微軟營銷來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣

微軟營銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等第一篇時間、目標和計劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機第四篇管理個人生產(chǎn)目錄第一篇時間、目標和計劃如何與客戶進行有效的交流如何運用目標和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計劃如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。目標管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會海浪費時間的10大因素克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運用核對清單根本性行為改變立即行動強迫自己守信落實獎賞消除干擾的6條建議1、計劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會議－－避免心血來潮的會議4、將相似活動歸類－－一次集中處理某一類問題5、分攤責任－－不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣5個出差的先決條件1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計劃好的任何活動、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會、演示會等）50％50％時間安排幾個有用的定律帕累托定律：一個公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。算計日日子，，優(yōu)先先考慮慮最重重要的的任務(wù)務(wù)。每天早早晨花花上幾幾分鐘鐘時間間規(guī)劃劃日程程，優(yōu)先考考慮自自己的的公開開活動動事項項。一個好好習(xí)慣慣把握時時間、、贏得得時間間的唯一方方法時間審審計推銷大大流程程主要商商業(yè)目目標營銷計計劃推銷區(qū)區(qū)計劃劃推銷計計劃客戶計計劃潛在客客戶的的分類類參考考最適合合、最最有可可能成成交的的客戶戶有興趣趣，但但需要要做工工作在一定定時間間范圍圍內(nèi)，，如6個月或或者1年之內(nèi)內(nèi)可以以成交交1年以后后可能能成交交或者者非潛潛在客客戶ABCD舉辦研研討會會的6條好建建議1、通過過資格格認定定，邀邀請合合適的的人員員出席席研討討會2、安排排休息息、就就餐、、問答答及產(chǎn)產(chǎn)品演演示，，促進進與會會者的相互互交往往。3、在舉舉辦研研討會會之前前擬好好后續(xù)續(xù)計劃劃。4、銷售售研討討會要要達到到“雙雙贏””目的的，向向與會會者提提供有有價值的的信息息，無無論他他們是是否選選擇與與你的的公司司做生生意。。5、利用用電話話推銷銷方式式，幫幫助確確定出出席人人數(shù)。。6、請所所有與與會者者填寫寫一份份研討討會評評論表表及后后續(xù)表表。把握客客戶關(guān)關(guān)系把握老老客戶戶關(guān)系系的最最有效效方法法是把把符合合客戶戶需求求的產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)標示示出來來。當客戶戶向你你索取取資料料時，，應(yīng)把把它視視作客客戶發(fā)發(fā)作的的“邀邀請””，以此求證其其需求和顧顧慮，然后后著手與之之開展合作作。通過詢問來來訪客戶與與自己聯(lián)系系的方式和和原因，可可以清楚知道誰是被被推薦者。。至少每兩個個月與閑置置的潛在客客戶聯(lián)系一一次。最簡簡單方式就是寄發(fā)公公司業(yè)務(wù)通通訊或其他他有價值的的直郵資料料。舉辦研討會會、用戶會會議、電話話推銷都是是與客戶交交流的好方式。如果你認為為自己寄給給客戶的營營銷資料根本沒有說說服力，那那就－－把它們?nèi)拥舻?！客戶分析要要素客戶名稱：：聯(lián)系人：日期：推銷代理商商：優(yōu)先代理商商：銷售經(jīng)理：：有影響的相相關(guān)人員采購員：產(chǎn)品用戶：：技術(shù)員：其他贊成者者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級:已有產(chǎn)品:購買慣例/周期（2W2H）:過去存在的的問題:推薦客戶:形勢分析業(yè)務(wù)目標:客戶潛力:所占購買額額百分比:競爭者分析析:突出的推銷銷機會:特別事項/其他說明:上一次評審審日期:評審者:客戶評審會會議時間：每季季度一次發(fā)起人：銷銷售經(jīng)理及及主管副總總裁議程：2－3天參加人：客客戶經(jīng)理報告內(nèi)容客戶情況：：營銷/發(fā)展計劃：：尚未解決的的技術(shù)問題題：有針對性的的推銷目標標：新合同進展展：收益潛力：：其他：重點小組評審會：

