綠地悅瀾灣項(xiàng)目2015年營銷方案匯報(20150206)終

綠地?悅瀾灣項(xiàng)目

2015年營銷策略報告三亞項(xiàng)目營銷部2015.2.3目錄ONTENTS說明：1月簽約額中有26套為1月度之前認(rèn)購在本月轉(zhuǎn)簽，金額為4007萬元。銷售指標(biāo)完成情況銷售形勢產(chǎn)品套數(shù)面積金額（萬）均價（元/㎡）簽約洋房6639.76201631511公寓695589.071003917962合計756228.831205519353認(rèn)購洋房6634.25191930250公寓685508.95994818058合計746143.21186719317銷售指標(biāo)（萬）完成情況（萬）完成率165001205473%回款指標(biāo)完成情況回款指標(biāo)（萬）完成情況（萬）完成率4100326180%本月簽約新增回款套數(shù)金額洋房5373公寓441724小計492097簽約結(jié)轉(zhuǎn)回款套數(shù)金額洋房133公寓25768小計26801本月新增認(rèn)購74套，簽約49套，簽約回款率為66%；20%比例回款的占56%；30%以上占比44%；回款比例20%20%-30%洋房42公寓3831合計4233折扣控制情況產(chǎn)品套數(shù)面積金額簽約套均價7折底價套均價簽約均單價7折底價單價洋房6639.862016335988330413423150628519公寓695589.0310039145499613886631796317144產(chǎn)品折扣8折以上7.6折7.51折7.5折7.48折7.4折7.3折7.24折7.21折7.2折7.1折7折洋房1

2

3

公寓

1121252116614本月公寓成交價格偏低，7.3折及以下折扣占39套；制定完善的折扣體系，嚴(yán)控執(zhí)行是案場亟需完善的問題。企劃費(fèi)用情況1月銷售金額（扣除動遷代建、大宗交易房、工程抵款房）12055（萬元）

