銀保期繳銷售話術(shù)專題

銀保期繳銷售話術(shù)郭晨什么是拒絕？拒絕是銷售的一部分，是走向成功的必由之路！拒絕無處不在拒絕是反應(yīng)，而不是反對拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續(xù)下去通過拒絕可以了解客戶真實的想法拒絕的本質(zhì)拒絕產(chǎn)生的原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品）不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)）不適合（等“最好”的）不急迫（不了解風(fēng)險的真相）

拒絕處理的基本原則傾聽原則換位思考原則先后原則贊同原則主動引導(dǎo)原則常見的拒絕問題和家人商量一下時間太長，對收益表示懷疑我有保險今天沒帶錢改天再辦我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的……拒絕：時間太長

1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短利息也低呀！錢可用可不用就存這個吧！來我?guī)湍闾顐€單子（短期收益少，中長期收益高）2、時間長，保障時間也長呀，只交短短5年錢，卻能享受10年的保障，領(lǐng)取10年的紅利，我還嫌時間短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存錢，是不是？您總不能把錢放在家里吧，還是要存銀行，就存這個吧，現(xiàn)在很多人都存這個。您還省得每年轉(zhuǎn)存了。多好呀！帶身份證了吧？

時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習(xí)慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來存。孩子教育時間長不長？養(yǎng)老時間長不長？現(xiàn)在不趁著年輕攢點錢，等用錢時上哪去要？

教育金需求

您覺得時間長？您有孩子吧？孩子上學(xué)的時間長吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢吧？這個錢是一定要花的，是不是？現(xiàn)在哪個孩子上大學(xué)不得花幾萬？現(xiàn)在不投入，將來怎么上大學(xué)？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對不對？我知道您有許多理由，但哪個理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學(xué)用的！你說我說的在不在理呢？

觀念：★長線是金短線是銀，錢是在日積月累中不斷積攢起來的。

★強調(diào)不交錢還領(lǐng)錢，保障的時間是越長越合適★強調(diào)孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長，要做長期準備。拒絕：臨時時用錢，怎怎么辦？

每年就交幾幾千元，每每月才幾百百元，像您您這樣有身身份的人，，還會用得得著這筆小小錢？（把把保費拆分分為每個月月，給客戶戶的感覺就就很少）

孩子上學(xué)不不會因為你你有急事就就不交學(xué)費費吧？也不不會因為現(xiàn)現(xiàn)在在急需用錢錢，就不管管以后的養(yǎng)養(yǎng)老吧？就就是有天大大的事，也也不會大過過孩子上學(xué)學(xué)和自己養(yǎng)養(yǎng)老，是吧吧？無論如如何都要給給自己留點點錢，你說說對不對？？

