我國移動電話市場銷售渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

中國移動電話市場銷售渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢目錄一、宏觀市場背景二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變?nèi)⒋砩贪l(fā)展戰(zhàn)略四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)以及發(fā)展趨勢五、消費者動態(tài)六、有關(guān)波導(dǎo)的討論宏觀市場背景市場背景今后幾年每年的手機銷量將在5000萬以上。預(yù)計：2002年5100萬，2003年5500萬，2005年以后超過6000萬。國產(chǎn)手機的市場份額有可能不斷上升（達到70－80％），國外廠家的總體份額還會逐漸下降國外廠家下降最快的是第二集團將會得到發(fā)展：2002年600-700萬用戶數(shù)，2003年發(fā)展1300萬用戶，總量達到2000萬。不同價格檔次的發(fā)展趨勢：平均價格降幅較小，各個價格區(qū)間的比例基本穩(wěn)定。手機機型越來越多，市場上銷售的機型超過400個，每個機型平均份額在0.25%。2002年銷售趨勢銷量發(fā)展趨勢未來幾年銷量預(yù)測三個集團市場份額的變化不同價格檔次銷售份額的變化價格檔次2002年四月2001年10月2001年元月2000年10月機型數(shù)單個機型平均份額機型數(shù)單個機型平均份額機型數(shù)單個機型平均份額機型數(shù)單個機型平均份額>3500130.36%130.40%100.80%141.10%1500-35001180.46%740.60%690.70%641.00%<1500)1980.21%1630.30%1100.40%590.30%3290.30%2500.40%1890.50%1370.70%不同價位的市場競爭密度廠家銷售渠道戰(zhàn)略廠家渠道戰(zhàn)略的演變國外廠家國內(nèi)廠家廠家銷售渠道戰(zhàn)略的演化區(qū)域包銷制度（大部分國產(chǎn)品牌和部分國外品牌）+全國代理（大部分外國品牌）單個產(chǎn)品全國獨家代理或分顏色包銷（大部分國外和國內(nèi)品牌）多家總代理，每家代理任意機型（國外品牌主要由向營業(yè)廳發(fā)貨20022000-20011999-19971996年以前零售由運營商壟斷批發(fā)和零售渠道放開，仿效電子產(chǎn)品的代理機制。價格混亂。代理層面過多，價格倒掛在地區(qū)層面串貨嚴重。各層渠道商的利潤受到很大影響。價格得到控制三四線城市得到較好覆蓋區(qū)域包銷+機型包銷階段機型包銷階段多家總代理階段營業(yè)廳階段1、國國產(chǎn)品品牌最最初多多少是是不得得已而而為之之，同同時是是嘗試試和選選擇的的結(jié)果果國產(chǎn)品品牌在在進入入市場場的初初期，，強勢勢渠道道成員員都將將主要要精力力放在在幫助助外國國廠家家完成成銷售售計劃劃。國國產(chǎn)品品牌不不知道道這些些代理理商會會花多多大的的力量量來做做自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。對國產(chǎn)品牌牌不看好，，而且要價價高。找不熟悉的的全國代理理，擔(dān)心所所謂“一榮榮俱榮”，，“一損俱俱損”。一些國產(chǎn)品品牌本來就就擁有地區(qū)區(qū)銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)。有的國國產(chǎn)品牌很很早就意識識到銷售渠渠道可能是是國產(chǎn)手機機的優(yōu)勢所所在?！氨軐嵕吞撎摗?，對三三四線城市市的重視是是有些國產(chǎn)產(chǎn)廠家的基基本戰(zhàn)略很多地區(qū)分分銷商在分分銷外國品品牌時由于于價格混亂亂而獲利很很少。正是是在這個背背景下國內(nèi)內(nèi)品牌較高高的獲利能能力使他們們趨之若騖騖。渠道演化原原由之一2、區(qū)域分分銷克服了了傳統(tǒng)體制制的弊端：：降價機制制與價格倒倒掛不論是多家家總代理階階段還是機機型包銷階階段，其最最大劣勢都都是其分銷銷體制內(nèi)必必然存在的的一種降價價機制，一一個在全國國層面，一一個在地區(qū)區(qū)層面。在這種機制制下，不同同地區(qū)的二二、三、四四級分銷商商通常都會會瘋狂串貨貨，導(dǎo)致價價格倒掛。。廠家的價價格政策得得不到很好好的貫徹和和執(zhí)行。中中間環(huán)節(jié)在在這種惡性性的價格競競爭中利益益受到很大大損失。價格問題，，直接影響響到渠道商商的利益，，以及他們們分銷一個個品牌的積積極性。進進而影響到到一個產(chǎn)品品的銷售效效果。國產(chǎn)產(chǎn)品牌通過過區(qū)域分銷銷體制和全全程價保解解決了這個個問題。所所以對國外外廠家產(chǎn)生生重大的影影響，因為為他們這些些年始終受受到這個問問題的嚴重重困擾。從從分區(qū)域和和分機型兩兩個方面控控制銷售渠渠道，是目目前最好的的解決辦法法。分機型型包銷主要要是國外品品牌的貢獻獻，而堅決決地進行重重心向下的的分區(qū)域包包銷，則是是國產(chǎn)品牌牌的創(chuàng)舉。。渠道演化原原由之二3、國外品品牌終于意意識到來自自國產(chǎn)品牌牌分銷渠道道的威脅國外品牌正正在不斷喪喪失基層份份額，要保保衛(wèi)或提高高份額，必必須加強基基層市場而重要的地地區(qū)渠道資資源被國產(chǎn)產(chǎn)品牌套牢牢國產(chǎn)品牌在在價格管理理方面確實實非常成功功，保證了了渠道商的的利潤如果對地區(qū)區(qū)市場缺少少對策，國國外品牌最最終會敗北北，而國外外品牌沒有有分公司，，只能依靠靠地區(qū)渠道道力量。渠道演化原原由之三當(dāng)前渠道扁扁平化的背背景、具體體表現(xiàn)和實實質(zhì)正是在渠道道體制演變變的背景下下，渠道扁扁平化表現(xiàn)現(xiàn)得更加突突出。渠道道扁平化的的過程，就就是銷售環(huán)環(huán)節(jié)減少的的過程。省級分銷體體制的實行行，必然越越過全國代代理商廠家要求一一級代理加加大對大零零售店的供供貨比例幻幻燈片7很多廠家要要求二級代代理只能向向零售店供供貨越來越多的的大型零售售店獲得一一級代理的的供貨價格格分省分銷體體制的實行行廠家與大型型零售店之之間的相互互支持減少三、四四級代理，，降低渠道道成本，維維護價格體體系。區(qū)域域分銷體制制中的價格格體系建構(gòu)構(gòu)零售利潤的的降低，必必然使零售售環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)集中化本質(zhì)：渠道道利潤來自自廠家的銷銷售成本，，廠家希望望降低銷售售成本，提提高渠道效效率。大的的零售店希希望在扁平平化過程中中獲益。案例：從去年開始始，很多一一級代理和和區(qū)域代理理商開始加加大直供零零售店的比比例。以上上海為例（（2002年8-9月）：頂一電訊：：80%直直供零售店店（配送是是由當(dāng)?shù)氐牡泥]政特快快2小時內(nèi)內(nèi)送達，付付款方式為為現(xiàn)款現(xiàn)貨貨和遠期支支票兩種））愛施德上海分分公司：50%南京蜂星：40%華東器材：20%不斷加大的零零售直供比例例返回幻燈片5當(dāng)前渠道背景景下的國外廠廠家的主要表表現(xiàn)對大型零售商商直供（直接接或通過一代代），實行一一定的特殊政政策部分產(chǎn)品開始始地區(qū)包銷（（、等），，而且有可能能在此基礎(chǔ)上上為以后建構(gòu)構(gòu)分省包銷的的平臺，今后后大部分機型型將在此平臺臺銷售。與省級分銷商商建立戰(zhàn)略合合作關(guān)系，希希望他們將主主要精力用于于提高本品牌牌地區(qū)銷售效效果，同時對對他們以較大大的幫助。