浪潮售前咨詢方法論VER產(chǎn)品市場部

浪潮售前咨詢方法論內(nèi)容提要浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢定義配合一線銷售銷售人員的工作,為客戶提供有價值的ERP方案咨詢、IT規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品增值;幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升浪潮公司品牌形象。售前咨詢定義－客戶價值產(chǎn)品領(lǐng)先市場份額增長機會運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力?？蛻舳床炝μ峤豢蛻粜枨蟮姆?wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源差異性體現(xiàn)差異性體現(xiàn)售前咨詢定義－公司價值知識庫方法論專家團隊贏得客戶Customer&Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)浪潮品牌基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務(wù)過程規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。工作流程角色職責(zé)績效評估差異性體現(xiàn)行業(yè)經(jīng)驗顧問品質(zhì)產(chǎn)品模型差異性體現(xiàn)差異性體現(xiàn)內(nèi)容提要浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程浪潮知識管理平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產(chǎn)品推廣與改進售前咨詢體系應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問

持續(xù)優(yōu)化

銷售支持

價值呈現(xiàn)

方案設(shè)計

需求分析

客戶調(diào)研可行性評估實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客戶面向商務(wù)面向交付咨詢成果管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問專業(yè)的顧問團隊浪潮售前咨詢顧問團隊能力部署：應(yīng)用專家資深顧問高級顧問售前顧問助理顧問售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以“基于IT支撐的最佳管理實踐”為核心內(nèi)容的售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：ERP方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢七步咨詢規(guī)范售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：項目評估Step2：客戶調(diào)研Step3：需求分析Step4：方案設(shè)計Step5：價值呈現(xiàn)Step6：商務(wù)支持Step7：持續(xù)改進咨詢成果

售前咨詢成果分為三類：面向用戶：

咨詢收入（人/天）IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐面向商務(wù)：

咨詢成本（人/天）差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估面向交付：

咨詢收入/成本（人/天）實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢浪潮咨詢產(chǎn)品管理顧問行業(yè)顧問產(chǎn)品顧問技術(shù)顧問浪潮知識管理平臺：行業(yè)最佳管理實踐、樣板案例、方法/工具售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)ERP-GS方案咨詢IT藍圖架構(gòu)IT管控框架集團財務(wù)GMC資金管理Financing全面預(yù)算Budget行業(yè)最佳管理實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略IT現(xiàn)狀與策略IT實施規(guī)劃資產(chǎn)管理Assets管理咨詢業(yè)務(wù)流程優(yōu)化銷售分銷DRP供應(yīng)鏈管理SCM企業(yè)戰(zhàn)略

