房地產月度營銷方案

紫金·奧鄰花園8月份營銷執(zhí)行方案易居中國丨徐州分公司丨奧鄰花園項目組2013年7月23日Content內容目錄貳、營銷目標設定叁、首批貨源盤點肆、營銷策略執(zhí)行壹、市場環(huán)境分析壹丨市場環(huán)境分析宏觀政策土地市場/全國市場土地市場/徐州市場土地市場/徐州市場土地市場/徐州市場徐州土地成交徐州商品房市場/供應量6月份商品房供應面積721,701㎡，環(huán)比增長27%。徐州商品房月度供應量數據來源：克爾瑞統(tǒng)計中心徐州商品品房市場場成交情情況數據來源源：克爾爾瑞統(tǒng)計計中心6月份商品品房成交交面積484387㎡㎡，環(huán)比增增長30%。徐州商品品房市場場供求比比數據來源源：克爾爾瑞統(tǒng)計計中心6月份商品品房供求求比為1.49，環(huán)比降降低-4.4%。商品品房月度度供求比比信徐州商品品房市場場成交分分布5月份，徐徐州總去去化套數數3993套，去化化面積33.7萬㎡，各各項數據據都創(chuàng)2012年來新高高，進入入2013年每月成成交量較較為穩(wěn)定定，市場場呈供需需兩旺的的局面。。徐州第二二季度成成交面積積1121473平方米，，環(huán)比增增長24%；云龍龍板塊、、開發(fā)區(qū)區(qū)板塊、、鼓樓板板塊為目目前徐州州樓盤開開發(fā)的主主要集中中地，成成交量也也占據主主導地位位。樓市TOP10：徐州商品品房成交交均價易居觀點點徐州州6月份商品品房供應應面積721,701㎡，環(huán)比比增長27%，成交面面積484387㎡，環(huán)比比增長30%，商品房房供求比比為1.49，環(huán)比降降低-4.4%；這一系系列增漲漲的數據據表明了了上半年年樓市的的復蘇，，雖然宏宏觀經濟濟并不理理想，但但在政府府未出任任何新調調控的情情況下樓樓市有可可能出現現一波新新一輪熱熱朝。目目前區(qū)區(qū)域市場場存量房房仍具較較大去化化壓力，，短期內內較難完完成部分分發(fā)展商商資金需需求目標標，后續(xù)續(xù)新開發(fā)發(fā)地塊上上市后，，勢必加加劇市場場存量項項目的資資金流爭爭奪“白白刃戰(zhàn)””。徐州第二季度度商品房成交交均價7936元/平方米，環(huán)比比增長4%。市場環(huán)境市場環(huán)境小結結對于下半年的的市場走向，，還要看政策策面的進一步步引導，持謹謹慎態(tài)度，不不能盲目樂觀觀自今年三三四月份以來來，徐州所有有地塊均以底底價成交，五五月更是零掛掛牌、零成交交，可見開發(fā)發(fā)商態(tài)度更趨趨于理性、謹謹慎。對此政政府也進行了了大的動作，，即六月份土土地推介會如如期舉辦，給給予了市場積積極的信號。。最終整個六六月經營性土土地成交十余余宗，為上半半年畫上一個個完美的句號號。對于下半半年的市場走走向，還要看看政策面的進進一步引導，，當下鬧的沸沸沸揚揚的““錢荒危機””事件就是一一個不穩(wěn)定因因素，所以個個人認為還是是持謹慎態(tài)度度，不能盲目目樂觀。由于地方政府府對政策執(zhí)行行的弱化，二二季度相對一一季度無論是是成交量還是是成交均價都都有所提升，，如若三季度度政策調控的的影響力依然然淡化，那么么市場前景依依然持續(xù)走高高，但最近國國務院近期的的動作都是與與地產調控有有著或多或少少的關系，這這是一個必2013年7月5日易居房地地產研究月報報（徐州版））須關注的不確確定因素。云云龍區(qū)由于于受到政府城城市發(fā)展方向向的指引以及及各龍頭開發(fā)發(fā)企業(yè)的紛紛紛進駐，將依依然成為熱點點區(qū)域。同時時也意味著開開發(fā)企業(yè)間的的競爭將愈演演愈烈。在在目前樸樹迷迷離的宏觀環(huán)環(huán)境下，萬科科亦來到徐州州，也為較為為平淡的徐州州市場掀起了了一股新的房房地產熱議話話題，有可能能成為新的熱熱點項目。