清華總裁班 企業(yè)高級管理溝通 原稿

會計(jì)學(xué)1清華總裁班企業(yè)高級管理溝通原稿一、導(dǎo)論二、溝通與溝通謀略三、溝通態(tài)勢、溝通格局與溝通過程四、溝通定位五、溝通倫理道德六、溝通趨動七、溝通配置與程序八、溝通基本法九、溝通技法企業(yè)高級管理溝通第1頁/共67頁導(dǎo)論：一、我們的時代與四大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象二、智能經(jīng)濟(jì)、趨動形態(tài)與智能

（一）西方“知識經(jīng)濟(jì)”（二）中國改革開放以來經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨動形態(tài)的演化

（三）智能

1、智能——運(yùn)用新知識結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造價值的能力。

第2頁/共67頁2、新智能知識結(jié)構(gòu)觀：

A、在校學(xué)位教育的各種知識；

B、在企培訓(xùn)的各種知識；

C、個人自學(xué)的各類知識的綜合理性提升；

D、個人對所在企業(yè)實(shí)踐得失的理性提升；

E、個人對企業(yè)所屬的行業(yè)、其他相關(guān)企業(yè)實(shí)踐、其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展和社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的理性認(rèn)知。新智能知識結(jié)構(gòu)觀=A+B+C+D+E

知、識、行、效。3、案例研討及考核標(biāo)準(zhǔn)第3頁/共67頁5、求學(xué)與謀生，謀生與求學(xué)

李嘉誠的故事佩尼（一個美國窮孩子）的故事《巴拉昂遺囑》之謎：

“窮人最缺少的是什麼”——“窮人為什麼貧窮”？4、本子、腦子與袋子第4頁/共67頁溝通及其價值。（1）溝通的內(nèi)涵（2）溝通的價值

——美國著名未來學(xué)家約翰?奈斯比特

——哈佛大學(xué)《總經(jīng)理學(xué)》

溝通與溝通謀略第5頁/共67頁

“管理者必須盡早有效地進(jìn)行溝通，他們必須對組織的來發(fā)展方向產(chǎn)生共識。如果他們不能在這些‘計(jì)劃’上統(tǒng)一步調(diào)那么他們就會向不同的方向用力，團(tuán)隊(duì)（或組織）就會垮臺?！?/p>

——西方著名管理學(xué)家亨利?明茲泊格

“老練的經(jīng)理堅(jiān)信，成功主要取決于有效地溝通?！?/p>

——哈佛大學(xué)著名管理學(xué)家邁克爾教授第6頁/共67頁聯(lián)想集團(tuán)溝通面面觀

企高人士能力培訓(xùn)項(xiàng)目——溝通能力

管理人士業(yè)績考核、干部任免晉升、薪酬及福利待遇升降的重要指標(biāo)——溝通能力

年度述職報告重要內(nèi)容——溝通能力與溝通效應(yīng)

——聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志第7頁/共67頁溝通的五大智能：

謀、寫、讀、說、聽。

謀：統(tǒng)帥地位，引領(lǐng)指向。

溝通謀略：中國古典圍棋講求境界：夫弈者，謀之相爭也。中國古典兵法：

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——語出《孫子兵法》

第8頁/共67頁

夫用兵之道，先定其謀，然后乃施其事。

——語出《諸葛亮文集》

中國古典國家管理經(jīng)典理論：

——語出中國古典國家管理經(jīng)典著作《韓非子集釋》

賢者居上，能者居中，工者居下，智者居側(cè)。

——語出中國古代四大經(jīng)典著作之一《大學(xué)》

第9頁/共67頁4、溝通謀略三原則:

（1）、客體第一原則（2）、事實(shí)性原則

（3）、高效率原則溝通謀略格言：下定決心，不怕犧牲，第10頁/共67頁5、溝通謀略講究：

大局觀大思維大智慧境界品味藝術(shù)第11頁/共67頁關(guān)鍵詞：大局觀大思維大智慧的基本理念：

通過溝通形成謀略，通過溝通實(shí)施謀略，溝通謀略不僅強(qiáng)調(diào)，尤其強(qiáng)調(diào)；成大器必須電視連續(xù)劇《康熙王朝》中的故事：

——“少年康熙私訪伍次友、納蘭明珠”之管窺《三國演義》中的故事：

——“華容道關(guān)云長義釋曹操”之新解禪宗的故事：宋丹丹的故事——馮小剛的故事——第12頁/共67頁大局觀大思維大智慧，境界品位藝術(shù)的表現(xiàn)形式：

模糊溝通

不溝自通舉重若輕發(fā)于毫末，成于大局以愚勝智，以迂取直激活一點(diǎn)，聯(lián)動、串動多點(diǎn)，令其自演大局。

第13頁/共67頁6、溝通謀略基本理念

溝通與人才

溝通與管理溝通與商機(jī)

溝通與市場

第14頁/共67頁

溝通與決策

例子：柳傳志起用楊元慶。模式：與多數(shù)人商量，與少數(shù)人討論，一個人說了算。

——責(zé)任人拍板制

溝通與企業(yè)

