世聯(lián)中山坦洲地塊前期策劃報告201PPT2008年

謹呈：興安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司機會與挑戰(zhàn)——中山坦洲地塊前期策劃報告項目整體發(fā)展戰(zhàn)略可能性和我們的機會項目物業(yè)發(fā)展建議項目能力及空間和方向項目整體營銷策略我們的理念是成功的保證010203項目首戰(zhàn)攻略前期的部署，是項目發(fā)展的基礎(chǔ)04價值創(chuàng)造價值傳遞《物業(yè)發(fā)展建議》《營銷工作建議書》《首戰(zhàn)策略》第一個匯報的范疇《項目的定位及發(fā)展戰(zhàn)略》本體條件開發(fā)目標界定項目面臨問題市場研究區(qū)域研究機會研究案例研究戰(zhàn)略發(fā)展機會研究確定項目發(fā)展戰(zhàn)略界定項目面臨問題分析思路結(jié)果構(gòu)成S-C-Q解析項目整體價值定位技術(shù)思路——

依據(jù)金子塔分析理論“S-C-Q”開展論證。本項目位于中山市坦洲鎮(zhèn)105國道區(qū)域，規(guī)模較小，屬于一個新區(qū)項目。占地面積：2萬平方米，容積率暫定為3。容積率：暫定為3，工業(yè)用地轉(zhuǎn)商住用地基本指標項目開發(fā)背景

№:項目地塊項目地處于中山市坦洲鎮(zhèn)，毗鄰珠海，地理位置類比澳門的梅林關(guān)口。近郊、陌生地帶、物流商貿(mào)地區(qū)、購買力尚未深度挖掘沒有山水資源體系、小規(guī)模項目、內(nèi)部交通條件欠佳地塊內(nèi)有部分水塘、民居。地塊條件：不樂觀N近郊、陌生地帶、新區(qū)周邊、規(guī)模小、周邊配套缺乏有利因素：臨近新區(qū)中心，距離市政府約15分鐘車程；不利因素：項目周邊較為陌生，配套資源匱乏，屬于近郊陌生區(qū)域；項目地價相對偏高。項目屬性：區(qū)域?qū)傩裕杭~帶區(qū)域依靠珠海，緊鄰坦洲鎮(zhèn)區(qū)市府商貿(mào)新區(qū)所在區(qū)域為珠海、中山未來商貿(mào)樞紐，項目距離珠海約15分鐘車程近郊陌生區(qū)項目座落于村落與田地當中，周邊配套匱乏，屬于傳統(tǒng)認知中的陌生區(qū)域外界資源地塊內(nèi)部平整，大部分面積為植被所覆蓋，內(nèi)部交通環(huán)境欠佳小規(guī)模項目總面積為2萬平方米開發(fā)商：

興安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目開發(fā)背景萬潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司背景第一次涉足房地產(chǎn)開發(fā)商領(lǐng)域。開發(fā)設(shè)想小地塊快速運作，積累房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，獲取資本。信心疑惑由于地塊由工業(yè)用地轉(zhuǎn)換為商住，土地成本較大。基于地塊的綜合考慮之下，期望得到全程的跟蹤性服務(wù)。本次報告我們采用S-C-Q基本結(jié)構(gòu)進行結(jié)構(gòu)化分析情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法針對性提出一項解決方案行動未能奏效該怎么辦？如何實施？是否正確？01理想和現(xiàn)實的博弈可能性和我們的機會A、現(xiàn)實和理想的差距，造就了機會和矛盾的博弈。B、這樣的博弈之下，以什么樣的態(tài)度和準備去面對？C、凡勝者必先多慮，綜合的角度來看，機會在哪里？S-情景分析，面臨的環(huán)境C-研判矛盾點Q-確定戰(zhàn)略Q1：具有中國特色的宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響Q2：城市的角度Q3：項目的地塊，現(xiàn)實--理性的目標--非理性的契機—突破點Q1：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,如何挖掘區(qū)域價值?Q2：區(qū)內(nèi)客戶的支撐度，區(qū)外客戶的牽引力？Q3：如何形成自身的核心競爭力,突破重圍快速操作，降低風險，成本利潤率期望不低于25%啟動項目，快速操作，減少資金占用；無品牌營銷意圖；利潤無明確要求，合適就可以。項目核心問題界定：怎么做才能低風險快速實現(xiàn)收益我們的一切研究都以客戶的目標為出發(fā)點，以市場為導(dǎo)向。以怎樣的物業(yè)組合，實現(xiàn)項目收益要求的同時將風險降到最低？問題1問題2以什么樣的產(chǎn)品，打造項目競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)快速銷售？怎樣能夠?qū)崿F(xiàn)低風險快速操作本次報告我們采用S-C-Q基本結(jié)構(gòu)進行結(jié)構(gòu)化分析情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法針對性提出一項解決方案行動未能奏效該怎么辦？如何實施？是否正確？01理想和現(xiàn)實的博弈可能性和我們的機會A、現(xiàn)實和理想的差距，造就了機會和矛盾的博弈。B、這樣的博弈之下，以什么樣的態(tài)度和準備去面對？C、凡勝者必先多慮，綜合的角度來看，機會在哪里？S-情景分析，面臨的環(huán)境C-研判矛盾點Q-確定戰(zhàn)略Q1：具有中國特色的宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響Q2：城市的角度Q3：項目的發(fā)展現(xiàn)實--理性的目標--非理性的契機—突破點Q1：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,如何挖掘區(qū)域價值?Q2：區(qū)內(nèi)客戶的支撐度，區(qū)外客戶的牽引力？Q3：如何形成自身的核心競爭力,突破重圍界定問題的基本分析模型資料來源：金子塔分析模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2中央政府規(guī)范房地產(chǎn)市場的力度持續(xù)加大，后續(xù)政策實施力度尚難判斷調(diào)控手段間接調(diào)控手段（市場調(diào)控）直接調(diào)控手段（行政調(diào)控）調(diào)控力度具體手段1.土地政策；2.金融政策；3.稅收政策；1.行政法規(guī)；2.意見、指示調(diào)控方向需求供給弱強調(diào)控手段由土地、金融政策轉(zhuǎn)入最直接的行政、稅收手段，表明解決問題已由市場手段向政治行動轉(zhuǎn)移；無論從中央還是地方政府來看，政策出臺的頻率和速度大大加快，顯示政府希望快速扭轉(zhuǎn)目前局面；已經(jīng)出臺的系列調(diào)控措施如果不能顯現(xiàn)效果，政府必定會加大調(diào)控力度，可以預(yù)計更為有力措施將會出現(xiàn)，直到房地產(chǎn)市場回復(fù)正常。2005年3月2007年2月9月6月2006年4月11月第一輪第二輪弱強政

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研第三輪第四輪第五輪2007年9月2008年房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控將何去何從？

預(yù)測一：2008，調(diào)控將進行到底，2007年的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控雖取得了一定成效，2008年將繼續(xù)以宏觀調(diào)控為主旋律，控制房價漲幅、調(diào)整住房結(jié)構(gòu)。預(yù)測二：既有政策為主、少數(shù)新政為輔，“2007年涉及房地產(chǎn)各方面的調(diào)控政策已基本到位，2008年的主要任務(wù)是落實既有政策。預(yù)測三：調(diào)控重點將會向抑制投資轉(zhuǎn)變，提高首付、開征相應(yīng)稅種、進一步加息、緊縮銀根等都是有希望實施的渠道。政

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研預(yù)計2008年將成為“政策執(zhí)行年”，但是政策顯效日期暫時不好預(yù)估，政策執(zhí)行力度更是隨當?shù)卣畱B(tài)度而定?！霸谡叱掷m(xù)出臺抑制房價的情況下，投資客逐步謹慎，銀行縮進銀根，市場反映出較大的不確定性…”Q2：關(guān)于最美麗的城鎮(zhèn)---坦洲坦洲的價值在于樞紐的形成和深化“左右逢源”

地處“廣佛”和“珠澳”兩個都市圈之間，坦洲將優(yōu)先獲得各種支持化被動為主動

坦洲方面對與珠海的進一步聯(lián)系一直比較被動

【優(yōu)勢】

做珠澳“后花園”

【規(guī)劃】按照城市標準

為珠海主城區(qū)和澳門提供生產(chǎn)和生活服務(wù)，具體可包括房地產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品、生產(chǎn)配套等。這是坦洲今后非常明確的方向。

“只有珠澳強大，坦洲才能快速持續(xù)發(fā)展”

坦洲鎮(zhèn)實現(xiàn)與珠海一體化發(fā)展提供了契機和籌碼。

【遠景】與珠海手牽手

坦洲：中山南部物流中心承擔珠澳都市圈對外輻射跳板的職能打下硬件基礎(chǔ)。

坦洲——珠澳經(jīng)濟圈與中山經(jīng)濟圈范圍內(nèi)，發(fā)揮著承東啟西、聯(lián)南接北的樞紐作用，屬于未來中部發(fā)展的區(qū)域《珠三角城鎮(zhèn)群協(xié)調(diào)發(fā)展規(guī)劃》(2004－2020)剛剛通過，珠三角城鎮(zhèn)群整合意識提高。廣東省主要領(lǐng)導(dǎo)一再強調(diào)，珠三角現(xiàn)在遇到的問題，不是一個鎮(zhèn)，也不是一個市的問題，而是整個珠江三角洲城鎮(zhèn)群怎樣整合與提升的問題。

