廣播媒體廣告基礎(chǔ)培訓

廣播媒體廣告基礎(chǔ)培訓SweetFM聆悅調(diào)頻優(yōu)秀是一種習慣這句話是古希臘哲學家亞Aristotélēs說的想成功營銷產(chǎn)品首先要成功營銷自己！銷售的實質(zhì)是什么？優(yōu)秀營銷人員的必備基本素質(zhì)1．外在形象有可信度

從心理學角度上說，實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

廣告的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是周邊有競爭媒體存在、而媒體差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。廣告營銷人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

優(yōu)秀營銷人員的必備基本素質(zhì)3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。人緣好、人氣旺的營銷人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做營銷人員的。一個有效的廣告營銷人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

優(yōu)秀營銷人員的必備基本素質(zhì)5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的營銷人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，他不僅對所銷售的廣告產(chǎn)品有深刻的了解，而且深信所銷售的廣告產(chǎn)品是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、創(chuàng)造性思維方式

營銷本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，廣告銷售更是如此，不同的客戶有不同的“性格”，也有不同的需求對象，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與實際節(jié)目資源密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的銷售技巧。

優(yōu)秀營銷人員的必備基本素質(zhì)7．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的營銷人員是善于與人打交道的“樂天派”。經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

8．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在銷售特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。只有深入交談的機會，才能了解客戶的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

廣播的優(yōu)勢廣播是可以隨時陪伴的媒體

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，人們時間觀念越來越強，作的事情越來越多，這時廣播的優(yōu)勢就越來越明顯：廣播解放了聽眾的眼睛和手腳，邊聽廣播還可以邊干別的事情，人們可以在各種狀態(tài)下聽廣播，另外隨著私家車的增加，開車人每天接觸最多的媒體就是廣播，如今“在路上”的生活方式越來越普遍。廣播伴隨性的特點，滿足了快節(jié)奏生活中人們“一心二用”的愿望廣播是個性化生動媒體

廣播是個性化，一對一的媒體。消費者認為電視和報紙是大眾需求的，而廣播則滿足了個人需求，與聽眾的交流生動而意境深遠，廣播從語言、情感等聲音的多種表現(xiàn)手段開啟人的心扉，給聽眾帶來最為和諧與完美的現(xiàn)象空間廣播的互動性強

對于其他傳統(tǒng)媒體，廣播通過DJ的現(xiàn)場主持、交流和多種互動形式，為聽眾提供表達自我的空間，這種交流比其他媒體更親切，更可信賴，是廣播擁有穩(wěn)定并不斷增長的聽眾群。廣播是最靈活、最高效的媒體

廣播可以對發(fā)生的最新信息、新聞事件在最短的時間播出，因此“高效”是廣播特有的優(yōu)勢廣播是具有強效費力的駕車人群集散地

周所周知，駕車人群聽廣播已經(jīng)成為堵車、行車過程中不可或缺的信息獲取渠道；而駕車人群在消費實力方面明顯高于其他群體，由此廣播聚眾效應(yīng)更加明顯。廣播廣告的優(yōu)勢廣播廣告覆蓋面廣

廣播的信息傳送可以說是無限的，可以在最短的時間內(nèi)擴散到覆蓋范圍內(nèi)任何一個地方廣播受眾明確廣播節(jié)目是根據(jù)大多數(shù)聽眾類別來編排的，客戶可以根據(jù)宣傳對象的不同，在相應(yīng)的時段進行宣傳，與其他媒體相比廣播受眾明確，而且聽眾在情感上更易接受廣播廣告，變被動收聽為主動收聽廣播廣告靈活、方便

廣播廣告制作方便、快捷，客戶可以根據(jù)市場的變化隨時調(diào)整和改變廣告內(nèi)容廣播廣告投入低、回報高與報紙、電視相比廣播廣告成本低，只有同區(qū)域同時段電視媒體的十分之一

客戶可投入比電視少的費用得到較高的回報廣播廣告是電視廣告的有效補充電視是夜間媒體，廣播是日間媒體，廣播通過較高的重復率，成為電視廣告最佳的有補充名詞解釋收聽率（Rating）

針對某特定時段（節(jié)目），平均每分鐘的收聽人數(shù)占推及人口總體的百分比。收聽率反映的是在特定時段收聽某一頻率或某一節(jié)目的人中在總體推及人口中的百分比到達率（Reach）