貳丨營銷目標設定8月項目營銷目標標：1、奧體形象樹立，產品信息全全面推出。成成為區(qū)隔競品最最主要的標簽簽。2、制造大事件件聚集人氣，，小活動維系系熱度，積累累意向客戶，為認籌開盤蓄蓄水。注：目標分解解詳見貨源盤盤點部分營銷目標叁丨首批貨源盤點推售順序18#19#20#21#30#29#31#32#2013年共推出東區(qū)區(qū)8棟房源，位于社區(qū)區(qū)的東北角，，北臨體育場南南路，東臨經十二路，西西靠明正路。。具有一定的園園林景觀和奧體景觀資源源優(yōu)勢。首批5棟房源加推3棟房源體育場南南路明正路經十二路19#、20#、21#、29#、30#18#、31#、32#2013年新推8棟貨源，2棟18層高層，2棟11層小高層，4棟電梯洋房，總約約有510套房源；可售售面積約5.4萬㎡。產品搭配合理理，推售有序序，既有洋房房拉調性，又又有高層走流流量。戶型配比產品樓棟戶型面積（㎡）套數配比高層18#、19#三室兩廳一衛(wèi)1137214%兩室兩廳一衛(wèi)85、92、9514428%小高層20#、21#兩室兩廳一衛(wèi)85449%三室兩廳一衛(wèi)92、1138817%洋房29#、30#、31#、32#三室兩廳一衛(wèi)110367%三室兩廳兩衛(wèi)1208116%三室兩廳兩衛(wèi)140459%總計510100%85-95㎡㎡剛需型兩廳兩兩廳戶型共約約188套，占首批貨貨量的37%95-113㎡經濟型三室兩兩廳戶型共約約196套，占首批貨貨源的38%120㎡舒適性三室兩兩廳戶型共約約81套，占首批貨貨源的16%140㎡享受型三室兩兩廳戶型共約約45套，占首批貨貨源9%首批貨源85-113㎡的首置、首改改戶型占75%左右，是市場場的主流戶型型。目標分解按當前市場靜靜態(tài)價格計算算，本案首批批房源貨值約約4.05億左右。2013年項目簽約指指標額為3.5億，需完成總總貨值的88%左右。需完成簽約套套數約為450套左右，按認籌率70%計算，需轉籌籌客戶645組；按轉籌率60%計算，需意向向客戶1075組；按意向率60%計算，需來訪訪客戶1800組；按來訪率50%計算，需來電電客戶3600組。經過上述任務務指標量化后后，所有的任任務轉化為來來電指標，3600組來電，8個月的銷售周周期，平均分分配后，每月月的來電量為為600組。每天來電電需20組肆丨營銷策略及執(zhí)行2013年項目營銷節(jié)節(jié)點7月8月9月10月11月12月營銷節(jié)點工程配合所推貨源階段主題營銷節(jié)奏線上推廣線下活動6日正式進場20日接待中心開開放7日首批房源開開始認籌26日首批房源解解籌開盤下旬二批房源源加推臨時接待中心心售樓處內軟軟裝及門頭裝裝修完畢取得首批房源源預售許可證證二次加推房源源預售許可證證19#、20#、21#、29#、30#共約306套房源18#、31#、32#約204套房源形象植入期認籌蓄水期開盤強銷期二次蓄水二次加推讓生活動起來認籌啟動，金洋會員招募，產品賣點釋放10月26日盛大開盤一期促銷二次蓄水開盤7月初戶外出街街，形象立勢勢，8月初豐富線上上推廣渠道，，8月底至開盤，，密度線上推推廣，短信、、報紙、廣播播等7月20接待中心開放放儀式，大型型公關活動，，暖場活動……營銷策略8月份營銷策略：：區(qū)域配套形象站位，產品信息導導入，認籌活動拉開開帷幕，渠道有序開展基于項目營銷銷節(jié)點的劃分分，8月份是項目產品形象推推廣的關鍵月份，因因此，營銷策略8月份推廣主題線下釋放信息息：1、紫金·奧鄰花園現現全城預約2、9月7日紫金·奧鄰花園開始認籌奧體第一排丨丨全能純板式式社區(qū)丨金金洋地產巔峰峰匠作線上主打形象象：“一個奧體配配套一座城市市，一座城市配套套一個家”8月份項目工作排排期8月推廣線活動線渠道線銷售線8號29號媒體渠道確定定完畢線上推廣全面出街24號項目推介會暖場小活動31號渠道梳理，部部分物料制作作完畢，圈層導入入1號