金融業(yè)務(wù)銷售和溝通技巧

金融業(yè)務(wù)銷售和溝通技巧于光榮于光榮副教授培訓(xùn)師保險(xiǎn)職業(yè)教練1987-1991年天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系1991-1996年石家莊郵政高等?？茖W(xué)校經(jīng)濟(jì)系1996-石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院金融系1998年出訪日本郵政省1999年河北省永年郵政局掛職副局長2006年河北保定五四路支局跟班作業(yè)2009年河南新鄉(xiāng)長垣郵政局銀行客戶營銷的三個階段存款立行貸款營銷以客戶為中心的全面理財(cái)服務(wù)25927位客戶走進(jìn)銀行：4%的顧客會說出他自己的需求；96%的顧客辦完業(yè)務(wù)后會默默離開，尋找能幫助其解決問題的地方。1、沒有人主動幫他解決問題時(shí)2、有人主動向他介紹銀行業(yè)務(wù)時(shí)有需求的客戶中80%會辦理；業(yè)務(wù)量增加36%。3、客戶辦理新業(yè)務(wù)的途徑3%的客戶能夠根據(jù)自己的需求來辦理；15%的客戶通過親戚朋友介紹；82%的客戶通過銀行人員宣傳和介紹。結(jié)論：1、被動接受→主動營銷2、機(jī)械工作→優(yōu)質(zhì)服務(wù)當(dāng)銀行競爭完全市場化、銀行間的競爭已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營銷已經(jīng)成為銀行的核心競爭要素?；ㄆ煦y行有5060%的營業(yè)收入來自于為客戶理財(cái)營銷的手續(xù)費(fèi)。金融業(yè)務(wù)服務(wù)素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖專業(yè)形象專業(yè)態(tài)度專業(yè)知識專業(yè)技巧溝通銷售風(fēng)險(xiǎn)控控制專業(yè)技技巧11銷售銷售是是什么么？銷售是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并滿滿足客客戶需需求的的過程程。銷售是是促使使客戶戶解決決問題題并為為其提提供解解決方方案。。銷售是是既說說服客客戶的的大腦腦也打打動客客戶的的心（（信任任關(guān)系系）。。簡而言言之：：銷售售就是是解決決問題題！上帝的的獎賞賞軍人保保險(xiǎn)有關(guān)銷銷售的的錯誤誤定位位銷售不不是一一股腦腦的解解說商商品的的功能能。因?yàn)椋?，顧客客不會會明示示他們們的需需求，，請用用你的的直覺覺去判判斷銷售不不是向向客戶戶辯論論、說說贏客客戶。?？蛻粢钦f說不過過您，，但他他可以以不買買您的的東西西來贏贏您。。銷售不不是我我的東東西最最便宜宜，不不買就就可惜惜。如果您您沒有有便宜宜的東東西能能賣的的時(shí)候候呢？？銷售不不是口口若懸懸河，，讓客客戶沒沒有說說話的的余地地。沒有互互動，，怎么么可能能掌握握客戶戶的需需求呢呢？銷售不不是只只銷售售商品品，因?yàn)榭涂蛻魧δ杏泻酶懈?，才才會信信任您您所說說的話話。關(guān)鍵的的理念念銷售行行為一、影影響購購買行行為二、關(guān)關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征三、解解決銷銷售的的障礙礙四、向向客戶戶說明明清楚楚購買行為一、決定銷銷售行為二、關(guān)心自自己的需求求三、目前面面臨的問題題四、解決自自身的問題題銷售行為和和購買行為為的區(qū)別銷售前的定定位我是誰？我是客戶的的金融顧問問銷售的目的的為客戶提供全面有有效的金融融服務(wù)顧問式營銷銷不是站在對對立面上““賣”東西西給對方是站在客戶戶的立場上上幫助客戶戶選擇最適適合他的服服務(wù)或產(chǎn)品品有朋友味道道的專家先發(fā)現(xiàn)需求求再銷售透過表面直直接需求發(fā)發(fā)現(xiàn)對方潛潛在真正需需求并提供供針對性方方案加以解解決顧問式營銷銷顧問式營銷銷商業(yè)銀行的的顧問式營營銷，是指指商業(yè)銀行行在客戶營營銷過程中中，通過為為客戶提供供咨詢服務(wù)務(wù)，解決客客戶提出的的問題，為為客戶提供供個性化的的解決方案案，在解決決方案中將將銀行的產(chǎn)產(chǎn)品銷售出出去，在滿滿足客戶的的需求的同同時(shí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銀行的價(jià)價(jià)值最大化化目標(biāo)。