指在特定時段內(nèi)收聽某一頻率或某一節(jié)目的人數(shù)占同一時段所有收聽廣播的人數(shù)的百分比。即是特定時段內(nèi)某一頻率的收聽率占所有頻率的中收聽率的百分比。該指標考察的是收聽某一頻率（節(jié)目）的人數(shù)占當時所有收聽廣播的人數(shù)，數(shù)字越大，表明該頻率（節(jié)目）在該時段的市場競爭力就越強千人成本CPM（costperthousand）

指在廣告媒介計劃中，載體每到達一千人次的受眾量所需要花費的成本，以貨幣方式表示。千人成本可用于評估廣告投放的經(jīng)濟效益，適用于不同市場廣告投放高成本效益的比較CPM=（廣告費用/到達人數(shù)）×1000什邡電臺聆悅調(diào)頻的技術(shù)指數(shù)發(fā)射功率、發(fā)射高度

發(fā)射功率1千瓦，發(fā)射塔高120米覆蓋范圍

因調(diào)頻直線發(fā)射特性，平原無遮擋，以什邡為中心，半徑60公里；地區(qū)包含德陽管轄地區(qū)、成都二環(huán)以外、北至羅江、南至成都、西至彭州郫縣、東至中江。覆蓋約600萬人口（德陽379萬，彭州78萬，成都周邊50萬）節(jié)目時長