11—23號巡展渠道全面展開18號8月份工作排期主主要從推廣線線、活動線、、渠道線、銷銷售線四條戰(zhàn)戰(zhàn)線展開來電接聽，培培訓升級邀約客戶活動執(zhí)行暖場活動27、28號16號暖場活動10號電話回訪客戶戶邀約客戶邀約客戶營銷執(zhí)行需甲方配合完完成工作排期期8月1日所所有線上媒體體渠道確定（（主要是報紙、框架、框架選點點）8月2日渠道物料到位位（包括引入入圈層的物料料）8月5日活活動公司確定定，以及方案案審核8月12日認籌蓄蓄水形式確定定8月15日線上推推廣出街確定定8月18日金洋會會成立，客戶戶資源配合營銷執(zhí)行推廣線：戶外：長占短投，網絡、電臺臺、短信渠道豐富化，立體營銷全全面鋪開繼續(xù)項目線上推廣，繼續(xù)在戶戶外投放項目目信息、產品品信息，實現戶外渠道道對徐州城區(qū)全方位的信息覆蓋的的同時，可以以大大優(yōu)化推推廣成本結構構，8月中下旬，所有有線上媒體組合全面鋪開，立立體式渠道逐逐漸成形，集集中對外輸出出項目形象，，使得紫金·奧鄰花園的9.7認籌活動深入徐州老百姓姓心中，傳播播于街頭巷尾。甲方完成工作作：8月1日前所有戶外外媒體類渠道道全部落位，，提供尺寸。。易居完成工作作：8月10日前所有戶外出出街稿完成，，跟進制作安安裝確保8月16日所有戶外媒體體能統(tǒng)一出街街。營銷執(zhí)行8月線上媒體推推廣排期渠道出街時間推廣訴求頻次/數量投放形式費用預算戶外8月16日一個奧體配套一個家9月7日認籌金洋巔峰匠作10-12塊/短投大牌/三面翻30萬報廣8月15日/23日/29日3版封底18萬框架8月16日8塊滾動播放5萬網絡8月1日——通欄7萬廣播8月22--31日15S/10次/天音頻6萬公交8月16日50個站臺3.5萬8月16日——語音短信8月每周三、四、五日120萬條10萬/3天/周3.5萬7月份推廣費費用總計約約：73萬元營銷執(zhí)行暖場性活動動：27日親子甜點點DIY活動28日金融理財財講座活動時間：：7月27日活動地點：：臨時接待待中心內活動人數：20人左右。備注：受場場地限制，，控制到場場人數?；顒有问剑海呵捌诖_定定蛋糕店，，活動當天天由蛋糕店店派兩名蛋蛋糕師指導導小朋友制作甜點DIY。活動時間：：7月28日活動地點：：臨時接待待中心活動人數：30人活動形象：：邀請銀行行或保險公公司到售樓處進行行理財講座座普及，事事先確定一一個主題，，客戶參與與互動。費用預算：：3萬活動線：小活動聚人氣，大活動動造聲勢，，積累前期意向向客戶。營銷執(zhí)行8月11日清涼一夏暖暖場活動活動時間：8月11日備注：品美食玩玩趣味游游戲、品美美味批薩、、冰激凌DIY趣味釣魚比比賽、高爾爾夫推桿小小游戲費用預算：3萬活動時間：8月18日活動形式：：“大家家來找碴””游戲——對多幅經過過ps的不同的戶戶型圖的畫畫面進行““找碴”8月18日戶型圖大大家來找茬茬活動活動線：小活動聚人氣，大活動動造聲勢，，積累前期意向向客戶。營銷執(zhí)行大活動一：：紫金·奧鄰花園項目推薦薦會——金洋匯成立立活動時間：8月24日活動地點：會議中心心及大型酒酒店內活動目的：通過舉行產產品推介會會，首先是是把項目面面市的信息息傳達出去去，讓更多多的人來關關注；其次次能夠體現現出公司實實力和品牌牌號召力，，突出本項項目作為新新城核心標標志性建筑筑的地位，，加深客戶戶對新城區(qū)區(qū)的認知度度，了解新新城區(qū)未來來的發(fā)展動動向；參加人員：：相關政府府領導、金金洋地產領領導、媒體體、部分意意向客戶、、金洋老業(yè)業(yè)主?；顒有问剑海合嚓P領導導講話致辭辭，項目介介紹，表演活動動，抽獎活動，，來訪客戶戶領取小禮禮品和宣傳物料。活動線：小活動聚人氣，大活動動造聲勢，，積累前期意向向客戶。營銷執(zhí)行活動線：小活動聚人氣，大活動動造聲勢，，積累前期意向向客戶。