康師傅渠道策略及業(yè)務(wù)管理上

飲品群營業(yè)本部康師傅2019年渠道策略及業(yè)務(wù)管理(上）1嬴在起跑點(diǎn)KA的買賣服務(wù)變成服務(wù)合作（例如：JBP方式）MA全面覆蓋與服務(wù)一階通路的擴(kuò)充特殊通路擴(kuò)充覆蓋外埠甲以上經(jīng)營方式區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪展開規(guī)模決定成功董事長指示在《通路精耕細(xì)作》政策下，現(xiàn)階段營業(yè)操作五大項(xiàng)目2Ⅰ、DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)P4—92Ⅱ、士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)P93—151Ⅲ、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)P152—222Ⅳ、MA批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)P223—278總目錄3DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅰ—核心城區(qū)組長第一:教導(dǎo)核心城區(qū)組長掌握和運(yùn)用DC標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì)節(jié)、技巧、方法,充分調(diào)動(dòng)DC積極性,達(dá)成核心城區(qū)全面直營二階，掌握并服務(wù)一階的目的第二:掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)DC經(jīng)銷商作業(yè)運(yùn)作模式的溝通與談判，推進(jìn)DC運(yùn)作直至成功課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…4課程全貌DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)ⅠDC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)3百問百答業(yè)務(wù)Q&A經(jīng)銷商Q&A管理Q&A1標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)務(wù)SOP經(jīng)銷商SOP管理SOP2標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)5（三）、DC經(jīng)銷商作業(yè)之Q&A教戰(zhàn)DC經(jīng)銷商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅰ（一）、DC經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)

1、DC的概念2、KSF的DC經(jīng)營方式的定義3、架設(shè)DC經(jīng)銷商的市場基礎(chǔ)4、DC經(jīng)銷商的選擇流程5、DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)6、DC經(jīng)銷商的獲利模式7、DC經(jīng)銷商的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)8、DC經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理9、建立轉(zhuǎn)換DC的各項(xiàng)條件確認(rèn)檢查表練（二）、DC經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話述6（一）、DC經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)教7DistributionCenter(物流中心)：負(fù)責(zé)處理完成貨品之后段處理之倉庫。功能包括：進(jìn)貨、庫存管理、出貨及運(yùn)輸?shù)热苛魍ㄟ^程；供應(yīng)商/制造商供應(yīng)商/制造商經(jīng)營點(diǎn)經(jīng)營點(diǎn)檢驗(yàn)儲(chǔ)存分貨配貨DCDC的概念18DC經(jīng)銷商：在核心城區(qū)配合KSF進(jìn)行全面直營二階，掌握并服務(wù)一階、專業(yè)又專屬的純物流經(jīng)銷商KSF的DC經(jīng)銷商定義29DC通路層級(jí)圖康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBCCMA店特A特B單點(diǎn)批發(fā)CC批市批發(fā)DC經(jīng)銷商助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC組長拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCCC/特C1---X家三階二階一階10區(qū)域評(píng)估：市場成熟度高高具精耕細(xì)作的的區(qū)域,且有相當(dāng)規(guī)模模的零售通路路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城區(qū)管理能力能夠夠達(dá)到要求，，執(zhí)行能力較較強(qiáng)和可被掌掌控本品月銷售額額至少在100萬（含）以上上架設(shè)DC經(jīng)銷商的市場基礎(chǔ)3114-1、DC目標(biāo)客戶的的尋找4-2、DC目標(biāo)客戶的評(píng)評(píng)估4-3、DC目標(biāo)客戶的確確定DC經(jīng)銷商的選擇流程412目標(biāo)客戶選擇擇范圍：A、現(xiàn)有客戶戶選擇：現(xiàn)有有物流、郵差差B、物流公司司C、其它行業(yè)業(yè)/競品客戶戶4-1、DC目標(biāo)客戶的的尋找DC經(jīng)銷商的選擇流程4134-2、DC目標(biāo)客戶的的評(píng)估4-2-1、、基本條件五證證營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、稅務(wù)務(wù)登記證、個(gè)個(gè)人身份證明明、衛(wèi)生許可證、銀銀行開戶證明明資金能力擁擁有50萬萬以上流動(dòng)資資金，保證金金30萬配送能力能能滿足本轄轄區(qū)配送時(shí)效效標(biāo)準(zhǔn)的相應(yīng)應(yīng)能力倉儲(chǔ)能力倉倉儲(chǔ)面積在在400平米米以上，防潮潮防鼠、快速速進(jìn)出貨能力管理能力辦辦公電腦設(shè)設(shè)備一臺(tái)及配配備打印機(jī)，，倉儲(chǔ)專業(yè)管理人員員1人以上服務(wù)意識(shí)有有服務(wù)二階階客戶、與公公司共存的意意識(shí)DC經(jīng)銷商的選擇流程414DC經(jīng)銷商的選擇流程44-2-2、、目標(biāo)DC經(jīng)經(jīng)銷商的資質(zhì)質(zhì)評(píng)估基礎(chǔ)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)154-3、DC目標(biāo)客戶的的確定DC經(jīng)銷商的選擇流程4根據(jù)評(píng)估(至至少不低于三三家以上客戶戶)，通過篩篩選(可用招招標(biāo)方式)、、確定最佳的的DC經(jīng)銷商商165-1、資金金投入5-2、倉庫庫配置5-3、車輛輛配置5-4、人力力配置5-5、電腦腦配置DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)517資金投入＝庫庫存資金＋保保證金＋流動(dòng)動(dòng)資金庫存資金為該該DC保障安安全庫存實(shí)際際所需資金保證金：必須須繳納30萬萬元人民幣DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-1、資金金投入18倉庫位置要求求：12米集裝箱箱車進(jìn)出自由由，不受交通通管制距離主要客戶戶較近，價(jià)格格較低的區(qū)域域，方便進(jìn)出出倉庫配置要求求:標(biāo)準(zhǔn)倉庫:通通風(fēng)較好,有有完好的防鼠鼠防潮防火等等設(shè)施,有站站臺(tái)尤佳倉庫應(yīng)設(shè)兩個(gè)個(gè)以上出入口口，下貨、出出貨不互相沖沖突至少配備棧板板與地牛,保保證貨品品質(zhì)質(zhì),方便貨物物快速流轉(zhuǎn)配備電腦及進(jìn)進(jìn)銷存軟件:方便庫存及及營業(yè)管理應(yīng)有有專專業(yè)業(yè)的的倉倉管管人人員員有適適度度的的采采光光及及照照明明有獨(dú)獨(dú)立立辦辦公公室室及及小小庫庫房房(存存儲(chǔ)儲(chǔ)廣廣宣宣品品等等））倉庫庫面面積積要要求求:倉庫庫面面積積至至少少在在400㎡㎡以以上上（（依依據(jù)據(jù)要要求求精精確確計(jì)計(jì)算算面面積積））DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-2、、倉倉庫庫配配置置19DC車車輛輛配配置置必必須須能能滿滿足足其其責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)本本品品的的物物流流配配送送要要求求車輛輛的的配配置置必必須須能能克克服服城城區(qū)區(qū)交交通通運(yùn)運(yùn)輸輸限限制制，，以以便便保保證證對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)批批發(fā)發(fā)商商的的物物流流服服務(wù)務(wù)的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行車輛輛的的配配置置能能滿滿足足基基本本的的物物流流配配送送量量外外，，必須須另另行行配配置置適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臋C(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸輸能能力力DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-3、、車車輛輛配配置置20DC的的人人力力配配置置分分為為司司機(jī)機(jī)、、送送貨貨工工、、倉倉庫庫搬搬運(yùn)運(yùn)工工、、庫庫管管、、電電腦腦操操作作員員和和間間接接辦辦公公人人員員等等DC的的人人力力數(shù)數(shù)量量配配置置以以能能完完全全滿滿足足其其部部門門功功能能為為宜宜DC之之電電腦腦操操作作員員必必須須熟熟悉悉進(jìn)進(jìn)銷銷存存管管理理和和ERP系系統(tǒng)統(tǒng)DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)55-4、、人人力力配配置置215-5、、電電腦腦的的配配置置:每個(gè)個(gè)DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商至至少少配配置置電電腦腦一一臺(tái)臺(tái)，，打打印印設(shè)設(shè)置置一一套套安裝裝ERP（（含含進(jìn)進(jìn)銷銷存存程程序序系系統(tǒng)統(tǒng)）），，用用于于DC的的進(jìn)進(jìn)銷銷存存管管理理士多多批批發(fā)發(fā)商商的的訂訂單單列列印印向公公司司查查詢?cè)儙鞄齑娲嫦蚬舅咎崽峁┕┬栊枨笄笊晟暾?qǐng)請(qǐng)DC經(jīng)銷商的配備標(biāo)準(zhǔn)522DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲利利來來源源：：公公司司給給予予的的物物流流費(fèi)費(fèi)用用贏利利關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素：：1.倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)的的成成本本、、庫庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率及及使使用用率率2.車車輛輛的的成成本本、、滿滿載載率率及及使使用用率率3.人人員員的的成成本本及及效效率率DC經(jīng)銷商的獲利模式6236-1-1、、銷銷售售數(shù)數(shù)量量的的ABC分分類類分類A類B類C類銷售數(shù)量銷售累計(jì)占比70%的品項(xiàng)（SKU約20）銷售累計(jì)占比20%的品項(xiàng)（SKU約40）銷售累計(jì)占比10%的品項(xiàng)（SKU約100）周轉(zhuǎn)率4次/月2次/月1次/月DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1、、倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)的的成成本本、、庫庫存存周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率及及使使用用率率246-1-2、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)碼放放方式：：綜合全全國調(diào)查查結(jié)果15個(gè)高高10個(gè)高高20個(gè)20個(gè)此處為一一背（高高*長））桶面1背背為10*20；袋面面1背為為15*20DC經(jīng)銷商的獲利模式6256-1-3、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)碼放放方式：：A、B、C類類品項(xiàng)碼碼放標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)A類:一一個(gè)品項(xiàng)項(xiàng)/多個(gè)個(gè)背B類:一一個(gè)品項(xiàng)項(xiàng)/背C類:多多個(gè)品項(xiàng)項(xiàng)/背DC經(jīng)銷商的獲利模式6通道26DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-4、DC經(jīng)銷銷商銷量量與倉庫庫面積關(guān)關(guān)系安全庫存存(箱)＝銷售售箱數(shù)/每月月周轉(zhuǎn)率率（A類品項(xiàng)項(xiàng)4轉(zhuǎn)，，B類品品項(xiàng)2轉(zhuǎn)、C類類品項(xiàng)1轉(zhuǎn)）*1.5(庫存存安全系系數(shù))27DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-5、各各城市單單箱倉儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用單箱倉儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用(元/箱箱)＝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)面積積(㎡)*倉庫庫租金（（元/㎡㎡)/營營業(yè)銷量量(箱)28DC試點(diǎn)點(diǎn):DC經(jīng)銷商的獲利模式66-1-6、案案例***客客戶案例例29A類品項(xiàng)項(xiàng):業(yè)績績累計(jì)占占比在70%以以上B類品項(xiàng)項(xiàng):業(yè)績績累計(jì)占占比在71%-90%以上C類品項(xiàng)項(xiàng):業(yè)績績累計(jì)占占比在91%-100%以上上案例30A類品項(xiàng)項(xiàng)B類品項(xiàng)項(xiàng)C類品項(xiàng)項(xiàng)案例31

出口

進(jìn)口辦公室小庫房A類存放放區(qū)B類存放放區(qū)經(jīng)銷商庫庫房布置置圖C類存放放區(qū)案例326-2、、車輛的的成本、、滿載率率及使用用率A.車輛輛的成本本:固定：購購置費(fèi)、、折舊費(fèi)費(fèi)、養(yǎng)路路費(fèi)、保保險(xiǎn)費(fèi)、、保養(yǎng)費(fèi)、、過路費(fèi)費(fèi)（或年年費(fèi)）變動(dòng)：油油費(fèi)、修修理費(fèi)B.滿載載率=實(shí)實(shí)際裝載載量/最最大裝載載量(100%)C.使用用率:送送貨2趟趟以上/天DC經(jīng)銷商的獲利模式6331.建議議:采用1.5T柴柴油廂式式貨車(有車型型要求的的城市例例外如北北京)2.方便便面裝載載量:550-600箱/車車6-2-1、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)車輛輛配置(綜合全全國各區(qū)區(qū)實(shí)際)DC經(jīng)銷商的獲利模式634DC經(jīng)銷商的獲利模式66-2-2、各各城市單單箱運(yùn)輸輸費(fèi)用35以上以100萬萬營業(yè)額額為例人員費(fèi)用用:工資資+獎(jiǎng)金金+吃住住費(fèi)用(各地標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不一一)DC經(jīng)銷商的獲利模式66-3、、人員成成本及效效率366-3-1、各各城市單單箱人員員費(fèi)用DC經(jīng)銷商的獲利模式6單箱人員員費(fèi)用(元/箱箱)＝合合計(jì)人員員工資/月銷售售箱數(shù)37現(xiàn)金投入入＝庫存存資金＋＋保證金金＋流動(dòng)動(dòng)資金DC經(jīng)銷商的獲利模式66-4、、經(jīng)銷商資資金回報(bào)報(bào)38DC經(jīng)銷商的獲利模式66-5、、DC經(jīng)經(jīng)銷商物物流費(fèi)用用補(bǔ)助39計(jì)算各地地架設(shè)DC經(jīng)銷銷商的銷銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)按ABC分類及及倉儲(chǔ)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定定倉庫面面積多方比較較該地區(qū)區(qū)倉庫的的租金均均價(jià)多方調(diào)查查該地區(qū)區(qū)最經(jīng)濟(jì)濟(jì)車型的的成本(要考慮慮城市限限行)多方調(diào)查查司機(jī)、、搬運(yùn)工工費(fèi)用根據(jù)以以上資資料精精確計(jì)計(jì)算單單箱倉倉儲(chǔ)、、運(yùn)輸輸、人人工費(fèi)費(fèi)用,考慮慮合理理利潤潤,確確定物物流補(bǔ)補(bǔ)助DC經(jīng)銷商的獲利模式66-6、DC經(jīng)經(jīng)銷商商的物物流費(fèi)費(fèi)用評(píng)評(píng)估步步驟407-1、保保證金金管理理7-2、倉倉庫管管理辦辦法7-3、DC與與批發(fā)發(fā)商間間的作作業(yè)DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)741保證金金額度度約定定：30萬經(jīng)銷商商向公公司交交納保保證金金，其其中10萬萬單獨(dú)獨(dú)打入入公司司(保保證金金)科科目，，為違違約保保證金金，不不允許許使用用直至至合同同結(jié)束束。如果DC違違反雙雙方簽簽訂的的合約約條件件，該該筆款款項(xiàng)將將被扣扣罰：：（1））DC沒有有按合合約規(guī)規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)送達(dá)達(dá)客戶戶，一一次扣扣違約約保證證金的的2％％，上述述情況況出現(xiàn)現(xiàn)3次次以上上，，，將全全部扣扣除違違約保保證金金，并并取消消DC經(jīng)銷銷商資資格.（2））如發(fā)發(fā)現(xiàn)DC不不專業(yè)業(yè),將將全部部扣除除違約約保證證金，，并立立即取取消DC經(jīng)經(jīng)銷商商資格格其余20萬萬為可可動(dòng)用用流動(dòng)動(dòng)保證證金，，作正正常繳繳款輸輸入。。在客戶戶信限限主數(shù)數(shù)據(jù)“推薦的的信貸貸額度度”欄位維維護(hù)20萬萬?，F(xiàn)現(xiàn)在此此權(quán)限限屬于于營業(yè)業(yè)部物物流主主管；；資訊會(huì)會(huì)對(duì)交交貨出出口進(jìn)進(jìn)行管管控：：客戶戶使用用保證證金后后2天天內(nèi)必必須及及時(shí)繳繳款補(bǔ)補(bǔ)足20萬萬；如如未在在規(guī)定定時(shí)間間內(nèi)補(bǔ)補(bǔ)足，，則系系統(tǒng)警警告提提示，，物流流據(jù)此此停止止給該該DC經(jīng)銷銷商出出貨DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-1、保保證金金的管管理427-2、倉倉庫管管理辦辦法:裝載本本品的的庫存存范圍圍內(nèi)不不允許許存放放其它它副食食、雜雜貨等等。