店面管理主動營銷

歐派商場培訓(xùn)教材店長管理實(shí)務(wù)廚衣培訓(xùn)部鄒志軍店長培訓(xùn)子課程體系解析

理念歐派企業(yè)文化專賣店文化店長角色能力店面營銷商務(wù)運(yùn)作帶隊(duì)伍管理實(shí)務(wù)定位商場主動營銷1/14/2023歐派特許專賣店店長子培訓(xùn)課程（二）商場主動營銷授課目的通過主動營銷理論與歐派商場實(shí)際案例介紹主動營銷概念、特點(diǎn)、內(nèi)容，重點(diǎn)講述主動營銷之小區(qū)推廣、家裝公司拓展的市場操作細(xì)節(jié)并注意事項(xiàng)１、商場要學(xué)會主動營銷２、什么是主動營銷３、傳統(tǒng)店面營銷的局限性４、客戶集成５、單點(diǎn)突破６、主動營銷之小區(qū)推廣７、主動營銷之家裝公司推廣課程大綱商場主動營銷商場主動營銷-商場要學(xué)會主動營銷１、廚柜行業(yè)經(jīng)過幾年的飛速發(fā)展，市場已逐步趨于成熟２、商場面臨的市場競爭壓力越來越大，公司對商場的要求也越來越多３、公司沒有在渠道上投入更多的資源，公司的支持有限４、市場有大把機(jī)會，但它不會自己找上門來，機(jī)會要自己把握５、市場沒有機(jī)會了？自己創(chuàng)造機(jī)會６、現(xiàn)在是整個行業(yè)的黃金時機(jī)，機(jī)不可失，時不再來７、產(chǎn)品、價格、廣告“同質(zhì)化”趨勢加劇，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢贏得競爭已經(jīng)非常困難。通過“渠道”和“傳播”的主動營銷才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢８、我們必須要生活的更好一點(diǎn)是要被動挨打還是要主動出擊？為什么？商場主動營銷主動營銷的基礎(chǔ)工作１、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案２、關(guān)注市場經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化，及時跟進(jìn)和溝通３、根據(jù)不同季節(jié)、不同目標(biāo)，制定差異化、有效性強(qiáng)的個性化推廣４、勤于思考，勇于創(chuàng)新商場主動營銷1、制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。開業(yè)時以500元/張公開發(fā)售。2、特價888元/米限額為客戶制作櫥柜（每天限3人）。3、凡制作櫥柜費(fèi)用在一萬元以上者贈送價值5000元的電器（一臺歐式煙機(jī)加一臺嵌入式灶具）。4、印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。這是某商場的推廣促銷方案請大家評議?。?、方式很普通２、方法很奏效３、重點(diǎn)在價格４、亮點(diǎn)在小區(qū)商場主動營銷什么是市場營銷？什么是主動營銷？市場營銷是個人和組織通過創(chuàng)造并同他人交換價值產(chǎn)品以滿足需求和欲望的一種社會性經(jīng)營管理活動。1、實(shí)質(zhì)是一種社會性的經(jīng)營管理活動2、本質(zhì)是商品交換3、主體是個人或組織，最典型的是企業(yè)4、客體（對象）是市場5、目的是滿足交換各方需要6、總體原則是等價交換7、宗旨是通過滿足消費(fèi)者需要實(shí)現(xiàn)自己盈利的目的8、手段是相關(guān)主體的整體性營銷活動9、媒體是產(chǎn)品（有形、無形）市場營銷的概念主動營銷的概念內(nèi)涵主動營銷的指導(dǎo)思想：營銷圍著顧客走，相關(guān)主體繞著營銷轉(zhuǎn)。主動營銷就是各相關(guān)主體積極主動尋找交換機(jī)會、創(chuàng)造交換條件，滿足交換各方需要欲望的社會性經(jīng)營管理活動過程。對市場營銷來說：市場=人口+購買欲望+購買能力傳統(tǒng)店面銷銷售的局限限性傳統(tǒng)的店面面營銷方式式有利于專專賣店提升升品牌、提提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)，但本本身具有一一定的局限限性，主要要體現(xiàn)在以以下三個方方面：１、專賣店店以獨(dú)立的的店鋪提供供單一品牌牌的產(chǎn)品和和服務(wù)，只只有當(dāng)顧客客對該品牌牌有著一定定的認(rèn)知程程度并轉(zhuǎn)化化為購買欲欲望、主動動進(jìn)入專賣賣店時，店店面營銷才才能夠發(fā)揮揮作用?？偪傮w來說，，專賣店只只是一種被被動銷售方方式，缺乏乏對于潛在在消費(fèi)者的的主動發(fā)掘掘和溝通。。２、專賣店店傳播乏力力，宣傳力力度不夠。。傳統(tǒng)店面面營銷局限限于店鋪，，主要通過過企業(yè)形象象標(biāo)志、條條幅、店內(nèi)內(nèi)促銷等方方式向顧客客宣傳，并并且面對的的消費(fèi)群體體較窄，角角度非常單單一，同時時對顧客的的說服力度度也明顯不不夠。３、專賣店店?duì)I銷方式式單一。傳傳統(tǒng)的專賣賣店過分依依賴店面營營銷而忽視視其它非店店面營銷方方式。商場主動營銷銷-商場營銷銷的破局消費(fèi)者行為為分析消費(fèi)者購買買廚柜的原原因第一、置業(yè)業(yè)購買。即即當(dāng)消費(fèi)者者購買新的的住房后，，連鎖產(chǎn)生生的廚柜購購買行為，，這種購買買行為一般般數(shù)量巨大大并且比較較集中。第二、裝修修購買。即即當(dāng)消費(fèi)者者重新裝修修住房后產(chǎn)產(chǎn)生的購買買行為，這這種購買行行為較前一一種行為在在購買數(shù)量量上可能有有所下降，，但仍然比比較集中。。第三、以新新?lián)Q舊或者者添置新廚廚柜。相比比前兩種行行為，這種種購買行為為產(chǎn)生的數(shù)數(shù)量較小并并且購買具具有隨意性性。除店面現(xiàn)場場之外，影影響消費(fèi)者者購買行為為的四類組組織第一、房地地產(chǎn)開發(fā)商商。開發(fā)商商對樓盤的的定位、住住房的平面面設(shè)計、樣樣板房的裝裝修布置等等無一不影影響到消費(fèi)費(fèi)者對廚柜柜的購買行行為。若房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商對樓盤盤的定位是是高檔商品品住宅房，，則住房平平面設(shè)計上上會寬大高高敞、樣板板房裝修會會盡顯豪華華尊貴，而而消費(fèi)者則則是一些消消費(fèi)能力較較高、對廚廚柜品質(zhì)要要求獨(dú)特的的顧客。反反之亦然。。第二二、、裝裝修修公公司司。。裝裝修修公公司司對對住住房房的的設(shè)設(shè)計計理理念念、、習(xí)習(xí)慣慣以以及及對對消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買廚廚柜柜的的建建議議都都將將會會直直接接影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買行行為為。。第三三、、裝裝飾飾材材料料供供應(yīng)應(yīng)商商。。家家居居裝裝飾飾材材料料涉涉及及地地板板、、墻墻面面、、廚廚衛(wèi)衛(wèi)、、門門窗窗等等多多個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，然然而而無無論論那那個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的設(shè)設(shè)計計、、用用料料、、安安裝裝均均影影響響到到廚廚柜柜的的購購買買行行為為。。第四四、、物物業(yè)業(yè)管管理理。。