長安福特經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)1期PPT

《經(jīng)銷商總經(jīng)理1》版本號<20101030>2相互熟悉自我介紹姓名經(jīng)銷商工作經(jīng)歷甄選組長課程時間休息時間/地點(diǎn)用餐時間/地點(diǎn)吸煙政策手機(jī)政策（關(guān)機(jī)/無聲）3課程說明課程名稱：《經(jīng)銷商總經(jīng)理1》課程長度：3天授課形式：課堂教學(xué)+現(xiàn)場互動目標(biāo)學(xué)員：經(jīng)銷商總經(jīng)理4課程目標(biāo)學(xué)習(xí)完本課程后，你應(yīng)該能：勝任經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者管理經(jīng)銷商人力資源發(fā)展經(jīng)銷商商業(yè)體系完成經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃5課前測試的目的進(jìn)行課前測試，可以幫助你：了解自己的現(xiàn)狀讓你知道要學(xué)什么讓講師知道你的現(xiàn)狀

6課前測試時間大約為30分鐘。本測試共16題，請盡力完成所有的試題。課前考試成績不影響認(rèn)證。7第一單元：勝任經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色闡明團(tuán)隊(duì)的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式8【活動內(nèi)容】貼圖游戲：—您作為長安福特經(jīng)銷商總經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)如何做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者？【活動要求】10-30分根據(jù)分派的小組任務(wù)，仔細(xì)瀏覽卡片內(nèi)容如卡片無法完成小組任務(wù)，各組長之間可以互相交換卡片注意尋找規(guī)律將卡片張貼在海報上討論時間：10分鐘貼圖時間：10分鐘回顧內(nèi)容：10分鐘9領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)當(dāng)“導(dǎo)演”的角色10【活動內(nèi)容】貼圖游戲：“導(dǎo)演角色”【活動要求】根據(jù)分派的小組任務(wù)，仔細(xì)瀏覽卡片內(nèi)容將卡片張貼在海報上討論時間：10分鐘貼圖時間：10分鐘回顧內(nèi)容：10分鐘11請您分析下面4個類型群體找出可以稱之為“團(tuán)隊(duì)”的群體，并說明原因。某學(xué)校龍舟隊(duì)某豪華旅行團(tuán)某個居民社區(qū)機(jī)場候機(jī)旅客12團(tuán)隊(duì)的概念13團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（簡稱5P）：Purpose目標(biāo)People人Place定位Power權(quán)限Plan計(jì)劃14團(tuán)隊(duì)核心職能產(chǎn)生創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)增加利潤延伸市場占有率為客戶創(chuàng)造利益創(chuàng)造競爭優(yōu)勢塑造企業(yè)文化及價值觀15【活動內(nèi)容】團(tuán)隊(duì)合作游戲—孤島求生【活動要求】10-30分聽從講師指揮活動時間：20分鐘【活動結(jié)論】借助團(tuán)隊(duì)合作與思考達(dá)到目的，每個人在團(tuán)隊(duì)中都非常重要；貢獻(xiàn)己力，取長補(bǔ)短，同心協(xié)力，共同創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成功之機(jī)會；團(tuán)隊(duì)合作，眾志成城，才能取得成功；16經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)包括：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商部門經(jīng)理經(jīng)銷商員工長安福特的區(qū)域經(jīng)理長安福特的其他職員17長安福特汽車公司經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架，包括：財務(wù)部銷售部市場部客戶關(guān)系中心售后服務(wù)部零件部行政人事部精品部1819ARKS決策模式20小節(jié):描述經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)者的角色闡明團(tuán)隊(duì)的概念、職能和組成成員制定經(jīng)銷商內(nèi)部組織框架應(yīng)用ARKS決策模式21第二單元：管理經(jīng)銷商人力資源描述經(jīng)銷商人力資源管理的重要性應(yīng)用成功的人力資源管理流程22降低員工流失率降低綜合費(fèi)用增加產(chǎn)值和利潤擴(kuò)大市場份額增加員工滿意度提高客戶忠誠度23人力資源管理模塊24聘用管理發(fā)展人力資源管理流程251.制定有意義并詳盡闡述的工作描述職位的工作責(zé)任完成工作職責(zé)所需的知識和技能必備條件（教育和工作經(jīng)驗(yàn)…）附加技能（計(jì)算機(jī)、中英文和良好的溝通技巧…）崗位薪酬（工資、獎金、福利…）2627【活動內(nèi)容】瀏覽輔助工具“HR經(jīng)理工作職責(zé)描述”將海報中的相應(yīng)經(jīng)銷商崗位的工作職責(zé)描述進(jìn)行內(nèi)容填全銷售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理零件經(jīng)理【活動要求】10-30分討論時間：15分鐘活動時間：15分鐘2.