報(bào)告七電子商務(wù)和物流支持系統(tǒng)方向建議

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

報(bào)告七：電子商務(wù)和物流支持系統(tǒng)方向建議

二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告是對(duì)電子商務(wù)和物流支持系統(tǒng)方向建議的綜述。關(guān)于電子商務(wù)支持系統(tǒng)，本報(bào)告涵蓋：鋼材電子商務(wù)體系的全球外部比照與傳統(tǒng)貿(mào)易鏈結(jié)建議關(guān)于物流支持系統(tǒng)，本報(bào)告涵蓋：潛在的物流接口的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)流程分析評(píng)估和建議本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢(xún)項(xiàng)目系列報(bào)告之七。目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng)外部比照傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接建議附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)電子商務(wù)接口綜述比照研究顯示沿價(jià)值鏈可以考慮三種電子商務(wù)接口電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售電子交易所電子采購(gòu)和電子銷(xiāo)售通常設(shè)置為服務(wù)于相應(yīng)的業(yè)務(wù)功能，而電子交易所需較高的中立和獨(dú)立管理層決定東方鋼鐵在可預(yù)測(cè)的將來(lái)應(yīng)定位于支持集團(tuán)內(nèi)的采購(gòu)和銷(xiāo)售工作這意味著東方鋼鐵應(yīng)作為技術(shù)服務(wù)提供商和平臺(tái)運(yùn)作，支持各種集團(tuán)功能，特別是采購(gòu)和銷(xiāo)售。它將歸于新貿(mào)易公司，成為獨(dú)立技術(shù)服務(wù)公司電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)需在采購(gòu)與銷(xiāo)售功能中建立，以制定與執(zhí)行相關(guān)電子商務(wù)戰(zhàn)略，同時(shí)管理與東方鋼鐵的協(xié)調(diào)工作目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng)外部比照傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接建議附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)收集比照數(shù)據(jù)對(duì)各個(gè)案例進(jìn)行評(píng)估歸類(lèi)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)業(yè)務(wù)涵蓋價(jià)值定位與傳統(tǒng)鋼鐵業(yè)的組織鏈結(jié)合作伙伴電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售電子交易賣(mài)方中心中性買(mǎi)方中心業(yè)務(wù)模式經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)__________________________________________

lPosco戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)pospin&eNtoB.comBHP鋼鐵集團(tuán)iSteelAE歐洲四大鋼鐵集團(tuán)聯(lián)盟S歐洲四大鋼鐵集團(tuán)聯(lián)盟BuyforM比照標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈BCG比照三種主要鏈結(jié):

電子采購(gòu),電子銷(xiāo)售和電子交易

比照沿業(yè)務(wù)涵蓋，價(jià)值定位，組織結(jié)構(gòu)和合作伙伴四個(gè)層面多數(shù)電子商務(wù)致力于降低交易成本，

提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率計(jì)劃提供初步功能交易/定單管理業(yè)務(wù)涵蓋基本業(yè)務(wù)高級(jí)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)結(jié)算物流庫(kù)存管理需求預(yù)報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品共同開(kāi)發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式案例Posco戰(zhàn)略采購(gòu)pospin,eNtoB.com電子采購(gòu)BHP鋼鐵集團(tuán)bhpsteelconnect電子銷(xiāo)售iSteelAsia.中性電子交易市場(chǎng)Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel24-7賣(mài)方中心市場(chǎng)BuyforMetal買(mǎi)方中心市場(chǎng)主要價(jià)值定位降低交易成本提高客戶(hù)服務(wù)提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率降低交易成本提供第三方增值服務(wù)提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率降低交易成本,過(guò)剩鋼鐵的低成本銷(xiāo)售渠道提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率降低交易成本完備功能各電子商務(wù)都根據(jù)自身需要，相應(yīng)采用適合

其業(yè)務(wù)模式的組織結(jié)構(gòu)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式案例封閉開(kāi)放匿名非匿名面談會(huì)員交易過(guò)程針對(duì)鋼鐵貿(mào)易的鏈結(jié)與創(chuàng)建公司的關(guān)系合作伙伴采購(gòu)MRO產(chǎn)品跨職能工作小組一體化運(yùn)作集團(tuán)其它部門(mén)其它網(wǎng)站為現(xiàn)有直接客戶(hù)服務(wù)與鋼廠緊密配合一體化運(yùn)作EsteelBHP主要鋼廠服務(wù)對(duì)價(jià)格敏感的中小鋼鐵客戶(hù)獨(dú)立分開(kāi)的業(yè)務(wù)ABN-AMROBank,COSCO船運(yùn)，

為超級(jí)頂尖客戶(hù)服務(wù)獨(dú)立分開(kāi)的業(yè)務(wù)面向新老客戶(hù)的現(xiàn)貨交易獨(dú)立分開(kāi)的業(yè)務(wù)采購(gòu)MRO產(chǎn)品和廢鐵獨(dú)立分開(kāi)的業(yè)務(wù)Ford,USsteel,等.ThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSPosco戰(zhàn)略采購(gòu)pospin,eNtoB電子采購(gòu)BHP鋼鐵集團(tuán)bhpsteelbhpsteelconnect電子銷(xiāo)售iSteelAsia中性電子交易Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel24-7賣(mài)方中心交易BuyforMetal買(mǎi)方中心交易如何解決流動(dòng)性的不足？

眾公司紛紛采用不同對(duì)策電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式案例Posco戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)pospin&eNtoB.comBHP鋼鐵集團(tuán)iSteelAE歐洲鋼鐵聯(lián)盟SBuyforM流通量不足解決方案用傳統(tǒng)采購(gòu)方式補(bǔ)充電子采購(gòu)的不足,取得兩者平衡漸近電子商務(wù)戰(zhàn)略，以電子采購(gòu)為起點(diǎn)引導(dǎo)所有直接客戶(hù)上網(wǎng)交易利用e-steel的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)提供更多增值服務(wù)以吸引客戶(hù)向后整合,兼并傳統(tǒng)貿(mào)易公司,但同時(shí)保持電子交易業(yè)務(wù)的相對(duì)獨(dú)立幫助Ford和BHP這樣的明星客戶(hù)建立私家交易中心,以提高它們供應(yīng)鏈管理能力與歐洲鋼鐵集團(tuán)結(jié)盟以保證基本流通能力與歐洲鋼鐵集團(tuán)結(jié)盟以保證基本流通能力流通能力**根據(jù)交易頻率和會(huì)員數(shù)等估量.(目標(biāo))(目標(biāo))成功與否(是/否)是是否是待定待定電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售中性電子交易賣(mài)方中心交易買(mǎi)方中心交易低高市場(chǎng)流通能力的估計(jì)備份電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式案例Posco戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)pospin&eNtoBBHP鋼鐵集團(tuán)bhpsteelbhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel24-7BuyforMetal總流通能力

