采購(gòu)項(xiàng)目銷售項(xiàng)目管理技巧培訓(xùn)

項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1政府采購(gòu)生意大贏家閣策國(guó)家高級(jí)職稱上海市政府采購(gòu)評(píng)審專家北京光華慈善基金會(huì)認(rèn)證創(chuàng)業(yè)教師上海市開業(yè)指導(dǎo)中心專家團(tuán)成員YBC中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)國(guó)際計(jì)劃創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師國(guó)家職業(yè)技能鑒定考評(píng)員中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)審專家閣策老師擁有國(guó)內(nèi)IT廠商15年的從業(yè)經(jīng)歷，在項(xiàng)目打單、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他30歲拿到國(guó)家高級(jí)職稱，34歲便成為上海市政府采購(gòu)評(píng)審專家，被稱為活躍度最高、最年輕的專家之一；由于閣策老師擁有供應(yīng)商和評(píng)審專家的雙重身份，從兩個(gè)角度的不同身份中總結(jié)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，受到非常多的企業(yè)歡迎，閣策老師以評(píng)審專家視角解讀項(xiàng)目招投標(biāo)，大量實(shí)操性建議讓學(xué)員能夠快速提升學(xué)員的項(xiàng)目招投標(biāo)把握能力，大量實(shí)操性建議讓企業(yè)迅速提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的中標(biāo)率，尤其是面向政府采購(gòu)市場(chǎng)。目錄頁(yè)CONTENTSPAGE—*—

項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—

1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對(duì)比①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)周期長(zhǎng)；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡(jiǎn)單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—