招聘合格的員工最有效率找到最合格的員工，關(guān)鍵在有效的招聘，包括：吸引人才應(yīng)聘的有效途徑清晰的崗位描述和所需資歷條件篩選應(yīng)聘者規(guī)范的面試流程28概括面試流程面試前準(zhǔn)備—4步驟面試過程—7要點(diǎn)293.雇傭有生產(chǎn)力的員工聰明睿智干勁十足有遠(yuǎn)見正直良好的判斷力足夠的忠誠度304.創(chuàng)造成功的工作環(huán)境消除不良氛圍提倡活力，為員工提供有效生產(chǎn)力的工具制定和分享工作標(biāo)準(zhǔn)鼓勵員工成長和進(jìn)步鼓勵員工繼續(xù)教育、培訓(xùn)增加知識、技能和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用獎勵來激勵員工的工作潛力315.應(yīng)用良好的激勵手段，包括：有競爭力的薪資必要的福利可持續(xù)發(fā)展的預(yù)期良好的晉升通道滿足榮譽(yù)、成就和社會責(zé)任的情感訴求32激勵手段包括：薪酬和福利計(jì)劃、有效的獎勵和認(rèn)可計(jì)劃33【活動內(nèi)容】根據(jù)自己經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定一個有效的薪酬、福利計(jì)劃以吸引和留?。轰N售經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理零件經(jīng)理【活動要求】20-60分討論時間：20分鐘發(fā)言時間：30分鐘346.管理層的反饋將幫助員工不斷改進(jìn)工作績效有意義的工作反饋必須：注重業(yè)績，而不是個人找出良好并且需要保持的表現(xiàn)針對需要改進(jìn)的工作提出建議告訴員工，業(yè)績改進(jìn)將能給員工和經(jīng)銷商帶來利益35小節(jié)：描述經(jīng)銷商人力資源管理的重要性應(yīng)用成功的人力資源管理流程36第三單元：發(fā)展經(jīng)銷商商業(yè)體系定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤和成本3738成功的商業(yè)體系，包括：建立有利于營運(yùn)的組織結(jié)構(gòu)營運(yùn)體系的完善和創(chuàng)新制定商業(yè)目標(biāo)執(zhí)行、監(jiān)控、輔導(dǎo)、分析改進(jìn)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)—終極目標(biāo)經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素組織結(jié)構(gòu)—1個齊心協(xié)力使經(jīng)銷商獲得利潤的團(tuán)隊(duì)營運(yùn)體系—1個監(jiān)控運(yùn)轉(zhuǎn)并使經(jīng)銷商成功的體系39【活動內(nèi)容】團(tuán)隊(duì)合作游戲—蒙眼三角形【活動要求】聽從講師指揮活動時間：20分鐘40組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商總經(jīng)理的角色是：制定政策和設(shè)立經(jīng)銷商目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行政策和達(dá)成目標(biāo)部門經(jīng)理的角色是：指導(dǎo)員工完成任務(wù)，盡量降低成本運(yùn)用管理技巧：激勵、咨詢和指導(dǎo)、提供反饋、輔導(dǎo)部門員工的角色是：為團(tuán)隊(duì)抱著為經(jīng)銷店贏利的態(tài)度去完成任務(wù)具備員工特質(zhì)：知識和技能、服從、有效的溝通和合作41營運(yùn)體系的核心——3大盈利部門為經(jīng)銷商整體贏利而努力為其他部門的贏利而努力42【活動內(nèi)容】盡您所能去贏【活動要求】您通過決定選擇“X卡”或“O卡”來贏錢您贏錢的多少取決于每個人選擇了多少張“X卡”或“O卡”聽從講師指揮活動時間：30分鐘43描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素指導(dǎo)/規(guī)則：您通過決定選擇X卡或O卡來贏錢您贏錢的多少取決于每個人選擇了多少張X卡或O卡3張X卡每個隊(duì)損失102張X卡和1張O卡X的隊(duì)損失10;O的隊(duì)贏201張X卡和2張O卡X的隊(duì)贏10;O的隊(duì)損失53張O卡每個隊(duì)贏5當(dāng)您瀏覽完了這些規(guī)則后，您就不可以和其他桌的人進(jìn)行討論了您有10次機(jī)會與您的同桌討論和決定每一輪您們想用哪張卡在第5、8、10輪前，從每桌選出一個代表互相進(jìn)行1分鐘討論和協(xié)商您的分?jǐn)?shù)（金額）將乘以以下這些數(shù)：第5輪，乘以3第8輪，乘以5第10輪，乘以1044銷售部的目標(biāo)銷售車輛銷售服務(wù)銷售附屬商品45√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化銷售部的主要工作內(nèi)容新車銷售二手車銷售集團(tuán)批售金融和保險46新車銷售吸引新客戶為客戶提供愉快的銷售體驗(yàn)建立客戶忠誠度47吸引新客戶需要銷售顧問去主動搜尋客戶來源：保有客戶潛在客戶競爭品牌的客戶第1次購買的客戶48使用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程為客戶提供愉快