qǐng)銷售售人員參加促促銷。提出更更大的銷量，，盡可能得到到更多的折扣扣，進(jìn)行快速速促銷活動(dòng)，，用差額銷售售賺取利潤(rùn)。。每當(dāng)一個(gè)促銷銷正在一個(gè)別別的超市進(jìn)行行時(shí)，問(wèn)銷售售你在那里做做了什么，并并要求同樣的的條件。每當(dāng)另一個(gè)競(jìng)競(jìng)品獲得更大大的支持時(shí)，，問(wèn)采購(gòu)人員員“他們做了了什么？”并并告訴上司要求不可能的的事來(lái)煩擾銷銷售人員，任任何時(shí)候通過(guò)過(guò)延后協(xié)議來(lái)來(lái)威脅他，讓讓他等，確定定一個(gè)會(huì)議時(shí)時(shí)間，但不到到場(chǎng)，讓另一一個(gè)銷售人員員代替他的位位置，同樣要求不可可能的事來(lái)煩煩擾采購(gòu)人員員，任何時(shí)候候都需要保持持冷靜，讓他他認(rèn)為你能夠夠等。給另一一個(gè)賣場(chǎng)更好好的條件，但但不威脅他說(shuō)說(shuō)你會(huì)撤掉他他的賣場(chǎng)，你你將減少促銷銷的密度，你你會(huì)把促銷人人員清場(chǎng)，給給他時(shí)間做決決定。當(dāng)另一一個(gè)賣場(chǎng)你的的產(chǎn)品銷售的的很好時(shí)，他他自已會(huì)進(jìn)行行計(jì)算，最后后會(huì)主動(dòng)放下下姿態(tài)別忘記你在最最后一輪談判判中會(huì)獲得80%的條件件。別忘記你在最最后一輪談判判中，對(duì)方會(huì)會(huì)希望得到80%的條件件，在這之前前你就必須讓讓采購(gòu)人員認(rèn)認(rèn)為你根本沒(méi)沒(méi)有這80%不論銷售人員員年老或年輕輕都不必?fù)?dān)心心，他們都很很容易讓步，，年長(zhǎng)者認(rèn)為為他知道一切切，而年輕者者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。。不論采購(gòu)人員員年老或年輕輕都不用擔(dān)心心，他們都很很容易氣餒，，年長(zhǎng)者認(rèn)為為他需要供養(yǎng)養(yǎng)家庭，而年年輕者希望得得到升職，這這就是他們的的弱點(diǎn)在一個(gè)偉大的的商標(biāo)背后，，你可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅僅依靠商標(biāo)標(biāo)的銷售人員員。在一個(gè)看似強(qiáng)強(qiáng)大的零售商商背后，你可可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一一個(gè)非常自大大的僅僅依靠靠零售商品牌牌的采購(gòu)人員員再見(jiàn)長(zhǎng)帆破浪會(huì)有有時(shí)，直掛云云帆濟(jì)滄海9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:56:5920:56:5920:561/4/20238:56:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2320:56:5920:56Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:56:5920:56:5920:56Wednesday,January4,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。04一月月20238:56:59下下午20:56:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:56下下午午1月月-2320:56January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/420:56:5920:56:5904January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:56:59下下午8:56下下午午20:56:591月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:56:5920:56:5920:561/4/20238:56:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:56:5920:56Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:56:5920:56:5920:56Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:56:5920:56:59January4,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20238:56:59下下午20:56:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九