祥和萬家產品封訓課件

祥和萬家----------高價值保障計劃產品解析篇啟動篇工具篇演練通關

1、背景（隊伍需求、市場需求、客戶需求）

2、產品定位

3、產品特色五要素、一分鐘講產品計劃書、單頁、產說會掛歷展示、祥和萬家試銷方案說明客群分析、黃金30、話術通關訓練部分講授部分提綱目錄壽險之源重塑理念熟悉產品熱愛祥和手握利器收獲信心盤點客戶躍躍欲試今天，您健康嗎？讓我們做一組小測試……根據(jù)世界衛(wèi)生組織的一項全球調查結果顯示，全世界真正健康者僅5%，找醫(yī)生診病者約占20%，剩下來的75%，就是屬于“亞健康”者。身體“亞健康”測試

□早上起床時，有持續(xù)的發(fā)絲掉落。(5分)□情緒抑郁，會對著天空發(fā)呆。(3分)□記不起昨天想好的事，而且最近經常有這種現(xiàn)象出現(xiàn)。(10分)□上班途中，害怕走進辦公室，覺得工作令人厭倦。(5分)□不想面對同事和上司，有一種自閉癥式的渴望。(5分)□工作效率明顯下降，上司已表達了對你的不滿。(5分)□每天工作一小時，就感身體倦怠，胸悶氣短。(10分)

□工作情緒始終無法高漲，最令自己不解的是：無名的火氣很大，但又沒有精力發(fā)作。(5分)□每人進餐少。排除天氣因素之外，即使口味非常適合自己的菜肴，也食不知味。(5分)□盼望早點逃離辦公室，能夠回家躺在床上多休息。(5分)□對城市的污染、噪聲非常敏感，比常人渴望清幽，希望到寧靜的山水處，使身心得以休息。(5分)□不再像以前一樣熱衷于朋友的聚會，有一種強打起精神，勉強應酬的感覺。(2分)身體“亞健康”測試

□晚上經常睡不著覺，即使睡著了，又老是在做夢狀態(tài)，睡眠狀態(tài)很糟。(10分)□體重明顯下降，早上起來，發(fā)現(xiàn)眼眶深陷，下巴突出。(10分)□感覺免疫力下降，容易傷風感冒。(5分)□性能力下降。昨天配偶對你明顯表示有性要求，你卻感到疲憊不堪，毫無性欲，令配偶懷疑你有外遇。(10分)現(xiàn)在計算總分超過30分以上，表示你的健康已敲響警鐘；50分或以上，請坐下來，好好地反想自己的生活狀態(tài)，加強鍛煉和注重飲食養(yǎng)的配搭；如果你成績“不俗”，得80分或以上，是撥出時間花錢看看醫(yī)生的時候了，調一下自己的心理，可以的話，多出去走走吧！相信大家經過調整都能獲得身心健康身體亞健康普遍存在大致表現(xiàn)為六大癥狀：身體亞健康工作壓力大空氣污染嚴重人際關系緊張機械生活壓力學習提升壓力心理壓力大

這是一種非常容易被人們忽略的健康狀態(tài)，只要稍微在生活中留意一下，便會發(fā)現(xiàn)許多細節(jié)已在給我們的健康敲響警鐘。您是否想過，亞健康正是重大疾病推手?。∩眢w亞健康普遍存在醫(yī)療壓力驟升資料來源：世界衛(wèi)生組織（WHO）

《亞洲?中國篇》統(tǒng)計數(shù)據(jù)我國國民死于癌癥的危險概率為

1/4我國國民死于心臟病的危險概率1/5我國國民死于中風的危險概率為

1/14我國現(xiàn)有9000萬高血壓患者我國肝炎患者占全世界

75%我國糖尿病患者2010年將達到

1.2億人癌癥壓力驟升死不瞑目：癌癥女孩臨終祈求家人吃頓飯

“一個癌癥患者還能祈求什么呢？祈求有一張全家福，祈求一家人坐一起吃頓飯，好像都是奢望?！边@是陜西安康24歲癌癥女孩賀瑾3月24日臨終前最后一條傷感的微博。我國每45個人當中就有1名癌癥患者我國每24小時就會有3835人死于癌癥我國每年就有20萬名婦女身患乳癌我國每年會有4萬名婦女死于乳癌