建立可控的零零售網(wǎng)絡(luò)平臺臺（諾基亞的的、等）加大對關(guān)鍵零零售店和經(jīng)銷銷商的支持（（摩托羅拉））要求代理商渠渠道下沉，建建立各地可控控的分支機構(gòu)構(gòu)，要求特定定省級分銷商商加大在地區(qū)區(qū)和縣一級的的渠道覆蓋。。多樣化：全國國代理、分省省代理、區(qū)域域包銷等模式式并存。扁平化：大型型零售店得到到直供的比例例在增加，三三、四級代理理商的生存空空間在縮小。。區(qū)域化：區(qū)域域性包銷作為為解決價格問問題的基本模模式而廣泛應(yīng)應(yīng)用。秩序化：由于于一、二級代代理直接達到到零售店，而而且區(qū)域機型型包銷體制廣廣泛應(yīng)用，““炒貨”和““竄貨”的情情況大幅減少少。縱深化：針對對三四線城市市的深度分銷銷變得越來越越重要。趨同化：國外外和國內(nèi)品牌牌相互學(xué)習(xí)，，地區(qū)分銷體體制將被很多多的許多國外外品牌所采用用?；脽羝?中國手機渠道道發(fā)展趨勢國外和國內(nèi)品品牌銷售渠道道的趨同隨著分銷體制制日趨成熟，，國產(chǎn)和國外外品牌分銷體體制將逐漸趨趨同。更多的的國外品牌會會效仿國產(chǎn)品品牌，實行區(qū)區(qū)域包銷體制制。2002年下半年基基本上是一個個國外品牌嘗嘗試的時期。。今后將有更更多的產(chǎn)品通通過分省的代代理體制進行行銷售。不同的廠家將將會扶持各自自的省級和地地區(qū)分銷商，，設(shè)法提高他他們的忠誠度度，將更多的的資金用于銷銷售自己的產(chǎn)產(chǎn)品。原來因賺不到到錢而青睞于于國產(chǎn)品牌的的地區(qū)包銷商商，會同樣青青睞于因區(qū)域域包銷而有錢錢可賺的國外外品牌。由于一些強大大的全國代理理商已經(jīng)或正正在加強其地地區(qū)分銷力量量，所以，全全國代理的體體制仍將存在在，但是其比比例可能減少少。縮短和規(guī)范渠渠道，加大對對大型零售店店的直供（代代理商或廠家家直供），停停止或減少向向三四級代理理商的供貨，，是很多國外外品牌對代理理商的要求。。返回幻燈片8區(qū)域分銷體制制中的價格體體系建構(gòu)全國統(tǒng)一批發(fā)發(fā)價WR出廠價建議零售價零售利潤EP的二級經(jīng)經(jīng)銷商利潤M用于零售售推廣或拉動動的市場費用用區(qū)域代理商可可控制的毛利利潤，包括：：*M的的市場費用，，一般為10-15。*給二二線（小區(qū)域域）經(jīng)銷商的的返利。*區(qū)區(qū)域代理商商自己的利潤潤。所有貿(mào)易過程程應(yīng)是現(xiàn)金（可以以有例外，但區(qū)域域代理商須承擔(dān)有有關(guān)后果）區(qū)域代理商必必須對所有下線,包括二線代理商,甚至零售店,承諾諾全程保價廠家在每個型型號推出前,都會公布布這五個數(shù)字字：E出廠價（（只限于高級級經(jīng)理）W全國統(tǒng)一一批發(fā)價P二級經(jīng)銷銷商返利R建議零售售價M用于銷售售推廣推動的的市場費用返回幻燈片4區(qū)域價格管理理中的處罰規(guī)規(guī)則西門子：省際跨區(qū)銷售售，每臺1000元。省內(nèi)跨區(qū)銷售售，每臺300元。違反規(guī)定的區(qū)區(qū)域代理商，，處以10000元的罰罰款。摩托羅拉：五大區(qū)域間的的串貨，每臺臺5000元元。（T189為例）波導(dǎo)：按照毛利8-30倍對分分公司進行處處罰。渠道結(jié)構(gòu)的演演化趨勢廠商大(一級)代代理商二三級獨立分分銷商/批發(fā)發(fā)商嘗試區(qū)域包銷銷零售終端零售終端大代理商加緊緊爭奪零售終終端,迅速速發(fā)展加盟店店或直控/直直供店嘗試扁平化渠渠道國外廠商國產(chǎn)廠商.廠商一級代理商二三級獨立分分銷商廠家的銷售公公司零售終端學(xué)習(xí)和嘗試中中目前的主流渠渠道模式直供或直控發(fā)展核心零售售店或直供店店大代理商的分分公司/辦事事處零售終端地方批發(fā)商省級分銷商4家全國分銷銷商和6-7家大的區(qū)域域性分銷商“1-2家核核心分銷商+2-3輔助分銷商商（一般為實實力較強的省省級分銷商））”確保在在一個區(qū)域市市場內(nèi)足夠全全面的覆蓋走量的流水機機型和利潤較較豐的明星產(chǎn)產(chǎn)品均按顏色色分給不同的的大代理包銷銷非緊俏型號（（份額較小））一般不分顏顏色分銷全國代理和大大區(qū)域代理之之間的渠道沖沖突國外廠商的渠渠道結(jié)構(gòu)：摩摩托羅拉水貨天音蜂星東信中郵普泰成都新亞(西區(qū))北方商用(東北)江門新聯(lián)(南區(qū))石家莊恒信(華北)

全國性分銷商區(qū)域市場大區(qū)域分銷PTMC華東(華東)

摩托羅拉分銷銷模式及其調(diào)調(diào)整吸取上次的教教訓(xùn)，摩托羅羅拉今年開始始同步實施計計劃和計劃，，一面加強與與核心零售商商的合作，提提升對其全方方位的激勵和和支持力度，，一面拉攏地地區(qū)核心分銷銷商，加強對對本地分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控制。。其全球首家家移動通信產(chǎn)產(chǎn)品旗艦店也也在廣州開業(yè)業(yè)，并在全國國推動其分銷銷伙伴拓展摩摩托羅拉專賣賣店體系。營業(yè)廳連鎖零售店電信零售店摩托羅拉（天津.杭州）獨立零售店消費者（不同的渠道針對不同的購買群體）超市家電賣場專賣(營)店地方經(jīng)銷、批發(fā)商與運營商聯(lián)合促銷大區(qū)域代理商(5-6)全國代理商(4)省級分銷商(30-50)國外廠商的渠渠道結(jié)構(gòu)：摩摩托羅拉天音蜂星東信中郵普泰V60+/雅光,銀V998++銀,灰,藍C289/全色V8060A6188A6288+/全色V70/白,藍V8088/藍,綠T191/藍,灰V8088/紫,銀V60+/金,雅光V66GPRS/白P7789388,V66+,T190(天津)388(上海)V66/金,銀T191銀(北京)T2988成都新亞(388)北方商用(388,T189,V70)江門新聯(lián)(388,T190,V998+黑色華南)其它在重要省份的二三家分銷商它們能從摩托托羅拉拿到很很多型號的代代理權(quán)，但在在量上有限制制只允許在本本區(qū)域銷售.它們中部分實實力較強的能能夠也能拿到到一兩款機型型（分顏色））的獨家代理理摩托羅拉分銷銷商及其代理理機型國外廠商的渠渠道結(jié)構(gòu)：摩摩托羅拉2001六大代理每家家只能分銷一一款機型給他他們的下家。。大代理均衡搭搭配包銷嘗試直供和區(qū)區(qū)域包銷諾基亞分銷渠渠道地區(qū)分銷/批發(fā)零售終端水貨:~5%在重要省份,選擇一到三家實力雄厚的區(qū)域分銷商作為輔助一級分銷商藍龍計劃蜂星神州數(shù)碼首信中郵普泰系愛施得長遠北邦?全訊7大全國代理:~87%品牌專賣店:~7%直供店:~1%諾基亞(北京.東莞)海外市場國外廠商的渠渠道結(jié)構(gòu)：諾諾基亞諾基亞新的渠渠道結(jié)構(gòu)諾基亞（北京、東莞）消費者地區(qū)代理商（二代）分機型省級代理商（一代）

