貿(mào)易公司營(yíng)銷(xiāo)管理模式設(shè)計(jì)方案

寧波XXXX營(yíng)銷(xiāo)管理設(shè)計(jì)1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流程XXXX營(yíng)銷(xiāo)職能的宗旨與主要任務(wù)2006年水泵銷(xiāo)售額達(dá)到4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到3%-4%工具銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到5%通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系2006年銷(xiāo)售目標(biāo):4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵800萬(wàn)美元。根據(jù)XXXX現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長(zhǎng)期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=77%960169730003464064000市場(chǎng)占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng)10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷(xiāo)售金額為3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為0.8%，銷(xiāo)售金額為1000萬(wàn)美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)非洲（10%）400萬(wàn)美元中東（30%）1200萬(wàn)美元東南亞（35%）1400萬(wàn)美元南美洲（20%）800萬(wàn)美元其它（5%）200萬(wàn)美元銷(xiāo)售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):1400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):1200萬(wàn)美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷(xiāo)售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):800萬(wàn)美元非洲：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具目標(biāo)體系2006年銷(xiāo)售目標(biāo):2000萬(wàn)美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場(chǎng)占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷(xiāo)商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占XXXX全部銷(xiāo)量的七成）品牌知名度：前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約5億工具目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)印尼（25%）500萬(wàn)美元南方4國(guó)（30%）600萬(wàn)美元其它（10%）200萬(wàn)美元?dú)W盟（30%）600萬(wàn)美元泰國(guó)（5%）100萬(wàn)美元工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解印尼：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):500萬(wàn)美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國(guó)：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):100萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%4560750610020工具銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解南方4國(guó)：2006年銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中高價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶(hù)、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶(hù)具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類(lèi)、切割類(lèi)、園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)：沖擊鉆、電鉆等切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類(lèi)：角磨、砂光機(jī)等專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類(lèi)、鉆類(lèi)、緊固類(lèi)、雕刻類(lèi)、木工工具、園林工具、切割類(lèi)、中高價(jià)位全球市場(chǎng)產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃劃市場(chǎng)特征（用戶(hù)、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美4國(guó)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶(hù)具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)：沖擊鉆、電鉆等切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類(lèi)：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：XXXX渠道形式式演進(jìn)（目前前適宜采用獨(dú)獨(dú)家代理制））XXXX經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理XXXX經(jīng)銷(xiāo)商終端多家代理經(jīng)銷(xiāo)商XXXX辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己分銷(xiāo)2002年2005年2010年前期采取水泵泵帶動(dòng)工具銷(xiāo)銷(xiāo)售的方式，，在可共享渠渠道的市場(chǎng)重重點(diǎn)開(kāi)發(fā)XXXX水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商終端共用渠道XXXX工具經(jīng)銷(xiāo)商終端混合渠道水泵經(jīng)銷(xiāo)商水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商2002年2004年2006年XXXX工具經(jīng)銷(xiāo)商終端水泵經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)用渠道現(xiàn)有渠道渠道道政策，采取取獨(dú)家代理的的渠道政策，，必須加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理理與引導(dǎo)，深深化網(wǎng)絡(luò)XXXX經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：：1、采用正面面的鼓勵(lì)，例例如給予特殊殊優(yōu)惠、提高高毛利、獎(jiǎng)金金發(fā)放、合作作性廣告補(bǔ)助助、POP支支持和陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺刺激經(jīng)銷(xiāo)商。。2、探求經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的需要，，共同規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、存存貨水平、銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)及廣廣告促銷(xiāo)計(jì)劃劃等方法，幫幫助其經(jīng)營(yíng)盡盡可能達(dá)到最最佳水平。3、懲罰，用用終端鋪貨率率、銷(xiāo)售量等等指標(biāo)考核經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，表現(xiàn)現(xiàn)差的采用減減低其毛利、、減少服務(wù)或或者終止關(guān)系系等威脅經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)養(yǎng)能與XXXX共同成長(zhǎng)長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷(xiāo)商在在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他他實(shí)力的強(qiáng)弱弱?？紤]其營(yíng)業(yè)規(guī)模的大?。撼闪⒘r(shí)間、員工工人數(shù)、覆蓋蓋區(qū)域、發(fā)展展趨勢(shì)等?？疾炱浣?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，必須與XXXX產(chǎn)品相相一致，且代代理產(chǎn)品不宜宜過(guò)多過(guò)雜。?？疾炱滗N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自自己的零售店店、銷(xiāo)售店。。業(yè)務(wù)的拓展能能力，自有倉(cāng)庫(kù)的的面積，銷(xiāo)售售員的獎(jiǎng)勵(lì)，，售后服務(wù)的的開(kāi)展等。其必須具備一一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足夠的的營(yíng)運(yùn)資金。?？紤]經(jīng)銷(xiāo)商的的營(yíng)業(yè)地址，最好處于當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中中心，便于分分銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氐纳鐣?huì)影響力，同業(yè)對(duì)其的的評(píng)價(jià)。考察經(jīng)銷(xiāo)商的的代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長(zhǎng)長(zhǎng)期合作、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)對(duì)象。考察經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)XXXX產(chǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃劃，可每年每季季度或每年審審查。渠道成員激勵(lì)勵(lì)：長(zhǎng)期的合合作伙伴關(guān)系系是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商最好的激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措做好經(jīng)銷(xiāo)商的的信用調(diào)查工工作。爭(zhēng)取與經(jīng)銷(xiāo)商商的緊密合作作，采用各種種獎(jiǎng)勵(lì)，例如如廣告補(bǔ)助、、終端POP支持等積極極手段刺激經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。建立長(zhǎng)期的伙伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的的指導(dǎo)與支援援。進(jìn)行XXXX產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商教育，包括XXXX的企業(yè)目目標(biāo)、實(shí)力、、遠(yuǎn)景目標(biāo)、、產(chǎn)品的性能能、使用方法法等，灌輸XXXX文化化。制定年度/季季度的經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、廣廣告投入計(jì)劃劃、二三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理理政策，舉辦辦促銷(xiāo)活動(dòng)，，進(jìn)行商品陳陳列展示的安安排，銷(xiāo)售培培訓(xùn)、售后服服務(wù)培訓(xùn)等，，提高其經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平，提升升XXXX的的產(chǎn)品銷(xiāo)量。。