務(wù)必將將正常常出貨貨品項(xiàng)項(xiàng)和隨隨車搭搭贈(zèng)部部分分分開存存放，，嚴(yán)禁禁兩者者混淆淆不清清的現(xiàn)現(xiàn)象出出現(xiàn)。。產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)依品品項(xiàng)和和口味味分開開擺放放，并并且應(yīng)應(yīng)保持持適當(dāng)當(dāng)過道道寬度度以方方便貨貨物。。方便面面所碼碼放的的層級(jí)級(jí)應(yīng)依依產(chǎn)品品外箱箱標(biāo)注注或說說明，，嚴(yán)禁禁出現(xiàn)現(xiàn)碼放放過高高，造造成產(chǎn)產(chǎn)品損損壞。。建立進(jìn)進(jìn)銷存存管理理系統(tǒng)統(tǒng)，配配貨出出貨應(yīng)應(yīng)保證證先進(jìn)進(jìn)先出出的原原則。。進(jìn)貨、、出貨貨后電電腦和和手工工帳都都應(yīng)及及時(shí)下下帳出現(xiàn)退退貨后后電腦腦和倉倉庫的的手工工帳本本也應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)做出出處理理。在電腦腦和手手工帳帳管理理中，，應(yīng)將將出貨貨品項(xiàng)項(xiàng)和隨隨車搭搭贈(zèng)部部分嚴(yán)嚴(yán)格分分開，，嚴(yán)禁禁出現(xiàn)現(xiàn)帳務(wù)務(wù)不清清的現(xiàn)現(xiàn)象。。DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)743供貨、、送達(dá)達(dá)及簽簽收流流程對(duì)帳流流程返利流流程贈(zèng)品返返還流流程返利流流程圖圖DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3、DC與與批發(fā)發(fā)商之之間的的作業(yè)業(yè)447-3-1供貨貨、送送達(dá)及及簽收收流程程DC與批發(fā)發(fā)商供供貨方方式士多批批發(fā)商商排貨貨作業(yè)業(yè)由業(yè)業(yè)代完完成，，不可可直接接或間間接向向D.C求貨業(yè)代的的訂單單經(jīng)組組長簽簽字確確認(rèn)后后及時(shí)時(shí)通知知D.C相關(guān)人人員打打單出出貨D.C出貨須須有正正式的的出貨貨單（（一式式四聯(lián)聯(lián)），，出貨貨單作作為士士多/特通/MA批發(fā)商商收貨貨和對(duì)對(duì)帳依依據(jù)D.C與批發(fā)發(fā)商的的交易易方式式原則則上為為現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨D.C收到業(yè)業(yè)代報(bào)報(bào)回的的訂單單后，，立即即組織織送貨貨，須須在訂訂單確確認(rèn)后后24小時(shí)內(nèi)內(nèi)送達(dá)達(dá)出貨單單上必必須在在收到到貨后后由批批發(fā)商商簽字字確認(rèn)認(rèn)，以以備核核對(duì)DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7457-3-2、對(duì)對(duì)帳流流程：：對(duì)帳單單格式式由公公司提提供，，DC配合提提供出出貨記記錄，，經(jīng)組組長確確認(rèn)由由業(yè)代代送達(dá)達(dá)士多多/特通/MA批發(fā)商商處出貨數(shù)數(shù)量的的核對(duì)對(duì)應(yīng)以以DC的出貨貨單、、士多多/特通/MA批發(fā)商商的收收貨單單和業(yè)業(yè)代的的轉(zhuǎn)單單表三三個(gè)數(shù)數(shù)據(jù)一一致為為準(zhǔn)對(duì)帳單單應(yīng)該該反映映余額額、繳繳款、、返利利等項(xiàng)項(xiàng)明細(xì)細(xì)內(nèi)容容DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)7467-3-3、返返利流流程：：DC每月10日前以以折面面的形形式返返還給給士多多/特通/MA批發(fā)商商士多/特通/MA批發(fā)商商的返返利金金額以以其從從DC經(jīng)銷商商處的的實(shí)際進(jìn)進(jìn)貨量量為計(jì)算算依據(jù)據(jù)返利結(jié)結(jié)案表表由業(yè)業(yè)代完完成，，經(jīng)由由士多多/特通/MA批發(fā)商、組組長、所長長、部主管管簽字，DC負(fù)責(zé)人核對(duì)對(duì)無誤簽字字確認(rèn)后將將返利返給給士多/特通/MA批發(fā)商。如發(fā)生士多多/特通/MA批發(fā)商跨區(qū)區(qū)域出貨，，報(bào)備營業(yè)業(yè)所長與部部主管,經(jīng)查證屬實(shí)實(shí)后，應(yīng)及及時(shí)給予批批發(fā)商相應(yīng)應(yīng)的處罰（（如書面警警告、扣罰罰返利等））并停止與與士多/特通/MA批發(fā)商的簽簽約交易。。返利清算算后由DC以現(xiàn)金形式式返還DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)747長期促銷贈(zèng)贈(zèng)品隨車搭贈(zèng)短期促銷贈(zèng)贈(zèng)品贈(zèng)品定義:公司因市場場需要對(duì)一一、二階通通路客戶進(jìn)進(jìn)行促銷所所使用的獎(jiǎng)獎(jiǎng)品返還時(shí)間:DC每月10日前以折面面的形式折折讓給士多多/特通/MA批發(fā)商結(jié)算算方式結(jié)案方法：：以促銷期間間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)單單記錄進(jìn)行行結(jié)案匯總總，經(jīng)士多多/特通/MA批發(fā)商、DC簽字確認(rèn)無無誤后，由由所長/部主管/促銷規(guī)劃/總經(jīng)理(部門主管)簽核后公司司返還DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-4、促銷贈(zèng)贈(zèng)品返還流流程：48DC經(jīng)營方式的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)77-3-5、DC訂訂貨及返利利流程圖：：49組長的功能能8DC經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)管管理1、與DC經(jīng)銷商溝溝通整體運(yùn)運(yùn)作模式和和方法2、協(xié)助DC經(jīng)銷商商提升經(jīng)營營績效協(xié)助經(jīng)銷商商配送線路路規(guī)劃協(xié)助經(jīng)銷商商倉庫管理理協(xié)助經(jīng)銷商商庫存管理理幫助DC提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營的專業(yè)業(yè)能力3、負(fù)責(zé)DC經(jīng)銷商的訂訂單管理4、對(duì)帳及贈(zèng)贈(zèng)品返還管管理509建立轉(zhuǎn)換DC的各項(xiàng)項(xiàng)條件確認(rèn)檢查查表51一練（二）、DC經(jīng)銷商商溝通標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話述52尋找DC經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)話述尊敬的**經(jīng)銷商:你好!我是**頂頂益食品有有限公司(康師傅方方便面)的的***組組主管，名名字叫***,因我我公司經(jīng)營營策略的調(diào)調(diào)整,準(zhǔn)備備在***區(qū)域?qū)ふ艺褼C經(jīng)銷銷商,對(duì)該該區(qū)域的二二階客戶進(jìn)進(jìn)行物流配配送;經(jīng)粗粗略評(píng)估,你是我公公司較為合合適的目標(biāo)標(biāo)客戶。為了你能更更清楚地了了解我公司司的運(yùn)作方方式和你應(yīng)應(yīng)享受的權(quán)權(quán)利及應(yīng)承承擔(dān)的義務(wù)務(wù)，我先針針對(duì)幾個(gè)重重要事項(xiàng)給給你簡單的的介紹一下下狀況：此頁可發(fā)至至組長531）DC的的全稱：DistributionCenter－－－物流中中心2）DC經(jīng)經(jīng)銷商：在核心城區(qū)區(qū)配合KSF進(jìn)行全全面直營二二階，掌握并服務(wù)一一階，通過電腦系系統(tǒng)進(jìn)行銷銷售管理，根據(jù)業(yè)業(yè)代訂單進(jìn)進(jìn)行配送（（無單不送送），對(duì)于于二階轉(zhuǎn)單單也轉(zhuǎn)價(jià)的的專業(yè)的純純物流經(jīng)銷銷商。什么是DC？此頁可發(fā)至至組長54以前現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)營模式的的對(duì)比：以前我公司司的經(jīng)營模模式是在**區(qū)域架架設(shè)**經(jīng)經(jīng)銷商（針針對(duì)不同區(qū)區(qū)域進(jìn)行說說明，分別別是物流經(jīng)經(jīng)銷商、郵郵差經(jīng)銷商商和2.5階郵差等等）進(jìn)行康康師傅方便便面的經(jīng)營營,他們都都由我公司司業(yè)代負(fù)責(zé)責(zé)?，F(xiàn)在,我公公司架設(shè)DC經(jīng)銷商商進(jìn)行經(jīng)營營。如果你你有意成為為我公司的的DC經(jīng)銷銷商，我們們將派一名名組長負(fù)責(zé)責(zé)幫忙你的的生意運(yùn)作作；你負(fù)責(zé)責(zé)的客戶類類型為士多多批發(fā)商、、單點(diǎn)批發(fā)發(fā)商、批市市批發(fā)商、、MA批發(fā)發(fā)商和特通通批發(fā)商，，這些批發(fā)發(fā)商均由我我公司業(yè)務(wù)務(wù)代表為你你轉(zhuǎn)單，你你就可以照照單快速送送貨了。