第一階段：單核心擴張第二階段：多核化發(fā)展第三階段：都市群形成主城核心核心核心核心1就像昆山與江蘇和上海的關(guān)系一樣，坦洲屬于中山的強鎮(zhèn)之一，但與珠澳只有10分鐘的車程，經(jīng)濟關(guān)系更為密切。坦洲與兩地都有血肉聯(lián)系。坦洲——坦洲的地理位置特殊而優(yōu)越。坦洲距珠海九洲港或拱北出入境關(guān)口約12.5公里，距澳門國際機場約36公里，距中山市區(qū)或中山港約50公里.2坦珠一體化是客觀必然最大的問題是發(fā)展腹地不足。而且作為“三極”之中的后起之秀，珠澳近一兩年來利好消息不斷，經(jīng)濟發(fā)展速度明顯加快，信心明顯增強，因而也正在積極拓展輻射區(qū)。后花園或發(fā)展基地，最重要的是資源的提供者和產(chǎn)業(yè)的承接者，體現(xiàn)互補性。

坦洲——在珠澳都市圈中，坦洲扮演什么角色最合適？3坦洲——從其房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中就可窺見一斑，坦洲“近水樓臺先得月”。房子在坦洲市場在珠海42006年外地人在坦洲購房總計有600套左右，占全年商品房總銷售量近半。與此同時，坦洲與珠海、澳門之間的房價落差、一系列重大區(qū)域交通設(shè)施的興建，售樓人員已將沙盤搬到拱北口岸的地下商場做展示推銷。

目前該樓盤很少在中山本地做推廣，而是選擇在澳門的電視和報紙大量投放廣告。價格優(yōu)勢正是坦洲樓盤的魅力所在。

隨著珠海主城區(qū)規(guī)模的擴大和人口的集聚，主城區(qū)房地產(chǎn)需求量將激增，緊鄰的坦洲鎮(zhèn)除了價格低、日常生活成本低，將面臨吸納珠海購房者的“二次機遇”。“坦洲的房子，至少有一半是珠海人住著?！睍r間來換空間時間來換空間時間來換空間坦洲逐漸在向城市群發(fā)展過過渡,隨著未來城際效應(yīng)的加強,將成為中山，珠海，澳門城市接力帶。1.城鎮(zhèn)功能：發(fā)揮承東啟西、聯(lián)南接北的樞紐作用，屬于中部發(fā)展的重點2.城鎮(zhèn)發(fā)展：城市外擴趨勢明顯，是城市向城市群發(fā)展的重要過渡3.城鎮(zhèn)融合:澳珠經(jīng)濟圈，使得坦珠一體化的南向融合成為趨勢城市融合“兩城兩區(qū)五組團”，構(gòu)筑坦洲的市場格局市場情景解析（S）序號樓盤名稱總規(guī)模（㎡）均價1現(xiàn)代花園83,43335002中頤海倫堡683,19242003洲際新天350,00043004綠楊居41,42848005紅塔·陽光公寓20,00040006中澳新城800,00041007錦繡陽光花園1,000,00043008中澳美麗花園160,00035009金筑美居II80,0004400※供應(yīng)總量:337.8萬㎡1本項目2上沖收費站十四村檢查站4567893市場情景解析（S）區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)總體處于初級階段，市場供需呈波浪式緩慢增長狀態(tài)，市場需求難以呈現(xiàn)出明顯的“放量”趨勢坦洲房地產(chǎn)市場處于初級階段，總體呈“波浪式”緩慢增長趨勢2006~目前市場總體供應(yīng)量約334萬平米左右，總體銷售量接近2分之1；總體消化速度較為緩慢2008年，片區(qū)出現(xiàn)出現(xiàn)供應(yīng)劇增的局面。鎮(zhèn)區(qū)銷售壓力加大，錦繡系列的多期開發(fā)區(qū)域。相對，中澳新城，銷售比例最大。銷售狀況引領(lǐng)區(qū)域市場。20062007時間軸市場供應(yīng)20052008市場情景解析（S）商業(yè)中心區(qū)---代表中澳新城等片區(qū)物業(yè)主要依托于其便利的交通及成熟的配套，集中了早一批中低檔物業(yè)，是目前居住氛圍最濃、人群最為密集的區(qū)域，其住宅發(fā)展有向中心區(qū)邊緣發(fā)展趨勢生態(tài)居住區(qū)---代表錦繡系列依托于良好的生態(tài)自然資源，以市場高端產(chǎn)品吸引區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域較高消費群體為主。高尚居住區(qū)---海倫堡依托便利的交通及自身完善的配套，以良好的品質(zhì)主要吸引珠海來坦洲置業(yè)的消費群。坦洲房地產(chǎn)主要分為5個區(qū)域板塊房地產(chǎn)分布總體比較零散，分布較為零散，主要沿交通干道及自然資源較為豐富區(qū)域分布樓盤現(xiàn)代花園中頤·海倫堡洲際新天錦繡陽光·觀湖雅筑II綠楊居II中澳新城VI·御湖居概況珠海界涌105國道旁坦洲鎮(zhèn)南坦路9號坦洲鎮(zhèn)南坦路68號坦洲鎮(zhèn)坦神北路新行政中心區(qū)坦洲鎮(zhèn)十四村鞍蓮路西坦洲鎮(zhèn)南坦路與界獅南路交匯處樓盤特征以價格為核心，但缺乏特色歐洲水岸風情坐享都市繁華、配套完善，坐享品質(zhì)景觀位置優(yōu)越，交通便捷地標社區(qū)·一城生活主題概念“給你一個實惠的家”6個小鎮(zhèn)歐洲生活藝術(shù)館五大主題泛會所、中心休閑會所城市主流品質(zhì)生活“一墻之隔”毗鄰珠海領(lǐng)舞坦洲城市核心形象定位實惠的家超級新城坐享都市繁華，棲居于風景深處品牌物業(yè)，一流景觀生活環(huán)珠江·純美生活領(lǐng)地“水文化”為主題核心賣點居住環(huán)境、社區(qū)感、配套交通便利、配套齊全、功能多元化地段、居住環(huán)境自然景觀地段配套內(nèi)外部景觀總建面（萬m2)8.3433萬㎡68.3192萬㎡35萬㎡

100萬㎡

12.8436萬㎡80萬㎡

物業(yè)類型高層+小高層高層+小高層小高層高層+小高層高層小高層容積率2.712.42.31.93.12.0市場供應(yīng)以少數(shù)別墅、小高層、高層物業(yè)為主，基本以生態(tài)健康為廣告訴求主題市場產(chǎn)品核心競爭力表現(xiàn)較弱，大多以生態(tài)、健康為主要訴求點。市場情景解析（S）

