店面專業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義

各位學(xué)員：熱烈歡迎你們蒞臨參加：《店面專業(yè)銷(xiāo)售技巧研修班》你們好！《店面專業(yè)銷(xiāo)售技巧研修班》總目錄第三單元：銷(xiāo)售的三大樂(lè)章第四單元：異議處理技巧第五單元：成交話術(shù)與技巧第六單元：產(chǎn)品介紹步驟第十三單元：處理投訴的技巧第十四單元：銷(xiāo)售服務(wù)第一單元：銷(xiāo)售意義與機(jī)能第九單元：銷(xiāo)售關(guān)鍵按鈕第二單元：銷(xiāo)售的15種觀念第八單元：五層級(jí)推銷(xiāo)術(shù)第十單元：營(yíng)業(yè)員儀容儀表第十一單元：待客用語(yǔ)禮儀第十二單元：空間管理第七單元：顧客心理分析演練劇場(chǎng)要求第一單元：店面銷(xiāo)售的意義與機(jī)能一、店面銷(xiāo)售的意義環(huán)境商品店員顧客改善心智，改變業(yè)績(jī)●●兩個(gè)推銷(xiāo)員到非洲推銷(xiāo)鞋的故事。一個(gè)說(shuō)無(wú)市場(chǎng)，一個(gè)說(shuō)有市場(chǎng)。為什么？心智創(chuàng)造市場(chǎng)！專業(yè)的店鋪？商品（優(yōu)質(zhì)的服務(wù)）環(huán)境（溫馨的家）顧客（有情感的人）店員（專業(yè)顧問(wèn)）2、店面銷(xiāo)售的必要機(jī)能補(bǔ)充符合市場(chǎng)需求的貨品準(zhǔn)備豐富的庫(kù)存量，并適量陳列售價(jià)合理且富吸引力利用最少的成員達(dá)到最高的營(yíng)業(yè)額創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境提供顧客愉快的選擇多做廣告宣傳吸引更多的顧客上門(mén)以正確的商品知識(shí)及有禮的態(tài)度來(lái)待客二、店面銷(xiāo)售的三個(gè)重點(diǎn)1、吸引顧客的策略——招攬顧客上門(mén)所有吸引顧客上門(mén)的政策都是吸引顧客的策略：招攬顧客的廣告宣傳利用顧客或店員的口頭宣傳利用各種活動(dòng)的刺激策略對(duì)于已購(gòu)客戶展開(kāi)廣告函、電話追蹤向周?chē)貐^(qū)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，使本店的良好信譽(yù)更為遠(yuǎn)播創(chuàng)造一個(gè)令人想入內(nèi)參觀的明亮環(huán)境定期舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)陳列商品時(shí)著重于令人容易購(gòu)買(mǎi)的形式明確標(biāo)示商品種類及售價(jià)陳列豐富、新鮮且清潔的商品2、整理店面——?jiǎng)?chuàng)造感受良好的空間店員員應(yīng)應(yīng)具具備備給給人人好好感感的的態(tài)態(tài)度度店員員應(yīng)應(yīng)具具備備正正確確的的待待客客禮禮貌貌店員員應(yīng)應(yīng)具具備備正正確確的的產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧店員員應(yīng)應(yīng)具具備備給給予予顧顧客客安安全全感感的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技技巧巧與與知知識(shí)識(shí)店員員應(yīng)應(yīng)靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工具具親親切切地地應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)3、、待待客客技技巧巧————人人性性化化與與專專業(yè)業(yè)技技巧巧的的互互動(dòng)動(dòng)三、、店店面面銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的有有關(guān)關(guān)事事項(xiàng)項(xiàng)環(huán)境境整整潔潔是是公公司司外外在在形形象象的的基基本本體體現(xiàn)現(xiàn)，，它它不不僅僅是是顧顧客客良良好好舒舒適適的的購(gòu)購(gòu)物物場(chǎng)場(chǎng)所所，，還還能能提提高高公公司司在在顧顧客客心心目目中中的的形形象象。。商店店門(mén)門(mén)前前應(yīng)應(yīng)按按統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)定定的的規(guī)規(guī)格格端端正正懸懸掛掛店店名名名名稱稱牌牌和和營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間牌牌，，牌牌面面清清潔潔、、干干凈凈。。店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳要要求求布布局局合合理理，，舒舒適適安安全全，，光光線線充充足足，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)志志牌牌擺擺放放位位置置適適當(dāng)當(dāng)。。各種種標(biāo)標(biāo)志志及及其其附附屬屬設(shè)設(shè)施施和和周周?chē)鷩h(huán)環(huán)境境都都要要進(jìn)進(jìn)行行每每天天一一小小潔潔，，每每月月一一大大潔潔，，并并隨隨時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)店店內(nèi)內(nèi)外外的的衛(wèi)衛(wèi)生生環(huán)環(huán)境境進(jìn)進(jìn)行行清清潔潔、、維維護(hù)護(hù)，，力力求求做做到到明明凈凈，，潔潔亮亮。。店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳及及櫥櫥窗窗燈燈光光要要柔柔和和、、適適中中，，花花草草及及飾飾物物的的配配置置力力求求美美觀觀和和諧諧，，空空調(diào)調(diào)溫溫度度、、音音響響音音樂(lè)樂(lè)控控制制適適度度。。店內(nèi)內(nèi)各各類類廣廣告告牌牌、、櫥櫥窗窗文文字字應(yīng)應(yīng)表表達(dá)達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，用用字字規(guī)規(guī)范范，，書(shū)書(shū)寫(xiě)寫(xiě)工工整整。。店內(nèi)內(nèi)商商品品擺擺放放應(yīng)應(yīng)整整齊齊規(guī)規(guī)范范、、搭搭配配和和諧諧，，充充滿滿新新鮮鮮感感，，并并務(wù)務(wù)必必保保持持商商品品的的清清潔潔、、明明凈凈和和完完好好。。一一般般來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，針針對(duì)對(duì)適適合合青青少少年年的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，應(yīng)應(yīng)體體現(xiàn)現(xiàn)出出活活潑潑的的主主題題；；對(duì)對(duì)于于成成年年人人，，則則應(yīng)應(yīng)注注意意流流行行色色彩彩，，可可增增加加一一些些浪浪漫漫情情調(diào)調(diào)；；對(duì)對(duì)于于老老年年人人來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)整整齊齊劃劃一一，，色色彩彩和和諧諧穩(wěn)穩(wěn)重重。。店內(nèi)內(nèi)店店外外不不能能隨隨便便張張貼貼廣廣告告紙紙張張，，過(guò)過(guò)期期的的宣宣傳傳廣廣告告應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)更更換換，，清清潔潔工工具具、、雜雜物物等等應(yīng)應(yīng)放放到到顧顧客客看看不不到到的的地地方方。。