CH商務(wù)談判心理

商務(wù)談判目錄商務(wù)談判心理及其規(guī)律商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123讓我們開(kāi)始今天的學(xué)習(xí)吧！思考：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說(shuō)：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。1.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵及特征概念商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

心理的表現(xiàn)：彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇

VS

態(tài)度狂妄、盛氣凌人1.2商務(wù)談判心理規(guī)律商務(wù)談判心理規(guī)律是個(gè)體心理活動(dòng)的根本動(dòng)力；不同層次需求給予不同的滿足?？茖W(xué)設(shè)定己方談判期望；準(zhǔn)確探測(cè)對(duì)方談判期望；合理利用“談判期望激勵(lì)法”。成功的商務(wù)談判應(yīng)是一場(chǎng)合作性的非零和動(dòng)態(tài)多重博弈。需求心理期望心理博弈心理人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要

商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道；出行安全人際交往，團(tuán)隊(duì)合作希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型1.2商務(wù)談判心理規(guī)律目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式1232.1談判者的心理素質(zhì)要求：信心、耐心、誠(chéng)心。2.2談判心理禁忌2.3談判心理戰(zhàn)基本方式：唬、誘、攪。2.4心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟2.5心理戰(zhàn)的原則

2.商務(wù)談判心理戰(zhàn)

心理戰(zhàn)典型目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。2.1談判者心理素質(zhì)——信心自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使自己成為談判活動(dòng)的主宰。

信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)。一個(gè)人持有什么樣的信念，往往決定了他的行為活動(dòng)方式。2.1談判者心理素質(zhì)——誠(chéng)心談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠(chéng)意。誠(chéng)意是雙方合作的基礎(chǔ)。誠(chéng)意也是談判的動(dòng)力。誠(chéng)意不僅能夠保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備，而且也使談判人員心理活動(dòng)始終處于最佳狀態(tài)中，在誠(chéng)意的前提下，雙方求大同，存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。誠(chéng)意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。2.1談判者者心理理素質(zhì)質(zhì)——耐心耐心是是在心心理上上戰(zhàn)勝勝談判判對(duì)手手的一一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與與謀略略。它在談?wù)勁兄兄斜憩F(xiàn)現(xiàn)為不急于于求得得談判判的結(jié)結(jié)果，通過(guò)過(guò)自己己有意意識(shí)的的言論論和行行動(dòng)，，使對(duì)對(duì)方知知曉合合作的的誠(chéng)意意與可可能；；能夠很很好地地控制自自己的的情緒緒，更好好地克克服自自身的的弱點(diǎn)點(diǎn)，增增強(qiáng)自自控能能力，，有效效地加加強(qiáng)、、控制制談判判局面面；耐心可可以使使人們們更多地地傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方，，了解解掌握握更多多的信信息；；耐心是是談判判者心心理成成熟的的標(biāo)志志。