淮安賣場冰洗柜組(面對冷淡的市場,我們?nèi)绾芜_成973)課件

面對冷淡的市場我該如何達成973！1h內(nèi)容綱要1-5月份數(shù)據(jù)回顧及不足分析

26-12月的各項指標說明34973的含義及意義1做好下半年各工作的途徑如何達成973萬的工作計劃51min

973的含義及意義11-5月份數(shù)據(jù)回顧及不足分析

112年前5月11年前5月品牌數(shù)量銷售占比數(shù)量銷售占比漲幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28%海爾837212.10726.73%91624421.90%-12.97%海信14935.20614.44%99232.07%53.03%松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57%LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55%小天鵝29969.75728.79%58212010.80%-41.93%三洋11838.91254.90%7120.61.85%88.73%東芝84.34280.55%48232.07%-81.11%三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65%榮事達60.69520.09%424.330.39%-83.95%西門子320131.15116.53%45817916.07%-26.68%美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57%新飛19748.36296.09%39492.68.32%-47.78%新樂474.07230.51%867.460.67%-45.40%星星15924.13983.04%16626.82.41%-9.89%Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42%卡薩帝2820.19722.55%2317.51.57%15.34%普萊世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%

3048793.505

43591113

銷售未能達成指標和同比下滑的原因主要是美的、LG、小天鵝、三星、新飛同比下滑較大；美的由于工廠業(yè)務事假2個月無人過問或對接，導購也由去年的2人減到1人；LG也是與工廠業(yè)務轉接和導購的事假有很大關系；小天鵝由于準備供應商切換廠家業(yè)務有所松懈加上前期廠家資源支持較少關系很大；三星原因是分部流程以先負賣后進貨為主，導致廠家與賣場溝通甚少，流單、退貨、客訴時有發(fā)生；新飛主要原因是展區(qū)比原來形象有所降低，加上廠方今年前幾個月控價很厲害所導致的銷售大幅度下滑！3min1-6月日銷售

1月2月3月4月5月6月冰箱99.9843.1381.46121.63118.2088.30實際完成61.1723.2253.99127.16116.63

洗衣機78.4429.6960.3780.9053.7329.74實際完成65.0139.3356.9181.8352.16

合計178.4172.83141.84202.53171.93118.04實際完成126.1862.55110.90208.99168.79

1-6月日毛利

1月2月3月4月5月6月冰箱11.526.2211.2314.9917.2713.61實際完成6.052.764.749.2210.25

洗衣機8.824.288.3410.007.984.51實際完成5.884.224.885.943.68

合計20.3410.4919.5725.0025.2518.13

實際完成11.946.979.6115.1713.92

整體銷售與毛利對比

銷售：我們冰洗柜組在1-5月的銷售指標767萬中除4月份順利達成指標外，其余4個月均未達成預算，總計完成677，缺口90萬。毛利：毛利指標100萬，實際完成58，缺口42萬；差距主要體現(xiàn)在對面開店后比價較去年擴大甚多，導致價格下調(diào)毛利損失；加上今年比往年少了套餐券，如今是直降加返券，照去年力度大到2-3個點，也是毛利下滑不能達成指標的主要原因；3min6-12月的各項指標說明2預算

6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱88.30106.6468.5989.2970.5133.5670.79527.67目標90.00110.0070.0090.0090.0035.0080.00565.00洗衣機29.7438.7740.4591.8689.2470.2985.94446.28目標28.0035.0039.0091.00100.0070.00110.00473.00合計118.04145.41109.04181.14159.75103.85156.72973.96同比達成1131441071761711142041029.00預算

6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱13.6113.179.029.317.104.667.1163.98目標11.0013.009.004.003.505.007.0052.50洗衣機4.515.055.5510.059.269.618.6852.70目標3.503.505.005.004.506.508.0036.00合計18.1318.2214.5719.3516.3614.2715.78116.68同比達成12141287121478.50下半年想完成116萬毛利預算還是有些難度的！但是我們力增銷售指標達預算，毛利盡力最大化的接近目標！確保月度指標明細做到日跟進！3min銷售毛利psp附件1.1金額占比88

萬元30%

數(shù)量搭售973萬元1min3做好下半年各工作的途徑下半年柜組工作的基本“課題”確保973成交公元2012年6-12月日常指標跟進團隊建設管理現(xiàn)場成交跟蹤確保門店溝通保持分部對接保證市調(diào)分析5min如何圍繞973的達成開展日常工作：一、分解月度指標至周、日；二、跟進日銷售的每一單成交（包括附件、psp）；三、大型節(jié)點請求分部價格支持和人員支援；特別是國慶、元旦四、保證月度柜組例會和導購的溝通，分享成功總結失敗，注重團隊凝聚力的建設，最大化的讓團隊人人想目標，人人奔目標！五、做好一句話工程的同時，爭取鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客回訪，比如帶來2次銷售者享受售后延遲50天！注重成交顧客的2次回訪和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占比提升（路徑：提到已購顧客姓名就爭取最大力度成交）六、隨時保持與門店店長的密切溝通，確保指標和日常工作的順利實現(xiàn)！七、保證市調(diào)報告的及時反饋，第一時間確保價格-成交！八、確保晨晚會的“以會代訓”，保證主推附件的銷售技巧、團隊凝聚力的培訓！九、配合做好賣場月度鄉(xiāng)鎮(zhèn)、異業(yè)專場宣傳，做好預約預存，保證節(jié)點指標的達成。十、做好日常sop的跟進工作，配合分部賣場的工作安排與執(zhí)行！5min柜組的目標

成交！高質(zhì)量成交！973萬銷售1.1金額占比88萬毛利30%數(shù)量搭售1min預算

6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱目標901107090903580565洗衣機目標2835399110070110473合計118145109181159103156973同比達成1131441071761711142041029預算

6月7月8月9月10月11月12月合計冰箱目標11139445753洗衣機目標335547835合計14161498121588同比達成12141287121478

目標?。ㄔ露龋?min銷售973萬洗衣機一；第4季度確保洗衣機的銷售同時注意冰洗套餐的達成，重點提升小天鵝和美的，主抓海爾、西門子，關注三洋和松下。爭取回到同比不下滑，確保月度季度的指標達成！二；做好現(xiàn)場演示，讓洗衣機’動‘起來！增加顧客體驗，爭取能讓洗衣機“自己推銷自己”！比如常規(guī)演示和展臺氛圍、機身的布置。三；做好10.1和12.30兩個洗衣機旺季節(jié)點的每一個必需環(huán)節(jié)，最大化的為973達成不松懈，2min情景再現(xiàn)（5分鐘）LG一冰（15800元）一洗（6800元）銷售人員：家電顧問、顧客、柜長。討論：如何在保證銷售的前提下找準銷售價格的平衡點，從而最大化的達成毛利。（5分鐘）挪動圖標有課題10min毛利88萬psp