持續(xù)改善人力資源HR績效管理BPM企業(yè)門戶EIP商業(yè)智能BI客戶關(guān)系管理CRM企業(yè)協(xié)同辦公OA企業(yè)門戶公文及檔案管理會談管理出差管理工作計劃……績效管理指標(biāo)體系設(shè)計業(yè)績執(zhí)行管理統(tǒng)計查詢……資金管理資金結(jié)算信貸管理票據(jù)管理資金計劃……全面預(yù)算預(yù)算編制預(yù)算審批預(yù)算執(zhí)行預(yù)算分析……資產(chǎn)管理資產(chǎn)申請資產(chǎn)調(diào)撥資產(chǎn)變更折舊處理……銷售分銷銷售管理庫存管理發(fā)貨管理存貨核銷集團財務(wù)總賬往來輔助報表……供應(yīng)鏈管理采購庫存銷售運輸……人力資源能力素質(zhì)管理員工管理合同管理……決策支持財務(wù)分析領(lǐng)導(dǎo)查詢管理駕駛艙萬能查詢售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域客戶管理客戶管理銷售管理信用管理統(tǒng)計查詢……企業(yè)協(xié)同辦公公文管理日常辦公輔助辦公行政管理項目目角角色色/職責(zé)責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護，獲得項目有效信息項目經(jīng)理負責(zé)制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調(diào)，是項目負責(zé)人，對項目成敗負責(zé)方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負責(zé)人管理顧問負責(zé)管理診斷和改善建議行業(yè)顧問負責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計產(chǎn)品顧問負責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進行產(chǎn)品演示技術(shù)顧問負責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案售前前顧顧問問富富有有競競爭爭力力的的市市場場報報價價專業(yè)人員級別/職位專業(yè)工時費率（RMB元/天）專業(yè)工時費率（RMB元/小時）咨詢/應(yīng)用專家￥10,000.00￥1,500.00資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問￥3,000.00￥375.00助理顧問￥2,000.00￥250.00售前前咨咨詢詢能能力力部部署署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域能力部署地區(qū)管理咨詢行業(yè)專家/資深/高級顧問總部IT規(guī)劃高級/資深顧問總部＋大區(qū)ERP方案咨詢助理顧問/顧問/高級/資深顧問/行業(yè)專家總部＋大區(qū)＋省區(qū)行業(yè)專家高級顧問資深顧問顧問大區(qū)咨詢部分公司咨詢部咨詢總部外部專家合作伙伴助理顧問內(nèi)容容提提要要浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程售前前咨咨詢詢流流程程基于于浪浪潮潮產(chǎn)產(chǎn)品品和和優(yōu)優(yōu)勢勢領(lǐng)領(lǐng)域域，，售售前前咨咨詢詢方方法法論論以以支支持持和和規(guī)規(guī)范范PS大項項目目，，GS大項項目目售售咨咨詢詢?yōu)闉橹髦?，，?biāo)標(biāo)準準RP-PS以及及GS財務(wù)務(wù)會會計計參參照照售售前前咨咨詢詢流流程程簡簡化化執(zhí)執(zhí)行行，，以以提提高高咨咨詢詢效效率率。。項目目風(fēng)風(fēng)險險評評估估貫貫穿穿了了項項目目各各個個階階段段，，在在每每個個階階段段，，都都需需要要根根據(jù)據(jù)客客戶戶需需求求、、預(yù)說明明：：4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、銷售支持1、可行性評估售前咨詢2、客戶調(diào)研3、需求分析7、持續(xù)優(yōu)化售前前咨咨詢詢流流程程業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)涵涵：：分析析企企業(yè)業(yè)價價值值和和信信息息化化的的核核心心需需求求，，評評估估項項目目可可行行性性及及風(fēng)風(fēng)險險，，在在信信息息化化投投資資效效益益分分析析、、項項目目運運作作方方面面提提供供專專業(yè)業(yè)的的指指導(dǎo)導(dǎo)與與建建議議，，幫幫助助企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)避避選選型型風(fēng)風(fēng)險險、、投投資資風(fēng)風(fēng)險險和和管管理理風(fēng)風(fēng)險險。。工作作目目標(biāo)標(biāo)：：完成成項項目目定定義義，，確確定定是是否否立立項項；；完成成項項目目可可行行性性評評估估（（背背景景、、需需求求、、目目標(biāo)標(biāo)、、實實現(xiàn)現(xiàn)、、風(fēng)風(fēng)險險））制定定項項目目策策略略，，組組建建項項目目團團隊隊，，明明確確項項目目經(jīng)經(jīng)理理、、方方案案經(jīng)經(jīng)理理和和團團隊隊分分工工制定項目目行動計計劃、為為后期項項目跟進進提供指指導(dǎo)關(guān)鍵控制制點：1、項目價價值及風(fēng)風(fēng)險評估估，確認認項目是是否立項項；2、確定勝勝任的持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項申請?zhí)峤豁椖炕拘畔?，申請立項發(fā)起人客戶經(jīng)理《客戶基本信息登記表》項目評估確定項目類型，并評估可行性及項目風(fēng)險方案經(jīng)理《立項評估表》《立項評估表》立項審批審閱項目基本信息，立項確認，匹配顧問資源評估委員會《立項評估表》《立項評估表》資源配置成立項目組，確定項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工項目經(jīng)理方案經(jīng)理《立項評估表》《立項評估表》確定項目策略確認項目運作整體思路，制定項目策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃制定項目計劃，填寫項目跟進記錄項目經(jīng)理客戶經(jīng)理《項目計劃表》《項目跟進表》《項目計劃表》