此頁可發(fā)至至組長55各階通路名名詞說明：：剛才我談到到了很多批批發(fā)商，接接下來我對(duì)對(duì)各類批發(fā)發(fā)商作一個(gè)個(gè)補(bǔ)充說明明：士多批發(fā)商商：負(fù)責(zé)傳傳統(tǒng)零售店店的配送和和服務(wù)的批批發(fā)客戶單點(diǎn)批發(fā)商商：位于批批發(fā)市場外外的批發(fā)客客戶批市批發(fā)商商：位于批批發(fā)市場內(nèi)內(nèi)的批發(fā)客客戶MA批發(fā)發(fā)商：負(fù)責(zé)責(zé)配送和服服務(wù)MA的的批發(fā)客戶戶特通批發(fā)商商：負(fù)責(zé)特特通點(diǎn)的配配送和服務(wù)務(wù)的批發(fā)客客戶此頁可發(fā)至至組長56區(qū)域的遠(yuǎn)景說明按照這種方方式經(jīng)營的的話，我公公司將在你你負(fù)責(zé)的***區(qū)域域大幅增加加人力，從從以前的***人增增加到***人，他他們將對(duì)傳傳統(tǒng)的零售售店和你負(fù)負(fù)責(zé)的所有有批發(fā)商進(jìn)進(jìn)行100％服務(wù)，，這樣：1、你將成成為專業(yè)的的物流配送送商2、你負(fù)責(zé)責(zé)的區(qū)域業(yè)業(yè)績將增加加***（（數(shù)量或金金額）3、你將獲獲得穩(wěn)定約20％以以上的投資回報(bào)報(bào)率（稍后后進(jìn)行說明明）此頁可發(fā)至至組長57區(qū)域基本狀狀況說明你所負(fù)責(zé)的的轄區(qū)為從從***（（地名或線線路名）到到***（（地名或或線路名））的整個(gè)區(qū)區(qū)域現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的客戶狀況況為士多批批發(fā)商**個(gè)；MA批發(fā)商**個(gè)；特特通批發(fā)商商**個(gè)；；單點(diǎn)批發(fā)發(fā)商**個(gè)個(gè)；批市批批發(fā)商**個(gè)（后附附具體名單單）現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的業(yè)績大約約為***萬元，折折合***箱此頁可發(fā)至至所長，部部主管58證營業(yè)執(zhí)照、、稅務(wù)登登記、銀行行開戶、衛(wèi)衛(wèi)生許可證證、個(gè)人人身份份證資金能力擁有**萬萬以上流動(dòng)動(dòng)資金，向向公司繳納納保證金30萬配送能力擁有配送車車輛**臺(tái)以上及及時(shí)間要要求倉儲(chǔ)能力倉儲(chǔ)面積在在***平平米以上，，具防潮防防鼠快速速進(jìn)出貨能能力管理能力辦公電腦設(shè)設(shè)備一臺(tái)及及配備打印印機(jī)，倉儲(chǔ)儲(chǔ)專業(yè)管理理人員1人以上服務(wù)意識(shí)有服務(wù)二階階客戶與公公司共存的的意識(shí)DC應(yīng)具備備的條件當(dāng)然，要很很好地經(jīng)營營這樣大的的區(qū)域并服服務(wù)這樣多多地客戶，，你也得具具備以下的的必備條件件條件：此頁可發(fā)至至所長，部部主管59DC經(jīng)銷商商的權(quán)利作為我公司司的一名DC經(jīng)銷商商，你會(huì)享享受一定的的權(quán)利：1、所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)康師師傅方便面面的經(jīng)營權(quán)權(quán)2、合約到到期后可享享有優(yōu)先續(xù)續(xù)約權(quán)3、享受我我公司的物物流費(fèi)用補(bǔ)補(bǔ)助金此頁可發(fā)至至所長，部部主管60同時(shí)你亦應(yīng)應(yīng)履行一定定的義務(wù)：：1、要先繳繳納30萬萬的資金（（保證金用用途說明））2、保證打打款100％的及時(shí)時(shí)度3、保有我我公司據(jù)市市場狀況制制訂的安全全庫存量4、嚴(yán)格庫庫存管理，，保證產(chǎn)品品的質(zhì)量5、嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行配送時(shí)時(shí)間要求和和配送范圍圍要求DC經(jīng)銷商商的義務(wù)此頁可發(fā)至至所長，部部主管61對(duì)于象你這這樣的DC經(jīng)銷商，，作為我公公司的合作作伙伴之一，我公司司會(huì)無償幫幫助你成長長，同時(shí)為為你提供以以下多方面面的服務(wù)和協(xié)助：：1、協(xié)助DC進(jìn)行進(jìn)進(jìn)銷存管理理2、可通過過系統(tǒng)向公公司查詢庫庫存及申請(qǐng)請(qǐng)需求3、我司有有專業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)管理員可可協(xié)助解決決系統(tǒng)，甚甚至可為DC打單員員提供專業(yè)培訓(xùn)。4、在倉庫庫管理及存存放上我司司有專業(yè)顧顧問進(jìn)行指指導(dǎo)、測算算，提高倉倉庫存放空間。5、我司現(xiàn)現(xiàn)正跟軟件件公司洽談?wù)労献鳎?jì)計(jì)劃在DC安裝ERP程序系系統(tǒng)，利用用公司之端端口連線于于公司和士士多批發(fā)商商之間公司對(duì)DC未來的技術(shù)術(shù)服務(wù)與協(xié)協(xié)助說明此頁可發(fā)至至所長，部部主管62你看，做了了DC客戶戶,下游二二階客戶全全歸您配送送,一/二二階全部由由我公司派派專人服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)單,您您只賣我們們產(chǎn)品，又又不需要培養(yǎng)養(yǎng)養(yǎng)自己的的業(yè)務(wù)員。。成本大大大降低，總總投入資金金減少，可可是銷量又又大大提升升，利潤自自然大大增增加。來，，我給您好好好的計(jì)算算一下您20%的投投資回報(bào)率率是如何來來的(提示:方法法同標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè))：DC經(jīng)銷商商利潤的計(jì)計(jì)算說明以你的銷額額為100萬來計(jì)算算此頁可發(fā)至至所長，部部主管63老板:以下下是我們幫幫您測算的的運(yùn)營配置置,倉庫的的計(jì)算依據(jù)據(jù)待會(huì)我們?cè)贉贤ㄍ?4備注:A類類品項(xiàng)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值:0.012平方/箱箱B類品項(xiàng)的的經(jīng)驗(yàn)值:0.014平方/箱C類品項(xiàng)的的經(jīng)驗(yàn)值:0.019平方/箱這是我們對(duì)對(duì)您做DC所需倉庫庫面積測算算方法:65老板:根據(jù)據(jù)前面的的的配置,結(jié)結(jié)合您所在在區(qū)域的相相關(guān)項(xiàng)目實(shí)實(shí)際成本,我們最終作作出獲利模模式分析66老板，以上上是我給你你講解的我我公司DC經(jīng)銷商的的大致經(jīng)營營模式，如如果你還有有不太清楚楚的地方，，你盡管提提問，我將將為你一一一作較為詳詳盡的解釋釋！過渡語：此頁可發(fā)至至所長，部部主管67（三）、DC經(jīng)銷商商標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)之Q&A戰(zhàn)68目錄-1Q1、什么么是DC？？Q2、DC的運(yùn)作模模式？Q3、從過過去到現(xiàn)在在我都是康康師傅的物物流,為什什么要把我我們變成DC呢呢?對(duì)我有什么么好處呢?Q4、我是是貴公司的的物流，做做DC后康康師傅不讓讓我繼續(xù)賣賣原有產(chǎn)品品,對(duì)我我有什么好處或或補(bǔ)助我的的損失呢?Q5、你說說的這些辦辦法,我都都不同意,我就不再再做你康師師傅的物流流了,你怎怎么辦？Q6、是否否有其它的的辦法讓我我能做康師師傅的DC,還能能繼續(xù)經(jīng)營營我原來的的生意呢?Q7、我以以前是貴公公司的郵差差，現(xiàn)在做做了貴公司司的DC,康康師傅方便便面我還能持續(xù)賣賣到原來的的客戶嗎?如果不不可以,為為什么呢?Q8、做了了DC后，，我以前的的下游客戶戶(一階零零售)流流失了怎么么辦Q9、對(duì)DC客戶的的承諾與保保障說明(物流轉(zhuǎn)DC)Q10、對(duì)對(duì)DC客戶戶的承諾與與保障說明明(新開DC)69目錄-2Q11、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換運(yùn)作新新的經(jīng)營方方式應(yīng)如何何操作？Q12、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換運(yùn)作新新的經(jīng)營方方式應(yīng)如何何操作？Q13、我我需要多少少資金才夠夠呢?怎怎么算呢?需要配配合什么軟軟硬體設(shè)備備呢?Q14、可可以保證我我的20％％以上的資資金回報(bào)率率嗎?Q15、公公司的配送送補(bǔ)助是否否可以根據(jù)據(jù)業(yè)績的成成長變化來來提升?Q16、對(duì)該市場的的品類成長長與競品狀狀況怎樣？Q17、放放假期間市市場需求如如何服務(wù)？？Q18、我我可以做團(tuán)團(tuán)購嗎？Q19、保保證金如何何使用呢？？Q20、保保證金有無無利息？Q21、如如果我和公公司交易一一段時(shí)間后后不想做了了，公司如如何返還我我的保證金金？Q22、如如果我出現(xiàn)現(xiàn)稅務(wù)問題題，公司如如何幫我解解決？70Q1、什么么是DC？？A:1）DC的的全稱：DistributionCenter(物流中心心)：負(fù)責(zé)處理完完成貨品之之后段處理理之倉庫。。功能包括：：進(jìn)貨、庫庫存管理、、出貨及運(yùn)運(yùn)輸?shù)热坎苛魍ㄟ^程程2）DC經(jīng)經(jīng)銷商：在核心城區(qū)區(qū)配合KSF進(jìn)行全全面直營二二階，掌握握并服務(wù)一一階，通過ERP系統(tǒng)進(jìn)行行銷售管理理，根據(jù)業(yè)業(yè)代訂單進(jìn)進(jìn)行配送（無單單不送），，對(duì)于二階轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單也轉(zhuǎn)價(jià)價(jià)的專業(yè)的的純物流經(jīng)經(jīng)銷商71Q2、DC的運(yùn)作模模式？康師傅/福滿多公司MA批發(fā)士多批發(fā)特通批發(fā)CACBMA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)批發(fā)CC特C批市批發(fā)旺季加班車銷業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商組長/CRCA:72Q3、從過過去到現(xiàn)在在我都是康康師傅的物物流,為什什么要把我我們變成DC呢呢?