超級影響力致勝行銷學(xué)尚致勝主講

第一章頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象二、強(qiáng)烈的企圖心三、對產(chǎn)品的十足信心與知識四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力五、注重個人成長六、高度的熱誠及服務(wù)心七、非凡的親和力第一章頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)九、明確的目標(biāo)及計(jì)劃十、克服對失敗的恐懼十一、善用潛意識的力量十二、按部就班，堅(jiān)持到底一、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象依據(jù)心理學(xué)的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會覺得非常自信，那是你能力所能及的。一個人若是認(rèn)為，他每個月的能力上限只能賺1萬元，那么他的收入應(yīng)該不會超過1萬元錢很多。人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計(jì)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認(rèn)為能力所能及的收入10%以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認(rèn)為與自我形象相符的金額。二、強(qiáng)烈的企圖心要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移如果你不相信自已，又如何讓別人更加相信自已呢！。三、對產(chǎn)品的十足信心與知識你對你的產(chǎn)品和服務(wù)越具有熱誠，這種熱誠也會直接傳導(dǎo)到你的客戶心中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)你多喜歡、多愛你賣的東西時候，他們也會自然而然的接受和喜歡這類產(chǎn)品和服務(wù)。對于產(chǎn)品和人是不是也是一樣的？四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力優(yōu)秀的銷售人員不僅對自已的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，這樣當(dāng)客戶提到我們的競爭者的產(chǎn)品時，我們才能清楚地分析和說服客戶。產(chǎn)品與個人是不是類似的？五、注重個人成長成功也是一種能力，任何的能力都是通過不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積而成。去學(xué)習(xí)成功人士們累積了幾十年的心得和經(jīng)驗(yàn)，并且將這些知識及技巧快速地轉(zhuǎn)換成你自已的能力。如果每天用30分鐘來學(xué)習(xí)，一年你就多活了兩個月，比別人提高了兩個月。六、高度的熱誠及服務(wù)心成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人。把每一位客戶當(dāng)成終生的客戶，即使只交易一次把接觸到的人當(dāng)成一生的朋友，即使只見過一次面。七、非凡的親和力我們對自已喜歡的人所提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們、接受他們換句話說，他們很容易跟客戶成為最好的朋友。。七、非凡的親和力人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易建立良好的友誼基礎(chǔ)。失敗的業(yè)務(wù)員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼他們看人不順眼，親和力低落。八、對結(jié)果自自我負(fù)責(zé)最錯誤的觀念念就是認(rèn)為：：我這一輩子子是在為我們們的公司和別別人工作。我們永遠(yuǎn)是自自己的主人，，因?yàn)槲覀冊谠阡N售我們個個人的服務(wù)給給我們的客戶戶，所以你是是你自已的老老板。成功者找方法法突破，失敗敗者找借口抱抱怨。案例：成功者者：這個結(jié)我我非把他解開開不可失敗者者：這也太難難了，看著就就心煩。九、明確的目目標(biāo)及計(jì)劃把目標(biāo)做詳細(xì)細(xì)的計(jì)劃。年度目標(biāo)、季季目標(biāo)、月目目標(biāo)、每天都都有目標(biāo)。十、克服對失失敗的恐懼一個業(yè)務(wù)員最最主要的障礙礙幾乎80%都是心心理因素。害怕被拒絕。。大部分情況下下，當(dāng)客戶說說“不”的時時候，他并沒沒有否定這個個人，也并不不表示你這個個人沒有能力力，只是表示示你還沒有完完全解除掉他他對購買這種種產(chǎn)品的抗拒拒以及對于購購買你的產(chǎn)品品可能是一種種錯誤的購買買決定。方法：轉(zhuǎn)換定定義十、克服對失失敗的恐懼有的人把失敗敗的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成成財富。有的人把失敗敗當(dāng)成包袱。。轉(zhuǎn)換定義：當(dāng)當(dāng)時，只是表表示：……十一、善用潛潛意識的力量量想象成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，想象未未來是會成功功的。同時不斷的告告訴自已：我我是最棒的，，我是這個行行業(yè)中最優(yōu)秀秀的，我是頂頂尖的。案例：一位的的銷售人員在在進(jìn)入客戶辦辦公室前，在在坐車的時候候一直在想象象成功的畫面面，并且一直直在告訴自已已：我是最棒棒的。