幸福滿屋家財組合保險銷售策劃培訓課件

幸福滿屋銷售策劃江蘇省分公司·財產保險部2015年7月家庭財產組合保險1.需求2.產品3.特色4.銷售目錄客戶的需求1?什么才是客戶真正的需求01意外事故難以預測02風險類別日益更新03保障需求因人而異意外事故難以預測2014年11月22日，南京市棲霞區(qū)沁蘭雅筑34幢別墅因廚房爐火未關引起火災事故，造成房屋主體、室內裝潢、室內財產均嚴重受損，共計損失金額達200萬元。意外事故難以預測2011年1月13日凌晨零點剛過，南通海門市海門鎮(zhèn)大同新村604幢4單元301室突然起火爆炸，事故造成樓體部分坍塌，301室內居民一死兩傷，樓下一店鋪老板身亡，老板母親受傷。因爆炸沖擊力巨大，附近多幢居民樓玻璃門窗受損，100多戶居民家受損，沿街多家店鋪也損失慘重。意外事故難以預測門口有電子門守著，墻上有監(jiān)控盯著，物管和保安巡邏著，單元樓的大門也關著，防盜門還鎖著……小區(qū)這樣的安全設施，能讓一個家固若金湯，能有效防止小偷嗎？答案是不一定！、據(jù)南京市公安局發(fā)布2014年入室盜竊統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從1月1日至12月31日成都市勘察入室盜竊案件15000多件，選擇樓房作案最多，占比為51.5%。其中，溜門進入的案件占比44.1%，翻窗進入的案件占比47.9%。風險類別日益更新傳統(tǒng)的家財風險——火災、爆炸、自然災害及盜搶風險類別日益更新互聯(lián)網時代下的新型家財風險手機意外航班延誤行李丟失信用卡盜刷保障需求因人而異我是剛剛買房的都市白領。我需要對我的家庭住房、室內財物以及出行工具進行全方位的保障，讓我更夠放心享受高品質生活。保障需求因人而異我是畢業(yè)不久的職場新人。我還在租房，沒有太多的家庭財產，但是希望我的手機、銀行卡、個人物品可以受到保障，以降低我的個人損失。保障需求因人而異我是收入穩(wěn)定的中高層管理人員。我的家庭資產價值較高，我希望我自己和所有家庭成員都能得到居家、生活、意外、責任等全方位、多層次的保障。我們的產產品2幸福滿屋家庭財產產組合保保險中國人民民財產保保險股份份有限公公司江蘇蘇省分公公司三款產品品總有有適合您您的選擇擇A方案B方案C方案放心保貼心保無憂保放心保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對免賠

額（元）/率居家保障家財綜合險火災、爆炸及自然災害等370000500盜搶險盜竊或搶劫10000200家用電器用電安全險因自然災害、意外事故、供電線路發(fā)生意外、施工失誤等電壓異常導致家用電器直接損毀10000200管道破裂及水漬險因被保險人自來水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區(qū)域漏水造成被保險人的財產損失10000200生活保障電動車盜搶險盜竊或搶劫50050隨車行李險火災、爆炸、自然災害、意外事故、盜竊和搶劫3000100或損失金額的10%特別約定1、電動車盜搶保險及隨車行李保險只能二選一；2、生活保障部分作為贈送產品，賠付限額500元，只保整車盜搶。年折舊率10%，購置票據(jù)不全扣除20%免賠；3、隨車行李承保標的為9座以下非營運車封閉的車廂及后箱內物品保險金額合計：403500元保費合計：158元貼心保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對免賠額（元）/率居家保障家財綜合保險火災、爆炸及自然災害等20000200盜搶險盜竊或搶劫10000200生活保障航延險因航班延誤提供費用補償累計：800

每次：400電子產品保險及附加險手機因意外跌落、碰撞、進液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個人隨身物品險個人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責任導致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個人資金賬戶險信用卡、借記卡、網銀及支付寶類第三方賬戶盜刷100000200或損失金額的10%特別約定1、個人電子產品保險、附加個人物品全球保障保險購置票據(jù)不全扣除20%免賠；2、航延險按期間投保，延誤3小時起賠；3、手機意外險按照手機維修、更換實際損失賠付；4、個人資金賬戶險承保被保險人名下的賬戶.包含借記卡、信用卡、網銀及其他相關主管部門認可的第三方的資金賬戶等，不含網絡虛擬貨幣。保險金額合計：153800元

保費合計：268元無憂保保障項目主要保險責任保險金額/每次事故責任限額（元）絕對免賠額（元）/率居家保障家財綜合保險火災、爆炸及自然災害等1900000500盜搶險盜竊或搶劫90000500500或損失金額的10%家用電器用電安全險因自然災害、意外事故、供電線路發(fā)生意外、施工失誤等電壓異常導致家用電器直接損毀20000300管道破裂及水漬險因被保險人自來水管道、下水管道等突然破裂致使水流外溢或鄰居家、公共區(qū)域漏水造成被保險人的財產損失30000400生活保障航延險因航班延誤提供費用補償累計：800