序號類型費(fèi)用類別小計（萬元）合計（萬元）費(fèi)效比1媒體廣告費(fèi)渠道派單0219.39930.0182傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)15.84電臺6.7短信5.2戶外156.8193院線廣告0電call0報廣24.84微信運(yùn)營0企劃公司服務(wù)費(fèi)102活動推廣費(fèi)公關(guān)活動2.94514.78520.0012促銷活動0暖場活動11.8402展覽活動03現(xiàn)場包裝及制作費(fèi)印刷7.62533.68230.0028制作11.039現(xiàn)場包裝2.3991模型制作10.3167禮品2.30254合計267.86680.02221月份項(xiàng)目企劃費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額為268萬元，其中新增費(fèi)用為120萬元，分?jǐn)傎M(fèi)用148萬元；按銷售額的1.9%控制企劃費(fèi)用，項(xiàng)目實(shí)際本月可用費(fèi)用為231萬元，本月企劃費(fèi)用超支37萬元。分銷占比情況分類本月簽約簽約面積（㎡）簽約金額（萬）簽約均價（元/㎡）占比案場自然銷售383125.9759281896449.17%分銷342749.554591985545.28%島外拓展中心180.76142175831.18%工抵房2192.58526273134.36%CALL客中心00000.00%合計756148.811205519605100%案場自然成交占比49.17%；分銷成交占比45.28%；如何控制分銷成交占比，提高案場自然成交率和島外拓展成交率是我們需要解決的問題。京津、東北區(qū)是主力成交區(qū)，新海南人成交保持穩(wěn)定；東北客戶由于集團(tuán)在當(dāng)?shù)仄放坡涞夭粡?qiáng)，在本項(xiàng)目銷售過程中，導(dǎo)致部分東北客戶流失。成為項(xiàng)目大硬傷！一月成交客戶分析成交區(qū)域分析分銷成交占比45%，占據(jù)絕對主力；戶外、老帶新占比14.7%和13.3%，旺季戶外廣告投放效果較明顯；如何控制分銷成交占比，提高案場自然成交率是我們需要解決的問題。一月成交客戶分析成交客戶認(rèn)知渠道分析本月共計來訪1080組，其中C類及C類以上意向客戶421組，占比39%；京津、東北區(qū)域依然是來訪客戶的主要集中地；西南、陜西、山西、山東客戶逐漸增多；如何提高有效客戶來訪量，提升來訪轉(zhuǎn)簽約率，是項(xiàng)目亟待解決的問題。一月來訪分析來訪客戶區(qū)域分布情況分銷帶看來訪占比69.39%，占據(jù)來訪量的絕對主力；戶外來訪占比16.24%，旺季戶外廣告集中投放效果顯現(xiàn)；如何提高案場自然來訪量是企劃亟待解決的問題；減少項(xiàng)目對分銷的絕對依賴，提升有效客戶來訪量也是自建渠道、島外拓展中心需要重視的問題。一月來訪分析來訪認(rèn)知渠道分析本月共計來電235組，其中C類及C類以上意向客戶71組，占比30.2%；海南來電成為主力，說明項(xiàng)目在海南本島的推廣知名度已經(jīng)打開，本土認(rèn)知度提升；北京、東北區(qū)域是來電的次主力區(qū)域，現(xiàn)階段高寒地區(qū)客戶來電來訪意向較強(qiáng)；如何提高電轉(zhuǎn)訪率，做好來電回訪，抓住每一個客戶，這是案場急需加強(qiáng)的工作。一月來電分析來電客戶區(qū)域分布情況戶外來訪占比30.64%，售樓處外圍占比26.81%；旺季加強(qiáng)島內(nèi)攔截和陣地包裝是項(xiàng)目企劃和拓展重點(diǎn)工作。來電認(rèn)知渠道分析一月來電分析123銷售問題：節(jié)點(diǎn)松弛、節(jié)奏松散、逼單太弱產(chǎn)品問題：高單價高總價、主力產(chǎn)品單一、洋房無展示策劃問題：營銷動作停滯、推廣無亮點(diǎn)4人的問題：激勵模糊、指標(biāo)意識不強(qiáng)5客戶問題：老客戶深耕停滯、新客戶拓展不力營銷工作問題反思“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的人”拋開客觀因素不談，我們總結(jié)主觀因素問題，主要有幾點(diǎn)：對癥下藥解決問題策劃問題：推廣搭借新媒體平臺結(jié)合旺季節(jié)點(diǎn)做爆點(diǎn)炒作，引發(fā)市場關(guān)注。人的問題：強(qiáng)化激勵，加強(qiáng)淘汰重質(zhì)不在量，指標(biāo)責(zé)任分解到人到周到天?？蛻魡栴}：解決預(yù)售證，以便啃老拓新，分類執(zhí)行；島外、島內(nèi)渠道聯(lián)動。銷售問題：控節(jié)奏，小批蓄客，集中去化；分段分塊，制定差異化折扣體系。產(chǎn)品問題：產(chǎn)品已經(jīng)定型，總價無法突破，要摘掉單價高的帽子，就要從產(chǎn)品標(biāo)桿的市場路線出發(fā)思考，深度挖掘產(chǎn)品價值體系（詳細(xì)園林景觀設(shè)計亮點(diǎn)），融合到銷售說辭與推廣中。痛定反思亮劍涅槃我們認(rèn)為解決問題的方法沒有花樣，重在執(zhí)行，只有夯實(shí)執(zhí)行，才能換回來訪量、成交量和轉(zhuǎn)化率。二月指標(biāo)及分解綠地·悅瀾灣2月份指標(biāo)分解序號組名姓名總指標(biāo)指標(biāo)分解第一周（1-8）第二周（9-15）第三周（16-22）第四周（23-28）上月結(jié)轉(zhuǎn)余糧新增簽約1綠地小巨人（31套）薛永敏61511222呂帥5

511213甘泉54111214劉飛躍5

511215賈松艷51411216王瀟5

51121小組合計31625661271小蘋果

（36套）韓月華6

611222王家智5

511213孫海蓬5

511214魏麗君5

511215王天琪5

511216詹晶晶5

511217李雯雯5

51121小組合計36

36771481沖鋒隊

（36套）朱周一男61511222劉小慧5

511213孔得玉5

511214王琳53211215劉勇5

511216郭巾鈺5

511217紀(jì)均軍5

51121小組合計3643277148悅瀾灣2月份項(xiàng)目合計103109320204023簽約指標(biāo)分解?