行為是心境的的反映，因?yàn)闉槟愕男木巢徊坏珪绊懩隳愕男袨椋M(jìn)也會影響響你的客戶心心境和行為，，這是一種互互動的過程。。十二、按部就就班，堅(jiān)持到到底成功者與失敗敗者的區(qū)別是是成功者用行行動，失敗者者光抱怨。有一句話講得得非常好：成成功者決不放放棄，放棄者者決不成功。。天下沒有白吃吃的午餐，成成功沒有捷徑徑。第二章如如何開發(fā)與與接觸潛在客客戶一、設(shè)計(jì)獨(dú)特特且吸引人的的開場白二、30秒秒原理三、以問題吸吸引注意力四、終極利益益法則五、10秒秒鐘原理六、預(yù)先框示示法二、30秒秒原理設(shè)身處地的站站在對方的立立場上來問問問你自已，為為什么他應(yīng)該該聽你的，為為什么他們應(yīng)應(yīng)該將注意力力放在我們的的身上，記住住開場白只有有30秒秒。如何驗(yàn)證是否否為好的開場場白：會引發(fā)發(fā)客戶的第二二個問題，當(dāng)當(dāng)你花30秒的時間間說完你的開開場白以后，，最佳的結(jié)果果是讓客戶問問你說，你的的東西是什么么？每當(dāng)客戶戶問你：“你你是干什么的的？”時候，，就表示客戶戶已經(jīng)對你的的產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣。開發(fā)客戶的五五大注意事項(xiàng)項(xiàng)1、確定是是否有決策權(quán)權(quán)的人在說話話，你所談話話的對象是不不是具有購買買決定權(quán)的人人。2、終極利利益原理———對客戶先講講最終利益。。3、10分鐘原理理。4、拜訪客客戶前，先確確定你的約會會時間。5、不要在在電話中介紹紹你的產(chǎn)品及及其價格，不不要傳真或郵郵寄你的產(chǎn)品品資料給客戶戶。接觸新客戶六六法進(jìn)入客戶辦公公室前，運(yùn)用用視覺冥想法法做熱身運(yùn)動動。有效的開場白白。注意外表、穿穿著及外在形形象。注意說話的語語調(diào)和聲音。。注意你的肢體體動作。注意你的產(chǎn)品品和資料的包包裝是否整潔潔如何開發(fā)與接接觸潛在客戶戶總結(jié)對于如何開發(fā)發(fā)與接觸潛在在客戶，應(yīng)有有一套完整的的計(jì)劃。應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且且吸引人的開開場白，30秒鐘內(nèi)內(nèi)能吸引客戶戶的注意力，，讓客戶對你你及你的產(chǎn)品品產(chǎn)生最大的的興趣最好用用問題來吸引引客戶的注意意力。把你的產(chǎn)品最最終能帶給客客戶的利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成問句來來問他（講結(jié)結(jié)果，別講產(chǎn)產(chǎn)品）如何有效提高高談話的技巧巧一、咬文嚼字字，不說廢話話，避免詞不不搭意二、多加分析析，明白深意意三、說一句話話（別人或自自已）的意圖圖是什么？四、如何回答答他？可以事事先制做角本本五、說話前先先想象一下對對方會是什么么反映，注意意不同的人接接受你的話程程度也不同。。案例例業(yè)務(wù)員：你好好，我姓尚，，我知道你不不認(rèn)識我，所所以我拜訪（（電話）主要要的目的是想想請問，如果果有一個方法法能夠幫助你你在3——5個月月內(nèi)提高30%至50%的的業(yè)績，請問問你有沒有興興趣花幾分種種的時間來了了解一下呢？？客戶：什么東東西？業(yè)務(wù)員：先生生，我非常希希望能夠告訴訴你，我們所所提供的服務(wù)務(wù)是什么，同同時因?yàn)橛幸灰恍┵Y料我必必須親自向您您解說才能夠夠讓您完全了了解，而這個個過程只會占占用您10分鐘的時時間，當(dāng)我用用10分分鐘時間向您您介紹完了以以后，您可以以自行決定我我們的東西是是否非常適合合您。案例例業(yè)務(wù)員：你是是明天有空還還是后天有空空？客戶：這這幾天我都沒沒有時間，再再約吧業(yè)務(wù)員員：先生，我我知道您的時時間非常寶貴貴，而我也不不希望浪費(fèi)您您的時間，因因?yàn)閯偤迷谖椅业拿媲坝形椅业男谐瘫?，，所以如果我我們現(xiàn)在就把把時間約好，，可能會比明明天再打電話話麻煩您更能能節(jié)省您的時時間案例例業(yè)務(wù)員：在會會見客戶前一一天給客戶打打電話，和他他確認(rèn)你們之之間的約會。?？蛻簦簩Σ黄鹌?，我現(xiàn)在很很忙，你先把把產(chǎn)品簡介傳傳真或郵寄給給我，我再主主動和你聯(lián)系系先生，我知道道您的時間很很寶貴，也很很忙，即使我我現(xiàn)在傳真給給您，您也可可能需要花10分鐘鐘的時間來了了解，因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的介紹資資料并沒有辦辦法完整地表表達(dá)出我們產(chǎn)產(chǎn)品真正的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，明天我我剛好會經(jīng)過過你們公司附附近，我想把把這些資料親親自送到你們們公司，而我我也只需要占占用你10分鐘的時時間來向您做做一個詳細(xì)的的介紹我想，，這也許才是是最節(jié)省您時時間的方式，，您明天什么么時候會在公公司呢？（注注：通過此種種方式你可以以測試出他是是否對你的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣））。第三章引引發(fā)客戶興趣趣及建立好感感建立親和力的的技巧和方法法：1、情緒同步步從對方的觀點(diǎn)點(diǎn)、立場看、、聽、感受、、體會事情（（設(shè)身處地））2、語調(diào)和語語速同步—使使用對方表象象系統(tǒng)對視覺型、聽聽覺型、感覺覺型的人要使使用不同的語語速及語調(diào)。。