顧問式營銷銷特點(diǎn)：銷銷售具有選選擇性我我們不不是要一個個客戶購買買所有產(chǎn)品品，也不是是讓所有人人來購買一一個產(chǎn)品，，而是建議議客戶根據(jù)據(jù)其實(shí)際情情況選擇適適合的產(chǎn)品品．低端客戶：：簡單安全全產(chǎn)品中端客戶：：投資安全全兼顧產(chǎn)品品高端客戶：：資金運(yùn)作作產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷與與顧問式營營銷在時(shí)間間結(jié)構(gòu)上的的區(qū)別傳統(tǒng)營銷：：客戶關(guān)系10%評估需求20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40%顧問式營銷銷：建立信任40%評估需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%銷售銷售步驟1、如何贏贏得在顧客客面前的推推銷權(quán)力；；()2、如何理理解和識別別顧客需求求？()3、如何對對產(chǎn)品進(jìn)行行有效的推推薦？(a)4、如何促促成交易，，完成銷售售？()1、贏得在在顧客面前前的推銷權(quán)權(quán)力銷售努力成成功的關(guān)鍵鍵一步形成顧客對對你的第一一印象重點(diǎn)是“建建立親密關(guān)關(guān)系”贏得進(jìn)一步步推銷的權(quán)權(quán)力。l 你必須須建立基本本信任和信信賴水平，，鼓勵顧客客愿意和你在一起起，允許你你對他進(jìn)行行進(jìn)一步的的推銷努力力；l這些信任任和信賴水水平不是你你想當(dāng)然能能得到的，，你必須努力爭爭取它。銷售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作禮儀準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備宣傳單冊業(yè)務(wù)單證其他輔助工具接待禮儀常規(guī)禮儀業(yè)務(wù)銷售禮儀心態(tài)歸零心理預(yù)演2、了解需需求顧客的需求求是銷售的的核心，你你所了解的的情況影響響后面的兩兩步，你要要找到顧客客心想的是是什么———要解決的的問題、需需要的滿足足等顧客購購買的目的的。顧客能買的的起嗎？哪些因素影影響購買決決定？誰實(shí)際上做做購買決定定？顧客已做好好購買準(zhǔn)備備了嗎？？3、做出推推薦一旦完全理理解了顧客客的需要和和動機(jī)，你你將“試試試水的深度度”，如果時(shí)機(jī)適適當(dāng)，你可可以做出推推薦。你的推薦薦必須是是水到渠渠成和合合情合理理的。4、完成成銷售識別購買買信號：：姿勢、、微笑、、問題、、評論等等。請求購買買是不容容易的。。l 我們們大部分分人不喜喜歡被拒拒絕；l 我們們不想引引起反對對和障礙礙。記住：如果你仔仔細(xì)地經(jīng)經(jīng)過了銷銷售的每每一過程程，并同同顧客達(dá)達(dá)成一致致，就贏贏得了向向顧客要要求購買買的權(quán)力力。如果你反反應(yīng)了你你和顧客客達(dá)成的的理解和和同意，，你就有有好的機(jī)機(jī)會得到到你想得得到的回回答！銷售五個溝通通技巧1、如何何聆聽顧顧客的說說話？()2、如何何確認(rèn)顧顧客的問問題和需需求？()3、如何何從觀察察顧客找找到銷售售機(jī)會？？()4、如何何向顧客客提問？？()5、如何何向顧客客解釋？？()聆聽和確確認(rèn)主動的聆聆聽包括括：傾聽聽和確認(rèn)認(rèn)。1、傾聽聽做出努力力地聽；；注意力力集中、、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)認(rèn)檢查它的的正確性性和準(zhǔn)確確性；你要做的的是：l帶有目目的去聽聽；l不分心心地聽，，注意力力集中與與聽的行行動；l在聽的的時(shí)候，，進(jìn)行確確認(rèn)，保保證明白白；要點(diǎn)：◎有意識識地聽：：－必須集集中注意意顧客所所說的，，而不是是你接下下來要說說什么；；－意識到到你的姿姿勢，正正確的姿姿勢有助助于你集集中注意意力，消消除分心心；◎確保明明白和理理解；－停一一下，想想想顧客客已經(jīng)說說了什么么，然后后想想將將要說什什么；－使用不不同的詞詞語重復(fù)復(fù)顧客所所說的，，不要加加入任何何新的東東西和你的解釋釋。－描述你你認(rèn)為顧顧客所說說的，需需要顧客客對這些些描述的的反應(yīng)。。