溝通與成功

第15頁/共67頁1、溝通態(tài)勢的層面市場意義的溝通態(tài)勢；企業(yè)高層意義的溝通態(tài)勢；團(tuán)隊(duì)意義的溝通態(tài)勢。2、溝通態(tài)勢中的溝通過程類別強(qiáng)勢溝通過程與弱勢溝通過程；顯性溝通過程與隱性溝通過程；順勢溝通過程與逆勢溝通過程；引領(lǐng)溝通過程與跟隨溝通過程多類溝通過程共構(gòu)溝通總態(tài)勢溝通格局、態(tài)勢與過程第16頁/共67頁3、溝通格局

強(qiáng)勢溝通過程+弱勢溝通過程+顯性溝通過程+隱性溝通過程+順勢溝通過程+逆勢溝通過程+引領(lǐng)溝通過程+跟隨溝通過程等的合力

共構(gòu)溝通總格局。

4、溝通態(tài)勢

快速上升態(tài)的溝通格局；

緩慢發(fā)展態(tài)的溝通格局；

停滯態(tài)的溝通格局；

衰落態(tài)的溝通格局；

動態(tài)溝通格局的運(yùn)行總趨向即為的溝通

總態(tài)勢。第17頁/共67頁5、溝通過程理念：（1）溝通不是一次性行為，而是一個由始至終的完整過程；（2）溝通過程內(nèi)部是由連續(xù)不斷的各個階段的溝通行動鏈接而成；（3）一個溝通過程的完成，意味著下一個溝通過程的開始。要點(diǎn)：第18頁/共67頁6、溝通態(tài)勢、格局和過程的圖示

組群標(biāo)：群體A

群體B

組織A

組織B

組織C

組織群A

組織群B

關(guān)系層面A

關(guān)系層面B

時間標(biāo)：時點(diǎn)A時點(diǎn)B時點(diǎn)C…………第19頁/共67頁基本要點(diǎn)：組群選定；

時間點(diǎn)設(shè)定；

溝通點(diǎn)確定。（1）、組織（企業(yè)）強(qiáng)化溝通過程，推進(jìn)溝通格局，優(yōu)化溝通態(tài)勢的圖示：第20頁/共67頁（2）溝通過程圖示法：（2—1）組群標(biāo)：群體A

群體B

組織A

組織B

組織C

組織群A

組織群B

關(guān)系層面A

關(guān)系層面B

時間標(biāo)：時點(diǎn)A時點(diǎn)B時點(diǎn)CMNK第21頁/共67頁

溝通過程圖示法：（2—2）

組群標(biāo)：群體A

群體B

組織A

組織B

組織C

組織群A

組織群B

關(guān)系層面A

關(guān)系層面B

時間標(biāo)：時點(diǎn)A時點(diǎn)B時點(diǎn)CMNK√√√√√√√

說明：溝通態(tài)勢與過程：

由組織C發(fā)起，經(jīng)過ABC三個時段，依溝通程序進(jìn)近溝通過程，先后完成與8個組群的溝通，成功地整合出利益共同體。該組織通過MNK溝通程序壯大，進(jìn)而開始駕馭整個溝通格局的發(fā)展趨向?！痰?2頁/共67頁溝通定位1.溝通體類別群體組織組織群關(guān)系層面第23頁/共67頁所有權(quán)集團(tuán)最高決策層常務(wù)管理層執(zhí)行層基礎(chǔ)操作層組織內(nèi)部五層面縱橫溝通定位的圖示2、組織定位第24頁/共67頁企業(yè)與外部組群溝通定位的圖示

競爭對手/競合伙伴組織群政府及職能部門媒介組織群金融及非金融組織群分銷商組織群智能庫及智能人士企業(yè)（內(nèi)部五層面）屬地社區(qū)組織群供應(yīng)商組織群分銷商組織群零售商組織群零售商組織群金融關(guān)系層原輔料關(guān)系層

媒介關(guān)系層政法關(guān)系層智能關(guān)系層社區(qū)關(guān)系層終端消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體客戶關(guān)系層市場關(guān)系層競爭/競合關(guān)系層客戶關(guān)系層分銷關(guān)系層資源關(guān)系層社會資源所有權(quán)者群體第25頁/共67頁3、組織定位三要點(diǎn)：定位：定位：定位：4、溝通定位核心三坐標(biāo)：條件：條件：條件：第26頁/共67頁5、溝通定位基本理念第27頁/共67頁6、溝通三要素及其定位：主體、中介體、客體。

主體中介體客體信息1反饋信息1信息2反饋信息2信息n反饋信息n第28頁/共67頁主體定位：中介體定位：第29頁/共67頁客體定位：主觀與客觀的調(diào)整和統(tǒng)一溝通前溝通開始第30頁/共67頁主體客體溝通初始狀態(tài)：

