建業(yè)城項目三期開盤營銷方案

建業(yè)城項目三期開盤營銷方案2008年4月

目錄綱要市場篇一、銷售目標二、產(chǎn)品分析三、市場分析營銷執(zhí)行篇四、價格策略營銷執(zhí)行篇五、蓄客方式六、開盤策略銷售目標銷售價成本均價：？元/平方米目標均價：2650元/平方米總銷金額：約10129.3億（含地下面積）銷售期開盤：08年6月8日(當月完成一批推量的90%)清盤：08年12月30日資金回籠：12月30日(財務要求)銷售量總建面：38959平方米（含地下面積）總套數(shù)：260套推售體量大去化時間短市場基礎薄銷售目標產(chǎn)品分析建業(yè)城項目特質綜合解讀濮陽首席大盤，多業(yè)態(tài)國際品質生活社區(qū)區(qū)位特質——老城板塊，大濮陽城市格局幾何中心，目前非主流區(qū)域；交通特質——臨近濮陽市形象主干道京開大道；大盤特質——50萬平米國際品質社區(qū)，濮陽目前第

一大盤；居住特質——老城區(qū)中的大型中高檔住宅，豪華貴

族會所、一站式商業(yè)步行街等完美

配套；產(chǎn)品特質——商業(yè)、住宅、教育綜合體中的住宅產(chǎn)品（70年產(chǎn)權）；項目經(jīng)濟指標：項目基本數(shù)據(jù)三期共13棟，9棟多層住宅，4棟疊加別墅，共計260套房源；其中22#、23#、25#、26#為疊加別墅，共32套；27#、28#以及29#的西半邊為四房，共60套；29#東半邊以及30#、31#、32#、35#、36#為三房，共132套；33#為兩房，共36套；項目概況房型盤點2226232527282930313235363333綠色部分黃色部分紅色部分一批二批推售機動樓棟，共計24套房源；三期一批推售部分，共4棟多層住宅，2棟疊加別墅，共計124套房源；三期二批推售部分，共4棟多層住宅，2棟疊加別墅，共計112套房源；推售組團劃分住宅產(chǎn)品解析三期產(chǎn)品共13棟，計260套。三房占主體，面積比例為47.5%，套數(shù)比例達到54.43%，這將對項目的價格提升起到積極作用；兩房、四房所占面積比例分別為8.47%和21.56%，豐富了產(chǎn)品線；別墅產(chǎn)品面積比例達到22.38%，即會對三期產(chǎn)品檔次起到提升作用，同時也會對三期銷售產(chǎn)生重要影響。市場稀缺產(chǎn)品本案稀缺產(chǎn)品房型配比：不易去化產(chǎn)品AB大面寬客廳廳主臥帶觀景景飄窗大面寬、小小進深設計計CBD餐廳廚房相相連E步入式觀景景陽臺兩房戶型簡簡析ACBD大面寬客廳廳過道太長，，浪費面積積獨立明窗衛(wèi)衛(wèi)生間私密性不好好三房戶型簡簡析ABBCD主臥獨立衣帽帽間主臥獨立衛(wèi)生生間南北多陽臺設設計BB豪華次臥設計計四房戶型簡析析ABCCDD雙層雙陽臺設設計豪華私家庭院院豪華雙露臺設設計豪華6米挑空客廳疊加別墅戶型型簡析產(chǎn)品分析結論論核心賣點：大大盤價值、教教育配套、建建業(yè)品牌和物物業(yè)、創(chuàng)新戶戶型、社區(qū)景景觀等交通便捷；產(chǎn)品領先；建業(yè)品牌與物物業(yè)管理；創(chuàng)新經(jīng)典戶型型；210畝配套教育用用地；良好的社區(qū)景景觀資源；優(yōu)勢劣勢位于老城區(qū)，，不是城市發(fā)發(fā)展重心，周周邊配套較差差；濮陽市區(qū)和油油田區(qū)域的居居民不認可項項目的區(qū)位；；市場分析大勢分析【資料來源：濮濮陽統(tǒng)計年鑒鑒、統(tǒng)計局網(wǎng)網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)據(jù)】近年來，濮陽陽市宏觀經(jīng)濟濟呈穩(wěn)步快速速的增長，2005、2006年的國內生產(chǎn)產(chǎn)總值平均增增長率達到15%以上。根據(jù)宏宏觀經(jīng)濟與房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展狀況的關關系我們可以以推斷出，濮濮陽市的房地地產(chǎn)業(yè)將進入入超速發(fā)展的的階段。