從從專專賣賣店店的的角角度度來來講講，，也也可可以以理理解解為為小小區(qū)區(qū)推推廣廣，，例例如如某某小小區(qū)區(qū)倡倡導(dǎo)導(dǎo)環(huán)環(huán)保保生生活活環(huán)環(huán)境境，，自自然然會會大大力力向向小小區(qū)區(qū)居居民民推推廣廣具具有有環(huán)環(huán)保保功功能能的的家家居居用用品品，，而而反反對對具具有有污污染染性性質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入小小區(qū)區(qū)家家庭庭，，這這也也將將會會影影響響到到消消費(fèi)費(fèi)者者的的購購買買行行為為。。商場主動動營銷銷-商場場營銷銷的破破局合作商商場主主動營營銷模模式目的：：建立立利益益共同同體，，全方方位攔攔截顧顧客商場由由店面面營銷銷向非非店面面營銷銷轉(zhuǎn)變變，由由被動動營銷銷向主主動營營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，用主主動營營銷的的理念念來經(jīng)經(jīng)營商商場。。我認(rèn)為為廚柜柜專賣賣店的的這種種良好好的、、積極極的關(guān)關(guān)系首首先體體現(xiàn)在在其與與影響響消費(fèi)費(fèi)者購購買行行為的的組織織之間間，當(dāng)當(dāng)然，，影響響者不不僅僅僅提及及的房房地產(chǎn)產(chǎn)商、、材料料裝飾飾商等等四個個方面面，但但卻以以四個個方面面最為為關(guān)鍵鍵。商場建建立和和維持持與影影響者者之間間的良良好關(guān)關(guān)系最最好的的方法法莫過過于建建立一一個利利益共共同體體，因因?yàn)橹恢挥挟?dāng)當(dāng)共同同體中中的個個體利利益得得到有有效的的保證證之時時，個個體才才會以以最大大的努努力去去維持持這種種良好好的關(guān)關(guān)系。。商場主動動營銷銷-商場場營銷銷的破破局商場可可以和和房地地產(chǎn)開開發(fā)商商進(jìn)行行樣板板房裝裝修合合作，，免費(fèi)費(fèi)為房房地產(chǎn)產(chǎn)商提提供樣樣板房房廚柜柜，而而自身身可以以通過過在銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場向向消費(fèi)費(fèi)者推推薦廚廚柜作作為回回報；；對于于裝修修公司司則可可以通通過長長期的的合作作合同同為之之提供供質(zhì)優(yōu)優(yōu)價廉廉的廚廚柜總之，，商場場必須須盡最最大的的可能能和一一切影影響者者建立立利益益共同同關(guān)系系，依依靠其其為自自身提提供更更多的的潛在在消費(fèi)費(fèi)者，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)非店店面營營銷；；將店店面營營銷和和非店店面營營銷方方式相相結(jié)合合，商商場才才能最最大程程度的的發(fā)揮揮品牌牌效應(yīng)應(yīng)，達(dá)達(dá)到多多角度度、多多方位位的攔攔截顧顧客，，迅速速提升升品牌牌在當(dāng)當(dāng)?shù)貐^(qū)區(qū)域市市場的的占有有率畢竟，，店面面輻射射的市市場容容量是是有限限的，，市場場份額額的提提升必必然會會擠壓壓競爭爭對手手的生生存空空間，，很明明顯這這是一一個趕趕早不不趕晚晚的事事，隨隨著07年年廚柜柜行業(yè)業(yè)“坎坎兒年年”呼呼聲漸漸起，，未來來兩三三年，，也許許是廚廚柜商商場通通過非非店面面營銷銷進(jìn)行行破局局的最最后時時機(jī)商場主動營營銷-商場營營銷的破破局客戶集成成銷售在某一段段時間采采取一定定的方式式把零散散的客戶戶集中在在某一個個地點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品銷售、、推廣的的一種營營銷方式式，客戶戶集成銷銷售就是是大家通通常講的的團(tuán)購或或者集采采?？蛻艏沙射N售的的優(yōu)勢：：１、能在一定定程度上規(guī)避避市場競爭２、降低銷售售運(yùn)作成本３、規(guī)模優(yōu)勢勢，便于銷售售運(yùn)作與達(dá)成成４、專業(yè)化銷銷售、互動式式銷售及主動動性銷售高度度統(tǒng)一５、羊群效應(yīng)應(yīng)能很好的發(fā)發(fā)揮６、口碑推廣廣７、調(diào)查與信信息收集最好好的平臺商場主動營銷-客戶集成銷銷售客戶集成銷售售的方式1、會議式營營銷（業(yè)主連連誼會）2、活動式營營銷（開業(yè)慶慶典、店慶））3、限制式營營銷（促銷讓讓利）4、展會式營營銷（房地產(chǎn)產(chǎn)交易會）5、會員式營營銷（老客戶戶）商場主動營銷-客戶集成銷銷售商場的單點(diǎn)突突破物理學(xué)上講，，只有把力量量集中在一個個點(diǎn)上，在受受力面積越小小的情況下，，產(chǎn)生的力量量比在一個面面上著力會加加倍，就象錐錐子一樣，如如果把錐子頭頭做成和錐身身同樣粗細(xì)，，那么，要把把錐子錐進(jìn)木木頭里，相當(dāng)當(dāng)?shù)睦щy，但但把錐頭磨成成尖，錐進(jìn)木木頭甚至石頭頭都不費(fèi)吹灰灰之力。做營銷就跟跟錐子一樣樣，一定要要打造自己己的錐尖，，在錐尖上上單點(diǎn)突破破，只做點(diǎn)點(diǎn)，不做面面，單點(diǎn)用用力，不及及其余商場主動營銷銷-單點(diǎn)突破破首先，可以以從產(chǎn)品上上進(jìn)行單點(diǎn)點(diǎn)突破，即即單品突破破公司開發(fā)的的產(chǎn)品很多多，商場選選樣貴精不不貴多。要要充分利用用單品突破破的威力，，即要充分分利用拳頭頭產(chǎn)品帶來來的沖擊效效應(yīng)，來迅迅速切開市市場。有效的方法法是：選擇擇以一個核核心產(chǎn)品（（或產(chǎn)品系系列）進(jìn)入入市場。把把這一系列列單品做成成區(qū)域內(nèi)熱熱銷的精品品，形成““單品突破破”，在區(qū)區(qū)域內(nèi)形成成消費(fèi)者的的良好口碑碑，提升品品牌形象，，減少商場場的營銷投投入，而最最大的利益益在于單品品突破后，，可帶動后后續(xù)的產(chǎn)品品跟進(jìn)銷售售。同時時，，由由于于資資源源有有限限和和隊(duì)隊(duì)伍伍運(yùn)運(yùn)作作能能力力等等方方面面的的原原因因，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位和和品品牌牌定定位位上上也也適適宜宜于于選選擇擇一一個個相相對對精精準(zhǔn)準(zhǔn)的的定定位位，，通通過過資資源源的的集集中中、、整整合合，，力力求求在在局局部部市市場場或或某某細(xì)細(xì)分分市市場場上上取取得得市市場場領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位。。商場主主動動營營銷銷-單單點(diǎn)點(diǎn)突突破破其次次，，把把某某個個局局部部做做到到極極致致，，進(jìn)進(jìn)行行單單點(diǎn)點(diǎn)突突破破。。局部優(yōu)勢是全全局優(yōu)勢的基基礎(chǔ)而這種局部，，可以是商場場經(jīng)營過程中中的任何一個個環(huán)節(jié)。在傳傳播、渠道、、區(qū)域、價格格、促銷等方方面只占一方方面的優(yōu)勢，，都有可能取取得明顯的成成功，哪怕其其他方面做得得并不十分優(yōu)優(yōu)秀，也往往往能夠確立商商場在短期內(nèi)內(nèi)的競爭優(yōu)勢勢商場在營銷活活動中，本身身實(shí)力和資金金有限，不可可能在每一個個方面都做到到最好。妄想想面面俱到，，往往面面不不到。商場更更適宜于在某某一個方面做做到最好，然然后在這個單單點(diǎn)上做到極極致，這樣就就能夠?qū)崿F(xiàn)單單點(diǎn)突破，取取得競爭的優(yōu)優(yōu)勢。商場主動營銷-單點(diǎn)突破第三，攻擊戰(zhàn)戰(zhàn)略樞紐部位位，進(jìn)行單點(diǎn)點(diǎn)突破。