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文檔簡介
區(qū)域市場的有效布局
與店鋪分級管理
顧問介紹——宋智廣先生留學日本、法國專修服裝市場營銷與企業(yè)管理曾任法國“韻麗”、法國“NAFNAF”、法國安.姬奧中國地區(qū)銷售總監(jiān)。1997年至2006年任加拿大PORST(寶姿)北中國區(qū)營銷顧問。曾出任98中國模特大賽,2000世界模特大賽組委會成員現(xiàn)任德國普德集團亞太地區(qū)總經(jīng)理,負責該集團旗下7個品牌亞洲市場運作。我們頭腦風暴一下?。?!從事零售,你最害怕什么??第一章:觀念的力量觀念的影響——有知識你不一定成功沒有方法你不可能成功!成功=正確的觀念+正確的方法加盟商變被動為主動的方法——學會兩個合作競爭環(huán)境下的發(fā)展與空間——對競爭的正確理解——快速占領(lǐng)市場的重要性了解一下:
終端店鋪(品牌)是如何發(fā)展的??品牌(店鋪)發(fā)展四個階段:????????終端的信息收集與分析市場情報的收集與分析信息管理與渠道管理的關(guān)系第二章:加加強對于區(qū)域域市場的認識識與評估區(qū)域市場對品品牌公司的重重要作用了解你的市場場——利用數(shù)字計算算市場占有率率我們來算算?。?!區(qū)域市場評估估的基本方法法從品牌建設(shè)角角度進行評估估從營銷建設(shè)角角度進行評估估從市場角度進進行評估市場的劃分::邊際次級核心第三章:區(qū)區(qū)域市場有效效的戰(zhàn)略布局局第一節(jié):終終端店鋪的五五個功能終端店鋪的五五個基本功能能表現(xiàn)——形象店——主力銷售店——市場網(wǎng)絡(luò)店——商品促銷店——培訓(xùn)店管理者如何面面對不不同店店鋪功能表現(xiàn)現(xiàn)??商品的分類管管理——ABC分類管理定義:ABC分類管理方法法就是將庫存存物品按重要要性程度分為為:特別重要的庫庫存(A類庫存),一般重要的庫庫存(B類庫存)不重要的庫存存(C類庫存)三個個等級,然后針對不同同的級別分別別進行管理和和控制。分類方方法1.將商品按其庫庫存額從大到到小進行排序序,并算出總總庫存額;2.計算累計庫存存額總庫存額額的百分比;;3.按累計庫存百百分比劃分A、B、C類。管理方方法級別項目ABC控制程度嚴格一般簡單庫存量計算依模型詳細計算一般計算簡單計算進出記錄詳細記錄一般記錄簡單記錄存貨檢查頻度密集一般很低安全庫存量低較大大量第二節(jié):區(qū)域域市場戰(zhàn)略布布局現(xiàn)有市場分析析建立具有戰(zhàn)略略意義的區(qū)域域市場網(wǎng)絡(luò)如何對區(qū)域市市場進行店鋪鋪類型布局在具體銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時,必須須考慮以下因因素:①市場覆蓋蓋率目標②銷售產(chǎn)品品特征③針對客戶戶服務(wù)目標④企業(yè)利潤潤價格與數(shù)量分析庫存分析銷售指數(shù)分析析商品消化率分分析(款/色/材碼)最接近市場需需求的商品計劃產(chǎn)品分布與比比例操作表單品T恤配件背心長褲短褲套服鞋其它總計平均基本款款式量存銷比形象款款式量存銷比促銷款款式量存銷比產(chǎn)品款式小計總量比第四章:區(qū)區(qū)域市場店鋪鋪的分級管理理第一節(jié):店店鋪分級管理理的目的???目的一:在營銷管理中中有效的實施施單店管理,,不斷促進各級級店鋪的銷售售能力!目的二:有效的診斷和和評價各地區(qū)區(qū)(分公司))店鋪的管理和和運營水平目的三:及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀秀的A級店鋪及時總結(jié)成功功經(jīng)驗和運營營模式及時推廣目的四:發(fā)現(xiàn)后進店鋪鋪,有針對性性挖掘其潛力,促使業(yè)績績提升目的五:及時發(fā)現(xiàn)無效效店鋪,快速速處理;減少品牌損失目的六:在企業(yè)資源有有限的情況下下,向優(yōu)秀的的A級店鋪實施資資源傾斜重點打造、培培育核心店鋪鋪寧可錦上添花花不不做雪雪中送炭目的七:由于優(yōu)秀的A級店鋪快速展展開分銷業(yè)務(wù),可成為公公司市場預(yù)測測的觸角第二節(jié):店店鋪分級的三三種基本方法法ABC類客戶評估方方法銷售業(yè)績評估估發(fā)展策略評估估綜合比評估營銷策略評估估A,重點城市B,一線城市二線有潛力城城市C,二線城市三、四線——案例分析三三流流店鋪的市場場作用北京賽特商圈圈圖——轉(zhuǎn)盤賽特購物中心賽特大廈北京賓利華僑村北廣傳媒友誼商城國際大廈賽特飯店商務(wù)樓銷售業(yè)績評估估銷售排名1234...10020%A60%B20%C各店鋪銷售計劃(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0分級管理日均銷售年銷售(參考)日均純利備注
A3500元以上126萬250元以上重點支持
B2500—3500元90萬以上175元以上重點支持
C1500—2500元54萬以上135元以上輔導(dǎo)改善
D1000—1500元36萬以上110元以上優(yōu)化調(diào)整