◎證實(shí)你你的確認(rèn)認(rèn)是正確確的。－你做出出的陳述述只占確確認(rèn)的一一半。－你必須須詢問一一些獲取取確認(rèn)的的問題。?！蛟趯で笄蟠_認(rèn)時(shí)時(shí)，避免免操縱對對方；－應(yīng)該用用中性的的或肯定定的問題題，如““是這樣樣嗎？””◎如何你你有些不不明白，，尋求澄澄清。－不要等等待；－不要忽忽視你的的潛在誤誤解并有有發(fā)展成成更大的的誤解的的危險(xiǎn)；；◎當(dāng)一個個誤解發(fā)發(fā)生后，，要承認(rèn)認(rèn)責(zé)任。。－不要為為任何理理由顯示示責(zé)怪他他人；－作為銷銷售人員員，你要要建立親親密關(guān)系系。◎利用非非語言線線索。－保持眼眼睛接觸觸，和開開放姿勢勢，坦然然面對顧顧客；－對你從從顧客顯顯示的非非語言線線索保持持敏感；；－證實(shí)你你收到的的非語言言線索。。觀察觀察技巧巧貫穿整整個銷售售過程中中，尤其其是在和和顧客建建立親密密關(guān)系時(shí)時(shí)，很有有價(jià)值。。因?yàn)椋海簂 觀察察你的顧顧客能告告訴你許許多他現(xiàn)現(xiàn)在的心心理狀況況包括他他對你的的反應(yīng)。。l 你對對顧客和和他的環(huán)環(huán)境的觀觀察也能能告訴你你有關(guān)顧顧客的長長期行為為模式，，尤其是是建立長長期關(guān)系系的信息息；觀察四步步驟◎?qū)ふ揖€線索◎解釋線線索◎確認(rèn)解解釋◎利用線線索特征線索你的解釋你的確認(rèn)你的行動工作習(xí)慣個人背景影響范圍興趣緊張、放松仔細(xì)認(rèn)真觀察的目目的揣摩顧客客心理預(yù)測顧客客需求提問的技技巧銷售的藝藝術(shù)是說說服的藝藝術(shù)，說說服的藝藝術(shù)就是是提問的的藝術(shù)。。好問題的的標(biāo)準(zhǔn)就就是客戶戶能夠回回答、客客戶愿意意回答、、答案對對你有幫幫助的問問題。提問的要要點(diǎn)：每次剛開開始時(shí)主主動說一一句話：：我有什么么可以幫幫助你的的嗎？每次交流流或回答答結(jié)束，，再主動動多問一一句：我還有什什么可以以幫助你你的嗎？？問題的的類類型開放式問問題封閉式問問題封閉式問問題開放式問問題您是來存存款的嗎嗎？你是想了了解如何何購買分紅保險(xiǎn)險(xiǎn)的嗎？？你還有問問題嗎？？你有什么么問題？？你對資金金投入有有哪些要要求？您要辦什什么業(yè)務(wù)務(wù)？問題題舉舉例例解釋解釋在銷售的的推薦和結(jié)束束階段更重要要。組織解釋的內(nèi)內(nèi)容（避免白白忙一次）只包括為了達(dá)達(dá)到解釋目的的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有邏輯順序序，更重要的的是以顧客目目的說出；使你的解釋簡簡潔，尤其是是你在推薦的的時(shí)候，不能能吞吞吐吐。。解釋技巧□ 使用簡單單的語言－避免技術(shù)專專業(yè)術(shù)語，尤尤其是對顧客客不知道的；；－只有你的顧顧客使用和明明白這些術(shù)語語時(shí)，使用才才是合適的，，同時(shí)也要合合適地使用；；□ 保持你的的解釋簡短和和切中要害；；□ 確保解釋釋條理清晰；；□ 提供從一一個要點(diǎn)到另另一個要點(diǎn)的的過渡；□ 肯定你的的解釋是可信信的和具體的的；□ 使你的解解釋活潑和生生動；□ 保持話題題集中于你要要解釋的目的的——顧客的的目的；□ 如果你不不知道問題的的答案，不要要回避——擱擱下問題，直直到得到足夠夠的信息，然然后做出解釋釋。銷售溝通技巧銷售技巧建立親切關(guān)系系獲取銷售機(jī)會會描述產(chǎn)品利益益克服銷售障礙礙完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會銷售獲利銷售步驟建立親密的關(guān)關(guān)系霧里看花短期目標(biāo)－在銷售情景景中讓顧客感感覺到舒服；；－開始察覺和和體諒顧客的的真正需要；；－確保在和顧顧客無拘束的的討論中，繼繼續(xù)你的銷售售努力。如果你希望顧顧客接納你，，這些目標(biāo)必必須達(dá)到。長期目標(biāo)－引起顧客的的注意，以便便你可以開始始和顧客交談?wù)?；－開始建立你你和你的顧客客友好關(guān)系的的基礎(chǔ)——讓讓顧客感到和和你“和諧、、肯定、一致致”是你成功功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步步推銷的權(quán)力力——確保顧顧客能和你坐坐在一起，從從而使你有可可能了解顧客客的需要，完完成銷售；建立友好關(guān)系系的關(guān)鍵點(diǎn)：：在銷售努力力的早期階段段，它是一個個持續(xù)的過程程。