這款產(chǎn)品不不僅可以避避稅，還可可以邊存錢錢邊領(lǐng)錢，，不存錢還還領(lǐng)錢，收收益穩(wěn)定還還無風(fēng)險，，上哪找這這樣的好事事呀！還有有什么可猶猶豫的？每年固定返返錢，也可可以減緩一一部分壓力力，到期后后意外的就就可獲得很很大的收入入和保障。專款專用，，如果中途途可以隨便便支取，您您還能存住住錢嗎？養(yǎng)老金需求求您覺得這個個錢投入進進去拿不出出來？這可可是必須要要投入的呀呀！您想，，您現(xiàn)在年年輕，有能能力掙錢，，等到退休休后就不一一定能有現(xiàn)現(xiàn)在的收入入高了呀?。∧隙ú徊幌氲綍r候候生活水平平下降，對對吧？現(xiàn)現(xiàn)在做準備備是為了退退休后生活活更好，對對吧？到時時候想出國國旅游，或或者萬一一生病用錢錢，這就能能用得上?。∥艺f得沒沒錯吧？您您說我說的的有沒有道道理？觀念強調(diào)無論如如何都要給給自己和家家人留一筆筆教育金和和養(yǎng)老金。。強調(diào)每年都都可以領(lǐng)取取一部分錢錢，可以解解燃眉之急急。拒絕：回去去和家人商商量一下當然要商量量，不過我我想問問您您：您愛人人是保險方方面的專家家嗎？俗話話說的好，，隔行如隔隔山。在您您的行業(yè)里里您是專家家，在我的的行業(yè)里我我是內(nèi)行，，您為什么么不把問題題提出來，，讓我來幫幫您分析呢呢？或者您您把您的家家人帶來，，我當面給給您們講解解講解。這有什么好好商量的，，給孩子存存錢還用商商量嗎？孩孩子將來上上學(xué)還用商商量嗎？這這是早晚的的事，早些些準備減輕輕壓力，現(xiàn)現(xiàn)在就下決決定是應(yīng)該該的，你看看是存10000還是存5000？商量是當然然的了，我我建議您和和愛人商量量一下：是是每年存10000、還是每年年存5000？是給愛人人存，還是是給孩子存存？觀念：要讓客戶帶帶著問題回回家商量。。如果客戶戶不帶問題題，他會商商量買和不不買；但如如果帶著問問題回家，，他會圍繞繞著問題去去商量存錢又不是是花錢，這這有什么可可商量的？？可指指定定受受益益人人：：受受益益人人可可以以寫寫您您的的愛愛人人，，這這樣樣不不僅僅可可以以帶帶給給她她驚驚喜喜，，還還能能增增進進你你們們夫夫妻妻的的感感情情，，多多好好呀呀。。目前前有有禮禮品品贈贈送送，，數(shù)數(shù)量量有有限限，，您您是是要要回回家家商商量量要要哪哪種種禮禮品品吧吧？？到期期后后，，必必須須持持本本人人有有效效證證件件方方可可支支取取，，最最大大限限度度保保障障了了您您的的利利益益（（安安全全有有保保障障、、有有保保密密性性））客戶戶不不同同類類型型分分析析最常常見見的的：：我我回回去去商商量量商商量量男士士：：不不當當家家的的類類型型（（引引導(dǎo)導(dǎo)、、激激將將））女士士：：借借口口，，推推托托（（引引導(dǎo)導(dǎo)、、利利益益誘誘導(dǎo)導(dǎo)、、激激將將））50歲左左右右：：了了解解情情況況，，養(yǎng)養(yǎng)老老需需求求引引導(dǎo)導(dǎo)例如如：：我我要要回回家家商商量量商商量量男士士：：像您您這這樣樣有有身身份份的的人人一一定定要要留留一一些些私私房房錢錢吧吧?現(xiàn)在在家家里里女女人人當當家家的的比比較較多多，，每每年年少少留留一一點點錢錢，，要要是是自自己己有有些些事事情情要要用用錢錢，，就就可可以以拿拿出出來來用用了了呀呀?。∶磕昴昴媚?000，15年下下來來也也是是一一筆筆不不小小的的數(shù)數(shù)目目呢呢。。我們們現(xiàn)現(xiàn)在在有有很很多多客客戶戶都都這這樣樣的的我要要回回家家商商量量商商量量女士士：：這還還用用跟跟家家里里人人商商量量？？現(xiàn)現(xiàn)在在都都是是女女人人當當家家，，掌掌握握了了經(jīng)經(jīng)濟濟就就有有地地位位，，男男人人有有錢錢不不一一定定是是好好事事情情。。女人人在在家家有有地地位位的的，，存存錢錢都都不不會會讓讓愛愛人人知知道道，，辦辦房房產(chǎn)產(chǎn)證證什什么么的的都都不不會會用用老老公公的的名名字字這樣樣，，買買一一點點吧吧?。∶棵磕昴杲唤?