大型連鎖店和綜合店各類零售店國外廠商的渠渠道結(jié)構(gòu)：諾諾基亞諾基亞全面加加強在零售層層面與摩托羅羅拉的競爭，，藍龍計劃的的嘗試－在上上海和廣東選選擇了五家大大型連鎖店作作為直供點，，越過代理商商直接供貨。。目前沒有在在增加。在許多重要的的省份，諾基基亞會適當(dāng)在在以上7大代代理分公司之之外選擇幾家家實力雄厚的的區(qū)域分銷商商作為一級代代理參與分銷銷幾款機型，，以彌補以上上代理商的不不足；諾基亞亞也開始在全全國包銷方式式外在部分省省份逐步嘗試試區(qū)域包銷。。諾基基亞亞對對經(jīng)經(jīng)銷銷渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的思思路路是是橫橫向向銷銷售售平平臺臺的的建建設(shè)設(shè)。。在在最最初初，，因因為為諾諾基基亞亞公公司司進進入入中中國國市市場場時時間間比比摩摩托托羅羅拉拉要要短短的的多多，，所所以以在在分分銷銷商商問問題題上上沒沒有有包包袱袱，，有有條條件件直直接接營營建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，在在市市場場上上主主要要依依靠靠一一級級代代理理中中郵郵、、長長遠遠、、首首信信等等在在國國內(nèi)內(nèi)主主要要城城市市建建立立起起諾諾基基亞亞專專賣賣店店體體系系。。諾基基亞亞渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的另另一一個個特特色色是是將將特特約約維維修修中中心心的的職職能能與與專專賣賣店店結(jié)結(jié)合合，，發(fā)發(fā)揮揮專專賣賣店店的的售售后后服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢勢愛施得蜂星長遠中郵普泰521083103330821082508310825065108855331065103350神州數(shù)碼首信(信利發(fā))北邦?全訊650092103315650033103350諾基基亞亞代代理理商商及及其其代代理理機機型型國外外廠廠商商的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：諾諾基基亞亞西門門子子原原有有的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)營業(yè)業(yè)廳廳西門門子子（（上上海海））消費費者者專賣賣(營營)店店地方方經(jīng)經(jīng)銷銷、、批批發(fā)發(fā)商商與運運營營商商聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷，，如如S11183508i全國國代代理理商商(5)區(qū)域域分分銷銷商商(>20)中郵普泰S1128包，S2118分愛施德S1118/S6686包,/6618分上海頂一S3518包,S6618/S2118分江門新聯(lián)S3568/6618分高訊（S3508/S3618包銷,S2118/S6618分銷）連鎖鎖零零售售店店獨立立零零售售店店超市市家家電電賣賣場場國外外廠廠商商的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：西西門門子子西門門子子新新的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)西門子（上海）消費者地方分銷商（二代）區(qū)域代理商（一代）(25)所有的大店中小店國外外廠廠商商的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：西西門門子子國外外品品牌牌的的主主要要渠渠道道模模式式摩托托羅羅拉拉全國國代代理理體體制制+大大區(qū)區(qū)分分銷銷體體制制發(fā)展展核核心心零零售售店店（（綜綜合合店店）），，通通過過一一級級代代理理商商直直接接供供貨貨（（））在地地區(qū)區(qū)市市場場，，發(fā)發(fā)展展當(dāng)當(dāng)?shù)氐胤址咒N銷商商（（）），，諾基基亞亞從原原有有的的分分機機型型全全國國代代理理包包銷銷體體制制，，向向分分省省包包銷銷演演變變，，每每個個機機型型在在一一個個省省發(fā)發(fā)展展一一個個包包銷銷商商（（））。。諾諾基基亞亞要要求求在在省省內(nèi)內(nèi)各各地地發(fā)發(fā)展展自自己己的的分分公公司司分分銷銷這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品。。強強調(diào)調(diào)與與諾諾基基亞亞的的長長期期合合作作關(guān)關(guān)系系，，而而不不是是一一時時的的承承擔(dān)擔(dān)資資金金和和物物流流的的角角色色。。將155家家的的供供貨貨交交給給北北邦邦（（））。。重點點支支持持綜綜合合性性零零售售店店，，通通過過代代理理商商直直接接供供貨貨。。西門門子子分省省包包銷銷體體制制（（25個個區(qū)區(qū)域域）），，每每個個區(qū)區(qū)域域一一個個區(qū)區(qū)域域代代理理商商（（直直供供大大店店））。。每每個個區(qū)區(qū)域域發(fā)發(fā)展展兩兩、、三三個個地地區(qū)區(qū)分分銷銷商商（（覆覆蓋蓋中中小小店店））。。不不需需要要三三級級及及以以上上的的代代理理商商不論數(shù)數(shù)量，，向零零售店店的所所有西西門子子產(chǎn)品品使用用全國國統(tǒng)一一批發(fā)發(fā)價。。嚴格格的貨貨物區(qū)區(qū)域標(biāo)標(biāo)簽和和檢查查制度度。國外品品牌和和國內(nèi)內(nèi)品牌牌對區(qū)區(qū)域代代理商商發(fā)展展戰(zhàn)略略的不不同態(tài)態(tài)度由于國國外品品牌不不會向向國內(nèi)內(nèi)品牌牌那樣樣發(fā)展展大量量的地地區(qū)分分公司司和辦辦事處處，所所以他他們希希望自自己在在各地地的區(qū)區(qū)域代代理商商能夠夠長期期忠誠誠于自自己，，集中中大部部分資資源建建構(gòu)自自己的的地區(qū)區(qū)銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并并為自自己服服務(wù)。。廠家家也會會因此此給地地區(qū)渠渠道伙伙伴以以更多多的支支持。。目前國國內(nèi)廠廠家主主要希希望地地區(qū)包包銷商商解決決資金金和物物流問問題，，減少少渠道道成本本。所所以國國內(nèi)廠廠家與與區(qū)域域包銷銷商的的關(guān)系系是不不太穩(wěn)穩(wěn)固的的。是是純粹粹的貿(mào)貿(mào)易關(guān)關(guān)系，，而非非較長長遠的的戰(zhàn)略略關(guān)系系。最暢銷銷的20款款機型型的分分銷（（2002年））:150,02注釋：中國移動電電話分銷市市場基本上上由這十幾幾家全國性性大代理瓜瓜分中郵普泰及及其下屬分分公司較多多的涉足了了國產(chǎn)品牌牌的分銷蜂星經(jīng)過幾幾年的發(fā)展展已經(jīng)與成成為與中郵郵并駕齊驅(qū)驅(qū)的分銷商商，其擅長長分銷高端端產(chǎn)品國產(chǎn)廠商渠渠道的主流流形式運營商的各各種短期促促銷計劃一一般為聯(lián)合合一兩家廠廠商和當(dāng)?shù)氐氐慕?jīng)銷商商一起展開開手機鎖卡卡低價促銷銷，或者由由運營商直直接向廠商商采購一批批手機，向向客戶贈送送或租用手手機。廠家銷售分公司大代理商運營商－成為新的重要銷售通路僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時輸送，談不上市場開拓在一個區(qū)域（一個或幾個?。┱乙粌杉逸^有實力的分銷商作為區(qū)域包銷商廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場實際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的區(qū)域分銷商在廠商輔助或組織下開展分銷渠道模模式零售終端市縣級經(jīng)銷商(1500)PTMC[999D已停產(chǎn)]消費者TCL專賣店體系PTMC分公司/辦事處1300名市場人員/3500名促銷員覆蓋8,000家零售店管理平臺核心渠道區(qū)域包銷TCL移動通信銷售分公司(6)+撤為辦事處級的分公司(20)的分銷模式式：由省到到地區(qū)到縣縣，層層包包銷（分機機型）。省級區(qū)域包包銷＋在在市縣一級級實行封閉閉式小區(qū)分分銷商體制制，每個城城市找3-6家比較較有實力的的小批發(fā)，，小批發(fā)劃劃區(qū)而治，，各自負責(zé)責(zé)協(xié)商指定定小區(qū)的分分銷工作，，銷售組織織進行嚴格格市場管理理合縱連橫、、深度分銷銷：加強與與各級經(jīng)銷銷商、包銷銷商的合作作，建立起起同盟、伙伙伴關(guān)系，，局部甚至至采用參股股、控股等等方式，優(yōu)優(yōu)化其供應(yīng)應(yīng)鏈。