店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)柜柜臺(tái)臺(tái)、、工工作作臺(tái)臺(tái)面面同同樣樣要要干干凈凈、、明明亮亮，，并并除除了了擺擺放放商商品品、、宣宣傳傳單單張張和和與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)相相關(guān)關(guān)的的物物品品外外（（如如文文件件盒盒、、電電腦腦、、復(fù)復(fù)印印機(jī)機(jī)、、電電話話、、計(jì)計(jì)算算器器、、維維修修工工具具等等等等）），，其其它它物物品品均均應(yīng)應(yīng)放放入入抽抽屜屜或或其其他他不不顯顯眼眼的的地地方方，，不不得得將將廢廢紙紙、、膠膠袋袋及及其其它它無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)物物品品在在柜柜臺(tái)臺(tái)和和工工作作臺(tái)臺(tái)面面隨隨意意放放置置更更不不可可攜攜帶帶私私人人物物品品（（如如挎挎包包、、手手袋袋、、頭頭盔盔等等））進(jìn)進(jìn)入入柜柜臺(tái)臺(tái)內(nèi)內(nèi)。。店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳設(shè)設(shè)置置意意見(jiàn)見(jiàn)箱箱，，配配置置公公眾眾書(shū)書(shū)寫(xiě)寫(xiě)桌桌椅椅和和用用具具。。店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳有有條條件件的的，，可可設(shè)設(shè)置置醒醒目目的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)宣宣傳傳欄欄，，欄欄內(nèi)內(nèi)內(nèi)內(nèi)容容要要及及時(shí)時(shí)更更新新并并有有展展示示正正確確填填寫(xiě)寫(xiě)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單式式樣樣板板。。在店店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)柜柜臺(tái)臺(tái)處處要要有有明明顯顯的的服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)。。第二二單單元元：：店面面銷(xiāo)銷(xiāo)售售要要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的15種種觀觀念念一、、進(jìn)進(jìn)門(mén)門(mén)的的顧顧客客就就是是商商店店的的主人人二、、顧顧客客是是為用用而而買(mǎi)買(mǎi)，，并非非為為退退而而買(mǎi)買(mǎi)三、、我我們們的的收入入是顧顧客客給給的的四、將買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)觀念念轉(zhuǎn)變?yōu)闉榉?wù)觀念念一個(gè)顧客客的價(jià)值值？五、只有有不理解顧顧客，沒(méi)有無(wú)理理的顧客客六、顧客客不買(mǎi)也也一樣開(kāi)心七、將消消費(fèi)觀念念轉(zhuǎn)變?yōu)闉橥顿Y觀念八、將眼眼前的利利益轉(zhuǎn)變變?yōu)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的利利益九、將需需求轉(zhuǎn)變變?yōu)槭褂玫母懈惺苋X推銷(xiāo)銷(xiāo)十、將產(chǎn)產(chǎn)品觀念念轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮r(jià)值觀念念燈泡的功功能與價(jià)價(jià)值？十一、將將“推銷(xiāo)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式式”銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售3角色？？？十二、將將刻板的的工作態(tài)態(tài)度轉(zhuǎn)變變?yōu)闊嵴\(chéng)友善善的態(tài)度十三、將將沉悶的的洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋肀硌菔?、將將推銷(xiāo)商商品轉(zhuǎn)變變?yōu)橥其N(xiāo)誠(chéng)信信十五、將將每一個(gè)個(gè)抱怨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦母纳乒すぷ鞯囊幻骁R子子第三單元元：店面銷(xiāo)售售三大樂(lè)樂(lè)章第一樂(lè)章章：售前前服務(wù)第一樂(lè)章章：售前前服務(wù)要點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)美的包包裝優(yōu)化的通通道優(yōu)良的環(huán)環(huán)境√有正正確的服服務(wù)態(tài)度度√有整整體的服服務(wù)意識(shí)識(shí)√有充充份的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作×有問(wèn)問(wèn)題才想想辦法理念：銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)是由最最微小的的第一件件事開(kāi)始始。卓越的服服務(wù)來(lái)自自卓越的的服務(wù)意意識(shí)。臺(tái)上一分分鐘臺(tái)下十年年功！第二樂(lè)章章：售中中服務(wù)第二樂(lè)章章：售中中服務(wù)第一曲：：寒喧喧———“愛(ài)愛(ài)你在心心口難開(kāi)開(kāi)”第二曲：：了解背背景———““用愛(ài)愛(ài)將將心心偷偷”第三曲：：產(chǎn)品介介紹———“月亮亮代表表我的心心”第四曲：：處理異異議———““感恩恩的的心心”第五曲：：促成交交易———“吻吻別別”第一曲：：寒喧———“愛(ài)你你在心口口難開(kāi)””一、親切、熱熱情、主主動(dòng)、大大方打招招呼、問(wèn)問(wèn)好、贊贊美、請(qǐng)請(qǐng)教、談?wù)剬?duì)方開(kāi)開(kāi)心的話話題。二、微笑√√目光接觸觸√√談對(duì)方開(kāi)開(kāi)心的話話題√√保持輕松松、樂(lè)觀觀√√恰如其分分的夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)√造作×過(guò)份夸張張×以貌取人人×冷落顧客客×顧此失彼彼×三、建立立良好的的第一印印象文字7%語(yǔ)音38%形體55%第二曲：：了解背景景——““用愛(ài)將將心偷””一、了解解顧客背背景有沒(méi)有需需要？已滿足的的需要是是什么？？未滿足的的需要是是什么？？潛在的需需要是什什么？有沒(méi)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力？有沒(méi)有產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？動(dòng)機(jī)的焦焦點(diǎn)在哪哪里？×使對(duì)方有有壓力√循循善誘誘×問(wèn)題瑣碎碎√尊重和友友好×搶話題二、要預(yù)先設(shè)設(shè)定好問(wèn)問(wèn)題對(duì)目標(biāo)明明確的顧顧客提供供快捷服服務(wù)對(duì)目標(biāo)模模糊的顧顧客提供供耐心服服務(wù)對(duì)沒(méi)有目目標(biāo)的顧顧客提供供準(zhǔn)確信信息三、服務(wù)務(wù)方式四、注意意事項(xiàng)××用用錯(cuò)誤的的方法做做錯(cuò)誤的的事情：：冷落顧客客，讓顧顧客自己己去想辦辦法?！痢逃糜缅e(cuò)誤的的方法做做正確的的事情：：銷(xiāo)售名牌牌產(chǎn)品，，卻不了了解顧客客的需要要和期望望?！