每年的1—4次的市場(chǎng)巡查，了解管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商情況，，實(shí)施獎(jiǎng)懲。?？紤]在核心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)置置服務(wù)及管理理人員，參與與經(jīng)銷(xiāo)商的日日常管理工作作，深化XXXX產(chǎn)品在在市場(chǎng)的滲透透率。渠道的評(píng)價(jià)：：財(cái)務(wù)指標(biāo)與與戰(zhàn)略指標(biāo)雙雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措銷(xiāo)售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃劃的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，確立了XXXX產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)地位，，并且有一定定比例的銷(xiāo)售售增長(zhǎng)，幫助助XXXX產(chǎn)產(chǎn)品爭(zhēng)取了較較高的市場(chǎng)占占有率。利潤(rùn)，我們對(duì)其投投入的服務(wù)成成本（包括，，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研研費(fèi)用）是否否合理，是否否獲得了優(yōu)良良的回報(bào)。不不合理則在下下年的計(jì)劃中中予以調(diào)整。。經(jīng)銷(xiāo)商是否已已經(jīng)具有成功功代理XXXX產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展趨勢(shì)有充充分認(rèn)識(shí)，并并能及時(shí)調(diào)整整。對(duì)我們的的企業(yè)文化、、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)特性和品質(zhì)質(zhì)有充分的了了解。經(jīng)銷(xiāo)商同我們們之間的配合合程度，業(yè)務(wù)計(jì)劃、、SP活動(dòng)、、收款等各個(gè)個(gè)方面。顧客，在解決XXXX產(chǎn)品的的各類(lèi)問(wèn)題上上，能否為當(dāng)當(dāng)?shù)氐挠脩?hù)/顧客提供良良好的支持。。渠道改進(jìn)：持持續(xù)改進(jìn)和提提高渠道效率率，避免渠道道失去活力激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措減少或更換代代理，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況況（銷(xiāo)售額、、鋪貨率、回回款率）來(lái)評(píng)評(píng)估渠道，如如經(jīng)銷(xiāo)商不能能完成年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)則采采取口頭警告告、書(shū)面警告告、取消經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)資格，更換換代理商等懲懲罰手段；由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為多家代理理，如自身產(chǎn)品品在某些市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)比較成熟熟，而代理商商實(shí)力較弱，，可以從提升升產(chǎn)品銷(xiāo)量的的角度考慮增增加代理商的的數(shù)量。但須須規(guī)定雙方的的銷(xiāo)售區(qū)域和和產(chǎn)品種類(lèi)，，違反規(guī)定者者予以處罰。。變換流流通渠渠道的的形式式，比如如由二二三級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)為主主轉(zhuǎn)為為直接接分銷(xiāo)銷(xiāo)到終終端零零售店店為主主。渠渠道形形式的的變換換需要要取得得經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的大力力支持持，并并有相相應(yīng)的的考核核指標(biāo)標(biāo)。客戶(hù)信信用：：進(jìn)行行客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)類(lèi)，培培養(yǎng)核核心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商，提提供相相應(yīng)的的客戶(hù)戶(hù)信用用客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷(xiāo)商年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷(xiāo)商年平均交易額10—50萬(wàn)美元以下年平均交易額50萬(wàn)美元以下一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略：：XXXX采取取多品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性??；多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類(lèi)使用“華立”品牌，而在食品類(lèi)則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類(lèi)產(chǎn)品，而且該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國(guó)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價(jià)價(jià)值定定位:Marquis、Wal-tools品牌牌價(jià)值值定位位為高高質(zhì)低低價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶(hù)信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性樹(shù)立品牌形象和聲譽(yù)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶(hù)提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性?xún)r(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品品牌的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)為第第三世世界不不發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家家/地地區(qū)，，目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體定位位為中中下檔檔消費(fèi)費(fèi)者，，因而而品牌牌價(jià)值值定位位為高高質(zhì)量量品位位，符符合產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)特征征，容容易讓讓消費(fèi)費(fèi)群體體所接接受品牌宣宣傳更更多的的以理理性宣宣傳為為主，，突出出產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量及及產(chǎn)品品性?xún)r(jià)價(jià)比特特征XXXX品牌的價(jià)值輻射專(zhuān)業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定XXXX發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略與與MARQUIS、、WAL品品牌近期由由產(chǎn)品品促品品牌，，到一一定階階段后后由品品牌帶帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，進(jìn)行行產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式復(fù)制制，獲獲得快快速發(fā)發(fā)展經(jīng)營(yíng)服服務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品XXXX公公司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略XXXX品品牌發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略XXXX品品牌定定位高質(zhì)高高價(jià)PEDROLLO等等歐美美品牌牌高質(zhì)中中檔價(jià)價(jià)格MARQUIS、WAL定位位低質(zhì)低低價(jià)中國(guó)低低檔品品XXXXMARQUIS品牌牌戰(zhàn)略略運(yùn)作作規(guī)劃劃品牌混混沌階階段品牌認(rèn)認(rèn)知階階段品牌認(rèn)認(rèn)同階階段品牌延延伸階階段主要目目標(biāo)客客戶(hù)群群不確確定，，產(chǎn)品品變化化快，，性能能不穩(wěn)穩(wěn)定，，重點(diǎn)點(diǎn)在于于尋找找和認(rèn)認(rèn)定目目標(biāo)客客戶(hù)群群主要目目標(biāo)客客戶(hù)群群確定定為發(fā)發(fā)展中中國(guó)家家家用用水泵泵消費(fèi)費(fèi)者，，重點(diǎn)點(diǎn)在于于針對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群完完善產(chǎn)產(chǎn)品線線，穩(wěn)穩(wěn)定產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)質(zhì)量量，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品與與消費(fèi)費(fèi)者接接觸途途徑，，加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，加加大產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量保保障、、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)投入入，通通過(guò)過(guò)產(chǎn)品品促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌認(rèn)認(rèn)同和和消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌認(rèn)認(rèn)知XXXX水水泵在在發(fā)展展中國(guó)國(guó)家達(dá)達(dá)到一一定占占有率率，重重點(diǎn)在在于突突出品品牌價(jià)價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針針對(duì)性性市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣與新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)，加加大終終端市市場(chǎng)推推廣與與售后后服務(wù)務(wù)投入入，形形成消消費(fèi)者者對(duì)MARQUIS品牌牌從品品牌產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向向品牌牌價(jià)值值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化化MARQUIS家用用水泵泵主要要目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群達(dá)達(dá)到較較高占占有率率，重重點(diǎn)在在于將將品牌牌延伸伸到工工業(yè)泵泵或其其它產(chǎn)產(chǎn)品，，并伺伺機(jī)進(jìn)進(jìn)入歐歐美市市場(chǎng)和和中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)2002年年以前前2002-2003年2004-2005年2005年年以后后客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)代理商商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)開(kāi)發(fā)XXXXWAL品牌牌戰(zhàn)略略運(yùn)作作規(guī)劃劃品牌混混沌階階段品牌認(rèn)認(rèn)知階階段品牌認(rèn)認(rèn)同階階段品牌延延伸階階段主要目目標(biāo)客客戶(hù)群群不確確定，，無(