virgin飲品廣東上市方案2

Virgin飲品廣東上市方案

廣州華雨食品有限公司

2005/10/18一：銷量目標(biāo)二：價(jià)格指導(dǎo)三：目標(biāo)市場、包裝定位及口味策略四：上市八步驟五：鋪市計(jì)劃六：業(yè)務(wù)人員架構(gòu)及薪資體系七：上市方案及費(fèi)用預(yù)算八：上市費(fèi)用及銷量對比九：市場支持方案十：維珍與華雨合作模式參考Virgin飲品廣東上市方案價(jià)格指導(dǎo)體系公司開票價(jià)格不變，CAN3301*24月返6％，PET5001*12月返4％，PET1.01*12月返5％（或全額月返5％）。經(jīng)銷商、二批商、現(xiàn)代渠道均實(shí)行順價(jià)銷售。價(jià)格指導(dǎo)及渠道利潤估算PricingguideandclientprofitsCAN330ml*24簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales現(xiàn)代渠道Moderntrade零售商retailer消費(fèi)者consumerWATWholesalesassistantteam進(jìn)價(jià)：36出價(jià)：37毛利：1進(jìn)價(jià)：37出價(jià)：38.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：38.4出價(jià)：48毛利：9.62元/罐進(jìn)價(jià)：37.5出價(jià)：40.8毛利：3.31.7元/罐2元/罐進(jìn)價(jià)：37出價(jià)：38.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：38.4出價(jià)：48毛利：9.6消費(fèi)者consumer零售商retailer消費(fèi)者consumer簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價(jià)：36出價(jià)：37.5毛利：1.5公司開票：36（經(jīng)銷商）PET500ml*12公司開票：24（經(jīng)銷商）進(jìn)價(jià)：24出價(jià)：25毛利：1進(jìn)價(jià)：25出價(jià)：26.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：26.4出價(jià)：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶進(jìn)價(jià)：25.5出價(jià)：27.6毛利：2.12.3元/瓶進(jìn)價(jià)：25出價(jià)：26.4毛利：1.4簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價(jià)：24出價(jià)：25.5毛利：1.5簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價(jià)：26.4出價(jià)：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶公司開票：39（經(jīng)銷商）進(jìn)價(jià)：39出價(jià)：40.5毛利：1.5進(jìn)價(jià)：40.5出價(jià)：42毛利：1.5進(jìn)價(jià)：42出價(jià)：48毛利：6進(jìn)價(jià)：41.5出價(jià)：45.6毛利：4.1進(jìn)價(jià)：40.5出價(jià)：42毛利：1.5進(jìn)價(jià)：42出價(jià)：48毛利：6PET1L*124元/瓶3.8元/瓶4元/瓶簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價(jià)：39出價(jià)：41.5毛利：2.5簽約合同戶Contractedclient現(xiàn)調(diào)機(jī)公司開票：200售價(jià)：420毛利：220零售商retailer簽約合同戶Contractedclient目標(biāo)市場本計(jì)劃中數(shù)據(jù)方面在時(shí)間上先做半年的計(jì)劃即05年11月到06年4月,在區(qū)域上,以廣東市場(深圳除外,下同)作為目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā)。渠道是以全通路一起考慮，做到重點(diǎn)城市通路精耕，二、三級(jí)城市半通路精耕模式。廣泛的色彩和口味選擇提供給消費(fèi)者不同的碳酸飲料新體驗(yàn)首先在中國市場上市的是維珍可樂（可樂型健怡可樂）維珍藍(lán)色（青檸）維珍橙色（橙味）產(chǎn)品包裝為CAN330mlPET500mlPET1000ml始終追求趣味性，敢于與眾不同，反傳統(tǒng)，時(shí)尚而富有激情是目前中國市場上第三大國際牌號(hào)的碳酸飲料產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品包裝裝策略（占比為為原箱數(shù)數(shù)量）產(chǎn)品口味味策略（占比為為原箱數(shù)數(shù)量）重要售點(diǎn)點(diǎn)鋪市及及陳列二批進(jìn)貨貨獎(jiǎng)勵(lì)及及陳列現(xiàn)代渠道道進(jìn)場及及陳列導(dǎo)導(dǎo)購重要渠道道“三樂樂PK，，暢飲VIRGIN””贈(zèng)飲電視媒體體投放計(jì)計(jì)劃公交車體體及站臺(tái)臺(tái)廣告投投放計(jì)劃劃產(chǎn)品上市市八步驟驟重要售點(diǎn)點(diǎn)紙箱或或瓶蓋回回購《維珍鋪鋪市目標(biāo)標(biāo)》目標(biāo)計(jì)劃劃---廣廣東市場場士多40500家家、封封閉通路路4480家。。