獭劣糜谜_的的方法做做錯(cuò)誤的的事情：：以減少服服務(wù)來(lái)降降低成本本，來(lái)擺擺脫困境境。√√用用正確的的方法做做正確的的事情：：顧客需要要什么，，我們就就要提供供什么。。顧客期望望什么，，我們就就要滿足足什么。。第三曲：產(chǎn)品介紹紹——““月亮代代表我的的心”產(chǎn)品價(jià)值值說(shuō)明：：核心價(jià)值值形式價(jià)值值延伸價(jià)值值產(chǎn)品三大大價(jià)值層層剖析321核心價(jià)值值形式價(jià)值值延伸價(jià)值值整體產(chǎn)品品概念產(chǎn)品延伸伸價(jià)值：：銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)（售前前、售中中、售后后服務(wù)））付款方式式、條件件銷(xiāo)售人員員素質(zhì)顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的認(rèn)知知度和心心境感受受顧客的滿滿意度環(huán)境、氛氛圍等要要素各種銷(xiāo)售售的創(chuàng)意意發(fā)揮………產(chǎn)品核心心價(jià)值：：功能、技技術(shù)形式價(jià)值值：款式、、包裝裝要點(diǎn)：：轉(zhuǎn)變顧顧客的的消費(fèi)費(fèi)觀念念為投投資觀觀念是身份份、地地位、、尊嚴(yán)嚴(yán)的象象征是買(mǎi)一一個(gè)不不斷增增值的的前景景是買(mǎi)一一種安安全感感和放放心是買(mǎi)一一種心心境的的快樂(lè)樂(lè)整體價(jià)價(jià)值、、整體體體驗(yàn)驗(yàn)第四曲曲：處理異異議———““感恩恩的心心”（見(jiàn)第第四單單元））促成交交易———““吻別別”第五曲曲：（見(jiàn)第第五單單元））第三樂(lè)樂(lè)章：：售后后服務(wù)務(wù)第三樂(lè)樂(lè)章：：售后后服務(wù)務(wù)1、售售后服服務(wù)流流程零售小小件貨貨品辦理手手續(xù)試機(jī)包裝送客2、銷(xiāo)銷(xiāo)售大大件貨貨品辦理手手續(xù)送客按時(shí)送送貨上上門(mén)安裝、、試機(jī)機(jī)咨詢意意見(jiàn)3、請(qǐng)請(qǐng)注意意！√要要表現(xiàn)現(xiàn)責(zé)任任心×勿勿視顧顧客的的感受受√要要多謝謝顧客客×拖拖延解解決問(wèn)問(wèn)題的的時(shí)間間√告告訴顧顧客如如有不不滿意意請(qǐng)隨時(shí)時(shí)向公公司反反映4、理理念不滿意意是不不會(huì)有有第二二次。。售后服服務(wù)是是下一一次成成交的的開(kāi)始始。服務(wù)無(wú)無(wú)定量量。服務(wù)好好一個(gè)個(gè)顧客客的價(jià)價(jià)值是是無(wú)限限的。。優(yōu)質(zhì)服服務(wù)會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)優(yōu)異異的業(yè)業(yè)績(jī)??！第四單單元：異議議處處理理技技巧巧1、什什么是是異議議異議是是顧客客在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程中中對(duì)不不明白白的，，不認(rèn)認(rèn)同的的，懷懷疑的的和反反對(duì)的的意見(jiàn)見(jiàn)。面對(duì)異異議銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員不不僅要要接受受，更更要?dú)g歡迎，，不要要將異異議視視為阻阻力，，而要要看作作引領(lǐng)領(lǐng)你繼繼續(xù)完完成交交易的的指示示燈號(hào)號(hào)，并并從中中調(diào)整整方向向。一、異異議分分析二、顧顧客為為何有有異議議1）準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，，需要要進(jìn)一一步了了解產(chǎn)產(chǎn)品各各種實(shí)實(shí)際的的情況況；2）推推托之之詞，，不想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或無(wú)無(wú)能力力購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)；3）議議價(jià)策策略，，希望望價(jià)格格上能能優(yōu)惠惠；4）建建立談?wù)勁袃?yōu)優(yōu)勢(shì)，，支配配銷(xiāo)售售人員員。三、異異議的的三大大功能能表明顧顧客對(duì)對(duì)你和和你的的產(chǎn)品品有興興趣。。透過(guò)異異議可可了解解顧客客新的的需求求并調(diào)調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略和和方法法。透過(guò)異異議可可了解解顧客客接受受的程程度，，以及及真實(shí)實(shí)的問(wèn)問(wèn)題是是什么么，并并根據(jù)據(jù)實(shí)情情的指指引來(lái)來(lái)作調(diào)調(diào)整。。四、辨辨明假假異議議假異議議是指指顧客客所陳陳述的的意見(jiàn)見(jiàn)同內(nèi)內(nèi)心的的動(dòng)機(jī)機(jī)不一一致。。比如：：當(dāng)顧顧客希希望得得到更更多的的折扣扣時(shí)他他會(huì)找找其它它的籍籍口作作掩護(hù)護(hù)?！斑@產(chǎn)品品沒(méi)有有太大大特色色，款款式又又一般般，………（（內(nèi)心心的想想法是是：除除非你你能再再便宜宜一點(diǎn)點(diǎn)）………””五、假假異議議的原原因分分析：：為了壓壓低價(jià)價(jià)格或或得到到相關(guān)關(guān)的好好處為了探探明實(shí)實(shí)情，，避免免賣(mài)方方有隱隱瞞或或欺騙騙為了獲獲取更更多的的資料料來(lái)證證明自自己的的選擇擇是正正確顧客不不接受受銷(xiāo)售售員而而不是是產(chǎn)品品。六、要要正確確對(duì)待待異議議銷(xiāo)售員員能讓讓顧客客說(shuō)出出異議議就是是一種種幸運(yùn)運(yùn)顧客對(duì)對(duì)其所所存異異議不不加宣宣揚(yáng)，，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售有有害而而無(wú)利利成功的的銷(xiāo)售售包括括成功功引導(dǎo)導(dǎo)出顧顧客異異議，，并辨辨明真真假加加以解解決。。七、處處理異異議的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)要充份份表示示個(gè)人人的風(fēng)風(fēng)度、、修養(yǎng)養(yǎng)和自自信心心。態(tài)度要要誠(chéng)懇懇，有有同情情心和和共同同的感感受。。要充份份肯定定對(duì)方方意見(jiàn)見(jiàn)中積積極的的一面面，并并表示示感謝謝和會(huì)會(huì)加以以改善善。如果問(wèn)問(wèn)題較較復(fù)雜雜，就就要以以冷靜靜、平平和、、友好好的態(tài)態(tài)度去去同對(duì)對(duì)方探探討問(wèn)問(wèn)題的的根源源，讓讓顧客客自己己去作作判斷斷。環(huán)境和和情況況越嚴(yán)嚴(yán)峻，，越要要注意意自我我克制制，控控制好好場(chǎng)面面，不不要為為一些些棘手手的問(wèn)問(wèn)題而而焦慮慮。要緊記記：贏贏了顧顧客便便會(huì)輸輸了生生意。。推銷(xiāo)銷(xiāo)是提提供服服務(wù)和和合理理的說(shuō)說(shuō)服，，而不不爭(zhēng)辨辨。八、六六種主主要異異議的的處理理技巧巧1隱晦式式異議議——您您要求求我怎怎樣做做，才才能滿滿足您您的要要求呢呢？——能談一一談您對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的看法法嗎？比如如您認(rèn)同什什么，不不認(rèn)同的的又是什么么？——我們可可以深入討討論一下，，你心里最最關(guān)切的問(wèn)問(wèn)題嗎？你你現(xiàn)在的問(wèn)問(wèn)題是………？