2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會(huì)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑信息收集集完畢與項(xiàng)目相相關(guān)的基基本重要要信息（（MANDACT）收集完完畢1）Money（預(yù)算資資金）3）Needs（用戶的的多種需需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和決策策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況況）5）Ability（相關(guān)參參與人的的影響力力和能力力）7）Time-scale（項(xiàng)目時(shí)時(shí)間表））—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成機(jī)會(huì)會(huì)分析根據(jù)前期期收集的的項(xiàng)目信信息，對(duì)對(duì)我們?cè)谠谠擁?xiàng)目目的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力狀況況做客觀觀的分析析以確定定是否繼繼續(xù)跟進(jìn)進(jìn)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，如如果確定定我們?cè)谠陧?xiàng)目中中具備機(jī)機(jī)會(huì)，則則制定出出項(xiàng)目推推進(jìn)計(jì)劃劃書，包包括競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、、關(guān)系戰(zhàn)戰(zhàn)略、價(jià)價(jià)值傳遞遞策略和和行動(dòng)步步驟。1）產(chǎn)品適適合程度度？3）獨(dú)立商商業(yè)價(jià)值值？工作目標(biāo)2）用戶商商務(wù)關(guān)系系？標(biāo)志30%4）選擇我我司顧慮慮？5）后續(xù)行行動(dòng)計(jì)劃劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑初步認(rèn)可可產(chǎn)品通過實(shí)施施項(xiàng)目推推進(jìn)計(jì)劃劃，使得得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案得到到用戶決決策圈的的初步認(rèn)認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測(cè)測(cè)試獲通通過？3）獨(dú)立價(jià)價(jià)值被接接受？2）初步方方案被認(rèn)認(rèn)可？4）至少一一位支持持者？6）拍板人人也不反反對(duì)？5）敵人是是誰(shuí)已清清晰？7）技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我起起草？8）決策流流程時(shí)間間表？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成最終終方案我司最終終的方案案制作完完成。1）友商產(chǎn)產(chǎn)品和方方案？3）主筆人人成為導(dǎo)導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案？標(biāo)志60%4）全面了了解拍板板人！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑內(nèi)部敲定定我司（（達(dá)成利利益同盟盟）贏得用戶戶內(nèi)部包包括拍板板者、決決策者和和主要評(píng)評(píng)估者在在內(nèi)的支支持1）決策圈圈認(rèn)可我我司！3）導(dǎo)師清清楚優(yōu)劣劣勢(shì)！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢(shì)寫寫入招標(biāo)標(biāo)書！標(biāo)志70%4）評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)利我我司！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)過程的所有有工作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商策策略！3）完成標(biāo)書制制作！2）擬定我司對(duì)對(duì)策！4）評(píng)估合作伙伙伴！5）獲取專家支支持！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中標(biāo)通通知拿到中標(biāo)通通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中標(biāo)標(biāo)通知！2）完成商務(wù)務(wù)談判！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑下單簽訂合合同客戶與我司司或我司的的代理商按按照商定的的商務(wù)條款款簽訂合同同，用戶或或合作伙伴伴已經(jīng)向我我司下單。。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與代代理商簽訂訂合同！2）代理商與與我司簽訂訂合同！過渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—3項(xiàng)目銷售工工具解析項(xiàng)目確認(rèn)工工具——CE信息收集工工具——SNILSS機(jī)會(huì)分析工工具——4大問，18小問項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)組織分析圖圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工工具——CE為什么客戶戶一定要買買？客戶做出最最終決定的的時(shí)間？如果項(xiàng)目延延遲了，后后果如何？？如果項(xiàng)目按按時(shí)完成，，對(duì)客戶有有什么好處處？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)對(duì)客戶業(yè)務(wù)務(wù)的影響如如何衡量？？有關(guān)鍵人物物會(huì)受重大大影響影響是不可可避免的馬上會(huì)有影影響上項(xiàng)目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征關(guān)注并了解解客戶的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析工具具提供一種結(jié)構(gòu)化的可可重復(fù)的方方法，用于分析析一個(gè)銷售售機(jī)會(huì)或機(jī)機(jī)會(huì)組合。。目的1從關(guān)鍵客戶戶、合作伙伙伴、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的觀觀點(diǎn)出發(fā)，，更快更有效效地分析和和界定機(jī)會(huì)會(huì)；把時(shí)間、精精力、資源源投入到你你最有可能贏贏得的機(jī)會(huì)會(huì)上；更有效地借借助合作伙伙伴和資源源；用統(tǒng)一的語(yǔ)言言更有效地溝溝通關(guān)鍵問問題。好處2對(duì)目前的銷銷售機(jī)會(huì)更更全面的評(píng)評(píng)估并以此制定銷銷售戰(zhàn)略。成果3[為什么要做做機(jī)會(huì)分析析]—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析工具具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會(huì)分析四四大問—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析工具具1234客戶的應(yīng)用用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)務(wù)狀況客戶的財(cái)務(wù)務(wù)狀況項(xiàng)目的資金金狀況客戶的需求求是什么?問題是什么么?這個(gè)項(xiàng)目的的目標(biāo)是什什么?誰(shuí)提出這個(gè)個(gè)項(xiàng)目?誰(shuí)操作這個(gè)個(gè)項(xiàng)目?這個(gè)項(xiàng)目和和客戶的業(yè)業(yè)務(wù)策略有有什么聯(lián)系系?客戶收入和和利潤(rùn)的趨趨勢(shì)是什么么?和同類公司司相比他們們的財(cái)務(wù)狀狀況如何?客戶的財(cái)務(wù)務(wù)前景如何何?他們的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)是什么？？客戶的產(chǎn)品品和服務(wù)?客戶的主要要市場(chǎng)?誰(shuí)是他們的的主要客戶戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?什么在內(nèi)部部或外部推推動(dòng)他們的的業(yè)務(wù)發(fā)展展?這個(gè)項(xiàng)目的的預(yù)算有嗎嗎?客戶制定預(yù)預(yù)算的流程程是什么?這個(gè)項(xiàng)目和和其他項(xiàng)目目相比有優(yōu)優(yōu)先級(jí)嗎?除了做這個(gè)個(gè)項(xiàng)目，客客戶還可以以怎樣使用用這筆資金金?1這是個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.3機(jī)會(huì)會(huì)分析工具具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的的需求解決方案適適用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在和客戶戶的關(guān)系如如何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和客戶戶的關(guān)系如如何?和誰(shuí)誰(shuí)的的關(guān)關(guān)系系會(huì)會(huì)為為這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目提提供供競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?以客客戶戶對(duì)對(duì)理理想想關(guān)關(guān)系系的的看看法法，，你你和和每每個(gè)個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相比比如如何何？？銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)需需要要在在這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目上上投投入入多多少少時(shí)時(shí)間間?為了了贏贏得得這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，還還需需要要什什么么樣樣的的內(nèi)內(nèi)部部或或外外部部資資源源?這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售成成本本有有多多少少?這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)成成本本?我們們的的解解決決方方案案是是否否針針對(duì)對(duì)客客戶戶的的問問題題?客戶怎么么認(rèn)為的的?需要做哪哪些改動(dòng)動(dòng)或增強(qiáng)強(qiáng)我們的的方案才才能滿足足客戶的的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購(gòu)購(gòu)流程是是什么?哪條決策策標(biāo)準(zhǔn)最最重要?為什么?誰(shuí)制定決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具獨(dú)特的商商業(yè)價(jià)值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價(jià)值？？客戶如何何定義商商業(yè)價(jià)值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來量化化我們的的價(jià)值？？客戶是否否認(rèn)可我我們所提提供的商商業(yè)價(jià)值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價(jià)值如如何使我我們有別別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰(shuí)希望望我們贏贏？他他們做了了什么來來表明他他們的支支持？他們?cè)敢庖饣蛴心苣芰韼蛶椭銌釂?？他們?cè)谧宰约簡(jiǎn)挝晃焕镉辛剂己玫目诳诒畣?？？哪些客戶戶的高層層?huì)影響響這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，或或被這個(gè)個(gè)項(xiàng)目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何找找到拜訪訪他們的的機(jī)會(huì)？？你計(jì)劃如如何得到到繼續(xù)拜拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)？客戶的文文化是什什么？客客戶戶的文化化與我公公司的文文化相比比如何？？客戶對(duì)待待供應(yīng)商商的原則則是什么么？我們可以以調(diào)整或或適應(yīng)嗎嗎？我們們?cè)敢鈫釂?？決策實(shí)際際上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或個(gè)人人意見可可以左右右這個(gè)決決策？有沒有隱隱而不言言的問題題？我們知道道誰(shuí)的個(gè)個(gè)人想法法？哪些些是算數(shù)數(shù)的？誰(shuí)在決策策中權(quán)力力最大？？他們們希望我我們贏嗎嗎？為什什么？他們能影影響或改改變決策策條件嗎嗎？他們能制制造出緊緊迫性嗎嗎？過去去是如何何體現(xiàn)這這種能力力的？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具4值得贏嗎嗎？14