第三章引引發(fā)客戶興趣趣及建立受好好感3、生理狀態(tài)態(tài)同步—鏡面面映現(xiàn)法則若采用坐姿，，應(yīng)注意：（1）不要用用雙手抱胸（（有距離感，，不真誠，不不誠懇）。（2）最佳位位置：坐在客客戶左手邊（（讓客戶感到到安全、舒適適），勿隔桌桌對坐（有對對立感）第三章引引發(fā)客戶興趣趣及建立受好好感4、語言文字字同步慣用語、口頭頭禪、流行語語。文字表象系統(tǒng)統(tǒng)：視覺型、、聽覺型、感感覺型。第三章引引發(fā)客戶興趣趣及建立好感感5、合一架構(gòu)構(gòu)法—不直接接反駁/批評評對方我很了解（理理解）……同時……我很感激（尊尊重）……同時……我很同意（贊贊同）……同時……（不用“但是””、“就是””、“可是””）第四章了解客客戶需求及特特質(zhì)銷售行為的第第一步就是找找出客戶內(nèi)在在的或潛在的的真正需求在在我們找出客客戶的真正需需求之前，我我們永遠(yuǎn)不要要談?wù)撐覀兊牡漠a(chǎn)品或者介介紹我們的產(chǎn)產(chǎn)品，因?yàn)樵谠谖覀儾涣私饨饪蛻舯澈笳嬲嬲膬r值觀觀和需求之前前，我們根本本不知道該如如何地介紹我我們的產(chǎn)品來來滿足客戶的的需求。。第四章了解客客戶需求及特特質(zhì)任何人購買產(chǎn)產(chǎn)品只有兩個個購買目的:1、追求快快樂2、逃離離痛苦我們的工作就就是讓客戶了了解：買我們們的產(chǎn)品會獲獲得的快樂或或好處，同時時消除他們認(rèn)認(rèn)為購買產(chǎn)品品所可能遇到到的風(fēng)險或損損失。人們買的永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是一種感覺覺而不是產(chǎn)品品本身只要能能滿足他們所所想要的感覺覺，任何人都都愿意花錢來來買任何東西西。。我們賣的不是是產(chǎn)品而是結(jié)結(jié)果，是好處處、是價值觀觀。如何找出客戶戶的購買需求求六個問題第一、客戶之之所以去購買買這種產(chǎn)品的的原因及目的的是什么？第二、以前是是否曾經(jīng)購買買過這種產(chǎn)品品或類似的產(chǎn)產(chǎn)品？如果有：從何何處購買或向向誰購買？若沒有：什么么情況下會有有可能購買？？第三、當(dāng)初是是什么原因讓讓他購買那種種產(chǎn)品？第四、對產(chǎn)品品的使用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（或印象））？覺得以前前所使用的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是是什么？如何找出客戶戶的購買需求求六個問題第五、是否曾曾經(jīng)考慮過要要換一個供應(yīng)應(yīng)商？或什么么樣的狀況會會考慮更換？？（若客戶從從未購買過，，可詢問：如如果有可能考考慮購買，所所注重的或想想滿足的最終終需求是什么么？）第六、誰有決決定權(quán)來購買買這些產(chǎn)品或或服務(wù)，或更更換供應(yīng)商？？如何找出客戶戶的購買需求求六個問題我們提供給客客戶的是解答答而不是產(chǎn)品品，客戶關(guān)心心的不是產(chǎn)品品本身，而是是產(chǎn)品能為他他們做什么？？能解決他們們哪些問題？？許多人人認(rèn)為為客戶戶會關(guān)關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)，，事實(shí)實(shí)上，，品質(zhì)質(zhì)是一一種理理性的的考慮慮，而而購買買是一一種情情緒，，不完完全是是理性性，所所以在在解釋釋或強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)時時，須須解釋釋品質(zhì)質(zhì)最終終能帶帶給客客戶哪哪些利利益及及好處處。如何找找出客客戶的的購買買需求求六個個問題題１、頂頂尖的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員必須須在最最短的的時間間內(nèi)找找出客客戶購購買產(chǎn)產(chǎn)品時時的主主要購購買誘誘因及及主要要的抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)，同同時不不斷地地強(qiáng)調(diào)調(diào)那些些主要要購買買誘因因，并并且巧巧妙地地解除除客戶戶主要要的購購買抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)。２、主主要的的購買買誘因因及主主要抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)因人人而異異，找找不出出這些些答案案，就就等于于賣不不出產(chǎn)產(chǎn)品。。第五章章了了解客客戶的的購買買模式式人是一一種習(xí)習(xí)慣性性的動動物，，我們們９００％以以上的的行為為，事事實(shí)上上都有有模式式可循循。第一模模式：：自我我判定定型（（理智智型））與外外界判判定型型（感感性型型）面對自自我判判定型型：““先生生，我我相信信您是是一個個比較較有主主見的的人，，（因因?yàn)檫@這種人人比較較喜歡歡聽人人家稱稱贊他他是有有主見見的）），所所以您您需要要什么么樣的的產(chǎn)品品，什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品比比較適適合您您，我我相信信您的的心里里很清清楚，，而我我在這這里，，只是是站在在比較較客觀觀的立立場上上，來來向您您解說說我們們的產(chǎn)產(chǎn)品還還有哪哪些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，以及及您購購買我我們的的產(chǎn)品品所能能得到到的好好處或或利益益當(dāng)我我用１１０分分鐘的的時間間向您您介紹紹完了了以后后，您您絕對對有這這個能能力來來自行行判斷斷，什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)是您您最好好的選選擇。。。