不要只談保險課件

不要只談保險她為什么被拒絕？有這么一位營銷員，她曾跟一位客戶在一個單位共事，自從她做了保險以后，幾乎是天天去這位客戶家，說服她買保險，而且她自認(rèn)為有一個最佳的拜訪時間，那就是在這位客戶吃中午飯的時候。這天中午她又來拜訪，恰逢客戶在煮餃子，客戶很客氣地讓她先坐下，她卻是很謙虛地說：“不用，我就站在這里跟你說吧。”客戶很不自在但沒說出口，任她在身旁嘮叨，可是慢慢地就走了神，等回過神來的時候，那一鍋餃子哪里還是餃子，早已成了一鍋疙瘩湯！這位客戶煩透了，氣不打一處來，一氣之下，把她轟出了門，別說是買她的保險，再也不允許她跨進(jìn)家門。啟示：保險營銷切莫以自我為中心、自以為是，相反，要以客戶為中心，多做些換位思考，才能做得更好一點。

在做業(yè)務(wù)的初期，自然要做一下自我介紹，在客戶有意向時為他設(shè)計和講解一下適合他或者他家人的保障計劃，接下來的很長一段時間里，我們所做的是與客戶多接觸，增進(jìn)了解，建立友情，此后沒有必要見了面就談保險，因為客戶知道我們是干什么的，更知道我們的最終目的是什么，不必總是把“保險”兩個字掛在嘴上。客戶也和我們一樣，大家都在為了生活和生存而奔波忙碌，沒有一個人是生活的旁觀者。因此，我們常常要求自己要多替客戶想想，嘗試站在客戶的角度去看問題，設(shè)法多發(fā)現(xiàn)并且努力去幫助客戶解決一些實際問題，因為向客戶推銷保險不就是為了能夠幫助他解決他所面對的“生老病殘死”等未知的實際問題嗎？大家都聽說過甚至是親身經(jīng)歷過，某某營銷員被客戶趕出來了，某某客戶抱怨說：“你可千萬別讓跑保險的粘上，一旦讓他們粘上了你就扒不下來了！”

客戶為什么會對我們有這樣的印象？為什么我們稱作上帝的客戶會對我們的營銷員有如此不佳甚至是不公的評價呢？原因很簡單，我們說“保險”這個詞的頻率太高了，高得驚人，讓人害怕，有時都讓人身上起雞皮疙瘩，因為開口閉口都是保險，三句話不離本行，除了保險還是保險，沒有別的可說可講，客戶不煩才怪。在這樣的大環(huán)境下，再用那種軟磨硬泡的展業(yè)方式做業(yè)務(wù)早已過時了。問題不在這里，而在于我們的展業(yè)方式方法過于單一和老化，成天展業(yè)包不離手，“保險”不離口，成天就是保險、保險、保險，不知道除了保險還有別的。保險營銷不應(yīng)當(dāng)是簡單直率的，而應(yīng)當(dāng)是多層次、有深度、立體的。拜訪時“不談保險”談什么？

所謂“不談保險”并非真的在任何時候都不提“保險”二字，這只是一種營銷理念和方式問題。這就要求我們在做業(yè)務(wù)的時候，盡可能地做到少談或者不談“保險”，多做點實際性的工作，少去高談闊論，因為現(xiàn)實中誰不知道有生就會有死？誰不知道自己有一天也會生病，誰不知道生了病尤其是大病會花很多的錢，誰不知道人生會面臨諸多的風(fēng)險？那么實際工作是什么？就是客戶的切實需求，他所面臨的實際問題——亦即保險營銷的“切入點”，這才是做保險營銷的關(guān)鍵所在！客戶需要的不是保險本身，而是保險的內(nèi)涵，是能夠為他解決實際問題的本質(zhì)。不談保險而