隱晦式異議議就是指顧顧客隱藏的拒絕絕理由，銷(xiāo)售人員員不清楚顧顧客不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的原因是是什么。“你應(yīng)該做做得更好””——為什么么這么說(shuō)？？——“更好好”是什么么意思？——你指的的是服務(wù)？？還是價(jià)格格？2敷衍式異議議——我很欣欣賞你這種種辦事嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，，或者我們們一起來(lái)為為你要解決決的問(wèn)題題討論一下下，你的問(wèn)問(wèn)題是………——你需要要時(shí)間考慮慮，我很理理解。如果果你能簡(jiǎn)述述一下你對(duì)對(duì)贊成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和反對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的有關(guān)關(guān)想法，我我或者可以以提供更有有價(jià)值的意意見(jiàn)供你參參考?！覀兘?jīng)經(jīng)過(guò)多次面面談，我們們都反復(fù)考考慮過(guò)這個(gè)個(gè)問(wèn)題。因因?yàn)檫@是個(gè)個(gè)難得的機(jī)機(jī)會(huì)，你喜喜歡這個(gè)單單元，你又又知道它有有增值的前前景……你你認(rèn)為還有有更好的選選擇嗎？“我必須好好好地想一一想”3無(wú)需要異議議——我可以以問(wèn)為什么么嗎？——您能說(shuō)說(shuō)出不感興興趣的三點(diǎn)點(diǎn)原因嗎？？——如果我我是你，我我也不會(huì)感感興趣，因因?yàn)槲覀冞€還不了解這這個(gè)產(chǎn)品的的種種好處處。但是，，我相信你你和我其他他顧客一樣樣聽(tīng)完產(chǎn)品品介紹后，，你一定會(huì)會(huì)感興趣的的?！桓信d興趣證明您您還不了解解，我的一一些最好的的顧客剛開(kāi)開(kāi)始也是那那么說(shuō)的，，直到他們們發(fā)現(xiàn)………（陳述利利益），他他們就開(kāi)始始改變了態(tài)態(tài)度?！依斫饨饽愕母杏X(jué)覺(jué)。許多顧顧客在轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我我的產(chǎn)品之之前也是那那樣說(shuō)的，，但是，他他們發(fā)現(xiàn)我我所推介的的這個(gè)產(chǎn)品品能夠………（闡述產(chǎn)產(chǎn)品的某項(xiàng)項(xiàng)特性）“我不感興興趣”——在哪方方面感到滿滿意呢？——你對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)品品最喜歡的的是什么？？（然后與與你的產(chǎn)品品做一比較較）。——我對(duì)你你的感覺(jué)表表示理解。。通常我們們只滿足于于某產(chǎn)品因因?yàn)槲覀儧](méi)沒(méi)有更多的的選擇機(jī)會(huì)會(huì)（或者沒(méi)沒(méi)有時(shí)間））與更好的的產(chǎn)品作比比較。但，，現(xiàn)在機(jī)會(huì)會(huì)就在你面面前。——許多顧顧客在接觸觸我們的產(chǎn)產(chǎn)品之前，，他們對(duì)原原來(lái)使用的的產(chǎn)品都很很滿意，但但后來(lái)他們們轉(zhuǎn)變了，，原因有三三……（闡闡述自己產(chǎn)產(chǎn)品的三個(gè)個(gè)好處）“對(duì)現(xiàn)在使使用產(chǎn)品的的感到滿意意”4價(jià)格異議——與什么相比比？——您認(rèn)為為它應(yīng)該在在什么價(jià)格格水平才合合理呢？為為什么？——我們可可以馬上降降低價(jià)格，，不過(guò)我們們需要從中中減去某些些事項(xiàng)你真真要那么做做嗎？——我承認(rèn)認(rèn)，我們的的價(jià)格比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的高，但這這恰恰說(shuō)明明了它的價(jià)價(jià)值所在，，因?yàn)椤绻嬲娴哪鼙阋艘诵阋灰欢ㄙI(mǎi)嗎？？“你的價(jià)格格太高”——為什么么？——如果我我能給你介介紹一種辦辦法讓你能能買(mǎi)得起，，你真的會(huì)會(huì)感興趣嗎嗎？——我認(rèn)為為現(xiàn)在不買(mǎi)買(mǎi)，將來(lái)漲漲價(jià)了你才才真的會(huì)負(fù)負(fù)擔(dān)不起………你想想想看是否有有道理？——你不能能沒(méi)有它！！沒(méi)有它的的損失遠(yuǎn)比比有它的損損失更大。。試想想，，不購(gòu)買(mǎi)你你可能會(huì)失失去的一切切……現(xiàn)在在，還是讓讓我們來(lái)討討論一下購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的有關(guān)關(guān)事項(xiàng)吧?。　愕囊庖馑际乾F(xiàn)在在買(mǎi)不起還還是將來(lái)也也買(mǎi)不起？？“我買(mǎi)不起起”——我們的的報(bào)價(jià)總是是最優(yōu)惠的的——如果你你增加數(shù)量量，我一定定盡力為你你申請(qǐng)最大大的折扣，，你認(rèn)為怎怎樣？“如果你給給我折扣，，我現(xiàn)在就就買(mǎi)”——真的嗎嗎？（表現(xiàn)現(xiàn)出驚訝））——哪方面面更好？（（讓顧客列列出競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，然后進(jìn)進(jìn)行比較。。）——我想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)這這產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)。——我想知知道我們的的產(chǎn)品給您您留下了那那些深刻印印象呢？“你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品更好”5產(chǎn)品異議——我們極極少聽(tīng)到這這種擔(dān)憂。。你說(shuō)有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是哪方方面？——與什么么相比“有有風(fēng)險(xiǎn)”？？——你認(rèn)為為我們?cè)鯓訕幼霾拍茏屪屇愀械礁踩?？？——我認(rèn)為為，如果不不買(mǎi)，對(duì)你你來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)更大，你你有可能將將錢(qián)用于其其它的投機(jī)機(jī)行業(yè)上，，那就有可可能會(huì)血本本無(wú)歸。“我不想冒冒風(fēng)險(xiǎn)”6貨源異議——我一定定會(huì)充分尊尊重你的選選擇，但能能告訴我為為什么嗎？？——你這種種想法的背背后一定還還有別的原原因。我可可以問(wèn)問(wèn)是是什么嗎？？——還有其其它款式，，或者你會(huì)會(huì)喜歡的。。——我猜想想你是否從從別處聽(tīng)到到了關(guān)于我我們公司的的一些傳聞聞呢？——是我在在哪方面做做得不夠嗎嗎？“我不想買(mǎi)買(mǎi)你們公司司的產(chǎn)品””要充份展示示個(gè)人的風(fēng)風(fēng)度、修養(yǎng)養(yǎng)和自信心心。態(tài)度要誠(chéng)懇懇，有同情情心和共同同的感受。。要充份肯定定對(duì)方意見(jiàn)見(jiàn)中積極的的一面，并并表示感謝謝和會(huì)會(huì)加以改改善。如果問(wèn)題較較復(fù)雜，就就要以冷靜靜、平和、、友好的態(tài)態(tài)度去同對(duì)對(duì)方探討問(wèn)問(wèn)題的根源源，讓顧客客自己去作作判斷。環(huán)境和情況況越嚴(yán)峻，，越要注意意自我克制制，控制好好場(chǎng)面，不不要為一些些棘手的問(wèn)問(wèn)題而焦慮慮。