由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會上提出來。推銷訪問計計劃客戶：會談地點：：日期：主要目標：：次要目標：：特別活動事事項：具體材料/設(shè)備：其他：推銷訪問報報告要素客戶名稱：：日期：聯(lián)系對象：：討論事項詳詳述：需求分析：：后續(xù)行動計計劃：客戶承諾：：其他：我更樂意和和那些既有有禮貌，又又有良好口口頭表達能力和和產(chǎn)品知識識的推銷員員交談。－－來自客客戶的聲音音有效的對話方式準確傳遞信信息及時證實交交流的有效性避免自以為為是的假設(shè)開誠布公交流過程你你的的交流第一步你你想想說些什么么？在講話之前前，要搞清清楚自己究究竟需要傳遞什么信信息，然后后再以一種種符合邏輯、易于理理解的方式式陳述出來來。第二步你你說說了些什么么？你以為自己己將要說的的話，常常常和你實際所說的話話大不一樣樣。第三步客客戶戶聽到了什什么？你無法控制制客戶聽什什么，他們們常常誤解你的信息息。第四步客客戶戶認為自己己聽到了什什么？接收到交流流信息以后后，客戶必必然要對自己聽到的的內(nèi)容作出出理解，這這種評估過程可能導(dǎo)導(dǎo)致與你原原意大相徑徑庭的交流流。第五步通通過過客戶的反反應(yīng)，證實實交流的有效效性。缺乏客戶的的反應(yīng)，可可能使你難難以確定自己的信息息是否已經(jīng)經(jīng)被接收。。推銷格言：：首先推銷你你自己，然然后推銷你你的公司，，最后才推銷你的產(chǎn)產(chǎn)品。推銷自己的的秘訣：設(shè)身處地客客戶著想，，聆聽他們們的意見，，關(guān)注他們們的需求，，并請他們幫幫助自己推推動銷售進進程?？蛻糁行幕其N術(shù)成功的推銷銷等于90%的準備加上上10%的介紹。－－伯特蘭蘭.坎費爾德客戶中心化化推銷5步驟第1步探測第2步歸類第3步識別客客戶第4步證實第5步成交第1步探測直接探測方方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁電話簿簿……間接探測方方法：推薦交流會文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人人網(wǎng)絡(luò)……

直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700

定需要及購買時間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250

戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575第2步歸類4個直接性的的基本問題題：1、您需要我我們的產(chǎn)品品嗎？2、您有預(yù)算算款項用于于購買我們們的產(chǎn)品嗎嗎？3、您有購買買我們產(chǎn)品品的決定權(quán)權(quán)嗎？4、您計劃什什么時候作作出購買決決定呢？一般性問題題：1、你們現(xiàn)在在是如何安安排員工培培訓(xùn)的？2、您希望怎怎樣改進您您的業(yè)務(wù)？？2、對你現(xiàn)今今的系統(tǒng)，，你有什么么滿意和不不滿意的地地方？3、您的業(yè)務(wù)務(wù)目前是否否存在瓶頸頸問題？4、您希望現(xiàn)現(xiàn)今的系統(tǒng)統(tǒng)在哪些方方面能夠加加以改善？？5、您的運作作成本和生生產(chǎn)匹配嗎嗎？歸類客戶需要的幾個問題第2步歸類一般性問題題：1、貴公司有有多大規(guī)模模？2、你們有多多少員工？？3、你們目前前的系統(tǒng)每每月費用是是多少？4、你們花多多少錢用于于系統(tǒng)維護護和支持？？5、你們下一一個預(yù)算周周期是什么么時候？6、你們就此此事跟你們們的財務(wù)人人員討論過過了嗎？7、你們已確確定本次購購買的預(yù)算算嗎？8、你們計劃劃為此次購購買籌措資資金嗎？歸類客戶購買能力的幾個問題9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:34:2011:34:2011:3412/31/202211:34:20AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:34:2011:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:34:2011:34:2011:34Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:34:2011:34:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:34:20上上午11:34:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:34上上午12月-2211:34December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:34:2011:34:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:34:20上上午午11:34上上午午11:34:2012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:34:2011:34:2011:3412/31/202211:34:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:34:2011:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:34:2011:34:2011:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:34:2011:34:20December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:34:20上上午午11:34:2012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:34上上午12月月-2211:34December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:34:2011:34:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:34:20上上午午11:34上上午午11:34:2012月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:34:2011:34:2011:3412/31/202211:34:20AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2211:34:2011