wú)主主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品，，重點(diǎn)點(diǎn)在于于尋找找和認(rèn)認(rèn)定目目標(biāo)客客戶(hù)群群，以以貿(mào)易易方式式篩選選重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)戶(hù)群主要目目標(biāo)客客戶(hù)群群基本本確定定，重重點(diǎn)在在于針針對(duì)目目標(biāo)客客戶(hù)群群完善善產(chǎn)品品線，，穩(wěn)定定產(chǎn)品品、服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，擴(kuò)大大產(chǎn)品品與消消費(fèi)者者接觸觸途徑徑，加加強(qiáng)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)，，加大大產(chǎn)品品質(zhì)量量保障障、市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)投投入，，通通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品促促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)WAL品牌牌認(rèn)同同和消消費(fèi)者者對(duì)WAL品牌牌認(rèn)知知XXXX工工具在在發(fā)展展中國(guó)國(guó)家達(dá)達(dá)到一一定占占有率率，重重點(diǎn)在在于突突出品品牌價(jià)價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針針對(duì)性性市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣與新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)，加加大終終端市市場(chǎng)推推廣與與售后后服務(wù)務(wù)投入入，形形成消消費(fèi)者者對(duì)WAL品牌牌從品品牌產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向向品牌牌價(jià)值值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化化WAL工工具具主主要要目目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)群群達(dá)達(dá)到到較較高高占占有有率率，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在于于將將品品牌牌延延伸伸到到工工業(yè)業(yè)泵泵或或其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并伺伺機(jī)機(jī)進(jìn)進(jìn)入入歐歐美美市市場(chǎng)場(chǎng)和和中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)2002年年2003-2004年年2005-2006年年2006年年以以后后客戶(hù)戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)代理理商商開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)品牌牌開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)XXXXMARQUIS與與WAL品品牌牌長(zhǎng)長(zhǎng)期期沉沉淀淀的的理理念念對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者用更更經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的方方式式實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提提高高生生活活品品質(zhì)質(zhì)的的要要求求用MARQUIS或或WAL意意味味著著精精明明而而體體面面的的選選擇擇隨時(shí)時(shí)可可以以買(mǎi)買(mǎi)到到可依依賴(lài)賴(lài)的的公公司司安全全、、可可靠靠對(duì)員員工工我們們?cè)谠趧?chuàng)創(chuàng)造造世世界界品品牌牌我們們?cè)谠谔崽岣吒咧兄袊?guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品品的的世世界界聲聲譽(yù)譽(yù)我們們?cè)谠趧?chuàng)創(chuàng)造造長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的財(cái)財(cái)富富對(duì)合合作作伙伙伴伴誠(chéng)信信雙贏贏共同同成成長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)社社會(huì)會(huì)為世世界界提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)高高價(jià)價(jià)的的產(chǎn)產(chǎn)品品推廣廣————推推廣廣策策略略推廣廣策策略略：：圍繞繞品品牌牌建建設(shè)設(shè)為為推推廣廣重重心心，，前前期期通通過(guò)過(guò)區(qū)區(qū)域域的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)雜雜志志來(lái)來(lái)提提高高二二三三級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商分分銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣，，增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品的的鋪鋪貨貨率率。。同同時(shí)時(shí)，，聯(lián)聯(lián)合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐卮砝砩躺碳蛹尤肴脒m適當(dāng)當(dāng)?shù)牡腡V、、報(bào)報(bào)紙紙、、廣廣播播的的媒媒體體組組合合進(jìn)進(jìn)行行消消費(fèi)費(fèi)者者的的教教育育。。在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的終終端端拉拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，不不斷斷蠶蠶食食國(guó)國(guó)外外知知名名廠廠商商的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，達(dá)達(dá)成成XXXX品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)銷(xiāo)量量，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在在發(fā)發(fā)展展中中國(guó)國(guó)家家達(dá)達(dá)到到知知名名品品牌牌的的目目標(biāo)標(biāo)。。推廣組合合——市市調(diào)、廣廣告、促促銷(xiāo)、公公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立與與主要市市場(chǎng)相關(guān)關(guān)媒體的的良好關(guān)關(guān)系和業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)途徑：2002年XXXX主主要投入入專(zhuān)業(yè)報(bào)報(bào)刊，支支持代理理商投入入TV、、報(bào)紙、、廣播等等，了解解各媒體體情況；；2003年以以后主要要市場(chǎng)以以XXXX為主主，聯(lián)合合代理商商進(jìn)行各各媒體廣廣告投入入促銷(xiāo)目標(biāo)：形成終端端促銷(xiāo)能能力，建建立實(shí)效效的終端端推廣系系統(tǒng)途徑：2002年通過(guò)過(guò)代理商商對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的的重要售售點(diǎn)投入入單張、、POP產(chǎn)品宣宣傳冊(cè)、、產(chǎn)品展展架和進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售員培訓(xùn)訓(xùn)；針對(duì)對(duì)渠道商商進(jìn)貨的的SP活活動(dòng)；2003年協(xié)助助主要代代理商建建立完整整高效的的終端促促銷(xiāo)體系系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立完完善的市市場(chǎng)調(diào)查查體系和和市場(chǎng)信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)途徑：2002年構(gòu)建建市場(chǎng)調(diào)調(diào)查體系系，立足足于主要要市場(chǎng)用用戶(hù)與主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品信息息，主要要與代理理商建立立信息合合作關(guān)系系，結(jié)合合業(yè)務(wù)員員市場(chǎng)走走訪；2003年面向向全部市市場(chǎng)建立立信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，，規(guī)范管管理代理理商信息息渠道，，同時(shí)組組織專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟ń⒘己煤玫纳鐣?huì)會(huì)關(guān)系，，招攬成成套工程程項(xiàng)目。。途徑：2002年通過(guò)過(guò)代理商商走訪主主要市場(chǎng)場(chǎng)政府相相關(guān)管理理部門(mén)，，建立初初步關(guān)系系；2003年年與主要要市場(chǎng)政政府相關(guān)關(guān)部門(mén)建建立融洽洽關(guān)系和和長(zhǎng)期聯(lián)聯(lián)系機(jī)制制MarquisWALTOOLS服務(wù)———依托當(dāng)?shù)氐卮砩躺踢M(jìn)行售售后服務(wù)務(wù)類(lèi)別經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售達(dá)到200萬(wàn)美元經(jīng)銷(xiāo)商與其協(xié)議安排1-2名專(zhuān)職售后服務(wù)人員，由XXXX進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化XXXX產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量普通經(jīng)銷(xiāo)商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾XXXX產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)組織織營(yíng)銷(xiāo)管理理銷(xiāo)售管理理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)關(guān)流程XXXX組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)（現(xiàn)行行）董事事會(huì)會(huì)董事事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)會(huì)總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃劃委員會(huì)會(huì)技術(shù)中心心營(yíng)銷(xiāo)中心心管理中心心技術(shù)品管管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源源部投資管理理部東南亞銷(xiāo)銷(xiāo)售部歐洲銷(xiāo)售售部中東銷(xiāo)售售部美洲銷(xiāo)售售部成套部管理委員員會(huì)供應(yīng)管理理部市場(chǎng)運(yùn)作作部XXXX組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)（下一一步）董事事會(huì)會(huì)董事事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)會(huì)總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃劃委員會(huì)會(huì)技術(shù)中心心營(yíng)銷(xiāo)中心心管理中心心技術(shù)品管管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源源部投資管理理部東南亞銷(xiāo)銷(xiāo)售部歐洲銷(xiāo)售售部中東銷(xiāo)售售部美洲銷(xiāo)售售部成套部管理委員員會(huì)供應(yīng)管理理部市場(chǎng)部運(yùn)作支持持部部門(mén)名稱(chēng)稱(chēng)地區(qū)銷(xiāo)售售部職能：實(shí)現(xiàn)公司司銷(xiāo)售目目標(biāo)，組組織和實(shí)實(shí)施售前前、售中中、售后后服務(wù)考核指標(biāo)標(biāo)及權(quán)重重：銷(xiāo)售收入入市場(chǎng)占有有率應(yīng)收帳款款壞賬率率及延誤誤天數(shù)客戶(hù)滿(mǎn)意意度、、客戶(hù)投投訴率預(yù)生產(chǎn)需需求預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確性性重要任務(wù)務(wù)完成情情況地區(qū)銷(xiāo)售售部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)擬設(shè)崗位位：地區(qū)銷(xiāo)售售經(jīng)理業(yè)務(wù)員涉及流程程名稱(chēng)：：產(chǎn)品銷(xiāo)售售流程貨款回收收流程經(jīng)銷(xiāo)商選選擇流程程銷(xiāo)售支持持流程銷(xiāo)售計(jì)劃劃制定流流程國(guó)外客戶(hù)戶(hù)檔案管管理流程程部門(mén)職責(zé)責(zé)：根據(jù)公司司銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃制定定年度工工作計(jì)劃劃并組織織實(shí)施。。