以103套指標(biāo)計算，本月2月份完成1.5億.沖刺1.7億綠地悅瀾灣項(xiàng)目2月銷售指標(biāo)1.5億元，沖刺1.7億元；回款4500萬元；針對指標(biāo)我們責(zé)任到人，分解到周；20個置業(yè)顧問人均5-6套銷售量。指標(biāo)倒逼鏈分解分類簽約指標(biāo)（套）來訪（組）來電（組）第一周第二周第三周第四周小計第一周第二周第三周第四周小計企劃條線/5555474520290906060300銷售條線57404030301402020101060渠道條線4115015012012054040402020120島外拓展中心5404030301402020101060CALL客中心/331182020101060合計1032882882282261030190190110110600按照10%的來訪轉(zhuǎn)成交率、5%的來電轉(zhuǎn)來訪率計算倒推2月各條線倒逼鏈轉(zhuǎn)變思路，搭載網(wǎng)絡(luò)媒體及其新平臺做熱點(diǎn)炒作推廣：三亞首例眾籌：與搜房合作眾籌，借助其全國微信平臺和金融頻道做推廣。借助新浪、搜狐、搜房微信平臺，嫁接其“熱門活動”版塊聯(lián)合本項(xiàng)目做項(xiàng)目案場暖場活動推廣。借鑒春節(jié)旺季島外項(xiàng)目返鄉(xiāng)置業(yè)的促銷思路，推出“與滴滴攜手全城送打車紅包”活動，即關(guān)注微信平臺、輸入手機(jī)號即可領(lǐng)取紅包。（參考案例：西安萬科）與微信公司合作推出“年終獎/年貨套餐”推廣。營銷推廣策略舉措1：結(jié)合旺季節(jié)點(diǎn)，線上推廣做爆點(diǎn)登島客戶：集中直接拜訪開展“歡迎回家，暖冬年貨”的業(yè)主答謝活動。強(qiáng)化老帶新政策，重點(diǎn)挖掘種子客戶做飯局營銷；島外客戶：針對島外業(yè)主集中電話回訪，“送祝福送年貨”形式回饋答謝；島內(nèi)活動：情人節(jié)、春節(jié)暖場活動；春節(jié)房展會活動；島外拓展推介：北京老干部局專場推介。營銷推廣策略舉措2：線下重情感服務(wù)，強(qiáng)化老帶新針對前期分銷商帶看不積極的局面，目前已重新啟動帶看及成交獎勵，2月份對于島內(nèi)拓客、攔截將集中做以下幾點(diǎn)：著重高端酒店資源的挖掘，銷售物料進(jìn)酒店/嫁接酒店活動/酒店銷售資源捆綁利用；冠名/贊助三亞酒店行業(yè)協(xié)會活動/酒店行業(yè)金鑰匙活動；支持各分銷商的年終大會，目前已確定贊助卓亞家緣的年終大會；加大機(jī)場、免稅店等核心區(qū)的攔截，通過“招手即?！薄ⅰ敖訖C(jī)看房專車”等手段攬客。營銷推廣策略舉措3：精準(zhǔn)渠道，有的放矢控制銷售節(jié)奏，小批蓄客，集中去化；針對洋房平層統(tǒng)一集中來推、針對公寓滯銷戶型的集中梳理推售；分段分塊，制定差異化折扣體系；低樓層滯銷房源梳理推特價折扣；結(jié)合事業(yè)部1-2月份促銷方案，額外增加促銷計劃，針對三亞項(xiàng)目交房以硬裝交付標(biāo)準(zhǔn)，客戶關(guān)注家裝問題，2月份案場推出“家裝促銷計劃”：以贈送客戶需求的軟裝配飾做吸引力促銷，根據(jù)客戶簽約及回款等級來出方案，例如價值666元“廚房套餐”、999元“舒睡禮包”、2999“全套床品”等，本次促銷不建議以抵房款形式，將采購實(shí)體物品用于銷售案場及樣板間草坪展示。營銷推廣策略舉措4：控節(jié)奏，差異化折扣體系；“吸引力促銷”針對案場優(yōu)化，從幾個方面做：影音室已完成，加快軟裝采購包裝，在銷售動線上增加綠地品牌及項(xiàng)目宣傳片播放；著重現(xiàn)場機(jī)會包裝，紅沙隧道年底開通，以“10分鐘城市生活圈”為概念做包裝；新鴻港市場即將開業(yè)、央行降低存款準(zhǔn)備金率等利好政策的現(xiàn)場展示包裝；啟動工法樣板展示工作及實(shí)體看房通道方案及制作。營銷推廣策略舉措5：現(xiàn)場包裝做觸點(diǎn)、增動線15.115.215.315.415.515.615.715.815.915.1015.1115.1216.1…..春節(jié)強(qiáng)銷期（新年業(yè)主答謝活動）迎新活動島外拓展暑期夏令營活動11月18日開盤島外拓展12月8日開盤島外拓展島內(nèi)活動加推指標(biāo)分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售指標(biāo)（萬）120001500012000700040004000400040004000280004100045000180000回款指標(biāo)（萬）9600120009600560032003200320032003200224003280036000144000全年指標(biāo)分解營銷節(jié)點(diǎn)困局全國層面：旅游地產(chǎn)為非剛需產(chǎn)品，其受全國反腐和大的經(jīng)濟(jì)形勢影響較大。區(qū)域市場競爭格局：項(xiàng)目受三亞市區(qū)半山半島、萬科、魯能等品牌企業(yè)成熟項(xiàng)目截流；海棠灣和清水灣區(qū)域品牌大盤的分流對項(xiàng)目造成巨大競爭壓力。片區(qū)認(rèn)知度：榆林灣片區(qū)市場認(rèn)知度低，海資源不佳，配套相對缺乏。項(xiàng)目層面：全年18億的銷售任務(wù)；產(chǎn)品線相對單一，導(dǎo)致單價總價在大三亞片區(qū)不具備競爭優(yōu)勢。①②③④現(xiàn)狀與困局片區(qū)認(rèn)知度：榆林灣片區(qū)市場認(rèn)知度低，海資源不佳，配套相對缺乏。18億約1286套（140萬/套）意向客戶12860個（1:10）第一、四季度完成12億；二三季度完成6億1.5億/月約108套/月（140萬/套）2014年三亞市場全年完成超過14億指標(biāo)的項(xiàng)目僅半山半島?，F(xiàn)狀與困局思考如何破局？解決短期業(yè)績同時，更需解決長遠(yuǎn)問題！豐富產(chǎn)品線1