溝通終極狀態(tài)：A+B+C+D=共同區(qū)間A主體

客體BDC7、溝通是主客體定位目標(biāo)主體客體溝通中繼狀態(tài)：第31頁/共67頁

溝通高級定位理念：高級溝通認(rèn)為特別提示：

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，

（A+B+C+D）共同區(qū)間，第32頁/共67頁第一原則：利他先于利我，他富方能我富，共贏。溝通倫理道德第33頁/共67頁第二原則：競爭中追求競合。第34頁/共67頁第三原則：可信度、口碑。第35頁/共67頁+=溝通倫理道德啟示錄：第36頁/共67頁案例：

4000噸的喜與憂

研討與評析研討題：作為約克·

斯?fàn)柼乜偛?，你能否并將怎樣?shí)現(xiàn)馬島之行的三個溝通目標(biāo)？第37頁/共67頁案例：4000噸的喜與憂（溝通過程圖示）組群標(biāo)：

終端、潛在消費(fèi)群體消費(fèi)欲下滑災(zāi)區(qū)供貨商組織群災(zāi)區(qū)流通商三組織群一等品29萬$升為32萬$/百噸災(zāi)區(qū)制造商三組織群馬島眾多小流通商組織群馬島眾多小制造商組織群麥卡錫公司總裁>34萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨賣出安瑞爾公司副總裁<30萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨買進(jìn)伯特公司采購總代表<29萬$/百噸現(xiàn)款現(xiàn)貨買進(jìn)時點(diǎn)標(biāo)：時點(diǎn)A15/10時點(diǎn)B16/10……要打壓35萬$至32萬$/百噸第38頁/共67頁趨動：溝通趨動驅(qū)動：√×1、趨動與驅(qū)動第39頁/共67頁2、溝通趨動源與溝通趨動方式：

溝通趨動源：——心理訴求溝通趨動方式：——行為方式

溝通趨動源：

情感溝通趨動源理念溝通趨動源形象溝通趨動源利益溝通趨動源溝通趨動方式情感溝通趨動方式理念溝通趨動方式形象溝通趨動方式利益溝通趨動方式混合溝通趨動源和混合溝通趨動方式：相似性與相異性3、溝通趨動源與溝通趨動方式的異同：

心理訴求——外在行為表現(xiàn)形式：定義類別第40頁/共67頁馬斯洛七層次說韓非子

美認(rèn)知和理解自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求蘇軾

4、利益溝通趨動：第41頁/共67頁5、運(yùn)用溝通趨動的謀略與藝術(shù)：（1）（2）（3）（4）第42頁/共67頁案例：

美國經(jīng)濟(jì)大危機(jī)，大火災(zāi)，

亞倫.付斯與奇跡研討與評析研討題：溝通全過程中，究竟哪種溝通趨動方式鑄造了奇跡，并奠定了長足展的基石。第43頁/共67頁案例：“奇跡”（溝通趨動圖示法）政府組織終端、潛在消費(fèi)群體最高決策者高中層下層媒體組織產(chǎn)地供貨商組群染布、制衣公司其他其他其他組織群災(zāi)前火災(zāi)災(zāi)后30天60天90天當(dāng)年新政當(dāng)今利益理念情感形象第44頁/共67頁溝通配置與程序（一）溝通配置模式：關(guān)鍵點(diǎn)：第45頁/共67頁（二）、溝通程序及其優(yōu)化

1、基本理念：

2、優(yōu)化溝通程序的基本方法

第46頁/共67頁主體客體客體客體共識融通互賞共贏3、優(yōu)化溝通點(diǎn)圖示：新的利益共同體溝通點(diǎn)第47頁/共67頁主體客體客體客體利益共同體4、優(yōu)化溝通程序圖示：利益共同體客體客體客體利益共同體ABC……溝通點(diǎn)1溝通點(diǎn)2溝通點(diǎn)3…第48頁/共67頁案例：

采納畫龍點(diǎn)睛，綠卡反敗為勝

研討與評析研討題：

評述本案例的溝通程序及其優(yōu)化第49頁/共67頁溝點(diǎn)1溝點(diǎn)2溝點(diǎn)3溝點(diǎn)4第50頁/共67頁溝點(diǎn)5溝點(diǎn)6溝點(diǎn)7金山、采納、政法組群、終潛消費(fèi)群媒體組群、分銷商組群溝通整合最后成功第51頁/共67頁溝通基本法（五步法）創(chuàng)意調(diào)研策劃實(shí)施善后靈在創(chuàng)意實(shí)在調(diào)研貴在策劃重在實(shí)施精在善后第52頁/共67頁在溝通五步法的基礎(chǔ)上推薦溝通四大技法，溝通五步法貫穿各個技法，而各個技法各有側(cè)重。溝通技法（四大技法）頭腦風(fēng)暴法正倒金字塔法逐級遞進(jìn)法板塊整分合法第53頁/共67頁1、頭腦風(fēng)暴法

頭腦風(fēng)暴法是，集中參與者進(jìn)行互動式風(fēng)暴般的頭腦智能火花，持續(xù)噴發(fā)的重要技法。要點(diǎn)：第54頁/共67頁常用范圍：用于創(chuàng)意、策劃和評估