樞紐在全局中中具有決定性性意義，商場場要善于根據(jù)據(jù)市場實(shí)際抓抓住樞紐歐派在與科寶寶的競爭中，，歐派抓住了了建立強(qiáng)大““通路網(wǎng)絡(luò)””的樞紐；科科寶則抓住了了另一個樞紐紐——規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，競爭一一度陷入膠著著狀態(tài)娃哈哈哈的宗宗慶后后說：：“在在大眾眾消費(fèi)費(fèi)品領(lǐng)領(lǐng)域，，只有有做行行業(yè)前前三位位才有有錢賺賺，要要沖進(jìn)進(jìn)三甲甲，規(guī)規(guī)模大大小就就是第第一道道坎，，沒有有規(guī)模模就沒沒有發(fā)發(fā)言權(quán)權(quán)。””那我們們現(xiàn)在在應(yīng)該該選擇擇規(guī)模模還是是選擇擇通路路？答答案是是肯定定的：：我們們必須須選擇擇通路路！商場主動動營銷銷-單點(diǎn)點(diǎn)突破破什么是是渠道道？對企業(yè)業(yè)而言言，銷銷售渠渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)之一一，同同時也也是變變數(shù)最最大的的資產(chǎn)產(chǎn)。它它是企企業(yè)把把產(chǎn)品品向消消費(fèi)者者轉(zhuǎn)移移的過過程中中所經(jīng)經(jīng)過的的路徑徑。這這個路路徑包包括企企業(yè)自自己設(shè)設(shè)立的的銷售售機(jī)構(gòu)構(gòu)、代代理商商、經(jīng)經(jīng)銷商商、零零售店店等。。對產(chǎn)品來說說，它不對對產(chǎn)品本身身進(jìn)行增殖殖，而是通通過服務(wù)，，增加產(chǎn)品品的附加價價值；對企業(yè)來說說，銷售渠渠道起到物物流、資金金流、信息息流、商流流的作用，，完成廠家家很難完成成的任務(wù)。。不同的行業(yè)業(yè)、不同的的產(chǎn)品、企企業(yè)不同的的規(guī)模和發(fā)發(fā)展階段，，銷售渠道道的形態(tài)都都不相同，，決大多數(shù)數(shù)銷售渠道道都要經(jīng)過過由經(jīng)銷商商到零售店店的這兩個個環(huán)節(jié)。為為了滿足零零售店的需需求，也為為了自己的的利潤最大大化，很少少有經(jīng)銷商商只代理一一家的產(chǎn)品品，而是有有自己的產(chǎn)產(chǎn)品組合。。對歐派商場場而言，渠渠道就是把把廚柜產(chǎn)品品賣給消費(fèi)費(fèi)者的流通通路徑商場主動營銷銷-渠道拓展展請說說，廚廚柜行業(yè)有有哪些渠道道？商場主動營銷銷-渠道拓拓展小區(qū)家裝公司司工程裝飾材料料商行建材超市市房地產(chǎn)開開發(fā)商我們的渠渠道資源源小區(qū)是最最靠近顧顧客的““末端””，是目目標(biāo)顧客客最集中中的地方方，也是是我們銷銷售工作作的“前前沿陣地地”，在在小區(qū)設(shè)設(shè)置一道道“屏障障”，將將顧客攔攔截在競競爭對手手之前，，就領(lǐng)先先了對手手一步。。一步領(lǐng)領(lǐng)先，令令整個營營銷工作作步步領(lǐng)領(lǐng)先！小區(qū)拓展展商場主動營營銷-渠道拓拓展小區(qū)推廣廣的步驟驟第一步：：建立立專職小小區(qū)推廣廣隊(duì)伍商場主動營營銷-渠道拓拓展小區(qū)推廣廣部經(jīng)理理小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)代代表確定相關(guān)關(guān)人員的的職責(zé)小區(qū)推廣廣經(jīng)理主主要職責(zé)責(zé)：1）負(fù)負(fù)責(zé)建立立小區(qū)推推廣隊(duì)伍伍，招聘聘、并培培訓(xùn)小區(qū)區(qū)推廣人人員；2）負(fù)負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)推廣隊(duì)隊(duì)伍的日日常過程程管理，，建立健健全部門門管理制制度；3）建建立部門門激勵制制度，檢檢查、考考核下屬屬員工；；4）開開展小區(qū)區(qū)市場調(diào)調(diào)研，制制定小區(qū)區(qū)推廣業(yè)業(yè)務(wù)策略略；5）帶帶領(lǐng)部門門成員，，全力以以赴，達(dá)達(dá)成公司司下達(dá)的的銷售目目標(biāo)；6）協(xié)協(xié)調(diào)小區(qū)區(qū)推廣部部與裝飾飾公司、、物業(yè)公公司、門門店等相相關(guān)部門門的關(guān)系系。小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)員員主要職職責(zé)：1）開展展小區(qū)調(diào)調(diào)查，收收集小區(qū)區(qū)信息，，并提交交開發(fā)建建議，整整理后及及時呈報報上級經(jīng)經(jīng)理；2）對小小區(qū)物業(yè)業(yè)部門進(jìn)進(jìn)行公關(guān)關(guān)，與之之建立良良好的關(guān)關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場場布置、顧客客接待；4）展開“掃掃樓式”入戶戶拜訪，跟蹤蹤并滿足住戶戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主主至商場展廳廳參觀行程的的具體組織；；6）發(fā)揮“意意見領(lǐng)袖”的的作用，開展展團(tuán)購工作；；7）負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)銷售服務(wù)工工作；8）完成部門門經(jīng)理安排的的其它工作。。商場主動營銷-渠道拓展人員培訓(xùn)與制制度建設(shè)建立小區(qū)推廣廣基本制度，，包括以下一一些內(nèi)容：《小區(qū)推廣部部崗位職責(zé)》》、《小區(qū)推推廣實(shí)操手冊冊》、《小區(qū)區(qū)推廣人員考考核、激勵辦辦法》、《小小區(qū)推廣物料料管理辦法》》、《小區(qū)推推廣樣板管理理辦法》員工培訓(xùn)商場主動營銷-渠道拓展小區(qū)推廣的過過程管理小區(qū)推廣部的的過程管理“三會制度““：通過早會會、周會、月月會，隨時了了解業(yè)務(wù)進(jìn)展展?fàn)顩r，解決決工作中出現(xiàn)現(xiàn)的問題，確確定下一步工工作的方向。。“工作日志、、工作計劃、、工作總結(jié)管管理制度”：：每天填寫《《工作日志》》，記錄工作作內(nèi)容，反映映市場情報，，提出工作建建議，《工作作日志》在早早會前提交；；每月提交《《月度工作總總結(jié)與工作計計劃》。（工作日志見見附件）商場主動營銷-渠道拓展第二步：進(jìn)行行小區(qū)普查，，建立樓盤檔檔案，制作樓樓盤分布圖將本區(qū)域的小小區(qū)、樓盤，，進(jìn)行全面的的普查，了解解各個樓盤的的定位、價位位、戶型、戶戶數(shù)、配套、、開發(fā)公司、、物業(yè)公司、、開盤日期、、預(yù)計裝修日日期、進(jìn)駐裝裝修公司、有有無競爭對手手進(jìn)入等，建建立樓盤檔案案，再將樓盤盤名稱標(biāo)注在在地圖上，將將樓盤分布圖圖掛在辦公室室，已進(jìn)駐的的小區(qū)以“紅紅旗”標(biāo)注，，并及時添加加新樓盤。（樓盤檔案表表見附件）商場主動營銷-渠道拓展第三步：進(jìn)行行樓盤分類小區(qū)分為商品品房、集資房房、拆遷戶、、出租房、別別墅房等五種種類型。1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間間較熟悉，裝裝修時間集中中，存在互相相攀比的情況況。信息容易易傳播，易樹樹立口碑。