貿(mào)易合同條款解讀課件

貿(mào)易合同條款解讀貿(mào)易合作條件構成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件零售貿(mào)易條件價格條款費用條款殘損條款返利條款付款條款儲運條款淘汰條款退貨條款罰款條款促銷條款價格條款不同訂貨量的價格差異：概念：廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設定不同的供貨成本價格；用途：訂貨量價格差異可以用來幫助我們賣入更多的產(chǎn)品規(guī)格。不同付款期的價格差異：概念：廠商是否為不同的付款條件設定不同的供貨成本價格；用途：利用付款期折扣減少零售商對我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；（2/10、1/20、N/30）不同地區(qū)差異：概念：由于各地生產(chǎn)實體、儲運成本以及當?shù)叵M水平等因素造成的供貨價格差異；用途：(1)短期－防止不同地區(qū)的差價被零售客戶所利用；

(2)長期－調(diào)整政策－盡量使價格條件一致化、透明化。價格變動要求：概念：零售商要求簽署合同一定期限內(nèi)不得自動升價，以后提價需提前一定時間（通常一個月）通知零售商。返利條款－案例分析：美標沒有無條件返利，所有返利和銷量相關；有條件返利：梯度較多，級差過大：OBI：500萬之下，1%，500萬-1000萬，2%，1000萬－1500萬，3%，1500-2000萬，4%，2500萬，5%；計算中成功地運用了階梯性的計算方式；按照季度結算；費用條款?構成產(chǎn)品相關費用：進店開戶（newsupplier）；新產(chǎn)品入場費（newitem）；新產(chǎn)品條碼費（barcode）；商品組織費等（regional/nationalassortment）；陳列費用：排面管理費；商店類費用：新店開業(yè)（grandopening）；老店裝修（remodelingfee）；全國店慶（nationalanniversary）；國際店慶（internationalanniversary）；費用條款?構成年節(jié)費用，以門店為單位收取，可變動空間?。涸╪ewyear）；春節(jié)（springfestival）；五一（laborday）；中秋（moonfestival）；國慶（nationalday）；圣誕（christmas）；服務費用：咨詢費（consultingfee）；服務費等。費用條款－美標現(xiàn)狀名目比較單純：開業(yè)贊助費用：折扣、開業(yè)付款期、開業(yè)期、樣品免費贈送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI部分描述為，在賣場布局方面，美標在不影響布局的前提下有優(yōu)先選擇權利、給予足夠的展示空間等；商場設備費，by門店收取；商場裝飾費，by門店收?。粺o年節(jié)、店慶費用；促銷條款促銷價格：不僅在促銷期間享有促銷價格，在前后一段時間內(nèi)促銷供貨價格同樣生效（如前7后8，前7后3等）；促銷折扣－零售商對促銷價格有既定的要求；促銷期限要求：每次促銷活動有最低促銷期限限制，如10-15等；促銷數(shù)量要求：每年要求促銷活動的數(shù)量，通常為12次每年；促銷快訊要求：要求每年有多少個促銷快訊，同時列明每期收費標準；促銷陳列要求：DM和堆頭逐漸分開統(tǒng)計收費（尤其是Hypermarket)；要求凡上DM商品必須配合有堆頭；促銷人員要求：促銷人員管理費用：C42000元/人/月。促銷條款－美標現(xiàn)狀對于促銷，零售商在各個方面都沒有強制性要求；DM費用，只涉及總額，沒有具體解釋，對于具體次數(shù)、頻率均沒有提及；儲運條款－美標現(xiàn)狀訂單要求嚴格：訂貨量（MOQ）和內(nèi)容均有限制，美標對于零售商有嚴格的訂單數(shù)量和訂單內(nèi)容限制，比較強勢；訂單要求與送貨條款相互制約；交貨方式：交貨周期和訂單內(nèi)容相關；送貨時間分為開業(yè)送貨時間和正常送貨時間兩種。殘損條款零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的殘損要求：殘損無條件退回（退換）；殘損不退：生產(chǎn)商提供一定比例的補償（0.25%－1%)。退貨條款退貨條件：無條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款；退貨時間：在規(guī)定時間內(nèi)自提；超期未提則（1)銷毀（2)轉(zhuǎn)為贈品處理，并向供應商收取庫傭（倉庫占用費）；退貨費用分攤：因處理退貨發(fā)生的費用由供應商承擔；退貨貨款在供應商貨款中扣除；退貨價格：按照平均進價，或者按照最高進貨價格；未退貨獎勵：生產(chǎn)商以當月貨款金額的相應比例給予零售商作為獎勵，在貨款中一次性扣除。淘汰條款商品淘汰的原因：新產(chǎn)品未能在一定時間內(nèi)達到預計的銷售額；訂單滿足率無法達到要求，即無法按時、按量送達貨物；零售商內(nèi)部的“末位淘汰率”；價格問題導致的淘汰：進貨成本價高于競爭對手零售價格時。淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復用在其它單品上。罰款條款與庫存相關類：訂單延期；訂單丟失；訂單不能按時預約，配送延遲；送貨不全；普通產(chǎn)品缺貨；促銷產(chǎn)品缺貨：普通促銷缺貨；快訊商品缺貨：首頁缺貨快訊其它頁缺貨新店開張缺貨；庫存類問題最終導致零售商可以終止合同；促銷人員類；產(chǎn)品價格類：庫存商品成本價保護；市場價格差異補充差價；其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等；罰款金額：由一定金額起，不足最低金額按最低金額計算（萬客隆罰款以500元起）付款條款付款時間；付款折扣；結算方式：購銷即付（送貨后約定時間內(nèi)結清貨款）；數(shù)期結算（Net和EOM)；翻單批結（每XX單結算一次）；實銷實結（EOM變種)；其它；結算地點：送貨地點和銷售地點不符；結算費用：因結算發(fā)生的費用由供應商承擔；付款方式：電匯；支票；銀行承兌匯票；網(wǎng)上結算；發(fā)票稅率：普通發(fā)票（普通發(fā)票4%，補13%差額，到17%的增值稅稅率）；增值稅發(fā)票稅率（以好又多為例）。