耐心2.2談判心心理禁禁忌一般心心理禁禁忌：：一戒急、二戒戒輕、、三戒戒狹四戒俗俗、五五戒弱、六戒戒貪專業(yè)談?wù)勁行男睦斫桑海阂唤涿っつ空務(wù)勁?、、二戒戒自我低低估三戒不不能突突破、、四戒戒感情情用事事五戒只顧自自己、六戒戒假設(shè)設(shè)自縛縛七戒掉掉以輕輕心、、八戒戒失去耐耐心（1）“?；！薄盎！薄笔且灰环N以以恐嚇嚇、威威脅為為主體體特征征，以以強(qiáng)硬硬手段段為基基本做做法的的心理理戰(zhàn)。。該種種心理理戰(zhàn)制制造的的是恐恐懼，，并借借恐懼懼的效效果達(dá)達(dá)到擊擊退對(duì)對(duì)手的的目的的?！盎！薄钡氖质址ㄓ杏袃煞N種：高壓(陽(yáng)唬））詭詐（（陰?；＃┘t白臉臉策略略2.3商務(wù)談?wù)勁行男睦響?zhàn)戰(zhàn)基本本方式式案例：：“?；！庇幸淮未?，一一個(gè)億億萬(wàn)富富翁卡卡爾想想買飛飛機(jī)。。他計(jì)計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買20架，而而其中中的10架他更更是志志在必必得的的。起初，，卡爾爾親自自出馬馬和飛飛機(jī)制制造商商洽談?wù)劊瑓s卻因?yàn)闉閮r(jià)格格原因因怎么么也談?wù)劜粩n攏。最最后這這位富富翁勃勃然大大怒，，拂袖袖而去去。后來(lái)，，卡爾爾找了了一位位代理理人，，他告告訴代代理人人，只只要能能買下下他最最中意意的那那10架便可可?？煽烧勁信械慕Y(jié)結(jié)果很很是出出人意意料，，代理理人居居然將將20架飛機(jī)機(jī)都買買下來(lái)來(lái)，而而且價(jià)價(jià)格也也令卡卡爾相相當(dāng)滿滿意。。卡爾爾非常常佩服服那個(gè)個(gè)代理理人，，問(wèn)他他是怎怎么做做到的的。代代理人人回答答說(shuō)：：“這這很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，每一一次談?wù)勁幸灰幌萑肴虢┚志郑椅冶銌?wèn)問(wèn)他們們，是是希望望繼續(xù)續(xù)和我我談呢呢，還還是希希望和和卡爾爾本人人談？？我這這么一一問(wèn)，，他們們就乖乖乖的的說(shuō)，，算了了，就就按你你的意意思辦辦吧。。”（2）“誘”“誘”是以以利誘、引引誘、誘惑惑等為主體體特征，以以軟的手段段為基本做做法的心理理戰(zhàn)。謀略是：先先滿足被勸勸導(dǎo)者的某某種需要，，然后再調(diào)調(diào)控其需要要和動(dòng)機(jī)。?！罢T”與““唬”一軟軟一硬，給給談判人提提供了或軟軟或硬或軟軟硬兼施的的具體手段段?！罢T”的手手法有：情情誘、利誘誘兩種。情誘中的情情有舊情和和新情兩大大類?！啊袄币婪ǚ煞譃椋海盒±⒊龀龈裰?、、違章之利利和違法之之利。2.3商務(wù)談判心心理戰(zhàn)基本本方式案例：韋普普推銷電非德?tīng)栙M(fèi)電電氣公司的的韋普先生生去賓夕法法尼亞州推推銷用電。。他看到一一所顯得富富有而且整整潔的農(nóng)舍舍，便前去去敲門。敲敲門聲過(guò)后后，門打開(kāi)開(kāi)一條小縫縫，戶主布布拉德太太太看見(jiàn)又是是那個(gè)推銷銷電的，二二話沒(méi)說(shuō)，，“砰”的的一聲就把把門關(guān)上了了。韋普并不氣氣餒，他想想了想，決決定改變策策略。于是是他改變了了口氣，溫溫和的說(shuō)：：“布拉德德太太，很很對(duì)不起，，打擾您了了，我今天天并非為電電氣公司的的事而來(lái)，，只是想向向您買點(diǎn)雞雞蛋。”……案例：韋普普推銷電門開(kāi)大了一一些，“您您家的雞長(zhǎng)長(zhǎng)得真好，，看它們的的羽毛多漂漂亮，是多多明尼克種種吧？”門開(kāi)得更大大了。老太太問(wèn)：：你怎么知知道是多明明呢克種？？韋普：我家家也養(yǎng)一些些雞，可是是象您養(yǎng)的的這么好的的雞，我還還沒(méi)見(jiàn)過(guò)。。而且我養(yǎng)養(yǎng)的來(lái)亨雞雞只會(huì)生白白蛋。夫人人，您知道道吧，做蛋蛋糕的時(shí)候候，用黃褐褐色的蛋比比白色的好好，我太太太今天要做做蛋糕，所所以就跑到到您這里來(lái)來(lái)了。案例：韋普普推銷電老太太一聽(tīng)聽(tīng)這話，頓頓時(shí)高興起起來(lái)，由屋屋里跑到門門廊來(lái)，韋韋普則利用用這短暫的的時(shí)間，環(huán)環(huán)顧了一下下屋里的環(huán)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們擁有有整套的酪酪農(nóng)設(shè)備，，便接著說(shuō)說(shuō)：“夫人人，我敢打打賭，你養(yǎng)養(yǎng)雞賺的錢錢一定比你你先生養(yǎng)奶奶牛賺的錢錢多。”