要緊記：贏贏了顧客便便會(huì)輸了生生意。推銷(xiāo)銷(xiāo)是提供專專業(yè)的服務(wù)務(wù)和合理的的說(shuō)服，而而不爭(zhēng)辨。。九、處理顧顧客異議的的注意事項(xiàng)項(xiàng)第五單元：：成交話術(shù)與與成交技巧巧一、什么是是銷(xiāo)售話術(shù)術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)是是銷(xiāo)售過(guò)程程中與顧客客應(yīng)對(duì)的語(yǔ)語(yǔ)言技巧，，由于銷(xiāo)售售是一種以以口頭說(shuō)服服為特征的的工作，因因此，它對(duì)對(duì)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)的質(zhì)量要要求很高，，解答同一一個(gè)問(wèn)題，，如果語(yǔ)言言的表達(dá)方方式不同，，就很可能能引導(dǎo)出二二種截然不不同的后果果——成交或放棄棄購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售售話術(shù)是以以研究針對(duì)對(duì)特定問(wèn)題題而采取的的特殊回答答方式，主主要指語(yǔ)言言的表達(dá)方方式。比如：顧客客說(shuō)：“我我要考慮考考慮”………銷(xiāo)售話術(shù)的的訓(xùn)練方式式寫(xiě)將顧客的問(wèn)問(wèn)題（已發(fā)發(fā)生或有可可能發(fā)生））寫(xiě)下來(lái)。。將解答問(wèn)題題的語(yǔ)言表表達(dá)寫(xiě)成文文字，讓我我們有充份份的時(shí)間去去組織有說(shuō)說(shuō)服務(wù)力，，邏輯性強(qiáng)強(qiáng)的語(yǔ)言。。背將寫(xiě)下的話話術(shù)要經(jīng)常?？矗龅降绞熳x并能能背下來(lái)在公司以情情景演練的的方式進(jìn)行行訓(xùn)練，和和經(jīng)驗(yàn)交流流。用一定要將做做好準(zhǔn)備的的話術(shù)，大大量地應(yīng)用用于工作中中，在實(shí)踐踐中檢驗(yàn)和和再提煉。。修不斷的修改改話術(shù)，這這是一個(gè)提提升話術(shù)和和語(yǔ)言表達(dá)達(dá)的重要步步驟。二、銷(xiāo)售話話術(shù)案例1、迫近法法7、試探詢?cè)儐?wèn)法2、美言法法8、詢問(wèn)法法3、力挽狂狂瀾法9、、轉(zhuǎn)移法4、排解疑疑難法10、、利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)法5、以退為為進(jìn)法11、、“征詢表表”應(yīng)用法法6、推他一一把12、直直覺(jué)法“對(duì)，如果果倒過(guò)來(lái)，，我是您的的顧客我同同樣會(huì)這樣樣認(rèn)為，我我沒(méi)有理由由會(huì)去接受受一樣我不不了解的東東西?！薄巴跸壬?，很多多客戶未未聽(tīng)我介介紹之前前，同樣樣是認(rèn)為為無(wú)需要要，但當(dāng)當(dāng)他們聽(tīng)聽(tīng)過(guò)我簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的介介紹后，，大多數(shù)數(shù)的客戶戶都很快快接受這這個(gè)產(chǎn)品品?！按蠖鄶?shù)數(shù)客戶當(dāng)當(dāng)知道這這個(gè)產(chǎn)品品有著許許多與眾眾不同之之處時(shí)，，他們馬馬上就產(chǎn)產(chǎn)生極大大的興趣趣，王王先生我我不會(huì)勉勉強(qiáng)客戶戶，買(mǎi)不不買(mǎi)這完完全由您您自己決決定，現(xiàn)現(xiàn)在我們們利用三三幾分鐘鐘的時(shí)間間，共同同來(lái)了解解一下，，我相信信您一定定會(huì)喜歡歡……。?！?、迫近近法——當(dāng)顧顧客說(shuō)：：“不需需要，用用不著””“王總經(jīng)經(jīng)理，有有個(gè)問(wèn)題題我想請(qǐng)請(qǐng)教您，，其實(shí)我我的產(chǎn)品品對(duì)你們們老總有有許多好好處，也也很重要要。但你們總總是那么么忙，有有時(shí)我會(huì)會(huì)問(wèn)其他他老總，，如果在在“忙””同“重重要”之之間您會(huì)會(huì)怎樣選選擇，他他們都很很客氣地地說(shuō)：當(dāng)當(dāng)然是““重要””的先做做，每次次當(dāng)我聽(tīng)聽(tīng)到這句句話時(shí)，，都很感感動(dòng)，因因?yàn)槲抑浪麄儌兘o我介介紹產(chǎn)品品的機(jī)會(huì)會(huì)……王總經(jīng)理理，我不不會(huì)占用用您太多多寶貴的的時(shí)間，，我們只只用三幾幾分鐘，，共同了了解一下下產(chǎn)品………?！薄鳖櫩驼f(shuō)：：“很忙忙”、““沒(méi)有時(shí)時(shí)間”“講沒(méi)錢(qián)錢(qián)只是您您謙虛，，王先先生，您您那么謙謙虛，我我相信這這正是你你成功的的秘訣。。王先生，，我們都都算是朋朋友，我我做事有有一個(gè)原原則，從從來(lái)不勉勉強(qiáng)朋友友，現(xiàn)在在我只有有一個(gè)小小小的要要求，我我想，我我們利用用三幾分分鐘的時(shí)時(shí)間，來(lái)來(lái)了解一一下這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，，或者會(huì)會(huì)給您帶帶來(lái)意外外的收獲獲……。?！薄巴跸壬?，您不不用耽心心錢(qián)的問(wèn)問(wèn)題，我我們有各各種款式式可供選選擇………。”2、美言言法——顧客客說(shuō)：““沒(méi)錢(qián)””、“買(mǎi)買(mǎi)不起””“沒(méi)有有預(yù)算””3、力挽挽狂瀾法法

———顧客說(shuō)說(shuō)：“以以前使用用過(guò)，覺(jué)覺(jué)得不好好”“王先生生，首先先，我也也有同感感，換過(guò)過(guò)來(lái)如果果我是您您，花了了錢(qián)，買(mǎi)買(mǎi)來(lái)的產(chǎn)產(chǎn)品不滿滿意，我我也一定定會(huì)很生生氣，我我很理解解您的心心情………請(qǐng)問(wèn)，您您是對(duì)我我們產(chǎn)品品不滿，，還是對(duì)對(duì)服務(wù)不不滿？””“王先生生，首先先，我代代表公司司向您表表示歉意意，您反反映的情情況很重重要，我我一定會(huì)會(huì)向公司司匯報(bào)。。我認(rèn)為能能夠向我我們公司司提出意意見(jiàn)的客客戶，都都是真心心希望我我們能做做得更好好的………現(xiàn)在我想想請(qǐng)您來(lái)來(lái)了解一一下，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品是否否有所改改善………?！?、排解解疑難法法陳小姐，，您說(shuō)要要再考慮慮考慮，，我非常常理解和和欣賞您您這種處處事認(rèn)真真的態(tài)度度，畢竟竟買(mǎi)衣服服對(duì)每個(gè)個(gè)人都是是重要的的，因?yàn)闉橐路┐┰谏砩仙现苯芋w體現(xiàn)著個(gè)個(gè)人的外外表，也也決定了了您給別別人的第第一印象象。陳小小姐您要要是真看看上這款款衣服的的話，就就盡快購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，因因?yàn)檫@是是今年最最流行的的款式，，經(jīng)常都都缺貨的的。如果果您現(xiàn)在在不買(mǎi)，，很快就就會(huì)被別別人買(mǎi)去去。陳小姐，，為了能能向您提提供更多多關(guān)于這這款衣服服的資料料，以幫幫助您有有針對(duì)性性的考慮慮，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)，您考考慮的是是衣服的的款式，，還是其其它問(wèn)題題？