這棟樓外側(cè)端頭改為110㎡戶型。其他兩房戶型不變，2+1房戶型增加一個衛(wèi)生間。這兩棟樓北端頭改為110㎡戶型。南端頭改為130㎡，其他為兩房戶型不變，2+1房戶型增加一個衛(wèi)生間。其他高層樓棟A和C2兩房兩廳一衛(wèi)戶型不變，D和C1戶型2+1房增加一個5㎡的衛(wèi)生間。地塊名稱H4-1用地性質(zhì)二類居住用地用地面積65456平建筑面積130913平容積率2.0建筑限高45米可調(diào)至80米綠化率35%樓板價8584元/㎡限制指標(biāo)住宅產(chǎn)品面積控制80以上優(yōu)化H4-1產(chǎn)品注：G3-1地塊洋房裝標(biāo)2000元/㎡，現(xiàn)場客戶要求較高，建議H4-1地塊洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提高至2500元/㎡。地塊產(chǎn)品類型產(chǎn)品細(xì)分面積段（㎡）套數(shù)建面（㎡）建面占比完全成本目標(biāo)售價（萬元/㎡）總價（萬元）貨值（萬元）去化年份住宅地塊普通住宅兩房一衛(wèi)8014111304.25129%

1.915221478.0822+1房兩衛(wèi)9048043200.9633%

1.917182081.822三房兩衛(wèi)11010011016.24488%

1.920920930.872四房兩衛(wèi)130506480.1445%

1.924712312.271低密度住宅一層送地下1169410898.4248%

334832695.271.5平層10637539764.5230%

2.4254.495434.852、5頂層送閣樓88948247.4566%

2.8246.423092.881.5普通住宅合計

1334130912100%

2.2

288026.0424優(yōu)化H4-1產(chǎn)品建議2015年8月推貨2015年9月取預(yù)售證2016年8月推貨2016年9月取預(yù)售證優(yōu)化H4-1推售策略二期產(chǎn)品升級：與一期產(chǎn)品互補(bǔ)，避免內(nèi)部競爭，建議先推商業(yè)用地的小戶型產(chǎn)品。G2-1H1-6H1-7H1-8H1-10H3-4第三階段：功能定位：純住宅產(chǎn)品定位：屆時根據(jù)市場情況和客戶情況再定第一階段：H3-4，建面9229㎡功能定位：類住宅+街區(qū)商業(yè)產(chǎn)品定位：類住宅50㎡一房、65㎡1+1房第二階段：功能定位：類住宅+類別墅+商墅+企業(yè)會所產(chǎn)品定位：類住宅50㎡一房+65㎡1+1房商墅：雙拼別墅120㎡（先出概規(guī)給到案場，根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品，以便可訂單式開發(fā)）第一階段：H1-10，建面13955㎡功能定位：類住宅+類別墅產(chǎn)品定位：類住宅50㎡一房、65㎡1+1房商墅：聯(lián)排90墅2015年9月30日拿預(yù)售證，11月18日集中開盤加推二期小戶型產(chǎn)品客群定位：老人度假或者長期居住，或者成功人士為自己將來養(yǎng)老準(zhǔn)備；產(chǎn)品設(shè)計建議：參考美國太陽城和日本老年公寓藍(lán)本，選擇老年公寓產(chǎn)品的設(shè)計優(yōu)點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)，充分考慮老人居住生活所需；老年公寓設(shè)計建議：1、通道寬度超過1.8米，可通行輪椅；2、房間設(shè)計安全抓桿；3、加裝衛(wèi)生間和床頭的緊急按鈕4、增加擔(dān)架電梯；5、衛(wèi)生間防滑等。備注：詳細(xì)設(shè)計事宜請技發(fā)充分考慮老人生活習(xí)慣和特殊性等，把該產(chǎn)品打造海南老人居住最佳首選！第一階段戶型產(chǎn)品地塊戶型（㎡）戶數(shù)戶數(shù)占比建面占比建面（㎡）售價總價貨值（萬元）H3-4地塊50平一房257%5%12551.85拎包入住93232265平1+1房7721%22%5021120926960-70平街區(qū)商業(yè)4913%13%29533.524512005H1-10地塊50平一房4713%10%23721.85拎包入住93438965平1+1房14640%41%94901201755690平聯(lián)排別墅236%9%20933.5毛坯3157327合計368100%100%231852.28