每年，我國因癌癥死亡的人數(shù)總量相當于自行滅絕一座中等城市的居民人口?！鞍┌Y”

成了當今人類的頭號殺手癌癥壓力驟升“奴”教育金養(yǎng)老金是否您還有這些困惑？意外支出

您是否想過，這些困惑都來源您財富亞健康??！財富亞健康普遍存在中國城市居民的財富亞健康普遍存在。大概表現(xiàn)為六大癥狀：財富亞健康家庭保障不足收入來源單一資產流動性過低或過高盈余狀況不佳投資目標不明確負債比率過高這些危害因子或危險因素，就像埋伏在財富中的定時炸彈，隨時可能因為市場環(huán)境等因素而“點燃爆炸”，或像潛伏在財富中的毒瘤，緩慢地侵蝕著人們的財務價值。財富管理財富管理不是簡單的投資，需要在打理財富的同時，考慮自身不同人生階段的身體狀況、生活品質等，以此制定財富目標，最終達到降低風險、實現(xiàn)財富自由。住不起！住不進！住哪里！正成為城市老年人的養(yǎng)老心??！養(yǎng)老令人擔憂假設退休20年，每頓平均10元，光吃飯您和您的愛人就需要：這只是退休后20年的吃飯錢，如果多活幾年怎么辦？20年*365天*10元/頓*3頓/天*2人=438000元越來越老：您準備好了嗎？養(yǎng)老令人擔憂1988年4月出生的龍寶寶總費用3430多元產前檢查：80元左右產前住院和生產：3000多元牛奶：不到15元衣服、被褥：不到30元玩具：不到5元相機：300多元奶瓶奶嘴：幾元錢1988年的那個龍年，3000元生龍寶寶的費用，在當時堪稱奢侈。

2012年1月出生的龍寶寶

總費用超過40586元產前檢查：8000多元住院和生產：6000多元產后護理：3000多元催奶：200元待產包：4000多元嬰兒床、玩具等：1600多元紀念品套系：15000元營養(yǎng)品：2000元/月奶粉：486元/桶紙尿褲：300元生不起、養(yǎng)不起相差一代人、相差十倍錢從3430到40586…….差的不僅僅是數(shù)字生不起、養(yǎng)不起

贊助費、擇校費、補課費…費費不斷、層出不窮…越來越貴：您準備好了嗎？意外無處不在2012年7月21日一場大暴雨席卷京城。導致79人遇難，5人失蹤。在遇難人當中，有80歲的老人，也有出生僅8個月的孩子；更有43位年齡介于20-50歲的青壯年。8月26日凌晨，一輛車牌號為蒙AK1475的雙層臥鋪客車由北向南行駛至包茂高速安塞段時，與一輛車牌號為豫RHD6962大型甲醇罐車追尾，造成兩車起火。共載39人只有三人逃生

2012年十一期間，全國發(fā)生道路交通事故68422起。截至10月8日，事故已造成794人死亡，2473人受傷。風險無處不在：您準備好了嗎？如何找到破解危機的魔咒

如何為自己留一條后路

如何讓自己的財富延續(xù)

通過保險建立財富傳遞機制，實現(xiàn)“富過三代”的傳奇。

別人都說我很富有,其實真正屬于我的財產是為自己和家人買了充足的人壽保險!

——李嘉誠保險——理財規(guī)劃“傳家之寶”李嘉誠的理財觀念：用投資創(chuàng)造財富用保險保全財產產品組合是提供全價值保障的有效方式單一的保險只能提供單一的保障惟有保險組合才能解決綜合風險但是產品組合是提供全價值保障的有效方式祥和萬家增加傳統(tǒng)健康險團隊高收入+客戶高保障=更高價值=客戶需求+團隊收入普遍認同提高保障價值客戶喜歡什么保障高么？能分紅么？可養(yǎng)老么？管大病么？可防癌么？有教育金么？交費靈活么？親，我們都有哦！做保險呢，最重要的是開心，一單績優(yōu)的事呢，是不能強求的！餓不餓，我去給你煮碗面。好好說話—我就是想要一單績優(yōu)祥溢萬家是極好的，高額保障配上養(yǎng)老，是最好不過了，我愿一單一單的簽，雖會勞累，倒也不覺得疲乏！說人話—我想要客戶認同的產品額錯了，額一開始就錯了，額如果不拒絕你，額滴荷包就不會癟，額要好好學習，就能了解你滴單純！說普通話—我想要好講易賣的產品我手持流星彎月刀喊著響亮的口號，祥溢萬家你再好，不給傭金別想跑，我一生戎馬刀上飄，見過英雄彎下小蠻腰！