與規(guī)規(guī)模大、資資金實力強強的區(qū)域分分銷商結(jié)成成聯(lián)盟，建建立長期合合作關(guān)系，，定期評估估，優(yōu)勝劣劣汰。同步步加強零售售終端建設(shè)設(shè)，加大廣廣告投入和和宣傳力度度。市場代表和和促銷員的的工作：銷銷售統(tǒng)計、、組織促銷銷、宣傳傳品銷售物物資配給、、消費者抱抱怨和競爭爭對手動態(tài)態(tài)的反饋、、價格監(jiān)控控管理等。。由省分公公司統(tǒng)籌，，他們都由由市級辦事事處負責(zé)人人直接在當(dāng)當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一招招聘及管理理管理松散，，因為資金金、物流全全由代理商商承擔(dān)。渠渠道的維護護主要以高高額利潤來來維持。的售后：省省級自建，，地級委托托（鉆石會會員）。分銷渠道模模式的變革革科健渠道模模式省級分公司司直供核心心客戶和關(guān)關(guān)鍵零售店店；辦事處處的人員在在地區(qū)和縣縣一級作市市場推廣；；地級經(jīng)銷銷商負責(zé)機機型包銷。。零售終端（包括科健大型直控零售店）消費者聯(lián)通營業(yè)廳、新時空專賣店地方分銷商大代理商南京天創(chuàng)(包銷K200)智雄電子、科耀、百利豐、國訊、全網(wǎng)地方經(jīng)銷（批發(fā)）商三星科?。–DMA復(fù)合品牌）三星電子小范圍嘗試核心經(jīng)銷商省級分公司（18個）科健信息(獨立銷售公司)中科健從省公司拿貨地市級辦事處(300)科健渠道模模式的變革革從2001年4-10月試行行改革，2001年年10月開開始推廣，，到目前為為止，還在在調(diào)整。變變革的主要要內(nèi)容有：：取消原來的的省級分機機型包銷商商18個科健健省級分公公司直供核核心客戶（（批發(fā)商，，每月算返返利）和關(guān)關(guān)鍵零售店店（無返利利），嚴格格執(zhí)行現(xiàn)款款現(xiàn)貨，長長期堅持。。加強地級辦辦事處的職職能。市區(qū)區(qū)關(guān)鍵零售售店由自己己的辦事處處供貨，將將沒有開發(fā)發(fā)的地區(qū)核核心客戶和和關(guān)鍵零售售店全部補補齊；加大大終端投入入，根據(jù)手手冊，對所所有的、柜柜臺和專區(qū)區(qū)等統(tǒng)一終終端形象（（貫徹公司司總的品牌牌強化戰(zhàn)略略）。（零零售支持是是提高零售售店銷量的的有效措施施之一）嚴格執(zhí)行區(qū)區(qū)域政策，，控制地區(qū)區(qū)批發(fā)商的的出貨價格格，穩(wěn)定價價格體系，，保證零售售店的利潤潤。采取各種（（上述）措措施，降低低渠道成本本，提高分分銷效率。。零售終端地區(qū)二、三三級代理/批發(fā)商松聯(lián)分公司司區(qū)域包銷商商A8+A6+松聯(lián)五省北京、河北北、安徽、、山西、內(nèi)內(nèi)蒙中郵普泰廈新新新建32家家廈新分公公司(營銷銷和管理平平臺)資金流物流A8廈新渠道模模式廈新渠道模模式的嘗試試總體上看，，廈新在不不同機型的的分銷方法法上在做各各種不同的的嘗試。在在這種嘗試試中，投資資方之一松松聯(lián)，以及及中國最大大的代理商商都起到積積極參與其其中，并共共同探索。。A8：松聯(lián)聯(lián)5省+廈廈新在各省省找的包銷銷商A8+：資資金全部由由扛，部分分省使用廈廈新找的包包銷商，部部分用的渠渠道。廈新新采用全國國代理體制制的嘗試，，對來講，，是全國包包銷國產(chǎn)手手機的嘗試試。A6：愛施施德和松聯(lián)聯(lián)分區(qū)域包包銷。A80：全全國代理。。使用在全全國的分公公司及其下下家。首信渠道模模式：區(qū)域域包銷首信充分利利用了當(dāng)初初與諾基亞亞合作所建建立起的現(xiàn)現(xiàn)成的渠道道來拓展自自己品牌的的手機，迅迅速構(gòu)建起起一個橫向向銷售平臺臺，在最短短的時間內(nèi)內(nèi)把首信手手機同時鋪鋪設(shè)到全國國各個零售售店中。目目前首信在在全國有36家省級級代理商和和自己20多個辦事事處，其設(shè)設(shè)于全國的的零售店（（通常為諾諾基亞+首首信+當(dāng)?shù)氐匾患掖蠼?jīng)經(jīng)銷商三方方合建）共共280家家。為進行市場場推廣和市市場的監(jiān)督督成立的市市場部，進進行市場策策劃，完成成廣告宣傳傳等方面的的工作，并并在省會及及一些重點點城市安排排有30名名促銷督導(dǎo)導(dǎo)，300多個促銷銷員，協(xié)助助零售推廣廣和促銷。。普天首信區(qū)域包銷商(每個省選擇1-3家分銷商)消費者零售商280家合資專賣店首信諾基亞二、三級分銷/批發(fā)商22個辦事處30個促銷督導(dǎo)300多促銷員隊伍首信C7系列CDMA手機一個月出貨5000臺左右，約50％從自身渠道分銷，另30％為聯(lián)通履行其供貨框架協(xié)議，另20％通過CDMA全國代理由于在地市市級沒有銷銷售人員，，這種省級級包銷的模模式很難提提高市場份份額。波導(dǎo)渠道模模式：封閉閉式小區(qū)分分銷零售商（覆蓋達到全國縣鄉(xiāng)零售終端）消費者波導(dǎo)310個地市級辦事處數(shù)千家經(jīng)銷商〔負責(zé)縣一級市場〕聯(lián)合促銷如在山西與移動合作鎖卡租機活動等28個省級分公司大店直供運營商國產(chǎn)品牌主主要機型的的分銷模式式品牌型號分銷模式3188分省包銷8298分省包銷3288分省包銷8688全國包銷S1000分區(qū)域包銷S1200分區(qū)域包銷K100分城市包銷+省公司向省會大店直供K200分城市包銷+省公司向省會大店直供3900分城市包銷+大店直供A8+松聯(lián)+廈新在各省的包銷商A6松聯(lián)+愛施德A80包銷廈新：各種種方式的嘗嘗試（全國國代理+省省級總代））：省級總代代，地區(qū)代代理，層層層包銷科?。喝∠〈k辦事處無法法覆蓋市級級及以下零零售店尋找找機型包銷銷商。波導(dǎo)：靈活活多樣的渠渠道安排，，小區(qū)域分分機型包銷銷為主，但但是也有省省包和地包包，甚至全全國包銷的的嘗試國產(chǎn)品牌渠渠道模式小小結(jié)現(xiàn)狀變革嘗試分區(qū)域域分機型包包銷（北京京）個別機型型全國代代理（））在聯(lián)合分分銷中重重視渠道道管理：：對地區(qū)區(qū)分銷商商的選擇擇。取消省代代，加強強辦事處處職能，，增加直直供。。是否采用用全國代代理？根據(jù)重心心下沉的的程度重心移動動從縣和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)往上上移選擇小區(qū)區(qū)域的機機型包銷銷商中心城市市市場攻攻堅，加加強大店店直供國產(chǎn)品牌牌渠道模模式小結(jié)結(jié)3188，8298，，3288等都都是分機機型分省省包銷。。分機型分分省包銷銷,一個個機型交交200萬左右右的風(fēng)險險抵押金金(如:湖北,海南);省包負責(zé)責(zé)找市包包,每包包一款機機型交3萬元押押金(比比如湖北北)，市市包是看看包銷機機型的不不同而交交不同的的押金,貨款從從押金里里扣,現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨.8688由迪信信通包銷銷，沒有有完成銷銷售任務(wù)務(wù)。波導(dǎo)分城市或或分區(qū)域域分機型型包銷（（重心比比低）波導(dǎo)基本本都由省省分公司司發(fā)貨,現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，事先交抵抵押金,各地有有差別。。南京200萬萬，杭州州400萬，分機型分分城市包包銷,也也可包幾幾款機型型,只要要交這幾幾款機型型的押金金即可,但有量量的限制制.