建立友好關(guān)系系的要點(diǎn)□你的推銷行行為要放松和和自如；－做深呼吸吸，微笑，表表現(xiàn)一種受““歡迎”的意意識；－如果合適，，和顧客握手手。□使其他的人人感到舒服：：－使用合適的的“微笑語言言”和其他的的非商業(yè)性談?wù)勗?；－例如，回回想以前談話話中的有興趣趣話題；□聆聽其他人人；－關(guān)注其他人人；－做出努力地地聽的樣子；；□在談?wù)摻灰滓字?，化一一些時(shí)間；－確確保保顧顧客客感感到到舒舒服服————不不要要逼逼迫迫顧顧客客，，引引起起顧顧客客反反抗抗；；－注注意意從從顧顧客客所所說說的的，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線線索索；；□察察覺覺你你的的非非語語言言姿姿勢勢————確確保保他他們們是是好好的的；；－抬抬頭頭，，面面對對顧顧客客；；－快快速速與與顧顧客客眼眼睛睛接接觸觸————但但不不要要長長久久注注視視；；－確確保保你你的的姿姿勢勢是是友友好好和和隨隨意意放放松松，，————不不要要僵僵硬硬和和不不必必要要的的正正式式；；－適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆捶磻?yīng)應(yīng)，，不不要要讓讓顧顧客客窒窒息息和和有有受受壓壓抑抑感感；；□展展示示自自信信的的形形象象；；－確確保保你你的的打打扮扮和和情情緒緒是是合合適適的的；；－如如何何在在你你的的地地方方見見你你的的客客戶戶，，確確保保你你的的環(huán)環(huán)境境有有好好形形象象。。獲取取銷銷售售機(jī)機(jī)會會在銷銷售售中中的的機(jī)機(jī)會會，，是是““真真實(shí)實(shí)””的的機(jī)機(jī)會會□顧顧客客有有真真正正的的需需求求嗎嗎？？□顧顧客客對對你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣嗎嗎？？□顧顧客客準(zhǔn)準(zhǔn)備備買買嗎嗎？？□顧顧客客愿愿意意從從你你哪哪兒兒買買嗎嗎？？□顧顧客客有有能能力力買買嗎嗎？？對以以上上幾幾個個方方面面問問題題的的回回答答，，可可識識別別到到真真正正的的顧顧客客和和真真正正的的機(jī)機(jī)會會；；□前前四四個個問問題題是是識識別別真真正正顧顧客客的的；；□第第五五個個問問題題是是識識別別真真正正機(jī)機(jī)會會的的。。為什什么么要要識識別別銷銷售售機(jī)機(jī)會會？？很簡簡單單，，通通過過識識別別機(jī)機(jī)會會，，你你就就增增加加了了把把時(shí)時(shí)間間和和精精力力投投到到可能能成成功功的的銷銷售售中中，，尤尤其其在在銷銷售售的的早早期期階階段段。。如何何識識別別銷銷售售機(jī)機(jī)會會？？_你你必必須須收收集集信信息息，，決決定定你你是是否否相相信信你你的的顧顧客客有有購購買買可可能能。。_你你要要依依賴賴你你的的提提問問、、聆聆聽聽、、確確認(rèn)認(rèn)和和觀觀察察來來獲獲取取信信息息；；_依依賴賴你你的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判判斷斷來來評評估估這這些些信信息息。。如果果一一個個機(jī)機(jī)會會不不是是真真正正的的機(jī)機(jī)會會怎怎么么辦辦？？_可可以以繼繼續(xù)續(xù)，，希希望望建建立立更更加加密密切切的的關(guān)關(guān)系系，，為為以以后后的的推推銷銷打打下下方方便便之之門門。。這這是是一一個個好好的的選選擇擇；；_你你在在盡盡可可能能早早的的時(shí)時(shí)候候離離開開，，節(jié)節(jié)省省你你的的時(shí)時(shí)間間。。尤尤其其在在你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能滿滿足足顧顧客客需需要要的的時(shí)時(shí)候候；；但但要要讓讓顧顧客客感感覺覺到到你你在在認(rèn)認(rèn)真真對對待待他他，，以以后后他他可可能能回回來來找找你你的的；；_你可能能死纏著著顧客，，希望你你最終能能做成這這筆生意意，你減減少了有有可能失失去生意意的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但增增加了浪浪費(fèi)時(shí)間間和精力力的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；描述利益益利益是你你向顧客客推薦的的關(guān)鍵，，是你向向顧客顯顯示你為為什么這這種推薦薦對他們們有好處處的原因因。