52868第一階段戶型產(chǎn)品及貨值一期G3-1剩余樓棟計劃2015年4月30日拿預(yù)售證，5-10月淡季去化貨值5個億。二期H3-4和H1-10地塊計劃2015年9月30日拿預(yù)售證，11月18日引爆開盤，預(yù)計首次開盤去化貨值5個億。一期H4-1地塊高層和洋房部分產(chǎn)品計劃2015年9月拿預(yù)售證，12月18日再次開盤，預(yù)計第二次開盤去化貨值3個億。推售策略規(guī)劃升級2

規(guī)劃升級：三亞賣海，位于大茅河入?？冢怀龊Ｑ笾黝}。解決辦法：整治沙灘，打造“三亞綠地紅沙海岸公園”。地塊問題：海岸沙灘展示面較差。

借鑒廣物濱海國際治理?？谛虏簫u沙灘和內(nèi)海的成功案例新埠島舊貌新埠島新顏

時間節(jié)點(diǎn)：2015年9月30日打造完成。規(guī)劃升級：一二期產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)性統(tǒng)一，突出紅樹林資源。解決辦法：木棧道連接一、二期岸線，打造“國家級紅樹林濕地公園”地塊問題：二期地塊分散，沿大茅河岸排布，將近1000米。

借鑒富力紅樹灣成功案例富力紅樹灣實(shí)景富力紅樹灣實(shí)景時間節(jié)點(diǎn)：2015年9月30日打造完成。體驗(yàn)升級3

售樓處一期樣板段二期景觀示范區(qū)二期類住宅臨時樣板房二期90墅實(shí)體樣板房綠地紅樹林濕地公園和木棧道綠地紅沙海岸公園觀鷺亭雙公園交匯處體驗(yàn)感升級：銷售動線的打造二期景觀示范區(qū)樣板段體驗(yàn)感升級：三大件之樣板段：二期產(chǎn)品需要重新打造樣板段，建議落位在H1-10地塊沿海區(qū)域，跟一期酒店聯(lián)動，形成大展示面。為配合銷售節(jié)點(diǎn)，建議在2015年9月30日前打造完成。體驗(yàn)感升級：三大件之樣板房：二期類住宅產(chǎn)品需要重新打造臨時濱海樣板房，建議落位在H1-10地塊樣板展示區(qū)內(nèi)。要求：做50平和65平臨時樣板房各一套，硬裝3000元/㎡，軟裝6000元/㎡標(biāo)準(zhǔn)打造，外圍環(huán)境做好。時間節(jié)點(diǎn)：在2015年9月30日前完成。類住宅臨時濱海樣板房體驗(yàn)感升級：三大件之樣板房：二期類別墅產(chǎn)品需要打造實(shí)體樣板房，建議落位在H1-10地塊。要求：建筑外立面施工完成，園林樣板段、樣板房均高標(biāo)準(zhǔn)裝修完畢。時間節(jié)點(diǎn)：建議在2015年9月30日前完成。二期樣板房選擇離海最近的端戶作為90墅的實(shí)體樣板房。以硬裝3500元/㎡，軟裝7000元/㎡的高標(biāo)準(zhǔn)打造。配套升級4

