銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

銷售人員業(yè)績(jī)觀察方法第一條對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行核查目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充發(fā)散揮自己的潛能，提高銷售量，達(dá)成銷售目標(biāo)。第二條業(yè)績(jī)核查的范圍是分企業(yè)經(jīng)理除外全部銷售業(yè)務(wù)人員。第三條業(yè)績(jī)核查的原則是：公正公正，易于理解和操作，圓滿；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。第四條觀察方法分為兩大多數(shù)：（一）月收入方面核查1、基本薪水2、銷售量目標(biāo)核查（1）業(yè)績(jī)提成（2）超額提成3、管理目標(biāo)核查業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（二）年關(guān)獎(jiǎng)金與榮膺賞罰方面核查注：銷售人員收入=基本薪水+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)資本+年終獎(jiǎng)金第五條各分企業(yè)依據(jù)所轄地域?qū)嵸|(zhì)銷售狀況，采納區(qū)分銷售地域，下達(dá)地域銷售目標(biāo)和安排地域銷售人員。銷售地域的區(qū)分十分重要，銷售地域的設(shè)計(jì)應(yīng)試慮以下三點(diǎn)需求：（一）使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力獲得合理的收入。（二）使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售地域的分派是合理的。（三）使銷售人員有足夠的工作量。第六條銷售人員的基本薪水：（一）試用期銷售人職薪水1、試用期：三個(gè)月—五個(gè)月2、基本薪水：300元/月3、轉(zhuǎn)正：（1）可提早轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至5個(gè)月4、下崗：試用期從開始至延伸期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。說明：試用時(shí)期激勵(lì)新進(jìn)人員提早轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)賞；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有必定的壓力感；試用時(shí)期可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定核查項(xiàng)目，據(jù)銷售狀況可以給予必定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。（二）星級(jí)銷售人員薪水1、一星級(jí)：400元/月2、二星級(jí)：500元/月3、三星級(jí)：600元/月4、四星級(jí)：700元/月5、五星級(jí)：800元/月說明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪水提高的空間；（2）級(jí)別是能力的表現(xiàn)，增添銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不擅長(zhǎng)管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)必定要合理、公正，不然會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。第七條銷售人員主要以銷售量目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行核查：（一）業(yè)績(jī)提成1、以當(dāng)月達(dá)成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。2、目標(biāo)達(dá)成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%提成。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)質(zhì)銷售90輛，目標(biāo)達(dá)成率90%，回款為萬元。提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元（二）超額提成1、銷售目標(biāo)達(dá)成率100%以上部分，享有1.5%的提成。2、例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實(shí)質(zhì)銷售120輛，目標(biāo)達(dá)成率120%，回款為40萬元。超額提成=（120%—100%）×40萬元×1.5%=1200元（三）業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目標(biāo)核查。例：銷售量目標(biāo)核查后的提成額為70%×（1200+900）=1470元第八條銷售量是談?wù)撲N售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是獨(dú)一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行核查，不然，銷售人員只顧眼前利益，而忽略了未來的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不可以直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)未來的銷售工作影響很大，因此有必需以其余指標(biāo)來進(jìn)行核查。（一）管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)核查最高分1、遵照上司領(lǐng)導(dǎo)10分2、回款狀況10分3、市場(chǎng)信息采集與反應(yīng)5分4、經(jīng)銷商檔案成立程度10分5、開辟新客戶數(shù)目10分6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度5分7、合理化建議5分8、列為“滯銷品”的銷售狀況10分9、業(yè)務(wù)回報(bào)5分10、地域退換貨狀況5分11、客戶投訴狀況5分12、出勤狀況10分13、月出差天數(shù)5分14、業(yè)務(wù)知識(shí)技術(shù)5分注：管理目標(biāo)核查總分為100分。（二）管理目標(biāo)每個(gè)月進(jìn)行核查，得分分為三個(gè)品位1、60分（含）以下30%全扣2、60分—80分（含）50%下發(fā)3、80分—100分100%全發(fā)比方：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%×（2100-2100×70%）=315元第九條年關(guān)獎(jiǎng)金與榮膺賞罰方面核查。（一）賞罰架構(gòu)1、獎(jiǎng)賞：（1）記功（2）記大功2、處罰：（1）記過（2）記大過（3）革職（4）開除3、（1）整年度累計(jì)三小功=一大功2）整年度累計(jì)三小過=一大過3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過4）整年度累計(jì)三大過者辭退5）A、記功一次加當(dāng)月核查3分B、記大功一次加當(dāng)月核查9分C、記過一次扣當(dāng)月核查3分D、記大過一次扣當(dāng)月核查9分（二）獎(jiǎng)賞方法1、供給企業(yè)“合理化建議”，而為企業(yè)采納，即記功一次。2、該“合理化建議”一年內(nèi)使企業(yè)盈余50萬元以上者，再記大功一次，其余再賞賜重獎(jiǎng)。3、客戶信譽(yù)檢查真實(shí)，起初防備得宜，使企業(yè)防備承受損失者（即呆帳），記功一次。4、開辟“新地域”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。5、達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。6、達(dá)成整年度銷售目標(biāo)者，記功一次。7、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。8、其余表現(xiàn)優(yōu)秀者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)賞。（三）處罰方面1、挪用公款者，一律開除。企業(yè)并循法律門路向保證人追蹤。2、做私買賣者，一經(jīng)查證真實(shí)，一律開除。直屬主管如有呈報(bào)，免受連帶處罰。若未呈報(bào)，無論能否知情，記過二次。3、與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證真實(shí)，一律開除。4、凡利用公事出門時(shí)，無故不履行任務(wù)者（含：上班時(shí)間嚴(yán)禁飲酒），一經(jīng)查證真實(shí)，以曠職辦理（按日不發(fā)給薪水），并記大過一次。假如領(lǐng)導(dǎo)共同手下者，該領(lǐng)導(dǎo)革職。5、挑撥企業(yè)與職工的感情，或泄露職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證真實(shí)，記大過一次，狀況嚴(yán)重者開除。6、出門活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次。7、涉及職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過一次。8、上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。9、整年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。10、未按規(guī)定成立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。11、擅自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記過一次。12、企業(yè)規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過一次。13、其余給企業(yè)或產(chǎn)品形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以處罰。（四）賞罰辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行（五）年度內(nèi)核查的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)1、銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分2、當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%3、賞罰辦法的每個(gè)月加分或扣分銷售員該年度核查得分=[1+2+3]÷12說明：企業(yè)于次年元月核算每一位銷售人員該年度核查得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月核查總分。（六）銷售人員的核查由業(yè)務(wù)主管評(píng)分，業(yè)務(wù)主管的核查由分企業(yè)經(jīng)理評(píng)審，業(yè)務(wù)主管的年關(guān)獎(jiǎng)金是全體銷售人員均勻年關(guān)獎(jiǎng)金的2倍。銷售人員該年度核查得分將作為發(fā)放年關(guān)獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷售人員和榮膺的依據(jù)。核查與年關(guān)獎(jiǎng)金分派表：年度核查得分90分(含)以上80分(含