完成地區(qū)區(qū)年度銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)，并負(fù)負(fù)責(zé)貨款款回收。。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)用戶(hù)培培訓(xùn)、技技術(shù)支持持、貨物物退換和和維修等等售后服服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)開(kāi)發(fā)和管管理。提出市場(chǎng)場(chǎng)推廣建建議，并并負(fù)責(zé)實(shí)實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方案收集和整整理市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)并并反饋給給公司有有關(guān)部門(mén)門(mén)。及時(shí)跟蹤蹤產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量情況況并反饋饋給公司司有關(guān)部部門(mén)。負(fù)責(zé)制定定并完善善銷(xiāo)售管管理制度度，保證證服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售售部部門(mén)名稱(chēng)稱(chēng)成套部職能：實(shí)現(xiàn)公司司成套銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，組織織和實(shí)施施成套售售前、售售中、售售后服務(wù)務(wù)考核指標(biāo)標(biāo)及權(quán)重重：中標(biāo)額合同額利潤(rùn)額合同收款款額應(yīng)收帳款款壞賬率率及延誤誤天數(shù)客客戶(hù)滿(mǎn)意意度重要任務(wù)務(wù)完成情情況成套部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：投標(biāo)過(guò)程管理理流程中標(biāo)后跟蹤管管理流程部門(mén)職責(zé)：根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)制定年年度工作計(jì)劃劃。完成年度銷(xiāo)售售任務(wù)，并負(fù)負(fù)責(zé)帳款回收收。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目投標(biāo)工工作，負(fù)責(zé)中中標(biāo)后追蹤和和簽訂合同。。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)務(wù)代理商和合合作伙伴開(kāi)發(fā)發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目的實(shí)施施工作。收集和整理市市場(chǎng)情報(bào)并反反饋給公司有有關(guān)部門(mén)。及時(shí)跟蹤項(xiàng)目目質(zhì)量情況并并反饋給公司司有關(guān)部門(mén)。。負(fù)責(zé)制定并完完善成套項(xiàng)目目管理制度。。成套部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃與推廣廣；負(fù)責(zé)客戶(hù)戶(hù)投訴的處理理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售合同的的履行；負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、、單證、貨物物配載、運(yùn)輸輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)計(jì)等工作?？己酥笜?biāo)及權(quán)權(quán)重：交貨及時(shí)率、、貨運(yùn)及時(shí)率率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)數(shù)運(yùn)輸成本下降降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成成及時(shí)率銷(xiāo)售收入、、市場(chǎng)占有率率市場(chǎng)推廣方案案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)數(shù)量重要任務(wù)完成成情況市場(chǎng)運(yùn)作部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)經(jīng)理服務(wù)專(zhuān)員單證員、配載載員客訴專(zhuān)員品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)員涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：客戶(hù)投訴處理理流程產(chǎn)品價(jià)格制定定流程市場(chǎng)推廣流程程新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立立項(xiàng)流程供貨流程配載流程部門(mén)職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并并督促銷(xiāo)售部部門(mén)貫徹執(zhí)行行制定公司品牌牌、產(chǎn)品推廣廣和公關(guān)策劃劃方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶(hù)滿(mǎn)意意率調(diào)查和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意率率調(diào)查，并作作相應(yīng)處理收集、匯總市市場(chǎng)信息，進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研研，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃劃、新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品品牌及注冊(cè)商商標(biāo)的管理與與保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)站站內(nèi)容的更新新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商投訴電話話，組織協(xié)調(diào)調(diào)相應(yīng)部門(mén)解解決負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同同履行的全過(guò)過(guò)程協(xié)調(diào)工作作，確保合同同履行安排貨物運(yùn)輸輸、配載，辦辦理單證、報(bào)報(bào)關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送送有關(guān)部門(mén)制定并完善各各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作作和業(yè)務(wù)支持持相關(guān)制度市場(chǎng)運(yùn)作部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃與推廣廣；負(fù)責(zé)客戶(hù)戶(hù)投訴的處理理?？己酥笜?biāo)及權(quán)權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成成及時(shí)率銷(xiāo)售收入、、市場(chǎng)占有率率市場(chǎng)推廣方案案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)數(shù)量重要任務(wù)完成成情況市場(chǎng)部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場(chǎng)部經(jīng)理品牌運(yùn)作客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員員平面設(shè)計(jì)涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：客戶(hù)投訴處理理流程產(chǎn)品價(jià)格制定定流程市場(chǎng)推廣流程程新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立立項(xiàng)流程部門(mén)職責(zé)：負(fù)責(zé)制定年度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并并督促銷(xiāo)售部部門(mén)貫徹執(zhí)行行制定公司品牌牌、產(chǎn)品推廣廣和公關(guān)策劃劃方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶(hù)滿(mǎn)意意率調(diào)查和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意率率調(diào)查，并作作相應(yīng)處理收集、匯總市市場(chǎng)信息，進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研研，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃劃、新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)建議負(fù)責(zé)公司的品品牌及注冊(cè)商商標(biāo)的管理與與保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)站站內(nèi)容的更新新和管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商投訴電話話，組織協(xié)調(diào)調(diào)相應(yīng)部門(mén)解解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并報(bào)送送有關(guān)部門(mén)制定并完善各各項(xiàng)市場(chǎng)相關(guān)關(guān)制度市場(chǎng)部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售售合同的履行行；負(fù)責(zé)進(jìn)行行報(bào)關(guān)、單證證、貨物配載載、運(yùn)輸、業(yè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工工作?？