壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式

壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)模式講師：張163.com壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣義：以人壽保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的，通過(guò)壽險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)及售后服務(wù)等計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。狹義：壽險(xiǎn)公司選擇合適的中介作為銷(xiāo)售渠道，通過(guò)建立契約合作關(guān)系，由其銷(xiāo)售壽險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售活動(dòng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非單純的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別注重推銷(xiāo)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適合于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式代理人模式經(jīng)紀(jì)人模式新型營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)各類(lèi)渠道取得的保費(fèi)收入貢獻(xiàn)

資料來(lái)源：保監(jiān)會(huì)《2006年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》

個(gè)人代理制形成與發(fā)展1992年由友邦保險(xiǎn)引入2006年12月底，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總?cè)藬?shù)創(chuàng)下新高，首次超過(guò)155萬(wàn)人與保險(xiǎn)公司為委托代理關(guān)系代表保險(xiǎn)公司的利益受保險(xiǎn)公司監(jiān)管核心素質(zhì)要求：專(zhuān)業(yè)誠(chéng)信代理人模式保險(xiǎn)代理人：根據(jù)保險(xiǎn)的委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)代理人分類(lèi)個(gè)人代理人兼業(yè)代理人專(zhuān)業(yè)代理人個(gè)人代理人是受保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的個(gè)人。保險(xiǎn)授權(quán)范圍：代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)單；收取保險(xiǎn)費(fèi)在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)代理人只能接受一家人壽保險(xiǎn)公司的委托，代理其人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。兼職代理人銀行代理行業(yè)代理單位代理專(zhuān)業(yè)代理公司專(zhuān)屬代理公司只代理某一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，沒(méi)有終止和續(xù)保的權(quán)力，多用于壽險(xiǎn)獨(dú)立代理公司同時(shí)代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，有終止和續(xù)保的權(quán)力，多用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)2006年底，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1563家專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司代表投保人的利益發(fā)展現(xiàn)狀保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)303家

長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)慘淡經(jīng)營(yíng)，2006年首年扭虧為盈兼業(yè)代理銀行郵政車(chē)行2006年，以上三類(lèi)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)數(shù)量占兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)總數(shù)的77%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占兼業(yè)代理總保費(fèi)的81%。保險(xiǎn)代理人&保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所代表的利益和負(fù)責(zé)的對(duì)象不同對(duì)人員素質(zhì)要求不同電話保險(xiǎn)超市理財(cái)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)電視新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

未來(lái)5年內(nèi)，將有15%以上的壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)和30%以上商業(yè)保險(xiǎn)交易將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。

韓國(guó)的網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額

資料來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)2007年3月12日電話營(yíng)銷(xiāo)

電話營(yíng)銷(xiāo)

行業(yè)收入年齡性別金融、IT、教育科研行業(yè)的消費(fèi)者對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的了解和接受程度排在前三位。

月收入5000元以上的家庭占到了保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者中的55％

25～45歲的消費(fèi)者更容易接受保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)男性在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)者中達(dá)到了65％。

資料來(lái)源：賽迪呼叫《北京地區(qū)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)策略咨詢報(bào)告》

電視營(yíng)銷(xiāo)

優(yōu)點(diǎn)自主選擇性高手續(xù)簡(jiǎn)易且不受時(shí)間、地點(diǎn)限制

產(chǎn)品帶動(dòng)品牌宣傳

借鑒韓國(guó)保險(xiǎn)電視直銷(xiāo)從2003年起步，至2005年的3年期間，保費(fèi)收入快速成長(zhǎng)了23．8倍，且增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，成為了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。

實(shí)踐2006年4月美亞廣州分公司首推電視保險(xiǎn)2007年2月太平洋人壽通過(guò)境內(nèi)外衛(wèi)星電視頻道進(jìn)行中國(guó)保險(xiǎn)史上第一次全國(guó)性電視營(yíng)銷(xiāo)

保險(xiǎn)超市

省時(shí)省力省錢(qián)通常e家保險(xiǎn)的保險(xiǎn)價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)優(yōu)惠10%-20%左右。

在e家購(gòu)買(mǎi)，所有的手續(xù)e家客服人員會(huì)幫您辦理，并且免費(fèi)送單上門(mén)。在e家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，若發(fā)生變更或者理賠，e家會(huì)幫您代辦變更或索賠手續(xù)，對(duì)長(zhǎng)期性保單，e家會(huì)及時(shí)通知你各種權(quán)益。