金洋完成工工作：8月15日前確定活動動執(zhí)行公司司8月20日前確定出席席嘉賓到場場易居完成工工作：8月14日前完成活動方案8月22日前完成客戶戶邀約，并并大致確定定到場客戶戶人數。費用預算：20萬營銷執(zhí)行渠道線：渠道有序導入入，圈層驅驅動—巡展拓客1、金洋會成立，，通過短信信形式進行行項目信息息宣傳。2、易居高端端客戶資源，商會，4S店，大型高端餐飲飲娛樂、大大型商超、、星級酒店店等資源嫁嫁接，可以進行行物料交換換，聯合活活動形式。?？蓪⒖蛻魧氲降浇哟行男拈_放或暖暖場活動現現場，為項目提供直接的的客戶基數數。渠道一：圈圈層活動營銷執(zhí)行1、啟動時間間：8月1日2、活動形式式：商家聯聯盟前臺處處擺放資料料展架（項項目折頁、、海報、戶型圖）+易拉寶（釋釋放項目、產產品信息）3、金洋完成成工作：1、7月3日前完成物物料展架的的采購2、畫面根據據活動信息息定時更改改4、易居完成成工作：渠道物料料的維護，，以及商家家維護，制制作跟進。費用預算：2萬（含商家費費用、折頁頁、海報、、資料架、、易拉寶等等物料費用用）營銷執(zhí)行渠道二：商業(yè)區(qū)巡巡展+拓客客攻攻堅堅售樓樓處處開開放放之之后后，，在在項目目前前期期蓄蓄水水階階段段，，要要解解決決客客戶戶少少的的問問題題就就必必須須要要走走出出去去，，主主動動接接觸觸目目標客客群，，可可將商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)巡巡展和和拓拓客客攻攻堅堅相相結結合合，，巡巡展展點點可可作作為為臨臨時時陣陣地地，，作作為為拓拓客的的第一一接接待待處處。。豐豐富富巡巡展展形形式式，，加加強強互互動動性性，，趣趣味味性性，，能能吸吸引引更更多多人人群群的的關注注，同同時時，，通通過過拓拓客客盡盡可可能能將將周周邊邊人人群群導導入入到到巡巡展展點點，，增增加加巡巡展展的的實實際際效效果果。。營銷銷執(zhí)執(zhí)行行1、巡巡展展形形式式：巡巡展展點點+拓客客+項目目推推介介2、活活動動時時間間：8月11日—8月23日3、金金洋洋完完成成工工作作：活活動執(zhí)執(zhí)行行公公司司、、制制作作公公司司確確定定7月2日前前完完成成小蜜蜂蜂召召集8月10日前確確定定，，全全程程監(jiān)監(jiān)督巡展展活活動動中中的的小小禮禮品品采采購購4、易易居居完完成成工工作作：巡巡展展地地點點確確定定完成時時間8月8日物物料料設設計計、、制制作作互動動活活動動———現場場聚聚攏攏人人氣氣快閃閃活活動動———吸引引大大眾眾眼眼球球表演演活活動———活動動造造勢勢巡展展活活動———搜集集客客戶戶資資料料營銷銷執(zhí)執(zhí)行行拓客客形形式式：：麻麻雀雀戰(zhàn)戰(zhàn)+攻堅堅戰(zhàn)戰(zhàn)【廣拓拓+精拓拓】拓客客時時間間：8月1日—8月10日、、8月25日-31日階段段劃劃分分：麻麻雀戰(zhàn)戰(zhàn)，，廣廣撒撒網網，，根根據據客客戶戶地地圖圖將將項項目目接接待中中心開開發(fā)發(fā)訴訴求求信信息息全全城城覆覆蓋蓋。8月1-10日為攻堅戰(zhàn)，根根據目標客戶戶梳理，重點攻克某一領域域客戶，此階階段以項目周周邊的一中、、四院等事業(yè)業(yè)單位為主，，重點攻堅，釋放項項目信息、團團購方案等。金洋完成工作作：小禮品制作/采購完成易居完成工作作：客戶廣拓地圖和和精拓單位確確定，并制定定相關團購方方案費用預算：約30萬營銷執(zhí)行渠道線三：云呼叫啟動CALL客+云呼叫系統(tǒng)啟啟動銷售員Call客置業(yè)顧問之前搜集的客戶，購買資資料的客戶。?？蛻糁行腃all客到銷售員Call客分析成交客戶戶特征，篩選選相匹配的數數據，利用易居平臺臺客戶資源進進行Call客，獲取有效效誠意客戶數數據移交給銷銷售員跟進。。外圍聯動Call客二三級聯動Call客，傳遞項目目信息。營銷執(zhí)行啟動時間：8月16日拷客形式：通通過短信+手動拷客的形形式導入紫金金東郡老業(yè)主主。