人員及時(shí)時(shí)間安排排---由由華雨業(yè)業(yè)務(wù)代表表分區(qū)域域負(fù)責(zé)路路線拜訪訪獲取定定單，合合作伙伙伴負(fù)責(zé)責(zé)物流配配送。預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)3個(gè)月月內(nèi)完成成17622家鋪市市，6個(gè)個(gè)月完成成48819家家鋪市。。售點(diǎn)鋪市市具體細(xì)細(xì)則一次性進(jìn)進(jìn)4件維維珍產(chǎn)品品（不限限包裝和和口味））贈(zèng)送5瓶；一次性進(jìn)進(jìn)2件維維珍產(chǎn)品品（不限限包裝和和口味））贈(zèng)送2瓶費(fèi)用預(yù)算算：1、士多多覆蓋40500家,以每家家進(jìn)貨平平均2件件計(jì),需需鋪貨支支持40500家*2瓶/家家*2元元/瓶=162000元元2、人員員工資：：05年年最后兩兩個(gè)月最最多核算算為一個(gè)個(gè)月,半半年人員員工資約約需800000元元銷量預(yù)測測預(yù)計(jì)銷量量81000件件，金額額合計(jì)：：81000××36＝＝2916000元。產(chǎn)品在重重要零售售點(diǎn)鋪市市上市方案案及費(fèi)用用預(yù)算重要售點(diǎn)點(diǎn)陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃劃---廣廣東市場場零售點(diǎn)點(diǎn)的10%約士士多4050家家、封封閉通路路448家。人員及時(shí)時(shí)間安排排---由由華雨業(yè)業(yè)務(wù)代表表分區(qū)域域負(fù)責(zé)路路線拜訪訪檢查陳陳列情況況，符合合陳列要要求的，，按照計(jì)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行打打分，月月底計(jì)分分獎(jiǎng)勵(lì)。。預(yù)預(yù)計(jì)陳列列3個(gè)月月。售點(diǎn)陳列列獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)細(xì)則陳列Virgin產(chǎn)品品6個(gè)SKU以以上，保保持產(chǎn)品品清潔、、顯眼陳陳列位置置、保持持冰柜品品項(xiàng)陳列列。符合合以上要要求者，，一個(gè)月月獎(jiǎng)勵(lì)PET5001件。。費(fèi)用預(yù)算算：獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品品費(fèi)用：：1件/家.月月×24元/件件×2月月×4498家家＝215904元元。銷量預(yù)測測預(yù)計(jì)帶動(dòng)動(dòng)銷量每每店每月月2件，，計(jì)：2月/家家×4498家家×2件件/月××30元元/件＝＝539760元元。重要售點(diǎn)點(diǎn)紙箱(或者瓶瓶蓋)回回購目標(biāo)計(jì)劃劃---(已做陳陳列的點(diǎn)點(diǎn)不再執(zhí)執(zhí)行此活活動(dòng))為為調(diào)動(dòng)重重要售點(diǎn)點(diǎn)的積極極性，提提高重要要售點(diǎn)在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場的推推薦力度度，同時(shí)時(shí)通過重重要售點(diǎn)點(diǎn)拉動(dòng)二二批流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，，選擇廣東市場場零售點(diǎn)點(diǎn)的30%約士士多12150家、封封閉通通路1344家家，推廣紙紙箱（或或者瓶蓋蓋）回購購活動(dòng)。。人員及時(shí)時(shí)間安排排---由由華雨業(yè)業(yè)務(wù)代表表分區(qū)域域負(fù)責(zé)路路線拜訪訪檢查和和兌換紙紙箱(或或者瓶蓋蓋），活活動(dòng)時(shí)間間從鋪市市開始預(yù)預(yù)計(jì)2個(gè)月，，預(yù)計(jì)回回收紙箱箱每點(diǎn)2箱共26988個(gè)（（或者對對應(yīng)瓶蓋蓋數(shù)量））?；刭徏?xì)則則按照每個(gè)個(gè)紙箱(1瓶PET500)2元計(jì)計(jì)算，在在第二次次進(jìn)貨時(shí)時(shí)候回購購前一次次的紙箱箱。費(fèi)用預(yù)算算：2元/個(gè)個(gè)×26988個(gè)＝53976元。銷量預(yù)測測預(yù)計(jì)銷量量26988箱箱，計(jì)：：26988箱箱×30元/箱箱＝809640元元。批發(fā)分銷銷進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃劃：廣東市市場計(jì)劃劃二批數(shù)數(shù)的20%=530家家二批。。人員及時(shí)時(shí)間安排排---由由華雨業(yè)業(yè)務(wù)代表表分區(qū)域域負(fù)責(zé)路路線拜訪訪獲取取定單，，合作伙伴伴負(fù)責(zé)物物流配送送。預(yù)預(yù)計(jì)3個(gè)月內(nèi)內(nèi)完成530家鋪市市。方案細(xì)則則：一次性進(jìn)進(jìn)100件維珍珍產(chǎn)品（（不限包包裝和口口味）贈(zèng)贈(zèng)送10件；一次性進(jìn)進(jìn)50件件維珍產(chǎn)產(chǎn)品（不不限包裝裝和口味味）贈(zèng)送送4件；；一次性進(jìn)進(jìn)15件件維珍產(chǎn)產(chǎn)品（不不限包裝裝和口味味）贈(zèng)送送1件費(fèi)用預(yù)算算：覆蓋530家家二批（（其中50家進(jìn)進(jìn)100件,100家家進(jìn)50件380家進(jìn)15件））共需支支持50家*10件/家+100家家*4件件/家+380家*1件/家家=1280件件（1*12中中瓶）*30元元/件=38400元銷量預(yù)測測：可實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售15700件件，銷售售額約471000元元。