5、以退退為進(jìn)法法小姐，您您至今還還未能作作出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的決定定，我相相信這一一定不是是這產(chǎn)品品不適合合您，而而是我還還未能將將產(chǎn)品的的各種優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和您您將來(lái)會(huì)會(huì)獲得的的所有利利益表達(dá)達(dá)清楚。。因此，小小姐請(qǐng)不不要介意意，是因因?yàn)槲叶诱`了了您作出出購(gòu)買(mǎi)的的決定，，我有個(gè)個(gè)請(qǐng)求，，我希望望你能告告訴我在在那方面面我還介介紹得不不夠清楚楚的………6、推他他一把法法陳先生，，既然您您喜歡這這產(chǎn)品，，您就一一定要抓抓住時(shí)機(jī)機(jī)，現(xiàn)在在是促銷(xiāo)銷(xiāo)期，如如果您現(xiàn)現(xiàn)在決定定購(gòu)買(mǎi)就就能夠得得到最大大的折扣扣優(yōu)惠………7、試探探詢問(wèn)法法“先生，，假如您您真的會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，，我想知知道主要要是那些些因素支支持您作作出這個(gè)個(gè)決定呢呢？”或者“先生，，假如您您真的不不買(mǎi)，我我想知道道主要是是那些因因素影響響您放棄棄購(gòu)買(mǎi)呢呢？8、詢問(wèn)問(wèn)法“陳先生生，我認(rèn)認(rèn)為我們們公司的的產(chǎn)品是是非常適適合您，，但是看看起來(lái)您您是不會(huì)會(huì)花時(shí)間間來(lái)考慮慮了，除除非您真真的象我我們?cè)S許許多多顧顧客那樣樣，是真真正地了了解到這這產(chǎn)品對(duì)對(duì)于您是是多么的的重要，，您認(rèn)為為呢？””（顧客：：我會(huì)考考慮的））“您不會(huì)會(huì)是借考考慮為籍籍口來(lái)躲躲開(kāi)我吧吧？”（（以輕松松的口語(yǔ)語(yǔ)）（顧客：：不會(huì)的的）“假設(shè)如如您真的的會(huì)認(rèn)真真地考慮慮我們的的產(chǎn)品，，您還要要考慮那那方面的的因素才才能做出出決定呢呢？是售售后服務(wù)務(wù)還是價(jià)價(jià)格方面面的問(wèn)題題？9、轉(zhuǎn)移移法“陳先生，，您說(shuō)價(jià)價(jià)格太貴貴了，您您確實(shí)太太歉虛了了，我相相信這正正是您成成功的秘秘訣。陳先生，，您不用用耽心錢(qián)錢(qián)的問(wèn)題題，我們們有各種種的付款款方式，，可以配配合您的的經(jīng)濟(jì)狀狀況，一一定沒(méi)有有壓力，，你會(huì)感感到輕松松自如………”10、利利益驅(qū)動(dòng)動(dòng)法“陳先生生，我催催促您盡盡早成交交完全是是出于對(duì)對(duì)您的關(guān)關(guān)心，其其實(shí)您可可以想想想看如果果您越早早購(gòu)買(mǎi)，，您就能能夠越早早享受到到產(chǎn)品所所帶來(lái)的的各種好好處。時(shí)間是寶寶貴的，，如果能能夠選擇擇早一天天得到享享受，我我們?yōu)槭彩裁床贿x選擇早一一天呢？？”11、直直覺(jué)法“陳先生生，請(qǐng)你你相信你你自己的的直覺(jué)，，無(wú)數(shù)的的經(jīng)驗(yàn)告告訴我們們，做購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定時(shí)，雖雖然我們們都會(huì)做做很多的的比較，，但是到到頭來(lái)，，我們總總是發(fā)覺(jué)覺(jué)最初的的觀感才才是自己己真正選選擇，為為什么呢呢？其實(shí)道理理很簡(jiǎn)單單，直覺(jué)覺(jué)是由我我們潛意意識(shí)所驅(qū)驅(qū)動(dòng)，潛潛意識(shí)是是由我們們長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)驗(yàn)累積積的結(jié)果果，它絕絕對(duì)不是是一時(shí)的的沖動(dòng)。。陳先生，，如果您您認(rèn)同這這個(gè)道理理，您就就會(huì)相信信你的直直覺(jué)，為為什么您您一直都都喜歡這這個(gè)款式式……””13、心心理暗示示法通過(guò)不斷斷重復(fù)一一些有利利于增強(qiáng)強(qiáng)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心心的語(yǔ)句句，來(lái)達(dá)達(dá)到暗示示和推動(dòng)動(dòng)成交的的作用。。暗示例句句：你一定不不要錯(cuò)過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)啊??！請(qǐng)放心，，相信我我的專業(yè)業(yè)意見(jiàn)，，這是你你最佳的的選擇！！成交技巧巧臨門(mén)一腳腳小狗交易易法二者擇一一法推定承諾諾法反問(wèn)成交交法優(yōu)惠協(xié)定定法本利比較較法排解疑難難法詢問(wèn)法利弊比較較法獨(dú)一無(wú)二二法連帶銷(xiāo)售售法信念成交交法銷(xiāo)售員要要以一種種深信不不移的態(tài)態(tài)度去幫幫助顧客客建立購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心心。從眾心理理驅(qū)使人人們?nèi)ハ嘞嘈藕妥纷冯S那些些充滿自自信的人人?！瓣愊壬?，作為為一名專專業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，我對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的質(zhì)量是是深信不不移的，，請(qǐng)您相相信我所所提供的的專業(yè)的的意見(jiàn)………”2%與20%的的選擇顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣表表明：如當(dāng)時(shí)不不決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)會(huì)回頭的的顧客只只占2%但，如果果銷(xiāo)售員員孤注一一擲，巧巧妙施壓壓，就能能促成20%的的顧客。。第六單元元：待客步驟驟與速效效產(chǎn)品介介紹步驟驟一、店面面待客的的十個(gè)基基本步驟驟第一步：：與顧客客打招呼呼第二步：：注視顧顧客第三步：：接近顧顧客第四步：：詢問(wèn)顧顧客需求求（希望望、喜好好等）第五步：：推薦商商品第六步：：商品講講解說(shuō)明明及演示示第七步：：讓顧客客選擇及及促成交交易第八步：：接受付付款第九步：：商品包包裝好交交給顧客客第十步：：多謝顧顧客，并并目送顧顧客離開(kāi)開(kāi)二、速效效產(chǎn)品介介紹之四四大步驟驟1、了解顧客客需求2、介紹產(chǎn)品品的特性3、介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)4、介紹顧客客的利益特性：“因?yàn)闉椤碧匦允敲枋錾躺唐返哪承┨靥卣?；特性是有形的的，這意味著著它可以被看看到、嘗到、、摸到和聞到到；特性回答了““它是什么？？”優(yōu)點(diǎn)：“所以以……”優(yōu)點(diǎn)是特性功功能效果，既既“它做到了了什么？”利益：“對(duì)您您有什么好處處？”利益是特性和和優(yōu)點(diǎn)使用效效果的正面延延伸。即“它帶來(lái)了了什么好處？？”三、產(chǎn)品介紹紹四大步驟———案例分析析1、了解顧客需要不能讓顧客寫(xiě)不出字才更換原子筆2、介紹產(chǎn)品特性筆桿透明3、介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)隨時(shí)知道原子筆的使用狀況4、介紹顧客利益1）能及時(shí)、主動(dòng)更換用完油量的原子筆2）不會(huì)發(fā)生讓顧客字不出字的情況3）在服務(wù)的品質(zhì)管理上能贏得客戶的滿意度。