《項目跟進表》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)務(wù)、管理特點點及管理現(xiàn)狀狀（戰(zhàn)略、業(yè)業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管理理中存在的問問題及IT能力差距工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)探索需求及解決方案。關(guān)鍵控制點：：1、高層訪談準準備及效果；；2、顧問專業(yè)性性體現(xiàn)；3、把握高層的的期望和要求求。售前咨詢流程程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔調(diào)研計劃與準備明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人確認調(diào)研內(nèi)容、時間，重點高管的日程安排提交《調(diào)研計劃確認函》提交《提前準備資料清單》，必要時提交《調(diào)研問卷》必要時簽訂《信息保密協(xié)議》客戶經(jīng)理：調(diào)研活動協(xié)調(diào)人方案經(jīng)理：調(diào)研計劃，前期準備，負責(zé)向客戶提交資料《調(diào)研計劃確認函模板》《調(diào)研問卷模板》《保密協(xié)議模板》《調(diào)研計劃確認函》《調(diào)研問卷》《保密協(xié)議》成立調(diào)研小組溝通與分工明確調(diào)研團隊組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項等信息項目經(jīng)理：協(xié)調(diào)顧問資源方案經(jīng)理：人員建議和角色分工，確定調(diào)研原則和目標(biāo)客戶經(jīng)理：溝通項目背景業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：了解客戶業(yè)業(yè)務(wù)、管理理特點及管管理現(xiàn)狀（（戰(zhàn)略、業(yè)業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管管理中存在在的問題及及IT能力差距工作目標(biāo)：：了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、管理理特點，把把握客戶管管理痛點及及對項目的的期望，探索需求及及解決方案案。關(guān)鍵控制點點：1、高層訪談?wù)劀蕚浼靶Ч?、顧問專業(yè)業(yè)性體現(xiàn)；；3、把握高層層的期望和和要求。售前咨詢流流程（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理：整理收集資料，編寫資料清單客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān)資料描述客戶現(xiàn)狀及問題依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開調(diào)研工作現(xiàn)場調(diào)研筆記流程（或部門）調(diào)研回顧與總結(jié)整理調(diào)研記錄依據(jù)進展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃調(diào)研顧問：依據(jù)擅長的領(lǐng)域，團隊配合開展調(diào)研工作方案經(jīng)理：把握調(diào)研進度和效果，必要時變更計劃《調(diào)研提綱模板》《調(diào)研記錄模板》《調(diào)研記錄》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：了解客戶業(yè)業(yè)務(wù)、管理理特點及管管理現(xiàn)狀（（戰(zhàn)略、業(yè)業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點，把握客戶管理痛點及對項目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵鍵控控制制點點：：1、高高層層訪訪談?wù)劀蕼蕚鋫浼凹靶矍白勺稍兞髁鞒蹋ǎɡm(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔關(guān)鍵問題確認梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進行確認調(diào)研顧問：問題提議和描述方案經(jīng)理：與客戶確認《關(guān)鍵需求確認單模版》《關(guān)鍵需求確認清單》隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認隱性需求調(diào)研顧問：隱性需求提議方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理：主持并完成訪談?wù){(diào)研顧問：協(xié)助提問和記錄《調(diào)研記錄》業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)涵：：了解客客戶業(yè)業(yè)務(wù)、、管理理特點點及管管理現(xiàn)現(xiàn)狀（（戰(zhàn)略略、業(yè)業(yè)務(wù)、、IT）,調(diào)研企企業(yè)管管理中中存在在的問問題及及IT能力差差距工作目目標(biāo)：：了解企企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、、管理理特點點，把把握客客戶管管理痛痛點及及對項項目的的期望望，探索需需求及及解決決方案案。關(guān)鍵控控制點點：1、高層層訪談?wù)劀蕚鋫浼靶Ч?；?、顧問問專業(yè)業(yè)性體體現(xiàn)；；3、把握握高層層的期期望和和要求求。售前咨咨詢流流程（（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)現(xiàn)方案案設(shè)計計需求求分析析客戶戶調(diào)研研可行行性性評估估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔歸納/整理/再收集對整個調(diào)研工作進行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理：組織歸檔和整理調(diào)研顧問：完成資料整理客戶經(jīng)理：負責(zé)后續(xù)資料的收集提交《需求調(diào)研報告》編寫、審核并提交《客戶調(diào)研報告》調(diào)研顧問：編寫調(diào)研報告方案經(jīng)理：負責(zé)目錄策劃，確定核心環(huán)節(jié)，整理總體需求《客戶調(diào)研報告模板》《客戶調(diào)研報告》關(guān)鍵鍵控控制制點點：：1、關(guān)關(guān)鍵鍵需需求求的的把把握握；；2、方方案案經(jīng)經(jīng)理理的的經(jīng)經(jīng)驗驗和和綜業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)涵涵：：根據(jù)據(jù)客客戶戶管管理理現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，診診斷斷分分析析企企業(yè)業(yè)管管理理存存在在的的問問題題；；基基于于IT最佳佳管管理理實實踐踐，，評評價價企企業(yè)業(yè)管管理理、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力和和IT能力力差差距距根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)存存在在的的管管理理問問題題，，匹匹配配解解決決問問題題的的思思路路和和方方法法工作目標(biāo)標(biāo)：評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險及價值。