主要國產(chǎn)產(chǎn)品牌對對比科健科健分機機型分城城市包銷銷和省級級分公司司直供大大賣場,部分城市市還分區(qū)區(qū)域分銷銷(如:蘭州,長春),一般般貨源從從其全國國的17個分公公司出各地都需需交竄貨貨保證金金,西安市區(qū)區(qū)分區(qū)域域包銷,只需交交5000元押押金即可可(他們們不能供供貨給大大賣場).廈新嘗試各種種不同的的方式基本是分分機型分分省包銷銷，但是是選擇的的是全國國代理商商，比如如松聯(lián)包包銷幾個個省，包包銷幾個個省，愛愛施德包包銷幾個個省具體到地地區(qū)，根根據(jù)全國國代理商商的操作作方式，，比如分分區(qū)域或或分機型型再進行行包銷，，預(yù)交一一定的抵抵押金。。主要國產(chǎn)產(chǎn)品牌對對比1、國產(chǎn)產(chǎn)品牌之之間的份份額差異異與其渠渠道戰(zhàn)略略不無關(guān)關(guān)系如果沒有有基層銷銷售力量量（地市市級），，一個國國產(chǎn)品牌牌很難在在市場份份額上名名列前矛矛。首信是典典型的實實行省級級包銷的的國產(chǎn)廠廠家。地地區(qū)作活活動時銷銷售效果果明顯，，一旦停停止，銷銷量下滑滑?？平∈且庖庾R到這這個問題題，然后后取消省省級代理理商的。。2、渠道道的選擇擇與產(chǎn)品品自身的的差別有有很大的的關(guān)系比如，廈廈新有其其突出的的中高端端產(chǎn)品，，消費者者主要分分布在一一、二、、三線市市場，所所以，這這種產(chǎn)品品采用省省包最為為合適。。甚至全全國包銷銷也可以以考慮。。但是，對于一一個中低端產(chǎn)產(chǎn)品，基層銷銷售實力強會會非常重要。。國產(chǎn)品牌渠道道模式小結(jié)案例:綿陽陽國產(chǎn)手機的地地區(qū)分銷模式式四川波導(dǎo)綿陽陽辦事處1、區(qū)域劃分分和人員：（1）綿綿陽市區(qū)：一一個業(yè)務(wù)經(jīng)理理（2）江江油區(qū)：一個個業(yè)務(wù)經(jīng)理（3）三三臺區(qū)（包括括鹽亭縣）：：一個業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理（4）安安縣區(qū)(包括括指桐、板川川)：一個業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。（5）綿綿陽市區(qū)有12個促銷，，一個督導(dǎo)，，4個業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理；江油有有2個促銷。。以前有7個業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)現(xiàn)為4個，綿綿陽沒實行股股份制。2、渠道的變變化：（1）以以前是以縣為為單位縣級包包銷（所有機機型），一個個縣一個包銷銷商。（2）從從2002年年3月開始，，開始劃分4個區(qū)，分區(qū)區(qū)域包銷。一一個區(qū)域找?guī)讕讉€區(qū)域包銷銷商，每個包包銷商包銷1-2款機型型，最多不超超過三款。（3）目目前包銷情況況。a\省包：泰泰立：S1000A,星星欣：G100.b\地包：信信捷：600,王者：S1200Ec\小區(qū)域包包銷（縣級區(qū)區(qū)）：分機型型分區(qū)域包銷銷。d\直供：個個別既直供又又包銷，如王王者既是地級級包銷商，又又是其他機型型的直供商。。3、售后中心心：（1）綿綿陽1個服務(wù)務(wù)中心（自建建）（2）下下面的縣一般般有維修點（（委托）。4、付款方式式：省公司辦辦卡，經(jīng)銷銷商打款到公公司卡經(jīng)核實實后發(fā)貨，同同時通知辦事事處。所有貨款不經(jīng)經(jīng)過辦事處。。（預(yù)付款））。2002年波波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略略的轉(zhuǎn)變符合合國內(nèi)品牌渠渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變趨勢第一階段：（99年開始始）在縣市級自己己直接聯(lián)系零售售店并供貨。重點在三四線線市場。第二階段：（2001年年初完成）轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域域包銷（一個縣找找1-3家包銷商），，包銷所有機型型。第三階段：（2002年年初開始）各個區(qū)域分機機型尋找包銷商。。爭奪一、二線線城市的大賣場。。大店逐漸開始談直直供。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略略評估波導(dǎo)的三個變變化（1）從農(nóng)村村包圍城市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變到向城市市全面開拓。。以前是在三三四縣城市和和郊區(qū)，現(xiàn)在在是主要爭取取中心城市的的大賣場和二二類城市的一一級賣場。（2）經(jīng)銷商商選擇的變化化。以前是資資金第一賣場場第二，現(xiàn)在在是賣場第一一資金第二。。（3）自身的的人。以前是是自己分銷,純銷售（承承擔(dān)資金、物物流），現(xiàn)在在是輔助經(jīng)銷銷商（讓區(qū)域域分銷商承擔(dān)擔(dān)一定的資金金和物流），，自己轉(zhuǎn)向向服務(wù)。從上述國內(nèi)廠廠家的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)看，大家家在地區(qū)市場場的運作方面面大同小異。。相同在于：：省會城市和地地市的關(guān)鍵零零售店趨于直直供（直供所所有機型，只只能零售）。。廠家難以覆蓋蓋的零售店實實行代理商機機型包銷制（（一個代理商商可以包銷多多個機型）市場推廣方面面的工作主要要由廠家辦事事處負責(zé)。加強辦事處的的服務(wù)功能。。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略略評估波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略略評估總體上看，波波導(dǎo)的渠道已已經(jīng)呈現(xiàn)出多多樣化和靈活活的特點。既有省包：資資金又有地包：銷銷量大還有小區(qū)域包包銷：銷量較較大甚至還有全國國：資金風(fēng)險險小，但銷量量不一定高以四川省為例例：省包：太歷：：S1000A,星欣：：G100.地包：訊捷：：600,王王者：S1200E小區(qū)域包銷（（縣級區(qū)）：：分機型分區(qū)區(qū)域包銷。直供：個別即即直供又包銷銷，如王者既既是地級包銷銷商，又是所所有機型的直直供商。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略略評估由于波導(dǎo)推出出的新產(chǎn)品越越來越多，這這就要求對不不同產(chǎn)品采取取多樣化的分分銷戰(zhàn)略。合合理安排渠道道戰(zhàn)略。隨著著中高端產(chǎn)品品不斷增多，，渠道重心必然然會逐漸上移移廈新的模式適適用于高端產(chǎn)產(chǎn)品小區(qū)域分銷更更適合于大眾眾化機型分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注I、全國代理獨家包銷（作為一種變形，可以采取分顏色兩家或多家包銷）對于國內(nèi)品牌，適用于主要定位在一、二線城市高收入消費群的高檔專業(yè)化手機。對于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機（比如蜂星）。對于希望賴以支撐市場份額的大眾化機型，獨家包銷所形成的渠道覆蓋效果較差?？傮w上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。