(目標(biāo))會(huì)員數(shù)估計(jì)每月的成交數(shù)目幾十個(gè)范圍幾十個(gè)區(qū)域性幾十個(gè)范圍一二百個(gè)區(qū)域性3000一二百個(gè)4000幾千個(gè)范圍五六百個(gè)幾百個(gè)范圍五六百個(gè)收入/節(jié)約（美元）節(jié)省幾千萬(wàn)美金節(jié)省幾千萬(wàn)美金160萬(wàn)收入n/an/an/a五六百個(gè)電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售中性電子交易賣(mài)方中心交易買(mǎi)方中心交易(目標(biāo))對(duì)寶鋼貿(mào)貿(mào)易電子子商務(wù)的的戰(zhàn)略初初步設(shè)想想總體電子子戰(zhàn)略觀觀察對(duì)寶鋼新新貿(mào)易公公司的啟啟示Posco自1997年起起構(gòu)筑電電子采購(gòu)購(gòu)平臺(tái)，，之后發(fā)發(fā)起B(yǎng)HPsteelconnect目標(biāo)是引導(dǎo)所有現(xiàn)有的直接客戶(hù)上網(wǎng)，提高客戶(hù)服務(wù)管理和供應(yīng)鏈管理iSteelAsia向后整合傳統(tǒng)貿(mào)易，藉此向尚不具上網(wǎng)交易條件的中國(guó)南方客戶(hù)服務(wù)，但是作為中性交易網(wǎng)站，其業(yè)務(wù)模式未能令業(yè)界信服Esteel的業(yè)務(wù)模式從一個(gè)公共交易網(wǎng)站轉(zhuǎn)向提供鋼鐵電子商務(wù)解決方案E-steel和USSteel的合作轉(zhuǎn)變方向，后者決定自辟網(wǎng)上虛擬業(yè)務(wù)中心歐洲鋼鐵聯(lián)盟將定義鋼鐵電子貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)的能力視為核心能力，同時(shí)發(fā)起Steel24-7和BuyForMetal電子采購(gòu)購(gòu)可以作作為寶鋼鋼貿(mào)易的的探路石石，因?yàn)闉殡娮硬刹少?gòu)可能能更易實(shí)實(shí)施，并并產(chǎn)生立立竿見(jiàn)影影的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益電子銷(xiāo)銷(xiāo)售并并不與與現(xiàn)有有銷(xiāo)售售渠道道沖突突，相相反，，寶鋼鋼貿(mào)易易可以以利用用電子子銷(xiāo)售售補(bǔ)充充現(xiàn)有有服務(wù)務(wù)，構(gòu)構(gòu)筑競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)鑒于中中國(guó)獨(dú)獨(dú)有的的市場(chǎng)場(chǎng)情況況，公公共鋼鋼鐵交交易網(wǎng)網(wǎng)站時(shí)時(shí)機(jī)可可能尚尚不成成熟，，盡管管寶鋼鋼貿(mào)易易與電電子交交易網(wǎng)網(wǎng)站會(huì)會(huì)有協(xié)協(xié)同效效應(yīng)，，但可可能不不容易易令人人相信信其交交易網(wǎng)網(wǎng)站會(huì)會(huì)真正正保持持中立立公共電電子交交易中中心要要想成成功，，就必必須提提供深深層服服務(wù)。。專(zhuān)有有電子子平臺(tái)臺(tái)更適適合寶寶鋼貿(mào)貿(mào)易向向客戶(hù)戶(hù)提供供高價(jià)價(jià)值定定位的的要求求寶鋼貿(mào)貿(mào)易也也可考考慮一一系列列的電電子商商務(wù)方方案，，包括括建立立虛擬擬服務(wù)務(wù)中心心寶鋼貿(mào)貿(mào)易可可以積積極聯(lián)聯(lián)合東東方鋼鋼鐵定定義電電子貿(mào)貿(mào)易標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，還可可以幫幫助東東方鋼鋼鐵同同其它它國(guó)內(nèi)內(nèi)鋼鐵鐵廠家家和貿(mào)貿(mào)易公公司建建立同同盟盟，，推進(jìn)進(jìn)電子子交易易中心心的發(fā)發(fā)展POSCO使用電電子采采購(gòu)平平臺(tái)建建立頗頗具具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的MRO產(chǎn)品供供應(yīng)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)Posco電子采采購(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略有有三大大支柱柱eNtoB.com戰(zhàn)略采采購(gòu)部部戰(zhàn)略采采購(gòu)部部（SSG）是一個(gè)個(gè)相對(duì)對(duì)獨(dú)立立的業(yè)業(yè)務(wù)單單元作作為一一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的的利潤(rùn)潤(rùn)中心心電子采采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站：：公司內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)，建建立于于1997年，，用于于MRO產(chǎn)品的的采購(gòu)購(gòu)eNtoB.com：由四家家韓國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)韓國(guó)國(guó)電信信、HANJIN，，大宇和和Posco資助發(fā)發(fā)起的的MRO交易所所電子采采購(gòu)流流程設(shè)設(shè)計(jì)SSG的采購(gòu)購(gòu)流程程分7步，，能體體現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵的的非價(jià)價(jià)格因因素，，確保保供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力E-procurement網(wǎng)站概概況pospin&eNtoB.com業(yè)務(wù)概概況市場(chǎng)：：描述：：地域：：主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者：主要業(yè)業(yè)績(jī)里程碑碑：會(huì)員：：交易：：收入/節(jié)省省：服務(wù)/價(jià)值值定位位業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)：：價(jià)值定定位：：組織結(jié)結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)結(jié)結(jié)構(gòu)：：管理層層：重要伙伙伴：：起初用用于采采購(gòu)維維護(hù)、、修理理和運(yùn)運(yùn)作（（MRO）零件擴(kuò)展進(jìn)進(jìn)入非非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品，，如原原材料料一體化化的一一對(duì)多多供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，旨在在降低低總體體采購(gòu)購(gòu)成本本全球供供應(yīng)商商，側(cè)側(cè)重于于韓國(guó)國(guó)和中中國(guó)其它大大型鋼鋼鐵集集團(tuán)的的采購(gòu)購(gòu)部Pospin是傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)渠道道與電電子渠渠道的的混合合體產(chǎn)品目目錄及及新聞聞投標(biāo)與與招標(biāo)標(biāo)管理理通過(guò)書(shū)書(shū)面表表格和和面談?wù)勚泻秃头莾r(jià)價(jià)格因因素eNtoB.com提供更更全面面的電電子服服務(wù)套套餐網(wǎng)上競(jìng)競(jìng)價(jià)與與拍賣(mài)賣(mài)增值服服務(wù)如如網(wǎng)上上支付付和物物流服服務(wù)節(jié)省采采購(gòu)成成本，，建立立高質(zhì)質(zhì)量的的供應(yīng)于1997年起起推出出PospinPosco在2000年5月投投資MRO電子采采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站eNtoB.com，持有有其25%的股股份供應(yīng)商商必須須經(jīng)過(guò)過(guò)嚴(yán)格格的先先期審審批根據(jù)市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展不不斷地地將供供應(yīng)商商與外外部進(jìn)進(jìn)行比比較一個(gè)月月幾十十次交交易通過(guò)電電子平平臺(tái)預(yù)預(yù)計(jì)能能節(jié)省省采購(gòu)購(gòu)成本本15%電子采采購(gòu)部部由POSCO鋼鐵集集團(tuán)的的獨(dú)資資企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略采購(gòu)購(gòu)部（（SSG）運(yùn)營(yíng)SSG是一個(gè)個(gè)獨(dú)立立的利利潤(rùn)中中心負(fù)責(zé)人LeeSeuingKwan，采購(gòu)部主管管集團(tuán)內(nèi)合作作,是一一個(gè)跨職能能部門(mén)人員包括來(lái)來(lái)自于采購(gòu)購(gòu)、工程和和最終用戶(hù)戶(hù)部門(mén)的專(zhuān)專(zhuān)家，以維維護(hù)戰(zhàn)略采采購(gòu)中的客客觀性E-procurementPOSCO戰(zhàn)略采購(gòu)購(gòu)集團(tuán)在傳傳統(tǒng)的組織織結(jié)構(gòu)中運(yùn)運(yùn)作，但具具有較高的的地位和能能見(jiàn)度戰(zhàn)略采購(gòu)集集團(tuán)是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的利利潤(rùn)中心目前產(chǎn)品范范圍包括MRO產(chǎn)品，包括括泵、輥、、馬達(dá)等戰(zhàn)略采購(gòu)部部具有跨職職能特點(diǎn)，，人員配備備來(lái)自工程程、最終用用戶(hù)及采購(gòu)購(gòu)部門(mén)股份投資者者POSCO韓國(guó)電信POSCO大宇Hanjin戰(zhàn)略采購(gòu)集集團(tuán)(MRO產(chǎn)品)KwangYangPoHang其它事業(yè)部部如服務(wù)、研研發(fā)等………電子采購(gòu)采購(gòu)部PospineNtoB.com合資獨(dú)資網(wǎng)站界面簡(jiǎn)簡(jiǎn)單且量身身定制，便便于以低成成本建立穩(wěn)穩(wěn)定持久的的供應(yīng)商伙伙伴關(guān)系產(chǎn)品分類(lèi)、、標(biāo)準(zhǔn)化針對(duì)產(chǎn)品特特點(diǎn)制定采采購(gòu)方案簡(jiǎn)化的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)流程采購(gòu)體系一一體化,按按并建立持持久的供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)使用專(zhuān)門(mén)的的人力和資資源管理程程序確保有最佳佳購(gòu)買(mǎi)力確保持續(xù),穩(wěn)定,低價(jià)網(wǎng)站特點(diǎn)獲取經(jīng)濟(jì)劃劃算的采購(gòu)購(gòu)量取得長(zhǎng)期合合同減少銷(xiāo)售行行政成本避免遭遇機(jī)機(jī)關(guān)官僚作作風(fēng)避免價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)POSCO受益供應(yīng)商受益益優(yōu)化價(jià)格和和質(zhì)量2000頒年在線加加入49個(gè)個(gè)采購(gòu)品種種（在線））耐火材料輥閥門(mén)馬達(dá)泵POSCO通過(guò)戰(zhàn)略采采購(gòu)部積極極擴(kuò)張電子子采購(gòu)Source:POSCOprocurementsite,Tradedevelopmentcenter,HK總采購(gòu)量戰(zhàn)略采購(gòu)部部$350MnPOSCO是在電子子采購(gòu)與傳傳統(tǒng)采購(gòu)流流程中取取得平衡的的典范供應(yīng)商選選擇的7個(gè)步驟驟確保供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力選擇供應(yīng)應(yīng)商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)成效便利在深入分分析供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的的基礎(chǔ)上上制定采采購(gòu)戰(zhàn)略略制定實(shí)施施路徑,以求求最佳效效果分析潛在在供應(yīng)商商的資歷歷,挑挑選出最最好的供供應(yīng)商同最終選選出的供供應(yīng)商建建立共同同采購(gòu)計(jì)計(jì)劃不斷對(duì)供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行外部部比照，，以確保保供應(yīng)供應(yīng)商概況選擇實(shí)施施途徑競(jìng)爭(zhēng)選擇擇供應(yīng)商商同供應(yīng)商商的運(yùn)作整整不斷通過(guò)過(guò)比較挑挑選供應(yīng)應(yīng)商采購(gòu)集團(tuán)團(tuán)的概況況采購(gòu)集團(tuán)團(tuán)的采購(gòu)購(gòu)戰(zhàn)略1234567創(chuàng)造價(jià)值值和復(fù)雜雜程度時(shí)間第一階段段：內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)化電子采購(gòu)購(gòu)簡(jiǎn)單服務(wù)務(wù)功能有限產(chǎn)跨功能小組很多人工監(jiān)督第三階段段：協(xié)作的的供應(yīng)鏈鏈管理較成熟的的電子采采購(gòu)和電電子銷(xiāo)售售網(wǎng)站建立集更多的供應(yīng)鏈管理和鋼廠合作生產(chǎn)流程的革新和重新設(shè)計(jì)第二階段段：部分供供應(yīng)鏈管管理功能能買(mǎi)方為中中心交易易市場(chǎng)更多而復(fù)復(fù)雜的功功能更多產(chǎn)品品種類(lèi)有限的供供應(yīng)鏈管管理功能能和鋼廠廠合作eNtoB.comSteel-N.comPOSCO’S的電子商商務(wù)發(fā)展展路徑開(kāi)動(dòng)S，被命名為為具備最最佳IT公司E-procurementNew199720002001-2總之，電電子采購(gòu)購(gòu)是漸近近電子商商務(wù)戰(zhàn)略略的一一個(gè)好的的探路石石E-procurementPosco發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼貿(mào)貿(mào)易的啟啟示戰(zhàn)略采購(gòu)購(gòu)集團(tuán)預(yù)預(yù)計(jì)節(jié)省省15%的采購(gòu)購(gòu)成本戰(zhàn)略采購(gòu)購(gòu)集團(tuán)飛飛速發(fā)展展，采購(gòu)購(gòu)量為一一億五千千萬(wàn)美金金，占總總采購(gòu)量量38%戰(zhàn)略采購(gòu)購(gòu)集團(tuán)作作為獨(dú)立立利潤(rùn)中中心運(yùn)作作，并有有跨功能能工作組組，戰(zhàn)略略采購(gòu)POSCO投資eNtoB.com，并最新啟動(dòng)一個(gè)電子商務(wù)綜合平臺(tái)Steel-N.com成功的電電子采購(gòu)購(gòu)會(huì)為寶寶鋼貿(mào)易易和寶鋼建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較容易，寶鋼貿(mào)易具備類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)力，可迫使供應(yīng)商上網(wǎng)良好的組織架構(gòu)和流程是成功的關(guān)鍵，寶鋼貿(mào)易的電子采購(gòu)也應(yīng)按跨功能工作組形式組織，并確立明確的企業(yè)目標(biāo)。確寶鋼貿(mào)易還應(yīng)用傳統(tǒng)采購(gòu)方式平衡電子采購(gòu)寶鋼可以利用電子采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步發(fā)展電子商務(wù)BHP使使用電子子銷(xiāo)售平平臺(tái)更好好為現(xiàn)有有直接客客戶(hù)服務(wù)務(wù)，并提提高供應(yīng)應(yīng)鏈的運(yùn)運(yùn)作效率率戰(zhàn)略通過(guò)與的伙伴關(guān)關(guān)系建立立全面的的電子銷(xiāo)銷(xiāo)售和顧顧客服務(wù)務(wù)平臺(tái)“本網(wǎng)站

BernieLandy，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁電子銷(xiāo)售電子銷(xiāo)售售網(wǎng)站：：原來(lái)的BHP鋼鐵網(wǎng)站站，提供供網(wǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄和基本本電子銷(xiāo)銷(xiāo)售功能能–針針對(duì)所所有顧客客：在2001年2月同合作推出出的專(zhuān)用用交易平平臺(tái)，；；除了包包括服務(wù)務(wù)bhpsteel的業(yè)務(wù)功功能以外外，還還包括其其它更先先進(jìn)的業(yè)業(yè)務(wù)功能能主要面向向直接客客戶(hù)市場(chǎng)：描述：地域：主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者：里程碑：：用戶(hù)：收入/節(jié)省：：供應(yīng)范圍：價(jià)值定位：產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)：管理層：關(guān)鍵組成部分分：網(wǎng)站概況銷(xiāo)售BHP的各種產(chǎn)品連接BHP和其現(xiàn)有顧客客的專(zhuān)用電子子交易平臺(tái)同e-steel合作開(kāi)發(fā)最初以澳大利利亞為重點(diǎn)，，今后將向其其它地域推進(jìn)進(jìn)其它大型鋼鐵鐵生產(chǎn)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)站產(chǎn)業(yè)信息訂單管理運(yùn)輸和物流用條型碼將來(lái)來(lái)貨數(shù)據(jù)化，，并提供咨詢(xún)?cè)兎?wù)實(shí)時(shí)開(kāi)具發(fā)票票和財(cái)務(wù)報(bào)表表可打印的測(cè)試試證書(shū)預(yù)測(cè)能力強(qiáng)化顧客服務(wù)務(wù)節(jié)約成本2001年2月推出預(yù)計(jì)所有直接接客戶(hù)都將實(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易易，高于原先先40%的的EDI用戶(hù)比例一年僅交易成成本將節(jié)省10%因?yàn)橛辛烁煤玫墓?yīng)鏈管管理和顧客服服務(wù)，有更多多無(wú)形節(jié)約成成本BHP的獨(dú)資子公司司提供技術(shù)解決決方案BHP向支付技術(shù)專(zhuān)利利費(fèi)和前期開(kāi)開(kāi)發(fā)費(fèi)直接向BHP總部和市場(chǎng)部部匯報(bào)由跨職能人員員組成，人員員來(lái)自和BHP總部及BHP在PortKembla和新威爾士的的主要板材生生產(chǎn)公司業(yè)務(wù)概況主要業(yè)績(jī)服務(wù)/價(jià)值定定位組織結(jié)構(gòu)BHP的目標(biāo)是采用用先進(jìn)的增值值服務(wù)，吸引引所有直接客客戶(hù)上網(wǎng)交易易e-steel啟動(dòng)BHP交易平臺(tái)，并并相應(yīng)獲得可可觀的穩(wěn)定收收入舉例：由于訂訂單到送貨之之間的時(shí)間縮縮短，BHP的一個(gè)客戶(hù)已已從庫(kù)存降低低中受益1500萬(wàn)美元元直接用戶(hù)節(jié)約了顧客在在下訂單和檢檢查進(jìn)度的過(guò)過(guò)程中所化的的時(shí)間和交易向顧客提供他們貨物訂單的最新進(jìn)度簡(jiǎn)化顧客調(diào)解流程節(jié)約存取成本建立合理的訂單流程提供送貨記錄，以選擇最好的送貨方式E-Steel?前期技術(shù)費(fèi)?許可證費(fèi)?交易費(fèi)訂單管理BHP通過(guò)提供更好好的顧客服務(wù)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)貨加入條形形碼和送貨建建議實(shí)時(shí)發(fā)票和財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表可打印的測(cè)試試證明預(yù)測(cè)能力物流和信息服服務(wù)最高管理層和和其它相關(guān)部部門(mén)積極參與與

并協(xié)作BHP的電子子商務(wù)- KirbyAdams，GHP首席執(zhí)行官BHPE-提供技術(shù)，但不擁有bhpsteelconnect的股份BHP服務(wù)于直接客戶(hù)而B(niǎo)HP服務(wù)于所有客戶(hù)SteelMillPortKembla其它事業(yè)部…BHP鋼鐵產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)鏈管理E-提供技術(shù)解決決方案，收取取前期開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)和交易費(fèi)費(fèi)BHP電子商務(wù)BHP集中營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售服務(wù)于現(xiàn)有顧顧客服務(wù)于所有顧顧客發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼貿(mào)易的的啟示BHP的CEO,BernieLandy說(shuō)：經(jīng)濟(jì)節(jié)省省相對(duì)次要：：“這更意味味著提供差異BHP最初有一個(gè)電子銷(xiāo)售的網(wǎng)站bhpsteel，但正為bhpsteelconnect所取代BHP目標(biāo)是引導(dǎo)所有現(xiàn)有的客戶(hù)上網(wǎng)BHP與有緊密的合作伙伴關(guān)系，該合作也標(biāo)志著esteel的業(yè)務(wù)模式從交易中心轉(zhuǎn)變?yōu)殇撹F電子商務(wù)方案提供商把電子商務(wù)能力轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要越來(lái)越先進(jìn)的電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)寶鋼貿(mào)易可用電子銷(xiāo)售為關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)可以建立互利互惠的合作伙伴關(guān)系，寶鋼貿(mào)易需要有效利用東方鋼鐵和其它公司的專(zhuān)長(zhǎng)總之，，電子子銷(xiāo)售售可以以用來(lái)來(lái)提供供差異異化產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)，，構(gòu)構(gòu)筑競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)e-salesISTEELASIA.COM定位于于公共共的鋼鋼鐵交交易站站第一家家在香香港證證交所所上市市的鋼鋼鐵電電子交交易所所網(wǎng)站站一家中中立的的開(kāi)放放式網(wǎng)網(wǎng)上交交易所所提供匿匿名的的網(wǎng)上上競(jìng)價(jià)價(jià)與拍拍賣(mài)中立交易站戰(zhàn)略略整體業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略從從純粹粹的網(wǎng)網(wǎng)上交交易演演變?yōu)闉閭鹘y(tǒng)統(tǒng)交易易和電電子交交易同同時(shí)運(yùn)運(yùn)作iSteelAsia向后整整合傳傳統(tǒng)的的金屬屬交易易公司司MetalAsia伙伴人人通過(guò)與與其它它行業(yè)業(yè)的伙伙伴關(guān)關(guān)系提提供增增值服服務(wù)市場(chǎng)：：描述：：地域：：主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者：里程碑碑：用戶(hù)：：收入/節(jié)省?。