而且且近年來的數(shù)數(shù)據(jù)，也說明明濮陽市國內內生產(chǎn)總值的的快速增長并并不是偶然的的，是區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟整體高速速發(fā)展的結果果，從而為房房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展提供了堅堅實有力的基基礎。1、宏觀經(jīng)濟的的增長為濮陽陽市房地產(chǎn)業(yè)業(yè)超速發(fā)展奠奠定了經(jīng)濟基基礎【資料來源：濮濮陽統(tǒng)計年鑒鑒、統(tǒng)計局網(wǎng)網(wǎng)站公布數(shù)據(jù)據(jù)】從國際經(jīng)驗來來看，人均GDP與房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展階段之之間存在著密密切的聯(lián)系。。2006年濮陽的人均均GDP約折合1150美元，處于經(jīng)經(jīng)濟啟動階段段的中期，即即將進入經(jīng)濟濟的磨合階段段，同時2007年的GDP相對于2006年也有一定幅幅度的增長（（暫無具體數(shù)數(shù)據(jù)）。由此此看來，在一一定時期內，，濮陽市的房房地產(chǎn)發(fā)展仍仍處于啟動階階段與快速發(fā)發(fā)展階段的過過渡階段，將將呈現(xiàn)出高速速增長的態(tài)勢勢。2、濮陽房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入入快速發(fā)展階階段大勢分析2006年房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資占全社社會投資額的的7.5%，增長率為32.2%。從房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資占全社社會固定資產(chǎn)產(chǎn)投資額的比比重來看，整整體結構上還還是處于正常常水平。從增增長率來看，，近幾年濮陽陽市房地產(chǎn)開開發(fā)投資增長長處于超高高階段。3、濮陽房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展展健康大勢分析4、特有的地域域發(fā)展格局油田區(qū)、市區(qū)區(qū)、老城區(qū)（（包括轄縣））——相互獨立的三三個發(fā)展區(qū)域域唯我獨尊的油油田區(qū)，小市市民化的市區(qū)區(qū)，參差不齊齊的老城區(qū)構構成了濮陽市市地產(chǎn)發(fā)展的的格局。濮陽市特有城城市發(fā)展進程程的影響，形形成了其他地地級城市不具具備的地產(chǎn)格格局。各個區(qū)域中生生活群體不同同，各自的生生活習慣也區(qū)區(qū)別很大：油田區(qū)外外來人人口為主，自自視清高，唯唯我獨尊不愿愿與本地人為為伍市區(qū)認認為自己才才是濮陽市的的主人老城區(qū)有有一部部分富裕起來來的縣鄉(xiāng)人口口，部分屬于于暴發(fā)戶大勢分析不同的區(qū)域市市場造就不同同的項目特征征三大格局的出出現(xiàn)，使每個個區(qū)域中的在在售項目都有有特定的特征征。這主要是是各區(qū)域的客客戶在做置業(yè)業(yè)選擇時，大大多都以本區(qū)區(qū)域為主。形形成了本區(qū)域域供應本區(qū)域域消化的相對對封閉的市場場格局。油田區(qū)單單價、總價高高，集中了濮濮陽市的中高高端項目市區(qū)單單價、、總價較高，，出現(xiàn)了濮陽陽市標桿型項項目老城區(qū)單單價總價偏低低，市場熱度度不夠，急需需產(chǎn)品及品質質形象良好的的大盤來帶動動封閉的競爭格格局阻礙了地地產(chǎn)的整體發(fā)發(fā)展各區(qū)域三分天天下，各區(qū)域域之間客戶流流通性較差。。這大大降低低了各自市場場的競爭度。。對項目產(chǎn)品品力與營銷力力的發(fā)揮產(chǎn)生生重大的影響響。各區(qū)域均均有自己的代代表型項目出出現(xiàn)，而整體體的市場上缺缺乏代表性項項目。