面對外外界判判定型型：容容易受受別人人意見見影響響客戶戶見證證、媒媒體報報道、、專家家意見見等資資料對對此類類型客客戶影影響力力較大大。。。注重你你的服服務(wù)態(tài)態(tài)度和和親和和力的的建立立購買買產(chǎn)品品時，，會考考慮到到他人人的需需求。。。第五章章了了解客客戶的的購買買模式式第二模模式：：一般般型和和特定定型、、面對一一般型型：較較不重重細(xì)節(jié)節(jié)，介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時勿太太羅嗦嗦。面對特特定型型：做做決定定時小小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，對產(chǎn)產(chǎn)品的的小細(xì)細(xì)節(jié)比比較挑挑剔對對這樣樣的客客戶，，提供供盡可可能多多的信信息。。。第三模模式：：求同同型和和求異異型求同型型：看看相同同點(diǎn)，，介紹紹產(chǎn)品品時，，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所所提供供的產(chǎn)產(chǎn)品與與其所所熟悉悉的事事物之之間的的相似似點(diǎn)。。求異型型：看看差異異點(diǎn)，，逆反反心理理較強(qiáng)強(qiáng)，說說服策策略：：負(fù)負(fù)負(fù)得正正不要要使用用絕對對、一一定、、保證證、肯肯定、、不可可能““。第五章章了了解客客戶的的購買買模式式第四模模式：：追求求型和和逃避避型追求型型：應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品會給給他們們帶來來的了了處和和利益益。逃避型型：對對此客客戶，，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)購購買產(chǎn)產(chǎn)品會會讓他他們避避免或或減少少哪些些痛苦苦。第五模模式：：成本本型和和品質(zhì)質(zhì)型成本型型：注注重成成本及及價格格，喜喜歡殺殺價，，精打打細(xì)算算。品質(zhì)型型：注注重品品質(zhì)質(zhì)質(zhì)量，，認(rèn)為為便宜宜沒好好貨推推銷時時應(yīng)不不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品品質(zhì)的的差異異化。。。說服策策略視覺型型、聽聽覺型型、感感覺型型164頁頁的例例子（（銷售售車子子），，而對對不同同的類類型，，采用用不同同的說說服方方法。。激發(fā)銷銷售創(chuàng)創(chuàng)意公司要要求每每個業(yè)業(yè)務(wù)員員在每每天早早晨來來公司司的時時候，，寫出出他們們在昨昨天或或最近近一個個在銷銷售上上所面面臨的的問題題，然然后用用20至至30分分鐘寫寫出20個個解決決問題題的方方法而而在90天天內(nèi)讓讓公司司的業(yè)業(yè)績提提高了了1倍倍。。。點(diǎn)子可可以激激發(fā)更更多、、更好好的點(diǎn)點(diǎn)子，，如果果你每每天都都能寫寫出20個個新的的方法法、新新的創(chuàng)創(chuàng)意，，每個個月你你就會會寫出出600個個新的的創(chuàng)意意。第六章章介紹紹解說說產(chǎn)品品或服服務(wù)產(chǎn)品介介紹的的七個個技巧巧一、預(yù)預(yù)先框框示法法二、假假設(shè)問問句法法三、下下降式式介紹紹法四、傾傾聽的的技巧巧五、互互動式式介紹紹法六、視視覺銷銷售法法七、假假設(shè)成成交法法一、預(yù)預(yù)先框框示法法預(yù)先框框示法法：目目的是是在向向客戶戶進(jìn)行行產(chǎn)品品介紹紹之前前，先先解除除掉客客戶內(nèi)內(nèi)心的的某些些抗拒拒，同同時能能夠讓讓客戶戶敞開開心扉扉聽你你做產(chǎn)產(chǎn)品介介紹。。使用：：“先先生，，我這這次來來的目目的并并不是是想要要賣給給您什什么東東西，，而是是讓您您了解解為什什么我我們的的許多多客戶戶會購購買我我們的的產(chǎn)品品，以以及這這些產(chǎn)產(chǎn)品能能夠?yàn)闉槟鷰砟哪男├婧秃秃锰幪幬抑恢恍枵颊加媚?0分分鐘鐘的時時間來來解說說，等等我介介紹完完了以以后，，我相相信您您完全全有能能力來來判斷斷哪些些東西西對您您來說說是適適合的的。””。一、預(yù)預(yù)先框框示法法當(dāng)你在在介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品后后，你你就可可以順順利地地接著著問：：“先先生，，請問問剛才才對我我們的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的介紹紹，你你覺得得是不不是合合適，，或?qū)δ銈儌兪遣徊皇悄苣苡兴鶐椭兀?？二、假假設(shè)問問句法法將產(chǎn)品品的最最終利利益或或結(jié)果果以問問句的的形式式來詢詢問客客戶。。例如：：若有有一種種方法法能幫幫你每每月增增加3000元元的利利潤或或節(jié)省省3000元元的的開支支，你你有興興趣了了解嗎嗎？三、、下下降降式式介介紹紹法法逐步步的的介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和利利益益，，把把最最主主要要、、最最吸吸引引客客戶戶內(nèi)內(nèi)容容的的放放在在最最前前面面介介紹紹，，較較不不得得要要的的放放在在后后頭頭解解說說。。