每次：400電子產品保險及附加險因意外跌落、碰撞、進液、外力擠壓造成的損失3000損失金額的10%個人隨身物品險個人物品遭盜搶、搶劫或因第三方責任導致遺失及損壞20000200或損失金額的10%個人資金賬戶險信用卡、借記卡、網銀及支付寶類第三方賬戶盜刷100000200或損失金額的10%人身保障人身意外傷害險意外事故200000

意外醫(yī)療保險20000100，給付比例80%責任保障個人綜合責任險第三者責任累計：30000

每次：15000特別約定1、個人電子產品保險、附加個人物品全球保障保險購置票據(jù)不全扣除20%免賠；2、航延險按期間投保，延誤3小時起賠；3、手機意外險按照手機維修、更換實際損失賠付；4、個人資金賬戶險承保被保險人名下的賬戶.包含借記卡、信用卡、網銀及其他相關主管部門認可的第三方的資金賬戶等，不含網絡虛擬貨幣；5、人身意外傷害險，被保險人戶籍內人口都在承保范圍；年齡在6個月以上至65歲以下。18歲以下青少年最高賠償限額為10萬元。

保險金額合計：2413800元保費合計：988元產品特色色3產品特色一保障全面房屋失火保不保？保！入室盜竊保不保？保！飛機延誤保不保？保！手機意外&被盜保不保？保！行李丟失失保不保？？保！銀行卡盜盜刷保不不保？保！人身意外外保不保保？保！第三者責責任保不不保？保！產品特色一保障全面家庭財產產綜合保保險家庭財產產盜搶保保險家用電器器用電安安全保險險航班延誤誤保險個人手機機意外保保險個人隨身身物品全全球保障障個人資金金賬戶損損失保險電動自行行車盜搶搶保險隨車行李李損失保保險個人意外外傷害保保險個人意外外醫(yī)療保保險個人綜合合責任保保險產品特色二保額充足家財損失最高保額222萬元手機意外最高保額3000元賬戶盜刷最高保額10萬元人身意外最高保額20萬元產品特色三針對性強家庭財產個人損失個人損失家庭財產人身意外綜合責任放心保貼心保無憂保產品特色四保費優(yōu)惠