通過云呼叫系系統(tǒng)導入易居居徐州客戶資資源。易居完成工作作：8月5日前確定云呼叫叫使用方案8月10日前跟進完成云云呼叫安裝調調試工作金洋完成工作作：8月7日前完成相關確確認工作費用預算：約0.5萬營銷執(zhí)行渠道線四：金洋會會成立紫金·奧鄰花園盛邀邀老業(yè)主1、金洋會成立立，通過CALL客及短信進行行老業(yè)主導入入，邀請老業(yè)業(yè)主參加金洋洋會。2、凡是金洋老老業(yè)主，可領領取老鄰居卡卡，促使老帶帶新活動的開開展。3、在成為會員期期間，務必告知會員享受的服務務、權利和義義務。4、老帶新，新新的意向客戶戶即可獲取普普卡。5、老帶新可享享受2000元的現金補償償，新客戶可可獲得1%的優(yōu)惠。通過升級VIP進行客戶篩選選普卡會員老鄰居卡會員員營銷執(zhí)行啟動時間：8月5日活動形式：通過短信+手動拷客的形形式導入紫金金東郡老業(yè)主主。邀請老業(yè)主領領取老鄰居卡卡，并可持有有老鄰居卡，，可享受金洋洋聯盟商家，，會員折扣，，帶領新客戶戶，成交后，，可獲得2000元現金，新客客戶會領取普普通卡，享受受1%的提成。易居完成工作作：8月1日前確定云呼叫叫使用方案8月5日前跟進完成云云呼叫安裝調調試工作金洋完成工作作：8月10日前完成金洋老客戶戶導入費用預算：約5萬營銷執(zhí)行銷售線：閉關關修煉，苦練練內功，現場場管控，團隊隊保障。時間工作事項責任人8月1-8日人員深度培訓韓娜、丁莉8月1-15日CALL客、邀約、回訪韓娜、丁莉8月暖場活動韓娜、丁莉、甄偉舜8月24日項目推介會韓娜、丁莉、蘇雷8月每周末巡展、蓄水韓娜、丁莉、蘇雷、韓勇8月15-31日認籌回訪，邀約韓娜、丁莉9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:01:0812:01:0812:0112/31/202212:01:08PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:01:0812:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:01:0812:01:0812:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:01:0812:01:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202212:01:08下下午12:01:0812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:01下下午12月月-2212:01December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3112:01:0812:01:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:01:08下下午午12:01下下午12:01:0812月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:01:0812:01:0812:0112/31/202212:01:08PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:01:0812:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:01:0812:01:0812:01Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2212:01:0812:01:08December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中