四、、傾傾聽聽的的技技巧巧一、、當(dāng)當(dāng)你你在在傾傾聽聽客客戶戶說說話話時時，，需需要要和和他他面面對對面面的的接接觸觸，，你你要要專專注注的的看看著著他他，，同同時時中中途途不不要要打打斷斷他他，，好好的的傾傾聽聽者者是是非非常常有有耐耐心心的的。。二、、在在輪輪到到你你自自已已說說話話之之前前，，注注意意先先暫暫停停3——5秒秒鐘鐘，，或或者者每每當(dāng)當(dāng)客客戶戶問問你你一一個個問問題題而而你你要要開開始始解解說說前前，，你你也也先先暫暫停停幾幾秒秒種種，，目目的的是是如如果果還還有有一一些些話話要要說說，，可可以以補(bǔ)補(bǔ)充充，，客客戶戶說說得得越越得得，，我我們們對對他他的的了了解解也也就就越越多多。。三、、你你對對客客戶戶所所提提的的問問題題或或談?wù)勗捲挼牡膬?nèi)內(nèi)容容若若有有任任何何不不解解，，應(yīng)應(yīng)馬馬上上提提出出來來讓讓他他做做更更深深入入的的了了解解就就要要問問客客戶戶““請請問問您您剛剛才才講講的的那那句句話話是是什什么么意意思思呢呢？？””。。四、保持持微笑，，運(yùn)用鏡鏡面映現(xiàn)現(xiàn)法則。。五、互動動式介紹紹法最佳的說說服方法法不是你你去告訴訴客戶什什么，而而是想辦辦法讓客客戶自已已說服他他們自已已。最好的辦辦法是就就是把你你所想要要介紹給給客戶的的產(chǎn)品所所有好處處，轉(zhuǎn)換換成一種種問句，，通過良良好的問問句設(shè)計(jì)計(jì)，讓客客戶自已已說出答答案來舉舉例來說說：你可可以時常常問客戶戶以下問問題：““您現(xiàn)在在能夠看看得出來來一產(chǎn)品品對您的的好處嗎嗎？現(xiàn)在在能夠真真正了解解我們的的產(chǎn)品為為什么能能夠幫助助您提高高業(yè)績嗎嗎？”這這才是最最有說服服力的方方法。。。五、互動動式介紹紹法好的產(chǎn)品品介紹方方式，是是適時地地讓客戶戶接觸一一下產(chǎn)品品，讓他他們自已已動手計(jì)計(jì)算一下下，把東東西交到到他們的的后上，，讓他們們自已摸摸一摸、、看一看看，問他他們問題題，讓他他們主動動回答，，甚至可可以適時時改變一一下他們們的生理理狀態(tài)。。六、視覺覺銷售法法在你做產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹時，要要盡量運(yùn)運(yùn)用各種種方式讓讓客戶自自已想象象當(dāng)購買買或使用用你的產(chǎn)產(chǎn)品之后后的那種種情形。。舉例來說說：見課課本202頁頁“先生，，請問您您可不可可以想象象當(dāng)這樣樣一臺復(fù)復(fù)印機(jī)放放在您的的辦公室室里，當(dāng)當(dāng)您使用用這臺機(jī)機(jī)器，它它會幫助助您提高高您所有有員工的的工作效效率，而而每當(dāng)您您的客戶戶來拜訪訪您的時時候，看看到一臺臺高檔的的機(jī)器擺擺在您的的辦公室室里，也也更能提提高您公公司的形形象對了了，經(jīng)理理，您看看這臺機(jī)機(jī)器擺在在辦公室室的哪一一個角落落比較好好呢？。。七、假設(shè)設(shè)成交法法適當(dāng)運(yùn)用用假設(shè)成成交法可可以讓客客戶對你你的產(chǎn)品品介紹以以及對產(chǎn)產(chǎn)品越來來越感興興趣所謂謂假設(shè)成成交法是是你在介介紹產(chǎn)品品的過程程中，可可以不斷斷的問以以下的類類似問題題。。例如：我我們的產(chǎn)產(chǎn)品有三三種顏色色，在你你介紹到到一定程程度后，，你可以以對客戶戶說：””我們的的產(chǎn)品有有三種顏顏色，您您覺得哪哪一種更更適合您您呢？””如果客客戶說紅紅色，說說明這個個客戶對對產(chǎn)品的的購買意意愿已經(jīng)經(jīng)提高了了。第七章解解除顧客客抗拒客戶購買買產(chǎn)品時時產(chǎn)生抗抗拒，是是在購買買行為必必然發(fā)生生的事情情。處理抗拒拒的重要要心態(tài)：：客戶提提出抗拒拒時，當(dāng)當(dāng)成客戶戶在問你你一個問問題，作作為問題題來處理理?？咕軟]什什么好怕怕，它是是攀向成成功銷售售的階梯梯，每解解除一個個客戶抗抗拒，就就向成功功銷售的的目標(biāo)跨跨上一階階。六個抗拒拒原理找找出你在在銷售過過程中最最常見的的6個個抗拒拒，并且且設(shè)計(jì)出出最佳的的解除抗抗拒的辦辦法。。。七種常見見抗拒類類型一、沉默默型抗拒拒要想辦法法讓客戶戶多說話話，多問問他們一一些開放放式的問問題引導(dǎo)導(dǎo)客戶多多談他們們自已的的想法。。二、借口口型抗拒拒提出時，，先忽略略你可以以說：““先生，，您所提提的問題題是非常常重要的的，我們們待會可可以專門門討論?！，F(xiàn)在，，我想先先占用您您幾分鐘鐘的時間間來介紹紹。~~~七種常常見抗抗拒類類型三、批批評型型抗拒拒當(dāng)客戶戶對你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或公司司提出出批評評時，，要注注意：：1、不不反駁駁客戶戶（使使用合合一架架構(gòu)））2、用用問題題反問問（例例如：：請問問價格格是你你惟一一的考考慮因因素嗎嗎？））七種常常見抗抗拒類類型四、問問題型型抗拒拒客戶會會提出出許多多問題題來考考驗(yàn)?zāi)隳?，這這代表表客戶戶正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要對對問題題表示示認(rèn)可可及歡歡迎，，爾后后詳細(xì)細(xì)地回回答客客戶所所提出出的問問題。。七種常常見抗抗拒類類型五、表表現(xiàn)型型抗拒拒喜歡顯顯示他他們的的專業(yè)業(yè)知識識，顯顯示是是行家家。