缺乏鮮明的社區(qū)主題，難以挖掘本地深層消費

目前推出項目（尤其是大盤）多數(shù)均其不遺余地突破區(qū)域性消費慣性及觸發(fā)本地人購房需求并帶動區(qū)內(nèi)、區(qū)外消費客戶分類客戶特征生活觀置業(yè)關(guān)注因素置業(yè)需求置業(yè)需求度市場飽和度本地人喜群居，多居于自建房內(nèi)，少有買房追求尊貴感，希望彰顯不凡的身份，向往與眾不同的舒適的生活，認同高標準的服務(wù)品質(zhì)居住環(huán)境、物業(yè)檔次、規(guī)模價值大平面戶型★★★★★★港人及外籍人仕在坦洲有穩(wěn)定工作，經(jīng)常往返珠澳兩地注重生活便利性及配套設(shè)施的享受型交通、配套二房三房、別墅★★★★★★★周邊鎮(zhèn)區(qū)有錢人想買高檔物業(yè)但卻不想距離太遠追求尊貴感，希望彰顯不凡的身份，向往與眾不同的舒適的生活，認同高標準的服務(wù)品質(zhì)居住環(huán)境、物業(yè)檔次、規(guī)模價值高檔別墅、大平面戶型★★★★★★珠海中產(chǎn)階層有穩(wěn)定的收入，想改變居住環(huán)境注重舒適度、安全性及私密性，注重生活的品味和品質(zhì)空間距離，物業(yè)形象、配套功能三房、★★★★高層管理者來坦洲多年，有一定的積蓄，原籍多在內(nèi)地，對價格有一定的敏感改善居住環(huán)境，形成特定的生活群體交通、價格、配套二房、三房★★★★企業(yè)給員工住房效益良好，留住人才改善居住環(huán)境物業(yè)形象、交通、價格二房、三房★★★★★市場情景解析（S）-客戶解析市場消費者需求特征不明顯，大多仍以中心地段、生活便利性與價格為主要的考慮因素。市場需求特征不明顯，沒有形成核心客戶群體，主要以中心地段、生活配套及價格作為置業(yè)的主要考慮因素；樓盤中澳新城綠楊居海倫堡現(xiàn)代花園錦繡系列洲際新天主要購買客戶周邊鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)主外資企業(yè)高層人仕少數(shù)本地客靠近珠海周邊高級管理層珠?？蜑橹靼拈T投資客周邊鎮(zhèn)區(qū)消費者企業(yè)高層管理者本地公務(wù)員本地村民中心區(qū)生意人本地老板、企業(yè)主周邊鎮(zhèn)區(qū)高端消費者外資企業(yè)高層本地公務(wù)員本地村民中心區(qū)生意人周邊鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)管理人員；澳門投資客購買關(guān)鍵因素區(qū)內(nèi)品位檔次較高居住環(huán)境好交通便利大社區(qū)、配套較完善價格相對其他別墅便宜珠海人在坦洲安居集中社區(qū)生活方便、配套齊全交通便利尊享大型會所及各類娛樂設(shè)施區(qū)內(nèi)形象檔次較高，主打外銷中心區(qū)高尚居住社區(qū)；配套完善；交通便利；社區(qū)居住環(huán)境較好；價格相對便宜本地村民及本地人聚集地；鎮(zhèn)中心物業(yè)，生活方便、交通便利；地段優(yōu)勢，中心區(qū)高尚居住社區(qū)；配套完善；交通便利；景觀、環(huán)境較好；本地村民及本地人聚集地；山水自然景觀；價格優(yōu)勢；市場情景解析（S）-客戶解析市場消費以鎮(zhèn)區(qū)周邊、高層管理者及較大部分珠海中產(chǎn)階層消費者為主，其交叉程度較大。坦洲鎮(zhèn)房地產(chǎn)屬剛發(fā)展階段，開發(fā)樓盤數(shù)量較多，正處于追求數(shù)量和質(zhì)量并重的階段產(chǎn)品檔次明顯兩極分化，主要為低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品這與其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及本地人群相吻合本地購買群體階層貧富差距很大。區(qū)域依托珠海分流客戶，拉動區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展。坦洲房地產(chǎn)市場總結(jié)坦洲市場對珠海依賴現(xiàn)象嚴重！對本項目的意義坦洲市場對珠海的過分依賴。就交通環(huán)境的優(yōu)越，屬于本項目的核心賣點。坦洲目前主流市場的產(chǎn)品品質(zhì)感，雖然在風格和核心主題的升華下，部分樓盤出現(xiàn)較大的提升，但就細部，仍然沒有達到較高水平。從區(qū)域價值類比、錦繡系列、中澳新城、等坦洲鎮(zhèn)區(qū)樓盤A：自然資源和城市價值兩者都比較高B：自然資源價值較高c：城市屬性價值較高自然資源城市價值一般一般弱強強ABC現(xiàn)代花園錦繡系列海倫堡中澳新城競爭情況匯總－本項目的核心競爭優(yōu)勢在于城市化以及以公建配套為核心的區(qū)域中心化，開放的規(guī)劃更有效的吸納城市客戶競爭戰(zhàn)略，產(chǎn)品線構(gòu)成以及客戶定位上十分相似，核心差別在于城市化的規(guī)劃上，“差異化“后期開發(fā)中應(yīng)重點關(guān)注的項目針對市場新進競爭者，提供創(chuàng)新的高性價比產(chǎn)品以及城市化的落實是打贏競爭戰(zhàn)爭的要點競爭原則人無我有，人有我優(yōu)尋找競爭關(guān)鍵點進行突破錦繡系列中澳新城本項目競爭機會點競爭項目優(yōu)勢與城市的距離可借助一定城市資源有一定自然資源有口碑的后續(xù)服務(wù)大規(guī)模配套有較好自然資源低價傾銷發(fā)展商品牌效應(yīng)發(fā)展商成本控制能力強化城市概念加強配套設(shè)施建設(shè)提供差異化、創(chuàng)新型、高性價比產(chǎn)品競爭對策詮釋城市化的具體落實完善生活設(shè)施、商業(yè)配套增強項目與城市配套的互動及可親近性園林景觀有所創(chuàng)新突破坦洲當前的建筑形象提供市場稀缺產(chǎn)品并有所創(chuàng)新01理想和現(xiàn)實的博弈可能性和我們的機會A、現(xiàn)實和理想的差距，造就了機會和矛盾的博弈。B、這樣的博弈之下，以什么樣的態(tài)度和準備去面對？C、凡勝者必先多慮，綜合的角度來看，機會在哪里？S-情景分析，面臨的環(huán)境C-研判矛盾點Q-確定戰(zhàn)略Q1：具有中國特色的宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響Q2：城市的角度Q3：項目的地塊現(xiàn)實--理性的目標--非理性的契機—突破點Q1：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,如何挖掘區(qū)域價值?Q2：區(qū)內(nèi)客戶的支撐度，區(qū)外客戶的牽引力？Q3：如何形成自身的核心競爭力,突破重圍戰(zhàn)略發(fā)展機會研究技術(shù)思路——確定項目發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)展機會研究開發(fā)目標本體條件界定項目面臨問題區(qū)域研究機會研究模式研究案例研究確定項目發(fā)展戰(zhàn)略分析思路結(jié)果構(gòu)成S-C-Q解析項目整體價值定位項目面臨的問題Q=S(R1、R2)低價或成熟區(qū)位方能確保快速銷售周邊成熟區(qū)域市場的夾逼

銷售速度區(qū)位居前列期望價格超越區(qū)域平均價格水平現(xiàn)實（R1）目標的實質(zhì)（R2）問題一：突破區(qū)域！問題二：突破速度！問題三：突破價格！戰(zhàn)略發(fā)展機會研究的主要內(nèi)容突破區(qū)域的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究突破速度的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究突破價格的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究Ｑ１：突破區(qū)域的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究

——城市群發(fā)展現(xiàn)狀描述——從城市規(guī)劃的角度——從區(qū)域規(guī)劃的角度珠三角城市跨區(qū)居住價值點珠海一線城市：廣州/深圳快節(jié)奏/緊張/浮躁/拼貼高度城市化帶來的城市價值稀缺海景資源二線城市：東莞工業(yè)化價格“剪刀差”旅游城市/度假城市三類城市：中山/佛山/惠州慢節(jié)奏/閑散/無產(chǎn)業(yè)支撐村子/鎮(zhèn)落后/擁擠/沒品位——因稀缺資源帶來的度假/居住/純投資價值深圳——緊湊拼貼型城市廣州——單級城市東莞——以產(chǎn)業(yè)支撐自發(fā)形成的、點狀的、松散的同時又是拼貼的城市珠?！院＞百Y源為支撐的風景旅游城市VS旅游城市定位，導(dǎo)致外來強勁的購買力，珠海的房價已脫離本土消費水平。部分中產(chǎn)階層。在向高房價妥協(xié)之下。邁向“時間換空間”的歷程，這樣的最終導(dǎo)致，坦洲成為一個最有力的承接者。本項目處于新區(qū)發(fā)展的質(zhì)變階段－生活氛圍逐漸的形成城區(qū)發(fā)展歷程的4個階段第一階段第二階段第三階段第四階段與城市間交通網(wǎng)絡(luò)的形成開始形成居住氛圍生活配套的完善進一步促進城市化和提升生活氛圍對周邊進行輻射，形成區(qū)域中心項目區(qū)域現(xiàn)處階段區(qū)域評價區(qū)域交通條件較好由于缺乏生活配套，區(qū)域缺乏活力，造成區(qū)域發(fā)展緩慢區(qū)域處于城市邊緣，心理距離較遠，自然環(huán)境較好，物流商貿(mào)將是城市外擴的第一站當前的規(guī)劃格局，使得本區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥淼木幼^(qū)區(qū)域市場現(xiàn)狀描述1本項目處于新區(qū)發(fā)展將秉承，物流，商貿(mào)，制造，為核心，連接中山，珠海。區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃描述２本項目處于新區(qū)發(fā)展的質(zhì)變階段－沿線１０５國道，產(chǎn)業(yè)核心經(jīng)濟鏈區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃描述２區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級，伴隨配套的建立和完善，所帶來的是一個人群漸變。區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響２人口密度就業(yè)環(huán)境

區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響消費水準消費行為構(gòu)成居住環(huán)境配套需要人口組成