己酥笜?biāo)及權(quán)權(quán)重：交貨及時(shí)率、、貨運(yùn)及時(shí)率率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)數(shù)運(yùn)輸成本下降降率重要任務(wù)完成成情況運(yùn)作支持部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：運(yùn)作支持部經(jīng)經(jīng)理服務(wù)專(zhuān)員單證員配載員涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：供貨流程配載流程部門(mén)職責(zé)：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同同履行的全過(guò)過(guò)程協(xié)調(diào)工作作，確保合同同履行安排貨物運(yùn)輸輸、配載，辦辦理單證、報(bào)報(bào)關(guān)手續(xù)制定并完善各各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作作和業(yè)務(wù)支持持相關(guān)制度運(yùn)作支持部建立以營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理會(huì)議議制度為決決策機(jī)構(gòu)的的非正式組組織形式保保障供應(yīng)管管理科學(xué)決決策營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問(wèn)題工作方式營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持；市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)負(fù)責(zé)組織召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議決議；每月定期開(kāi)會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行）特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)會(huì)議。會(huì)議管理技技巧會(huì)議議題確確定會(huì)議人員準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議材料準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議過(guò)程控控制會(huì)議組織者者應(yīng)確定會(huì)會(huì)議主題、、重點(diǎn)討論論事項(xiàng)會(huì)議目標(biāo)確確定會(huì)議組織者者應(yīng)明確制制定出會(huì)議議所應(yīng)達(dá)到到的目標(biāo)，，如所應(yīng)解解決的問(wèn)題題、達(dá)成決決議的事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議組織者者應(yīng)明確協(xié)協(xié)調(diào)好與會(huì)會(huì)人員時(shí)間間安排，確確保與會(huì)人人員到會(huì)，，發(fā)放正式式開(kāi)會(huì)通知知，對(duì)重要要參會(huì)人員員進(jìn)行口頭頭或書(shū)面確確認(rèn)會(huì)議組織者者應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好會(huì)議議相關(guān)資料料與會(huì)議議議程，并提提前足夠的的時(shí)間傳遞遞到所有與與會(huì)者手中中，確保其其會(huì)前了解解情況會(huì)議組織者者應(yīng)明確每每項(xiàng)議題時(shí)時(shí)間，嚴(yán)格格控制時(shí)間間，每一事事項(xiàng)時(shí)間不不多于或少少于預(yù)計(jì)時(shí)時(shí)間25%會(huì)議進(jìn)行中中確保不離離主題會(huì)議結(jié)果控控制會(huì)議組織者者應(yīng)做好會(huì)會(huì)議記錄，，對(duì)達(dá)成的的決議要有有相關(guān)人員員簽字認(rèn)定定，會(huì)后積積極協(xié)調(diào)落落實(shí)，并確確定責(zé)任人人營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流流程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模模式市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)定位營(yíng)銷(xiāo)策略所需信息各種劃分類(lèi)類(lèi)型下各市市場(chǎng)歷史銷(xiāo)銷(xiāo)售信息未來(lái)影響各各市場(chǎng)需求求變動(dòng)的政政策因素、、經(jīng)濟(jì)因素素、社會(huì)因因素、技術(shù)術(shù)因素等統(tǒng)計(jì)分析：：按區(qū)域、、收入水平平、民族、、年齡、身身份、職業(yè)業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行多次交交叉統(tǒng)計(jì)分分析所需信息XXXX自自身產(chǎn)品市市場(chǎng)信息收收集XXXX主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品市市場(chǎng)信息收收集未來(lái)影響各各市場(chǎng)需求求變動(dòng)的政政策因素、、經(jīng)濟(jì)因素素、社會(huì)因因素、技術(shù)術(shù)因素等使用吸引力力\企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣陣或波士頓頓矩陣進(jìn)行行分析對(duì)市場(chǎng)根據(jù)據(jù)各種方式式進(jìn)行劃分分，找出不不同市場(chǎng)的的市場(chǎng)規(guī)模模、發(fā)展趨趨勢(shì)、市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)根據(jù)XXXX發(fā)展目目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在細(xì)分分市場(chǎng)中選選擇XXXX主要目目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)XXXX的優(yōu)劣劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手比較較，在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中針針對(duì)XXXX產(chǎn)品的的主要客戶(hù)戶(hù)群，進(jìn)行行客戶(hù)群與與客戶(hù)價(jià)值值定位針對(duì)客戶(hù)群群與價(jià)值定定位制定產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格格、渠道、、促銷(xiāo)規(guī)劃劃所需信息XXXX自自身客戶(hù)信信息、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理信息息收集XXXX主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手客戶(hù)信信息、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理信息息收集未來(lái)影響各各客戶(hù)群需需求變動(dòng)的的政策因素素、經(jīng)濟(jì)因因素、社會(huì)會(huì)因素、技技術(shù)因素等等消費(fèi)者行為為調(diào)研使用吸引力力\企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣陣或波士頓頓矩陣進(jìn)行行分析所需信息XXXX自自身產(chǎn)品線線、價(jià)格、、渠道、促促銷(xiāo)歷史信信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品線、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷(xiāo)歷歷史信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品線、價(jià)價(jià)格、渠道道、促銷(xiāo)行行為預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為為分析與預(yù)預(yù)測(cè)使用4P組組合策略進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)分分析工具應(yīng)應(yīng)用（舉例例）20002006發(fā)達(dá)國(guó)家不發(fā)達(dá)國(guó)家20002006單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)市場(chǎng)選選擇分析工工具應(yīng)用舉舉例大小市場(chǎng)吸引力弱強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持集中最好的資資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元元的銷(xiāo)售優(yōu)化人員配置置獲取回報(bào)避免過(guò)多的追追加投資獲得短期現(xiàn)金金回報(bào)以支持持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和和重點(diǎn)扶持的的業(yè)務(wù)單元重點(diǎn)開(kāi)發(fā)擁有最好的研研究開(kāi)發(fā)力量量迅速開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)化人員配置置考慮退出或有有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并并等方式逐步步退出有選擇地發(fā)展展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)5市場(chǎng)3市場(chǎng)4營(yíng)銷(xiāo)管理模式式設(shè)計(jì)1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息系統(tǒng)2、市場(chǎng)調(diào)研、分分析程序及模模式3、銷(xiāo)售人員管理理4、客戶(hù)關(guān)系系（CRM））管理5、銷(xiāo)售控制制程序6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)計(jì)與管理理模式7、營(yíng)銷(xiāo)資源源整合模式設(shè)設(shè)計(jì)（4P））8、品牌運(yùn)作作及管理模式式一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息系統(tǒng)市場(chǎng)信息系統(tǒng)統(tǒng)由四個(gè)子系系統(tǒng)組成：第一是內(nèi)部報(bào)報(bào)告系統(tǒng)：提提供有關(guān)訂單單、銷(xiāo)售、價(jià)價(jià)格、庫(kù)存狀狀況、成本、、投資、現(xiàn)金金流量、應(yīng)收收、應(yīng)付的最最新數(shù)據(jù)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)的核心是由由訂單到貨款款回收的循環(huán)環(huán)。第二是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)，可為市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提提供外部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變變化的日常信信息。來(lái)自銷(xiāo)銷(xiāo)售員、調(diào)查查公司的資料料以及其他資資料，可以提提高營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)的質(zhì)量。第三是市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，可收收集公司所面面臨的特定市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題有關(guān)的信息息，市場(chǎng)調(diào)查查過(guò)程步驟：：確定問(wèn)題和和調(diào)查目標(biāo)；；制定調(diào)查計(jì)計(jì)劃；收集信信息；分析信信息和報(bào)告結(jié)結(jié)果。第四是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支支持系統(tǒng)，由由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和和決策模型構(gòu)構(gòu)成，可以輔輔助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)經(jīng)理更好地地進(jìn)行決策。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信息系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)決策與分析系系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估信息需求求發(fā)布信息市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素素市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策策和溝溝通通內(nèi)部信息系統(tǒng)統(tǒng)的組成應(yīng)付賬款存貨水平訂單內(nèi)部信息系統(tǒng)銷(xiāo)售額價(jià)格應(yīng)收賬款內(nèi)部信息系統(tǒng)統(tǒng)是營(yíng)銷(xiāo)信息息在重要組成成部分，其核核心是由訂單單到貨款回收收的循環(huán)。