壕W(wǎng)站收收入：：供應(yīng)范范圍：：價(jià)值定定位：：所有權(quán)權(quán)：管理層層：關(guān)鍵組組成部部分：：業(yè)務(wù)概概況主要業(yè)業(yè)績(jī)服務(wù)/價(jià)值值定位位組織結(jié)結(jié)構(gòu)網(wǎng)站概概況iSteelA主要是是建材材鋼鐵鐵產(chǎn)品品（長(zhǎng)長(zhǎng)材））和工工業(yè)鋼鋼鐵產(chǎn)產(chǎn)品（（板材材）虛擬的的中立立專(zhuān)業(yè)業(yè)鋼鐵鐵交易易所j兼運(yùn)作作傳統(tǒng)統(tǒng)交易易傳統(tǒng)交交易是是現(xiàn)金金的主主要來(lái)來(lái)源亞洲最初目目標(biāo)是是香港港和中中國(guó)AsiaS鋼鐵交交易所所新聞和和產(chǎn)業(yè)業(yè)信息息整套的的鋼鐵鐵交易易支持持和推推薦服服務(wù)融資保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查運(yùn)輸物流交易傭傭金銷(xiāo)售收收取0.1-1.00%,拍拍賣(mài)賣(mài)收取取0.15-1.5%收取其其它增增值服服務(wù)的的服務(wù)務(wù)費(fèi)于1999年12月月推出出2000年年2月月收購(gòu)購(gòu)其母母公司司VSC的傳統(tǒng)統(tǒng)交易易機(jī)構(gòu)構(gòu)3000多多名注注冊(cè)用用戶(hù)800多個(gè)個(gè)交易易要求求貼從貼出出要求求到完完成交交易的的比例例約為為13%交易量量超過(guò)過(guò)1.6億億美元元160萬(wàn)萬(wàn)美美元元，，市市值值約約1000萬(wàn)萬(wàn)美美元元在香香港港證證交交所所上上市市2000年年5月月?lián)頁(yè)碛杏?3名名全全職職員員工工由VanShungChong控股股有有限限公公司司(VSC)建立立首席席執(zhí)執(zhí)行行官官AndrewYao與銀銀行行、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、物物流流、、內(nèi)內(nèi)容容和和市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查行行業(yè)業(yè)10家家以以上上的的公公司司有有戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系沒(méi)有有跡跡象象表表明明同同鋼鋼鐵鐵生生產(chǎn)中立交易站ISTEELASIA.COM的的網(wǎng)網(wǎng)上上交交易易采采用用匿匿名名競(jìng)競(jìng)價(jià)價(jià)網(wǎng)上上采采購(gòu)購(gòu)舉舉例例購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)流流程程會(huì)員員公公司司必必須須先先填填寫(xiě)寫(xiě)網(wǎng)網(wǎng)上上采采購(gòu)購(gòu)表表，，具具體體說(shuō)說(shuō)明明其其要要求求和和細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，如如產(chǎn)產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)別別、、數(shù)數(shù)量量和和截截止止日日期期。。可可選選信信息息包包括括其其它它條條件件isteelasia然后后將將這這些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)和和招招標(biāo)標(biāo)書(shū)書(shū)發(fā)發(fā)電電子子郵郵件件給給符符合合條條件件的的會(huì)會(huì)員員公公司司報(bào)價(jià)價(jià)然然后后通通過(guò)過(guò)isteelasia發(fā)給給買(mǎi)買(mǎi)方方買(mǎi)方方?jīng)Q決定定選選擇擇哪哪個(gè)個(gè)賣(mài)賣(mài)方方買(mǎi)方方接接受受報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙雙方方的的身身份份公公開(kāi)開(kāi)。。此此后后不不管管最最后后交交易易是是否否完完成成，，買(mǎi)買(mǎi)方方必必須須付付交交易易費(fèi)費(fèi)網(wǎng)上上銷(xiāo)銷(xiāo)售售流流程程與與上上雷雷同同iSteelA買(mǎi)方方1234賣(mài)方方2.發(fā)郵件給賣(mài)方3.賣(mài)方方發(fā)發(fā)盤(pán)盤(pán)3.傳給買(mǎi)方4.談判判與與決決策策5.如買(mǎi)買(mǎi)方方接接受受，，則則賣(mài)賣(mài)方方付付傭傭金金4.談判判4.談判判中立交易站1.填寫(xiě)寫(xiě)網(wǎng)網(wǎng)上上表表格格ISTEELASIA向后后整整合合傳傳統(tǒng)統(tǒng)交交易易運(yùn)運(yùn)作作收購(gòu)購(gòu)傳傳統(tǒng)統(tǒng)鋼鋼鐵鐵貿(mào)貿(mào)易易公公司司其它它鋼鋼鐵鐵賣(mài)賣(mài)方方電子子客客戶(hù)戶(hù)交易易Isteel有限公司(百慕大)傳統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作作向向不不具具備備上上網(wǎng)網(wǎng)交交易易條條件件的的客客戶(hù)戶(hù)提提供供解解決決方方案案客戶(hù)戶(hù)MetalAsia(香港港)傳統(tǒng)統(tǒng)交交易易1999年收收購(gòu)購(gòu)VSC的交交易易事事業(yè)業(yè)部部2000年提提議議收收購(gòu)購(gòu)一一家家大大型型全全球球交交易易公公司司StemcoVSC集團(tuán)團(tuán)(母公公司司)在廣廣東東和和澳澳門(mén)門(mén)的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)顧顧客客工廠廠項(xiàng)目目鋼鐵鐵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售售商商鋼鐵鐵交易易ISteelAsia(英國(guó)國(guó))ISteelAsia(香港港)YangGangWay(BritishAsiaisl.)ISteelAsia(Luban)韓國(guó)國(guó)網(wǎng)網(wǎng)站站電子子交交易易所所E-exchangeE-exchangeChinawebsite交易易鋼鐵鐵交易易鋼中立交易站市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)ISTEELASIA’’S處處理理利利益益矛矛盾盾的的能能力力表表示示懷懷疑疑：：如如何何兼兼貿(mào)貿(mào)易易公公司司和和中中立立網(wǎng)網(wǎng)站站？？事實(shí)一：傳統(tǒng)的貿(mào)易部占了總貿(mào)易運(yùn)作的97%事實(shí)二：收購(gòu)全球最大的貿(mào)易公司Stemcor的消息一經(jīng)宣布，isteelA的股價(jià)在一天里就下跌了5.3%事實(shí)“我們是一一家因特特網(wǎng)鋼鐵鐵貿(mào)易公公司，不不是一家家傳統(tǒng)的的貿(mào)易公公司”“我們是是完全獨(dú)獨(dú)立的公公司”“我們只只按誰(shuí)出出的價(jià)最最好、交交易最合合理來(lái)排排列將誰(shuí)誰(shuí)放在第第一頁(yè)””管理層引引言“公司創(chuàng)建建人Yao理想是建建立一個(gè)個(gè)鋼鐵相相關(guān)企業(yè)業(yè)共有的的融洽的的社區(qū)，，提供公公正和開(kāi)開(kāi)放的信信息交流流和業(yè)務(wù)務(wù)交互””哈佛商學(xué)學(xué)院案例例研究引引言?xún)H靠電子交易很難達(dá)到應(yīng)具備的流通規(guī)模。因此需用傳統(tǒng)交易做為跳板--客戶(hù)群演化戰(zhàn)略市場(chǎng)對(duì)利益沖突的觀點(diǎn)不能成為市場(chǎng)的締造者即既是中立的交易所又是市場(chǎng)運(yùn)作公司–也就是說(shuō)同時(shí)自己成為一家貿(mào)易公司可能的解釋第三方服服務(wù)公司司荷蘭銀行行DaoHeng銀行COSCO運(yùn)輸公司司ISTEELASIA.COM同其其它公司司建立伙伙伴關(guān)系系，以期期成為一一步到位位的全面面交易中中心鋼鐵廠的的貿(mào)易公公司KawashoCorporation其它鋼鐵鐵網(wǎng)站iSteelAMOU服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商解決方案案供應(yīng)商商較松散伙伙伴關(guān)系系進(jìn)入日本本市場(chǎng)，，推動(dòng)交交易量提供技術(shù)術(shù)建立有信信譽(yù)的品品牌較松散伙伙伴關(guān)系系提高地區(qū)區(qū)間交流流提供融資資服務(wù)提供物流流服務(wù)SMOU技術(shù)公司司iMerchantsScientiSteelAsia發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼貿(mào)貿(mào)易的啟啟示iSteelAsia在低交易易額中掙掙扎，而而開(kāi)始向向后整合合傳統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易業(yè)務(wù)務(wù)分析家和和投資者者對(duì)iSteelAsia并購(gòu)Stemcor的提議反反應(yīng)消極極，懷疑疑此并購(gòu)購(gòu)將轉(zhuǎn)變變其中性性立場(chǎng)iSteelAsia的匿名交交易方式式基于搓搓合成交交和提供供最低價(jià)價(jià)，這樣樣的業(yè)務(wù)務(wù)對(duì)鋼鐵鐵客戶(hù)缺缺乏吸引引力要演變以以復(fù)雜人人際關(guān)系系和長(zhǎng)期期客戶(hù)關(guān)關(guān)系著稱(chēng)稱(chēng)的傳統(tǒng)統(tǒng)鋼鐵貿(mào)貿(mào)易要經(jīng)經(jīng)歷漫長(zhǎng)長(zhǎng)歷程，，由寶鋼鋼獨(dú)自發(fā)發(fā)起的交交易中心心有可能能面臨同同樣交易易量不足足的問(wèn)題題寶鋼貿(mào)易易和公共共鋼鐵交交易中心心可能會(huì)會(huì)存在協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)，但是是很難解解決潛在在的問(wèn)題題：利益益沖突單純的搓搓合成交交的業(yè)務(wù)務(wù)模式已已過(guò)時(shí)，，寶鋼貿(mào)貿(mào)易需要要在電子子商務(wù)中中提供深深層服務(wù)務(wù)總之，公公共交易易中心需需要高度度的中立立和獨(dú)立立Neutralexchange作為一個(gè)個(gè)中性交交易中心心，E-STEEL因其清晰晰的戰(zhàn)略略方向和和強(qiáng)有力力的合作作伙伴而而顯突出出被AMR研究雜志志譽(yù)為最最佳工業(yè)業(yè)產(chǎn)品交交易中心心戰(zhàn)略的戰(zhàn)略已已逐漸發(fā)發(fā)生演變變，從一一個(gè)單純純的交易易中心變變成替貴貴族客戶(hù)戶(hù)和鋼鐵鐵廠家構(gòu)構(gòu)筑專(zhuān)用用交易平平臺(tái)，并并提供一一體化的業(yè)界專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)把對(duì)鋼鐵鐵貿(mào)易的的深入了了解融入入網(wǎng)站業(yè)業(yè)務(wù)功能能。它試試圖反映映業(yè)界傳傳統(tǒng)貿(mào)易易方式合作伙伴伴在各層次次建立了了全面的的合作伙伙伴關(guān)系系。特別別地，eteel和福特，USsteel，，BHP和Mitsui等公司結(jié)結(jié)為戰(zhàn)略略聯(lián)盟e-STEEL.com網(wǎng)站概況況業(yè)務(wù)概況況市場(chǎng):描述:地域:主要競(jìng)爭(zhēng)者者:主要業(yè)績(jī)里程碑:會(huì)員:組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu):管理層:投資者:重要伙伴:交易通用及及特種鋼產(chǎn)產(chǎn)品:熱軋軋、冷軋、、涂層、電電鍍、鍍錫錫以及螺紋紋鋼,新新加入半成成品交易估計(jì)有7000億元元的市場(chǎng)鋼鐵工業(yè)內(nèi)內(nèi)的垂直交交易網(wǎng)站中性的/實(shí)實(shí)名交易成員來(lái)自全全球90多多個(gè)國(guó)家MetalSite于1999年9月推推出與BHP成交幾百萬(wàn)萬(wàn)美金的交交易，助其其建專(zhuān)有電電子交易平平臺(tái)幫助福特在在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)值十億億美金的鋼鋼鐵預(yù)審用戶(hù)4000多戶(hù)用戶(hù)100家主要OEM商,190家鋼鐵廠,800家制造商,300家分銷(xiāo)商600家服務(wù)中心心私有制，150多名名雇員具有業(yè)內(nèi)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的的頂尖管理理層首席執(zhí)行官官：MichaelLevin以高盛,KleinerPerkins,U.SSteel,Vulcanventure為代表的15家戰(zhàn)略略投資者截止1999年12月，投資資額高達(dá)6600萬(wàn)萬(wàn)美元與主要工業(yè)業(yè)巨人結(jié)成成有力聯(lián)盟盟,Ford,Dofasco,USsteel,WorthingtonSteeletc.服務(wù)/價(jià)值值定位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng):收入模式:全面的網(wǎng)上上產(chǎn)品目錄錄實(shí)時(shí)談判為為基礎(chǔ)的鋼鋼鐵交易建立在SupplierNetworkSM的專(zhuān)有買(mǎi)、、賣(mài)方交易易市場(chǎng)主機(jī)托管提提供24x7小時(shí)的網(wǎng)站站管理物流、信貸貸和其他專(zhuān)專(zhuān)業(yè)服務(wù)“成交付款””,向賣(mài)賣(mài)者收取0.875%的的交易傭金金年度許可費(fèi)費(fèi)、前端配配置費(fèi)和其其他咨詢(xún)及及專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)費(fèi)NeutralexchangeE-STEEL提供一體化化的供應(yīng)鏈鏈和客戶(hù)服服務(wù)方案增加談判實(shí)實(shí)力用更少的錢(qián)錢(qián)買(mǎi)更多的的東西增加信息透透明度、減減少處理失失誤通過(guò)定單定定制和JIT系統(tǒng)減少庫(kù)庫(kù)存和營(yíng)運(yùn)運(yùn)資本E-產(chǎn)品目錄訊價(jià)管理提交標(biāo)書(shū)回復(fù)報(bào)價(jià)使用標(biāo)準(zhǔn)化化的表格與與客戶(hù)溝通通下達(dá)訂單訂單管理物流及配送送拍賣(mài)質(zhì)量管理投訴觀察測(cè)試及及表現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)社區(qū)管理整合需求價(jià)格管理復(fù)雜產(chǎn)品的的描述工作流程管管理投訴處理挖掘數(shù)據(jù)整合賣(mài)方服務(wù)特特征賣(mài)方利益及時(shí)得到市市場(chǎng)數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)告，減少少庫(kù)存、中中間產(chǎn)品和和營(yíng)運(yùn)資金金改善客戶(hù)關(guān)關(guān)系管理，，對(duì)客戶(hù)的的需求作出出更積極的的反應(yīng)迅速識(shí)別新新的客戶(hù)減少交易費(fèi)費(fèi)用買(mǎi)方利益買(mǎi)方服務(wù)特特征以實(shí)時(shí)談判判為基礎(chǔ)專(zhuān)有的或公公共的平臺(tái)臺(tái)專(zhuān)利技術(shù)平平臺(tái)反映當(dāng)當(dāng)前鋼鐵業(yè)業(yè)貿(mào)易的方方式SteelDirectTM度身定制的的技術(shù)使買(mǎi)買(mǎi)/賣(mài)方得得以反映其其當(dāng)前的商商業(yè)關(guān)系例如:如如果買(mǎi)/賣(mài)賣(mài)方曾經(jīng)為為一份提供供價(jià)格折扣扣的合同談?wù)勁羞^(guò)，這這一折扣可可以在網(wǎng)上上僅向某一一顧客公開(kāi)開(kāi)，同時(shí)又又以不同的的價(jià)格信息息向其他的的顧客公開(kāi)開(kāi)。DatajetTM允許以多種種數(shù)據(jù)格式式上傳存貨貨清單、產(chǎn)產(chǎn)品目錄和和定單定制制的產(chǎn)品大規(guī)模談判判:同同時(shí)撮合多多達(dá)100項(xiàng)交易主要技術(shù)平臺(tái)匿名交易:在買(mǎi)/賣(mài)雙雙方簽署合合同前并不不知道對(duì)方方是誰(shuí)拍賣(mài)/逆向向拍賣(mài):通過(guò)簡(jiǎn)單的的拍賣(mài)/逆逆向拍賣(mài)方方式撮合買(mǎi)買(mǎi)/賣(mài)雙方方價(jià)格成為決決定交易能能否進(jìn)行的的唯一決定定因素既不培育業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系也也不驅(qū)動(dòng)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)方交互互價(jià)值定位和和收入模式式:“將最好的的交易放在在一起”的的中性的現(xiàn)現(xiàn)貨交易收入主要來(lái)來(lái)自于交易易費(fèi)實(shí)名交易:買(mǎi)/賣(mài)雙方方始終確切切地知道交交易的對(duì)方方是誰(shuí),因因此有利利于發(fā)揮各各自的品牌牌優(yōu)勢(shì)拍賣(mài)，私下下談判和私私下交易:買(mǎi)/賣(mài)雙方方可以選擇擇交易伙伴伴然后進(jìn)行行私下的在在線談判幫助客戶(hù)建建立專(zhuān)有交交易平臺(tái)復(fù)制業(yè)內(nèi)關(guān)關(guān)系驅(qū)動(dòng)的的業(yè)務(wù)方式式，幫助維維系現(xiàn)存的的業(yè)務(wù)關(guān)系系價(jià)值定位和和收入模式式:作為客戶(hù)關(guān)關(guān)系管理和和SCM的工具來(lái)自于專(zhuān)有有交易平臺(tái)臺(tái)的特許費(fèi)費(fèi)、使用費(fèi)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)費(fèi)是主要的的收入來(lái)源源交易過(guò)程與與ISTEELASIA也有所不同同,表表現(xiàn)出了不不同的價(jià)值值定位廣泛的合作作關(guān)系使ESTEEL得以創(chuàng)建市市場(chǎng)的流動(dòng)動(dòng)性同時(shí)在在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)推出新服服務(wù)與主要鋼鐵鐵廠的合作作:USSteel,WorthingtonSteel,BHPSteeletc.E-steel參股或結(jié)盟盟合資企業(yè)服務(wù)提供者者解決方案提提供者聯(lián)盟福特承諾通通過(guò)ESTEEL購(gòu)買(mǎi)400-500萬(wàn)噸的鋼鋼鐵產(chǎn)品為建立品牌知知名度和市市場(chǎng)流動(dòng)性性福特將在采購(gòu)10億億美元的鋼鋼鐵通過(guò)來(lái)銷(xiāo)售或?yàn)闉榫W(wǎng)上解決決方案而先先簽定合同同創(chuàng)造品牌認(rèn)認(rèn)可度和市市場(chǎng)流動(dòng)性性提供國(guó)內(nèi)/全球金屬屬市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)的及時(shí)信信息為賣(mài)方提供供最好的B2B解決方案使使之可以進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)上拍拍賣(mài)和交易易這兩家公司司將通過(guò)銷(xiāo)售E進(jìn)入并出現(xiàn)現(xiàn)在日本市市場(chǎng)上與主要買(mǎi)家家的合作:福特與傳統(tǒng)貿(mào)易易公司的合合作:三菱集團(tuán)和和三井與信息門(mén)戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站的合合作:33M與技術(shù)公司司的合作Maxager,DoveBidUSSTEEL也也通過(guò)與與ESTEEL.COM合作作來(lái)銷(xiāo)售通通用及特特種產(chǎn)品在2000年2月，，U.Ssteel向投資，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了其5%的股份。。