國產(chǎn)品牌強調(diào)渠道的推動力。通常需要選擇實力強大的全國代理商（比如廈新和的合作）。否則，小代理獨家包銷很難達到預(yù)期銷量。比如找迪信通代理，波導(dǎo)的G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。隨著頂級全國代理商的網(wǎng)絡(luò)不斷向下深化，個別強大的全國代理商獨家包銷產(chǎn)品的能力正在不斷加強。分銷模式的特特點和選擇（（1）分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注、分大區(qū)域分銷（比如將全國分為五個大區(qū)）這是一種界于全國包銷和分省包銷之間的體制。目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調(diào)全國代理和區(qū)域代理之間的關(guān)系、同時逐漸向區(qū)域分銷體制轉(zhuǎn)變而實行這種體制。這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。這種體制的成功需要選擇最強的區(qū)域代理。由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，限制了這種體制的實施。分銷模式的特特點和選擇（（2）分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注、分省包銷（通常與地區(qū)包銷相配合）目前大多數(shù)國內(nèi)品牌所使用的分銷模式。同時也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實行的分銷方式。基本上適用于所有的品牌和產(chǎn)品，但今后更加適合于強大的國外品牌。因為他們對省級代理的依賴性更大，因此會全力給予支持和爭奪。國內(nèi)品牌可以依靠自己的單機高回報得到省級代理商的資金。

省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強勢省級代理商的局面如果強勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品牌。有些國產(chǎn)品牌將不得不重新尋找全國代理商，出現(xiàn)向全國代理體制的反彈。分銷模式的特特點和選擇（（3）分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注、分地區(qū)包銷（分省包銷的進一步延伸）適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的分銷，有利于提高市場份額。直接針對地級市或一定的銷售區(qū)域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實行分機型包銷。適合于有地區(qū)辦事處的公司。這是分省分銷的延伸，適合于重視三四線市場、同時有基層銷售隊伍的廠家。在各個地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。通常是在省級分銷的背景下進行。這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實行。

V、零售直供適合于在中心城市和省會城市針對信用良好的大店。今后的重要性越來越大。目前的量依然很小。諾基亞的直供計劃流產(chǎn)。達不到要求的銷量。分銷模式的特特點和選擇（（4）分銷模式的特特點和選擇（（5）分銷模式適用品牌和產(chǎn)品備注、運營商采購或捆綁銷售根據(jù)運營商的需求和目標(biāo)，選擇適當(dāng)?shù)臋C型進行促銷。這部分的采購量越來越大。比如2001年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機器。而2002年以增殖服務(wù)和爭奪高端用戶為主的捆綁銷售以高端新技術(shù)手機為主。聯(lián)通采用的運營商采購的方法將對銷售方式產(chǎn)生重大影響。中國移動也正在使用這種方法。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。能否拿到運營商采購定單，需要有很好的產(chǎn)品，也需要強大的公關(guān)。國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。

1、今年波導(dǎo)導(dǎo)渠道重組以以后的渠道模模式可以作為為主流模式。。小區(qū)域域機型型包銷銷體制制，覆覆蓋好好，廠廠家銷銷售成成本低低適合于于基層層大眾眾化的的手機機。要求包包銷商商的實實力要要強。。但是是目前前波導(dǎo)導(dǎo)的小小區(qū)包包銷商商在一一些地地方并并太強強。2、全全國包包銷制制：對于主主銷一一、二二線城城市高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，可以以考慮慮實行行全國國代理理包銷銷制但是不不宜采采用小小代理理（G100））全國代代理通通常應(yīng)應(yīng)該找找大代代理，，否則則不如如分省省銷售售3、機機型的的銷售售模式式依然然處于于嘗試試時期期，可可以不不斷調(diào)調(diào)整不同的的產(chǎn)品品可以以謹慎慎嘗試試靈活活的銷銷售體體制。。沒有僵僵死的的銷售售模式式機型銷銷售模模式廠家對對分銷銷方式式的選選擇可以根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品和和渠道道情況況靈活活、多多樣地地選擇擇不同同的分分銷方方式，，但是是，不不論選選擇那那種方方式，，廠家家都應(yīng)應(yīng)該與與包銷銷商一一起共共同進進行渠渠道管管理，，選擇擇較好好的下下家，，在地地區(qū)市市場做做到深深度分分銷，，提高高銷量量。靈活多多樣的的渠道道安排排共同管管理渠渠道，，單純純的省省包會會有問問題（（參見見科健健取消消省包包的理理由））幻燈燈片58科健因因為省省級代代理的的下列列缺陷陷，而而取消消省級級代理理制：：對于小小品牌牌，省省級代代理不不上心心，投投入資資源少少小品牌牌對條條件好好的省省代控控制力力弱，，省代代往往往反過過來要要挾小小品牌牌，條條件苛苛刻省代在在全省省各地地的覆覆蓋力力量很很不均均衡，，基層層網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)不是是很積積極。。波導(dǎo)的的售后后服務(wù)務(wù)今年投投入8000萬萬做售售后服服務(wù)。。一半的的銷售售人員員改制制后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作服服務(wù)（（區(qū)區(qū)域包包銷以以后，，銷售售人員員有所所減少少）有省級級客戶戶服務(wù)務(wù)中心心170個辦辦事處處級客客戶服服務(wù)中中心1000家家特約約維修修中心心（在在三四四線城城市為為主））便捷快快速的的服務(wù)務(wù)對于于減少少零售售的麻麻煩、、提高高零售售商的的銷售售積極極性有有很重重要的的關(guān)系系。售后服服務(wù)哪個品品牌的的售后后最好好？代理理商商的的渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略全國國代代理理商商資資源源主要代理商代理機型份額中郵普泰（）摩托羅拉：T191，T190，M388,2988諾基亞：N3310，N3350西門子：S1128，S2118愛立信：T29，T20飛利浦：9@9+,廈新：A8+，A80等等。