團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理 人力行政部

團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理人力行政部團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

山東省區(qū)

人力行政部目錄一、績(jī)效管理理念介紹二、區(qū)域績(jī)效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績(jī)效與運(yùn)營(yíng)四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績(jī)效回顧機(jī)制績(jī)效管理理念介紹績(jī)效是指員工圍繞職位的應(yīng)負(fù)責(zé)任所達(dá)到的階段性結(jié)果以及在達(dá)到過(guò)程中的行為表現(xiàn)。什么是“績(jī)效”？只要有目標(biāo)，就存在績(jī)效，績(jī)效存在于生活的各個(gè)角落績(jī)效就是結(jié)果，就是我們想要的符合目標(biāo)期望的結(jié)果控制影響結(jié)果的因素就等同于控制了績(jī)效行為產(chǎn)生績(jī)效，包括員工個(gè)人行為及組織行為。所以，績(jī)效同時(shí)關(guān)注結(jié)果以及產(chǎn)生結(jié)果的行為。結(jié)果——過(guò)程？！績(jī)效是如何產(chǎn)生的？績(jī)效管理理念介紹如何達(dá)到想要的結(jié)果直接因素結(jié)果非直接因素直接因素影

響影響影響績(jī)效績(jī)效等同等同控制績(jī)效管理理念介紹工作者自身影響績(jī)效的因素有哪些？工作本身工作方法管理機(jī)制工作環(huán)境態(tài)度、技能、知識(shí)等目標(biāo)、計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間等工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等信息、條件、場(chǎng)地等激勵(lì)、監(jiān)督等績(jī)效管理理念介紹績(jī)效管理績(jī)效管理是指員工上級(jí)與員工之間在績(jī)效目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及幫助員工改善其達(dá)到目標(biāo)的行為、方法，促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的管理過(guò)程