F1000元以下36萬以下110元以下特別處理所在市場類型經(jīng)濟發(fā)達程度,具備地理優(yōu)勢,具有戰(zhàn)略意義。25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績情況是否突出、是否平穩(wěn)20%經(jīng)營實力資金、經(jīng)營理念、管理能力、人力資源、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、市場拓展能力20%對本品牌經(jīng)營的投入程度該項經(jīng)營占總經(jīng)營項目的100%,資金投入、管理投入10%對品牌的忠誠度10%總分綜合比評估::評分比重第三節(jié):店店鋪分級管理理的核心重點點通過對數(shù)據(jù)和和市場狀況進進行分析建立市場動態(tài)態(tài)分類的更新新方案設(shè)計市場戰(zhàn)略略分類方法并并將其功能化化服務(wù)項目和服服務(wù)資源進行行分析、整合合建立以分類結(jié)結(jié)果為指導(dǎo)進進行服務(wù)資源源優(yōu)化分配方方案。終端店鋪分級級的優(yōu)點1.企業(yè)終端運營營管理目標性性明確2.提高企業(yè)運營營銷率3.提高企業(yè)市場場運營的敏銳銳度,降低企業(yè)風險險4.規(guī)范企業(yè)物流流信息管理5.提高商品運作作的科學依據(jù)據(jù)6.強化企業(yè)品牌牌運作模式7.降低企業(yè)商品品庫存你的未來在你你的手中!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰,,荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。10:01:4410:01:4410:0112/31/202210:01:44AM11、以我獨沈久久,愧君相見見頻。。12月-2210:01:4410:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別,幾度隔山山川。。10:01:4410:01:4410:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢,,相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:01:4410:01:44December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā),,舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:01:44上上午午10:01:4412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:01上上午午12月月-2210:01December31,202216、行動出成果果,工作出財財富。。2022/12/3110:01:4410:01:4431December202217、做前前,能能夠環(huán)環(huán)視四四周;;做時時,你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:01:44上上午午10:01上上午10:01:4412月月-229、沒沒有有失失敗敗,,只只有有暫暫時時停停止止成成功功!!。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果,但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。10:01:4410:01:4410:0112/31/202210:01:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2210:01:4410:01Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無無限限完完美美。。。。10:01:4410:01:4410:01Saturday,December31,202213、不知香香積寺,,數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:01:4410:01:44December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:01:44上上午午10:01:4412月月-2215、楚塞三三湘接,,荊門九九派通。。。。十二月2210:01上上午12月-2210:01December31,202216、少年十十五二十十時,步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3110:01:4410:01:4431December202217、空山新雨雨后,天氣氣晚來秋。。。10:01:44上上午10:01上上午午10:01:4412月月-229、楊柳散和風風,青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。10:01:4410:01:4410:0112/31/202210:01:44AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2210:01:4410:01Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人,越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。10:01:4410:01:4410:01Saturday,December31,202213、知人者智,,自知者明。。勝人者有力力,自勝者強強。12月-2212月-2210:01:4410:01:44December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202210:01:44上上午10:01:4412月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2210:01上上午12月-2210:01December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義,不不要越越軌。。2022/12/3110:01:4410:01:4431December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰,,也也仍仍要要自
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