全天播出16小時，其中轉(zhuǎn)播央廣新聞2小時；自辦節(jié)目14小時。電視媒體體各媒體特特性缺點成本高信息生命命短人口層面面選擇性性低較容易被被刪除(轉(zhuǎn)臺)較長的制制作時間間雜亂的環(huán)環(huán)境有線化降降低覆蓋蓋率電視優(yōu)點聽覺，視視覺和動動感到達率高高高花費形形象高經(jīng)濟效效益各媒體特特性報紙媒體體各媒體特特性優(yōu)點權(quán)威性/可靠性性好的理解解和記憶憶有選擇性性主動性閱閱讀－能傳播大大量信息息低制作成成本報紙各媒體特特性缺點信息生命命短讀者注意意力不集集中表現(xiàn)形式式單一廣告目標標對象選選擇性差差廣播媒體體各媒體特特性優(yōu)點可選擇觀觀眾特別針對流流動性性聽眾眾靈活性性強成本低低有助建立頻頻次創(chuàng)意性性強與聽眾眾接近近缺點成本低低-地地位亦亦低視覺印印象差差生命周周期短短一般作作輔助助媒體廣播媒媒體各媒體體特性性雜志媒媒體各媒體體特性性Magazine優(yōu)點保存期期長、、傳閱閱率高高讀者群群可以以清晰晰地界界定有明確確的指指向印刷精精美、、圖文文并茂茂發(fā)行不不受時時間、、空間間地域的的限制制廣告制制作簡簡便缺點缺乏動動感和和聲音音、吸吸引力力差制作周周期長長，缺缺少時時效性性廣告接接觸率率低廣告功功效比比較慢慢，不不會產(chǎn)產(chǎn)生購買沖沖動種類多多，選選擇度度高各媒體體特性性雜志媒媒體Magazine戶外媒媒體各媒體體特性性優(yōu)點覆蓋率率廣泛泛頻次高高呈現(xiàn)比比現(xiàn)實實生活活大的的面積－－沖擊擊力可選擇擇地理理能見度度高全天效效應(yīng)缺點觀眾眾選選擇擇性性低低局限限于于簡簡單單信信息息自然然因因素素會會影影響響效效果果較長長制制作作周周期期戶外外媒媒體體各媒媒體體特特性性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體各媒媒體體特特性性優(yōu)點點傳播播速速度度快快覆蓋蓋面面廣廣靈活活、、實實時時性性強強形式式多多樣樣、、有有較較強強的的交交互互及感感官官性性承載載信信息息量量大大缺點點需要要電電腦腦設(shè)設(shè)備備支支持持同時時需需要要一一定定的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知知識識生命命周周期期短短溝通通形形式式普普及及性性差差廣告告目目標標對對象象選選擇擇性性差差各媒媒體體特特性性網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶在在哪哪里里？？媒體體受受眾眾群群客戶戶目目標標消消費費群群客戶戶銷銷售售渠渠道道媒體體覆覆蓋蓋渠渠道道客戶戶品品牌牌定定位位媒體體品品牌牌定定位位一致致一致致一致致飲料料食品品時尚尚運運動產(chǎn)產(chǎn)品品移動動通訊訊產(chǎn)產(chǎn)品品金融融保保險險IT類產(chǎn)產(chǎn)品品碳酸酸類類：百百事事可可樂樂、、可可口口可可樂樂、、非非常?？煽蓸窐饭愵悾海航y(tǒng)一一飲飲品品、、頂頂津津飲飲品品、、匯匯源源、、娃娃哈哈哈哈、、王王老老吉吉乳飲飲料料：：蒙牛牛、、伊伊利利、、娃娃哈哈哈哈、、小小洋洋人人礦泉泉水水：：農(nóng)夫夫山山泉泉、、樂樂百百氏氏、、娃娃哈哈哈哈等等食品品:恰恰恰、、可可比比克克、、服飾飾：：361度、、李李寧寧、、耐耐克克、、阿阿迪迪達達斯斯婚紗紗時時尚尚攝攝影影：：金夫夫人人珠寶寶飾飾品品：：周大大福福、、周周生生生生美容容醫(yī)醫(yī)療療：：麗人人醫(yī)醫(yī)院院化妝妝品品：：美寶寶蓮蓮、、蘭蘭蔻蔻、、歐歐萊萊雅雅、、雅雅詩詩蘭蘭黛黛電信信運運營營商商移動動、、電信信、、聯(lián)聯(lián)通通手機機：摩摩托托羅羅拉拉、、索索尼尼愛愛立立信信、、聯(lián)聯(lián)想想MP3/MP4:愛國國者者、、蘋蘋果果電腦腦、、顯顯示示器器：HP、IBM、聯(lián)聯(lián)想想、、明明基基數(shù)碼碼相相機機：：佳能能、、奧奧林林巴巴斯斯、、愛愛國國者者、、SONY保險險：友友邦邦保保險險、、太太平平洋洋保保險險、、銀行：中國銀銀行、廣廣發(fā)銀行行、招商商、房產(chǎn)汽車汽車:奇瑞汽車車、廣州州本田、、通用汽汽車房產(chǎn)：宏達地產(chǎn)、藍藍劍房產(chǎn)產(chǎn)了解客戶戶五要素素1--客戶行業(yè)業(yè)2--客戶產(chǎn)品品3--客戶市場場計劃4--客戶年度度或項目目預算5--客戶項目目決策人人客戶到底底有什么么需求？？1、增強品品牌知名名度2、拓展終終端渠道道，促進進產(chǎn)品銷銷售3、增加已已有消費費者忠誠誠度客戶的廣廣告需求求客戶的銷銷售、促促銷節(jié)點點客戶行業(yè)重點銷售檔期銷售渠道新產(chǎn)品上市檔期促銷手段食品飲料4月---10月1月--2月超市、連鎖、特殊渠道4月-6月買贈、活動會員答謝女性時尚、運動產(chǎn)品年度及特定節(jié)日（5.110.1元旦、母親節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、）商場、專賣店每年4季打折買贈會員答謝移動產(chǎn)品通訊年度及特定節(jié)日（5.1暑期檔、10.1、元旦、母親節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)）商場、專賣店、連鎖機構(gòu)年度、長期買贈、活動、會員答謝金融保險IT類產(chǎn)品年度及特定節(jié)日（5.1、暑期檔、10.1、元旦、圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)）終端門店、商場數(shù)碼成、連鎖渠道、繁華商業(yè)場所金融：年度IT：1月-2月6月-8月買贈、活動會員答謝房產(chǎn)汽車年度及特定節(jié)日（5.1、10.1、元旦、春節(jié)）售樓處、4S店、繁華商業(yè)場所地產(chǎn)：重大節(jié)日擋期汽車：4月-6月活動會員答謝廣播廣告告的一般般形式一硬廣告●最自然的廣告形式,做的好效果很好●每個客戶都要投●投的多,頻次多,接觸度廣●每個硬廣告只表達一個主題●缺點:不能完整傳達客戶想傳達的資訊●解決辦法:1.系列硬廣告:設(shè)計多種版本,播出次數(shù)多,效果會很好,取得客戶常年播放.如“摩托羅拉系列”、“黑松飲品”、“金馬廣告”、“禧瑪諾”、“真維斯”等2.搭配其他廣告形式二小專題●要結(jié)合知識性●品牌紀事是很常見的表現(xiàn)形式●解決辦法:1.在1分鐘內(nèi),超過難度大,要設(shè)計的好,出現(xiàn)的人物多,注重人物角色的塑造,如“阿華田營養(yǎng)博士”、或用轉(zhuǎn)接法如“禧瑪諾系列小專題”用代言人的形象等,音效要好,像個故事,可聽性要強.2.設(shè)計系列小專題,取得客戶的投放量三情景劇●編排引人入勝的劇情故事●巧妙地將客戶的訴求傳遞給聽眾●解決辦法:1,設(shè)計感動人的、非常好的情景、非常吸引人的3分鐘內(nèi)小故事劇本,如“亞哈咖啡”、“阿爾卡特”2.要有好的策劃、設(shè)計,還得有好的制作才能達到四小欄目●冠名、特約●新聞、氣象、體育、財金、房產(chǎn)、音樂●有商業(yè)導向,根據(jù)小欄目的特性尋找適合的廣告客戶●解決辦法:1如氣象找保險公司:天有不測風云,中國XX保險與您一起關(guān)注天氣(對聽眾表達關(guān)懷),或以上天氣報告由中國XX保險提供；體育找對賽事關(guān)切的客戶；財金找銀行、證券冠名；房產(chǎn)找開發(fā)商冠名；音樂“現(xiàn)在是XX企業(yè)音樂世界”2.每天選不一樣的高檔、古典或爵士樂的5分鐘小欄目版本,很精彩,給客戶特約、冠名.如“金馬系列”.房產(chǎn)公司也可以(廣告費按月可收6-7萬)如“慧谷辦公小資訊系列”五新聞配合●發(fā)掘客戶要傳達資訊的新聞性●廣告新聞化●解決辦法:如娛樂場所開業(yè)、餐飲業(yè)開業(yè)、大賣場開業(yè)、專賣店開業(yè)、企業(yè)周年慶活動等六資訊配合●設(shè)置《消費信息生活資訊》專欄●2分鐘免費廣告信息的組合,每天2次，次日不重播.提供最新、最快的消費信息生活資訊,如商場商品打折、特價、展銷、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品上市、節(jié)日市場、二手市場、醫(yī)藥、演示會、公共交通、文化、教育、招生、培訓、招工、美容、休閑、旅游、汽車、樓市開盤、房產(chǎn)中介、裝飾、證券發(fā)行、拍賣、大型演唱會等,成為聽眾購物的好幫手,客戶和聽眾關(guān)注度高的專欄●解決辦法:1.以不收費的節(jié)目吸引客戶,再告訴客戶僅播2次是不夠的,再推介到其他時段播出