二級(jí)批發(fā)發(fā)陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃劃---選選擇廣東東市場二二批的10%作作為目標(biāo)標(biāo)陳列點(diǎn)點(diǎn)265家。人員及時(shí)時(shí)間安排排---由由華雨業(yè)業(yè)務(wù)代表表分區(qū)域域負(fù)責(zé)路路線拜訪訪檢查陳陳列情況況，符合合陳列要要求的，，按照計(jì)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行打打分，月月底計(jì)分分獎(jiǎng)勵(lì)。。預(yù)預(yù)計(jì)陳列列3個(gè)月月。售點(diǎn)陳列列獎(jiǎng)勵(lì)方方案陳列Virgin產(chǎn)品品每個(gè)SKU10件以以上，保保持產(chǎn)品品整潔、、陳列位位置顯著著。符合合以上要要求者，，一個(gè)月月獎(jiǎng)勵(lì)PET5001件。。費(fèi)用預(yù)算算：獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品品費(fèi)用：：1件/家.月月×24元/件件×3月月×265家＝＝19080元。銷量預(yù)測測：預(yù)計(jì)帶動(dòng)動(dòng)銷量每每家15件，5件×265家家×3月月×30元/件件＝119250元元。重要渠道道PK活活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃劃---選選擇廣東東市場重重要的學(xué)學(xué)校、網(wǎng)網(wǎng)吧、迪迪吧，開開展“三三樂PK，暢飲飲VIRGIN”活動(dòng)動(dòng)專場，，提升VIRGIN公公司和產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度和和形象。。人員及時(shí)時(shí)間安排排---聘聘請比較較知名的的活動(dòng)主主持人，，或者迪迪吧主持持人，華華雨業(yè)務(wù)務(wù)代表共共同參與與。計(jì)劃劃在產(chǎn)品品鋪開以以后，共共計(jì)執(zhí)行行300場?！叭龢稰K,暢暢飲VIRGIN”活活動(dòng)細(xì)則則現(xiàn)場三樂樂PK,配合一一定主題題表演活活動(dòng)?，F(xiàn)現(xiàn)場陳列列Virgin全系列列產(chǎn)品，，布置VIRGIN氛氛圍制作作物，工工作人元元穿戴VIRGIN服服裝。邀邀請目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群一起參參與主題題活動(dòng)。?；顒?dòng)動(dòng)參與者者贈(zèng)送禮禮品，現(xiàn)現(xiàn)場特價(jià)價(jià)銷售2－3元元/瓶/罐。費(fèi)用預(yù)算算：1、每場場次預(yù)計(jì)計(jì)主持人人費(fèi)、工工作人員員工資、、場地費(fèi)費(fèi)及專場場費(fèi)合計(jì)計(jì)0.8萬元元，，300場次合合計(jì)費(fèi)用用：0.8*300=240萬元。。2、贈(zèng)送送產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)及特價(jià)價(jià)差價(jià)：：贈(zèng)送5件，特特價(jià)銷售售9000件，，費(fèi)用合計(jì)計(jì)：5××24××300＝216000元。。3、費(fèi)用用合計(jì)：：240＋21.6＝＝261.6萬萬元。進(jìn)入原則則---今今年4季季度將先先選擇部部分生意意好，費(fèi)費(fèi)用適中中的賣場場進(jìn)入，，明年再再逐步步增加進(jìn)進(jìn)店數(shù)量量目標(biāo)計(jì)劃劃---先先期進(jìn)入入的賣場場是各地地影響力力排名前前列的約約50％％的賣場場。費(fèi)用預(yù)算算：合計(jì)68萬元元。銷量預(yù)測測：約136萬萬元。投入產(chǎn)產(chǎn)出比約約為：50%費(fèi)用控制制方式：我公司司銷售和和市場部部人員共共同參與與談判費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目目和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，由維維珍公司司與各商商超簽訂訂正式銷銷售和費(fèi)費(fèi)用合同同，經(jīng)維維珍公司司審批同同意后，，由華雨雨下屬經(jīng)經(jīng)銷商執(zhí)執(zhí)行方案案，代墊墊費(fèi)用，，憑賣場場票據(jù)向向公司報(bào)報(bào)銷，費(fèi)費(fèi)用金額額作為預(yù)預(yù)收貨款款。現(xiàn)代渠道道費(fèi)用(元)銷量(元)占比鋪市1620002916000終端陳列215904539760紙箱回購53976809640二批進(jìn)貨38400471000二批陳列19080119250現(xiàn)代渠道6800001360000人員工資8000000合計(jì)1969360621565031.68%上市費(fèi)用用及銷量量對比注：重要要渠道的的PK活活動(dòng)費(fèi)用用不在此此計(jì)劃內(nèi)內(nèi)贈(zèng)飲：銷量0.1％％左右，，選取學(xué)學(xué)校、迪迪吧、網(wǎng)網(wǎng)吧贈(zèng)飲飲，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告點(diǎn)點(diǎn)擊贈(zèng)飲飲。