居住需求價格承受范圍對本項目的啟示房地產(chǎn)的區(qū)域性是我們考慮的第一要素。本項目，處于發(fā)展中第一個區(qū)域，客戶的構(gòu)成伴隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)生變化。區(qū)域的現(xiàn)狀人口組成和２年內(nèi)的人口漸變，為項目提供了契機交通歷來制約一個區(qū)域的發(fā)展。交通的影響，形成“時間距離”和“空間距離”兩種概念區(qū)域市場交通描述３半小時生活圈坦洲距珠海九洲港或拱北出入境關(guān)口約12.5公里。按照市區(qū)最低時速４０公里每小時同時預(yù)計堵車時間３０分鐘４０分鐘９０分鐘分鐘１５分鐘相比之下，我們針對這一狀況。專程計量，對比，前往斗門，南灣，九州港，本項目可見在時間距離上，本項目優(yōu)于其它的幾個區(qū)域。半小時生活圈所引發(fā)的，居住理念妥協(xié)轉(zhuǎn)型區(qū)域市場交通意義３半小時生活圈坦洲房地產(chǎn)的發(fā)展所得以發(fā)展的核心因素，在于三個方面：１，價格的落差。２，時間距離的便捷。３，交通配套的完善對本項目的啟示時間距離的優(yōu)勢，為本項目發(fā)展奠定了良好的次級客戶基礎(chǔ)。項目的發(fā)展應(yīng)該立足“向珠海高房價妥協(xié)，時間換空間，眼光卻很挑剔”這一特征著手。項目的營銷部局，應(yīng)該挺進珠海市場區(qū)域市場現(xiàn)狀描述４現(xiàn)代花園本項目105國道西部沿海高速規(guī)模：占地面積：2.9326萬㎡總建筑面積：8.3433萬㎡容積率：2.71綠化率：37.9%規(guī)劃戶數(shù)：696戶發(fā)展商：中山市村田房地產(chǎn)有限公司物業(yè)公司：村田物業(yè)成交均價：3500元/㎡銷售率：40%交樓標準：住宅毛坯房推廣主題：給你一個實惠的家社區(qū)配套：架空層泛會所、30256㎡配套商業(yè)園林風格：現(xiàn)代園林風格戶型特征：89-173㎡中大面積三房、四房建筑特點：現(xiàn)代風格產(chǎn)品創(chuàng)新及亮點：89㎡緊湊小三房,140㎡以上戶型帶入戶花園目前區(qū)域內(nèi)。毗鄰的僅僅是一個現(xiàn)代花園，價格的優(yōu)惠屬于該項目的核心策略點。該項目和我方地塊僅僅一路之隔。是最大的競爭者也是最好的市場試紙。區(qū)域市場現(xiàn)狀描述目前區(qū)域內(nèi)。毗鄰的僅僅是一個現(xiàn)代花園，價格的優(yōu)惠屬于該項目的核心策略點。該項目和我方地塊僅僅一路之隔。是最大的競爭者也是最好的市場試紙。整體的規(guī)劃布局按照大圍合的理念。兵營式，板式結(jié)構(gòu)。分戶集中式受朝向影響嚴重建筑設(shè)計風格相對比較落后。品質(zhì)感不高不能滿足“習慣珠海眼光的購房者”的需求。整體規(guī)劃動線合理。沒有大的遺漏，但是也沒有大的優(yōu)點，在建筑上屬于比較奧中規(guī)中矩的一個老式樓盤４區(qū)域市場現(xiàn)狀描述依據(jù)我們對其售樓人員的跟進深入了解，就營銷、銷售方面。該項目的走勢并不理想。相應(yīng)的營銷售手法與產(chǎn)品脫節(jié)。方向出現(xiàn)一定的偏差。綠色部分代表其剛剛面市的部分。銷售狀況目前僅僅屬于一個清尾貨的階段。所剩余單位面積基本上在１3０左右?？們r在４５萬－－５０萬之間外圍單位外圍單位回籠資金，價格優(yōu)勢出街實現(xiàn)利潤“給你一個實惠的家”客戶比例從高至低依次為：部分珠海——本地區(qū)域企業(yè)管理人員。，并出現(xiàn)如下特點：本地客戶中，企業(yè)員工成交，部分為團體購買，發(fā)展商給予一定的優(yōu)惠。中山與珠海占據(jù)一定比例。開盤前已投大量廣告，但目前廣告帶來的不足五成，反以舊客戶或舊業(yè)主的朋友居多。成交均價：3500元/㎡銷售率：40%４區(qū)域市場現(xiàn)狀描述商鋪的銷售，前后我們針對其商業(yè)探底。引發(fā)一個習慣性的思維－－－30256㎡配套商業(yè)是怎么打算的？紅色部分代表其商業(yè)的部分。臨路的商業(yè)合計是３０２５６平放米。按照人均商業(yè)面０．８來反算。該項目的商業(yè)已經(jīng)脫離社區(qū)型商業(yè)的范疇。這樣做的目的。完全處于對商業(yè)價值理想主義傾向的原因當前的商鋪在銷售的角度來看。基本上已經(jīng)被定完。主要是首批單位的首層。６米層高，２００／１００的使用率。但是，問題的核心，這些商鋪均有內(nèi)部關(guān)系客消化掉的。其真正的市場價值僅僅屬于一個轉(zhuǎn)嫁。并沒有完全的體現(xiàn)。４案例總結(jié)優(yōu)惠價值標竿的啟動策略，啟動期以小高層產(chǎn)品為主，以回現(xiàn)為目標，內(nèi)區(qū)物業(yè)主要是拉動區(qū)域運營，將自身納入城市體系，借助城市肌理，吸納人氣，克服新區(qū)不足。比較純粹的產(chǎn)品線的盈利模式，兼顧回現(xiàn)速度和溢價外部交通體系嚴重不足營銷推廣上不應(yīng)該主動拉升坦洲鎮(zhèn)區(qū)的競爭相應(yīng)的珠海市區(qū)推廣十分薄弱。案例不足對本項目的啟示建筑風格上迎合珠海的市場風格戶型配比上，繼續(xù)簡單純粹。營銷環(huán)節(jié)，加大珠海市場的推廣。啟動展示，做足功夫。立足區(qū)域立足外力立足競爭Ｑ１：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,突破區(qū)域的機會點立足區(qū)域的現(xiàn)狀人口組成和２年內(nèi)的人口漸變，制定產(chǎn)品策略，營銷策略主抓時間距離的優(yōu)勢，為本項目發(fā)展拉攏良好的次級客戶。項目的發(fā)展應(yīng)該立足“向珠海高房價妥協(xié)，時間換空間，眼光卻很挑剔”這一特征著手。

“半小時生活，承接珠海，最近”項目的營銷部局，應(yīng)該挺進珠海市場建筑風格上迎合珠海的市場風格戶型配比上，繼續(xù)簡單純粹。營銷環(huán)節(jié)，加大珠海市場的推廣。啟動展示，做足功夫。Ｑ2：突破速度的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究

——區(qū)域市場現(xiàn)狀描述——從城市規(guī)劃的角度——從區(qū)域規(guī)劃的角度成功突破速度的驅(qū)動因素實現(xiàn)銷售速度在于有足夠的客戶量，但客戶的數(shù)量隨物業(yè)價格的上漲而呈減少趨勢，導(dǎo)致實現(xiàn)價格和銷售速度存在一定矛盾，當兩項目標均需要達到時，則要對客戶層面進行選擇和平衡，以保證客戶的質(zhì)量和數(shù)量同時滿足目標要求-------高性價比。-------具有競爭力面積物業(yè)價格客戶量銷售速度實現(xiàn)的收益高少慢大低多快小目標客戶的定位上具有更大的空間，也面臨著更多的選擇，主要模式如下：選擇模式目標客戶群單一細分市場型以區(qū)域市場主流客戶為目標客戶多個細分市場型涵蓋各層次的多種客戶限定市場中充分細分型在一定范圍內(nèi)涵蓋盡可能多的客戶層面成功突破速度的驅(qū)動因素本項目體量不大，核心在于：第三個方向，“限定市場中充分細分市場”置業(yè)目的多樣。珠海購買力，需求質(zhì)量相對較高。來自區(qū)域的各級白領(lǐng)的多樣需求是市場發(fā)展的驅(qū)動力半小時生活圈輻射區(qū)的客戶基本構(gòu)成居住類客戶投資類客戶CBD的大中小白領(lǐng)地緣性居住客戶CBD投資客戶其他區(qū)域投資客戶解決基本居住問題高知、個性、品牌換房改善居住環(huán)境保值增值富余資金的安全渠道高性價比本項目輻射區(qū)客戶的基本構(gòu)成本項目適應(yīng)性檢驗

——限定市場中充分細分型本區(qū)域?qū)儆谥楹０胄r生活的三級輻射區(qū)主流客戶：小白領(lǐng)，珠海中產(chǎn)i階層優(yōu)勢1.這類主流客戶數(shù)量龐大，且多處于需求未被滿足的狀態(tài)，因此，銷售速度會得到很好的保證；2.需求同質(zhì)性強，無需處理項目內(nèi)部各類產(chǎn)品之間的矛盾，操作簡單。劣勢1.輻射區(qū)內(nèi)以這類客戶為目標客戶的項目較多，競爭激烈，且這類客戶價格敏感，未來可能會陷入價格戰(zhàn)；2.這類客戶支付溢價的能力彈性空間加大，對比珠海的房價，這一類型的客戶的挑剔對社區(qū)品質(zhì)和社區(qū)整體形象要求較高。結(jié)論：可以在保證銷售速度的前提下，充分拉升項目價值！項目名稱二居總價范圍三居總價范圍目標月銷售面積（萬平米）現(xiàn)代花園32-35萬45萬左右0.6中澳新城35-40萬45-50萬0.8錦繡系列33--38萬42—47萬0.714街兩綠楊居40萬-45萬48萬—55萬1價值的的差異化，但是銷售的狀況主要在于，地段價值的不一樣而導(dǎo)致。綠楊居僅僅與珠海一墻之隔。為此在保證單價的4500---4800的前提之下當前的合理價值差，是對銷售速度的保障。確定客戶層面上限

周邊區(qū)域典型項目銷售速度對比確定有限市場中保證銷售速度的客戶群體從上表可以看出，區(qū)域客戶對各戶型的承受總價是存在界限的。控制戶型總價，保證銷售速度！

超過60%的客戶期望商品房面積在80-100m2，比重居于其次的是120-160m2；

80-100競爭策略

市場案例

低總價項目銷售速度明顯較快兩居室的銷售速度明顯好于三居室隨著區(qū)域的成熟，三居室的銷售速度明顯提升經(jīng)濟承受能力在35-40萬的客戶群本項目目標客戶群選擇