18-24%蜂星諾基亞：N8210，N8310，摩托羅拉：A6288，T191愛立信：T65等等10-12%天音摩托羅拉：C289，T2688，T2288，A6288三星：A539阿爾卡特爾：3108-10%主要代理商代理機型份額愛施德諾基亞：N3330，N5210，西門子：S1118，S6686，S66184-6%長遠諾基亞：N8250，N65103-5%普天太歷愛立信：T68飛利浦：969阿爾卡特爾：701三星：N2992-3%高訊西門子：3618飛利浦：969阿爾卡特爾：301，302，3032-3%神州數(shù)碼諾基亞：3315，6500阿爾卡特爾：5011-2%其它代理商除各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在2%以下。<2%全國國代代理理商商資資源源目前前全全國國代代理理所所面面臨臨的的困困境境越來來越越多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品實實行行分分省省和和分分地地區(qū)區(qū)包包銷銷，，實行行全全國國代代理理體體制制的的產(chǎn)產(chǎn)品品資資源源在在減減少少。。在各各地地有有分分公公司司的的全全國國代代理理其其實實受受到到的的影響響不不大大，，因因為為這這些些分分公公司司本本身身可可以以設(shè)設(shè)法獲獲得得地地區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品的的代代理理權(quán)權(quán)。。而沒沒有有分分公公司司的的全全國國代代理理必必將將考考慮慮是是否否去迎迎合合渠渠道道變變動動的的趨趨勢勢，，在在各各地地發(fā)發(fā)展展可可以控控制制的的分分支支機機構(gòu)構(gòu)（（））。。廠家家將將一一些些機機型型向向零零售售層層面面直直供供。。其結(jié)結(jié)果果將將是是：：實力力強強大大的的全全國國代代理理商商依依然然存存在在，，但但受受到到影影響響。。原來小的的全國代代理地區(qū)區(qū)化一些小的的全國代代理商很很難再拿拿到全國國代理權(quán)權(quán)。全國代理理商之間間競爭的的核心問問題是：：1、營銷銷網(wǎng)絡(luò)全國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競爭=地區(qū)的的營銷能能力競爭爭代理商對對三、四四線城市市渠道有有沒有足足夠的控控制力將將決定其其今后的的生存能能力代理商必必須作強強本區(qū)域域（前三三名才有有競爭力力）地區(qū)性分分銷商可可以直接接拿到廠廠家產(chǎn)品品資源2、資源源資金：多多方資金金整合、、上市公公司的資資本運作作產(chǎn)品：廠廠家關(guān)系系、貼牌牌、用資資金買斷斷、與廠廠家戰(zhàn)略略合作渠道：強強強合作作、戰(zhàn)略略聯(lián)盟》》相對固固化和強強化渠道道代理商之之間競爭爭的核心心問題面臨挑戰(zhàn)戰(zhàn)，全國國代理正正在進行行如下變變革：都在積極極的加強強地區(qū)分分公司層層面的建建設(shè)：，，（）（（10家家分公司司，7家家獨資，，三家合合資），，（今年年開始各各省辦事事處建設(shè)設(shè)）等。。（參考考對其省省級代理理商的要要求：建建立地區(qū)區(qū)一級的的分公司司）減少渠道道層面。。全國代代理在統(tǒng)統(tǒng)購以后后直接發(fā)發(fā)貨給省省級分公公司。地地區(qū)分銷銷商直接接向零售售店供貨貨。減少少三四級級代理商商。加大向大大型零售售店（綜綜合店））的直接接供貨比比例。（（松聯(lián)、、北方商商用、長長遠等））。優(yōu)化地區(qū)區(qū)分銷結(jié)結(jié)構(gòu)：地地級市以以內(nèi)機型型包銷（（天音等等）加強分公公司的自自主權(quán)，，鼓勵在在地區(qū)層層面包銷銷機型主動尋找找新的利利潤增長長點。代理商發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略考慮慮全國代理理今后可可能的利利潤來源源利用資金金優(yōu)勢向向上整合合：比如如松聯(lián)和和廈新在在A8的的合作，，第一電電訊購買買韓國的的工廠等等。向下整合合：一級級代理大大城市合合資開發(fā)發(fā)零售店店（愛施施得在哈哈爾濱））地區(qū)分公公司自主主獲得地地區(qū)包銷銷機型專業(yè)物流流提供商商：天音音在大城城市。增殖服務(wù)務(wù)：鷹泰泰數(shù)碼20001X網(wǎng)的服服務(wù)虛擬運營營商：代代理商話話費分成成等借助自己己的資金金實力，，幫助運運營商進進行采購購。鷹泰泰數(shù)碼與與聯(lián)通和和三星。。在各地與與運營商商的捆綁綁銷售：：等向其它行行業(yè)滲透透。代理商發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略考慮慮全國代理理的發(fā)展展思路案案例案例：中中郵普泰泰正在實施施“金網(wǎng)網(wǎng)計劃””，計劃劃在全國國發(fā)展100個個地區(qū)分分公司，，加強全全國分銷銷網(wǎng)絡(luò)在在基層的的覆蓋范范圍。這這些分公公司以合合資為主主。由于于有資產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系，，對分公公司具有有控制力力。10家大大區(qū)域公公司和多多家合作作伙伴，，今后100個個地區(qū)分分公司（（目前54個）），25個市場場督導(dǎo)隊隊伍。的的網(wǎng)絡(luò)基基本上可可以直接接向零售售店供貨貨，將不不需要其其它的外外來分銷銷力量。。這樣，，將建構(gòu)構(gòu)的是一一個自上上而下由由自己控控制的完完整的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)本身可可以避免免原來全全國代理理高端放放貨、基基層價格格混亂的的局面。。實現(xiàn)全全國代理理和地區(qū)區(qū)分銷的的有效結(jié)結(jié)合。廈新A8+的代代理，正正是對這這種新的的體制的的嘗試（（完全替替廠家扛扛資金））。而廈廈新A80則完完全由自自己的體體系全國國包銷。。這說明明，在地地區(qū)分銷銷體制的的沖擊下下，有自自己的出出路。案例：天天音天音在各各地開設(shè)設(shè)有25個分公公司和10多個個辦事處處，這些些分公司司都是全全資的。。在全國國有四個個大型區(qū)區(qū)域配送送中心（（）。這這個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可以迅迅速將一一個產(chǎn)品品覆蓋到到全國大大部分零零售店。。C289的成成功銷售售說明，，天音獨獨家包銷銷一個機機型的能能力依然然很強。。這個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有其在在物流方方面的優(yōu)優(yōu)勢，貨貨物運送送快捷。。物流平平臺本身身是一個個贏利點點。比如如，摩托托羅拉可可以用這這個平臺臺將貨物物直接輸輸送到全全國各地地的大型型零售店店，讓這這些大型型零售店店享受一一級代理理的供貨貨價格。。天音從從中收取取每臺20元左左右的運運輸費用用。目前正在在積極的的加強地地級市以以內(nèi)的分分機型包包銷。由于各地地分公司司沒有獨獨立的經(jīng)經(jīng)銷權(quán)，，分公司司的成本本很大。。上市公司司：多元元發(fā)展，，向高效效農(nóng)業(yè)等等領(lǐng)域擴擴張。全國代理理的發(fā)展展思路案案例案例：愛愛施德愛施德是是一家起起步較晚晚但快速速發(fā)展的的企業(yè)。。與天音音有一定定的聯(lián)系系。但是是現(xiàn)在完完全是兩兩個公司司，各走走各的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。目前包銷銷：5510、、8910、5210；：：6686、1118；廈新新：8698；；分銷：：：3118、、6618；夏夏新：A6；：：7000。