對(duì)對(duì)我有什么么好處呢?A：1、過去去物流只配配送單點(diǎn)批批發(fā)及批市市批發(fā)商，，未來單點(diǎn)點(diǎn)批發(fā)及市批發(fā)商逐逐漸沒落，，而DC的的生意會(huì)做做得更大，，在屬于該該區(qū)域的的其其下下游游二二階階客客戶戶（（士士多多批批發(fā)發(fā)商商、、MA批批發(fā)發(fā)商商、、特特通通批批發(fā)發(fā)商、、單單點(diǎn)點(diǎn)批批發(fā)發(fā)及及批批市市批批發(fā)發(fā)商商））之之康康師師傅傅方方便便面面全全由由你你配配送送（批批發(fā)發(fā)）），，一一階階的的客客戶戶進(jìn)進(jìn)貨貨也也是是由由你你下下游游的的士士多多批批發(fā)發(fā)配配送送，，確保保比比以以前前更更大大利利潤潤額額，，它它是是頂頂益益未未來來長長期期的的生生意意合合作作伙伙伴伴。。2、、DC客客戶戶的的要要求求較較高高，，要要求求資資金金/倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)/車車輛輛/電電腦腦/人人員員/服服務(wù)務(wù)均達(dá)達(dá)成成一一定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，并并具具有有較較好好的的經(jīng)經(jīng)營營理理念念及及服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)，，公公司將將保保障障較較好好的的投投資資回回報(bào)報(bào)率率，，基基于于這這些些條條件件你你相相對(duì)對(duì)較較符符合合。。73Q4、、我我是是貴貴公公司司的的物物流流，，做做DC后后康康師師傅傅不不讓讓我我繼繼續(xù)續(xù)賣賣原原有有產(chǎn)產(chǎn)品品,對(duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處或或補(bǔ)補(bǔ)助助我我的的損損失失呢呢?A：：老板板，，好好處處比比較較多多,主主要要有有以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn):首先先、、將將現(xiàn)現(xiàn)有有區(qū)區(qū)域域的的郵郵差差客客戶戶都都納納入入你你的的配配送送范范圍圍，，增增加加了了郵郵差差的的銷銷量量其次次、、我我司司大大幅幅度度增增加加一一倍倍人人力力進(jìn)進(jìn)行行服服務(wù)務(wù)，，銷銷售售不不斷斷增增加加再則則、、我我們們有有專專業(yè)業(yè)的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)來來協(xié)協(xié)助助老老板板您您作作倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)和和配配送送路路線線等等管管理理，，幫幫助助您您降降低低成成本本最后后、、我我們們有有專專家家?guī)蛶椭鷾y測算算投投資資，，并并使使老老板板您的的投投資資回回報(bào)報(bào)率率達(dá)達(dá)20％％以上上這樣樣您您滿滿意意嗎嗎？？74Q5、、你你說說的的這這些些辦辦法法,我我都都不不同同意意,我我就就不不再再做做你你康康師師傅傅的的物物流流了了,你你怎怎么么辦辦？？A：：我們們是是一一個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)作作的的公公司司，，他他會(huì)會(huì)帶帶給給你你持持久久經(jīng)經(jīng)營營配配送送機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，國國內(nèi)內(nèi)的的物物流流公公司司與與國國外外的的物物流流公公司司均均發(fā)發(fā)展展很很好好，，康康師師傅傅目目前前有有提提供供這這樣樣的的平平臺(tái)臺(tái)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，希希望望你你再再考考慮慮，，三三日日后后我我們們?cè)僭俚堑情T門拜拜訪訪，，謝謝謝謝??！75Q6、、是是否否有有其其它它的的辦辦法法讓讓我我能能做做康康師師傅傅的的DC,還還能能繼繼續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營營我我原原來來的的生生意意呢呢?A：：當(dāng)然然有有!你可可以以把把康康師師傅傅產(chǎn)產(chǎn)品品與與你你經(jīng)經(jīng)營營的的其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品分分開開,進(jìn)進(jìn)行行獨(dú)獨(dú)立立經(jīng)經(jīng)營營、、獨(dú)獨(dú)立立核核算算，，即即建建立立專專人人管管理理專專車車配配送送專專庫庫存存放放的的獨(dú)獨(dú)立立公公司司76Q7、、我我以以前前是是貴貴公公司司的的郵郵差差，，現(xiàn)現(xiàn)在在做做了了貴貴公公司司的的DC,康康師師傅傅方方便便面面我我還還能能持持續(xù)續(xù)賣賣到到原原來來的的客客戶戶嗎嗎?如如果果不不可可以以,為為什什么么呢呢?A：：當(dāng)然然不不可可以以??！因?yàn)闉槲椅夜舅镜牡腄C是是專專業(yè)業(yè)為為二二階階客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的，，而而原原來來的的郵郵差差只只負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一階階客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)，，所所以以不不可可以以。。不過過，，你你做做了了我我公公司司的的DC后后，，業(yè)業(yè)績績量量和和利利潤潤也也會(huì)會(huì)大大幅幅的的提提升升，，同同時(shí)時(shí)你你也也會(huì)會(huì)變變得得越越來來越越專專業(yè)業(yè)，，對(duì)對(duì)你你不不是是有有更更大大的的好好處處嗎嗎?77Q8:做做了了DC后后，，我我以以前前的的下下游游客客戶戶(一一階階零零售售)流流失失了了怎怎么么辦辦A:老板板，，轄轄區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)所所有有一一階階均均由由你你下下屬屬的的士士多多批批發(fā)發(fā)商商服服務(wù)務(wù)，，由由我我公公司司助助理理業(yè)業(yè)代代助助代代轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單，，我我們們對(duì)對(duì)一一階階的的覆覆蓋蓋率率會(huì)會(huì)逐逐漸漸提提升升直直到到100％％，，而而這這些些士士多多批批發(fā)發(fā)商商都都由由你你來來服服務(wù)務(wù)。。所以以，，雖雖然然你你的的下下游游客客戶戶看看起起來來在在減減少少，，但但他他們們?nèi)匀匀蝗辉谠趲蛶兔γδ隳愕牡匿N銷售售啊啊，，而而且且透透過過我我們們的的服服務(wù)務(wù)，，他他們們的的銷銷量量會(huì)會(huì)大大幅幅提提升升嘛嘛。。從另外一個(gè)角角度講，你以以前只是負(fù)責(zé)責(zé)一階客戶，，但現(xiàn)在你負(fù)負(fù)責(zé)的是二階階客戶，他們們的生意都做做的比一階大大，這樣對(duì)你你的生意有幫幫忙啊再則，做生意意就應(yīng)往前看看嘛，現(xiàn)在我我們給你的區(qū)區(qū)域比你以前前大得多，你你還擔(dān)心這些些小事情干嘛嘛呢？！78Q9:對(duì)DC客戶的承諾諾與保障說明明(物流轉(zhuǎn)DC)A:老板,您成為為我們的DC客戶后,我我們將全面保保障您利益和和投資回報(bào)率:第一、將現(xiàn)有有區(qū)域的郵差差客戶全納入入你的配送范范圍，增加了了郵差的銷量第二、另外特特通/MA這這些二階客戶戶也都?xì)w您配配送,銷量又又增加第三、我們將將大幅增加業(yè)業(yè)務(wù)人員,您您區(qū)域內(nèi)所有有的業(yè)務(wù)都將將直接或間接為您您服務(wù),銷量量將會(huì)大大提提升,利潤也也會(huì)大大提升,另外,定單我們幫你你跑,你不需需要養(yǎng)自己的的業(yè)務(wù)員。再說不做做其他產(chǎn)品了了，你的總投投入資金減少少，但報(bào)酬率反而會(huì)會(huì)增加！第四、我們有有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)來協(xié)助老板板您作倉儲(chǔ)和和配送路線等等管理，幫助您您降低成本,提升倉庫周周轉(zhuǎn)率,保障障投資回報(bào)率在20%以上所以，，老板板您看看，您您有啥啥好擔(dān)擔(dān)心的的？79Q10:對(duì)對(duì)DC客戶戶的承承諾與與保障障說明明(新新開DC)A:老板,您成成為我我們的的DC客戶戶后,我們們將全全面保保障您您利益益和投投資回回報(bào)率率:第一、、我們們保證證您服服務(wù)區(qū)區(qū)域的的穩(wěn)定定銷量量第二、、區(qū)域域內(nèi)二二階客客戶(士多多/特特通/MA/單單點(diǎn)/批市市)都都?xì)w您您服務(wù)務(wù),多多爽！！第三、、我們們將大大幅增增加業(yè)業(yè)務(wù)人人員,您區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有有的業(yè)業(yè)務(wù)都都將直直接或或間接接為您服務(wù)務(wù),銷銷量將將會(huì)大大大提提升,利潤潤也會(huì)會(huì)大大大提升升,另另外,定單我我們幫幫你跑,你你不需需要養(yǎng)養(yǎng)自己己的業(yè)業(yè)務(wù)員員。另另外不不做其其他產(chǎn)產(chǎn)品了了，你你的總總投入入資金減減少，，但報(bào)報(bào)酬率率反而而會(huì)增增加??！第四、、我們們有專專業(yè)的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)來協(xié)協(xié)助老老板您您作倉倉儲(chǔ)和和配送送路線線等管管理，，幫助助您降低低成本本,提提升倉倉庫周周轉(zhuǎn)率率,保保障投投資回回報(bào)率率在20%以上上所以，，老板板您看看，這這樣沒沒有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的賺錢錢，您您有啥啥好擔(dān)擔(dān)心的的？