的銷售體驗(yàn)，包括：感到您關(guān)心他們的需求和喜好銷售過程盡可能地輕松和愉快感到他們是非常特殊的4950建立客戶忠誠度銷售品牌，而不是價格提供客戶完美的購車體驗(yàn)保持品牌形象51二手車銷售高效、精確的置換評估及交易有效合理的重新包裝二次銷售注重性能和客戶利益，而不是價格52集團(tuán)批售為客戶節(jié)約購車的時間和精力為客戶提供金融和保險服務(wù)與大宗客戶建立和保持良好關(guān)系提供良好的、完整的服務(wù)計(jì)劃53金融和保險幫助客戶購車融資提供車輛保險服務(wù)54利潤最大化通過銷量和定價策略增加收入通過品牌、購車體驗(yàn)、客戶滿意度使利潤最大化盡量減少開支55售后服務(wù)部的目標(biāo)提供維修服務(wù)提供售后保障56√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化售后服務(wù)部的主要工作內(nèi)容日常保養(yǎng)機(jī)械維修車身修復(fù)零配件升級索賠維修內(nèi)部維修新車準(zhǔn)備（PDI）57售后服務(wù)部的主要利潤來源：工時費(fèi)內(nèi)部工時——幾乎無利潤索賠工時——利潤較低零售工時——利潤最高58QualityCare流程改善以客戶為中心的行為(粉紅色)/售后服務(wù)營運(yùn)(綠色)59利潤最大化提高一次修復(fù)率提高維修技師的效率提高維修技師的生產(chǎn)力60零件部的目標(biāo)及時準(zhǔn)確提供零件加快零件周轉(zhuǎn)，改進(jìn)投資回報率61√追求客戶滿意留存客戶獲取利潤最大化零件部的主要工作內(nèi)容零件庫存管理合理訂購零件零件供應(yīng)—服務(wù)部、批發(fā)商62零件部運(yùn)轉(zhuǎn)失敗的因素高庫存量+低周轉(zhuǎn)率廢舊零件年久失竊零件沒有現(xiàn)貨供應(yīng)提供錯誤的零件63提高零件部盈利能力的策略零件管理零件庫存合理化提前準(zhǔn)備好所需零件盡快售完特殊訂購、成本高的零件鼓勵部門間良好的溝通64零件部和QualityCare流程改善的關(guān)系流程改善計(jì)劃中可以直接影響零件部的關(guān)鍵步驟：65利潤最大化通過銷量和定價策略增加收入盡量減少開支提高零件發(fā)貨率66【活動內(nèi)容】分別經(jīng)營銷售、售后服務(wù)、零件3個部門，圍繞以下2個議題：如何增加經(jīng)銷商的利潤？如何降低經(jīng)銷商的成本？提出你們的觀點(diǎn)【活動要求】20-60分討論時間：20分鐘發(fā)言時間：20分鐘67管理經(jīng)銷商的利潤和成本（會計(jì)版本）68經(jīng)銷商管理費(fèi)用69經(jīng)銷商營業(yè)費(fèi)用和財務(wù)費(fèi)用70《損益表》71《資產(chǎn)負(fù)債表》計(jì)算公式：總資產(chǎn)=+流動資產(chǎn)合計(jì)+固定資產(chǎn)合計(jì)+長期投資合計(jì)+無形資產(chǎn)合計(jì)+遞延資產(chǎn)合計(jì)+其它長期資產(chǎn)合計(jì)+遞延稅款借項(xiàng)。

總資產(chǎn)=+負(fù)債合計(jì)（流動負(fù)債+長期負(fù)債）+所有者權(quán)益合計(jì)

7273【活動內(nèi)容】根據(jù)X企業(yè)Y月度《損益表》和《資產(chǎn)負(fù)債表》計(jì)算（小數(shù)點(diǎn)后保留兩位，四舍五入）：銷售回報率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率營運(yùn)資產(chǎn)回報率資產(chǎn)負(fù)債率【活動要求】滿分60分討論時間：15分鐘發(fā)言時間：15分鐘74固定成本吸收率75小節(jié)：定義成功的經(jīng)銷商商業(yè)體系描述經(jīng)銷商商業(yè)體系的組成要素管理經(jīng)銷商的利潤和成本76第四單元：完成經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃描述經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃解讀經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃的制定流程制定經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃77一個明確的商業(yè)計(jì)劃包括：過去現(xiàn)在將來商業(yè)計(jì)劃需要您：分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀制定營運(yùn)目標(biāo)找出實(shí)現(xiàn)的障礙或不利因素制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃78解讀經(jīng)銷商商業(yè)計(jì)劃的制定流程79前臺分析后臺分析SWOT分析1.進(jìn)行分析80【活動內(nèi)容】閱讀《案例分析》后，完成下列3個《分析工作表》競爭對手分析市場分析營運(yùn)分析【活動要求】20-60分討論時間：60分鐘發(fā)言時間：60分鐘811.進(jìn)行分析—SWOT總結(jié)分析82運(yùn)用SWOT分析83【活動內(nèi)容】根據(jù)《分析總結(jié)表》中的要點(diǎn)，完成SWOT分析【活動要求】10-30分討論時間：20分鐘發(fā)言時間：15分鐘842.制定目標(biāo)85【活動內(nèi)容】為“六福汽車”完成制定經(jīng)銷商目標(biāo)【活動要求】10-30分討論時間：20分鐘發(fā)言時間：15分鐘863.制定行動計(jì)劃87【課后評估作業(yè)】為“六福汽車”選擇一個最