萬，，每每年年固固定定返返1000，還還有有紅紅利利，，零零存存整整取取把把這這個個錢錢存存下下來來，，掌掌握握在在自自己己的的手手中中，，以以后后不不管管發(fā)發(fā)生生什什么么事事情情，，都都是是一一筆筆自自己己的的積積蓄蓄！！我要回家家商量商商量50歲左右：：您今年多多大了？？孩子成成家了嗎嗎？這這個錢是是養(yǎng)老用用的嗎？？你現(xiàn)在在還沒有有退休是是嗎？每每年交10000，應(yīng)該不不成問題題吧？（（不斷發(fā)發(fā)問，了了解客戶戶情況，，讓對方方跟著自自己的思思路走））現(xiàn)在每年年交10000，以后養(yǎng)養(yǎng)老不用用向兒子子、兒媳媳要，多多有面子子呀，兒兒子孝順順了，想想給他們們留點也也可以，，不想留留怎么花花都可以以，交10次，保障障15年，15年下來也也是一筆筆不小的的數(shù)目。。每年固固定返還還1000，這樣好好的產(chǎn)品品還需要要商量嗎嗎？保險不是是講興趣趣，而是是講需要要。您可可能對保保險沒興興趣，但但您對存存錢感興興趣嗎？？對養(yǎng)老老金、子子女教育育金感興興趣嗎？？對醫(yī)療療費報銷銷感興趣趣嗎？這這就足夠夠了，保保險就是是解決這這些問題題的。再再說了，，幫您攢攢錢，您您也沒有有興趣？？拒絕：保保險不感感興趣，，不買銀行代理理保險業(yè)業(yè)務(wù)沒錯錯呀。我我們代理理的業(yè)務(wù)務(wù)多啦，，代收水水電費、、代售基基金、代代收話費費，代辦辦保險，，都是為為了方便便客戶的的。拒絕：對對保險業(yè)業(yè)務(wù)有懷懷疑觀念可從保險險的意義義和功用用來說服服客戶從身邊的的例子來來說明保保險的重重要性從大災(zāi)大大難中闡闡述保險險的可信信性目前股市市狂跌，，有很多多人都傾傾家蕩產(chǎn)產(chǎn)，還有有跳樓的的，您聽聽說過買買保險跳跳樓自殺殺的嗎？？你看現(xiàn)在在每個孩孩子基本本都有一一份人壽壽保險，，如果保保險都不不好，會會有那么么多人給給自己的的孩子買買嗎？其其實每年年只需要要您投入入?yún)^(qū)區(qū)3000元，就可可以有這這么多的的收益和和保障，，您不妨妨試一試試。保險有很很多優(yōu)點點的，投投資結(jié)構(gòu)構(gòu)中不能能沒有保保險。我們這款款保險產(chǎn)產(chǎn)品，您您只能在在銀行網(wǎng)網(wǎng)點購買買，而且且無論是是交保費費還是領(lǐng)領(lǐng)取分紅紅都是用用存折在在銀行柜柜面辦理理，就是是到保險險公司買買，您也也買不到到。那您再考考慮一下下吧，咱咱們這個個是早買買早收益益的，今今天已經(jīng)經(jīng)辦理了了10份，現(xiàn)在在正好搞搞活動，，時間不不多禮品品也有限限，下午午來估計計還來得得及，看看您這么么想辦，，獎品先先給你留留著，先先在這簽簽個字，，給您辦辦個折，留個電電話，下午把錢錢存上。。（留客戶戶和客戶戶經(jīng)理的的電話））可與銀行行柜員進進行溝通通，讓柜柜員有心心理準備備，也可可以由銀銀行人員員給客戶戶打電話話進行二二次促成成。拒絕：今今天沒帶帶錢改天天再辦很有保險險意識呀呀！有幾幾份？一一份保險險不是萬萬能的，，保險多多幾份可可以相互互補充，，好多像像您這樣樣有身份份有地位位的人家家里保單單一大疊疊呢！國國外家庭庭收入的的10%都是用來來買保險險的。我我們還差差一大截截呢！再再說這也也不僅僅僅是一份份保險，，額外還還有份保保障，身身份證給給我，我我?guī)湍闾钐钜幌拢?！拒絕：已已經(jīng)有保保險你會嫌存存單多嗎嗎？您會會嫌房子子多嗎？？保險也也是一樣樣呀！用用些小閑閑錢，不不知不覺覺就多了了一張存存單呀?。∧f是是嗎？所謂家庭收入入4321原則，也就是是收入的的40%用于投資資房產(chǎn)、、股票、、基金、、黃金、、收藏品品等，30%用于家庭庭生活開開支，20%用于銀行行存款以以備不時時之需，，10%用于購買買財產(chǎn)險險和人壽壽保險。。保險是不不分有錢錢沒錢的的，沒錢錢人買保保險，有有錢人買買身價。。像您這這樣有身身份的人人士，可可以把保保險作為為本人身身份、身身價的體體現(xiàn)嘛！！再說它它有賠償償、有返返還，錢錢多總不不會扎手手吧？