80Q11:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換運(yùn)運(yùn)作新新的經(jīng)經(jīng)營方方式應(yīng)應(yīng)如何何操作作？A（對(duì)物流流）：老板，，你在在運(yùn)作作前的的過渡渡方式式我們們是這這樣考考慮的的：1、我我們會(huì)會(huì)在最最快時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)在您您的區(qū)區(qū)域架架設(shè)士士多批批發(fā)商商/特特通批批發(fā)商/MA批發(fā)發(fā)商，，當(dāng)全全部架架設(shè)完完畢后后，您您將正正式啟啟動(dòng)經(jīng)經(jīng)營2、同同時(shí)，，你原原來服服務(wù)/配送送批市市批發(fā)發(fā)商（（原有有下游游客戶戶）你你可以繼續(xù)續(xù)配送送，即即您區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有有的二二階通通路都都?xì)w您您服務(wù)務(wù)了3、在在此期期間，，我公公司會(huì)會(huì)派業(yè)業(yè)務(wù)和和相關(guān)關(guān)功能能人員員協(xié)助助你的的生意意運(yùn)作包括括倉庫庫等的的管理理，這這樣的的話，，你很很快就就會(huì)變變得非非常專專業(yè)了81Q12:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換運(yùn)運(yùn)作新新的經(jīng)經(jīng)營方方式應(yīng)應(yīng)如何何操作作？A（對(duì)郵差差和新新開戶戶）：老板，，你在在運(yùn)作作前的的過渡渡方式式我們們是這這樣考考慮的的：1、我我們會(huì)會(huì)在最最快時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)在您您的區(qū)區(qū)域架架設(shè)士士多批批發(fā)商商/特特通批批發(fā)商/MA批批發(fā)商商，當(dāng)當(dāng)全部部架設(shè)設(shè)完畢畢后，，您將將正式式啟動(dòng)動(dòng)經(jīng)營營，來來服務(wù)/配送送所有有批發(fā)發(fā)商即即可，，即您您區(qū)域域內(nèi)所所有的的二階階通路路都?xì)w您服服務(wù)了了2、在在此期期間，，我公公司會(huì)會(huì)派業(yè)業(yè)務(wù)和和相關(guān)關(guān)功能能人員員協(xié)助助你的的生意意運(yùn)作包括括倉庫庫等的的管理理，這這樣的的話，，你很很快就就會(huì)變變得非非常專專業(yè)了82Q13、我我需要要多少少資金金才夠夠呢?怎怎么算算呢?需需要配配合什什么軟軟硬體體設(shè)備備呢?A：老板，，我們們已經(jīng)經(jīng)幫您您計(jì)算算過了了，若若以100萬業(yè)業(yè)績計(jì)計(jì)算，，您要要投資資：1、資資金＝＝100萬萬/4周*1.2＋＋30萬=67.5萬2、硬硬件：：電腦腦1臺(tái)臺(tái)（配配置財(cái)財(cái)務(wù)軟軟件和和打印印系統(tǒng)統(tǒng)），，電話話1部，傳傳真機(jī)機(jī)1部部，倉倉庫500平米米，車車輛2臺(tái)3、人人員：：打單單員1名，，倉管管1名名，司司機(jī)2名，，搬運(yùn)運(yùn)工2名83Q14、可可以肯肯定保保證我我的資資金回回報(bào)率率在20％％以上上嗎?A：老板，，看來來呀你你還是是不敢敢相信信你自自己！！那我我就告告訴你你吧，，肯定定沒有有問題題：1、前前面的的計(jì)算算數(shù)據(jù)據(jù)是經(jīng)經(jīng)嚴(yán)格格的調(diào)調(diào)查取取證得得來2、所所有計(jì)計(jì)算方方法都都是由由相關(guān)關(guān)的專專家為為我們們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)的也就是是說，，資金金回報(bào)報(bào)率的的整個(gè)個(gè)計(jì)算算過程程是準(zhǔn)準(zhǔn)確無無誤的的！不不過，，這同同樣要要取決決于你你生產(chǎn)產(chǎn)資料料完全全配備備并嚴(yán)嚴(yán)格保保證你你的配配送效效率；；如果果這些些都沒沒有問問題的的話，，20％以以上的的資金金回報(bào)報(bào)率就就肯定定沒問問題了了！84Q15:公公司的的配送送補(bǔ)助助是否否可以以根據(jù)據(jù)業(yè)績績的成成長變變化來來提升升?A:老板：：你知知道，，憑我我公司司的信信譽(yù)，，我們們絕對(duì)對(duì)不會(huì)會(huì)讓你你吃虧虧的?。∥覀儌兏隳愕暮灪灱s時(shí)時(shí)間為為一年年，而而且我我們每每三個(gè)個(gè)月會(huì)會(huì)重新新核算算一遍遍配送送補(bǔ)助助金的的合理理性，，如果果有不不合理理的地地方我我們會(huì)會(huì)及時(shí)時(shí)的進(jìn)進(jìn)行修修正和和調(diào)整整85A：您看，，我們們的康康師傅傅方便便面占占有率率50%以以上，，每年年成長長都不不低于于20%，，牢牢牢占在在方便便面老老大第第一的的位置置。據(jù)國際際著名名調(diào)查查公司司AC-NIELSON權(quán)威威調(diào)查查，競競品華華龍、、統(tǒng)一一、白白象已已呈現(xiàn)現(xiàn)下滑滑趨勢勢。另外他他們的的資金金、專專業(yè)管管理能能力也也遭到到極大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)。所以做做我們們的經(jīng)經(jīng)銷商商，您您還有有啥擔(dān)擔(dān)心的的！Q16:對(duì)該市市場的的品類類成長長與競競品狀狀況怎怎樣？86Q17、放放假期期間市市場需需求如如何服服務(wù)？？A:放假期期間業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)提前前通知知二階階客戶戶，從從CRC卡卡內(nèi)得得出放放假期期間的的銷貨貨量，，要求求二階階客戶戶備貨貨，部部分客客戶貨貨源不不足時(shí)時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)接接到二二階電電話下下單，，由業(yè)業(yè)務(wù)電電話下下單給給您，，然后后送貨貨，日日后再再補(bǔ)單單給您您，，這樣樣就可可以解解決這這個(gè)問問題了了！87Q18:我我可以以做團(tuán)團(tuán)購嗎嗎？A:這個(gè)問問題我我這樣樣回答答您好好了：：可以以！如果團(tuán)團(tuán)購客客戶與與您聯(lián)聯(lián)系時(shí)時(shí)，您您可以以跟我我公司司業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系系，由由業(yè)務(wù)務(wù)談定定生意意后，，再下下單給給您配配送88Q19:保保證金金如何何使用用呢？？A:老板，，你繳繳納的的30萬保保證金金，其其中10萬萬作為為違約約保證證金，，存放放于我我公司司財(cái)務(wù)務(wù)的保保證金金科目目，不不允許許動(dòng)用用；如如果違違反雙雙方簽簽訂的的合約約條件件，該該筆款款項(xiàng)將將被扣扣掉。。其余20萬萬作為為正常常繳款款輸入入，可可用于于出貨貨，動(dòng)動(dòng)用后后三天天內(nèi)必必須補(bǔ)補(bǔ)齊，，否則則你將將不能能正常常出貨貨。89Q20、保保證金金有無無利息息？A:這個(gè)問問題需需要仔仔細(xì)的的給你你分析析一下下：首先，，你的的保證證金在在前面面的利利潤回回報(bào)中中已經(jīng)經(jīng)算到到你的的總投投資里里面去去了，，這30萬萬的保保證金金一方方面已已經(jīng)可可以得得到20％％以上上的資資金回回報(bào)率率，這這已經(jīng)經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于銀行行的存存款利利息了了！其次，，30萬中中有20萬萬你可可以用用于正正常出出貨，，可減減少你你的進(jìn)進(jìn)一步步投資資，實(shí)實(shí)際保保證金金也只只有10萬萬了??！這樣給給你解解釋以以后，，你還還會(huì)問問我這這樣的的問題題嗎？？90Q21、如如果我我和公公司交交易一一段時(shí)時(shí)間后后不想想做了了，公公司如如何返返還我我的保保證金金？A:老板，，你放放心，，您的的保證證金會(huì)會(huì)一分分不少少退還還給您您；但但是，，您要要根據(jù)據(jù)合約約中規(guī)規(guī)定的的條件件提前前一個(gè)個(gè)月書書面告告知我我公司司，您您的庫庫存由由我們們業(yè)代代處理理完畢畢后，，您的的保證證金及及帳上上余額額一并并退還還給您您，由由我司司財(cái)務(wù)務(wù)劃入入您指指定的的帳戶戶91Q22、如如果我我出現(xiàn)現(xiàn)稅務(wù)務(wù)問題題，公公司如如何幫幫我解解決？？