對對這種種客戶戶要先先稱贊贊他們們的專專業(yè)。。因?yàn)闉樗麄儌兿Ｍ玫降阶鹬刂?、認(rèn)認(rèn)可、、敬佩佩。切切記千千萬不不要和和這種種客戶戶爭辯辯，即即使他他們所所提出出的觀觀點(diǎn)是是錯誤誤的。。七種常常見抗抗拒類類型六、主主觀型型抗拒拒客戶對對于你你這個個人有有所不不滿，，表示示你的的親和和力太太差。。應(yīng)該該趕快快重建建親和和力。。七、懷懷疑型型抗拒拒須證明明你所所說的的話，，同時時提出出口碑碑或客客戶見見證。。處理客客戶抗抗拒的的方法法和技技巧1、了了解客客戶產(chǎn)產(chǎn)生抗抗拒的的真正正原因因2、提提出抗抗拒時時要耐耐心傾傾聽3、確確認(rèn)客客戶的的抗拒拒，以以問題題代替替回答答4、對對抗拒拒表示示同意意或贊贊同假設(shè)解解除抗抗拒法法所謂假假設(shè)解解除抗抗拒法法是指指當(dāng)你你做完完所有有的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹后后，你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶似乎乎背后后仍有有抗拒拒，仍仍在猶猶豫不不決，，他也也不愿愿意告告訴你你他的的那個個背后后真正正的抗抗拒是是什么么?？蛻粽f說：我我知道道你們們的產(chǎn)產(chǎn)品非非常好好，可可是我我覺得得應(yīng)該該回去去和家家人商商量一一下再再決定定。提出問問題：：“請請問是是什么么原因因讓您您現(xiàn)在在不容容易做做出這這個決決定呢呢？””不斷斷追問問，直直到客客戶說說沒有有了。。反客為為主解解除抗抗拒法法當(dāng)客戶戶提出出一個個抗拒拒的時時候，，我們們就順順著他他的話話說：：“這這也就就是您您為什什么要要買這這一產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要原因因?！薄睂⒖涂蛻舻牡目咕芫苻D(zhuǎn)換換成他他之所所以應(yīng)應(yīng)該購購買這這一產(chǎn)產(chǎn)品的的原因因。假如客客戶說說：““產(chǎn)產(chǎn)品太太貴了了”你可以以說：：“就就是因因?yàn)槲椅覀兊牡漠a(chǎn)品品貴，，所以以您更更應(yīng)該該買我我們的的產(chǎn)品品。因?yàn)槟鷮⒂杏幸粋€個好身身材，，好身身材的的女人人更容容易獲獲得一一份好好工作作，好好工作作就有有好收收入，，那時時您會會覺得得買我我們的的產(chǎn)品品是很很值得得的。。第八章章締締結(jié)成成交—有效成成交客客戶方方法締結(jié)是是銷售售過程程中最最困難難、最最令人人害怕怕的部部分，，因?yàn)闉榭蛻魬舻木芫芙^從從要求求購買買面來來。締結(jié)的的過程程之所所以讓讓人緊緊張，，是因因?yàn)殡p雙方都都恐懼懼。業(yè)務(wù)員員：怕怕被客客戶拒拒絕客戶：：怕做做錯決決定，，所以以導(dǎo)致致猶豫豫不決決。優(yōu)秀的的業(yè)務(wù)務(wù)員的的工作作就在在于：：克服服被拒拒絕的的恐懼懼、同同時有有效地地解除除客戶戶在做做決定定時的的那些些障礙礙。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法頂尖的銷售售人員應(yīng)該該設(shè)計(jì)一套套有效的締締結(jié)方式，，把它融入入產(chǎn)品說明明過程中，，讓客戶在在順暢、輕輕松的氛圍圍及心態(tài)下下完成購買買下完成購購買行為。。締結(jié)的過過程應(yīng)該是是輕松、順順暢、幽默默的?？蛻魧r格格的抗拒：：不論你的產(chǎn)產(chǎn)品價格多多么有競爭爭力，仍會會有客戶覺覺得太貴（（機(jī)會成本本概念）第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法愿意買和有有能力買是是兩種不同同的心態(tài)，，若要客戶戶購買一種種產(chǎn)品，必必須先讓他他們產(chǎn)生足足夠的購買買意愿，只只要客戶有有足夠的意意愿，他們們自已會想想辦法解決決金錢的問問題。黃金定律：：在創(chuàng)造客客戶充分的的購買意愿愿及興趣前前，盡量不不要談價格格。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法不要和客戶戶爭執(zhí)價格格，若客戶戶認(rèn)為價格格太貴，可可以說：““我們的產(chǎn)產(chǎn)品是不便便宜，因?yàn)闉槲覀兊脑S許多客戶在在一開始購購買時，也也覺得價格格比較高，，但當(dāng)他們們了解了我我們產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)后，，仍然決定定購買，您您知道為什什么嗎？因因?yàn)椤保ń酉聛黹_始始介紹你的的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）好的銷售及及產(chǎn)品介紹紹過程會讓讓客戶最后后才考慮到到價格的問問題。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法處理價格抗抗拒的幾個個有效的方方法及技巧巧1、不要一一開始就告告訴客戶價價格。2、把注意意力放在產(chǎn)產(chǎn)品價值及及對客戶的的利益上。。持續(xù)談產(chǎn)產(chǎn)品對客戶戶價值。客戶越想買買，他對價價格的考慮慮就越少。。3、當(dāng)談到到價格時，，跟隨著產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)以及物超超所值之處處。第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法4、將產(chǎn)品品和更貴的的東西比較較。延伸法：將客戶所付付出的金錢錢和使用的的期限做比比較。