大勢分析5、整體發(fā)展特特征濮陽市房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍仍處于啟動階階段與快速發(fā)發(fā)展階段的過過渡階段，但但將呈現(xiàn)出高高速的增長態(tài)態(tài)勢，并且在在城市經(jīng)濟發(fā)發(fā)展、居民收收入提高、消消費結構變化化、城市人口口增長等因素素的作用下，，使濮陽市房房地產(chǎn)行業(yè)的的發(fā)展存在著著較大的上升升空間。總體來看濮陽陽住宅市場總總量供需平衡衡，需求穩(wěn)定定增長；貧富富差距過大，，由于供給與與需求不對稱稱，造成一定定結構上的失失衡；因而整整體代表性項項目偏少。市市場產(chǎn)品形態(tài)態(tài)單一，營銷銷行為不規(guī)范范，推廣渠渠道單一。競爭分析1、因為油田田區(qū)屬于濮陽陽市購房首選選區(qū)域，集中中了濮陽中高高檔項目，同同時建業(yè)城目目前也需要盡盡快開發(fā)油田田區(qū)客戶，因因此油田區(qū)在在售項目（尤尤其是未來花花園）對建業(yè)業(yè)城銷售構成成一定程度的的威脅。2、對于市區(qū)項項目，目前比比較有代表性性的項目主要要有中房錦繡繡花園和水景景灣，中房錦錦繡花園的客客戶群體主要要是市區(qū)內的的中高端客戶戶，比如周邊邊市政直屬機機關的政府領領導，學校老老師，縣級政政府的公務人人員等。最后后一期將是建建業(yè)城項目3期多層住宅的的主要競爭對對手。對應策略1、針對油田田區(qū)項目尤其其是未來花園園，我們將采采取在城花底底商（未來花花園售樓部路路對面）設置置接待中心，，同時采取在在城花入口處處設置廣告牌牌，定期到油油田區(qū)派單等等措施來爭搶搶和攔截油田田區(qū)客戶。2、對于市區(qū)項項目，我們將將采取定期到到市區(qū)大型商商場、高檔場場所派單的方方式爭搶客戶戶，同時利用用好鄰居卡及及其他方式積積極開拓大客客戶渠道。價格策略三期的價格策策略實質上就就是一二期策策略的“去劣劣補優(yōu)”整體目標均價價2650元/平米整體價格策略略相對的“低開開高走”，以以較為貼近三三期均價的價價格入市，組組團間實行較較為模糊的差差異出發(fā)點：1）目前一二期期余房經(jīng)過多多次調整，表表單價已較為為貼近三期目目標均價?！啊暗烷_過于明明顯”會造成成三期與一二二期余房價格格過于接近，，會影響一二二余房的銷售售。2）同時考慮到到地市項目本本身向上通道道小，在3個月的時間里里，提價過快快的話會造成成第二組團銷銷售上的壓力力。價格策略組團價格策略略第一組團：目標均價2550—2600元/平米，入市均均價2550元/平米整體策略：1）采用目標均均價與入市均均價相近的方方式；2）結合項目重重大節(jié)點進行行多頻次的小小幅提價（交交房、教育用用地奠基）；；3）單次提價幅幅度不超過30元/平米；4）最小調價單單位為單元及及某個具體的的樓層，防止止后期價格體體系的混亂。。第二組團：目標均價2700--2750元/平米，入市均均價2650元/平米注：實際以第第一組團銷售售情況而定。。整體策略：1）價格調整以以銷售控制及及定點去化為為目的；2）計劃在四期期形象入市進進行一次既定定的價格調整整，為四期產(chǎn)產(chǎn)品做準備。。價格公布策略略：開盤前公布價價格區(qū)間：多多層2500元/平米左右，別墅2800—3100元/平米；提前2天公布價格表表。蓄客方式建業(yè)城三期采采用購買增值值卡的方式進進行蓄客，第第一次從2008年4月2日開始至2008年6月8日開盤，蓄客客時間為2個月。蓄客期期間客戶交納納誠意金可于于項目開盤后后享受相關優(yōu)優(yōu)惠。排號號順序不作為為認購順序，，同時鑒于現(xiàn)現(xiàn)場售樓部空空間有限的情情況，解籌當當天根據(jù)客戶戶到場先后順順序進行選房房。蓄客方式開盤策略開盤時間6月8日（周日）上上午9：00理由：考慮到6月份天氣可能能會比較炎熱熱的情況，建建議開始選房房時間盡量早早一些，這樣樣可以盡量避避免客戶因天天氣炎熱等待待時間太久出出現(xiàn)煩躁情緒緒。開盤地點建業(yè)城銷售中中心開盤時間/地點開盤方式/控盤策略開盤方式：先到先得按按序認購購容易形成開盤盤氣氛，激發(fā)發(fā)客戶熱情，，迫使客戶迅迅速落定，有有利于提高開開盤銷售率，，同時也可以以避開售樓處處空間較小的的劣勢?？