在定價時，根據(jù)高端客戶的家財風險狀況，充分考慮和對比目前市場上在銷同類產品的定價特點，在基準費率的基礎上給予下浮?？梢哉f不論是線上還是線下渠道，該產品在價格上都有較強競爭力，而且比公司目前在售的任何一款家財險產品在定價上有明顯優(yōu)勢。銷售配套套401市場定位02銷售渠道03展業(yè)工具04銷售計劃05宣傳方案06實務操作01市場定位銷售區(qū)域：投保標的的需坐落落于江蘇蘇省內城城鎮(zhèn)地區(qū)區(qū)銷售人群群：企事業(yè)單單位的中中高層管管理人員員企業(yè)主、、個體工工商戶私家車車車主有穩(wěn)定收入的公公司職員員02銷售渠道道直銷渠道※現(xiàn)有法人客戶團體投保通過企事業(yè)單位工會推薦代理渠道※個人代理※專業(yè)代理※交叉銷售通過高額手續(xù)費調動銷售人員的積極性銷售渠道銷售對象銷售路徑電網銷渠道將作為該業(yè)務今后的發(fā)展方向通過人保電銷專屬坐席或人保官網進行銷售02銷售渠道現(xiàn)有法人客戶戶為員工投保保：經驗：常州市武進支支公司通過銷售售“幸福滿屋屋”家庭財產產綜合保險為為煙草公司24名員工的家庭庭財產提供近近370萬元的風險保保障。該煙草草公司為我司優(yōu)優(yōu)質客戶，在投保保企財險、責責任險等險種種的同時，還還長期為其員員工投保保費費100元左右的家庭庭財產綜合保保險。此次將將普通家財險險更換為268元的“幸福滿滿屋”貼心保保產品，不僅僅提高了家財財險的保費，，更滿足了客客戶對家財新新型風險的保保障需求，得得到了客戶的的認可。建議：在辦理企業(yè)新新保、續(xù)保業(yè)務時向客戶進行行推薦，獲得得準入機會，再通過過工會組織企企業(yè)個人客戶群進進行現(xiàn)場宣講講，購買者個個人支付保費費。重點銷售渠道道之一：團體客戶營營銷02銷售渠道依托客戶現(xiàn)有有平臺進行銷銷售：經驗：2015年6月，萬科集團團在南京舉行行參與者多達達5000人次的樂跑賽賽，南京市省省國際部利用用為該活動提提供意外險保保障的合作機機會，在所有有參賽人員手手冊中附加““幸福滿屋””產品宣傳單單。同時在活活動舉辦現(xiàn)場場搭建展位，，針對活動參參與者進行““幸福滿屋””產品的宣傳傳和銷售。該該宣傳活動受受到了參賽人人員的積極響響應，多名客客戶現(xiàn)場購買買，并有部分分有購買意向向的客戶留下下聯(lián)系方式，，宣傳效果顯顯著。建議：利用具有一定定客戶平臺的的現(xiàn)有法人客客戶，如移動動、電信運營營商、銀行、、開發(fā)商或物物業(yè)公司，通通過讓其購買買產品贈送給給優(yōu)質客戶或或直接向客戶戶銷售等方式式展開合作。。重點銷售渠道道之一：團體客戶營營銷02銷售渠道銷售費用激勵勵：銷售費用比例為30%以較高的銷售費費用提高營銷銷員的銷售積積極性“幸福滿屋””放心保方案案：銷售一份銷售售費用47元“幸福滿屋””貼心保方案案：銷售一份銷售費用80元“幸福滿屋””無憂保方案案：銷售一份銷售費用296元重點銷售渠道道之二：個代營銷員渠渠道03展業(yè)工具宣傳海報宣傳折頁產品銷售手冊冊保險通知書投保單出單指南產品宣講PPT04銷售計劃今年年初，在在省公司下發(fā)發(fā)的城市家財財險銷售策劃劃案中明確了了各地市城市市家財險保費費計劃?！靶倚腋M屋”家家財組合保險險保費將全部部計入城市家家財險保費中中。地市城市家財險保費計劃南京850無錫600徐州120常州430蘇州1880南通280連云港120淮安100鹽城200揚州200鎮(zhèn)江100泰州120宿遷100全省5100單位：萬元05宣傳方案傳統(tǒng)媒體宣傳傳1、以廣播形式式向私家車車車主推廣產品品；2、通過在報紙紙上刊登產品品介紹宣傳；；3、在營業(yè)廳、、門店擺放產產品展架、發(fā)發(fā)放宣傳海報報。宣傳方式新型媒體宣傳傳1、制作產品宣宣傳漫畫在江江蘇人保微信信公眾號推送送；2、制作微信軟軟文供銷售人人員在朋友圈圈內宣傳；3、發(fā)展方向：：制作微店，，提供網上購購買方案。06實務操作篩選準客戶，，預約、拜訪訪準客戶向客戶進行““幸福滿屋””家財組合保保險產品介紹紹（含PPT）發(fā)放產品宣傳傳折頁及投保保單1、尋找渠道或客戶，，推薦“幸福滿屋””產品06實務操作使用項目代碼分產產品進行錄單（詳見出單指指南PPT）放心?！狫AB、JTN（電動車盜搶搶）/YEJ（隨車行李）項目代碼處錄錄入3200WX153250（“幸福滿屋”家家財綜合險放放心保項目）貼心?！狫AB項目代碼處錄錄入3200WX153260（“幸福滿屋”家家財綜合險貼貼心保項目）無憂保——JAB、EAA、ZBP項目代碼處錄入3200WX153270（“幸福滿屋”家家財綜合險無無憂保項目）2、業(yè)務系統(tǒng)錄錄入保單信息息06實務操作出單完成后，，需要將以下下材料一并提提供給客戶：：投保單保險通知書機打保單保單發(fā)票縮印版條款（所有材料會會通過銷售工工具包的形式式下發(fā)）3、制作保險單單證提供給客戶戶06實務操作下一步工作：：流程優(yōu)化產品推介前往各地市針對“幸福滿屋”產品進行宣傳推廣，解決展業(yè)時發(fā)現(xiàn)的問題，進一步優(yōu)化產品及承保流程出單優(yōu)化向總公司申請“幸福滿屋”一攬子產品，優(yōu)化該產品的出單流程。人保財險，與與您一起守護家園，擁抱幸幸福！謝謝！Thanks謝謝12月-2209:22:0409:2209:2212月-2212月-2209:2209:2209:22:0412月-2212月-2209:22:042022/12/319:22:049、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:22:0409:22:0409:2212/31/20229:22:04AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:22:0409:22Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:22:0409:22:0409:22Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:22:0409:22:04December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:22:04上上午午09:22:0412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:22上午午12月-2209:22December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/319:22:0409:22:0431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:22:04上上午9:22上上午午09:22:0412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:22:0409:22:0409:2212/31/20229:22:04AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2209:22:0409:22Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:22:0409:22:0409:22Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:22:0409:22:04December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:22:04上上午午09:22:0412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月229:22上上午午12月月-2209:22December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:22:0409:22:0431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:22:04上午午9:22上午午09:22:0412月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同