2.從各種媒體中去廣泛搜集信息源3.在于開發(fā)未開發(fā)的客戶,吸引更多的潛在的客戶來做廣告,對已開發(fā)的客戶給予小回報.如《消費信息生活資訊》樣帶片斷4.如客戶要在專欄中付費長期或連續(xù)播,絕對不行,會影響節(jié)目定位七熱線參與●強化互動性●通關(guān)密語,強制傳達訊息●解決辦法:節(jié)目不超過5分鐘,讓聽眾參與,說一句或規(guī)定的語句,如客戶廣告詞或其他,即可取得獎品或禮券八短信參與●更多人可參與●可幫助客戶收集名單●解決辦法:1.提高聽眾參與互動的樂趣,對客戶的信息發(fā)生興趣,猜中或參與得獎

2.僅是一個工具,不能賺很多錢,聽眾發(fā)短信要付費,如參與的人不多,會產(chǎn)生客戶對電臺收聽率的懷疑,不太利,效果不會非常好,必須設(shè)計的非常好,出的題目非常吸引人

3.參與者絕大多數(shù)是學生,只是一個平臺九活動●電臺主辦●搭配活動(演唱會、公益活動、明星或主持人簽名等)辦活動●電臺自我宣傳●解決辦法:1找有影響力和聽眾感興趣的聚焦點2.對活動精心策劃和包裝3.選擇人流量大或聽眾熟悉的場地,如大型百貨公司、廣場4.突出電臺自我宣傳和推廣,提高聽眾的認可度十歌曲配合●代言人形象結(jié)合●為客戶創(chuàng)作主題歌●解決辦法:1如統(tǒng)一冰紅茶的代言人是孫燕姿,播一首孫燕姿的歌再放一首統(tǒng)一產(chǎn)品的廣告,有聯(lián)想,效果好.歌曲也賣錢,巧妙地聯(lián)系在一起