多多為國營大企企業(yè)、銀行、、學(xué)校、醫(yī)院院、政府建設(shè)設(shè)的樓盤。2、商品房特點(diǎn)：裝修時時間長，裝修修檔次要求較較高，零散，，房東間關(guān)系系相對封閉，，信賴家裝公公司。3、拆遷戶、、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時時間短、經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平參差不不齊，裝修要要求普遍不高高，多為雙包包制，求便型型。4、小小別墅墅特點(diǎn)：：裝修修預(yù)算算較高高，多多為家家裝公公司設(shè)設(shè)計施施工，，分布布零散散，裝裝修時時間較較長，，追求求檔次次和效效果。。將手頭頭上掌掌握的的樓盤盤資料料分門門別類類，在在樓盤盤分布布圖上上用不不同的的顏色色加以以區(qū)分分。商場主動動營銷銷-渠道道拓展展第四步步：評評估開開發(fā)價價值，，確定定進(jìn)駐駐方式式在對樓樓盤進(jìn)進(jìn)行逐逐個分分析后后，首首先評評估該該樓盤盤是否否值得得進(jìn)駐駐，也也就是是評估估該樓樓盤進(jìn)進(jìn)駐的的投入入產(chǎn)出出比，，進(jìn)行行投入入產(chǎn)出出分析析，需需明確確以下下幾組組數(shù)據(jù)據(jù)：1、需需投投入多多少人人？進(jìn)進(jìn)行多多少天天？2、前前期期的公公關(guān)費(fèi)費(fèi)是多多少？？3、租租金金怎樣樣？展展示物物料、、宣傳傳物料料費(fèi)用用如何何？4、預(yù)預(yù)計計銷售售收入入有多多少？？經(jīng)過計計算，，若值值得進(jìn)進(jìn)駐，，再來來決定定以何何種方方式即即投入入產(chǎn)出出最高高的方方式來來進(jìn)駐駐。商場主動動營銷銷-渠道道拓展展目前而而言，，進(jìn)駐駐小區(qū)區(qū)的方方式有有：1、租租用門門面或或車庫庫，設(shè)設(shè)立臨臨時售售點(diǎn)/展示示區(qū)。。2、與與家裝裝公司司聯(lián)合合進(jìn)駐駐3、與與其它它行業(yè)業(yè)品牌牌聯(lián)合合進(jìn)駐駐4、宣宣傳：：在小小區(qū)主主要出出入口口掛條條幅、、貼海海報等等，或或在已已使用用我公公司品品牌產(chǎn)產(chǎn)品的的業(yè)主主陽臺臺、窗窗戶懸懸掛橫橫幅宣宣傳等等。5、公公益廣廣告：：贊助助制作作小區(qū)區(qū)樓層層牌、、門牌牌號碼碼、電電梯間間內(nèi)的的宣傳傳海報報、公公益標(biāo)標(biāo)語，，贊助助制作作小區(qū)區(qū)公益益宣傳傳牌、、告示示欄、、指示示牌、、廣告告電子子時鐘鐘、小小區(qū)座座椅、、小區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)雜志志。6、贊贊助小小區(qū)舉舉辦的的活動動，如如小區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)商舉舉辦的的收樓樓晚會會、售售樓促促銷活活動、、業(yè)主主聯(lián)歡歡晚會會。7、雙雙休日日展銷銷：利利用雙雙休日日期間間，由由推廣廣小組組租用用場地地，展展示產(chǎn)產(chǎn)品。。8、、人人員員散散跑跑：：小小區(qū)區(qū)推推廣廣人人員員零零星星入入戶戶拜拜訪訪。。商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展（一一））對對不不同同類類型型的的樓樓盤盤采采用用不不同同的的進(jìn)進(jìn)駐駐方方式式：：商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展（二二））不不同同時時期期的的宣宣傳傳方方式式（1））小小區(qū)區(qū)建建筑筑期期：：可可能能的的話話，，可可做做一一些些巨巨幅幅宣宣傳傳，，將將一一些些巨巨幅幅（（噴噴繪繪））掛掛在在建建筑筑的的墻墻體體上上。。（2））樓樓盤盤銷銷售售階階段段：：重重點(diǎn)點(diǎn)作作好好對對開開發(fā)發(fā)商商與與售售樓樓部部的的公公關(guān)關(guān)，，多多進(jìn)進(jìn)行行感感情情溝溝通通，，要要設(shè)設(shè)法法獲獲得得業(yè)業(yè)主主檔檔案案；；另另外外把把宣宣傳傳資資料料、、小小禮禮品品放放入入售售樓樓部部，，請請其其代代為為派派發(fā)發(fā)；；可可能能的的話話，，將將廣廣告告牌牌、、X架架、、小小展展架架，，放放在在售售樓樓中中心心進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳。。通通過過掌掌握握的的業(yè)業(yè)主主檔檔案案，，前前期期與與業(yè)業(yè)主主可可以以進(jìn)進(jìn)行行電電話話溝溝通通，，了了解解業(yè)業(yè)主主初初步步的的需需求求，，并并預(yù)預(yù)約約時時間間進(jìn)進(jìn)行行面面對對面面溝溝通通。。同時，可可與物業(yè)業(yè)管理處處聯(lián)系，，做一些些公益廣廣告，如如前述的的贊助制制作小區(qū)區(qū)公益宣宣傳牌、、告示欄欄、指示示牌、廣廣告電子子時鐘、、小區(qū)座座椅，提提前進(jìn)行行預(yù)熱式式宣傳。。（3））中期期（樓樓盤售售完至至集中中裝修修期間間）：：是小小區(qū)推推廣的的關(guān)鍵鍵期，，針對對不同同的小小區(qū)，，確定定不同同的進(jìn)進(jìn)駐方方式。。（詳詳見上上表））（4））后期期（零零星裝裝修期期）：：通過過電話話溝通通方式式，與與業(yè)主主保持持溝通通，有有意向向者可可上門門服務(wù)務(wù)。另另外做做好小小區(qū)售售后服服務(wù)。。商場主動營銷銷-渠道拓展展（三）建議議跟物業(yè)公公司合作設(shè)設(shè)計一個小小區(qū)收樓晚晚會/業(yè)主主聯(lián)誼會小區(qū)收樓晚晚會/業(yè)主主聯(lián)誼會，，是集中宣宣傳的好時時機(jī)，可與與物業(yè)公司司商量，爭爭取合作舉舉辦晚會。。1、切入：：贊助一定定的金額的的禮品、獎獎品、節(jié)目目，獲得晚晚會冠名、、或在現(xiàn)場場展示、宣宣傳等。2、操作：：可與房地地產(chǎn)公司、、物業(yè)公司司合辦或單單獨(dú)主辦。。3、展示、、宣傳：晚晚會背景畫畫加品牌名名、太陽傘傘、發(fā)放單單張、布置置展架和樣樣板等。4、提供節(jié)節(jié)目：組織織公司員工工表演1-2個有特特色的小品品、情景劇劇，參與其其中，給業(yè)業(yè)主和物業(yè)業(yè)公司留下下深刻印象象（歐派有有文工團(tuán)的的）。商場主動營銷銷-渠道拓展展第五步：對對物業(yè)管理理處進(jìn)行公公關(guān)，爭取取以較低的的成本進(jìn)駐駐聯(lián)系小區(qū)的物物業(yè)管理部門門，要找到負(fù)負(fù)責(zé)人，通過過施以小恩小小惠，建立個個人感情，爭爭取以較低的的成本取得較較好的位置、、方式。有些些小區(qū)的租金金，可收可不不收，關(guān)系好好的可以少收收甚至不收，，所以要充分分公關(guān)，取得得好感，建立立關(guān)系。對于于那些集資房房、單位房，，可找該單位位的行政部(福利處)等等部門。在與物業(yè)部門門協(xié)商的時候候，先通過贊贊助做一些小小區(qū)必需的小小區(qū)公益宣傳傳牌、告示欄欄、指示牌入入手，取得物物業(yè)部門的好好感，又收到到宣傳的效果果，接下來的的合作就會順順利很多。建立與物業(yè)部部門的良好關(guān)關(guān)系，保持勤勤拜訪十分重重要，在開盤盤銷售前，一一般最少2天天要拜訪一次次。商場主動營銷-渠道拓展第六步：進(jìn)駐駐前的準(zhǔn)備物料清單：1、展架：以以簡易展架為為主，方便運(yùn)運(yùn)輸與拆卸。。