U.Ssteel同時(shí)承諾將將僅在E-進(jìn)行通用及及特種鋼產(chǎn)產(chǎn)品的電子子交易。E-steel的市場(chǎng)和銷(xiāo)銷(xiāo)售也可以以USsteel的業(yè)界關(guān)系系作為后盾盾。然而,USsteel在董事會(huì)中沒(méi)沒(méi)有席位。。e-steel同U.SSteel的姐妹公司司USXengineersanConsultants,Inc.簽定合同幫幫助其實(shí)施施系統(tǒng)整合合服務(wù).USX的軟件專(zhuān)家家將通過(guò)與與買(mǎi)賣(mài)方的的共同工作作，幫助他他們將自己己的業(yè)務(wù)后后臺(tái)系統(tǒng)連連入交易系系統(tǒng)，以改改善供應(yīng)鏈鏈的運(yùn)作。。USSteel的戰(zhàn)略是通通過(guò)將其后后臺(tái)處理系系統(tǒng)整合入入交易系統(tǒng)統(tǒng)中來(lái)方便便潛在的客客戶(hù)USX（工業(yè)巨人人）USSteelUSXEngineering&Consultants,Inc.E-市場(chǎng)和銷(xiāo)售售系統(tǒng)整合參股12雙方協(xié)議銷(xiāo)售和市場(chǎng)場(chǎng)支持系統(tǒng)整合支支持12USSteel和合作結(jié)構(gòu)NewcoVirtualServiceCenter然而,USSTEEL也也將建立立一個(gè)自己己的虛擬服服務(wù)中心Newco商業(yè)模式一個(gè)Newco的顧客可以以在網(wǎng)上下下訂單。Newco然后將粗粗鋼卷的的定單下達(dá)達(dá)給U.SSteel或其他鋼鐵鐵制造商并并安排從加加工廠的運(yùn)運(yùn)輸。在在加工廠產(chǎn)產(chǎn)品將被切切割、修整整或鍍膜，，一切都取取決于顧客客的需求。。.Newco然后再安排排從加工廠廠到顧客處處的運(yùn)輸。。潛在的啟示示USsteel’’s在服務(wù)中心心以及鋼鐵鐵業(yè)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)將使Newco比其競(jìng)爭(zhēng)者者更具優(yōu)勢(shì)勢(shì)：直至80年年代中期，，USsteel擁有并運(yùn)營(yíng)營(yíng)傳統(tǒng)的服服務(wù)中心。。但那些客客戶(hù)現(xiàn)在僅僅占其全部部客戶(hù)的一一小部分。。USsteel正在遠(yuǎn)離E-steel的公共交易易模式一個(gè)十分令令人困惑時(shí)時(shí)刻.Newco價(jià)值定位并并不明確。。許多工工業(yè)巨頭正正在嘗試多多種不同的的方案。1.網(wǎng)上下定單單2.Newco安排定單處處理5.加工后的產(chǎn)產(chǎn)品3.鋼卷顧客加工廠USSteel或其他Newco虛擬服務(wù)中中心4。安排運(yùn)運(yùn)輸E-Steel觀察對(duì)寶鋼貿(mào)易易的啟示Esteel開(kāi)始時(shí)提供供純粹的公公開(kāi)鋼鐵交交易,但但逐漸變?yōu)闉榻鉀Q方案案提供者。。Esteel幫助鋼鐵買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)巨頭們們，如：福福特和BHP建立提供客客戶(hù)關(guān)系管管理和供應(yīng)應(yīng)鏈管理的的私有交易易平臺(tái)。USsteel與esteel合作銷(xiāo)售鋼鋼鐵現(xiàn)貨?！，F(xiàn)在在他決定建建立自己的的虛擬服務(wù)務(wù)中心E-steel與鋼鐵廠、、鋼鐵買(mǎi)家家、貿(mào)易公公司、技術(shù)術(shù)和第三方方提供著有有廣泛的合合作關(guān)系。。這似乎意味味著寶鋼貿(mào)貿(mào)易可以通過(guò)專(zhuān)專(zhuān)有交易平平臺(tái)為客戶(hù)戶(hù)提供更好好的價(jià)值定定位。寶寶鋼貿(mào)易易應(yīng)該先將目目標(biāo)定位于于大的買(mǎi)家家，如處于于削減成本本壓力下的的汽車(chē)制造造商。寶鋼貿(mào)易也也有眾多的的開(kāi)展電子子商務(wù)的選選擇,包包括通過(guò)電電子平臺(tái)建建立其服務(wù)務(wù)中心。寶鋼貿(mào)易需需要建立廣廣泛合作關(guān)關(guān)系，首先先：與Bsteel建立緊密的的合作關(guān)系系然后，加固固與寶鋼主主要鋼廠的的聯(lián)系?？傊补蹭撹F交易易網(wǎng)站要想想成功就必必須提供更更深層次的的服務(wù)。BUYFORMETAL和STEEL24-7是在日益激激烈的電子子交易競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中建立起起來(lái)的公共共的鋼鐵電電子交易中中心仍處于籌備備期的網(wǎng)站站他們由歐洲洲最大的四四家鋼廠共共同擁有和和資助:Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkruppp,Usinor,主要致力于于三個(gè)目標(biāo)標(biāo)：在定義有關(guān)關(guān)金屬電子子交易標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)方面取得得領(lǐng)先地位位:例如如交易內(nèi)容容和質(zhì)量控控制提高供應(yīng)鏈鏈的效率顯著節(jié)省成成本這兩個(gè)站點(diǎn)點(diǎn)計(jì)劃于今今年下半年年開(kāi)通,并并將在在2到3年年內(nèi)充分展展開(kāi)所有業(yè)業(yè)務(wù)。網(wǎng)站概況BuyForM業(yè)務(wù)概況市場(chǎng):描述:地域:主要競(jìng)爭(zhēng)者者:主要業(yè)績(jī)里程碑:會(huì)員:交易:網(wǎng)站收入:服務(wù)/價(jià)值值定位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng):收入模式:組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)管理層:重要伙伴:定位于原料采采購(gòu)，物流，，維護(hù)、修修理和操作產(chǎn)產(chǎn)品。（MRO）為金屬相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)提供獨(dú)立立、全球化的的、公共的電電子采購(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)初步定位于歐歐洲。將在地地域上逐步推推廣建立例如ebizMRO.com的電子采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站產(chǎn)品采購(gòu)?fù)稑?biāo)和招標(biāo)拍賣(mài)在開(kāi)通后提供供其他供應(yīng)鏈鏈管理建立在交易費(fèi)費(fèi)基礎(chǔ)上對(duì)另外的附加加值服務(wù)收取取合理服務(wù)費(fèi)費(fèi)現(xiàn)處于創(chuàng)建階階段.計(jì)劃于2001年10月月開(kāi)通Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor和其他供貨商商取得會(huì)員資格格要經(jīng)預(yù)審保密交易先側(cè)重那些大大的供貨商，，再逐漸擴(kuò)展展到所有供貨貨商暫無(wú)由歐洲四個(gè)最最大的鋼鐵生生產(chǎn)商共同擁?yè)碛泻统鲑YArbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor資金由四個(gè)合合伙人所保證證獨(dú)立于四位出出資人首先是當(dāng)前的的供應(yīng)商網(wǎng)站概況S業(yè)務(wù)概況市場(chǎng):描述:地域:主要競(jìng)爭(zhēng)者:主要業(yè)績(jī)里程碑:會(huì)員:交易:網(wǎng)站收入:價(jià)值定位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng):收入模式:組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)管理層重要伙伴:定位于全部的的產(chǎn)品包括：：煤炭、不銹銹鋼和特種鋼鋼材（板材和和線財(cái)）由行業(yè)資助發(fā)發(fā)起的、公開(kāi)開(kāi)的、中性的的網(wǎng)上交易市市場(chǎng)，出售鋼鋼鐵相關(guān)產(chǎn)品品和服務(wù)世界性的，先先面向歐洲其它鋼鐵交易易網(wǎng)站買(mǎi)/賣(mài)雙方間間的保密交易易廣泛的售前和和售后功能輔助現(xiàn)有的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和和定制服務(wù)，，以及優(yōu)化工工業(yè)流程交易擁金另外附加值服服務(wù)以收費(fèi)為為基礎(chǔ)根據(jù)官方的批批準(zhǔn)于今年下下半年開(kāi)通首先限于四家家發(fā)起鋼鐵制制造商和他們們的顧客針對(duì)間接銷(xiāo)售售的客戶(hù)買(mǎi)/賣(mài)雙方間間的交易完全全保密暫無(wú)由歐洲四家最最大的鋼鐵廠廠共同擁有和和出資:Arbed/Aceralia,Corus,Thyssenkrupp,Usinor資金由四個(gè)合合作方保證獨(dú)立于四位出出資者的運(yùn)作作和組織處于研究階段段，合作方僅僅限于四個(gè)創(chuàng)創(chuàng)建者與領(lǐng)先的技術(shù)術(shù)供應(yīng)商展開(kāi)開(kāi)合作STEEL24-7和BUYFORMETAL由四家歐洲大大鋼鐵集團(tuán)合合資建立實(shí)例USINORTransformationdistributionUSINORThyssenkruppARBEDCORUS專(zhuān)注于汽車(chē)制造商非汽車(chē)制造商商貿(mào)易工業(yè)包裝鋼鐵廠汽車(chē)制造其他附屬貿(mào)易公司SS電子商務(wù)每個(gè)鋼鐵集團(tuán)團(tuán)持股比例相相同然而,steel24-7獨(dú)立組織自己己業(yè)務(wù)活動(dòng)Steel24-7定位于中性的的交易商S將最終取代Buyformetal很可能采用同同樣的組織結(jié)結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)服務(wù)部中心的營(yíng)銷(xiāo)和和銷(xiāo)售STEEL24-7將成為處置過(guò)過(guò)剩產(chǎn)量的低低成本渠道銷(xiāo)售渠道收入貢獻(xiàn)度20%客戶(hù)分類(lèi)直接銷(xiāo)售電子商務(wù)()附屬貿(mào)易公司司獨(dú)立貿(mào)易公司司1~3%20%KAM小規(guī)模?？