包包括訂單、銷(xiāo)銷(xiāo)售額、價(jià)格格、存貨水平平、應(yīng)收賬款款、應(yīng)付賬款款等等。通過(guò)過(guò)分析這些信信息，能夠發(fā)發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)機(jī)會(huì)和隱藏的的問(wèn)題?？梢缘玫饺缦孪碌暮锰帲哼\(yùn)營(yíng)效率提高高提高客戶(hù)的滿(mǎn)滿(mǎn)意度及時(shí)交貨隨時(shí)補(bǔ)充貨源源內(nèi)部信息系統(tǒng)統(tǒng)的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款銷(xiāo)售額應(yīng)收賬款年度、季度、、月度平均訂訂購(gòu)量的訂購(gòu)購(gòu)預(yù)測(cè)、及時(shí)時(shí)交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析內(nèi)容執(zhí)行部門(mén)市場(chǎng)運(yùn)作部應(yīng)付賬款額的的統(tǒng)計(jì)分析，，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行信用管理理對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收收賬款額進(jìn)行行催收和分析析，為客戶(hù)合合理制定信用用額度年度/季度/月度銷(xiāo)售額額的分析，進(jìn)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商分分級(jí)，制定激激勵(lì)性的銷(xiāo)售售政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部存貨水平掌握不同產(chǎn)品品在廠家及公公司內(nèi)部存貨貨量的變動(dòng)情情況，進(jìn)行經(jīng)經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量的的分析供應(yīng)管理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)（一））情報(bào)信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門(mén)客戶(hù)的檔案收集經(jīng)銷(xiāo)商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性。信用管理銷(xiāo)售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為，為客戶(hù)提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度。供應(yīng)管理市場(chǎng)運(yùn)作部服務(wù)報(bào)告解決客戶(hù)的抱怨投訴，企業(yè)可通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率。服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷(xiāo)售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃銷(xiāo)售部實(shí)施銷(xiāo)售報(bào)告XXXX公司產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部對(duì)促銷(xiāo)的各種反應(yīng)XXXX公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)銷(xiāo)售的上升、知名度的提高比率市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)（二））：數(shù)據(jù)來(lái)源源XXXX銷(xiāo)售售人員經(jīng)銷(xiāo)商組織調(diào)研技術(shù)、財(cái)務(wù)、、市場(chǎng)、供應(yīng)應(yīng)等各部門(mén)根根據(jù)自身數(shù)據(jù)據(jù)分析要求，，向銷(xiāo)售部人人員提出信息息需求框架，，經(jīng)統(tǒng)一制定定規(guī)范信息收收集表，列入入銷(xiāo)售人員工工作內(nèi)容銷(xiāo)售人員通過(guò)過(guò)定期市場(chǎng)走走訪親自調(diào)查查：直接用戶(hù)戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信信息、經(jīng)銷(xiāo)商商信息等制定統(tǒng)一用戶(hù)戶(hù)調(diào)查表、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手調(diào)查表等，，定期要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提供數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查表要求簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷，填寫(xiě)方方便，同時(shí)要要求長(zhǎng)期持續(xù)續(xù)執(zhí)行·公司聘請(qǐng)國(guó)國(guó)外本地調(diào)研研公司、在校校學(xué)生等直接接進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)查品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)信息表制作作銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)調(diào)調(diào)查品牌經(jīng)理制作作需求表銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)組組織經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)數(shù)據(jù)呈報(bào)市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)負(fù)責(zé)調(diào)研需求求、調(diào)研工具具、調(diào)研方案案銷(xiāo)售部組織實(shí)實(shí)施數(shù)據(jù)來(lái)源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)二手信息直接從一些專(zhuān)專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)場(chǎng)研究的公司司購(gòu)買(mǎi)信息。。海關(guān)、政府機(jī)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)報(bào)報(bào)刊中獲得信信息市場(chǎng)運(yùn)作部負(fù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)（三））：數(shù)據(jù)庫(kù)程序數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)交換數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)分類(lèi)進(jìn)行客戶(hù)的檔檔案、訂貨紀(jì)紀(jì)錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情報(bào)、銷(xiāo)銷(xiāo)售報(bào)告等市市場(chǎng)信息的收收集在數(shù)據(jù)收集工工作中，企業(yè)業(yè)必須嚴(yán)格遵遵守公開(kāi)性原原則。企業(yè)應(yīng)應(yīng)向消費(fèi)者明明確說(shuō)明數(shù)據(jù)據(jù)收集目的和和數(shù)據(jù)使用方方法，經(jīng)消費(fèi)費(fèi)者同意之后后，才可儲(chǔ)存存和使用消費(fèi)費(fèi)者私人數(shù)據(jù)據(jù)。企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，交換消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)，實(shí)實(shí)行數(shù)據(jù)共享享。全面分析析消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為。重視數(shù)據(jù)精確確性。企業(yè)對(duì)對(duì)消費(fèi)者私人人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢檢索、核對(duì)、、修改其，以以便提高數(shù)據(jù)據(jù)精確性。針對(duì)最有興趣趣購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的消費(fèi)者進(jìn)行行促銷(xiāo)活動(dòng)，，可減少其他他企業(yè)廣告的的干擾。要提提高促銷(xiāo)針對(duì)對(duì)性，企業(yè)必必須高度重視視數(shù)據(jù)質(zhì)量，，做好數(shù)據(jù)管管理工作。企業(yè)應(yīng)根據(jù)消消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、生生活方式、人人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)，劃分細(xì)分分市場(chǎng)。消費(fèi)者的人口口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)、、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、、生活條件不不同，購(gòu)買(mǎi)的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)也不同。因因此，企業(yè)應(yīng)應(yīng)做好消費(fèi)者者數(shù)據(jù)分類(lèi)工工作和市場(chǎng)細(xì)細(xì)分工作，以以便了解消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行行為。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策與分析系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策支持系統(tǒng)（（MDSS）），指由軟件件與硬件支持持下的數(shù)據(jù)、、系統(tǒng)、工具具和技術(shù)等組組成的協(xié)調(diào)的的集合，組織織可以利用它它收集和解釋釋業(yè)務(wù)與環(huán)境境方面的信息息，并用于市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。目前此類(lèi)類(lèi)信息軟件在在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用用比較少見(jiàn)。