2、產(chǎn)品：針針對小區(qū)檔次次選擇合適的的產(chǎn)品組合，，如高檔樓盤盤，則要選擇擇一些有特色色的產(chǎn)品、新新產(chǎn)品進(jìn)行展展示；若是經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房，，則可選擇一一些性價比高高的產(chǎn)品。3、帳篷、太太陽傘：營造造氣氛。4、形象臺、、桌、椅：攜攜帶輕便的、、標(biāo)準(zhǔn)形象臺臺及桌椅若干干。5、電視機(jī)、、電腦、VCD：以聲音音吸引人群；；電腦現(xiàn)場設(shè)設(shè)計可積極與與業(yè)主互動。。6、宣傳資料料：大圖冊、、榮譽(yù)證書、、檢測報告、、工程案例、、銷售記錄等等。7、小禮品：：贈送給業(yè)主主。8、X架、KT板：公司司介紹、產(chǎn)品品介紹等。商場主動營銷-渠道拓展9、小區(qū)單張張，是非常重重要的小區(qū)推推廣工具，單單張內(nèi)容、設(shè)設(shè)計質(zhì)量好否否，直接關(guān)系系到成交量多多少。一張好好的小區(qū)單張張要具備以下下特點(diǎn)：1)公司介介紹要簡潔，，重點(diǎn)突出，，重點(diǎn)突出國國家級的榮譽(yù)譽(yù)與環(huán)保方面面的榮譽(yù)，如如國家免檢產(chǎn)產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)證、馳馳名商標(biāo)等。。2)產(chǎn)品清清單要有針對對性。根據(jù)該該小區(qū)業(yè)主的的收入、裝修修預(yù)算，制定定合適的產(chǎn)品品清單，沒必必要將圖冊上上所有的產(chǎn)品品都放上去。。3)有針對對該小區(qū)的促促銷方案、團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠方案案。促銷方案案、團(tuán)購優(yōu)惠惠不可少，這這讓小區(qū)業(yè)主主感覺比到市市場上去購買買更劃得來，，同時可最大大限度地利用用小區(qū)的口碑碑傳播的特點(diǎn)點(diǎn)，推動團(tuán)購購批量銷售。。4)有應(yīng)用用的案例。應(yīng)應(yīng)用案例是銷銷售的“證據(jù)據(jù)”，將一些些有代表性、、有號召力的的案例放在單單張上，十分分可信。5)有服務(wù)務(wù)承諾。將公公司在送貨、、品質(zhì)保證等等方面的承諾諾詳細(xì)標(biāo)示，，給業(yè)主吃下下“定心丸””。6)最好是是一個小區(qū)一一種單張，顯顯得格外重視視此小區(qū)推廣廣。商場主動營銷-渠道拓展第七步：正式式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)區(qū)進(jìn)行推廣、、銷售，有三三種方式可供供選擇（一）單獨(dú)進(jìn)進(jìn)駐1、場地選選擇：小區(qū)人人氣最旺的廣廣場或必經(jīng)的的過道。2、場地布布置：2.1一般般采用以鋼結(jié)結(jié)構(gòu)帳篷式展展架，此種展展架防風(fēng)、遮遮陽、避雨、、十分牢固且且易拆卸，同同時十分搶眼眼，宣傳效果果好。2.2產(chǎn)品品展示多采用用簡易簡架。。2.3要配配有統(tǒng)一的形形象臺。2.4附近近以太陽傘配配合造勢。3、注意事項(xiàng)項(xiàng):3.1要搞搞好物業(yè)的關(guān)關(guān)系，事前進(jìn)進(jìn)行公關(guān)。3.2事中中要服從他們們的管理。3.3不能能物業(yè)公司的的內(nèi)部人員發(fā)發(fā)生沖突，有有事情可找主主管協(xié)商。3.4場地地布置必須有有氣勢,有一一定的震撼作作用和吸引力力；3.5有條條件的，現(xiàn)場場可播放專題題片、廣告片片。商場主動營銷-渠道拓展（二）異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)進(jìn)駐為共享資源，，節(jié)約費(fèi)用，，可找一些門門當(dāng)戶對的其其它行業(yè)的相相關(guān)品牌合作作，合作公關(guān)關(guān)、合作宣傳傳、合作展示示、合作促銷銷，如廚柜與與地板、廚柜柜與陶瓷、廚廚柜與家具等等，其目標(biāo)顧顧客一致，銷銷售時間基本本一致，這樣樣在小區(qū)推廣廣時就可聯(lián)合合進(jìn)駐小區(qū)，，共同進(jìn)行推推廣。（三）與家裝裝公司聯(lián)合進(jìn)進(jìn)駐對一些住戶不不多的商品房房，單獨(dú)進(jìn)駐駐成本太高，，風(fēng)險大，可可選擇與一些些知名裝修公公司聯(lián)合進(jìn)駐駐。利用裝修修公司租用的的門面，占用用一角擺放產(chǎn)產(chǎn)品宣傳資料料與樣板。與與家裝公司商商量好，要求求駐小區(qū)設(shè)計計師協(xié)助進(jìn)行行產(chǎn)品導(dǎo)購。。每成交一單單，給予設(shè)計計師、裝修公公司一定金額額的獎勵。商場主動營銷-渠道拓展第八步：接待待與介紹產(chǎn)品品1、工作人員員必須統(tǒng)一穿穿著公司的制制服，或T恤恤，遵行良好好的商務(wù)禮儀儀，使用禮貌貌用語。2、介紹產(chǎn)品品要專業(yè)，使使用FABE方法來介紹紹產(chǎn)品。3、絕對不可可以與業(yè)主爭爭吵。4、向業(yè)主贈贈送紙巾、氣氣球等小禮品品，以博得好好感。對一些些業(yè)主必需的的卷尺、計算算器、雨傘，，在登記了業(yè)業(yè)主的姓名、、地址、電話話后，可以借借給業(yè)主使用用，下次入戶戶拜訪時借機(jī)機(jī)收回。5、推廣人員員要主動出擊擊，向路人散散發(fā)單張、小小禮品，并引引導(dǎo)其至展示示地點(diǎn)參觀。。6、接待時積積極建議業(yè)主主預(yù)約參觀總總部展廳和家家裝課程。7、積極介紹紹針對本小區(qū)區(qū)的促銷活動動和團(tuán)購方案案。8、送給業(yè)主主的資料最好好用一個紙袋袋或塑料袋裝裝起來，顯得得很“珍貴””，業(yè)主才不不會隨便丟棄棄。資料一般般包括：產(chǎn)品品匯總折頁、、團(tuán)購指南、、促銷活動單單張、家裝課課堂預(yù)告、接接送時間安排排表、業(yè)務(wù)員員的名片等。。商場主動營銷-渠道拓展第九步：掃掃樓所謂的掃樓，，就是挨家挨挨戶進(jìn)行入室室拜訪，而不不是簡單的將將產(chǎn)品資料塞塞到門縫里就就完事。這些些資料、信息息要到達(dá)業(yè)主主，才有價值值。1、入室宣傳傳人員要注意意商務(wù)禮儀，，穿著整潔，，彬彬有禮。。千萬不能死死纏爛打，業(yè)業(yè)主反感時，，要適可而止止。2、入室拜訪訪，最好帶上上一些禮品，，如裝修時用用得著的卷尺尺、計算器、、紙巾、小雨雨傘等。3、根據(jù)前期期收集的業(yè)主主檔案，能叫叫出名字更好好?！澳茫?，李小姐，我我是歐派廚柜柜的，我有一一些資料想給給您看看?！薄?、資料最好好用一個紙袋袋，或塑料袋袋裝起來，顯顯得很“珍貴貴”，業(yè)主才才不會隨便丟丟棄。資料一一般包括：產(chǎn)產(chǎn)品匯總折頁頁、團(tuán)購指南南、促銷活動動單張、家裝裝課堂預(yù)告、、接送時間安安排表、業(yè)務(wù)務(wù)員的名片等等。5、拜訪后要要留下業(yè)主的的聯(lián)系電話。。向業(yè)主索要要電話時，可可以這樣說，，“到時有一一些優(yōu)惠（或或家裝課堂，，或預(yù)約去總總部展廳參觀觀），好隨時時通知您。””6、掃樓時有有一個技巧，，一般選擇從從頂層往下走走，從上而下下入室拜訪，，這樣心理感感覺不會太累累。7、掃樓后應(yīng)應(yīng)該填寫《業(yè)業(yè)主檔案表》》見附件。商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展第十十步步：：參參觀觀預(yù)預(yù)約約登登記記/確確認(rèn)認(rèn)對一一些些有有意意向向的的客客戶戶，，可可建建議議他他們們?nèi)トド躺虉鰣稣拐箯d廳參參觀觀。。