績(jī)效管理是一個(gè)完整的管理系統(tǒng)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)績(jī)效考核與反饋績(jī)效診斷與提高績(jī)效管理理念介紹績(jī)效管理的目的最終目的不是考核員工，而是提高員工的能力與績(jī)效績(jī)效管理幾個(gè)著眼要點(diǎn)觀念、哲學(xué)，基于績(jī)效而管理、發(fā)展前瞻性，立足當(dāng)下，面向未來(lái)提高經(jīng)理科學(xué)管理水平建立經(jīng)理與員工的合作伙伴關(guān)系建立員工的績(jī)效檔案績(jī)效管理理念介紹管理系統(tǒng)過(guò)程管理前瞻性注重能力培養(yǎng)績(jī)效合作伙伴績(jī)效管理和績(jī)效考核系統(tǒng)環(huán)節(jié)階段總結(jié)回顧結(jié)果注重成績(jī)大小對(duì)立兩面目錄一、績(jī)效管理理念介紹二、區(qū)域績(jī)效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績(jī)效與運(yùn)營(yíng)四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績(jī)效回顧機(jī)制區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)直接上級(jí)與直接下級(jí)直接上級(jí)是指可以進(jìn)行分工、考核和調(diào)遣的直線管理人員，每個(gè)崗位只有一個(gè)直接上級(jí)。直接上級(jí)通常扮演考核人角色，也可授權(quán)他人扮演考核人角色；直接下級(jí)是指直接接受分工、考核和調(diào)遣的人員，每個(gè)崗位通常有多個(gè)直接下級(jí)?？己巳伺c被考核人考核人是監(jiān)控、指導(dǎo)和評(píng)估員工績(jī)效指標(biāo)達(dá)成和能力改善的管理人員，為員工的直接上級(jí)或直接上級(jí)的授權(quán)人；被考核人是承擔(dān)一定組織職能和崗位職責(zé)，并決定績(jī)效指標(biāo)達(dá)成的員工，每位員工在職責(zé)范圍內(nèi)都是被考核人。被考核人考核人大區(qū)經(jīng)理單位總經(jīng)理/授權(quán)副總經(jīng)理大區(qū)區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理大區(qū)職能人員大區(qū)經(jīng)理/職能主管市場(chǎng)督導(dǎo)職能定位績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)績(jī)效考核與反饋績(jī)效診斷與提高區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)員工應(yīng)該做什么？應(yīng)該做到什么程度？什么時(shí)候完成該項(xiàng)工作？為什么要做該項(xiàng)工作？如何能夠完成該項(xiàng)工作？結(jié)果如何衡量？結(jié)果有何影響？績(jī)效指標(biāo)績(jī)效目標(biāo)完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)策略導(dǎo)引與培訓(xùn)資源、路徑、方法、工具績(jī)效監(jiān)控（數(shù)據(jù)、記錄）績(jī)效結(jié)果應(yīng)用（薪酬、激勵(lì)）省區(qū)大區(qū)區(qū)域定格溝通要點(diǎn)落地誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)設(shè)定業(yè)務(wù)代表績(jī)效指標(biāo)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理？市場(chǎng)部？業(yè)務(wù)代表扮演何種角色？設(shè)定績(jī)效目標(biāo)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)業(yè)務(wù)指標(biāo)體系分類設(shè)定績(jī)效目標(biāo)指標(biāo)分類指標(biāo)說(shuō)明考核周期關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)銷量指標(biāo)——產(chǎn)品發(fā)貨量之和月度銷售收入指標(biāo)——銷售收入月度運(yùn)營(yíng)管理指標(biāo)銷售運(yùn)營(yíng)指標(biāo)終端管理指標(biāo)終端管理級(jí)別提升的定量指標(biāo)月度網(wǎng)絡(luò)管理指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理質(zhì)量提升的定量指標(biāo)月度促銷管理指標(biāo)促銷管理質(zhì)量提升的定量指標(biāo)月度管理指標(biāo)——提升辦事處內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理要求的定量或定性指標(biāo)月度管理控制指標(biāo)市場(chǎng)費(fèi)用指標(biāo)——執(zhí)行費(fèi)用管理程序日?？己诉\(yùn)行費(fèi)用指標(biāo)——其它：渠道管理指標(biāo)等——執(zhí)行公司相關(guān)管理程序日常考核區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效指標(biāo)如何選定困惑：目標(biāo)太多！銷量？市場(chǎng)指標(biāo)？行為指標(biāo)？設(shè)定績(jī)效目標(biāo)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效指標(biāo)來(lái)源區(qū)域績(jī)效指標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃促銷計(jì)劃運(yùn)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效指標(biāo)如何選定區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)指標(biāo)因素驅(qū)動(dòng)分析設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效指標(biāo)如何選定銷量終端網(wǎng)絡(luò)促銷行為指標(biāo)之間的因果驅(qū)動(dòng)關(guān)系（簡(jiǎn)要示例）銷量提高市場(chǎng)占有率銷售收入品種結(jié)構(gòu)促銷費(fèi)用人力成本。。鋪貨率有效鋪貨率有效銷售率網(wǎng)絡(luò)支撐力促銷到位率。。利潤(rùn)提高盈利能力組織管理能力（團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、運(yùn)營(yíng)管理水平）驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域策略及階段性推進(jìn)目標(biāo)指標(biāo)驅(qū)動(dòng)因素分析結(jié)果導(dǎo)向行為導(dǎo)向能力導(dǎo)向設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效指標(biāo)如何選定績(jī)效指標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向有效溝通區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)總原則：ISMART原則

重要性、相關(guān)性、可衡量、挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)、時(shí)效性設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定基本原則定格目標(biāo)差異化有效溝通