近70%的周邊城市客戶期望商品房總價在35-40萬之間；35-40萬Ｑ2：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,突破速度的機會點立足區(qū)域的現(xiàn)狀人口組成和２年內(nèi)的人口漸變，制定產(chǎn)品策略，營銷策略主抓時間距離的優(yōu)勢，為本項目發(fā)展拉攏良好的次級客戶。項目的發(fā)展應(yīng)該立足“向珠海高房價妥協(xié)，時間換空間，眼光卻很挑剔”這一特征著手?！昂侠淼膬r差，滿足基本的最低面積,控制總價”項目的營銷部局，應(yīng)該挺進珠海市場快速的銷售基于對客戶層次的限定市場的細分。為此，產(chǎn)品變化的類型不適應(yīng)過大。盡量保持在4種戶型之內(nèi)Ｑ3：突破價格的戰(zhàn)略發(fā)展機會研究

——區(qū)域市場現(xiàn)狀描述——從城市規(guī)劃的角度——從區(qū)域規(guī)劃的角度類型前提條件關(guān)鍵發(fā)力點觀點定義物業(yè)可能性1、區(qū)域的實際條件限制2、成本導(dǎo)向下的功能取向；3、存在大量的客戶需求改變或創(chuàng)新物業(yè)功能（如將住宅功能改變?yōu)樯虅?wù)功能）不現(xiàn)實改變產(chǎn)品形式1、3容積率2、產(chǎn)品的成本導(dǎo)向犧牲土地價值，改變產(chǎn)品形式（如改高層住宅為別墅）不現(xiàn)實爭取新的客戶細分市場1、地塊的條件限制2，珠海的客戶限制生產(chǎn)專屬于該類客戶的產(chǎn)品不現(xiàn)實自建價值體系1、沒有外部自然資源；2、沒有相應(yīng)的客戶資源；通常通過產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同的價值體系唯一的發(fā)展取向突破價格體系的模式

——建立新的價值體系區(qū)域商務(wù)和商業(yè)需求不明顯，較之住宅市場，這兩類市場發(fā)展的可見空間更小區(qū)域?qū)俪鞘邪l(fā)展的空白區(qū)域，沒有稀缺的自然資源或人文資源吸引被多次滿足的高端客戶輻射區(qū)發(fā)展迅速、各級區(qū)域市場的競爭普遍較為激烈、客戶爭奪趨于白熱化本項目建立價值體系的方向

——核心競爭力模型（附加值）（社會資源）『客觀性』被動式『主觀性』產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（核心產(chǎn)品）（外部資源/社區(qū)資源）主動式3142價值的支撐核心競爭力建立價值體系的共性——至少兩種核心優(yōu)勢的組合產(chǎn)品的因素，結(jié)合市場的需求，面對珠海的和區(qū)域需求，適合本項目的突破方式服務(wù)細節(jié)改觀城市感覺。冊第落實“不曾遠離城市”。為此適合本項目的發(fā)展方式項目的體量太大，精神層面的追求。時間周期太長。外部資源的改善和升華，時間成本和經(jīng)濟成本太大。不適合本項目的核心要素區(qū)域其他樓盤如何建立價值體系的方向

——案例總結(jié)核心區(qū)域錦繡區(qū)域14街區(qū)域第一層級領(lǐng)導(dǎo)者的核心競爭力中澳新城大盤錦繡系列大盤綠楊居3=“環(huán)境”社區(qū)環(huán)境的打造：社區(qū)環(huán)境的打造：社區(qū)環(huán)境的打造+外環(huán)境4=“人文”英式“悠閑”生活方式日子緩緩，生活散散藍色海洋文化新公館生活建立自身價值體系的方向：環(huán)境+人文Ｑ3：偏離市場熱點置業(yè)區(qū)域,突破價格的機會點立足區(qū)域的現(xiàn)狀人口組成和２年內(nèi)的人口漸變，制定產(chǎn)品策略，營銷策略主抓時間距離的優(yōu)勢，為本項目發(fā)展拉攏良好的次級客戶。項目的發(fā)展應(yīng)該立足“向珠海高房價妥協(xié)，時間換空間，眼光卻很挑剔”這一特征著手。“立足自身特征，迎合客戶，tiyan+服務(wù)”項目的營銷部局，應(yīng)該挺進珠海市場和其他樓盤。比配套比人文，只會使本項目相形見拙。打造自己的價值點。攻擊市場，制造差異化。、項目整體發(fā)展戰(zhàn)略突破區(qū)域突破速度突破價格重新界定區(qū)域版圖自建產(chǎn)品價值體系控制總價，擴大客戶層面重新定義區(qū)域價值：承接珠海、超越現(xiàn)代花園引導(dǎo)現(xiàn)代居住理念、重點在產(chǎn)品和服務(wù)方面創(chuàng)新鎖定對速度貢獻最大的珠海主流客戶群：總價承受能力為35-40萬。同時戶型種類變化不超過4種。沒有遠離城市的、產(chǎn)品品質(zhì)出眾、優(yōu)越的、全新生活模式……本項目核心競爭力打造方向利用城市化，打通城市肌理，跳出區(qū)域競爭持續(xù)開發(fā)問題－區(qū)域小范圍的客戶組成，不足支撐項目區(qū)域不成熟－缺乏生活配套和生活氛圍資源不夠強勢－不足以支撐持續(xù)性發(fā)展需要解決的問題項目核心價值點離城市最近項目發(fā)展戰(zhàn)略較佳的資源、“主動城市化”－不曾離開城市肌理，才是本項目的核心價值點。健全的交通網(wǎng)絡(luò)國際化概念資源、配套與城市共享區(qū)域的標識性與城市脈絡(luò)的連通城市的符號PART：

基于：市場、機會、發(fā)展、戰(zhàn)略下的定位屬性定位坦洲中小規(guī)模居家型經(jīng)濟型的

關(guān)鍵詞：坦洲——半小時生活圈，籠絡(luò)珠?？蛻?/p>

中小戶型——控制總價，提升單價，壓縮面積；居家型——主打“離塵不離塵，時間兌換空間”經(jīng)濟型-----控制總價客戶定位置業(yè)客戶調(diào)查分析財富的積累程度，決定了生活狀態(tài)與需求的區(qū)分珠海外溢購房區(qū)域自住澳門階層渴求相對大的空間，對珠海的房價妥協(xié)一定的經(jīng)濟積累，但是不多。愿意追求生活品質(zhì)有經(jīng)濟基礎(chǔ)，講究理性投資。找到城市的感覺品質(zhì)享受、保值，投資，考慮總價投資、享受，承受總價能力有限生活狀態(tài)置業(yè)核心關(guān)注點本項目置業(yè)特征：價格敏感看重生活配套樓盤的附加值樓盤周邊的發(fā)展前景交通配套大型郊區(qū)化樓盤置業(yè)特征：看重區(qū)域價值以、投資、養(yǎng)老為主看中區(qū)域配套產(chǎn)品模式價格敏感度復(fù)合型樓盤置業(yè)特征：以投資自住為主選擇綜合指數(shù)高i樓盤區(qū)域市場成熟進程08年所處階段07年所處階段客戶定位置業(yè)客戶調(diào)查分析鎖定自主客戶置業(yè)需求客戶需求細分客戶定位置業(yè)客戶調(diào)查分析客戶類型置業(yè)核心關(guān)注點需要的產(chǎn)品類型可承受的價格澳門人產(chǎn)品及配套提供高品質(zhì)生活享受、資產(chǎn)保值100平米及左右、主要集中在4000左右。珠海過來的購房者產(chǎn)品及配套提供較高品質(zhì)生活享受、保值，投資，總價中等面積80-90，功能完備的小三房。較大面積（90-100），有時間兌換后的空間要求，兩房總價30萬；三房總價