在在現(xiàn)現(xiàn)場場時時可可以以這這樣樣對對業(yè)業(yè)主主說說：：““我我們們在在這這個個小小區(qū)區(qū)只只是是展展示示了了部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而且且展展示示場場地地比比較較簡簡陋陋，，效效果果相相對對要要差差一一些些。。建建議議您您去去商商場場展展廳廳去去參參觀觀一一下下，，商商場場展展廳廳品品種種齊齊全全，，效效果果也也好好很很多多，，我我們們有有專專車車接接送送過過去去。?！薄闭f說完完，，可可拿拿出出一一份份《《邀邀請請函函》》（（見見附附件件）），，請請業(yè)業(yè)主主填填一一下下。。然然后后在在約約定定時時間間的的前前一一天天晚晚上上，，再再通通過過電電話話確確認(rèn)認(rèn)業(yè)業(yè)主主是是否否去去，，及及告告之之具具體體時時間間。。商場主動營營銷-渠道拓拓展第十一步步：接送送目標(biāo)顧顧客至展展廳參觀觀接送目標(biāo)標(biāo)顧客到到展廳參參觀是小小區(qū)推廣廣中很重重要的一一個動作作，只要要愿意到到展廳去去參觀，，就意味味著銷售售成功率率已達(dá)60%以以上。在在接送組組織過程程中，要要嚴(yán)密安安排，為為顧客留留下一個個良好的的印象。。每次接接送的人人數(shù)以20～30人左右為為宜，正正好一個個中巴車車可裝滿滿。接送送參觀的的時間最最好是周周六、日日。1、在接接送前一一天確認(rèn)認(rèn)參觀的的顧客名名單。2、提前前半小時時來到預(yù)預(yù)定地點(diǎn)點(diǎn)(一般般在小區(qū)區(qū)的正門門口或公公交車站站)3、組織織顧客上上車，并并清點(diǎn)人人數(shù)，電電話聯(lián)系系未到顧顧客。4、為上上車的顧顧客每人人發(fā)一瓶瓶礦泉水水，并在在車上介介紹此次次參觀的的行程安安排與返返程安排排商場主動營營銷-渠道拓拓展第十二步步：展廳廳接待顧客接送送到展廳廳后，門門店導(dǎo)購購人員與與小區(qū)推推廣人員員分成幾幾個小組組來接待待。接待待的動作作主要有有：1、倒水水2、介紹紹產(chǎn)品與與服務(wù)：：使用FABE法。3、現(xiàn)場場對比測測試產(chǎn)品品的性能能等4、回答答顧客疑疑問、費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算5、舉辦辦“家裝裝課堂””（詳見見第十三三步）6、接受受產(chǎn)品預(yù)預(yù)訂（詳詳見第十十四步））7、在展展廳接待待過程中中，要確確保每個個顧客都都有人接接待，不不得怠慢慢任何一一個人。。8、展廳廳門口應(yīng)應(yīng)懸掛橫橫幅或歡歡迎牌，，以示歡歡迎。商場主動動營銷銷-渠道道拓展展第十三三步：：家家裝課課堂1、時時間：：一般般選在在周六六、日日。2、地地點(diǎn)：：專賣賣店內(nèi)內(nèi)或會會議室室內(nèi)，，一般般來說說，要要安排排在店店內(nèi)，，可起起到吸吸引人人氣的的效果果。同同時，，在介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時時，可可實(shí)地地講解解。3、時時間：：1.5個個小時時左右右.4、講講師：：與公公司有有合作作關(guān)系系的裝裝飾公公司的的資深深設(shè)計計師，，或公公司的的資深深展示示設(shè)計計人員員。5、內(nèi)內(nèi)容：：目前前流行行的裝裝飾風(fēng)風(fēng)格、、如何何選擇擇裝飾飾公司司、如如何選選購廚廚柜、、瓷磚磚、地地板、、潔具具。產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)介介紹、、家裝裝案例例分享享、家家裝注注意事事項(xiàng)。。6、設(shè)設(shè)備：：使用用投影影儀、、電腦腦（最最好PPT演示示）商場主動動營銷銷-渠道道拓展展第十四四步：：接受受預(yù)訂訂顧客在在展廳廳逗留留1個個小時時左右右后，，就可可開始始接受受預(yù)訂訂，為為激勵勵顧客客預(yù)訂訂，可可通過過以下下方法法：1、團(tuán)團(tuán)購購優(yōu)惠惠：向向他們們講明明團(tuán)購購的優(yōu)優(yōu)惠政政策。。2、促促銷銷措施施：介介紹最最近針針對XX小小區(qū)的的優(yōu)惠惠、贈贈禮方方案。。3、可可以以這樣樣說，，“大大家裝裝修都都很忙忙，為為節(jié)約約大家家的時時間，，你們們可以以根據(jù)據(jù)需要要預(yù)訂訂產(chǎn)品品，只只需下下一點(diǎn)點(diǎn)訂金金，我我們提提供全全程上上門服服務(wù)（（上門門測量量、出出效果果圖））。要要預(yù)訂訂的話話可到到我們們這里里填一一張表表?！薄?-《產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)訂單單》一一式兩兩份，，公司司與業(yè)業(yè)主各各留一一份。。在預(yù)訂訂過程程中要要發(fā)揮揮意見見領(lǐng)袖袖的作作用（（事先先與其其商量量好）），由由他召召集大大家來來進(jìn)行行團(tuán)購購與預(yù)預(yù)訂。。商場主動營銷銷-渠道拓展展第十五步：：團(tuán)購團(tuán)購就是集集體購買，，有些稱為為集采。團(tuán)購分二種種方式，一一是由意見見領(lǐng)袖召集集進(jìn)行（這這種方式特特別適合單單位的集資資房或統(tǒng)一一興建的宿宿舍）。““擒賊先擒擒王”，做做團(tuán)購先找找抓住“意意見領(lǐng)袖、、熱心人””，尤其是是一些單位位、機(jī)關(guān)的的工會、福福利部門、、行政部門門的頭頭，，或退休干干部，這些些人在社區(qū)區(qū)內(nèi)具有一一定的號召召力，可利利用他們組組織進(jìn)行團(tuán)團(tuán)購，根據(jù)據(jù)團(tuán)購數(shù)量量給予其一一定的獎勵勵。團(tuán)購的的突破口就就是要先做做一家樣板板房，然后后由團(tuán)購召召集人組織織業(yè)主去樣樣板房參觀觀，這樣成成交的機(jī)率率就會大很很多。二是利用BBS進(jìn)行行網(wǎng)上招募募。在一些些房地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站、裝修修材料采購購網(wǎng)站、或或小區(qū)網(wǎng)站站的BBS上以業(yè)主主的名義發(fā)發(fā)布一些團(tuán)團(tuán)購廚柜的的貼子，有有意向購買買的就會跟跟貼。這對對一些經(jīng)常常上網(wǎng)和經(jīng)經(jīng)常在網(wǎng)上上購物的““白領(lǐng)一族族”就特別別有效。團(tuán)團(tuán)購價：要要低于最低低零售價，，如超過5戶以上可可以享受團(tuán)團(tuán)購價，團(tuán)團(tuán)購價為最最低零售價價的9.5折。商場主動營銷銷-渠道拓展展第十六步：：小區(qū)回訪訪根據(jù)預(yù)訂單單的名單，，逐一對各各顧客進(jìn)行行回訪，進(jìn)進(jìn)行核實(shí)、、安排送貨貨及安裝、、收取貨款款、指導(dǎo)施施工、處理理售后等服服務(wù)。對因故沒有有參觀展廳廳，又較有有興趣的業(yè)業(yè)主，可預(yù)預(yù)先聯(lián)系入入室拜訪，，介紹業(yè)主主們到公司司總部展廳廳參觀的情情況，重點(diǎn)點(diǎn)要說明有有多少戶實(shí)實(shí)現(xiàn)了成交交，爭取成成功銷售在各業(yè)主主裝修好好準(zhǔn)備入入住時，，可以發(fā)發(fā)短信，，或打電電話祝賀賀其喜遷遷新居，，并征詢詢其對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、服務(wù)務(wù)過程、、安裝效效果是否否滿意。。