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)評(píng)價(jià)和決策統(tǒng)計(jì)庫(kù)回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類(lèi)分析連接分析……產(chǎn)品涉及模型型定價(jià)模型位置選擇模型型媒體綜合模型型廣告預(yù)算模型型……模型庫(kù)二、市場(chǎng)調(diào)研研、分析程序序及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息確定調(diào)查目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模、盈利性、增長(zhǎng)率消費(fèi)行為調(diào)查購(gòu)買(mǎi)行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷(xiāo)渠道調(diào)查渠道長(zhǎng)度、二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷(xiāo)售情況市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況市場(chǎng)信息一：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1主要競(jìng)爭(zhēng)者概況、數(shù)量2競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類(lèi)、特色、質(zhì)量、銷(xiāo)量4年度促銷(xiāo)費(fèi)用投入、促銷(xiāo)主題5競(jìng)爭(zhēng)者代理商概況6渠道政策：促銷(xiāo)、禮品、返點(diǎn)支持7終端鋪貨率8一二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其他競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)信息二：：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷(xiāo)商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2下屬二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、分銷(xiāo)價(jià)格3對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)商的管理與支持情況4對(duì)XXXX戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策的執(zhí)行5XXXX產(chǎn)品的年度、季度、月度銷(xiāo)量6XXXX產(chǎn)品的終端鋪貨率7對(duì)促銷(xiāo)政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄8XXXX產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其他情況市場(chǎng)信息三：：用戶(hù)調(diào)查表表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)行為、時(shí)間、場(chǎng)所、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額3消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)的決策人、購(gòu)買(mǎi)的決策因素4消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)主題的喜好與選擇6對(duì)售前、售中、售后服務(wù)的要求，7對(duì)XXXX產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過(guò)程的感受及評(píng)價(jià)，8消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10其他消費(fèi)者情況市場(chǎng)調(diào)研程序序一1．確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的目目的在于幫助助企業(yè)準(zhǔn)確地地做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)決決策，在市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研之前前，須先針對(duì)對(duì)企業(yè)所面臨臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀狀和亟待解決決的問(wèn)題，如如產(chǎn)品銷(xiāo)量、、產(chǎn)品壽命、、廣告效果等等，確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)標(biāo)和范圍。2．確定所需需信息資料根據(jù)已確定目目標(biāo)和范圍收收集與之密切切相關(guān)的資料料3．確定資料料搜集方式如實(shí)驗(yàn)法、觀觀察法、調(diào)查查法等。4．搜集現(xiàn)成成資料包括對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)資料料、各級(jí)政府府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，行業(yè)調(diào)查報(bào)報(bào)告和學(xué)術(shù)研研究成果的搜搜集和整理。。市場(chǎng)調(diào)研程序序二5．設(shè)計(jì)調(diào)查查方案市場(chǎng)調(diào)查幾乎乎都是抽樣調(diào)調(diào)查，抽樣調(diào)調(diào)查最核心的的問(wèn)題是抽樣樣對(duì)象的選取取和問(wèn)卷的設(shè)設(shè)計(jì)。如何抽抽樣，須視調(diào)調(diào)查目的和準(zhǔn)準(zhǔn)確性要求而而定。而問(wèn)卷卷的設(shè)計(jì)，更更需要有的放放矢，完全依依據(jù)要了解的的內(nèi)容擬定問(wèn)問(wèn)句。6．組織實(shí)地地調(diào)查必須對(duì)調(diào)研人人員進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理理論訓(xùn)練，其其次還應(yīng)該加加強(qiáng)對(duì)調(diào)查活活動(dòng)的規(guī)劃和和監(jiān)控，針對(duì)對(duì)調(diào)查中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救救。7．統(tǒng)計(jì)分析析結(jié)果須以客觀的態(tài)態(tài)度和科學(xué)的的方法進(jìn)行細(xì)細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)算，以獲得得高度概括性性的市場(chǎng)動(dòng)向向指標(biāo)，并對(duì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行橫向和縱縱向的比較、、分析和預(yù)測(cè)測(cè)，以揭示市市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)現(xiàn)狀和趨勢(shì)。。8．準(zhǔn)備研究究報(bào)告調(diào)研報(bào)告，一一般分專(zhuān)題報(bào)報(bào)告和全面報(bào)報(bào)告，闡明針針對(duì)既定目標(biāo)標(biāo)所獲結(jié)果，，以及建立在在這種結(jié)果基基礎(chǔ)上的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路、可供供選擇的行動(dòng)動(dòng)方案和今后后進(jìn)一步探索索的重點(diǎn)。XXXX調(diào)研研渠道消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售終端政府/行業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話/傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專(zhuān)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專(zhuān)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)調(diào)研表格一：：消費(fèi)者調(diào)查查表1、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為調(diào)查：：請(qǐng)問(wèn)您在那那里購(gòu)買(mǎi)Marquis水泵、時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額、購(gòu)買(mǎi)的決策策人、2、購(gòu)買(mǎi)的決決策因素：您您購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品品是因?yàn)椋罕阋恕?、質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定□、、服務(wù)好□、、有促銷(xiāo)品□□、其他、3、消費(fèi)者日日常媒體接觸觸情況：電視□、報(bào)報(bào)紙□、廣廣播□、路路牌□，喜喜歡的版面（（））4、服務(wù)的要要求：請(qǐng)問(wèn)您您對(duì)Marquis水泵泵售后服務(wù)的的要求一年維修□□、一一年退換換□、、賠賠償□□、其他要要求5、對(duì)XXXX產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)XXXX產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)認(rèn)知、產(chǎn)品的使用用評(píng)價(jià)、維修、消費(fèi)者對(duì)XXXX產(chǎn)品的的價(jià)格、質(zhì)量量、服務(wù)各方方面改進(jìn)建議議、6、對(duì)行業(yè)其其他知名品牌牌的認(rèn)知、使使用情況：、7、消費(fèi)者基基本概況：請(qǐng)問(wèn)您的年/月收入、年齡歲、職業(yè)、性性別：男男□女女□調(diào)研表格二：：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查查表1、出貨情況況調(diào)查：XXXX產(chǎn)品的的年度/季/月度銷(xiāo)量、終端鋪貨率率、2、對(duì)XXXX戰(zhàn)略的貫貫徹：有無(wú)竄竄貨（））、價(jià)價(jià)格、促銷(xiāo)政政策的執(zhí)行：（））對(duì)XXXX促促銷(xiāo)政策的執(zhí)執(zhí)行、活動(dòng)效效果的記錄：：、3、分銷(xiāo)：下下屬二三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、分銷(xiāo)價(jià)格、對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)商商的管理與支支持情況：、4、服務(wù)的要要求：對(duì)XXXX售售后服務(wù)要求求：一年維修修□、一一年年退換□□、人人員派駐駐□、、其他要求5、對(duì)XXXX產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)XXXX產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用用評(píng)價(jià)、產(chǎn)品維修率率：、對(duì)XXXX產(chǎn)品改進(jìn)建建議、6、其他代理理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的：產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)、價(jià)格水平、質(zhì)量評(píng)價(jià)、、技術(shù)、服務(wù)務(wù)水平、產(chǎn)品品政策：、7、經(jīng)銷(xiāo)商基基本概況：財(cái)財(cái)務(wù)狀況、管理水平評(píng)評(píng)價(jià)、負(fù)責(zé)人年齡齡、調(diào)研表格三：：銷(xiāo)售終端調(diào)調(diào)查表1日期：：面談人人姓名名：、時(shí)間：：編號(hào)：：、1、終終端出出貨情情況調(diào)調(diào)查：：XXXX產(chǎn)品品的年年度/季/月度度銷(xiāo)量量、終端端鋪貨貨率、XXXX產(chǎn)產(chǎn)品的的堆放放情況況：、終端端POP張張貼、、促銷(xiāo)銷(xiāo)禮品品的發(fā)發(fā)放情情況、、2、對(duì)對(duì)XXXX促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)效果果的記記錄：：、3、價(jià)價(jià)格：：批發(fā)發(fā)價(jià)格格、零售售價(jià)格格、對(duì)上游游經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的評(píng)價(jià)價(jià)（管管理與與支持持情況況）：、4、服服務(wù)的的要求求：一年維維修□□、、一一年退退換□□、、人人員員派駐駐□□、其其他要要求、調(diào)研表表格三三：銷(xiāo)銷(xiāo)售終終端調(diào)調(diào)查表表25、對(duì)對(duì)XXXX產(chǎn)品品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)對(duì)XXXX產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)認(rèn)知、使用用評(píng)價(jià)價(jià)、產(chǎn)品維維修率率：、對(duì)XXXX產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)建建議、6、其其他銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的的：產(chǎn)產(chǎn)品種種類(lèi)、價(jià)格格水平平、銷(xiāo)售售量：：、質(zhì)量評(píng)評(píng)價(jià)、、技術(shù)術(shù)、服服務(wù)水水平：：、7、銷(xiāo)銷(xiāo)售終終端基基本概概況：：年銷(xiāo)銷(xiāo)售額額、日均均人流流量：：、位置置重要要性評(píng)評(píng)價(jià)、8、供供貨的的批發(fā)發(fā)商和和生產(chǎn)產(chǎn)商有有哪些些？