酒店銷售培訓(xùn)資料

主題一如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？

1.積極的心態(tài),敢于亮劍的勇氣

2.永不言敗,敢于承受壓力

3.不折不扣的執(zhí)行力和靈活的思路.銷售人員基本能力測(cè)試

請(qǐng)你在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)1、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將（）：A、以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個(gè)聽來很好的答案2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯，他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽然后改變?cè)掝}C、聆聽并找出錯(cuò)誤之處D、利用反問以使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該（）：A、請(qǐng)一天假不去想公事B、強(qiáng)迫您自己更賣力去做C、盡量減少拜訪D、請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，您應(yīng)（）：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請(qǐng)示部門經(jīng)理?yè)Q人試試5、碰到對(duì)方說“房?jī)r(jià)太貴了”，您應(yīng)該（）：A、同意他的說法，然后改變?cè)掝}B、先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨C、不管客戶的說法D、運(yùn)用您強(qiáng)有力的辯解6、當(dāng)您回答答客戶的相相反意見之之后，您應(yīng)應(yīng)該（））：A、保持沉默默并等待客客戶開口B、變換主題題，并繼續(xù)續(xù)銷售C、繼續(xù)舉證證，以支持持您的觀點(diǎn)點(diǎn)D、試行訂約約7、當(dāng)您進(jìn)入入客戶的辦辦公室時(shí)，，正好他在在閱讀，他他告訴您一一邊閱讀，，一邊聽您您的話，那那么您應(yīng)該該（）：：A、開始您的的銷售說明明B、向他說您您可以等他他閱讀完了了再開始C、請(qǐng)求合適適的時(shí)間再再訪D、請(qǐng)求對(duì)方方全神聆聽聽8、您正用電電話去約一一位客戶以以安排拜訪訪時(shí)間，總總機(jī)小姐把把您的電話話，轉(zhuǎn)給他他的秘書小小姐，秘書書問您有什什么事，您您應(yīng)該（））：A、告訴她您您希望和他他商談B、告訴她這是是私事C、向她解釋您您的拜訪將帶帶給他莫大的的好處D、告訴她您希希望同他談?wù)撜撃木频?、面對(duì)一個(gè)激激進(jìn)型的客戶戶，您應(yīng)該（（）：A、客氣的B、過分的客氣氣C、證明他錯(cuò)了了D、拍他馬屁10、對(duì)付一位悲悲觀的客戶，，您應(yīng)該（））：A、說些樂觀的的事B、對(duì)他的悲觀觀思想一笑了了之C、向他解答他他的悲觀外表表是錯(cuò)誤的D、引述事實(shí)并并指出您的論論點(diǎn)是完美的的11、在展示印刷刷的視覺輔助助工具時(shí)，您您應(yīng)該（））：A、在他閱讀時(shí)時(shí)，解釋銷售售重點(diǎn)B、先銷售視覺覺輔助工具，，然后再按重重點(diǎn)念給他聽聽C、把輔助工具具留下來，以以待待查之后后讓他自己閱閱讀D、希望他把這這些印刷物保保存起來12、客戶告訴您您，他正在考考慮競(jìng)爭(zhēng)者的的酒店，他征征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者酒店的意意見，您應(yīng)該該（）：A、指出競(jìng)爭(zhēng)者者酒店的不足足B、稱贊競(jìng)爭(zhēng)者者酒店的特征征C、表示知道，，然后繼續(xù)銷銷售自己酒店店D、開個(gè)玩笑以以引開他的注注意13、當(dāng)客戶有簽簽協(xié)議的征兆兆，如“什么么時(shí)候可以先先看酒店”您您應(yīng)該（））：A、說明時(shí)間，，然后繼續(xù)介介紹