這這句話說(shuō)得得老太太心心花怒放，，因?yàn)殚L(zhǎng)期期以來(lái)，她她總想把自自己的得意意事告訴別別人。于是是她把韋普普當(dāng)作知己己，帶他參參觀雞舍，，在參觀時(shí)時(shí)，韋普不不時(shí)對(duì)所見(jiàn)見(jiàn)之無(wú)發(fā)出出由衷的贊贊美，他們們還交流養(yǎng)養(yǎng)雞的知識(shí)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。。就這樣，，他們變得得很親切幾幾乎無(wú)話不不說(shuō)。最后后，老太太太向韋普請(qǐng)請(qǐng)教用電有有什么好處處，韋普向向她實(shí)事求求是地介紹紹了用電的的優(yōu)越性。。兩星期后，，韋普收到到了老太太太交來(lái)的用用電申請(qǐng)書書，后來(lái)，，他源源不不斷地收到到這個(gè)村子子的用電定定單。（3）“攪”“攪”是心心理戰(zhàn)的主主要手法之之一。它的的外部形象象是“搗亂亂”和“干干擾”，瞄瞄準(zhǔn)的是談?wù)勁袑?duì)手的的神經(jīng)。“攪”形心心理戰(zhàn)中有有兩種威力力較大的““攪”：?jiǎn)螁螖嚺c亂攪攪。單攪是指就就對(duì)方某件件事或某些些話題糾纏纏不放，評(píng)評(píng)個(gè)不休的的做法。亂攪是指對(duì)對(duì)多個(gè)事件件與話題同同時(shí)糾纏不不放、評(píng)個(gè)個(gè)不休的做做法。2.3商務(wù)談判心心理戰(zhàn)基本本方式案例：巴西西公司的遲遲到巴西一家公公司到美國(guó)國(guó)去采購(gòu)成成套設(shè)備。。巴西談判判小組成員員因?yàn)樯辖纸仲?gòu)物耽誤誤了時(shí)間。。當(dāng)他們到到達(dá)談判地地點(diǎn)時(shí)，比比預(yù)定時(shí)間間晚了45分鐘。美方方代表對(duì)此此極為不滿滿，花了很很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)來(lái)指責(zé)巴西西代表不遵遵守時(shí)間，，沒(méi)有信用用，如果老老這樣下去去的話，以以后很多工工作很難合合作，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間就是是浪費(fèi)資源源、浪費(fèi)金金錢。對(duì)此此巴西代表表感到理虧虧，只好不不停地向美美方代表道道歉。談判判開(kāi)始以后后似乎還對(duì)對(duì)巴西代表表來(lái)遲一事事耿耿于懷懷，一時(shí)間間弄得巴西西代表手足足無(wú)措，說(shuō)說(shuō)話處處被被動(dòng)。無(wú)心心與美方代代表討價(jià)還還價(jià)，對(duì)美美方提出的的許多要求求也沒(méi)有靜靜下心來(lái)認(rèn)認(rèn)真考慮，，匆匆忙忙忙就簽訂了了合同。等到合同簽簽訂以后，，巴西代表表平靜下來(lái)來(lái)，頭腦不不再發(fā)熱時(shí)時(shí)才發(fā)現(xiàn)自自己吃了大大虧，上了了美方的當(dāng)當(dāng)，但已經(jīng)經(jīng)晚了。（1）根據(jù)對(duì)手手的心理弱弱點(diǎn)來(lái)選擇擇心理戰(zhàn)形形式；（2）實(shí)施心理理戰(zhàn)一方的的心理狀態(tài)態(tài)對(duì)心理戰(zhàn)戰(zhàn)形式的影影響。2.3商務(wù)談判心心理戰(zhàn)基本本方式的選選擇2.4心理戰(zhàn)實(shí)施施步驟心理戰(zhàn)的實(shí)實(shí)施步驟是是談判人實(shí)實(shí)施心理戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)應(yīng)遵循循的程序與與過(guò)程。心理戰(zhàn)實(shí)施施步驟一般般可分為：：（1）心理試探探；（2）選擇目標(biāo)標(biāo)和形式；；（3）組織實(shí)施施。2.5商務(wù)談判心心理戰(zhàn)原則則在商務(wù)談判判中，實(shí)施施心理戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)遵循一定定的原則：：(1)法律原則：：即依法而而戰(zhàn)。(2)慎密原則：：就是要謹(jǐn)謹(jǐn)慎周密地地操作心理理戰(zhàn)。包括括三個(gè)部分分：謹(jǐn)慎選選用，周密密準(zhǔn)備，謹(jǐn)謹(jǐn)慎控制。。(3)保密原則：：心理戰(zhàn)在在很大程度度上基于信信息的不對(duì)對(duì)等性和不不完整性，，要保證心心理戰(zhàn)的效效果，必須須維持這種種狀況。