老妹兒你說為什么呢？我想要提高收入隊伍認同祥和萬家，應運而生這是一款有事全管沒事全返隨心所欲的財富自由高價值人生計劃產品定位產品特色——全價值產品非常價值6合1完美生活可預期生命價值健康價值附加價值關愛價值尊嚴價值財富價值產品特色——全價值產品生命價值——2.5倍身故全殘保障，讓您的愛可延續(xù)財富價值——1.5倍滿期生存給付，規(guī)劃您的未來目標健康價值——32種重疾保障及癌癥額外保障，為您的健康護航尊嚴價值——60歲且滿期可轉換養(yǎng)老年金，保證您的晚年生活品質關愛價值——投保人意外身故全殘豁免保費，免除您的后顧之憂附加價值——延續(xù)經典保額分紅，雙重分紅加速您的財富與保障增值非常價值6合1，完美生活可預期幫助客戶奔向財富自由——全價值壽險產品組合祥和萬家是全價值產品，積累財富、化解風險，分紅增值，幫助客戶實現(xiàn)財富自由。以上組合：10萬祥和+10萬重疾+10萬防癌重疾保障滿期利益防癌保障身價保障15252010保險責任給付條件給付金額/利益描述滿期生存保險金生存至保險期間屆滿（基本保險金額+累積紅利保險金額）×1.5身故或身體全殘保險金一年內因疾病身故或全殘18周歲前實際交納的保險費18周歲后實際交納的保險費的1.1倍因意外傷害或一年后因疾病身故或身體全殘18周歲前為以下二者之和：①實際交納的保險費與基本保險金額對應的現(xiàn)金價值二者之較大者；②累積紅利保險金額對應的現(xiàn)金價值。18周歲后（基本保險金額+累積紅利保險金額）×2.5豁免保費投保人因意外傷害身故或身體全殘，且年齡已滿18周歲未滿61周歲免交續(xù)期保險費，合同繼續(xù)有效其他利益保單貸款、減保、轉換條款、滿期養(yǎng)老年金轉換等產品解析——主險產品要素主險產品名稱：祥和萬家兩全保險（分紅型）投保年齡：出生滿30天～55周歲交費方式：一次交清，5年、10年、20年交保險期間：期滿型：15、20、30年；歲滿型：至60、70周歲保單貸款

在本合同有效期內，經被保險人、受益人書面同意，您可憑保險單向本公司提出保單貸款申請，經本公司審核同意后您可辦理保單貸款。每次貸款期限不得超過六個月，貸款額度和貸款利率根據(jù)您與我們的約定執(zhí)行。貸款利息根據(jù)貸款額度和貸款利率按年復利計算，并應在貸款到期時與本金一并歸還，逾期不還者，貸款本息與其他各項欠款達到保險單的現(xiàn)金價值時，本合同終止。釋義：※猶豫期過后即可進行保單貸款。該產品貸款限額最高為保單現(xiàn)金價值的70%?！鶎τ诟叨丝蛻簦钨J款是其重點需求之一；該功能使得高端客戶的資金周轉變得靈活，有利于營銷隊伍對高端客戶進行產品促成。養(yǎng)老年金轉換