2.為客戶產(chǎn)品、大型企業(yè)、娛樂場或旅游節(jié)、賽馬節(jié)等創(chuàng)作主題歌十一專題—嘉賓參與●建立與客戶良好互動●解決辦法:不僅僅是“藥商”,可與政府行政部門合辦節(jié)目十二公益報道●將企業(yè)與公益形象結(jié)合●解決辦法:1.如公益獻血廣告,接某某企業(yè)或產(chǎn)品與您共同參與語句,可提升公眾形象2.公益類題材很多,如:依法治國、愛國精神、講究衛(wèi)生、倡導文明、講普通話、尊老愛幼、尊師愛生、人際關(guān)系、保護文物、優(yōu)生優(yōu)育、保護動物、依法用地、節(jié)約用水、希望工程、善待孤兒、珍惜生命、預防愛滋、防癌抗癌、勸導戒煙、遠離毒品、交通安全、家庭安全、公共安全等等十三報時●整點、半點報時●報時是稀有資源,能最快提升客戶的知名度,并展現(xiàn)其實力的有效方式之一●解決辦法:1.報時后加10～20秒報時廣告,越短越難做,創(chuàng)意要好,制作必須精良,版本多個,可在不同時段對聽眾表達關(guān)懷2.如“雅哈咖啡”10秒版本21個;“慧谷時空”(房產(chǎn))15秒版本40個十四欄目冠名●欄目冠名●解決辦法:1.大欄目是電臺的有限資源,尤其是收聽率高的知名欄目,一般不輕易冠名,一定要非常大的客戶,能出非常大的價

2.冠名以小欄目為主十五現(xiàn)場直播●電臺現(xiàn)場直播●解決辦法:1出現(xiàn)場直播,較少去做,因很難兼顧到聽眾的感覺,狀況很難把握2.做直播一般應(yīng)放在周末和節(jié)假日,不然效果不太好十六獎品提供●獎品提供●解決辦法:如小禮品、獎券、電影票等,要選擇強勢的企業(yè)客戶并搭硬廣告十七專訪●企業(yè)專訪●解決辦法:1客戶不一定要到臺,主持人可到企業(yè)做專訪,也可用電話采訪,很短,1～2分鐘,效果很好2.如“真維斯”(5分鐘小欄目)服裝店的專訪,有開業(yè)信息,現(xiàn)場背景音效,主持人介紹,董事長的祝愿十八代言●代言●解決辦法:不是指某某明星代言,可找聽眾說幾句話或錄個音,說個喜歡聽電臺的理由,既提升了電臺的形象,又擴大了聽眾群,如巧妙地帶上“企業(yè)”,效果也非常好(如我是某某企業(yè)的),富有時代氣息,真實感較強十九主持人口播●主持人口播●主持人很自然地把客戶的述求講出去,但收費很難計價●解決辦法:如一個主持人在旅游地,主持人報這里的住房已被游客全部訂完了,很自然地把這家賓館介紹出去了,效果較好二十綜合運用●綜合運用廣播廣告表現(xiàn)的各種形式組合推介●從不同的角度去表現(xiàn)客戶或產(chǎn)品多方面的優(yōu)勢●解決辦法:A.系列硬廣告B.報時＋15秒硬廣告C.廣播情景?。珜?yīng)30秒硬廣告D.資訊小欄目＋30秒硬廣告E.代言＋30秒硬廣告F.靈活運用,巧妙搭配組合讓我們一一起努力力謝謝謝12月-2209:56:3409:5609:5612月-2212月-2209:5609:5609:56:3412月月-2212月月-2209:56:342022/12/319:56:349、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:56:3509:56:3509:5612/31/20229:56:35AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:56:3509:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:56:3509:56:3509:56Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:56:3509:56:35December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:56:35上午午09:56:3512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:56上午午12月-2209:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:56:3509:56:3531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:56:35上上午午9:56上上午午09:56:3512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:56:3509:56:3509:5612/31/20229:56:35AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:56:3509:56Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:56:3509:56:3509:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:56:3509:56:35December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:56:35上上午午09:56:3512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:56上午午12月-2209:56December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:56:3509:56:3531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:56:35上上午9:56上上午午09:56:3512月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。09:56:3509:56:3509:5612/31/20229:56:35AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:56:3509:56Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。09:56:3509:56:3509:56Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2209:56:3509:56:35December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:56:35上上午09:56:3512月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月229:56上午午12月-2209:56December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/319:56:3509:56:3531December202217、一個人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強不息。9:56:35上午9:56上上午09:56:3512月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載載觀看專家告訴9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:56:3509:56:3509:5612/31/20229:56:35AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:56:3509:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:56:3509:56:3509:56Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:56:3509:56:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:56:35上上午午09:56:3512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:56上上午12月-2209:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:56:3509:56:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:56:36上午午9:56上午午09:56:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:56:3609:56:3609:5612/31/20229:56:36AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2209:56:3609:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。09:56:3609:56:3609:56Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2