4%，6%，13%，17%付款條款－美標現(xiàn)狀付款時間：開具發(fā)票日30天；貨物到達指定倉庫并經(jīng)過確認之日其計算；新店開幕，以付款時間作為贊助的內(nèi)容，首批訂單按照開業(yè)時間計算；沒有付款折扣；延遲付款：美標有追討延遲付款利息之權利零售商從付款條款中獲利直接從貨款期的長短來計算價值

年銷售額X(付款天數(shù)/365)X銀行利息根據(jù)短期投資回報率來計算價值

年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(投資回報率)根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值

年銷售額X[(平均回款天數(shù)-平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365]X投資回報率零售商從付款條款中獲利根據(jù)短期投資回報率來計算年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(投資回報率)假設公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元.家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款.我們假設家樂福在這個財政年度中將應付款投資在一個有20%投資回報率的產(chǎn)品上,那么,這個財政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:$2000萬*[(30/365)*(20%)]=$328,767元OR$2000萬/365*30*(20%)=$328,767元意味著我們的賬期又為零售商帶來額外的1.62％的收益付款條款?

案例分析某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下:7天付款 -3%付款折扣;14天付款 -1.5%付款折扣;40天付款 -0%付款折扣.XYZ關鍵零售客戶正在為開新店而籌措資金,該店希望通過選擇40天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和資金緊張的矛盾;ABC認為,如果一但XYZ選擇了40天付款,將會很大程度上影響該客戶在價格上的競爭力,并進而導致毛利率降低.XYZ零售商對ABC類廠商有最低毛利率的要求,并經(jīng)常在價格競爭中要求ABC給予降價金額補償;ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元;平均訂貨周期為2天;當時銀行貸款月利率為0.5%針對回款期問題說服客戶付款條款?案例分析分析一：對“資金周轉(zhuǎn)”的影響選擇1選擇40天付款占用資金天數(shù):40-2=38天占用資金總數(shù):RMB166,000*38天RMB6,308,000選擇2選擇7天付款占用資金天數(shù):7-2=5天占用資金總數(shù):RMB166,000

*5天

RMB830,000選擇1將會得到額外的資金占用好處RMB5,478,000付款條款?案例分析分析二：付款折扣獲益選擇140天付款沒有付款折扣選擇27天付款獲得3%折扣RMB164,340(RMB5,478,000的3%)選擇1將會損失164,340元折扣付款條款?案例分析分析四：付款評估選擇1選擇40天付款相當于在供應商處以每月3%的利率借款,即每月付利息164,340元選擇2選擇7天付款并從銀行以月利率0.5%貸得相同數(shù)額資金,實際每月付利息30,000元.選擇2每月節(jié)省