乇P策略：第一組團中兩兩房、三房、、四房、別墅墅的配比情況況為：36：36：12：16，因為兩房為為市場稀缺產(chǎn)產(chǎn)品，因此在在具體銷售過過程中，應該該對兩房房源源進行適當銷銷控，而對四四房和16套別墅進行重重點引導，同同時將28號樓24套四房作為機機動房源，根根據(jù)開盤銷售售具體情況進進行安排。1、開盤儀式1）領導講話（（簡短）邀請市有關領領導、開發(fā)商商的領導講話話，以項目開開發(fā)理念、銷銷售信息等為為主，時間控控制在30分鐘之內。2）舞臺活動安排歌舞表演演及小提琴演演奏，增添活活動現(xiàn)場熱鬧鬧氣氛，避免免客戶等待過過程中出現(xiàn)焦焦急情緒。開盤活動2、準業(yè)主置業(yè)業(yè)大抽獎儀式式開盤當日設置置成交客戶抽抽獎活動，旨旨在在開盤日日制造熱烈場場面，在濮陽陽造成持續(xù)的的影響力，通通過現(xiàn)場熱鬧鬧氣氛帶動新新客戶成交。。3、新聞采訪（（準備通稿））安排濮陽日報報、濮陽電視視臺等媒體記記者對開發(fā)商商領導、當天天購房客戶進進行現(xiàn)場采訪訪。領導/嘉賓：濮陽市相關關領導、建業(yè)業(yè)營銷中心領領導、濮陽建建業(yè)領導等。。媒體人員：濮陽日報、、濮陽電視臺臺、濮陽人民民廣播電臺、、中原油田電電視臺各一名名記者參與活活動。工作人員：銷售人員8人、其他工作作人員39人。人員安排7：00休息椅清理干干凈，簽到桌桌椅、音響、、抽獎用具、、易拉寶、鮮鮮花、食品飲飲料、飲水機機、水、紙杯杯等現(xiàn)場設施施及各種用品品布置完畢；；7：30音響調音完畢畢并播放音樂樂，主持人、、演員、禮儀儀小姐到位，，公司工作人人員各就各位，主主持人上臺就就現(xiàn)場秩序安安排工作；8：0·0禮儀小姐到門門口接待，第第一批客戶到到場，憑增值值卡和增值卡卡申請書簽到到登記，發(fā)放放選房號碼、、資料，安排排客戶到指定定地點就坐；；8：30主持人宣布儀儀式開始（鳴鳴放禮炮），，介紹樓盤信信息；8：40由特邀嘉賓（（領導）為本本此盛大開盤盤儀式致詞；；8：50工作人員安排排選房客戶（（1~10）在休息區(qū)前前排侯選區(qū)就就坐，其余安安排在其他位位置就座，并并維護現(xiàn)場秩秩序；9：00客戶開始選房房，節(jié)目依次次按時按序進進行。選房前工作流流程選房流程認籌客戶簽到，領取選房單進入等候區(qū)域，等待選房進入銷控區(qū)并認購單位成功選房（認購多套的）辦理轉定手續(xù)或交款簽訂認購書復核認購手續(xù)領取禮品參加抽獎領取獎品（離開）未認購事宜解釋退籌金領取紀念品現(xiàn)場區(qū)域劃分分1、迎賓區(qū)：位位于銷售中心心入口處，以以便控制入場場秩序；2、車輛停放區(qū)區(qū)：位于銷售售中心前面，，各車輛按序序停放，以便便管理；3、主場活動區(qū)區(qū)：開展主要要活動、如開開盤儀式、準準業(yè)主抽獎等等；4、休息區(qū)：提提供來賓休息息、成交后抽抽獎等活動場場所；5、銷售活動區(qū)區(qū)：選房、簽簽約、收款等等銷售活動區(qū)區(qū)域?，F(xiàn)場布置動線線圖停車區(qū)休息等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)接待區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)未選到房客戶通道銷售人員保安人員協(xié)助人員禮儀人員餐飲人員主持人/演出人員財務人員公證人員現(xiàn)場人員配置置圖停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導區(qū)引導區(qū)停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導區(qū)引導區(qū)停車區(qū)客戶觀看等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)簽到區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導區(qū)引導區(qū)停車區(qū)休息等候區(qū)迎賓區(qū)剪彩區(qū