酒店特點(diǎn)點(diǎn)B、告訴他參觀觀時(shí)間，并請(qǐng)請(qǐng)求簽協(xié)議C、告訴他參觀觀時(shí)間，并試試做銷售提成成D、告訴他參觀觀時(shí)間并等候候客戶的下一一步驟14、當(dāng)客戶有怨怨言時(shí)，您應(yīng)應(yīng)該（）：：A、打斷他的話話，并指責(zé)其其錯(cuò)誤之處B、注意聆聽，，雖然您認(rèn)為為自己酒店錯(cuò)錯(cuò)了，但有責(zé)責(zé)任予以否認(rèn)認(rèn)C、同意他的說說法，并將錯(cuò)錯(cuò)誤歸咎于您您的部門經(jīng)理理D、注意聆聽，，判斷怨言是是否正確，適適時(shí)答應(yīng)立予予糾正15、當(dāng)客戶向您您說：“這種種雙標(biāo)不好””時(shí)，您應(yīng)該該（）：A、告訴他其他他客戶稱贊的的實(shí)例B、告訴他其他他房型C、很技巧地建建議他這種雙雙標(biāo)的好處D、向他詢問雙雙標(biāo)不好的原原因，必要時(shí)時(shí)建議其他房房型16、假如客戶要要求打折，您您應(yīng)該（））：A、答應(yīng)回去后后向部門經(jīng)理理要求B、告訴他沒有有任何折扣了了C、解釋貴公司司的折扣情況況，然后熱心心的推介酒店店的特點(diǎn)D、不予理會(huì)17、在獲得訂單單后，您應(yīng)該該（）：A、高興地多謝謝他后才離開開B、略為交談他他的嗜好C、謝謝他，并并恭喜他決定定，扼要的再再?gòu)?qiáng)調(diào)酒店的的特征D、請(qǐng)他到酒店店去喝一杯18、在開始做銷銷售說明，您您應(yīng)該（））：A、試圖去發(fā)覺覺對(duì)方的嗜好好，并交換意意見B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲牡男侣凞、盡快的談些些您拜訪他的的理由，并說說明他可獲得得的好處19、在下列的情情況，哪一種種是銷售員充充分利用時(shí)間間的做法（））：A、將客戶資料料更新B、當(dāng)他和客戶戶面對(duì)面的時(shí)時(shí)候C、在銷售會(huì)議議學(xué)習(xí)更好的的銷售方法D、和銷售同事事談?wù)摃r(shí)20、當(dāng)您的客戶戶被第三者打打岔時(shí)，您應(yīng)應(yīng)該（）：：A、繼續(xù)銷售不不予以理會(huì)B、停止銷售并并等候有利時(shí)時(shí)間C、建議他在其其他時(shí)間再來來拜訪D、請(qǐng)客戶去喝喝一杯咖啡評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3如果100，您您是是專專業(yè)業(yè)的的銷銷售售員員，，如果果分分?jǐn)?shù)數(shù)在在90-99分，，你你是是很很優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售員員分分?jǐn)?shù)數(shù)在在80-89分，，您您是是良良好好的的銷銷售售員員，，分?jǐn)?shù)數(shù)在在70-79分，，您您是是一一般般的的銷銷售售員員，，分?jǐn)?shù)數(shù)在在60-69分，，您您是是待待訓(xùn)訓(xùn)練練的的銷銷售售員員；；分?jǐn)?shù)數(shù)在在59分以以下下，，您您需需要要自自問問“我選選擇擇了了銷銷售售這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)是是對(duì)對(duì)的的嗎嗎？？”主題題二二成功功的的銷銷售售人人員員所所具具有有的的特特性性專業(yè)業(yè)性溝通通技技巧巧智慧慧分析析能能力力工作作能能力力高效效率率鍥而而不不舍舍主題題三三：：酒酒店店銷銷售售部部主主要要的的工工作作是是什什么么？？酒店店銷銷售售部部是是酒酒店店其其中中一一個(gè)個(gè)重重要要的的部部門門，，其其主主要要工工作是是劃劃分分對(duì)對(duì)內(nèi)內(nèi)及及對(duì)對(duì)外外的的工工作作．．(A)對(duì)外外的的工工作作：：１.銷售售人人員員拜拜訪訪：：新新老老客客戶戶，，旅旅行行社社，，政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)單單位位，，國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)，，中中外外合合資資單單位位等等，，推推銷銷酒酒店店客客房房及及餐餐飲飲事事宜宜．．