研究商務(wù)談?wù)勁行睦淼牡囊饬x(1)有助于培養(yǎng)養(yǎng)談判人員員自身良好好的心理素素質(zhì)；(2)有助于揣摩摩談判對(duì)手手心理，實(shí)實(shí)施心理誘誘導(dǎo)；“與人謀事事，則需知知其習(xí)性，，以引導(dǎo)之之；明其目目的，以勸勸誘之；清清其弱點(diǎn)，，以威嚇之之；察其優(yōu)優(yōu)勢(shì)，以鉗鉗制之。””——培根(3)有助于恰當(dāng)當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和和掩飾我方方心理；；(4)有助于營(yíng)造造談判氛圍圍。心理測(cè)試：：與人交往往時(shí)你是哪哪類人？請(qǐng)對(duì)下列問(wèn)問(wèn)題作出““是”或““否”的選選擇：1、碰到熟人時(shí)時(shí)我會(huì)主動(dòng)打打招呼。2、我常主動(dòng)寫寫信給友人表表達(dá)思念。3、旅行時(shí)我常常與不相識(shí)的的人閑談。4、有朋友來(lái)訪訪我從內(nèi)心里里感到高興。。5、沒(méi)有引見(jiàn)時(shí)時(shí)我很少主動(dòng)動(dòng)與陌生人談?wù)勗挕?、我喜歡在群群體中發(fā)表自自己的見(jiàn)解。。7、我同情弱者者。8、我喜歡給別別人出主意9、我做事總喜喜歡有人陪。。10、我很容易被被朋友說(shuō)服。。11、我總是很注注意自己的儀儀12、如果約會(huì)遲遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間感到不安安。13、我很少與異異性交往。14、我到朋友家家做客從不感感到不自在。。15、與朋友一起起乘公共汽車車時(shí)我不在乎乎誰(shuí)買票。16、我給朋友寫寫信時(shí)常訴說(shuō)說(shuō)自己最近的的煩惱。17、我常能交上上新的知心朋朋友。18、我喜歡與有有獨(dú)特之處的的人交往。19、我覺(jué)得隨便便暴露自己的的內(nèi)心世界是是很危險(xiǎn)的事事。20、我對(duì)發(fā)表意意見(jiàn)很慎重。。心理測(cè)試：與與人交往時(shí)你你是哪類人？？計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題：答“是”記1分，答“否””不記分；第5、14、15、19、20題：答“否”記1分，答“是””不記分。評(píng)價(jià)結(jié)果1—5題分?jǐn)?shù)說(shuō)明交交往的主動(dòng)性水平，得分高說(shuō)明明交往偏于主主動(dòng)型，得分分低則偏于被被動(dòng)型。6—10題得分表示交交往的支配性水平，得分高表明明交往偏向于于領(lǐng)袖型，得得分低則偏于于依從型。11—15題得分表示交交往的規(guī)范性程度，高分意味著著交往講究嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，得分低低則交往較為為隨便。16—20題得分說(shuō)明交交往的開(kāi)放性程度，得分高偏于于開(kāi)放型，得得分低則意味味著傾向于閉閉鎖型，如果果得分處于中中等水平，則則表明交往傾傾向不明顯，，屬于中間綜綜合型的交往往者。相關(guān)建議主動(dòng)型的人在在人際交往中中總是采取積積極主動(dòng)的方方式，適合于于需要順利處處理人與人之之間復(fù)雜關(guān)系系的職業(yè)，如如教師、推銷銷員等。被動(dòng)動(dòng)型的人在社社交中則總采采取消極、被被動(dòng)的退縮方方式，適合不不太需要與人人打交道的職職業(yè)，如機(jī)械械師、電工等等。相關(guān)建議領(lǐng)袖型的人有有強(qiáng)烈的支配配和命令別人人的欲望，在在職業(yè)上傾向向于管理人員員、工程師、、作家等。依依從型的人則則比較謙卑、、溫順，慣于于服從，不喜喜歡支配和控控制別人，他他們意愿從事事那些需要按按照既定要求求工作的、較較簡(jiǎn)單而又比比較刻板的職職業(yè)，如辦公公室文員等。。相關(guān)建議嚴(yán)謹(jǐn)型的人有有很強(qiáng)的責(zé)任任心，做事細(xì)細(xì)心周到，適適合的職業(yè)有有警察、業(yè)務(wù)務(wù)主管、社團(tuán)團(tuán)領(lǐng)袖等，而而隨便的人則則適合藝術(shù)家家、社會(huì)工作作者、社會(huì)科科學(xué)家、作家家、記者等職職業(yè)。相關(guān)建議開(kāi)放型的人易易于與他人相相處，容易適適應(yīng)環(huán)境，適適空中小姐、、服務(wù)員等職職業(yè)，閉鎖型型的人適合的的職業(yè)有編輯輯、科學(xué)研究究工作等。