在你向顧顧客推薦薦你的產(chǎn)產(chǎn)品利益益時(shí)，區(qū)區(qū)別“利利益””“特特征”是是重要的的?！跆卣鞅肀磉_(dá)方式式：這個個產(chǎn)品和和服務(wù)有有哪些對對我們是重重要的特特點(diǎn)？□利益表表達(dá)方式式：是什什么？為為什么這這些特征征重要？？對顧客客有什么么用處？？基本技術(shù)術(shù)FEATUREDIFFERENCEBENEFIT特性差異性利益基本技術(shù)術(shù)應(yīng)用1商品特性差異性利益徹底了解特殊之處獨(dú)特價(jià)值專家信賴說服力商品基本技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用實(shí)例分分析去污把手洗干凈殺菌抑制細(xì)菌再生健康守護(hù)你的健康基本技術(shù)術(shù)的在郵郵政綠卡卡中的應(yīng)應(yīng)用無卡費(fèi);無年費(fèi)異地業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低中間業(yè)務(wù)品種多省錢方便家的親情情通存通兌跨行通用安全快捷克服銷售售障礙在銷售過過程中的的任何一一個舉動動，客戶戶對您的的不贊同同、提出出質(zhì)疑或或拒絕。?？朔N售售障礙的的技巧克服障礙礙的關(guān)鍵鍵是五個個溝通技技巧：□聆聽———更多多地了解解障礙；；□ 提問問——澄澄清你的的理解；；□ 確認(rèn)認(rèn)——確確保你懂懂得真正正障礙是是什么；；□ 觀察察——從從非語言言線索中中盡可能能努力了了解障礙礙；□ 證實(shí)實(shí)——表表述障礙礙或說請請你的推推薦。為什么產(chǎn)產(chǎn)生銷售售障礙拒絕來源狀況分析營業(yè)員因素關(guān)系弱，專業(yè)度不夠，不被信任商品因素商品并非客戶想要，缺乏附加價(jià)值價(jià)格因素客戶心理認(rèn)為商品貴，沒有獎勵措施時(shí)機(jī)未成熟不到購買時(shí)刻，產(chǎn)品市場未成熟經(jīng)濟(jì)能力限制超出客戶預(yù)算范圍，客戶已有多項(xiàng)投資個性因素客戶行為保守，優(yōu)柔寡斷競爭因素想尋找更合適的或者更好的產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)服務(wù)質(zhì)量不滿意障礙產(chǎn)生生情況及及策略情況做做法法誤解澄澄清懷疑證證明冷漠提提問了解解舉欠缺顯顯示整整體價(jià)值值克服銷售售障礙□停一下下，思考考思考，，不要立立即反應(yīng)應(yīng)；□評估一一下；－是一個個障礙還還是一個個問題？？－它反應(yīng)應(yīng)了什么么？不誠誠實(shí)？誤誤解？可可能是其其他未明明確的事事？－你明白白它嗎？？□必要時(shí)時(shí)，澄清清障礙；；□確認(rèn)你你對障礙礙的理解解；－但確確認(rèn)時(shí)，，確保不不要讓顧顧客以為為你是贊贊同這種種障礙似似的?！跖懦险系K；□□ 提問問，表達(dá)達(dá)爭議；；－確認(rèn)確確保顧客客對你排排除的障障礙滿意意；－進(jìn)一步步推銷努努力；□獲取訂訂單。1、從被被動銷售售走向主主動銷售售2、銷售售不一定定每次都都成功3、為下下次銷售售打下基基礎(chǔ)注意有形的是是技巧，，MSN：謝謝大家家最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。12月-2212月-2216:00以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前前后后嚴(yán)嚴(yán)格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴(yán)嚴(yán)后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴(yán)嚴(yán)。。有有效效的的激激勵勵是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵勵是是朝朝九九晚晚五五。。