商場主動營營銷-渠道拓拓展第十七步步：口碑碑宣傳在小區(qū)推推廣過程程中，要要善于利利用已成成交的顧顧客進(jìn)行行口碑宣宣傳。為為激勵顧顧客們進(jìn)進(jìn)行口碑碑宣傳，，可以對對老顧客客實(shí)行一一項(xiàng)促銷銷政策，，其介紹紹一位業(yè)業(yè)主成交交的，給給予百分分之幾的的獎勵或或贈送一一些禮品品同時，對一些些猶豫不決的的顧客，可帶帶他們?nèi)ヒ蜒b裝修好的顧客客處看產(chǎn)品裝裝飾的效果另外，要把本本小區(qū)的顧客客名單整理成成一個表格，，將已安裝好好的廚房拍成成照片，作為為“證據(jù)”，，向其他潛在在的顧客展示示，能起到很很好的“臨門門一腳”的作作用商場主動營銷-渠道拓展小區(qū)攔截營銷銷“60字訣訣”建隊(duì)伍，制地地圖，先分類類，再評估；；公關(guān)好，成本本少，籌備足足，進(jìn)駐早；；誠待客，巧推推介，掃樓盤盤，定預(yù)約；；接送客，看展展廳，家裝課課，敲預(yù)訂；；團(tuán)購惠，回訪訪勤，樹口碑碑，帶銷售。。商場主動營銷-渠道拓展家裝公司的開開發(fā)隨著房地產(chǎn)市市場在全國各各地的迅猛發(fā)發(fā)展，裝修和和建材行業(yè)發(fā)發(fā)展也步入快快車道，已逐逐漸成為炙手手可熱、流金金趟銀的財富富行業(yè)。家庭庭裝璜類建材材與裝修行業(yè)業(yè)緊密相連，，相互依存。。全國裝裝修行行業(yè)主主要以以各種種家庭庭裝璜璜和設(shè)設(shè)計公公司的的形式式出現(xiàn)現(xiàn)，已已成為為家庭庭裝璜璜類建建材企企業(yè)向向消費(fèi)費(fèi)者提提供產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的主主要渠渠道之之一。。于是是成就就了像像北京京業(yè)之之峰，，深圳圳雅庭庭，廣廣州星星藝，，上海海百姓姓等年年裝修修額過過億的的大型型裝飾飾公司司。另一方方面，，眾多多的建建材行行業(yè)的的經(jīng)銷銷商為為搶占占當(dāng)?shù)氐馗喽嗟氖惺袌龇莘蓊~，，提升升銷量量，想想方設(shè)設(shè)法開開發(fā)裝裝飾公公司。。許多多經(jīng)銷銷商在在開發(fā)發(fā)過程程中，，或由由于方方法不不當(dāng)，，或由由于細(xì)細(xì)節(jié)問問題，，出現(xiàn)現(xiàn)“賠賠了夫夫人又又折兵兵”的的失敗敗。本講講義義對對家家裝裝公公司司的的開開發(fā)發(fā)過過程程，，技技巧巧，，管管理理，，服服務(wù)務(wù)，，推推廣廣等等方方面面內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行詳詳盡盡的的分分析析與與建建議議，，旨旨在在讓讓建建經(jīng)經(jīng)銷銷商商及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員在在開開發(fā)發(fā)家家裝裝公公司司過過程程中中借借鑒鑒、、參參考考。。商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展一、、家家裝裝公公司司的的市市場場調(diào)調(diào)查查裝飾飾公公司司一一般般都都有有比比較較專專業(yè)業(yè)而而穩(wěn)穩(wěn)定定的的廣廣告告形形式式，，比比如如：：晚晚報報的的家家裝裝版版，，專專業(yè)業(yè)雜雜志志，，公公交交車車身身，，出出租租車車尾尾等等等等并且且規(guī)規(guī)模模不不同同的的裝裝飾飾公公司司，，宣宣傳傳媒媒體體也也不不同同，，比比如如規(guī)規(guī)模模中中上上等等的的公公司司一一般般在在報報紙紙和和出出租租車車尾尾上上做做廣廣告告的的多多，，而而一一些些規(guī)規(guī)模模很很小小的的公公司司只只間間斷斷地地做做報報紙紙廣廣告告在裝飾公公司開發(fā)發(fā)剛啟動動的時候候要在媒媒體上收收集目標(biāo)標(biāo)裝飾公公司的名名單、聯(lián)聯(lián)系方式式，一段段時間后后就能通通過裝飾飾公司的的介紹和和相互了了解而進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)內(nèi)部調(diào)調(diào)查商場主動營營銷-渠道拓拓展（一）調(diào)調(diào)查的目目的：１、了解解行業(yè)內(nèi)內(nèi)的情況況，更快快讓自己己變得更更專業(yè)２、更準(zhǔn)準(zhǔn)確地尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶。。每個地地方的裝裝飾公司司都會很很多，其其中適合合合作的的并不多多，所以以要在調(diào)調(diào)查的結(jié)結(jié)果中進(jìn)進(jìn)行取舍舍確定目標(biāo)裝飾飾公司的條件件可以根據(jù)每每個地方的特特點(diǎn)，可提供供參考的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有：商場主動營銷-渠道拓展（1）公司業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模：以以家庭裝潢為為主要業(yè)務(wù)的的公司，月業(yè)業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到到５－１０套套房子；以工工程裝潢業(yè)務(wù)務(wù)為主的公司司，其業(yè)務(wù)范范圍應(yīng)該是整整個工程包含含廚衛(wèi)設(shè)施的的，而不是只只做簡單的水水電鋪設(shè)或單單項(xiàng)的部分工工程。業(yè)務(wù)量量小的公司材材料采購不正正常，合作關(guān)關(guān)系不緊密結(jié)結(jié)款緩慢，而而且業(yè)務(wù)量小小的公司一般般較多地考慮慮成本而不是是裝飾效果，，所以會選用用低檔次低價價位的產(chǎn)品，，這類業(yè)務(wù)的的含金量很小小。（2）公司的的廣告投放：：裝飾公司的的廣告投放量量大說明該公公司的業(yè)務(wù)開開展比較順利利，大多數(shù)裝裝飾公司還應(yīng)應(yīng)該是市或省省建委、裝飾飾協(xié)會等組織織的會員，在在行業(yè)內(nèi)有一一定的知名度度。具備以上上特點(diǎn)的裝飾飾比較正規(guī)，，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，，合作中資金金的風(fēng)險小。。（3）公司的的設(shè)計水平：：該公司具備備專業(yè)的設(shè)計計師隊(duì)伍，設(shè)設(shè)計師的待遇遇好，設(shè)計部部門在公司的的地位高，在在一些行業(yè)內(nèi)內(nèi)的設(shè)計比賽賽中獲過獎。。重視設(shè)計或或設(shè)計能力很很強(qiáng)的公司在在行業(yè)內(nèi)會有有較高的口碑碑，并且自身身的發(fā)展?jié)摿ασ埠艽?，和和這樣的公司司合作能迅速速在裝飾行業(yè)業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推推到較高的知知名度上，以以該公司采用用了自己公司司產(chǎn)品為宣傳傳點(diǎn)，容易讓讓其他的裝飾飾公司接受，，這樣公司的的發(fā)展?jié)摿σ惨矌赢a(chǎn)品用用量不斷提高高。商場主動營銷-渠道拓展（4）公司的的性質(zhì)：裝飾飾公司有國有有，集體，股股份制，私營營的幾種性質(zhì)質(zhì)。私營或私私營股份制公公司對于材料料的價格，利利潤空間，供供貨，質(zhì)量風(fēng)風(fēng)險承擔(dān)等要要求高，貨款款結(jié)算難度大大，結(jié)算周期期長，有一定定的資金風(fēng)險險。