配套升級：打造悅生活無憂度假體系——社區(qū)配套5大中心。1、美食中心：旺季可容納300人同時用餐的業(yè)主餐廳。建議落位在H3-4地塊街區(qū)商業(yè)。2、康樂中心：具備棋牌室、閱覽室、舞蹈房、健身房、乒乓球室的功能。落位在H3-4地塊街區(qū)商業(yè)。4、運(yùn)動中心：具備籃球場、網(wǎng)球場、羽毛球場的功能。分布在H4-1和G2-1地塊。3、服務(wù)中心：具備小型精品超市、社區(qū)醫(yī)療室、干洗店代收點(diǎn)、快遞服務(wù)點(diǎn)、銀行、蔬果店、面包店、咖啡廳、移動營業(yè)廳、美容美發(fā)店、特產(chǎn)店、旅行社等的功能。落位在H3-4地塊街區(qū)商業(yè)內(nèi)。5、鄰里中心：利用一期G3-1架空層泛會所，放置兒童滑梯組合、健身器材、景觀桌椅，方便業(yè)主納涼。時間節(jié)點(diǎn)：建議在2015年8月30日前完成。在一期1號樓10-16層打造40間客房，硬裝為交付標(biāo)準(zhǔn)，軟裝為快捷酒店裝標(biāo)?？梢粤喟胱?。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：淡季300元/天，旺季500元/天。登島看房客戶可試住一天，費(fèi)用從登島費(fèi)中扣除。購房客戶可免費(fèi)試住三天。配套升級：打造悅生活無憂度假體系——試住體驗(yàn)館營銷升級5

營銷升級1231)團(tuán)隊建設(shè)升級指標(biāo)的背后是團(tuán)隊，只有專業(yè)度高、執(zhí)行力強(qiáng)、敢于創(chuàng)新的團(tuán)隊才能做好旅游地產(chǎn)營銷，項(xiàng)目最大財富便是團(tuán)隊的成長。強(qiáng)化企業(yè)文化。各條線明確職責(zé)，嚴(yán)格負(fù)責(zé)人考核制。2)渠道建設(shè)升級島內(nèi)維系簽約分銷商，加強(qiáng)考核及戰(zhàn)略合作分銷的力度；島外積極主動拓展核心區(qū)域客戶，建立自身拓展標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制。4)營銷服務(wù)升級嚴(yán)格案場管理制度和率化考核；建立更為專業(yè)全面的培訓(xùn)體系，加強(qiáng)單兵作戰(zhàn)能力，提升置業(yè)顧問水平能級。制定標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)致服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價值43)項(xiàng)目推廣升級推廣執(zhí)行：認(rèn)真貫徹集團(tuán)營銷指導(dǎo)思想，嚴(yán)控費(fèi)用執(zhí)行及費(fèi)效比評估。提升企劃思維力、行動力、學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、策略力。要改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊作戰(zhàn)、銷售與企劃作戰(zhàn)的“團(tuán)隊作戰(zhàn)模式”，這是淡季出島拓展人員架構(gòu)。提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，洞察客戶心理的能力，逼定能力；精耕每一位上門客戶嚴(yán)格執(zhí)行銷售流程及案場管理制定優(yōu)化制定獎懲制度及考核指標(biāo)強(qiáng)化集團(tuán)率化考核執(zhí)行組織銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)，包括：客戶現(xiàn)場溝通、客戶心理分析、如何成為銷售明星、逼定技巧等實(shí)際有效的培訓(xùn)課程，提高銷售人員的整體素質(zhì)，增加成交量；以月為單位，對月度銷冠進(jìn)行獎勵，組織溝通分享會，深度分享案例?！白屛覀兊膽?zhàn)斗力變得更強(qiáng)！”團(tuán)隊建設(shè)升級：建設(shè)具有戰(zhàn)斗力的專業(yè)化團(tuán)隊項(xiàng)目名稱客戶來源客戶年齡置業(yè)需求客戶來源方式備注魯能·三亞灣東北三省49%、山西15%、北京15%客群年齡段集中在40-60歲，職業(yè)背景多為個體私營業(yè)主、企業(yè)高管，具有一定的購買實(shí)力主要為候鳥度假及養(yǎng)生養(yǎng)老客群路過32%、友介19%、老帶新14%、泛銷售12%、分銷2%主要依靠代理及島外推廣半山半島北京、東北區(qū)域客戶占整體，江浙、上?？涂蛻舻囊话胍陨蠎?0%30-50歲占70%度假+投資，純粹投資目的的較少主要來源為老帶新、圈層活動及島外推介區(qū)位價值以及山海資源和項(xiàng)目在市場上的口碑是暢銷關(guān)鍵雅居樂·清水灣四川、貴州、重慶等地11%、河北8%、北京9%、江浙7%、廣州6%、福建6%45-65占比70%度假（休閑、養(yǎng)老）70%、投資20%、長住10%依次：老帶新、拓展、巡展、媒體、分銷集團(tuán)支持的全國性渠道綠城清水灣北京40%、杭州30%、重慶10%、成都10%、上海6%、天津4%45-55占比80%、其他35歲以上休閑度假80%、商務(wù)20%島外拓展（內(nèi)部資源、老帶新）90%、分銷6%品牌粉絲、綠城全國性尤其江浙老業(yè)主資源珊瑚宮殿北京34%、東北24%、上海、浙江、江蘇等華東區(qū)域20%、以四川、重慶等區(qū)域9%，西北等其他區(qū)域8%35-50歲之間，由過去的政府單位、金融、建筑、能源行業(yè)趨于多元化度假兼投資成交客戶分銷客戶占44%，市場客戶占56%其中市場客戶主要來源渠道為戶外廣告和老業(yè)主推薦、朋友推薦占市場客戶來源的約80%。分銷、島外推介及老帶新為主從市場角度考慮各主要競品項(xiàng)目客源已經(jīng)完成全國性布局，當(dāng)前北京、東北客戶為市場成交主力，上海、浙江、江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)為次主力，西南的成都、重慶以及山西均為大盤的重點(diǎn)拓展成交區(qū)域競品項(xiàng)目已完成全國客群布局，但本項(xiàng)目主要客戶來源區(qū)域仍以北京為主，與競品項(xiàng)目對比客戶分布區(qū)域單一，急需擴(kuò)大客戶基數(shù)。渠道建設(shè)升級：傳統(tǒng)“四高”特征：高寒地區(qū)：以哈爾濱為中心的東北地區(qū)。高收入地區(qū)：以內(nèi)蒙鄂爾多斯等為代表的資源型地區(qū)。高消費(fèi)：以北京、上海、山西為中心的經(jīng)濟(jì)特區(qū)。高人口密度地區(qū)：以川渝為代表的人口聚集地區(qū)。