目標(biāo)自上而下分解，自下而上溝通單項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重不低于5%公正、公示參照原則區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)月度績(jī)效指標(biāo)設(shè)定表（綜合測(cè)評(píng)表）設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定工具員工周工作計(jì)劃月度目標(biāo)分解自我管理工具績(jī)效目標(biāo)分解區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效管理系統(tǒng)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)績(jī)效考核與反饋績(jī)效診斷與提高區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)建立科學(xué)的績(jī)效數(shù)據(jù)監(jiān)控機(jī)制，跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表績(jī)效目標(biāo)執(zhí)行進(jìn)度與效果，幫助業(yè)務(wù)代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題并進(jìn)行輔導(dǎo)，有效改進(jìn)，督促績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成。目的員工表現(xiàn)好，鼓勵(lì)；表現(xiàn)不好，指正糾偏，給予幫助建立績(jī)效數(shù)據(jù)、績(jī)效記錄，幫助回顧，提高有價(jià)值的建議經(jīng)理更高效的做好管理工作，有針對(duì)性指導(dǎo)為考核提供依據(jù)，公平、公正區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)晨會(huì)周會(huì)協(xié)同拜訪現(xiàn)場(chǎng)核查追溯現(xiàn)場(chǎng)追溯月度回顧會(huì)議績(jī)效面談績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)式方區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)業(yè)代績(jī)效報(bào)表績(jī)效數(shù)據(jù)基表追溯記錄核查記錄協(xié)同拜訪記錄績(jī)效看板（周監(jiān)控報(bào)表）會(huì)議記錄績(jī)效面談?dòng)涗浛?jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)工具區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)周計(jì)劃—每周行程、工作目標(biāo)，月目標(biāo)分解日工作報(bào)表—每日行程、工作過(guò)程（有效拜訪？）日工作推進(jìn)表—每日績(jī)效指標(biāo)匯總、當(dāng)日總結(jié)分析周工作總結(jié)—每周工作總結(jié)分析、指導(dǎo)下周計(jì)劃淺談業(yè)代績(jī)效報(bào)表晨會(huì)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)周會(huì)追溯行為管理、目標(biāo)監(jiān)控、跟進(jìn)輔導(dǎo)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)路線卡—每日更新路線終端指標(biāo)變化終端資料庫(kù)—定格、區(qū)域終端匯總終端數(shù)據(jù)基表—終端管理級(jí)別指標(biāo)匯總（周推進(jìn)報(bào)表）終端追溯報(bào)表—終端數(shù)據(jù)基表數(shù)據(jù)校驗(yàn)績(jī)效數(shù)據(jù)基表績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨臺(tái)帳終端進(jìn)貨臺(tái)帳經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表市場(chǎng)指標(biāo)追溯匯總表區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效看板（周監(jiān)控報(bào)表）績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)各定格終端管理指標(biāo)周監(jiān)控表（示例1-個(gè)人綜合指標(biāo)分析）定格月度績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)值期初值月度累計(jì)完成值偏差第一周第二周第三周第四周原因改進(jìn)措施1純生AB類終端鋪貨率80.0%60.0%67.0%-13.0%67.0%

青島ABCS類終端鋪貨率80.0%66.0%69.0%-11.0%69.0%

嶗山ABCS類終端有效鋪貨率70.0%54.0%56.0%-14.0%56.0%

純生終端進(jìn)貨量60010-5010

青島終端進(jìn)貨量120032-8832

嶗山終端進(jìn)貨量300027-27327

備注：按每月平均4周進(jìn)行績(jī)效監(jiān)控，完成周平均值的用“綠色”標(biāo)注；完成周平均值60%以上的用“黃色”提示；完成周平均值低于60%的用“紅色”警示。區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)與業(yè)代溝通，對(duì)“黃色”、“紅色”指標(biāo)項(xiàng)填寫原因分析及改進(jìn)方案。區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效看板（周監(jiān)控報(bào)表）績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)各定格終端管理指標(biāo)周監(jiān)控表（示例2-同一指標(biāo)各定格對(duì)比分析）指標(biāo)定格目標(biāo)值期初值累計(jì)值偏差第一周第二周第三周第四周原因改進(jìn)措施純生AB鋪貨率180.0%60.0%67.0%-13.0%67.0%