產(chǎn)品：透明原原珠筆客客戶：：銀行四、展示“獨(dú)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)””銷(xiāo)售就是要控控制顧客的注意力力！控制顧客的注注意力就是要要有效展示產(chǎn)產(chǎn)品的“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)””第七單元：顧客購(gòu)買(mǎi)心理理分析與控制制一、顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)七個(gè)心理階階段1、引起注意意2、產(chǎn)生興趣趣3、利益聯(lián)想想5、進(jìn)行比較較6、最后確認(rèn)認(rèn)7、決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)4、希望擁有有（一）引起注注意（二）產(chǎn)生興興趣（三）利益聯(lián)聯(lián)想（四）希望擁?yè)碛校ㄎ澹┻M(jìn)行比比較（六）最后確確認(rèn)（七）決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)二、顧客的特特殊購(gòu)買(mǎi)心理理1）一時(shí)沖動(dòng)動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)從眾心理（別別人買(mǎi)了，我我當(dāng)然也要買(mǎi)買(mǎi)）；受商店店的陳列方式式所誘惑、或或是店員極力力游說(shuō)，終于于因沖動(dòng)而購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。2）一時(shí)的錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)大眾傳播或店店家所實(shí)施的的新產(chǎn)品宣傳傳廣告中，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)若不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本產(chǎn)品則會(huì)會(huì)落伍，或是是不購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)產(chǎn)品您將會(huì)愧愧對(duì)自己等，，由于這種錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)。。3）優(yōu)越感無(wú)論如何都要要比別人早一一步購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)產(chǎn)品或名牌產(chǎn)產(chǎn)品，這樣才才能感受到優(yōu)優(yōu)越感。其中中包括向朋友友們炫耀的心心理。4）受困于人人情而購(gòu)買(mǎi)看在某人的面面子上而購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)或被店員熱熱情的服務(wù)所所困。1、價(jià)值觀的的不同1）在賣(mài)方市市場(chǎng)年代與在在買(mǎi)方市場(chǎng)年年代，顧客對(duì)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的的要求就不同同。（以我為為尊的價(jià)值觀觀）2）不同的階階層、職業(yè)和和生活水平，，消費(fèi)的價(jià)值值觀就不同。。（經(jīng)濟(jì)富富裕者消費(fèi)更更注重身份、、地位的心理理感受）3）消費(fèi)習(xí)慣慣的改變，形形成新的價(jià)值值觀。（從前，牛仔仔褲是工廠作作業(yè)員的工作作服，而現(xiàn)在，牛仔褲褲已成為普遍遍的休閑服了了）三、注意顧客客購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的的改變2、個(gè)人喜好好偏向多樣化化與個(gè)性化說(shuō)明：在產(chǎn)品品豐富、可自自由購(gòu)買(mǎi)的社社會(huì)中，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心態(tài)已趨向向選購(gòu)自己所所喜愛(ài)、別人人所沒(méi)有的物物品，因?yàn)椋海?）同一規(guī)格格或同種款式式的產(chǎn)品已無(wú)無(wú)法滿足人的的個(gè)性表現(xiàn)。。2）資訊發(fā)達(dá)達(dá)，人們有更更多的選擇機(jī)機(jī)會(huì)3）經(jīng)濟(jì)條件件允許人們依依據(jù)自己喜好好來(lái)選購(gòu)商品品3、新的消費(fèi)費(fèi)意識(shí)說(shuō)明：由于時(shí)時(shí)代的不斷改改變，使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)未來(lái)產(chǎn)產(chǎn)生不安的情情緒，因此不不論在購(gòu)物或或用錢(qián)方面，，都有如下的的改變：1）買(mǎi)有必要要性物品為了維持目前前的生活，或或確保水準(zhǔn)，，而購(gòu)買(mǎi)必要要的物品品，使生活更更合理化避免免浪費(fèi)。2）購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)覺(jué)上占便宜的的物品只要自認(rèn)便宜宜，或有價(jià)值值感的物品，，不管價(jià)格的的高低都會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。不過(guò)，，如果在預(yù)期期通貨膨脹的的心理下，便便會(huì)以廉價(jià)商商店或商品為為選購(gòu)對(duì)象。。3））選選購(gòu)購(gòu)[安安全全性性]高高的的物物品品注重重[安安全全性性]，，而而名名牌牌商商品品、、商商店店的的知知名名度度、、企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)態(tài)態(tài)度度等等的的可可信信度度，，都都成成為為高高安安全全性性的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。尤尤其其在在品品質(zhì)質(zhì)及及機(jī)機(jī)能能方方面面，，確確立立售售后后服服務(wù)務(wù)制制度度更更是是保保障障安安全全性性的的前前提提條條件件。。四、、痛痛苦苦、、快快樂(lè)樂(lè)、、成成交交三三步步曲曲支配配人人類類行行為為的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，都都可可以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單歸歸結(jié)結(jié)為為二二種種：：比較較法法則則逃離離痛痛苦苦追求求快快樂(lè)樂(lè)痛苦苦、、快快樂(lè)樂(lè)、、成成交交三三步步曲曲第一一步步：：給他他痛痛苦苦第二二步步：：給他他快快樂(lè)樂(lè)產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂(lè)第三三步步：：成交交擁有有快快樂(lè)樂(lè)揭傷傷巴巴給他他痛痛苦苦加深深痛痛苦苦背后后沒(méi)沒(méi)有有痛痛苦苦的的推推動(dòng)動(dòng)，，顧顧客客就就不不會(huì)會(huì)有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖沖動(dòng)動(dòng)，，因因此此，，要要讓讓顧顧客客感感到到，，不不買(mǎi)買(mǎi)就就““痛痛苦苦””，，買(mǎi)買(mǎi)就就快快樂(lè)樂(lè)。。推動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為，，往往往往就就在在瞬瞬間間的的感感受受??！