椭械纫?guī)模顧客外國(guó)顧客57%鋼鐵合資企業(yè)Steel24-7目標(biāo)顧客輔助目前KAM,將逐步取代目目前的電子商商務(wù)業(yè)務(wù)可能部分取代代附屬貿(mào)易公公司的業(yè)務(wù)Steel24-7&BuyForMetal發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼貿(mào)易易的啟示每個(gè)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)商有自己定定義鋼鐵產(chǎn)品品的體系.歐歐鋼鐵聯(lián)聯(lián)盟將定義鋼鋼鐵電子貿(mào)易易標(biāo)準(zhǔn)的能力力視為他們的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力一個(gè)鋼鐵集團(tuán)團(tuán)聯(lián)盟將可以以保證達(dá)到最最低程度的市市場(chǎng)流動(dòng)性.然而,S的進(jìn)程因其合合資企業(yè)的固固有特點(diǎn)而進(jìn)進(jìn)展相對(duì)較慢慢。Steel24-7將成為其創(chuàng)建建者處置過(guò)剩剩生產(chǎn)能力的的低成本的渠渠道Steel24-7和BuyForMetal的業(yè)務(wù)活動(dòng)獨(dú)獨(dú)立于鋼鐵聯(lián)聯(lián)盟寶鋼貿(mào)易同樣樣需要積極參參與建立中國(guó)國(guó)的鋼鐵電子子交易標(biāo)準(zhǔn)寶鋼貿(mào)易可努努力將其他的的鋼鐵生產(chǎn)商商和貿(mào)易公司司帶入Bsteel公共交易系統(tǒng)統(tǒng)。但是Bsteel應(yīng)控制這一過(guò)過(guò)程，以防止止合資企業(yè)內(nèi)內(nèi)在的效率低低下。寶鋼貿(mào)易可以以考慮使用Bsteel的公開(kāi)交易系系統(tǒng)，以低成成本將多余的的產(chǎn)出賣(mài)給那那些原來(lái)那些些服務(wù)成本高高的顧客。寶鋼貿(mào)易應(yīng)該該給Bsteel以中立和獨(dú)立立發(fā)展的空間間總之，定義并并塑造電子貿(mào)貿(mào)易的能力將將被視為鋼鐵鐵企業(yè)的核心心競(jìng)爭(zhēng)力.目錄電子商務(wù)支持持系統(tǒng)外部比照傳統(tǒng)貿(mào)易與電電子商務(wù)的連連接建議附錄：鐵礦石石業(yè)務(wù)的電子子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)統(tǒng)電子商務(wù)在傳傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易易價(jià)值鏈上的的三個(gè)位置傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)貿(mào)易價(jià)值鏈供應(yīng)商管理采購(gòu)銷(xiāo)售前訂單管理物流財(cái)務(wù)結(jié)算售后最終產(chǎn)品-+原材料和MRO鋼鐵采購(gòu)生產(chǎn)供應(yīng)商管理采購(gòu)中立交易所iSteelA以買(mǎi)方為中心心的交易所BuyForM銷(xiāo)售電子商務(wù)交易易電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售以賣(mài)方為中心心的交易所交易所電子交易所-+業(yè)務(wù)活動(dòng)交互組織獨(dú)立性PoscoBHPS貿(mào)易公司可以以用電子采購(gòu)購(gòu)縮短并簡(jiǎn)化化采購(gòu)鏈主要價(jià)值定義義對(duì)貿(mào)易公司節(jié)約交易成本本提高庫(kù)存管理理減少所需流動(dòng)動(dòng)資金對(duì)鋼廠提高整體供應(yīng)應(yīng)鏈造作效率率提高庫(kù)存管理理增加供應(yīng)鏈的的透明度對(duì)供應(yīng)商和貿(mào)易公司和和鋼廠建立長(zhǎng)長(zhǎng)久伙伴關(guān)系系提高供應(yīng)鏈管管理傳統(tǒng)的MRO采購(gòu)電子采購(gòu)舉例:USsteel/BHP,T;服務(wù)分銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研談判定單錄入定單追蹤分銷(xiāo)倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)計(jì)劃倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)減少供貨時(shí)間間靈活性供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理供應(yīng)商選擇分銷(xiāo)供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理OrdermanagementProductionschedulingFinancialmanagementLogisticsmanagement供應(yīng)商選擇貿(mào)易公司要取取得電子采購(gòu)購(gòu)的成功,需需要考慮多種種因素買(mǎi)賣(mài)方的動(dòng)態(tài)態(tài)關(guān)系多數(shù)的MRO產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品，但是，，針對(duì)不同的的產(chǎn)品需要不不同的采購(gòu)?fù)就緩蕉鄶?shù)MRO供應(yīng)商很分散散；即使如此此，集團(tuán)貿(mào)易易公司仍需要要集中購(gòu)買(mǎi)力力，增加談判判能力，使供供應(yīng)商上網(wǎng)與鋼廠協(xié)調(diào)動(dòng)動(dòng)作為了獲得供應(yīng)應(yīng)鏈管理的深深層節(jié)余，需需要與鋼廠的的現(xiàn)有供應(yīng)鏈鏈保持同步。。但是，鋼廠廠的IT投入可能是完完全不同的決決策對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商商網(wǎng)絡(luò)的外部部比照：電子采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有益于形成成長(zhǎng)久的供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系。但但是，也需要要獨(dú)立的外部部比照程序以以保證其供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力貿(mào)易公司可以以在下游構(gòu)筑筑電子銷(xiāo)售，，提供供應(yīng)鏈鏈管理和客戶(hù)戶(hù)關(guān)系管理服服務(wù)主要要價(jià)價(jià)值值定定義義對(duì)客客戶(hù)戶(hù)提高高客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)實(shí)時(shí)時(shí)庫(kù)庫(kù)存存信信息息更好好的的計(jì)計(jì)劃劃生生產(chǎn)產(chǎn)減少少供供貨貨周周期期對(duì)貿(mào)貿(mào)易易公公司司以更更好好的的客客戶(hù)戶(hù)服服務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)別別于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手降低低交交易易成成本本提高高運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)利利率率提高高效效率率對(duì)鋼鋼廠廠最優(yōu)優(yōu)庫(kù)庫(kù)存存更少少的的中中間間產(chǎn)產(chǎn)品品更好好的的生生產(chǎn)產(chǎn)統(tǒng)統(tǒng)籌籌傳統(tǒng)統(tǒng)的的采采購(gòu)購(gòu)電子子銷(xiāo)銷(xiāo)售售舉例例:USsteel/BHP,T;服務(wù)務(wù)售后后市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研談判判定單單錄錄入入定單單追追蹤蹤分銷(xiāo)銷(xiāo)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃投訴訴管管理理技術(shù)術(shù)咨咨詢(xún)?cè)冃庞糜霉芄芾砝碡?cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算財(cái)務(wù)務(wù)服服務(wù)務(wù)物流流定單單售前前售后后財(cái)務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)物流流定單單定單單管管理理生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃財(cái)務(wù)務(wù)管管理理物流流管管理理售前前貿(mào)易易公公司司發(fā)發(fā)展展電電子子銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的要要決決是是和和鋼鋼廠廠保保持持緊緊密密聯(lián)聯(lián)系系，，但但同同時(shí)時(shí)功功高高一一籌籌電子子銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的精精通通在在于于使使鋼鋼鐵鐵買(mǎi)買(mǎi)主主們們更更接接近近鋼鋼廠廠，，提提高高整整個(gè)個(gè)的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈效效率率盡管管鋼鋼廠廠和和貿(mào)貿(mào)易易公公司司可可以以分分享享高高效效率率的的收收益益，，但但鋼鋼廠廠有有更更好好的的條條件件和和理理由由去去實(shí)實(shí)施施電電子子商商務(wù)務(wù)如如在在ThyssenkruppUsinor和BHP中所所見(jiàn)見(jiàn)鋼廠廠可可以以利利用用電電子子銷(xiāo)銷(xiāo)售售作作為為現(xiàn)現(xiàn)有有直直銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍伍的的延延伸伸為了了防防止止鋼鋼廠廠繞繞過(guò)過(guò)傳傳統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易易公公司司，，貿(mào)貿(mào)易易公公司司必必須須早早些些采采取取行行動(dòng)動(dòng)，，占占據(jù)據(jù)先先動(dòng)動(dòng)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)貿(mào)易易公公司司應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)在在技技術(shù)術(shù)和和運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)等等方方向向走走在在鋼鋼廠廠前前頭頭