12月月-2212月月-2216:0012月月-22懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇16:00:0216:00:02一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯誤。。業(yè)精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。12月月-2212月月-227116:00:0212月月-22合作作是是一一切切團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁繁榮榮的的根根本本。。我知知道道什什么么是是勞勞動動:勞動動是是世世界界上上一一切切歡歡樂樂和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世間沒有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。16:0016:00:0212月-2216:00靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2022/12/3116:0016:0016:00:02一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。4:00:02下午12月-2216:00:02我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一個偉大的的企業(yè)，對對待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個個管管理理者者必必須須對對公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場場環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。16:0016:00:02十二二月月22誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理理關(guān)關(guān)系系就就是是人人的的關(guān)關(guān)系系。。16:002022/12/3116:00創(chuàng)新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否則則競競爭爭將將淘淘汰汰我我們們。。危機(jī)機(jī)不不僅僅帶帶來來麻麻煩煩，，也也蘊(yùn)蘊(yùn)藏藏著著無無限限商商機(jī)機(jī)。。人生生是是尊尊貴貴的的。。大大家家重重新新勵勵志志，，努努力力奮奮斗斗，，為為時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)猶猶未未晚晚。。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。12月月-222022/12/3116:00:02謝謝各各位！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:00:0316:00:0316:0012/31/20224:00:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:00:0316:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:00:0316:00:0316:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:00:0316:00:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:00:03下下午16:00:0312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:00:0316:00:0331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:00:03下下午午4:00下下午午16:00:0312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:00:0316:00:0316:0012/31/20224:00:03PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:00:0316