東北三?。?3%）其他地區(qū)（11%）31%島內(nèi)客戶高寒地區(qū)高消費(fèi)地區(qū)能源依賴的高收入地區(qū)海南旅游地產(chǎn)客戶分布圖高人口密度地區(qū)購買驅(qū)動：物業(yè)投資、氣候養(yǎng)生、退休養(yǎng)老、商務(wù)接待、旅游度假、親情回饋非單一需求，非投機(jī)性投資，非短期投資之于高端旅游地產(chǎn)客戶占比在發(fā)生變化：排名依次是華北、華東、西南、東北，東北市場占比在逐步下降。制定全國渠道建設(shè)重點(diǎn)城市地圖渠道建設(shè)升級：省份典型二三線

能源城市能源類型河南焦作煤炭平頂山煤炭、鐵礦、鋁礦鶴壁煤炭、瓦斯氣、鎂礦濮陽（縣）油田、石油化工深加工新鄉(xiāng)煤炭山西大同煤炭呂梁煤炭、鐵礦、鋁礦臨汾煤炭、鐵礦黑龍江大慶油田鶴崗煤炭吉林松原油田通化煤炭、鐵礦、金礦通過前面對主要競品項(xiàng)目的客戶分析，除北京外，以下區(qū)域的客群基數(shù)較大：同時，通過前期對山西、大慶等能源型城市的初步拓展，這些二三線的能源型城市客群有逐步增多的趨勢，2015年我們將會把以下區(qū)域作為新的拓展區(qū)域：針對當(dāng)前項(xiàng)目的主要客源地做區(qū)域深耕，進(jìn)一步拓展新城市渠道渠道建設(shè)升級：*解決區(qū)域陌生感問題區(qū)域競爭發(fā)力發(fā)力點(diǎn)：品牌+營銷熱點(diǎn)+大事件+區(qū)域炒作借力點(diǎn)：政府規(guī)劃、區(qū)域利好配套落位、交通改善推廣：自媒體平臺嫁接+活動維系+精準(zhǔn)渠道+大數(shù)據(jù)營銷項(xiàng)目競爭發(fā)力項(xiàng)目理念包裝塑造三亞市場新標(biāo)桿（僅次于半山半島）發(fā)力點(diǎn)：項(xiàng)目配套落地完善、大環(huán)境面改善升級、產(chǎn)品線豐富、項(xiàng)目營銷展示升級悅生活概念落地、營銷服務(wù)升級項(xiàng)目推廣升級：“3+2+1”、著重打造自媒體平臺和大數(shù)據(jù)營銷旅游地產(chǎn)客戶需求的多樣性以及第二居所的屬性都決定了，案場不僅僅只是銷售的場所。案場是需求中心，是客戶需求接觸點(diǎn)案場是服務(wù)中心，是生活方式體驗(yàn)站案場是集散中心，是度假起點(diǎn)，也是終點(diǎn)銷售只是服務(wù)的開始，服務(wù)才是營銷的根本!旅游地產(chǎn)軟性服務(wù)價值是提升客戶口碑及忠誠度，促進(jìn)老帶新的最有效途徑營銷服務(wù)升級：打造軟性服務(wù)升級，倡導(dǎo)悅生活理念綠地悅瀾灣項(xiàng)目三亞扛鼎地王項(xiàng)目，擁有良好的自然資源及開發(fā)價值，從客戶角度來看，公司不僅是單純打造產(chǎn)品，更重要的是對項(xiàng)目生活模式的營造，我們要從“項(xiàng)目產(chǎn)品”的營造者轉(zhuǎn)換成“項(xiàng)目生活”的營造者！加強(qiáng)業(yè)主交流、提升項(xiàng)目服務(wù)和精神生活氛圍。