保險期間屆滿時，如被保險人仍生存且年滿60周歲，則自保險期間屆滿之日起60日內，被保險人可向本公司申請，將領取的滿期生存保險金與終了分紅之和的全部或部分，作為一次交清保險費購買個人轉換養(yǎng)老年金保險。個人轉換養(yǎng)老年金保險的領取金額和方式按照購買當時本公司提供的年金領取標準確定。申請轉換的金額不得低于轉換當時本公司規(guī)定的最低限額。釋義：60周歲后可轉換養(yǎng)老年金，充分滿足客戶對養(yǎng)老金方面的需求，實現(xiàn)了客戶“活著也能拿到錢”的愿望，合理完善了終身壽險的功能，降低了營銷隊伍的展業(yè)難度?？赊D換部分=滿期保險金+終了紅利產品名稱：附加防癌疾病保險投保年齡、交費方式、保險期間須與主險保持一致。保險責任：癌癥保險金一年內，確診初次患癌癥，給付該附加險實際交納的保險費的1.1倍，合同終止。一年后，確診初次患癌癥，給付該附加險的保險金額，合同終止。投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘豁免保費條款解析——附加險產品要素產品名稱：附加08定期重大疾病保險投保年齡、交費方式、保險期間須與主險保持一致。保險責任：重大疾病保險金一年內，確診初次發(fā)生合同所指重大疾病，給付該附加險保險金額的10%+該附加險實際交納的保險費，合同終止。一年后，確診初次發(fā)生合同所指重大疾病，給付該附加險的保險金額，合同終止。情景案例——快樂寶寶健康成長保障計劃寶寶出生滿兩個月了，看著兒子一天天健康長大，全家人沉浸在幸福當中。為了給孩子鋪一條安心的成長之路，寶寶的爸爸媽媽打算為他提早儲備教育基金和健康保障金，不管將來在不在孩子身邊，都希望他能健康快樂的生活。精挑細選之后，他們選擇了新華保險的祥和萬家保險計劃，從而為寶寶儲備下了一份希望。險種

保險金額

交費期間

保險期間

保險費

祥和萬家

5萬元20年20年3450元祥和萬家10萬元20年至60周歲

2890元附加08定期重疾

10萬元20年至60周歲

700元附加防癌10萬元20年至60周歲310元20年交，年交保費7350元（平均每月約613元）情景案例——快樂寶寶健康成長保障計劃圓夢基金：寶寶20周歲時，可領取7.5萬元，這筆錢可作為他繼續(xù)深造的教育金。養(yǎng)老無憂：寶寶60周歲時，可領取15萬元，這筆錢可申請轉換養(yǎng)老年金，使他的晚年生活更加豐富多彩。健康護航：重疾全面呵護：投保一年后到60周歲前，確診初次發(fā)生重大疾?。ò┌Y以外），給付10萬元。防癌加倍呵護：投保一年后到60周歲前，確診初次患癌癥，給付20萬元。（重大疾病保險金和癌癥保險金發(fā)生給付后，主險合同繼續(xù)有效）尊貴身價：20歲前身故或身體全殘，最高給付37.5萬元，20歲至60歲期間身故或身體全殘，給付25萬元。寶寶的健康和身價的保障都長達60歲。特別關愛：投保人在18周歲至60周歲之間，因意外傷害身故或意外傷害身體全殘豁免祥和萬家和附加防癌險的保險費，被保險人繼續(xù)享有相應的保障，體現(xiàn)特別關愛，解決父母的后顧之憂。情景案例——職場達人健康養(yǎng)老保障計劃劉先生30歲，8年前大學畢業(yè)，在建筑設計行業(yè)工作，新任設計總監(jiān)，月收入2.5萬元，妻子29歲，在一家國企工作，月收入1萬元，兩人剛剛置換了新房并喜得貴子，讓人十分羨慕。此時，劉先生想到的卻是：自己作為家庭的重要經濟支柱，萬一得了大病或是出了意外，再失去收入，必將給家庭帶來沉重的負擔，他想先準備一套充足的保障計劃，安安穩(wěn)穩(wěn)到退休的時候還可以有一筆補充養(yǎng)老金。通過對未來風險進行充分評估之后，他的妻子為他投保了新華保險的祥和萬家保險計劃，成功邁出了財富自由的第一步。險種