不超過40萬之間本區(qū)域的購房需球投資＋居住，承受總價能力有限中小戶型景觀條件好的觀景公寓（主流區(qū)間50－70，70－90）中小面積的、有較好景觀資源或離主景觀資源小公寓總價：<25萬小兩房總價：<30萬客戶行為特征與觀念：其購置該區(qū)域物業(yè)的主要目的是自住，其次才是投資，對物業(yè)的總價門檻關(guān)注，對于投資目的的購置，一般同時考慮產(chǎn)品的保值能力?？蛻糇铌P(guān)注的是產(chǎn)品的附加值。硬性的產(chǎn)品—贈送面積。軟性的---優(yōu)惠讓利對配套的需求主要集中在餐飲，娛樂和健身?？蛻舻男袠I(yè)分布沒有明顯得特征，但財力直接劃分了他們的結(jié)構(gòu)。客戶定位典型客戶訪談——頂級客戶客戶行為特征與觀念：客戶的生活形態(tài)以及置業(yè)觀念，并非以行業(yè)作為區(qū)分，而是以收入水平作為區(qū)分，在珠海的市場條件下。價格指數(shù)十分敏感，同樣的生活狀態(tài)，需要付出的幾倍的資金。主要的客戶群體是30左右，珠海的中產(chǎn)階級。工作較為繁忙，生活的主題仍然是循規(guī)蹈矩。年齡增長，買房置業(yè)成為一種必然的人生歷程。資本的積累，不能滿足珠海市場的要求。只能退而求其次。時間換空間閑錢不多，物業(yè)的首選在離珠海不遠的中大戶型，除了第一居所外，其它置業(yè)行為最重要的考慮點就是投資潛力，其次才兼顧其它?？蛻舳ㄎ坏湫涂蛻粼L談——珠?？瓦h郊樓盤的客戶構(gòu)成特征以及置業(yè)驅(qū)動力：多數(shù)客戶來自周邊城市群，較為重視距離。因此，置業(yè)首選現(xiàn)居區(qū)域附近。多數(shù)客戶自住為主要置業(yè)目的。由于是遠郊項目，客戶非常關(guān)注環(huán)境、交通、基本生活配套和性價比，尤其是前期的性價比，不太關(guān)注教育醫(yī)療之類的配套設(shè)施。產(chǎn)品市場反饋是什么：35萬以下消化速度較快，中小戶型。公寓市場的話，面積太小，不適合珠海購房者。配比的時候最好不考慮客戶定位典型客戶訪談——專業(yè)人士描述區(qū)域?qū)傩灾脴I(yè)目的置業(yè)關(guān)注點置業(yè)類型核心客戶區(qū)域的中產(chǎn)階層（30-40歲）珠海+項目周邊自住兼顧，以投資為主投資＋享受，承受總價能力有限中小戶型景觀條件好的觀景公寓（主流區(qū)間70－90）部分私營企業(yè)主（30-40歲）項目周邊投資與自住兼顧。產(chǎn)品及配套提供較高品質(zhì)生活享受、保值，投資，總價中等面積（90以內(nèi)），小三房。較大面積（100以下。偶得客戶中小投資客珠海及其周邊投資自住升值潛力，總價小兩房70-90平米次要客戶自住珠海及其周邊自住產(chǎn)品及配套提供較高品質(zhì)生活享受、保值，總價90-100三房90以下的小兩房小三房客戶定位核心客戶、次要客戶、偶得客戶客戶類型對生活的感知關(guān)鍵詞提煉個人客戶一片屬于自己的天地，遠離喧囂，，自己的房子，自己的綠色，自己沙灘；理想國的生活，在簡單和內(nèi)斂中體現(xiàn)自己生活－自己的，恬靜的，自由的，理想的，國際的，頂級的，內(nèi)斂的企業(yè)客戶充足的享受，在悠閑與平和中實現(xiàn)商業(yè)目標生意，享受與平和珠?？蛻粜枰非笊钪幸恍┯∠笾屑冋娴南硎埽约旱囊黄G色，自己的一片天空，和家人生活－純真、平和，享受，自己的城市的澳門客戶工作之余，能有一個屬于自己天地，讓自己完全放松，忘卻工作與生活中的壓力與煩惱，能安靜的一個人獨自對話，放松－自由，享受，朋友，熱情在不同的置業(yè)目的背后，都蘊含著客戶對生活的想象與向往，但生活經(jīng)歷的不同，使得他們的感知與向往有所差異形象定位客戶對區(qū)域價值的感知形象定位現(xiàn)代的閑適的健康的風情的城市的脈絡(luò)一直深邃我停留的地方應(yīng)該就是一個主場項目整體價值定位都市人文示范區(qū)活力的生機的多彩的生活的民主的平等的交流的幸福的典范榜樣積極向上UrbanDemoDistrict（UDD）閑適的日子緩緩心情緩緩美好的生活需要細細品味主推案名：無界推廣語：在這里，無拘無束……產(chǎn)品定位—住宅本項目住宅產(chǎn)品定位需要解決的核心問題

3的容積率意味著什么？

戶型面積區(qū)間及配比？物業(yè)類型的確定：小高層？高層？根據(jù)市場暢銷戶型、客戶需求戶型以及客戶總價承受能力確定戶型配比產(chǎn)品定位—住宅物業(yè)類型確定1.2-1.31.4-1.61.7-1.82.0-2.32.4-2.62.7-3.0品質(zhì)高多層多層＋小高層小高層小高層－－品質(zhì)中－多層多層＋小高層－小高層－品質(zhì)低－－多層－－小高層3.0-4.0：20～25層住宅；4.0-5.0：30層以上住宅資料來源：規(guī)劃院指標不同容積率下物業(yè)類型的最佳組合本地塊占地2萬，規(guī)模較部大，3的容積率，（以容積率分解的方式）物業(yè)類型有可能性不多小高層/高層戶型配比戶型配比確定本項目40-5070-9090-100判斷在控制面積的產(chǎn)品策略下，作為投資性產(chǎn)品推出有效擴大客戶面，加快回現(xiàn)速度客戶需求最大部分，也是市場供應(yīng)最大的部分非常適合投資度假需求客戶需求和市場供應(yīng)度處于次好的位置適合投資度假戶型1房,1房1廳小兩房，小三房三房套數(shù)比20%60%20%客戶需求面積分配40-5070-9090-100套數(shù)比例8.5%64.7%25.8%適當加大最小戶型比例，有效擴大客戶面。將70-90作為主力戶型，設(shè)置90-100的中大戶型，擴大客戶面，降低風險產(chǎn)品定位—住宅戶型配比確定產(chǎn)品定位公寓產(chǎn)品+居家產(chǎn)品戶型面積區(qū)間套數(shù)比例一房40-70m214%兩房70-90m265%三房90-100m221%備注:涉及到具體拼合方法在物業(yè)發(fā)展建議部分解決市場的競爭體制下：附加值，從兩個方面體現(xiàn)；1、軟性的身份，自我實現(xiàn)，內(nèi)在資源2、產(chǎn)品的硬件贈與本戶型最大的優(yōu)點在于：面積適當，滿足市場需求，政策的，客戶購買力的承受，面積功能的需求戶型本身來講動線合理采光絕佳。不足在于，客廳的開間小于3米7，比較窄，滿足面積時候。失去的是舒適性對本項目定位戶型借鑒：1、功能性的增加。2、贈送面積3，90平方米下的2房可以做的更舒適。4，過道的設(shè)計在綜合考量平層布局的狀況下，最大限度避免過道浪費。5，大開間小進深的，設(shè)計出亮點，值得本項目考究?；驹O(shè)置——方正實用、最好南向、開揚景觀、凸窗、雙陽臺餐廳≥9㎡、主臥≥12㎡、客廳陽臺≥6㎡創(chuàng)新方向——入戶花園設(shè)置，部分贈送面積錯層陽臺，部分戶型兩層高露臺可改房空間

N+1小高層平面戶型設(shè)計方向建議關(guān)于兩房80平方米通過橫廳方式運用和面積贈送，可改小3房客廳采用橫廳設(shè)計，餐廳空間靈活使用?？山Y(jié)合贈送露臺改成一間房，使用方便；80平米的二房改三房。產(chǎn)品特色:平面兩房產(chǎn)品類別產(chǎn)品面積小高層平面80兩房變?nèi)吭O(shè)計基本理念可進可退的戶型設(shè)計——80平米的舒適型大兩房，改房可形成小三房，且不犧牲使用的便利性；客廳采用橫廳設(shè)計，可結(jié)合贈送露臺改成一間房，使用方便可隔成一間房的內(nèi)陽臺商業(yè)配套在非成熟區(qū)域，以街鋪為主的住宅配套型商業(yè)是最常規(guī)的商業(yè)形式。根據(jù)各地塊的綜合因素分析選取最佳地點方向1方向2進入性積聚性開放性容易到達易于聚集人流昭示性強假設(shè)作社區(qū)商業(yè)，市場培育時間過分依賴小區(qū)的成熟。周期長，不利于資金回籠假設(shè)做成外向型的商業(yè)，唯一的途徑，作為農(nóng)貿(mào)的順延。風險過大從配套來看，商業(yè)的具備存在的必要性。問題的關(guān)鍵在于做多少左側(cè)紅線范圍不明確，導(dǎo)致，商業(yè)定位出現(xiàn)風險本項目商業(yè)物業(yè)形態(tài)宜采用小型超市+街鋪形式受人流量限制和區(qū)域成熟度影響，本項目不適合做大規(guī)模集中商業(yè)非經(jīng)濟因素：交通便利性經(jīng)濟因素：周邊人流量區(qū)域成熟度項目昭示性結(jié)論本項目商業(yè)定位商業(yè)定位商業(yè)配套在農(nóng)貿(mào)市場和旁邊樓盤的輻射下，項目商業(yè)以社區(qū)型商業(yè)配置較合適，體量控制在1500㎡以內(nèi)屬于合理范圍根據(jù)國外類比社區(qū)商業(yè)規(guī)劃指標商業(yè)面積：住宅面積=0.027：1A.C.PERRY：鄰里住區(qū)理論《集合住宅》：日本光丘花園城社區(qū)《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》一般城市居住區(qū)商業(yè)設(shè)施指標類別居住區(qū)人均商業(yè)服務(wù)建筑面積0.7-0.91㎡/人合理服務(wù)半徑800-1000m商業(yè)體量控制在1500㎡以內(nèi)屬于合理范圍商鋪案例分析方式1，40-60平米的小面積商鋪是市場主流劃鋪方式建議：以50平米為基本單元、橫向靈活組合在滿足經(jīng)營需求的基礎(chǔ)上適當劃小，利于控制總價、擴大招商面、快速變現(xiàn)、提升單價；充分利用沿街面實現(xiàn)商業(yè)價值；部分2層（東南部集中商業(yè)，高層區(qū)入口商業(yè)，滿足餐飲業(yè)及超市要求；劃鋪原則平面標準單元進深：根據(jù)居住區(qū)街鋪型商業(yè)各種業(yè)態(tài)所需的基本經(jīng)營面積，商業(yè)進深在10-15米為宜；開間：建議項目最小開間在4.2米；基本單元：最小平面單元面積在4.2*12=50m2；商鋪案例分析方式2，商鋪和住宅的靈活轉(zhuǎn)化商鋪底層復(fù)式最大限度的減低商業(yè)空置率的風險。依靠靈活轉(zhuǎn)變最大限度實現(xiàn)物業(yè)價值高容積率下的停車方式前提和趨勢：1、私人轎車擁有量在飛速增長。2、高容積率社區(qū)人口密度的提高使停車問題更為突出。3、對社區(qū)景觀綠化的高度重視，需要避免停車對社區(qū)環(huán)境的不利影響。對策：1、在尊重行人（通過組團內(nèi)的高品質(zhì)綠化空間）和尊重駕車人（一定程度上保留在社區(qū)內(nèi)地上行駛的距離與時間）之間獲得一種平衡，大家共同享有高品質(zhì)優(yōu)美的社區(qū)，而不需要哪一方做出太大的犧牲。2、規(guī)劃便于駕車人的合理的行車路線，根據(jù)駕車人的行動路線和活動范圍，來提升相應(yīng)的空間舒適度和視覺美感。3、在地面停車、架空停車、半地下車庫、地下車庫四種方式中，以半地下、地下停車為主，地面停車為輔。4、地下車庫的處理，考慮綠化和陽光的引入，下車后回家路線的便捷和沿途感受，車庫電梯廳的空間與裝修。本項目實際狀況建議作地上停車會所