、、、9、（（發(fā)發(fā)問(wèn)））如果果對(duì)批批發(fā)或或生產(chǎn)產(chǎn)商的的產(chǎn)品品品種種進(jìn)行行一番番比較較，進(jìn)進(jìn)貨時(shí)時(shí)應(yīng)該該找哪哪家條條件有有利些些？其次呢呢，具具體原原因？？、、調(diào)研表表格三三：銷(xiāo)銷(xiāo)售終終端調(diào)調(diào)查表表310、、（發(fā)發(fā)問(wèn)））您如如何評(píng)評(píng)價(jià)可可以當(dāng)當(dāng)您的的首要要供貨貨商的的這家家批發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)的下下述各各方面面？很糟糟糟糕一一般好好很很好好不不回答答經(jīng)營(yíng)品品種齊齊全（（））（（））（（））（（））（（））（（））供貨價(jià)價(jià)格與與條件件（（））（（））（（））（（））（（））（（））正常備備貨（（））（（））（（））（（））（（））（（））降價(jià)商商品（（））（（））（（））（（））（（））（（））電話服服務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））店外服服務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））投訴處理理（（））（（）（（））（））（（）（（））店內(nèi)服務(wù)務(wù)（（））（（）（（））（））（（）（（））11、（（發(fā)問(wèn)問(wèn)）我知知道你們們至今還還沒(méi)有將將批發(fā)商商A當(dāng)作作你們的的供貸商商。您能能告訴我我不將這這家批發(fā)發(fā)企業(yè)當(dāng)作作供貨商商的理由由嗎？12、（（發(fā)問(wèn)問(wèn)）您是是自己企企業(yè)的所所有者，，還是在在其中擔(dān)擔(dān)任別的的工作？？企業(yè)主（（）業(yè)務(wù)主管管兼合伙伙人（（）業(yè)務(wù)主管管（（）前來(lái)協(xié)助助的家族族成員（（）其其他、13、其其他備注注：、調(diào)研表格格四：政政府/行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)情況調(diào)調(diào)查表1、本地地經(jīng)濟(jì)情情況調(diào)查查：人口數(shù)量量、人均年年收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水平平、行政區(qū)區(qū)域劃分分：、相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)政策：：、產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展結(jié)構(gòu)構(gòu)：、本國(guó)機(jī)電電產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)口情況況：、水泵/工具進(jìn)進(jìn)口情況況：、2、水泵泵/工具具歷年行行業(yè)規(guī)模模的統(tǒng)計(jì)計(jì)：、行業(yè)發(fā)展展特點(diǎn)和和未來(lái)趨趨勢(shì)：、3、各區(qū)區(qū)域不同同媒體價(jià)價(jià)格：3家電視視臺(tái)：、、、3家知名名報(bào)紙：：、、、3家電臺(tái)臺(tái)：、、、其他有效效媒體價(jià)價(jià)格：、、、4、當(dāng)當(dāng)?shù)刂麖V告公公司/策策劃公司司/調(diào)研研公司情情況：、、、5、本地地法律對(duì)對(duì)消費(fèi)者者權(quán)益/售后服服務(wù)的保保護(hù)規(guī)定定：、6、其他他有用政政府/行行業(yè)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)：：、市場(chǎng)調(diào)研研、分析析程序及及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息市場(chǎng)調(diào)查查計(jì)劃的的構(gòu)成資料來(lái)源源調(diào)查方法法調(diào)查手段段抽樣方法法聯(lián)系方法法二手資料料、一手手資料觀察、專(zhuān)專(zhuān)題討論論、問(wèn)卷卷調(diào)查、、試驗(yàn)抽樣單位位、樣本本規(guī)模、、抽樣程程序問(wèn)卷、儀儀器電話、郵郵寄、面面訪市場(chǎng)調(diào)研研方法方法來(lái)源執(zhí)行部門(mén)間接調(diào)研已出版發(fā)行的資料、調(diào)研公司出售的數(shù)據(jù)、公布于眾的數(shù)據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作部定性研究小組座談法、焦點(diǎn)座談法、動(dòng)機(jī)研究、試驗(yàn)法市場(chǎng)運(yùn)作部主持；銷(xiāo)售部參與定量研究利用抽樣技術(shù)達(dá)到量化結(jié)果的市場(chǎng)研究方法外聘專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司/專(zhuān)業(yè)分析人員抽樣方法法方法說(shuō)明操作建議A、概率抽樣簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣總體的成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會(huì)委托專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行分層隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣整群抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來(lái)獲取信息自己操作估計(jì)抽樣調(diào)查員按自己的估計(jì)選擇總體中可能提供正確信息的成員定額抽樣調(diào)查員按若干分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)確定每類(lèi)規(guī)模，然后按比例在每類(lèi)中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查聯(lián)系方法法形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)操作對(duì)象操作部門(mén)周期郵寄問(wèn)卷方便快捷、容易使人接受回收率低、回收慢經(jīng)銷(xiāo)商、二三級(jí)分銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作部1次/季度電話訪問(wèn)容易解釋、回收率較高訪問(wèn)時(shí)間短，不能涉及敏感問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商使用市場(chǎng)運(yùn)作部1次/月面訪容易溝通，可以提出較多的問(wèn)題費(fèi)用高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二三級(jí)分銷(xiāo)商、用戶(hù)使用銷(xiāo)售部2-3次/年市場(chǎng)調(diào)研研、分析析程序及及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息收集方法常見(jiàn)問(wèn)題解決方法人員訪問(wèn)調(diào)查對(duì)象拒絕合作或回答有不實(shí)說(shuō)服、重復(fù)發(fā)問(wèn)電話訪問(wèn)某些調(diào)查樣本不在家必須重訪或更換問(wèn)卷調(diào)查拒絕合作說(shuō)服或更換回答有偏見(jiàn)或不誠(chéng)實(shí)樣本作廢某些人在某些問(wèn)題上有偏見(jiàn)或不誠(chéng)實(shí)樣本作廢市場(chǎng)調(diào)研研、分析析程序及及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息定性分析析：利用用專(zhuān)業(yè)人人員檢覆覆調(diào)查資資料正確確性，進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)分析，，以免導(dǎo)導(dǎo)致判斷斷錯(cuò)誤。。定量分析析：委托托專(zhuān)業(yè)公公司利用用數(shù)學(xué)程程序或模模型進(jìn)行行分析，，此過(guò)程程中將涉涉及許多多變量，，市場(chǎng)調(diào)調(diào)查員掌掌握情況況不斷地地變化變變量，獲獲得結(jié)果果會(huì)更公公正精確確?，F(xiàn)在在市場(chǎng)調(diào)調(diào)查中使使用統(tǒng)計(jì)計(jì)軟件包包有：ＳＳＰＳＳＳ（StatisticalPackagefortheSocialScience）和和ＳＡＳＳ（StatisticalAnalysisSystem）。。市場(chǎng)調(diào)研研、分析析程序及及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息定性分析析報(bào)告：：分析人人員應(yīng)該該把經(jīng)理理/主管管進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決策有有關(guān)的主主要調(diào)查查結(jié)果報(bào)報(bào)告出來(lái)來(lái)。但此此數(shù)據(jù)只只能作為為決策的的參考，，不是唯唯一的依依據(jù)。定量分析析：可以以把專(zhuān)業(yè)業(yè)市場(chǎng)公公司的分分析建議議作為決決策的重重要依據(jù)據(jù)。三、銷(xiāo)售售人員管管理招聘培訓(xùn)激勵(lì)考核銷(xiāo)售人員員招聘（（一）內(nèi)容銷(xiāo)售人員招聘計(jì)劃的確定1、銷(xiāo)售人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、可能獲得的財(cái)力資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、技術(shù)和管理變革可能導(dǎo)致生產(chǎn)率的提高、銷(xiāo)售額、可能的員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)。2、人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。人力資源部建立內(nèi)部人才庫(kù)，信息包括員工的績(jī)效記錄及評(píng)價(jià)、職業(yè)興趣、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)課程、外語(yǔ)水平、具備的技能和證書(shū)等。內(nèi)部人才供給預(yù)測(cè)要調(diào)用內(nèi)部人才庫(kù)，在內(nèi)部供給無(wú)法滿(mǎn)足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測(cè)，外部供給預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘的職缺的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。3、在人力資源需求和供給預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定公司的人力資源計(jì)劃。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、銷(xiāo)售員具備的性格：誠(chéng)實(shí)可靠、產(chǎn)品知識(shí)豐富、樂(lè)于助人。2、成功銷(xiāo)售員的共同特征：有冒險(xiǎn)精神、有使命感、有解決問(wèn)題的能力、關(guān)心顧客、對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃。3、進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘時(shí)應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)：（1）感受力：能從消費(fèi)者角度去感受的能力

。（2）自我驅(qū)動(dòng)力：對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。銷(xiāo)售人員員招聘（（二）銷(xiāo)售人員員外部招招聘流程程發(fā)布招聘聘信息，，應(yīng)聘者者前來(lái)應(yīng)應(yīng)聘合格者主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批面試甄選選小組復(fù)復(fù)試按崗位要要求評(píng)估估辦理入公公司手續(xù)續(xù)試用期考考察合格格辦理轉(zhuǎn)正正手續(xù)不合格者者勉強(qiáng)合格格者