賣場陳列列和導(dǎo)購購：250家家賣場做做堆頭陳陳列，同同時(shí)各配配備導(dǎo)購購員一名名。太陽傘：3000把。。爭取投投放在車車站、碼碼頭等交交通口岸岸及重要要售點(diǎn)。。冰柜：1000臺(tái)。。投放在在部分賣賣場、重重要售點(diǎn)點(diǎn)。電視臺(tái)廣廣告投放放：通過各各地方電電視臺(tái)在在翡翠臺(tái)臺(tái)、本港港臺(tái)等投投放產(chǎn)品品廣告和和形象廣廣告。車體、公公交車站站站牌廣廣告：最能貼貼近目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的媒體體。選擇擇經(jīng)過學(xué)學(xué)校的交交通干線線公交車車投放形形象廣告告和產(chǎn)品品廣告。。換購：時(shí)機(jī)成成熟的時(shí)時(shí)候執(zhí)行行。新聞事件件炒作：配合公公司部署署執(zhí)行。。市場支持持方案市場操作作費(fèi)用概概括a、銷售售費(fèi)用明明細(xì)表所所列約24％b、人員員薪資約約12％％c、經(jīng)銷銷商返利利5％d、運(yùn)輸輸費(fèi)用3％（由由廣州運(yùn)運(yùn)輸?shù)礁鞲鞯亟?jīng)銷銷商倉庫庫）維珍與華華雨合作作模式參參考（3種模式式）A、全權(quán)代理理制：華雨公公司負(fù)責(zé)責(zé)全部市市場運(yùn)作作，維珍珍支付費(fèi)費(fèi)用概括括中的所所有費(fèi)用用即44％（即即a＋b＋c＋＋d）支支持給予予華雨公公司，維維珍公司司負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行B、部分代理理制：華雨公公司負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)方方面的運(yùn)運(yùn)作，市市場操作作部分維維珍公司司全權(quán)掌掌控，維維珍支付付給華雨雨16％％費(fèi)用（（即c、、人員工工資及部部門費(fèi)用用）C、委托運(yùn)作作制：華雨公公司只負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)運(yùn)作，，所有費(fèi)費(fèi)用即a＋b＋＋c＋d全部由由維珍直直接掌控控，華雨雨公司代代替維珍珍公司行行使廣東東省辦事事處的所所有職責(zé)責(zé)，維珍珍公司支支付給華華雨運(yùn)作作部門費(fèi)費(fèi)用4％％注：B、、C合作作模式中中，市場場上發(fā)生生的所有有費(fèi)用都都是在經(jīng)經(jīng)維珍公公司審批批同意后后，由華華雨下屬屬經(jīng)銷商商執(zhí)行方方案，代代墊費(fèi)用用，憑合合法齊全全的票據(jù)據(jù)向維珍珍公司報(bào)報(bào)銷，費(fèi)費(fèi)用金額額作為預(yù)預(yù)收貨款款。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:37:1823:37:1823:371/4/202311:37:18PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:37:1823:37Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:37:1823:37:1823:37Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:37:1823:37:18January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。04一一月202311:37:18下下午23:37:181月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2311:37下下午1月-2323:37January4,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/423:37:1823:37:1804January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:37:18下下午11:37下下午23:37:181月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:37:1823:37:1823:371/4/202311:37:18PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:37:1923:37Jan-2304-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:37:1923:37:1923:37Wednesday,January4,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2323:37:1923:37:19January4,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月202311:37:19下下午23:37:191月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2311:37下下午1月-2323:37January4,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/423:37:1923:37:1904January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:37:19下下午午11:37下下午午23:37:191月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Wednesda