280.0%66.0%69.0%-11.0%69.0%

370.0%54.0%56.0%-14.0%56.0%

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備注：按每月平均4周進(jìn)行績(jī)效監(jiān)控，完成周平均值的用“綠色”標(biāo)注；完成周平均值60%以上的用“黃色”提示；完成周平均值低于60%的用“紅色”警示。區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)與業(yè)代溝通，對(duì)“黃色”、“紅色”指標(biāo)項(xiàng)填寫原因分析及改進(jìn)方案?？?jī)效管理系統(tǒng)設(shè)定績(jī)效目標(biāo)績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)績(jī)效考核與反饋績(jī)效診斷與提高區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效考核與反饋結(jié)果公布，兌現(xiàn)承諾，反饋溝通，制定改進(jìn)計(jì)劃目的達(dá)成結(jié)果與目標(biāo)偏差分析考核結(jié)果應(yīng)用-獎(jiǎng)金、評(píng)優(yōu)、晉升、培訓(xùn)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)反饋認(rèn)可，認(rèn)識(shí)自我；溝通、改進(jìn)結(jié)果公示，公正公開(kāi)績(jī)效考核有效實(shí)施的基礎(chǔ)——績(jī)效記錄區(qū)域績(jī)效管理實(shí)務(wù)績(jī)效診斷與提高溝通調(diào)研，調(diào)整績(jī)效管理政策與行動(dòng)策略，使下一績(jī)效周期更加有效目的績(jī)效管理總有不足績(jī)效管理沒(méi)有結(jié)束實(shí)施要點(diǎn)績(jī)效環(huán)節(jié)診斷分析持續(xù)的溝通調(diào)查目錄一、績(jī)效管理理念介紹二、區(qū)域績(jī)效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績(jī)效與運(yùn)營(yíng)四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績(jī)效回顧機(jī)制績(jī)效管理與運(yùn)營(yíng)管理何為運(yùn)營(yíng)？一切的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)！績(jī)效管理與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系？績(jī)效管理本身就是運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理是有效實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)用績(jī)效的思想做運(yùn)營(yíng)管理績(jī)效管理與運(yùn)營(yíng)管理目錄一、績(jī)效管理理念介紹二、區(qū)域績(jī)效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績(jī)效與運(yùn)營(yíng)四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績(jī)效回顧機(jī)制打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)尊重之心用心管理，創(chuàng)造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)文化

——用“心”管理比用“薪”管理意義更為深遠(yuǎn)、效果更好期望之心合作之心溝通之心服務(wù)之心賞識(shí)之心授權(quán)之心分享之心目錄一、績(jī)效管理理念介紹二、區(qū)域績(jī)效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績(jī)效與運(yùn)營(yíng)四、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績(jī)效回顧機(jī)制績(jī)效回顧機(jī)制-輔導(dǎo)二級(jí)：區(qū)域回顧三級(jí)：大區(qū)回顧四級(jí)：省區(qū)回顧一級(jí)：定格回顧主要對(duì)銷量及銷售收入指標(biāo)、終端管理指標(biāo)、促銷管理指標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)管理指標(biāo)、基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行回顧分析日、周總結(jié)月回顧

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)08年實(shí)際09年實(shí)際09年計(jì)劃本年庫(kù)存同期增長(zhǎng)率計(jì)劃完成率績(jī)效回顧機(jī)制-輔導(dǎo)二級(jí)區(qū)域回顧-簡(jiǎn)要示例**鋪貨率定格1234567891011合計(jì)鋪貨終端數(shù)量3012441702182212162362132511591222351終端總數(shù)量3693062502682982572742743202392063061上月鋪貨率78%78%73%76%74%89%71%67%83%72%

76%本月鋪貨率82%80%68%81%74%84%86%78%78%67%59%77%目標(biāo)鋪貨率90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%XY店推進(jìn)定格1234567891011合計(jì)目標(biāo)值實(shí)際值完成率目標(biāo)終端數(shù)量累計(jì)達(dá)成累計(jì)達(dá)成率績(jī)效回顧機(jī)制-輔導(dǎo)二級(jí)區(qū)域回顧-簡(jiǎn)要示例車輛配比度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月經(jīng)銷商數(shù)量24242626

分銷商數(shù)量12121517

車輛總數(shù)55596270

專車數(shù)量27313340

供貨終端數(shù)量2582265726573061

車輛終端配比度96868177--------基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理回顧：大區(qū)制度流程