A:相信老老板您您的能能力足足以解解決這這樣的的問題題，不不過如如果您您真的的碰到到這樣樣的問問題而而又感感到頭頭疼的的話，，作為為公司司或者者個(gè)人人，我我都會(huì)會(huì)盡力力協(xié)助助您解解決92士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ—精精耕城城區(qū)主主管、、士多多業(yè)代代:第一:了解解士多多批發(fā)發(fā)商的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)流程程第二:掌握握成功功關(guān)鍵鍵因素素，主主導(dǎo)對(duì)對(duì)士多多批發(fā)發(fā)商的的選擇擇及運(yùn)作作模模式式的的溝溝通通與與談?wù)勁信校仆七M(jìn)進(jìn)士士多多批批發(fā)發(fā)商商的的架架設(shè)設(shè)直到到完完成成一一階階覆覆蓋蓋度度目目標(biāo)標(biāo)—士士多多助助代代:第一一:認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)、、了了解解全全面面服服務(wù)務(wù)士士多多批批發(fā)發(fā)商商的的重重要要性性第二二:一一階階客客戶戶掌掌握握度度60%-100%課程程目目的的于本本課課程程結(jié)結(jié)束束時(shí)時(shí)，，學(xué)學(xué)員員應(yīng)應(yīng)能能……93課程程全全貌貌士多多批批發(fā)發(fā)商商教練練戰(zhàn)戰(zhàn)手手冊(cè)冊(cè)１標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理理模模式式SOP士多多選選擇擇SOP3百問百答士多多架架設(shè)設(shè)Q&A士多多管管理理Q&A士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ2標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話話術(shù)術(shù)94第一一部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作作業(yè)業(yè)1、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因2、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商管管理理模模式式3、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商選選擇擇第三三部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商作作業(yè)業(yè)之之Q&ＡＡ教戰(zhàn)士多批發(fā)商教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅱ練第二二部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商溝溝通通之之標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話話術(shù)術(shù)95士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)生生的的原原因因士多多批批發(fā)發(fā)商商管理理模模式式SOP士多多批批發(fā)發(fā)商商選擇擇SOP第一一部部分分、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作作業(yè)業(yè)教961、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因通路路細(xì)細(xì)作作時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)不不成成熟熟時(shí)機(jī)機(jī)來來臨臨時(shí)機(jī)機(jī)已已晚晚單位位:箱箱/月月單位位:元元/年年累計(jì)計(jì)成成長長37.45%國民民所所得得與與食食品品支支出出日日益益增增加加帶動(dòng)動(dòng)方方便便面面品品類類銷銷售售增增加加1-1宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-經(jīng)濟(jì)濟(jì)層層面面971、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-2宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-政治治層層面面政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革批發(fā)市場的沒落1.批市批發(fā)商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟(jì)日益突出3.二批掌控難度增加4.一階進(jìn)貨方向更復(fù)雜交通限制與地價(jià)上漲1.倉租增加,庫容變小2.配送范圍變小3.大車配送受到限制4.商圈經(jīng)濟(jì)加劇單點(diǎn)產(chǎn)值增加1.批發(fā)商配送距離縮短2.批發(fā)商配送頻率增加3.出現(xiàn)小訂單甩貨4.服務(wù)能力相對(duì)降低981、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-3宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-地域域?qū)訉用婷鎻暮旰暧^觀消消費(fèi)費(fèi)力力觀觀察察,國國民民所所得得持持續(xù)續(xù)增增加加,城城市市化化速速度度加加快快,城城區(qū)區(qū)人人口口快快速速增加加，，現(xiàn)現(xiàn)有有的的城城市市分分級(jí)級(jí)管管理理似似乎乎并并未未與與時(shí)時(shí)俱俱進(jìn)進(jìn)。。從城城市市發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)度度觀觀察察,城城市市化化越越高高、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)越越發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的地地區(qū)區(qū),創(chuàng)創(chuàng)造造并并形形成成了了一一定規(guī)規(guī)模模的的通通路路形形態(tài)態(tài)，，預(yù)預(yù)示示著著一一個(gè)個(gè)通通路路細(xì)細(xì)化化、、精精耕耕細(xì)細(xì)作作的的時(shí)時(shí)代代開開始始。。991、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因1-4宏觀觀環(huán)環(huán)境境的的演演變變-通路路層層面面注：通路業(yè)種復(fù)雜,不能全部列出,本圖僅供概念表述參考2019年以前具有較大經(jīng)營效益，優(yōu)先作業(yè)2019年進(jìn)行有價(jià)值通路全面覆蓋2019年開始不具備經(jīng)營效益的點(diǎn)通路區(qū)分日益清晰零售終端對(duì)商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)未來的競爭將取決于對(duì)終端的掌控

--站在今日看未來--1002、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式新通通路路VS原通通路路階層新通路定位原通路定位三階純物流DC經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階商流城區(qū)經(jīng)銷商物流（城區(qū)）或2.5階外埠經(jīng)銷商外埠三階二階士多批發(fā)商郵差經(jīng)銷商單點(diǎn)批發(fā)商信箱（批大于零）批市批發(fā)商批市攤床特通批發(fā)商專業(yè)郵差MA(MajorAccount)批發(fā)商類KA批發(fā)商一階M/T量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市CVS直接/非直接交易CVSC-STORECACACBCBCCCC定位位:1012、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式士多多批批發(fā)發(fā)商商的的定定義義:服務(wù)務(wù)客客戶戶主主要要為為士士多多店店，，由由康康師師傅傅助助代代負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單的的專專屬屬客客戶，，建建議議下下游游客客戶戶數(shù)數(shù)在在200點(diǎn)點(diǎn)以以上上，，業(yè)業(yè)績績額額在在10萬萬-30萬萬，，能夠夠滿滿足足資資金金與與儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)要要求求1022、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式士多多批批發(fā)發(fā)商商架架構(gòu)構(gòu)的的目目的的:A強(qiáng)強(qiáng)化化對(duì)對(duì)終終端端的的服服務(wù)務(wù)(天天羅羅地地網(wǎng)網(wǎng))B精精耕耕城城區(qū)區(qū)全全面面覆覆蓋蓋零售售點(diǎn)點(diǎn)，，不不給給競競品品切切入入市市場場的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)1032、、士士多多批批發(fā)發(fā)商商產(chǎn)產(chǎn)生生的的管管理理模模式式-a康師師傅傅/福福滿滿多多公公司司KAMA批批發(fā)發(fā)士多多批批發(fā)發(fā)特通通批批發(fā)發(fā)MA之之BC級(jí)級(jí)店店/CACBCC重點(diǎn)點(diǎn)特特通通MA之之A級(jí)級(jí)店店特A特特B單點(diǎn)點(diǎn)批批發(fā)發(fā)CC特C批市市批批發(fā)發(fā)旺季季加加班班車車銷銷KA總倉倉核心心城城區(qū)區(qū)通通路路結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖頂通通DC經(jīng)經(jīng)銷銷商商組長長拜拜訪訪/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC助代代拜拜訪訪/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC業(yè)代代拜拜訪訪/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC組長長拜拜訪訪/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC業(yè)代代拜拜訪訪/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單單/CRC104康師師傅傅/福福滿滿多多公公司司城區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商MA批批發(fā)發(fā)MA之之BC級(jí)級(jí)店店/CACBCCMA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)批發(fā)發(fā)CC特C批市批發(fā)發(fā)旺季加班班車銷城區(qū)經(jīng)銷銷商經(jīng)營營方式結(jié)構(gòu)圖士多批發(fā)發(fā)特通批發(fā)發(fā)助代拜訪訪/轉(zhuǎn)單單/CRC業(yè)代拜訪訪/轉(zhuǎn)單單/CRC組長拜訪訪/轉(zhuǎn)單單/CRC業(yè)代拜訪訪/轉(zhuǎn)單單/CRC2、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-b1052、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-c外埠通路路結(jié)構(gòu)圖圖---甲AA經(jīng)營方式式康師傅/福滿多多公司外埠經(jīng)銷銷商縣城一階階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階階縣城MA/特通通車鋪助代代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC1-3人人駐區(qū)業(yè)代代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC縣城助代代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC縣城批發(fā)發(fā)商縣城／城城區(qū)士多批發(fā)發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)發(fā)商駐區(qū)業(yè)代代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC106所有由業(yè)業(yè)代轉(zhuǎn)單單、DC配送的的產(chǎn)品都都有配送送補(bǔ)助0.2元-0.5元/箱????2、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的管理模模式-配配送補(bǔ)助助1072、士多多批發(fā)商商產(chǎn)生的的獲利模模式士多批發(fā)發(fā)商的利利潤來源源為配送送補(bǔ)助和和價(jià)差108士多批發(fā)發(fā)商與DC/城城區(qū)/甲甲AA經(jīng)經(jīng)銷商間間的關(guān)系系：1、DC/城區(qū)區(qū)/甲AA經(jīng)銷銷商作為為上游客客戶負(fù)責(zé)責(zé)貨源的的準(zhǔn)備2、DC/城區(qū)區(qū)/甲AA經(jīng)銷銷商嚴(yán)格格按照士士多業(yè)代代的轉(zhuǎn)單單配送3、士多多批發(fā)商商直接與與DC/城區(qū)/甲AA經(jīng)銷商商現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨結(jié)賬賬4、由DC/城城區(qū)/甲甲AA經(jīng)經(jīng)銷商在在月初10日前前先行支支付上月月士多批發(fā)商商墊付的的一階短短促的差差異及配配送補(bǔ)助助3、士多多批發(fā)商商的選擇擇-與經(jīng)經(jīng)銷商的的關(guān)系109基本條件三證齊全（營營業(yè)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記證、、身份證）服務(wù)意識(shí)/成成長意識(shí)有服務(wù)一階的的意識(shí)有依賴于服務(wù)務(wù)一階壯大自自己的踏實(shí)經(jīng)經(jīng)營理念專屬屬不得銷售其它它品牌之方便便面和方便粉粉絲服務(wù)區(qū)域按商圈劃分，，以最多服務(wù)務(wù)一個(gè)商圈為為原則，如該該商圈過大，，可考量將此此商圈一分為二配送能力、資資金能力具備及時(shí)地配配送至其服務(wù)務(wù)區(qū)域內(nèi)一階階客戶的運(yùn)輸輸能力；資金投入＝庫庫存資金＋流流動(dòng)資金電腦配置：未來需配置并并裝備進(jìn)銷存存系統(tǒng)，進(jìn)行行科學(xué)的管理理3、士多批發(fā)發(fā)商的選擇-基本要求1103、士多批發(fā)發(fā)商的選擇1111）、市場評(píng)評(píng)估2）、確認(rèn)備備選客戶,打打分3）、客戶評(píng)評(píng)估4）、確定客客戶3、士多批發(fā)發(fā)商的選擇操作步驟分為為如下四個(gè)階階段1123、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-1）、市市場評(píng)估依照通路規(guī)劃劃完成市場普普查，據(jù)此調(diào)調(diào)查結(jié)果依據(jù)據(jù)點(diǎn)數(shù)300-500點(diǎn)和市市場本品總量量在10萬-30萬劃分分市場區(qū)塊1133、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-2）、確認(rèn)備選客戶戶，打分區(qū)域內(nèi)需要2名以上的士士多備選客戶戶參加，評(píng)估表見下頁頁1141153、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-3）、客客戶評(píng)估按照選擇出的的目標(biāo)客戶打打分排名1163、士多批發(fā)發(fā)商的選擇3-4）、客客戶確定按照合計(jì)得分分多少,確定定客戶,一切切都以數(shù)字分分值為主,杜絕人為為因素1173、士多批發(fā)發(fā)商的選擇如果該區(qū)域沒沒有符合士多多批發(fā)商基本本條件的客戶戶，請(qǐng)營業(yè)單單位重新開發(fā)找找到合適客戶戶再行評(píng)估；；或者重新確確定士多批發(fā)發(fā)商負(fù)責(zé)的區(qū)塊塊（依照士多多點(diǎn)數(shù)及區(qū)塊塊總銷量）118一第二部分、士士多批發(fā)商溝溝通的標(biāo)準(zhǔn)話話述練119尊敬的**批批發(fā)商:你好!我是**頂益益食品有限公公司(康師傅傅方便面)的的***所主主管，名字叫叫***,因因我公司經(jīng)營營策略的調(diào)整整,準(zhǔn)備在***區(qū)域?qū)ふ沂慷嗯l(fā)發(fā)商,對(duì)該區(qū)區(qū)域的士多客客戶進(jìn)行配送送;經(jīng)粗略評(píng)評(píng)估,你是我我公司較為合合適的目標(biāo)客客戶。為了你能更清清楚地了解我我公司的運(yùn)作作方式和你應(yīng)應(yīng)享受的權(quán)利利及應(yīng)承擔(dān)的的義務(wù)，我先先針對(duì)幾個(gè)重重要事項(xiàng)給你你簡單的介紹紹一下狀況：：此頁與士多批批發(fā)商打招呼呼尋找士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)話述120服務(wù)客戶主要要為士多店，，由康師傅助助代負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)單單的專屬客戶，建議下游游客戶數(shù)在200點(diǎn)以上上，業(yè)績額在在10萬-30萬，能夠滿足資金金與儲(chǔ)運(yùn)要求求此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商的定義121此頁主要與原來郵差轉(zhuǎn)變變成的士多批發(fā)商溝溝通差異原郵差士多備注合約與公司直接簽約與公司、DC/城區(qū)/甲AA經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款打款給公司打款給DC配送頂通配送DC配送到貨時(shí)間72小時(shí)到貨24小時(shí)到貨負(fù)責(zé)區(qū)域大合理經(jīng)過計(jì)算得出負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)600-1500200點(diǎn)以上經(jīng)過計(jì)算得出一階覆蓋度30%-40%70%-100%庫房+車輛+人員多少費(fèi)用高低一階滿意度低高122此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的及好好處你所負(fù)責(zé)的轄轄區(qū)為從***（地名或或線路名）到到***（（地名或線路路名）的整個(gè)個(gè)區(qū)塊，現(xiàn)區(qū)區(qū)域內(nèi)的士多多客戶為***個(gè)（后附附具體名單））現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的的業(yè)績大約為為***萬元元，折合***箱架設(shè)士多批發(fā)發(fā)商后，公司司將在你負(fù)責(zé)責(zé)的***區(qū)區(qū)域大幅增加加人力，從以以前的***人增加到***人，他他們將對(duì)全部部的士多店進(jìn)進(jìn)行70%-100％服服務(wù)這樣你的區(qū)域域內(nèi)的銷售量量將會(huì)大幅增增加配送的半徑和和費(fèi)用將會(huì)大大幅減少123此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商應(yīng)具備的的條件當(dāng)然，要很好好地經(jīng)營這樣樣的區(qū)域并服服務(wù)這樣多的的客戶，你也也得具備以下下的必備條件件（按照區(qū)域域內(nèi)的月均銷銷售選擇）：：11122124此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通他的的利利益作為我公司的的士多批發(fā)商商，你會(huì)得到到以下的利益益：1、所轄區(qū)域域內(nèi)康師傅方方便面的獨(dú)家家經(jīng)營權(quán)2、全部進(jìn)貨貨數(shù)量都享受受我公司的配配送補(bǔ)助金0.2-0.5元3、得到我公公司專業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單服務(wù)125相應(yīng)的你也要要承擔(dān)一定的的責(zé)任：1、要有固定定的資金投入入2、符合食品品存放要求的的倉庫3、保證產(chǎn)品品的安全庫存存量4、保證產(chǎn)品品的質(zhì)量（包包括生產(chǎn)日期期）5、依據(jù)助代代轉(zhuǎn)單在24小時(shí)配送到到位此頁主要與士士多批發(fā)商溝溝通士多批發(fā)發(fā)商的責(zé)任126公司未來會(huì)為為你提供以下下多方面的服服務(wù)和協(xié)助：：1、我們將會(huì)會(huì)協(xié)助士多安安裝電子訂單單系統(tǒng)，將公公司、DC經(jīng)經(jīng)銷商、士多批發(fā)發(fā)商之間電腦腦系統(tǒng)連線以以協(xié)助士多進(jìn)進(jìn)行進(jìn)銷存的的準(zhǔn)確管理2、可通過系系統(tǒng)向公