保險金額

交費期間

保險期間

保險費

祥和萬家

20萬元20年至60周歲11980元附加08重疾

25萬元20年至60周歲2425元附加防癌25萬元20年至60周歲1350元定期壽險B50萬元20年至60周歲2800元20年交，年交保費18555元（平均每月約1547元）情景案例——職場達人健康養(yǎng)老保障計劃養(yǎng)老無憂：60周歲時，劉先生可領取30萬元，這筆錢可申請轉換養(yǎng)老年金，使他的晚年生活更加豐富多彩。關懷“倍”至重疾全面呵護：投保一年后到60周歲前，確診初次發(fā)生重大疾?。ò┌Y以外），給付25萬元。防癌加倍呵護：投保一年后到60周歲前，確診初次患癌癥，給付50萬元。這筆錢可以作為補充治療費用或是收入補充，以保證整個家庭的生活水平不下降。（重大疾病保險金和癌癥保險金發(fā)生給付后，主險合同繼續(xù)有效）尊貴身價：劉先生60周歲前，因意外傷害或合同生效一年后因疾病身故或身體全殘，給付100萬元，這筆錢保證了即使劉先生不在了，太太和孩子還能撐起這個家。特別關愛：投保人意外傷害身故或意外傷害身體全殘豁免祥和萬家和附加防癌險的保險費，被保險人繼續(xù)享有相應的保障。相關業(yè)管規(guī)則新契約規(guī)則：從規(guī)模和價值角度考慮，倡導高件均/組合銷售。祥和萬家：最低承保金額（2個維度）：不附加長期附加險（737、786）銷售：最低保額5萬元附加長期附加險銷售：最低保額3萬元附加防癌險投保年齡范圍、交費方式、交費期間、保險期間與主險合同一致。一分鐘講產品擁有祥和萬家這款產品，讓您的人生擁有六大價值，完美生活1、生命價值更充足，2.5倍高保障，讓您的愛永遠延續(xù)。2、財富價值更穩(wěn)健，1.5倍滿期領，規(guī)劃美好未來生活。3、健康價值更全面，癌癥關愛翻一番。4、尊嚴價值有體現(xiàn)，幸福養(yǎng)老樂翻天。5、關愛價值有豁免，夫妻兩人能互保，幸幸福福愛無邊。6、雙重分紅心更安，加速增值多領錢。拇指：高身價，頂呱呱，走遍天下都不怕。（2.5倍身價保障）食指：累財富，早規(guī)劃，指點迷津目標達。（1.5倍滿期返還）中指：沖在前，責任大，關心家人更愛家。（附加重疾防癌）無名指：常相伴，恒久遠，幸福平安樂晚年。（養(yǎng)老年金轉換）小拇指：拉拉勾，手牽手，關愛陪伴享無憂。（意外豁免保費）工欲善其事必先利其器43新型工具：彩信手機報/互動應用電子書產品宣傳工具旨在幫助營銷員完成專業(yè)化推銷流程，在接觸、說明、促成等銷售環(huán)節(jié)，通過借助不同形式的內容，對進行全面細致地理念引導、產品特色講解及公司實力展示，使其成為營銷員與客戶溝通的得力助手。用于布置職場、會場等，營造氛圍、吸引客戶了解產品。用于營銷員日常展業(yè)，幫助其全面、專業(yè)地介紹產品，降低銷售難度。借助電子化工具，向中高端客戶展業(yè)，或營銷人員用于產品學習。職場布置類：海報