強(qiáng)迫成交法法：適用于拖延延型客戶第八章締締結(jié)成成交—有效成交客客戶方法自自我突破破1、寫出至至少5個原原因，為什什么你的產(chǎn)產(chǎn)品物超所所值？2、你要如如何介紹你你的產(chǎn)品及及其價格，，才能使你你的客戶感感到物超所所值。3、你能如如何地使用用延伸法來來說服客戶戶？4、當(dāng)客戶戶說你的產(chǎn)產(chǎn)品太貴時時，你有哪哪些方法來來解決他對對價格的抗抗拒？第九章締締結(jié)成成交十法一、假設(shè)成成交法假設(shè)成交指指的是當(dāng)你你發(fā)現(xiàn)要求求客戶購買買的時候已已經(jīng)成熟，，你不必問問客戶買不不買，我問問他的應(yīng)該該是一個選選擇性的問問題。舉例來說：：假設(shè)一位位客戶買冰冰箱，你就就問他：你你是喜歡白白色還是綠綠色？舉例來說：：假設(shè)客戶戶已經(jīng)要買買你的產(chǎn)品品，接下來來你可以問問：“您覺覺得我們是是今天下午午送貨，還還是明天早早晨送貨到到您家比較較好呢？””第九章締締結(jié)成成交十法二、不確定定締結(jié)法原理：心理理學(xué)上我們們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一一個人越得得不到一件件東西的時時候，他就就越想得到到它。不確定締結(jié)結(jié)法也是一一個非常有有效的締結(jié)結(jié)方式，這這種方式最最適合的時時機(jī)是當(dāng)你你已經(jīng)要求求一個客戶戶購買你的的產(chǎn)品之后后，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶仍然然在猶豫不不決。這時時你可以突突然停下來來說：“嗯嗯，等一下下。我好象象記得這一一類型的產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)沒沒貨了，讓讓我查一查查看我們是是不是有你你喜歡的這這個型號，，好嗎？””第九章締締結(jié)成成交十法三、總結(jié)締締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法法的使用是是當(dāng)你在做做完了所有有的產(chǎn)品介介紹后，您您再用短短短幾分鐘的的時間，把把剛才你向向客戶介紹紹過的產(chǎn)品品的所有好好處、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，很快地地從頭再復(fù)復(fù)述一遍來來加深客戶戶的印象，，提高他的的購買意愿愿。第九章締締結(jié)成成交十法四、寵物締締結(jié)法所謂的寵物物締結(jié)法指指的是讓客客戶實(shí)際地地觸摸或試試用你所銷銷售的產(chǎn)品品，讓他們們在內(nèi)心中中感覺這個個產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)是屬于自自已的那種種感覺。依據(jù)銷售心心理學(xué)的研研究發(fā)現(xiàn)，，當(dāng)產(chǎn)品交交到客戶手手上，并使使用一段時時間后，甚甚至只是短短短幾天，，在他的內(nèi)內(nèi)心就會產(chǎn)產(chǎn)生一種認(rèn)認(rèn)為這一產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是是屬于自已已的感覺，，而業(yè)務(wù)員員要再來把把這種產(chǎn)品品拿走時，，他的心理理總是會有有一些習(xí)慣慣，而且自自然當(dāng)他心心里已經(jīng)習(xí)習(xí)慣這種產(chǎn)產(chǎn)品是屬于于他的時候候，他就更更容易做出出購買決定定了。第九章締締結(jié)成成交十法五、富蘭克克林締結(jié)法法顧客不斷的的衡量比較較到底購買買所帶來的的快樂多還還是所造成成的痛苦或或損失多，，也就是這這種追求快快樂，逃離離痛苦的力力量促使客客戶決定買買或不買這這種產(chǎn)品。。這時候，，聰明的業(yè)業(yè)務(wù)員可以以使用富蘭蘭克林締結(jié)結(jié)法，在產(chǎn)產(chǎn)品介紹完完后，你發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶有有些猶豫不不決的情形形，此時你你可以告訴訴客戶：““先生，我我知道要做做一定決定定不容易，，因?yàn)槲覀儌兌紩?dān)心心，萬一做做錯了決定定，買錯了了東西總是是不好，我我也不希望望賣給您一一個您不需需要的東西西。而您也也知道，如如果我們購購買一種產(chǎn)產(chǎn)品的好處處多于壞處處，即么我我們應(yīng)該買買，而如果果壞處多于于好處，那那么我們不不該買。所所以現(xiàn)在我我在這張紙紙上寫出會會有什么好好處。第九九章章締締結(jié)結(jié)成成交交十十法法寫完完后后你你告告訴訴客客戶戶：：““好好了了，，我我想想現(xiàn)現(xiàn)在在是是您您來來寫寫出出購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品所所可可能能帶帶來來的的壞壞處處的的時時候候了了。?！薄蓖ǔ３Ｎ椅覀儌儠l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶寫寫出出來來的的抗抗拒拒可可能能不不超超過過3~5個個，，而而你你所所寫寫出出來來的的好好處處應(yīng)應(yīng)該該有有8~10項(xiàng)項(xiàng)。。采用用此此種種方方法法，，重重點(diǎn)點(diǎn)是是要要讓讓客客戶戶自自已已動動手手寫寫出出那那些些可可能能的的壞壞處處或或損損失失，，而而不不是是你你來來寫寫，，因因?yàn)闉槟悄菚屪屇隳愕牡恼f說服服力力大大大大降降低低。。