２.聯(lián)系系傳傳播播媒媒體體單單位位：：電電視視臺(tái)臺(tái)，，電電臺(tái)臺(tái)，，報(bào)報(bào)紙紙等等宣宣傳傳酒酒店店有有關(guān)關(guān)餐餐飲飲，，客客房房等等各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)．．３.安排排電電視視臺(tái)臺(tái)，，報(bào)報(bào)紙紙等等媒媒體體采采訪訪酒酒店店，，做做公公關(guān)關(guān)的的工工作作，，讓讓外外界界對(duì)對(duì)酒酒店店有有一一個(gè)個(gè)良良好好的的印印象象．．(B)對(duì)內(nèi)內(nèi)的的工工作作：：１.與酒酒店店各各部部門門溝溝通通有有關(guān)關(guān)客客戶戶入入住住的的安安排排，，餐餐飲飲的的服服務(wù)務(wù)，，以以及及客客人人召召開開會(huì)會(huì)議議的的安安排排．．２.酒店店內(nèi)內(nèi)的的銅銅牌牌宣宣傳傳廣廣告告的的制制作作，，監(jiān)監(jiān)管管美美工工的的工工作作．．３.歡迎迎及及歡歡送送酒酒店店VIP貴賓賓．．４.代表表酒酒店店應(yīng)應(yīng)酬酬有有生生意意來來往往的的客客戶戶．．主題題四四.銷售售人人員員拜拜訪訪客客戶戶的的技技巧巧？？(一)新客客戶戶：：建議議銷銷售售人人員員拜拜訪訪新新客客戶戶時(shí)時(shí)，，先先用用交交朋朋友友的的方方式式，，弄弄清清客客人人的的單單位位實(shí)實(shí)力力，，行行業(yè)業(yè)背背景景，，客客人人的的職職位位，，是是否否是是有有影影響響力力的的人人，，能能否否說說話話算算數(shù)數(shù)．．熟悉所拜拜訪的客客戶的生生活習(xí)慣慣，愛好好，以及及家庭情情況．了解客戶戶平均一一年或每每個(gè)月的的客源是是多少？？有多少少Room/Night.d)弄清楚什什么地方方的客源源最多．．e)入住的客客人的要要求，習(xí)習(xí)慣（包包括飲食食，住宿宿）都是是需要什什么？f)隨身帶一一些酒店店的紀(jì)念念品送給給客人，，或酒店店西餅屋屋自制的的蛋糕送送給客人人．注：第一一次拜訪客客戶時(shí)，，銷售人人員要不不要立即即報(bào)房?jī)r(jià)價(jià)．為什什么？g)在拜訪客客戶時(shí)，，多介紹紹酒店的的優(yōu)點(diǎn)，，好的一一面，盡盡量不要要把缺點(diǎn)點(diǎn)說出來來．h）介紹酒酒店的設(shè)設(shè)施，是是否有總總統(tǒng)套房房，餐飲飲有什么么菜色，，酒店的的特色有有什么，，有什么么娛樂活活動(dòng)，宴宴會(huì)廳可可以容納納多少人人數(shù)．i)隔三至五五天后，，電約客客戶做第第二、三次拜訪訪．j)送上酒店店的VIP卡．(二)老客戶：：a.酒店每隔隔１０天天或２個(gè)個(gè)星期給給客戶打打電話問問候或親親自拜訪訪客戶．．b.如果客戶戶剛好有有客人入入住酒店店并已離離店，應(yīng)應(yīng)征詢客客人關(guān)于于酒店的的服務(wù)，，設(shè)施等等意見．．c.如果有客客人投訴訴的事情情，包括括客房，，餐飲應(yīng)應(yīng)立即處處理并向向你的上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)請(qǐng)示如如何解決決客人的的投訴，，不要再再重復(fù)發(fā)發(fā)生類似似的投訴訴事情．．d.應(yīng)邀請(qǐng)他他們單位位的辦事事人員，，如辦公公室主任任，接待待辦主任任，處長(zhǎng)長(zhǎng)等來酒酒店用餐餐．e.要經(jīng)常掌握他他們的動(dòng)態(tài)，，如：在每年年經(jīng)常開會(huì)的的時(shí)候，提前前一個(gè)月左右右主動(dòng)的與該該單位的籌備備人員聯(lián)系，，溝通，爭(zhēng)取取客源．f.邀請(qǐng)他們參加加酒店舉行的的圣誕節(jié)自助助餐晚會(huì)，中中秋晚會(huì)，并并贈(zèng)送禮物．．g.在宴請(qǐng)老客客戶時(shí)，應(yīng)應(yīng)告訴總經(jīng)經(jīng)理讓總經(jīng)經(jīng)理與客人人打招呼，，介紹客人人與總經(jīng)理理認(rèn)識(shí)．h.