/掛旗

展業(yè)輔助類：精裝計劃書

/二折頁

/單頁計劃書（2款）

/

產品專刊

/產品說明書

/

組合費率表（摘要）/產說會掛貼本次產品宣傳工具包括：工具概覽海報——形象篇設計思路：拼圖的寓意在于“組合”，體現(xiàn)了這款產品可以通過豐富的組合滿足不同客戶個性化的需求，同時拼圖的內容也呼應了產品的名稱。廣告語中的“隨心組合”、“財富自由”是該保險計劃的核心理念，寓意在于通過隨心組合，做好財富的合理規(guī)劃，最終實現(xiàn)財富自由的狀態(tài)，給客戶帶來內心的祥和。海報——產品篇設計思路：主形象中“6”寓意產品的六大核心價值，將“6”和6個象征平安、健康的物件盛入盤中，寓意邀客戶尊享保障的饕餮盛宴。廣告語中“非常價值”體現(xiàn)了產品對于客戶、公司和隊伍都具有非凡的價值，“可預期”則旨在引發(fā)受眾對未來“完美生活”的憧憬。46使用場所：職場、會場設計思路：正面采用產品篇海報，背面為產品名稱LOGO。目的：采用紅色和金色作為底色，營造熱烈的開門紅氛圍，為業(yè)務員營造更好的工作環(huán)境，有助于激勵業(yè)務員開單。掛旗47易拉寶使用場所：職場、會場設計思路：以兩款產品海報延展而成，視覺效果表現(xiàn)突出。開門紅篇重在營造會場氣氛，產品篇重在突出產品利益。目的：營造熱烈的開門紅氛圍，為業(yè)務員營造更好的工作環(huán)境，有助于激勵業(yè)務員開單。精裝計劃書接觸說明促成使用對象：主要用于中高端客戶展示或贈予。主要功能：明亮的色彩和簡潔的設計引導客戶對現(xiàn)實狀態(tài)的認識和對產品理解。整個溝通的過程就是一次產品接觸、說明和促成的過程。主要內容：理念引導產品介紹案例情景公司介紹精裝計劃書理念引導產品說明公司優(yōu)勢P2：用“財富亞健康”吸引客戶眼球，并通過提問的方式，旨在引發(fā)客戶對自己財富管理方式的反思。引導提示：財富亞健康四大族群，您是哪一族？P3：對“財富亞健康”進行解釋，并指出擺脫亞健康需要進行“財富管理”。引導提示：擺脫財富亞健康，您準備好了嗎？P4：通過對現(xiàn)實的描述，引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的思索以及對“財富自由”的向往。引導提示：做好財富管理，實現(xiàn)財富自由。精裝計劃書理念引導產品說明公司優(yōu)勢P5：產品特色和產品組合方式介紹P6：祥和萬家產品介紹P7：附加08定期重疾介紹包括：32種重大疾病介紹P8：附加防癌產品介紹P9：0歲男孩案例通過組合期滿和歲滿型兩種方式，體現(xiàn)了短期的教育金積累和長期的健康身價保障相結合的方式。P10：30歲男性案例通過對家庭經濟支柱的全面風險分析，做足其身價和健康的保障，并對養(yǎng)老做出規(guī)劃。：精裝計劃書P11：產品理念介紹“會長大的保險”的產品理念和保額分紅的機制原理，強化客戶對保額分紅優(yōu)勢的認識，減少對分紅效果的疑慮。P12：公司實力對雄厚的公司實力和強大的股東背景進行介紹，可以增強客戶購買產品的信心。P13：客戶服務介紹全面的客戶服務，完善的銷售網絡，更快、更易、更關懷的理賠服務理念。P14：理賠案例采用近期網絡博客或個人空間中常用的時間軸的模式，展示公司近期的重大理賠案例，免除客戶后顧之憂。理念引導產品說明公司優(yōu)勢二折頁建議書封面：主形象與產品特色。內一：理念部分通過對“財富亞健康”的思考，引發(fā)客戶對“財富自由”的追求。內二：案例演示以30歲男性為例封底：公司介紹包括公司實力、股東介紹、快易理賠單頁計劃書——成人版/少兒版正面：理念引導及公司介紹。理念部分用“五指圖”巧妙地將產品的主要利益與五指結合，增加趣味性和想象空間。成人版背面：30歲男性案例。少兒版背面：3歲男性案例。主險保額均為10萬元，有利于提高件均。主險與附加重疾、附加防癌保額的比例為1:2.5，強調健康保障。組合費率表（摘要）、產品說明書組合費率表：整合祥和萬家、附加08定期重疾、附加防癌部分費率，便于業(yè)務人員日常展業(yè)。交費方式：20年交保險期間：歲滿型：至60、70周歲期滿型：20、30年保險金額：主險：10萬元，附加險：25萬元產品說明書：利益演示案例為：女性30周歲，20年交，20年期，保險金額10萬元。55產說會掛貼接觸說明促成使用對象：可作為營銷員進行小型產說會的講解工具，還可作為節(jié)日期間作為贈予客戶的禮品。設計說明：掛貼的設計風格符合了過年的喜慶氣氛。