左邊邊：：你你寫寫購購買買的的好好處處；；右右邊邊：：讓讓客客戶戶寫寫購購買買的的損損失失或或壞壞處處。。第九九章章締締結(jié)結(jié)成成交交十十法法六、、訂訂單單締締結(jié)結(jié)法法訂單單締締結(jié)結(jié)法法是是當(dāng)當(dāng)你你和和客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的一一開開始始，，你你先先拿拿出出一一張張預(yù)預(yù)先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好的的訂訂單單或或購購買買合合同同，，這這張張訂訂單單或或合合同同上上你你依依照照假假設(shè)設(shè)成成交交法法的的問問句句形形式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一系系列列的的從從淺淺到到深深的的問問題題，，并并在在這這張張訂訂單單上上寫寫上上日日期期或或客客戶戶名名稱稱等等基基本本資資料料。。七、隱喻締結(jié)結(jié)法每當(dāng)客戶出現(xiàn)現(xiàn)一個抗拒的的時候，你就就可以說一個個與這個抗拒拒有關(guān)的，而而且有說服力力的故事來解解除他的抗拒拒。第九章締締結(jié)成交十十法八、門把締結(jié)結(jié)法也稱“反敗為為勝法”。這這種方法通常常適用于你用用盡了所有的的努力后，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶仍然然不配合，你你完全不能夠夠說服他，同同時客戶也不不愿意告訴你你他背后真正正拒絕的是什什么時。換句句話說，你已已尼覺得自已已無能為力了了，這時候，，這種方式能能夠起到起死死回生的效果果。記住：成功都都絕不放棄，，放棄者絕不不成功。第九章締締結(jié)成交十十法九、對比締結(jié)結(jié)法先介紹價格昂昂貴的商品，，再介紹價格格略低的產(chǎn)品品，消費(fèi)者就就會感覺該產(chǎn)產(chǎn)品不貴。同樣的道理，，若你先將手手放入一桶冰冰水中，之后后，你馬上將將手放入溫水水中，此時你你對溫水的感感受會比實(shí)際際的溫度高，，反之亦然。。第九章締締結(jié)成交十十法十、6+1締締結(jié)法所謂的6+1締結(jié)法，就就是你設(shè)計(jì)一一系列的問題題，而每個問問題都必須讓讓客戶回答““是”，等肯肯定的答案，，當(dāng)然你所問問的每一個問問題之間必須須是有所關(guān)系系的。依照心理學(xué)的的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，，如果你能夠夠持續(xù)問對方方6個問題而而讓對方連續(xù)續(xù)回答6個““是”，那么么當(dāng)?shù)谄邆€問問題或要求的的出后，對方方也很自然地地會回答“是是”。第十章效率的的時間規(guī)劃與與管理1、隨時隨地地做最有生產(chǎn)產(chǎn)力的事每天花至少75%的時間間做最有生產(chǎn)產(chǎn)力的事，什什么才是你最最有生產(chǎn)力的的事？2、時間就是是金錢將你的平均月月收入除以25天，再除除以8小時，，就是你平均均每小時的時時間成本。3、克服對要要求成交的恐恐懼會見每一位客客戶時當(dāng)場要要求成交同平平均拜訪3次次才要求成交交相比，生產(chǎn)產(chǎn)力的差異是是3倍，收入入也是3倍第十章效率的的時間規(guī)劃與與管理4、完善的事事前規(guī)劃早晨起床時，，用10分鐘鐘做計(jì)劃，20~30分分鐘閱讀（或或磁帶）5、充足的產(chǎn)產(chǎn)品知識對產(chǎn)品的知識識一定要充足足，客戶問起起任何問題，，我們都能當(dāng)當(dāng)場給予其滿滿意的答復(fù)。。第十章效率的的時間規(guī)劃與與管理6、避免無效效率拜訪不要因沒有事事前再確認(rèn)而而導(dǎo)致白跑一一趟，浪費(fèi)大大量的時間。。7、拜訪路線線和區(qū)域規(guī)劃劃同一區(qū)域或附附近區(qū)域的客客戶，盡量集集中在同一時時間段拜訪。。8、規(guī)律的生生活養(yǎng)成規(guī)律的生生活習(xí)慣，每每天開始工作作時，保持最最積極、充滿滿活力的精神神及身體狀態(tài)態(tài)。第十章效率的的時間規(guī)劃與與管理9、提早見第第一位客戶的的時間10、善于利利用零碎時間間利用午餐時間間與客戶約會會，每年可以以我出1個月月收入。每天利用交通通時間學(xué)習(xí)，，一年就至少少多出600小時（75天）的學(xué)習(xí)習(xí)時間。善于利用每個個零碎時間來來學(xué)習(xí)成長是是世界上多數(shù)數(shù)成功者必備備的習(xí)慣。第十章效率的的時間規(guī)劃與與管理

自我我突破1、列出導(dǎo)致致你平日時間間管理不善的的五大原因。。2、寫出你要要采取新的行行動或做法來來改善上述的的5個缺點(diǎn)。。3、寫出你有有哪些有效的的方法能快速速提高你的時時間利用率？？4、對于你所所銷售的產(chǎn)品品，還有哪些些相關(guān)的知識識是你不足或或缺乏的？你你打算如何來來解決這個問問題？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:22:2515:22:2515:2212/31/20223:22:25PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:22:2515:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:22:2515:22:2515:22Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各