目錄商務(wù)談判心理理商務(wù)談判心理理戰(zhàn)商務(wù)談判流程程與模式123商務(wù)談判流程程準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段營(yíng)造良好氣氛氛確定談判流程程背景資料調(diào)查查組建談判班子子制定談判方案案確定人員及規(guī)規(guī)格磋商階段簽約階段談判成果總結(jié)結(jié)報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)讓步階段段協(xié)調(diào)不一致合約的草擬和和簽訂APRAM談判模式制定計(jì)劃項(xiàng)目評(píng)估建立關(guān)系達(dá)成協(xié)議AppraisalPlanAgreement需求評(píng)估可行性分析項(xiàng)目總體安排排項(xiàng)目授權(quán)談判項(xiàng)目預(yù)演演確定自己目標(biāo)標(biāo)理解對(duì)手目標(biāo)標(biāo)比較彼此目標(biāo)標(biāo)制定計(jì)劃做出出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估使對(duì)方信任自自己表現(xiàn)自己誠(chéng)意意記住使對(duì)方信信任自己的行行動(dòng)維護(hù)關(guān)系RelationshipMaintenance核實(shí)對(duì)方目標(biāo)標(biāo)確定雙方意見(jiàn)見(jiàn)一致點(diǎn)協(xié)調(diào)不一致共同解決剩下下的不同點(diǎn)自己信守協(xié)議議對(duì)對(duì)方遵守行行為給予適時(shí)時(shí)情感反應(yīng)談判方格（1，9）競(jìng)爭(zhēng)型十分重視談判判任務(wù)不關(guān)系談判關(guān)關(guān)系（9，9）合作型承認(rèn)任務(wù)完成成，公司獲利利更承認(rèn)滿足客客戶需求（5，5）折中型關(guān)心談判任務(wù)務(wù)完成程度關(guān)心對(duì)方滿意意程度（1，1）回避型不關(guān)心談判任任務(wù)不關(guān)心談判關(guān)關(guān)系（9，1）遷就型不關(guān)心談判任任務(wù)只關(guān)心談判關(guān)關(guān)系對(duì)談判關(guān)系的的關(guān)心程度對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心心程度對(duì)人的關(guān)心程度ThankYou!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。20:55:1920:55:1920:551/1/20238:55:19PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:55:1920:55Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:55:1920:55:1920:55Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:55:1920:55:19January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20238:55:19下下午20:55:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:55下午午1月-2320:55January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:55:1920:55:1901January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:55:19下下午8:55下下午20:55:191月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。20:55:1920:55:1920:551/1/20238:55:19PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:55:1920:55Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:55:1920:55:1920:55Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:55:1920:55:19January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20238:55:20下午20:55:201月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:55下下午午1月-2320:55January1,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/120:55:2020:55:2