項(xiàng)目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時(shí)候可以簽單？在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？折扣對(duì)利潤(rùn)有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響？這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收收入長(zhǎng)期的收收入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)值值利潤(rùn)—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會(huì)4招標(biāo)前夕夕。5較大型項(xiàng)項(xiàng)目，了了解到項(xiàng)項(xiàng)目線索索，初步步判斷是是機(jī)會(huì)，，但已有有信息還還無法完完成機(jī)會(huì)會(huì)分析，，自己缺缺乏頭緒緒時(shí)。132項(xiàng)目信息息基本收收集完畢畢，需要要做機(jī)會(huì)會(huì)分析時(shí)時(shí)。項(xiàng)目出現(xiàn)現(xiàn)重大變變化時(shí)。。（情況況失控））非客觀原原因，項(xiàng)項(xiàng)目連續(xù)續(xù)多周停停滯不前前時(shí)。1、何時(shí)一一定要開開項(xiàng)目分分析會(huì)—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會(huì)2、你如何何判斷情情況失控控？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化！項(xiàng)目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會(huì)3、項(xiàng)目分分析會(huì)的的目標(biāo)界界定項(xiàng)目階段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析析會(huì)主目目標(biāo)項(xiàng)目分析析會(huì)輔目目標(biāo)機(jī)會(huì)分析析銷售戰(zhàn)略略關(guān)系策略略價(jià)值傳遞遞策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略價(jià)值傳遞遞策略價(jià)值傳遞遞策略合作伙伴伴策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.4項(xiàng)項(xiàng)目分析析會(huì)4、項(xiàng)目分分析會(huì)的的基本步步驟信息匯總總項(xiàng)目各階階段標(biāo)志志性事件件的達(dá)成成情況及及其他信信息（如如MANDACT、競(jìng)爭(zhēng)信信息等））。項(xiàng)目分析析進(jìn)行組織分析析：畫出組織織結(jié)構(gòu)、、政治結(jié)結(jié)構(gòu)及影影響力圖圖，并注注意不斷斷更新和和完善。。分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)。確定戰(zhàn)略略形成銷售售戰(zhàn)略，，包括：：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略略等。并并做行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，，計(jì)劃必必須目標(biāo)標(biāo)細(xì)化且且明確，，符合SMART原則。123—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖1、項(xiàng)目決決策過程程中的人人物角色色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評(píng)估人User使用人—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.5組組織分析析圖2、項(xiàng)目決決策過程程中的人人物性格格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項(xiàng)目目決策策過程程中的的人物物立場(chǎng)場(chǎng)X=—+—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖顧問

獨(dú)立董事專家副總裁AT=營(yíng)銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購(gòu)經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶戶組織織、政政治結(jié)結(jié)構(gòu)及及影響響力圖圖—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖其一其二其三通風(fēng)報(bào)報(bào)信暗中支支持出謀劃劃策5、Coach的三大大作用用—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖6、Coach幫助我我們的的五大大理由由與人投緣利益驅(qū)動(dòng)對(duì)手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖②交叉驗(yàn)證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止止被客客戶““忽悠悠”—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖8、發(fā)展展關(guān)系系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項(xiàng)目銷銷售工工具解解析3.5組織織分析析圖9、發(fā)展展關(guān)系系——4C判斷法法辨別別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou謝謝謝12月月-2215:50:2315:5015:5012月月-2212月月-2215:5015:5015:50:2312月-2212月-2215:50:232022/12/3115:50:239、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:50:2415:50:2415:5012/31/20223:50:24PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:50:2415:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:50:2415:50:2415:50Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:50:2415:50:24December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20223:50:24下下午15:50:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:50:2415:50:2431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:50:24下午午3:50下午午15:50:2412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:50:2415:50:2415:5012/31/20223:50:24PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:50:2415:50Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:50:2415:50:2415:50Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:50:2415:50:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31