何況還能能避稅呢？！拒絕：我我很有錢錢，不需需要保險險觀念：富裕的生生活不代代表沒有有風(fēng)險,而意味著著風(fēng)險來來臨時將將會失去去的更多多!拒絕：買買保險不不如銀行行存款從某種角角度講，，保險可可以保證證銀行存存款的安安穩(wěn)。因因為如果果您的錢錢全部存存在銀行行，一旦旦出現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險，需需要現(xiàn)金金時，您您只會不不斷地向向外拿。。但如果果既有銀銀行存款款又有保保險，就就可以銀銀行的錢錢不取，，由保險險公司來來支付觀念：不去比較較保險和和銀行孰孰好孰劣劣，讓客客戶明白白，兩樣樣都是好好東西，，兩樣都都需要拒絕：我我的錢要要用來投投資，不不想買保保險無論您多多么需要要投資，，都不可可能把口口袋里所所有的錢錢全拿去去投資。。買保險險不需要要您用于于投資的的幾萬元元、幾十十萬元，，而是用用您口袋袋里的5000元就可以以了，5000元對您的的生意沒沒有什么么影響吧吧？何況況投資有有風(fēng)險，，您總需需要一些些收益穩(wěn)穩(wěn)定、無無風(fēng)險、、長期的的理財產(chǎn)產(chǎn)品吧？？這樣您您做起其其他投資資，也沒沒有后顧顧之憂呀呀！您真有理理財頭腦腦，真有有魄力。。既然您您已經(jīng)在在股海里里拼搏過過，肯定定知道什什么是投投資風(fēng)險險。我們們只是建建議您將將一小部部分資金金做一點點保險支支出，這這既不會會影響您您正常的的投資，，也符合合目前海海外流行行的投資資三分法法則：即即一份不不動產(chǎn)、、一份股股票和債債券，一一份保險險。何況況股市有有風(fēng)險，，您總需需要一些些收益穩(wěn)穩(wěn)定、無無風(fēng)險、、長期的的理財產(chǎn)產(chǎn)品吧？？這樣您您做股票票交易，，也沒有有后顧之之憂呀！！拒絕：我我的錢都都套在股股票上，，抽不出出來1、這個收益益不錯，，一年交交一萬，，每年固固定返一一千呢，，而且年年年還有有增值紅紅利，這這些都在在合同里里寫明呀呀，邊交交錢邊領(lǐng)領(lǐng)錢，您您還有什什么不放放心的？？咱存一一年普通通定期才才能拿多多少呀？？關(guān)鍵還還有一份份保障跟跟著，來來在這簽簽個字就就可以！！2、這份保保險是累累積計息息，就像像滾雪球球，時間間越長收收益也一一定越來來越多的的。您就就放心吧吧，我自自己都存存了一份份。來在在這里簽簽個字。。3、說明一一下保險險公司的的投資渠渠道是很很廣泛的的。拒絕：懷懷疑收益益問題萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究拒絕：存存這些小小錢沒什什么意義義中國傳統(tǒng)統(tǒng)觀念總總是攢到到1萬再存銀銀行，而而這種零零存整取取的存錢錢方式，，就是讓讓您用平平時的小小閑錢，，積少成成多，在在不知不不覺中就就攢成大大錢！拒絕：太太麻煩，，每年繳繳費老忘忘記這個您不不用擔(dān)心心，我們們會每年年有專人人給您打打電話，，提醒您您該繳費費了。我們有60天的寬限限期您可以每每月存錢錢呀，也也可以有有錢就存存（發(fā)獎獎金時、、過年壓壓歲錢等等）只要要到明年年的今天天您這個個賬戶有有10000元就可以以了，銀行人員員：費用用點低躉繳固然然好賣，，可是不不一定每每天都能能遇到存存大錢的的人吧，，可是每每年只存存幾千元元對于普普通老百百姓來說說，現(xiàn)在在任何人人都存的的起。你你說是不不是？其其實不用用多，每每天僅做做一單5000元，您就就可以賺賺100多，這樣樣一個月月就是4000多呀！相同保費費還是期期繳賺錢錢能銷售期期繳產(chǎn)品品的柜員員都是技技能高的的人，也也是行里里領(lǐng)導(dǎo)重重視和要要提拔的的人選。。同樣都是是講解，，為什么么不講個個掙錢多多的呢？？銀行人員員：講講解時間間長，沒沒有時間間為為客戶詳詳細介紹紹可以推薦薦給大堂堂或理財財經(jīng)理，，費用自自行分配配我們客戶戶經(jīng)理要要經(jīng)常在在網(wǎng)點，，只要銀銀行柜員員介紹，，引起客客戶興趣趣，就可可以推薦薦給我們們，由我我們對客客戶進行行一對一一的講解解。