同時(shí)時(shí)，，貿(mào)貿(mào)易易公公司司需需要要與與鋼鋼廠廠的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈進(jìn)進(jìn)一一步步整整合合貿(mào)易易公公司司也也可可以以發(fā)發(fā)起起一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)立立的的交交易易中中心心銷(xiāo)銷(xiāo)售售現(xiàn)現(xiàn)貨貨鋼鋼鐵鐵在線線拍拍賣(mài)賣(mài)在線線競(jìng)競(jìng)價(jià)價(jià)其它它增增值值服服務(wù)務(wù)對(duì)鋼鋼廠廠減去去過(guò)過(guò)剩剩產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)貿(mào)貿(mào)易易公公司司開(kāi)拓拓新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)新的的低低成成本本銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道對(duì)客客戶(hù)戶(hù)低價(jià)價(jià)低交交易易成成本本主要要價(jià)價(jià)值值定定位位服務(wù)務(wù)電話話商商談?wù)勓缯?qǐng)請(qǐng)吃吃飯飯無(wú)休休止止的的文文件件手手續(xù)續(xù)賣(mài)方方銷(xiāo)銷(xiāo)售售鏈鏈鋼鐵鐵買(mǎi)方方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)鏈鏈賣(mài)方方銷(xiāo)銷(xiāo)售售鏈鏈鋼鐵鐵買(mǎi)方方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)鏈鏈傳統(tǒng)統(tǒng)交交易易在線線交交易易舉例例:iSteelA&E-建立立交交易易中中心心面面臨臨最最大大的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)是是取取得得流流通通能能力力，，……而而多多數(shù)數(shù)交交易易中中心心較較為為失失敗敗交易易不不連連續(xù)續(xù)：：對(duì)對(duì)鋼鋼鐵鐵的的需需求求固固定定而而且且多多數(shù)數(shù)客客戶(hù)戶(hù)是是長(zhǎng)長(zhǎng)期期客客戶(hù)戶(hù)和和回回頭頭客客需要要通通過(guò)過(guò)提提供供一一體體化化的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理吸吸引引長(zhǎng)長(zhǎng)期期客客戶(hù)戶(hù)，，但但是是鋼鋼鐵鐵的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈很很長(zhǎng)長(zhǎng)很很復(fù)復(fù)雜雜有許許多多工工續(xù)續(xù)和和中中間間步步驟驟不整整合合供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈，，交交易易中中心心只只提提供供淺淺層層客客戶(hù)戶(hù)，，不不足足以以吸吸引引會(huì)會(huì)員員賣(mài)方方中中心心的的交交易易市市場(chǎng)場(chǎng)：：定定位位為為低低成成本本銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道，，為為大大鋼鋼廠廠減減輕輕過(guò)過(guò)剩剩產(chǎn)產(chǎn)品品大鋼廠廠愿望望和有有資源源投資資供應(yīng)應(yīng)鏈管管理針對(duì)福福特這這樣的的貴族族客戶(hù)戶(hù)，為為它們們提供供一體體化的的供應(yīng)應(yīng)鏈管管理方方案理由潛在方方案(S)問(wèn)題：：流通通能力力不足足電子交易市市場(chǎng)(E-)電子交易市市場(chǎng)賣(mài)方買(mǎi)方買(mǎi)方電子交易市市場(chǎng)賣(mài)方賣(mài)方買(mǎi)方(isteelA)網(wǎng)上的的進(jìn)一一步細(xì)細(xì)分因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度對(duì)因特特網(wǎng)敏敏銳的高頻頻率客客戶(hù)其它電子商商務(wù)還還可進(jìn)進(jìn)一步步細(xì)分分客戶(hù)戶(hù)群，，提供供差異異化服服務(wù)首先可可以引引導(dǎo)交交易頻頻繁并并對(duì)因因特網(wǎng)網(wǎng)敏銳銳的客客戶(hù)上上網(wǎng)交交易傳統(tǒng)的的客戶(hù)戶(hù)細(xì)分分高增值值、高集中中度的的大型型客戶(hù)戶(hù)低增值值、低集中中度的的大型型客戶(hù)戶(hù)高增值值、高集中中度的的小型型客戶(hù)戶(hù)低增值值、低集中中度的的小型型客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售模模型面談面談面談行業(yè)密密集度度客戶(hù)規(guī)規(guī)模面談加入電電子采采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)或電電子銷(xiāo)銷(xiāo)售電子銷(xiāo)銷(xiāo)售賣(mài)方中中心的的電子子交易易市場(chǎng)場(chǎng)電子交交易市市場(chǎng)XXXX增值交易頻率交易頻率交易頻率交易頻率對(duì)因特特網(wǎng)敏敏銳的高頻頻率客客戶(hù)其它對(duì)因特特網(wǎng)敏敏銳的高頻頻率客客戶(hù)其它對(duì)因特特網(wǎng)敏敏銳的高頻頻率客客戶(hù)其它因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度電子采采購(gòu)和和電子子銷(xiāo)售售可以以用來(lái)來(lái)提高高客戶(hù)戶(hù)切換換成本本客戶(hù)通通常被被鋼廠廠鎖住住因?yàn)闉榇蠖喽鄶?shù)B2B平臺(tái)是是專(zhuān)有有平臺(tái)臺(tái)高增值值、高高集中中度大大型客客戶(hù)如如果交交易頻頻繁,且且對(duì)因因特網(wǎng)網(wǎng)敏銳銳(比比如汽汽車(chē)制制造商商),則則可能能會(huì)發(fā)發(fā)起自自己專(zhuān)專(zhuān)有的的電子子采購(gòu)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)比如,說(shuō)福福特除除了Covisint以外,還還宣布布與合作建建立專(zhuān)專(zhuān)有平平臺(tái),在線線購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)鋼鐵鐵高增值值、高集中中度大大型客客戶(hù)低增值值、低集中中度大大型客客戶(hù)X傳統(tǒng)客客戶(hù)在線客客戶(hù)X在線目目標(biāo)客客戶(hù)建議服服務(wù)方方式理由加入買(mǎi)買(mǎi)方電電子采采購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或或引導(dǎo)導(dǎo)買(mǎi)方方加入入其專(zhuān)專(zhuān)有電電子銷(xiāo)銷(xiāo)售平平臺(tái)引導(dǎo)買(mǎi)買(mǎi)方加加入專(zhuān)專(zhuān)有的的電子子銷(xiāo)售售平臺(tái)臺(tái)對(duì)低附附加值值的客客戶(hù),電電子銷(xiāo)銷(xiāo)售使使得貿(mào)貿(mào)易公公司不不單以以低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng),且且以以高效效率,和和短供供貨周周期取取勝比如,S的意大大利客客戶(hù)用用網(wǎng)站站將供供貨周周期縮縮減一一半X因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度交易頻率因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度交易頻率電子交交易中中心為為貿(mào)易易公司司提供供低成成本銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道,爭(zhēng)爭(zhēng)取新新的客客戶(hù)由于需需求累累進(jìn),低低交易易成本本和高高效率率,可可以以更經(jīng)經(jīng)濟(jì)地地為那那些小小但具具備高高附加加值的的客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)在賣(mài)方方中心心交易易市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)可能能較少少,容容易易保護(hù)護(hù)高附附加值值客戶(hù)戶(hù)不被被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手奪走走比如:S只有四四個(gè)鋼鋼鐵集集團(tuán),容容易使使廠家家突出出自己己,控控制制自己己客戶(hù)戶(hù)高增值值、高集中中度小小型客客戶(hù)低增值值、低集中中度小小型客客戶(hù)XX買(mǎi)方中中心交交易中中心任何交交易中中心X為服務(wù)務(wù)低增增值、、低集集中度度小型型客戶(hù)戶(hù)提供供低成成本渠渠道傳統(tǒng)客客戶(hù)在線客客戶(hù)建議服服務(wù)方方式理由因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度交易頻率因特網(wǎng)網(wǎng)準(zhǔn)備備程度度交易頻率在線目目標(biāo)客客戶(hù)組織原原則則要求公公正中中立，，沒(méi)有有利益益沖突突品牌牌買(mǎi)賣(mài)方方品牌牌效應(yīng)應(yīng)較低低,但但也也因交交易過(guò)過(guò)程而而異要求能能量身身定制制，與與傳統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)易易整合合買(mǎi)賣(mài)方方可享享有很很高品品牌效效應(yīng)業(yè)務(wù)活活動(dòng)必須與與傳統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)易易分開(kāi)開(kāi)必須與與傳統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)易易業(yè)整整合伙伴關(guān)關(guān)系必須在在各個(gè)個(gè)層面面上建建立伙伙伴關(guān)關(guān)系可利用用現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)基礎(chǔ)礎(chǔ)建立立伙伴伴關(guān)系系所有權(quán)傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)不可占占大股權(quán)可以是傳統(tǒng)統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)務(wù)的獨(dú)資分分公司公共交易所所私有交易所