——生活休閑類《營銷工作建議書》《首戰(zhàn)策略》第二個匯報的范疇《坦洲地塊物業(yè)發(fā)展建議》1.基于地塊限制條件下的規(guī)劃布局思考2.基于市場戰(zhàn)略及定位下的產(chǎn)品價值提升建議1.基于地塊限制條件下的規(guī)劃布局思考——地塊本體分析（充分挖掘地塊價值）

——概念規(guī)劃排布示意（景觀、收益最大化）項目地塊呈不規(guī)則4邊形，位置較偏僻外部交通環(huán)境不足，昭示性在一定的范圍不足項目地塊目前四面環(huán)植被，左側(cè)有一條自然小水系，不能利用。交通體系為村干道，僅能通過小車。對以后的施工將會出現(xiàn)系列的難點。容積率為3，高層單位。規(guī)劃布局建議—營銷角度規(guī)劃排布原則價值最大化（景觀、朝向、收益）——

充分利用周邊及內(nèi)部景觀資源，兼顧景觀和朝向因地制宜——

充分挖掘地塊價值，結(jié)合現(xiàn)狀，降低施工難度產(chǎn)品是否豐富及有創(chuàng)新產(chǎn)品——

擴大客戶群，減少內(nèi)部競爭，帶來持續(xù)增值對舒適度的考究——

作為項目明星提升項目形象及整體品質(zhì)考慮周邊環(huán)境影響——

考慮現(xiàn)狀及未來周邊地塊影響，最大化規(guī)避其影響強圍合半圍合弱圍合開敞式方向1；品字結(jié)構(gòu)，純粹板式排布局形態(tài)簡單，容易形成相對強的流動感。開發(fā)節(jié)奏相對比較靈活方向2；弱圍合，風車結(jié)構(gòu)，板式加點式排布板式+少量的點，形態(tài)變化豐富，容易形成圍合感，超大樓間距。組團開發(fā)的量較大。對各板式組團的開發(fā)資金需求較大。分戶外部環(huán)境最佳最大限度的緩解了高密度的壓迫感。2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）都市人文示范區(qū)在整體規(guī)劃中的優(yōu)化弱化道路規(guī)定活動安全、基本秩序、有序引導(dǎo)對人流進行一定的引導(dǎo)、建立社區(qū)的基本秩序開放節(jié)點的安保措施視覺上的開放、適度的開放強調(diào)社區(qū)的平等、尊重開車族2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）公寓產(chǎn)品+居家產(chǎn)品戶型面積區(qū)間套數(shù)比例一房40-70m214%兩房70-90m265%三房90-100m221%定位回顧戶型分布及比例

——分區(qū)戶型比例考慮到項目后期價值的提升考慮到前期的市場接受能力考慮到各期的均質(zhì)性各期的戶型之間在保持連續(xù)性的同時也要進行一定的變化。ACB右側(cè)臨近道路的樓座：一梯多戶、緊湊戶型、小面積戶型進深13.4米，一梯三戶，70-80平米二居進深8米，一梯多戶，緊湊一、二居進深12.5米，一梯二戶，80-90平米二居高層住宅別墅化核心家庭老人家庭入戶花園

1、“三代居”從合院的模式發(fā)展而來，繼承了合院居住形式的核心精神?，F(xiàn)代建筑發(fā)展了場所的理論，而對于家庭而言，場所感是甚為重要的。場所感是傳統(tǒng)合院的精粹，這個空間才是院落的中心。2、這種可分可合，自帶綠化空間的住宅是具有生命力的，無論是對小區(qū)的環(huán)境還是對住戶自身的使用都是有利的。這種形式自由靈活，它的核心精神可以適應(yīng)各種城市，各種家庭,實現(xiàn)五洲地產(chǎn)從品牌復(fù)制到產(chǎn)品復(fù)制的完美結(jié)合。一梯三戶中的兩戶來做此類戶型在內(nèi)城外城的交接處排布居住體驗升級型的創(chuàng)新產(chǎn)品——子母套房，既可作雙核心家庭可分可合的居住空間也可以作為行政套房，居住體驗創(chuàng)新溢價字母套房類別產(chǎn)品面積多層大平面兩套120-140產(chǎn)品特色:戶型功能建議

——增加居室數(shù)量（多功能間）多用間設(shè)計，使居室使用增添靈活性，提供多種實用可能，讀書、家務(wù)、健身、臨時居住……可變的空間體現(xiàn)居住的個性戶型功能建議

——控制功能空間面積“擠就濟點吧，只要能放下洗臉盆、馬桶、淋浴房就好。”“也不在家吃幾頓飯，有個廚房，能做飯就行?！睉粜凸δ芙ㄗh

——母子戶型=+2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）建筑外立面設(shè)計風格多樣化，保持市場時尚！2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）入口廣場入口廣場的規(guī)模和氣勢以及昭示性強的小品都足以成為區(qū)域的焦點景觀軸與城市公園藝術(shù)化的處理展現(xiàn)社區(qū)的風情、價值，突出生活格調(diào)，給予目標客戶精神歸宿感獨特的風格設(shè)計構(gòu)建摩爾雕塑、現(xiàn)代小品、便于兒童嬉戲的鋪地、可以工人停留的座椅……立足城市化，展開城市標識性設(shè)計，展示時尚的氣息和活力。2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）泛會所售樓部——外觀硬朗、現(xiàn)代、簡潔，玻璃的大量應(yīng)用----商鋪組成，以后做為商鋪，可以銷售——網(wǎng)絡(luò)展示區(qū)體現(xiàn)現(xiàn)代氣息售樓部——休息區(qū)、觀景區(qū)大尺度形成空間感觀景臺2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——規(guī)劃布局建議（“雙面景觀住宅”概念）小戶型采用隔層送露臺手法利用奇偶層錯開送露臺

1、凸窗的奧妙——小空間大文章

戶內(nèi)的步入式凸窗表明贈送的面積采用做假窗臺的手法，擴大了窗戶的面積

2、關(guān)鍵的2.2米——產(chǎn)生送面積的臨界點根據(jù)2000年深圳市規(guī)劃國土局制定的《深圳市房屋建筑面積測繪技術(shù)規(guī)程》中的規(guī)定：“層高小于2.2米的夾層、插層、技術(shù)層、地下室、半地下室均不計建筑面積?！?、地下室——不被注意的偷面積的地方

4、不超過2.2米——儲藏室也能做文章不超過2.2米的儲藏室6、超高露臺——偷面積最多的地方可封閉的入戶花園可以二次改造的陽臺10、異形入戶花園可以從室內(nèi)封起來的異形陽臺11、步入式凸窗接超高露臺－雙重送面積12、嵌入式衣柜，節(jié)省室內(nèi)的面積入墻衣柜13、步入式凸窗的另類妙用