貨比三家全程服務(wù)渠道類(lèi)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員1、保險(xiǎn)公司控制力強(qiáng)2、業(yè)務(wù)員的展業(yè)欲望較強(qiáng)1、人員流失率高，人員素質(zhì)參差不齊2、由于利益驅(qū)動(dòng)，保單質(zhì)量有時(shí)會(huì)存在問(wèn)題，甚至?xí)a(chǎn)生欺詐行為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司1、保險(xiǎn)公司前期投入少2、業(yè)務(wù)員不當(dāng)行為由專(zhuān)業(yè)代理公司負(fù)責(zé)，可以減少糾紛1、保險(xiǎn)公司控制力較差2、合作關(guān)系不穩(wěn)固，易與其他公司簽約3、承保質(zhì)量相對(duì)較差保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司1、可以獲得一些較大的團(tuán)體客戶2、專(zhuān)業(yè)水平相對(duì)較高1、傭金較高，保險(xiǎn)公司獲利較少2、消費(fèi)者對(duì)經(jīng)紀(jì)公司了解不夠，對(duì)其實(shí)力不認(rèn)同銀行1、網(wǎng)點(diǎn)多，較高效率地覆蓋市場(chǎng)2、銀行誠(chéng)信度高，易取得客戶的信任1、手續(xù)費(fèi)較高2、售后服務(wù)跟不上3、缺乏專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)郵局1、網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋面最廣2、手續(xù)費(fèi)比銀行低中低收入客戶比重大，只能出售一些設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、比較容易解釋且單件利潤(rùn)較低的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大大縮減經(jīng)營(yíng)和管理成本1、缺乏人性化的服務(wù)2、僅局限于一些金額小，普通型的險(xiǎn)種3、消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不高電話銷(xiāo)售具有成本優(yōu)勢(shì)1、一部分消費(fèi)者對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)有抵觸心理2、只適合簡(jiǎn)單易懂的險(xiǎn)種保險(xiǎn)超市1、“一站式購(gòu)物”，消費(fèi)者可以貨比三家2、節(jié)省傭金保險(xiǎn)超市的服務(wù)僅停留在咨詢的層面，一旦發(fā)生法律糾紛，保險(xiǎn)超市不負(fù)有任何法律責(zé)任，因而難以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可

理財(cái)顧問(wèn)

財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程VS具體產(chǎn)品推介專(zhuān)業(yè)理財(cái)需要催生注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）保險(xiǎn)產(chǎn)品金融化目標(biāo)客戶：高端的個(gè)人消費(fèi)者

新型營(yíng)銷(xiāo)模式電話營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式美國(guó)英國(guó)德國(guó)日本韓國(guó)臺(tái)灣美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式自建代理機(jī)構(gòu)制職業(yè)代理制（careeragents）多險(xiǎn)種專(zhuān)屬代理制（multiple-lineexclusiveagents,MLEAs）家庭服務(wù)代理制（homeservicedistributionsystem）非自建代理機(jī)構(gòu)制自行展業(yè)的總代理人（personalproducinggeneralagents,PPGAs）經(jīng)紀(jì)人（brokers）中介團(tuán)體（producergroups）美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系營(yíng)銷(xiāo)渠道自建機(jī)構(gòu)代理非自建機(jī)構(gòu)代理多險(xiǎn)種專(zhuān)屬代理家庭服務(wù)代理職業(yè)代理經(jīng)紀(jì)人中介團(tuán)體自行展業(yè)的總代理營(yíng)業(yè)處總代理美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)由銷(xiāo)售績(jī)效衡量轉(zhuǎn)為利潤(rùn)績(jī)效衡量保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售渠道的支持服務(wù)提升由傳統(tǒng)的收取傭金的銷(xiāo)售模式逐步轉(zhuǎn)移至收取顧問(wèn)費(fèi)的理財(cái)顧問(wèn)模式對(duì)代理人渠道的提升美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)調(diào)研協(xié)會(huì)LIMRA（LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation）由銷(xiāo)售績(jī)效衡量轉(zhuǎn)為利潤(rùn)績(jī)效衡量利潤(rùn)績(jī)效衡量：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和成本兩方面的決策控制成本更有效率地使用資源更明確地區(qū)分渠道成本將銷(xiāo)售和生產(chǎn)分工保險(xiǎn)公司對(duì)銷(xiāo)售渠道的支持服務(wù)提升線上查詢客戶檔案商品訓(xùn)練銷(xiāo)售訓(xùn)練提供行銷(xiāo)及訓(xùn)練資料進(jìn)階銷(xiāo)售提供舉辦客戶說(shuō)明會(huì)的支持提供客戶管理的軟件進(jìn)階培訓(xùn)線上受理提供轉(zhuǎn)介名單提供服務(wù)面行政支持基礎(chǔ)可提高附加價(jià)值的非常優(yōu)異的支持與服務(wù)由傳統(tǒng)模式至顧問(wèn)模式轉(zhuǎn)變模型傳統(tǒng)代理人理財(cái)顧問(wèn)客戶數(shù)80080每位客戶的服務(wù)時(shí)間（小時(shí)/月）1.515每位客戶所收取的費(fèi)用$350$3,500收入總計(jì)$280,000$280,00