提升客戶戶經(jīng)理自自己銷售售的技能能，既可可以給銀銀行人員員信心，，也可以以樹立威威信。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究客戶每每年都都回來來我們們網(wǎng)點點續(xù)存存保費費，只只要客客戶來來銀行行，就就會習(xí)習(xí)慣性性的再再辦理理其他他業(yè)務(wù)務(wù)，不不僅為為銀行行留存存了客客戶，，也會會因銀銀行的的業(yè)務(wù)務(wù)種類類齊全全而吸吸引更更多的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶。（（可以以跟銀銀行相相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝溝通時時用））拒絕處處理公公式贊美認認同+問題回回答贊美認認同+找出問問題關(guān)關(guān)鍵+處理贊美認認同+強化需需求點點+促促成“是的的，您您說的的很有有道理理………可是是……””大膽應(yīng)應(yīng)對客客戶拒拒絕拒絕是是猶豫豫不決決的表表現(xiàn)，，拒絕絕處理理就是是幫助助客戶戶消除除顧慮慮，給給其購購買的的信心心和理理由客戶的的購買買欲望望往往往是一一時沖沖動，，一定定要把把握機機會，，讓對對方簽簽完單單再走走準確及及時的的把握握客戶戶的心心理變變化強化購購買點點促成是是瞬間間完成成的每位客客戶至至少三三次促促成促成的的要點點?客戶詢詢問辦辦理的的細節(jié)節(jié)時?客客戶對對于你你的講講解比比較滿滿意時時（肢肢體語語言的的表達達）?客客戶了了解他他人購購買情情況時時?客客戶在在沉默默不語語時?客客戶眼眼神游游移不不敢對對視時時促成的的時機機謝謝謝！！謝謝謝12月月-2216:04:0816:0416:0412月月-2212月月-2216:0416:0416:04:0812月-2212月-2216:04:082022/12/3116:04:089、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:04:0816:04:0816:0412/31/20224:04:08PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:04:0816:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:04:0816:04:0816:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:04:0816:04:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:04:08下下午16:04:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3116:04:0816:04:0831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:04:08下下午午4:04下下午午16:04:0812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:04:0816:04:0816:0412/31/20224:04:08PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2216:04:0816:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:04:0816:04:0816:04Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2216:04:0816:04:08December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:04:08下下午16:04:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