酒店有新的的餐飲活動(dòng)動(dòng)，推介新新的菜式，，或其他酒酒店最新的的活動(dòng)，及及時(shí)打電話話通知客人人．主題五.銷售人員拜拜訪客戶時(shí)時(shí)需要自帶帶什么銷售售工具與客客戶溝通？？酒店的簡(jiǎn)介介．餐飲新推出出的菜牌或或有特色的的菜．酒店最新活活動(dòng)的消息息．房?jī)r(jià)價(jià)目表表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（（合同）給客人協(xié)議議房?jī)r(jià)表（（內(nèi)含：普普通散客，，旅行團(tuán)隊(duì)隊(duì)，或會(huì)議議團(tuán)隊(duì)等客客戶的報(bào)價(jià)價(jià)）酒店客房的的照片（各各種類型的的客房），，以及中西西餐廳，酒酒吧，宴會(huì)會(huì)廳，桑拿拿，夜總會(huì)會(huì)，游泳館館，康樂活活動(dòng)的場(chǎng)所所照片等．．如果酒店有有ＶＩＰ卡卡，可考慮慮根據(jù)客戶戶的生意大大小送給金金卡或銅卡卡等，讓客客人會(huì)感到到有身份的的象征．你的名片或或者銷售總總監(jiān)或者總總經(jīng)理的名名片．主題六：市市場(chǎng)如何定定位１.市場(chǎng)定位是是根據(jù)酒店店的檔次而而劃分定出出的例如：酒店店在四星級(jí)級(jí)或以上的的檔次，酒酒店招待的客人是一一些高檔次次的客人，，其設(shè)施，，服務(wù)，價(jià)格是高檔檔的２.客戶市場(chǎng)的的定位是根根據(jù)酒店所所處的位置置，如在市中心地地區(qū)，酒店店的客人應(yīng)應(yīng)以商務(wù)客客人，長(zhǎng)租租客人，會(huì)會(huì)議團(tuán)，旅旅行團(tuán)等客客人為主要要客戶，相相反，在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離市區(qū)的的酒店，客客人入住會(huì)會(huì)以會(huì)議團(tuán)團(tuán)，長(zhǎng)租客客人以及全全家來度假假的客人為為主要客人人，普通的的散客不多多，因?yàn)榻唤煌ú槐悴徊皇巧⒖腿肴胱〉木频甑曛黝}題七七：：酒酒店店處處于于淡淡季季中中，，如如何何沖沖出出淡淡季季的的領(lǐng)領(lǐng)域域ⅰ由銷銷售售部部定定出出一一套套淡淡季季客客房房的的推推銷銷計(jì)計(jì)劃劃,以薄利利多銷銷的手手法增增加客客源ⅱ在媒體體方面面定出出宣傳傳方案案，例例如：：電視視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙等打打廣告告ⅲ餐飲要要以特特色主主打菜菜來吸吸引客客人ⅳ把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的客客戶用用某些些方法法搶奪奪過來來ⅴ多主動(dòng)動(dòng)拜訪訪政府府單位位接待待辦的的人員員ⅵ多聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶團(tuán)團(tuán)體體,舉辦辦不不同同的的培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程,增加加客客房房,餐飲飲,會(huì)議議ⅶ差派派銷銷售售人人員員前前往往周周邊邊的的城城市市作作銷銷售售拜拜訪訪聯(lián)聯(lián)系系各各單單位位，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取他他們們的的會(huì)會(huì)議議團(tuán)團(tuán)淡季季的的推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃，，要要在在淡淡季季來來臨臨之之前前預(yù)預(yù)先先作作好好準(zhǔn)準(zhǔn)備，，不不要要在在淡淡季季開開始始時(shí)時(shí)才才開開始始做做,應(yīng)未未雨雨綢綢繆繆9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:48:38PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:48:38PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切