)/表演區(qū)/抽獎區(qū)接待區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導區(qū)引導區(qū)物料配置圖停車區(qū)坐凳/遮陽傘/雨篷迎賓區(qū)舞臺抽獎箱音響選房區(qū)簽約區(qū)收款區(qū)引導區(qū)引導區(qū)背景墻地毯指示牌禮炮地毯接待區(qū)展示板銷控板易拉寶對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機對講機人員具體安排排特別提示一、開盤彩排排開盤前6月6日和6月7日安排兩次開開盤彩排，除除邀請嘉賓、、記者外其他他人員全部參參加，以便防防止開盤當天天出現(xiàn)以外情情況。二、機動人員員從銷售人員中中間抽調2名優(yōu)秀且經(jīng)驗驗豐富的人員員做為機動人人員，主要作作用是利用開開盤當天的氣氣氛對開盤當當天到現(xiàn)場的的新客戶進行行強殺。物料具體安排排禮品準備其他物料廣告策略快速預熱、充充分鋪墊因為本項目屬屬于建業(yè)在濮濮陽的第二個個項目，并且且目前是三期期產(chǎn)品，因此此建業(yè)在濮陽陽地區(qū)具有相相當?shù)闹榷群鸵欢ǖ拿烂雷u度?；谟谝陨鲜聦?，，我們采用快快速預熱，短短期內迅速傳傳遞項目大盤盤形象和產(chǎn)品品信息，利用用媒體的疊加加宣傳為6月8日開盤奠定堅堅實的基礎。。訴求單一、主主題突出這一項推廣策策略主要是針針對平面廣告告而言的。在在廣告表達時時，不宜有過過多的內容充充斥整個畫面面，喧賓奪主主，企圖以本本案的全部優(yōu)優(yōu)勢放在硬廣廣告里打動目目標客戶是不不現(xiàn)實的。信信息愈多，讀讀者愈有可能能一個都記不不住。因此，，平面廣告不不是賣點的堆堆積，而應以以獨特創(chuàng)意、、生動文案，，強烈視覺沖沖擊力來吸引引讀者關注，，并讓其心動動。眼見為實、實實景引人因為建業(yè)城一一二期已經(jīng)接接近交房，部部分實景已經(jīng)經(jīng)顯現(xiàn)，會所所也開放在即即，因此應該該充分運用現(xiàn)現(xiàn)房實景的優(yōu)優(yōu)勢來打動客客戶。廣告預算及媒媒體組合開盤前廣告預預算根據(jù)項目年度度營銷計劃及及蓄客時間安安排，建業(yè)城城4—6月份廣告預算算為107.7萬元。媒體組合鑒于濮陽地區(qū)區(qū)沒有強勢的的廣告媒體，，因此濮陽地地區(qū)媒體策略略為：綜合運用，個個別突出。主力媒體選擇擇：戶外廣告、DM。媒體組合：戶外+電視+短信+電臺+DM+圍墻。開盤前保持熱熱度不斷，相相對集中投放放，開盤期實實行同時爆破破。開盤前一周媒媒體排期開盤后一周安安排開盤總結開盤當天晚上上對當天的銷銷售情況及時時進行總結，，第二天形成成書面總結報報告?？蛻舾檶﹂_盤當天未未成交客戶及及時進行研究究分析，制定定相應策略，，實施跟蹤計計劃，促進最最終成交。策略調整：及時根據(jù)開盤盤情況及開盤盤總結實施相相應的策略調調整，保證銷銷售進度順利利推進。簽約回款對已下定的客客戶及時完成成簽約并督促促客戶及銀行行盡快回款。。預案機制因為開盤當天天事情較多，，意外情況很很難難免，因因此為了應對對開盤當天可可能出現(xiàn)的意意外情況，特特制定以下預預案措施。天氣異常為了應對開盤盤當天可能出出現(xiàn)的異常情情況（如下雨雨），應提前前關注開盤當當天天氣預報報情況，并事事先預備200把雨傘及若干干大型雨篷，，以備不時之之需?？蛻魶_突因為開盤當天天選房時為一一次兩組，所所以很有可能能出現(xiàn)客戶沖沖突的情況，，因此應事先先成立5人應急小組專專門負責此類類情況，開盤盤當天一旦出出現(xiàn)意外情況況，應直接交交由應急小組組處理。其他意外情況況開盤當天如出出現(xiàn)其他未預預知的情況，，由開盤當天天總負責人機機動處理。感謝您的關注注9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:15:33AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202210:15:33AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/