采購談判原則、方法與技巧有哪些文檔2篇

今泰學(xué)院推薦文檔采購談判原則、方法與技巧有哪些文檔2篇Whatarethedocumentsofprocurementnegotiationprinciples,methodsandtechniques第1頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔采購談判原則、方法與技巧有哪些文檔2篇小泰溫馨提示：談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，本文檔分析了談判的核心技巧以及切實(shí)可行、久經(jīng)考驗(yàn)的談判方式，具有實(shí)踐指導(dǎo)意義，便于學(xué)習(xí)和使用，本文下載后內(nèi)容可隨意修改調(diào)整修改及打印。本文簡(jiǎn)要目錄如下： 【下載該文檔后使用 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（繼續(xù)）采購談判要點(diǎn)：抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。實(shí)事求是：抓住事實(shí)第6頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔抓中國國情和法律特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）采購價(jià)格談判：價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。原則：1.商人沒有作虧本生意的。不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。采購影響價(jià)格的因素：1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利 /專用技術(shù)等7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系積極價(jià)格與消極價(jià)格實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格硬件價(jià)格與軟件價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格第7頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格合理價(jià)格與合算價(jià)格1、價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值 ;感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱對(duì)自己的讓步又出爾反爾雙贏采購談判模式1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。第8頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。盡量設(shè)身處地的考慮問題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。不要因?yàn)檎f話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語言。2、調(diào)整或者滿足需要分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作采購談判五個(gè)階段造成談判障礙的錯(cuò)誤：2、讓步時(shí)脫泥帶水 ;3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用 ;4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙 ;7、收對(duì)方身份合地位影響 ;第9頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔10、選擇方案太少 ;12、一方勝利，一方失敗的局面 ;13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì) ;14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì) ;采購產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因：2、整個(gè)過程草率緊張3、目標(biāo)不高，或者心中不明確4、反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)6、沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境7、固守己見，沒有變通。8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系 -沒有響應(yīng)和反饋9、不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）10、說得太多-言多語失12、泄漏了較多信息14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。第10頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔16、忘記讓步是交易，不是賜予17、一開始就開誠布公的給出最好的報(bào)價(jià)18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)19、低估了您自身的權(quán)力20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西21、沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。篇章2:拜訪客戶的談話技巧有哪些文檔 【按住Ctrl鍵點(diǎn)此返回目錄】客戶拜訪工作是一門集營(yíng)銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達(dá)為一體的綜合活動(dòng)，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達(dá)能力。下面是小泰整理了拜訪客戶的談話技巧，希望你喜歡。拜訪客戶的談話技巧第一、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，第11頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。拜訪客戶的談話技巧第二、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。拜訪客戶的談話技巧第三、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。拜訪客戶的談話技巧第四、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。第12頁共13頁今泰學(xué)院推薦文檔拜訪客戶的談話技巧第五、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切