14、奇怪的方盒子——夸張的步入式凸窗。

自由盒子式的凸窗，面積高達6平方米多，完全可以隔出一間書房15、可以自由組合的空間2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套豪華入口大堂——“尊貴的第一感覺”挑空空間：2～3層的挑控空間，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴，以及整體的氣勢。入口接待區(qū)：方便臨時的賓客接待與等候，體現(xiàn)業(yè)主身份，以及完善的安防，保證業(yè)主私密生活。硬件與配套——入口大堂高品質(zhì)電梯間——“細節(jié)決定成功”細節(jié)裝飾：藝術(shù)品溫馨裝飾，裝點高雅氛圍高標準豪華裝修：大理石及金色燈光結(jié)合，共同營造富麗堂皇的電梯間豪華和貴氣硬件與配套——電梯間高品質(zhì)電梯間——“細節(jié)決定成功”細節(jié)裝飾：藝術(shù)品溫馨裝飾，裝點高雅氛圍高標準豪華裝修：大理石及金色燈光結(jié)合，共同營造富麗堂皇的電梯間豪華和貴氣硬件與配套——電梯間貴族幼兒園幼兒園：引入一流師資/設(shè)備配置/國際化教學方案的貴族幼兒園。不僅提供普通課程，還提供禮儀/高爾夫等貴族課程，令子女的教育從起點就非同凡響健康的2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套——小區(qū)指引系統(tǒng)（提升小區(qū)品質(zhì)感）住宅入口、電梯、社區(qū)道路等的無障礙設(shè)計社區(qū)內(nèi)清晰的標識系統(tǒng)各樓宇組團的多樣性和識別性建筑細節(jié)——小區(qū)指引系統(tǒng)觸動開關(guān)固定裝置——公共部分用材和制作工藝（提升小區(qū)品質(zhì)感）郵箱收發(fā)建筑細節(jié)——公共部分用材遮陽廊架遮陽傘路燈木橋浮橋——精致的小品（提升小區(qū)尊貴感）涼亭涼亭建筑細節(jié)——精致小品2.基于市場競爭下的產(chǎn)品建議——戶型設(shè)計建議——園林設(shè)計建議——建筑外立面設(shè)計建議——建筑細節(jié)建議——附加值建議——硬件及配套“服務(wù)”也是物業(yè)長遠價值的重要維護/提升手段房地產(chǎn)項目生命周期曲線：收益能力發(fā)展期：銷售期項目收益能力快速上升價值通過銷售實現(xiàn)最高利潤期：物業(yè)管理期項目收益能力持續(xù)上升價值受物業(yè)服務(wù)/維護等綜合因素影響衰退期物業(yè)管理晚期受建筑老化影響，收益能力開始緩步下降物業(yè)管理保證物業(yè)長久生命力服務(wù)荷蘭管家式服務(wù)：升級服務(wù)內(nèi)容：提供私人專屬化的高端服務(wù)（細致、高端、符合業(yè)主喜好的服務(wù)）荷蘭管家升級服務(wù)內(nèi)容：服裝、發(fā)飾造型指導(dǎo)色彩搭配及商務(wù)著裝建議國際商務(wù)會議、宴會禮儀指導(dǎo)理財咨詢品鑒紅酒指導(dǎo)收藏雪茄指導(dǎo)藝術(shù)品收藏和養(yǎng)護（銀器、名畫、瓷器、玉器、珠寶）名車品鑒禮賓車接送游艇、飛機購買、收藏服務(wù)急救醫(yī)療服務(wù)保健養(yǎng)生指導(dǎo)環(huán)球旅游指導(dǎo)荷蘭管家服務(wù)型豪宅：禮賓式服務(wù)服務(wù)荷蘭銀行梵高貴賓理財中心：提供貴賓理財服務(wù)荷蘭銀行亞洲區(qū)的卓越成就源自其提供世界一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)以滿足當?shù)乜蛻舻男枰?。荷蘭銀行憑著全球?qū)I(yè)理財顧問和在華超過100年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，為客戶提供貼心、完善的服務(wù)服務(wù)短期目標：建立轟動效應(yīng)建立充分的競爭優(yōu)勢項目啟動模式實現(xiàn)原則一：高端入市。樹立形象，制造價格標桿。原則二：進入性優(yōu)先。原則三：用適量創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，擴大客戶層面。原則四：控制規(guī)模，制造稀缺。作為挑戰(zhàn)者的大盤啟動的原則：開發(fā)模式啟動原則啟動原則的確定市場借鑒高端立勢，多組團開發(fā)控制推盤量、制造稀缺、高端入市規(guī)劃及開發(fā)策略規(guī)劃戰(zhàn)略——整體價值最大化規(guī)劃戰(zhàn)略最大化交通的易達性在進行合理價值[排布的基礎(chǔ)上強調(diào)景觀資源占有的均好性；考慮社區(qū)的相對私密性；合理規(guī)避環(huán)城西路噪音影響；1批2批3批規(guī)劃及開發(fā)策略開發(fā)策略——開發(fā)規(guī)模與開發(fā)模式起勢順勢一：建立市場影響力1、控制適度開發(fā)規(guī)模，打開市場2、居家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)啟動，提高本社區(qū)形象,建立廣泛影響力；3、配套和展示并行，充分讓客戶體驗社區(qū)規(guī)模和未來的高品質(zhì)生活；價格平開，吸引廣泛關(guān)注,引爆市場；借勢，價格走高，資金回籠，客戶群擴大；形象價值雙重拔高,價值最終兌現(xiàn)；二：現(xiàn)金流回籠1、借助影響力，繼續(xù)發(fā)力，價格穩(wěn)步走高；2、以高層的物業(yè)形態(tài)，借勢快速沖量，現(xiàn)金流快速回籠；3、在物業(yè)價值增值的前提下，進一步擴大市場影響力，吸引更廣泛的關(guān)注。拔高：價值最終兌現(xiàn)三：形象價值雙重拔高1、壓軸單位產(chǎn)品本身為資源最優(yōu)單位，形象、價值再上一個臺階；2、在前面充分鋪墊的前提下，項目價值得到充分兌現(xiàn)；3、以高形象、低價格撼動市場1批2批3批開發(fā)周期第一波3個月第二波次4個月第三波次3個月產(chǎn)品演變歷程小兩房小三房小三房小公寓區(qū)域陌生，通過產(chǎn)品多元化降低風險樹立形象標桿，高層主力回現(xiàn)區(qū)域成熟，完全為回現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品類型區(qū)域成熟度陌生——成熟1波次產(chǎn)品策略：相對純粹化產(chǎn)品線，分散市場風險依托區(qū)域發(fā)展大環(huán)境，以中小戶型提升區(qū)域人氣2波次產(chǎn)品策略：區(qū)域逐漸成熟，外界認知度增強，產(chǎn)品線集中在標桿產(chǎn)品與主力回現(xiàn)產(chǎn)品3波次產(chǎn)品策略：產(chǎn)品線集中在標桿產(chǎn)品與主力回現(xiàn)產(chǎn)品。區(qū)域突破——組合產(chǎn)品線，分散風險，價格平開預(yù)留優(yōu)惠空間小兩房第三個匯報的范疇《營銷工作的部署建議》成名戰(zhàn)升級戰(zhàn)榮譽戰(zhàn)2009-2--52009-5-920099-12造勢（氣勢和知度）豐富和高頻次展示：現(xiàn)場展示價格持續(xù)快速增長、工程形象迅速改變靈活、機動的展示：人氣、文化、物業(yè)管理、客戶營銷、產(chǎn)品線的調(diào)整戰(zhàn)略重點戰(zhàn)術(shù)點定義區(qū)域價值奠定示范區(qū)的市場形象建立新價格體系經(jīng)濟價值（租金）增值充分展示街區(qū)生活配套重點投入演繹社區(qū)文化戰(zhàn)場廣場、售樓處、樣板間售樓處、景觀軸、社區(qū)商業(yè)、樣板間現(xiàn)房、景觀軸、售樓處、商鋪第一階段-營銷詮釋三個時間段2—56—99—122009年開盤前整體部署91011122345678工程方：外圍環(huán)境展示開盤時間選擇段營銷工作：銷售樓部提交使用廣告：1,確定項目的態(tài)度2,演繹項目的形象主題戶外，圍擋3，蓄客兩步走4，珠海，區(qū)域工程方：單位樣板完成工程方：2次單位完成銷售條件價格策略制定樣板房開發(fā)桑產(chǎn)品發(fā)布會強銷期5月9月工程方：第一波單位售樓部，樣板開始設(shè)計裝修。外圍環(huán)境展示工程方：6月，A單位樣板完成工程方：8月中旬2次單位達到銷售條件。工程工作計劃的制定：第一時間工程方給與詳盡工作計劃安排。要求落實各棟，各樣板間，以及相應(yīng)園林，售樓部等展示空間的安排以保證，快速節(jié)奏6—92008年12---2009年5月9—12

200811月前賣場竣工

200812月前示范區(qū)園林完成2009年2月首批單位建筑達到4層以上2次啟動區(qū)住宅封頂客戶傳播渠道營銷.——線上與線下的有效結(jié)合，線上始終保持項目高形象，不陷入產(chǎn)品細節(jié)，線下詳細闡述項目核心賣點線上線下媒介內(nèi)容媒介內(nèi)容廣告牌階段推廣語+信息釋放地塊廣告牌信息釋放，如公開選房、樣板房民示中等，但有一面作為形象廣告DM以階段性的形象廣告為主，推廣發(fā)展商的品牌針對性直郵配合節(jié)點信息，如新樣板房開放等，主要以介紹項目賣點為主看樓通道項目主要賣點條幅項目名+電話燈光字項目名+電話短信信息釋放+客戶的日常維護網(wǎng)絡(luò)信息釋放階段劃分第一階段第二階段第三階段第四階段推廣目標吸引客戶關(guān)注并進行客戶儲備，建立高端形象客戶升級,篩選和盤點客戶強化項目最佳賣點，阻擊競爭對手強化項目形象重要節(jié)點會員登記

銷售中心開放

會員升級發(fā)卡

產(chǎn)品發(fā)布會樣板房開放算價選房

推廣主題對話世界的姿態(tài)一個房子，一輩子一切盡在咫尺守望一片和煦附加信息會員卡開放信息銷售中心開放會員升級信息產(chǎn)品發(fā)布會信息樣板房開放信息算價信息選房信息營銷活動信息9—122---56---9對話世界的姿態(tài)

——主導(dǎo)一種項目