國有和集集體性質(zhì)的公公司資金風(fēng)險險小，貨款結(jié)結(jié)算穩(wěn)定，但但在公關(guān)上難難度大，尤其其是要多方公公關(guān)，幾乎不不同部門的主主管都要做公公關(guān)工作。（５）公司的的信譽(yù)：直接接關(guān)系到合作作的長遠(yuǎn)和資資金的風(fēng)險，，因此在拜訪訪裝飾公司時時要到采購部部去觀察該公公司和其他的的材料供應(yīng)商商結(jié)算的情況況（采購部幾幾乎每天都有有材料結(jié)算單單的審批），，或者和公司司的一些人員員側(cè)面了解，，也可以通過過不同公司之之間的相互評評價去了解。。商場主動營銷銷-渠道拓展展（二）競競爭品牌的的調(diào)查著重了解：：1、裝飾公公司現(xiàn)在采采用的是什什么同類競競爭品牌（（或者是自自己加工））？2、該品牌牌的質(zhì)量、、價格、結(jié)結(jié)算周期，，裝飾公司司跟該品牌牌的合作方方式？3、裝飾公公司采用的的是該品牌牌什么檔次次的品種？？4、該品牌牌采用了什什么樣的公公關(guān)方法？？5、該品牌牌的產(chǎn)品市市場知名度度？6、雙方合合作的穩(wěn)定定性等等。。尤其注意意的是要敏敏感地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)近期同裝裝飾公司業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)迅迅速品牌，，并能分析析他們的銷銷售策略，，為采取進(jìn)進(jìn)一步銷售售方法提供供參考；可可以和裝飾飾公司的人人員或該品品牌負(fù)責(zé)裝裝飾公司開開發(fā)的業(yè)務(wù)務(wù)員溝通，，多吸取優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。商場主動營銷銷-渠道拓展展二、客戶分分析1、通過市市場調(diào)查，，不難得出出“裝飾公公司為什么么采用現(xiàn)在在與其合作作的同類競競爭品牌材材料？”答答案；2、再分析析該品牌材材料和該裝裝飾公司合合作的穩(wěn)定定性，有無無可乘之機(jī)機(jī)；3、善于從從分析中了了解客戶的的內(nèi)心愿望望，尤其是是利潤方面面；4、將客戶戶的內(nèi)心愿愿望轉(zhuǎn)化為為產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)；5、自己的的優(yōu)勢就是是和對方合合作的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是品品牌對比的的決勝之處處；6、將自己己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為銷售售語言，再再具體為利利潤分析，，通過表格格化，數(shù)據(jù)據(jù)化直觀地地傳達(dá)給客客戶；商場主動營銷銷-渠道拓展展三、開發(fā)準(zhǔn)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品資資料：（1）、開開發(fā)裝飾公公司應(yīng)該具具有一套全全面完整的的資料，包包括：公司司介紹，品品牌榮譽(yù)，，當(dāng)?shù)孬@獎獎證書、檢檢驗(yàn)報告、、所供貨品品種的宣傳傳單頁，色色卡，樣板板，小樣等等等；可以以將公司的的相關(guān)單頁頁資料用插插頁文件夾夾或活頁夾夾的形式裝裝訂為一個個工程宣傳傳套裝。（2）、在在派發(fā)資料料時一定要要將資料放放入裝飾公公司主管人人員的文件件柜內(nèi)，不不能讓對方方隨手丟在在桌面上，，或與一些些無關(guān)緊要要的產(chǎn)品資資料混為一一體，因?yàn)闉檠b飾公司司的產(chǎn)品資資料太多了了，不在柜柜、屜里的的資料很容容易丟失；；（3）、同同時不要把把所有的資資料一次性性地全部送送到，開始始可以將部部分資料和和文件夾送送去，后在在客戶回訪訪中不斷帶帶去新的資資料補(bǔ)充在在文件夾內(nèi)內(nèi)，讓客戶戶感覺我們們在不斷發(fā)發(fā)展和完善善我們產(chǎn)品品體系和宣宣傳資料，，因而覺得得我們是進(jìn)進(jìn)步很快的的公司；而而且每次帶帶去“新””資料都要要裝入我們們原先送去去的文件夾夾，這樣可可以讓對方方取出我們們的產(chǎn)品資資料文件夾夾以吸引他他們的注意意力，提醒醒他們?nèi)タ纯矗⒈ＷC證我們資料料的完整保保存商場主動營銷銷-渠道拓展展2、報價價單，供貨貨合同（１）一份份完善而規(guī)規(guī)范的合同同能在業(yè)務(wù)務(wù)拜訪的初初期給客戶戶留下嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牧己糜∮∠?，合同同能反映合合作者合作作態(tài)度和業(yè)業(yè)務(wù)管理水水平，裝飾飾公司自己己也有相類類似的供貨貨合同，正正規(guī)大型裝裝飾公司一一般都比較較詳細(xì)、具具體，如上上海千思，，對雙方權(quán)權(quán)利義務(wù)方方面規(guī)定相相當(dāng)全面，，細(xì)節(jié)體現(xiàn)現(xiàn)充分，而而一般的裝裝飾公司就就比較簡單單，對于業(yè)業(yè)務(wù)往來中中的細(xì)節(jié)問問題不會規(guī)規(guī)定得很詳詳細(xì)，所以以優(yōu)秀的合合同也是有有力的銷售售工具；（２２））細(xì)細(xì)致致的的報報價價單單也也能能夠夠吸吸引引客客戶戶，，收收集集到到的的同同類類廚廚柜柜產(chǎn)產(chǎn)品品的的報報價價單單中中大大多多數(shù)數(shù)包包括括：：編編號號、、品品種種、、規(guī)規(guī)格格、、供供貨貨價價、、零零售售價價、、單單位位造造價價、、總總造造價價、、施施工工程程序序等等內(nèi)內(nèi)容容，，這這樣樣客客戶戶就就會會一一目目了了然然，，設(shè)設(shè)計計師師也也會會很很輕輕松松，，很很容容易易做做工工程程造造價價的的預(yù)預(yù)算算；；（３３））材材料料的的差差價價是是裝裝飾飾公公司司必必不不可可少少的的利利潤潤來來源源，，任任何何材材料料和和裝裝飾飾公公司司的的合合作作首首先先都都是是利利潤潤的的合合作作，，所所以以報報價價單單中中一一定定要要為為裝裝飾飾公公司司設(shè)設(shè)計計較較大大的的利利潤潤空空間間并并且且要要盡盡可可能能很很直直觀觀地地體體現(xiàn)現(xiàn)出出來來。。商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展3、、合合作作基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：裝飾飾公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開開發(fā)發(fā)都都是是從從品品牌牌替替換換開開始始的的，，要要想想讓讓裝裝飾飾公公司司從從以以前前使使用用習(xí)習(xí)慣慣了了的的品品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換到到我我們們的的品品牌牌就就必必須須給給他他充充分分的的理理由由，，根根據(jù)據(jù)前前期期的的市市場場調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果，，結(jié)結(jié)合合我我們們品品牌牌的的定定位位要要總總結(jié)結(jié)出出一一套套令令對對方方相相信信的的利利益益分分析析方方案案，，這這是是合合作作的的保保證證。。商場主主動動營營銷銷-渠渠道道拓拓展展四、、客客戶戶拜拜訪訪在初初次次拜拜訪訪裝裝飾飾公公司司之之前前要要做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的工