售前咨詢詢流程（（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔需求確認方案經(jīng)理整理歸納和確認客戶調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《需求確認函》確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理關(guān)鍵控制制點：1、關(guān)鍵需需求的把把握；2、方案經(jīng)經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)驗和綜綜合能力力。業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：根據(jù)客戶戶管理現(xiàn)現(xiàn)狀，診診斷分析析企業(yè)管管理存在在的問題題；基于于IT最佳管理理實踐，，評價企企業(yè)管理理、業(yè)務(wù)務(wù)能力和和IT能力差距距根據(jù)企業(yè)業(yè)存在的的管理問問題，匹匹配解決決問題的的思路和和方法工作目目標(biāo)：：用SPIN方法，根據(jù)據(jù)客戶管理理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀弄清客客戶的明確確需求和隱隱含需求。。評估需求的的必要性、、可行性、、緊迫度、、風(fēng)險及價價值。售前咨詢流流程（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔需求分析咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設(shè)計解決思路，進行產(chǎn)品差異匹配度分析方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理《PS/GS需求分析模板》《類似項目的實施文檔》《SWOT/CSF分析模型》調(diào)整完善需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《需求分析報告》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：基于對客戶戶的戰(zhàn)略支支撐、管理理流程及需需求分析成成果進行有有針對性的的方案設(shè)計計，保證方方案的可靠靠性、可實實施性、切切實性，從從而保證方方案的質(zhì)量量。工作目標(biāo)：：設(shè)計制作能能夠滿足客客戶管理、、業(yè)務(wù)需要要的先進、、完整、專專業(yè)、可交付的解解決方案。。關(guān)鍵控制點點：1、整體架構(gòu)構(gòu)的先進性性、合理性性；2、解決方案案是否抓住住關(guān)鍵需求求；3、方案經(jīng)理理的經(jīng)驗和和綜合能力力售前咨詢流流程（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔思路設(shè)計根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問《樣板案例》《行業(yè)方案》《PS標(biāo)準方案》《GS標(biāo)準方案》《標(biāo)準實施方案》《產(chǎn)品白皮書》架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理《樣板案例》內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問方案經(jīng)理《IT規(guī)劃案例》《樣板案例》《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：基于對客戶戶的戰(zhàn)略支支撐、管理理流程及需需求分析成成果進行有有針對性的的方案設(shè)計計，保證方方案的可靠靠性、可實實施性、切切實性，從從而保證方方案的質(zhì)量量。工作目標(biāo)：：設(shè)計制作能能夠滿足客客戶管理、、業(yè)務(wù)需要要的先進、、完整、專專業(yè)、可交付的解解決方案。。關(guān)鍵控制點點：1、整體架構(gòu)構(gòu)的先進性性、合理性性；2、解決方案案是否抓住住關(guān)鍵需求求；3、方案經(jīng)理理的經(jīng)驗和和綜合能力力售前咨詢流流程（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《IT規(guī)劃書模板》《ERP解決方案模板》方案內(nèi)審方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)咨詢顧問方案經(jīng)理《ERP解決方案》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)業(yè)最佳管理理實踐、咨咨詢/實施方法、、項目規(guī)劃劃、實施保保障及風(fēng)險險規(guī)避，建建立客戶信信心。工作目標(biāo)：：充分展現(xiàn)浪浪潮方案、、產(chǎn)品、樣樣板客戶、、顧問、公公司實力的的綜合優(yōu)勢勢，贏得客客戶信任和和認同。關(guān)鍵控制點點：1、團隊協(xié)作作；2、對客戶行行業(yè)、關(guān)鍵鍵需求的把把握；3、呈現(xiàn)策略略售前咨詢流流程（續(xù)））持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔確認受眾確認參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取核心人員參加客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理確定呈現(xiàn)框架、策略和分工針對客戶關(guān)注點，項目組討論確定呈現(xiàn)方式、框架內(nèi)容、重點、呈現(xiàn)策略及分工項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)內(nèi)涵：：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)業(yè)最佳管理理實踐、咨咨詢/實施方法、、項目規(guī)劃劃、實施保保障及風(fēng)險險規(guī)避，建建立客戶信信心。工作目標(biāo)：：充分展現(xiàn)浪浪潮方案、、產(chǎn)品、樣樣板客戶、、顧問、公公司實力的的綜合優(yōu)勢勢，贏得客客戶信任和和認同。關(guān)鍵控制點點：1、團隊協(xié)作作；2、對客戶行行業(yè)、關(guān)鍵鍵需求的把把握；3、呈呈現(xiàn)現(xiàn)策策略略售前前咨咨詢詢流流程程（（續(xù)續(xù)））持續(xù)續(xù)優(yōu)化化銷售售支持持價值值呈現(xiàn)現(xiàn)方案案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔呈現(xiàn)方案設(shè)計制作設(shè)計制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗項目經(jīng)理方案經(jīng)理《ERP方案》《產(chǎn)品演示模型》《樣板案例》《方案呈現(xiàn)PPT》《產(chǎn)品DEMO模型》預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，特別是產(chǎn)品演示、沙盤體驗方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實施按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進行呈現(xiàn)，評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理《活動現(xiàn)場效果評估表》《方案呈現(xiàn)PPT》《產(chǎn)品DEMO模型》《活動現(xiàn)場效果評估表》業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過對客戶的的理解，資源源的協(xié)調(diào)與分分配、內(nèi)部項項目風(fēng)險的評評估，及投資資回報分析，，在整個項目目過程中，協(xié)工作目標(biāo)：協(xié)助推進銷售售進程，完成成專業(yè)報價與與商務(wù)談判，，簽訂雙贏的的商務(wù)合同，，明確風(fēng)險控控制策略