作為全國國代理商商，面對對挑戰(zhàn)，，有如下下應(yīng)對措措施：業(yè)務(wù)改造造：改造造批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)流程程，減少少審批程程序?qū)Ψ止舅痉艡?quán)：：可以代代理計劃劃外機型型，毛利利30%歸分公公司，分分公司內(nèi)內(nèi)部的人人事任免免權(quán)?？蛻舴?wù)務(wù)：加強強對客戶戶的服務(wù)務(wù)水平，，強化與與客戶的的關(guān)系與地方大大客戶成成立合資資子公司司，提高高地方分分銷商的的積極性性渠道模式式：省會會城市直直供，子子區(qū)域包包銷零售：提提高經(jīng)營營管理加加盟連鎖鎖店的能能力全國代代理的的發(fā)展展思路路案例例案例：：松聯(lián)聯(lián)（不不完全全意義義上的的全國國代理理）本質(zhì)上上是多多家省省級分分公司司的組組合。。在代理理的產(chǎn)產(chǎn)品方方面過過分依依賴于于。現(xiàn)在希希望各各家省省級分分公司司能夠夠作為為區(qū)域域代理理商在在各地地獨自自包銷銷產(chǎn)品品，以以加強強分公公司的的利潤潤來源源。這這就要要求各各地分分公司司務(wù)必必加強強對自自己的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建設(shè)。?？偣舅疽笄蟾鞣址止舅緡L試試在地地區(qū)建建立辦辦事處處，或或分公公司，，直接接將貨貨物在在自己己的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)應(yīng)零售售店。。堅決決杜絕絕各省省級公公司高高端放放貨的的行為為。減減少層層面。。全國代代理的的發(fā)展展思路路案例例零售業(yè)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀狀各種業(yè)業(yè)態(tài)在在一、、二、、三、、四級級城市市的發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r不同零零售業(yè)業(yè)態(tài)的的特點點及經(jīng)經(jīng)營模模式不同零零售業(yè)業(yè)態(tài)在在當(dāng)前前競爭爭中的的優(yōu)勢勢和劣劣式零售環(huán)環(huán)節(jié)未未來的的發(fā)展展趨勢勢零售環(huán)環(huán)節(jié)變變化對對渠道道帶來來的影影響手機零零售業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀和和發(fā)展展趨勢勢零售業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀零售業(yè)業(yè)態(tài)介介紹迪信通通、中中復(fù)專業(yè)通通信零零售連連鎖品牌專專賣店店運營商商營業(yè)業(yè)廳通訊市市場家電超超市百貨商商場獨立零零售店店大連大大地通通訊聯(lián)通西西直門門營業(yè)業(yè)廳國美、、大中中西單科科技廣廣場上海一一百諾基亞亞（華華濱））包括各各運營營商的的直屬屬和合合作營營業(yè)廳廳，及及郵政政等各城市市的獨獨立單單店，，不包包括以以柜臺臺形式式出現(xiàn)現(xiàn)的由多家家散戶戶承租租組成成的大大型的的集中中賣場場原專業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷家電電的大大型賣賣場各地的的大型型百貨貨超市市、商商場，，包括括家樂樂福等等各品牌牌的專專門零零售店店即連鎖鎖店，，包括括跨省省的及及地方方性的的連鎖鎖店全國現(xiàn)現(xiàn)階段段零售售業(yè)態(tài)態(tài)結(jié)構(gòu)構(gòu)(銷銷量)注：各種業(yè)業(yè)態(tài)之間存存在小量的的滲透，營營業(yè)廳、百百貨商場、、通訊市場場及專賣店都都有專業(yè)通通訊連鎖的的介入，但但總差額不不超過2%。零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀不同級別城城市各種業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量)一級城市二級城市三級城市四級城市專業(yè)通信零售連鎖44%32%35%14%家電超市9%8%5%1%百貨超市14%8%4%3%運營商營業(yè)廳5%9%9%9%獨立零售店11%22%27%62%品牌專賣店6%5%6%4%通訊市場12%16%14%8%零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀不同級別城城市各種業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（（銷量）零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀不同級別城城市各種業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（（店面）零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀對幾種主要要零售業(yè)態(tài)態(tài)的特點和和發(fā)展趨勢勢對比零售類型優(yōu)勢劣勢評價專業(yè)通信零售連鎖店以一級代理的價格拿貨經(jīng)營方式多樣化獲得廠家很多支持要有雄厚的資金作保證管理難度比較大

零售的主力軍份額會擴大家電超市公司戰(zhàn)略重視手機業(yè)務(wù)，有意將手機作為主營業(yè)務(wù)之一綜合獲益單店銷量較大，但是，不可能在一個城市開設(shè)幾十家以上的超市。有望出現(xiàn)較大的銷售量百貨商場優(yōu)越的地理位置，超大客流量手機只是各種百貨的一種暫時是大范圍出租柜臺壓資金基本不會成為手機的主要賣場（個別情況例外）通訊市場電信產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的集中地管理混亂，水貨、改版機、二手機必須轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化發(fā)展零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀其他零售業(yè)業(yè)態(tài)的特點點和發(fā)展趨趨勢對比零售類型優(yōu)勢劣勢評價品牌專賣店良好的形象可靠的信譽品牌單一相對成本高如果價格上享有優(yōu)勢，會得到發(fā)展獨立零售店經(jīng)營靈活資源貧乏得到的支持越來越少小店逐漸萎縮運營商營業(yè)廳廣泛的網(wǎng)絡(luò)良好的背景價格偏高管理難度大受體制制約有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但并沒被合理開發(fā)和利用零售業(yè)態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀2000年年 2002年2005年年商店類型銷銷量%銷銷量%銷銷量%百貨商場/超市3% 9% 10%連鎖店27%37%45%獨立店36%23%8%家電商場0% 3% 15%通訊市場26% 15% 5%營業(yè)廳6%8%7%專賣店2%5%10%總計100% 100%100%不同零售業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展展趨勢（銷銷量結(jié)構(gòu)））零售業(yè)態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢2000年年 2002年2005年年商店類型2 店面% 店面% 店面%百貨商場/超市2% 5% 6%連鎖店7%21%27%獨立店85% 59% 49%家電商場0%1% 2%通訊市場4%2%1%營業(yè)廳1