2015年要把客戶服務(wù)作為重點(diǎn)來做，不僅是品牌口碑提升，更能促進(jìn)老帶新，提升客戶品牌忠誠度。營銷服務(wù)升級：依據(jù)業(yè)主登記檔案、服務(wù)調(diào)查，結(jié)合物管公司資源制定可操作方案，重點(diǎn)要在銷售增值服務(wù)、生活配套服務(wù)、長者服務(wù)、健康管理服務(wù)、活動節(jié)日服務(wù)等方面塑造客戶對項(xiàng)目的專屬記憶點(diǎn)。悅生活闡釋：悅己、悅家人、悅享人生！打造悅生活，致力客戶及其家庭對于生活、健康、精神層面的關(guān)愛和引導(dǎo)營銷服務(wù)升級：結(jié)合集團(tuán)綠地會及海南事業(yè)部綠地會平臺，建立項(xiàng)目公眾服務(wù)平臺，為會員提私享的健康管理服務(wù)；會員可免費(fèi)身體檢查，建立業(yè)主跟蹤健康服務(wù)檔案；業(yè)主定制服務(wù)需求；建立項(xiàng)目悅生活/三亞綠地會平臺營銷服務(wù)升級：月份關(guān)鍵詞活動內(nèi)容1月新年、答謝“悅生活”業(yè)主新年晚宴2月春節(jié)、嘉年華“悅生活”春節(jié)嘉年華7天樂3月元宵“悅生活”歡樂元宵節(jié)4月黎族三月三“悅生活”海南民俗風(fēng)情體驗(yàn)5月母親節(jié)、感恩“悅生活”母愛感恩活動6月六一、親子“悅生活”六一親子活動7月暑假、夏令營“悅生活”暑期夏令營活動8月七夕“悅生活”浪漫季9月中秋節(jié)“悅生活”中秋晚會10月十一黃金周“悅生活”狂歡季11月感恩節(jié)“悅生活”感恩季12月圣誕節(jié)“悅生活”圣誕派對營銷服務(wù)升級：打造“悅生活”系列主題活動，給客戶帶來精神、休閑、健康、文化的豐富體驗(yàn)，塑造社區(qū)“悅生活”內(nèi)涵第一步：客戶上島預(yù)約第二步：安排專屬置業(yè)顧問，負(fù)責(zé)客戶島內(nèi)全程服務(wù)第三步：島內(nèi)全程服務(wù)第四步：后續(xù)跟蹤第五步：交付服務(wù)第六步：售后服務(wù)營銷服務(wù)升級：針對三亞項(xiàng)目客戶層級的特殊性，完善建立銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系4月1—5#樓3月15日前完成預(yù)售證辦理；3月22日前完成銀行按揭準(zhǔn)入；加快去化1#-5#樓房源，快速簽約和回款；9月30日完成社區(qū)5大中心配套的落地，基本達(dá)到開放條件；9月30日前完成二期H1-10地塊沿海區(qū)域景觀示范樣板段；9月30日前完成二期類住宅臨時濱海樣板房；9月30日前完成二期H1-10地塊類別墅實(shí)體樣板房；G3-1地塊8月二期樣板展示社區(qū)5大中心配套9月30日前打造完成“紅沙海岸公園”；9月30日前打造完成“國家級紅樹林濕地公園”9月30日完成H4-1地塊一期預(yù)售證辦理；9月30日前完成二期H3-4、H1-10地塊預(yù)售證辦理；大環(huán)