五、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售就就是是售售賣(mài)賣(mài)感感受受快樂(lè)樂(lè)來(lái)來(lái)自自確確認(rèn)認(rèn)感感確認(rèn)認(rèn)感感建建立立在在別別人人使使用用的的例例證證上上…………告訴訴顧顧客客：：———誰(shuí)誰(shuí)使使用用過(guò)過(guò)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品？？———他他得得到到那那些些利利益益？？———他他的的感感受受如如何何？？故事事例證證人類類在在動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)與與行行為為之之間間最最大大的的矛矛盾盾就就是是：：不愿愿意意第第一一個(gè)個(gè)去去嘗嘗試試人與與動(dòng)動(dòng)物物一一樣樣，，都都有有群群體體心心理理，，群體體心心理理的的消消極極面面從眾眾心心理理群體體心心理理的的積積極極面面與眾眾不不同同“從從眾眾心心理理””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則例句句：：已經(jīng)經(jīng)有有那那么么多多人人使使用用過(guò)過(guò)都都說(shuō)說(shuō)好好，，一一定定不不會(huì)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)如果果大大眾眾都都有有，，而而您您沒(méi)沒(méi)有有，，您您會(huì)會(huì)感感受受怎怎樣樣…………這是是一一種種時(shí)時(shí)尚尚，，不不買(mǎi)買(mǎi)別別人人會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為你你落落后后，，古古板板…………“與與眾眾不不同同””引引導(dǎo)導(dǎo)法法則則例句句：：一般般檔檔次次的的東東西西已已經(jīng)經(jīng)太太多多，，只只有有這這一一款款最最能能顯顯示示您您的的身身份份和和地地位位，，給給人人一一種種成成就就感感。。懂得得欣欣賞賞的的人人不不多多，，也也不不是是有有錢(qián)錢(qián)就就能能買(mǎi)買(mǎi)到到，，還還要要考考眼眼光光。。第八單元元：：五層級(jí)級(jí)推推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)術(shù)推銷(xiāo)銷(xiāo)與拉銷(xiāo)銷(xiāo)一、、五五層層級(jí)級(jí)推推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)術(shù)價(jià)值層級(jí)生存（基本要求）安全（獲得保障）社交（人際交往）自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)顧客推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的價(jià)值視角人的五大需求層次（示意圖）

M成交交方方程程式式：：認(rèn)知知度度＋認(rèn)同同度度成交交取取決決于于顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的““認(rèn)認(rèn)知知度度””和和““認(rèn)認(rèn)同同度度””。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的認(rèn)認(rèn)知知越越全全面面、、越越深深刻刻就就越越容容易易決決定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。第一層級(jí)生存存第二層級(jí)安全全第三層級(jí)社交交第四層級(jí)自尊尊第五層級(jí)自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)五、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者行行為為分分析析1、消費(fèi)需求3、購(gòu)買(mǎi)行為2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)4、滿足2、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為模模式式購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為起起因因與與終終止止循循環(huán)環(huán)滿足足分分為為：：使使用用評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)評(píng)價(jià)價(jià)分分為為：：1、、滿滿意意：：重重復(fù)復(fù)消消費(fèi)費(fèi)忠忠誠(chéng)誠(chéng)顧顧客客2、、不不滿滿意意：：客客戶戶消消失失負(fù)負(fù)面面宣宣傳傳需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)分為：尋找選擇購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生滿足消費(fèi)需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為滿足第九九單單元元：：銷(xiāo)售售關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕一、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕————價(jià)價(jià)值值觀觀（3-1））銷(xiāo)售售首首先先是是售售賣(mài)賣(mài)價(jià)價(jià)值值觀觀然后后才才賣(mài)賣(mài)產(chǎn)產(chǎn)品品顧客客首首先先是是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)價(jià)值值觀觀然后后才才買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品品顧客客是是根根據(jù)據(jù)他他的的價(jià)價(jià)值值觀觀去去作作購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)選選擇擇的的。。顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為顧客客首首先先是是認(rèn)認(rèn)同同和和接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品所所映映射射的的價(jià)價(jià)值值觀觀然然后后才才會(huì)會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品品比如如：：客戶戶只只有有認(rèn)認(rèn)同同和和接接受受消消毒毒機(jī)機(jī)對(duì)對(duì)飲飲食食衛(wèi)衛(wèi)生生和和家家人人健健康康的的保保障障，，才才愿愿意意付付出出代代價(jià)價(jià)去去購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消消毒毒機(jī)機(jī)。?？蛻魬糁恢挥杏姓J(rèn)認(rèn)同同名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品是是品品質(zhì)質(zhì)和和信信譽(yù)譽(yù)的的保保證證，，是是尊尊貴貴和和身身份份的的象象征征，，才才愿愿意意付付出出更更高高昂昂的的價(jià)價(jià)格格。?？蛻魬糁恢挥杏姓J(rèn)認(rèn)同同電電腦腦對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人成成長(zhǎng)長(zhǎng)和和未未來(lái)來(lái)機(jī)機(jī)遇遇拓拓展展具具有有真真正正的的意意義義，，才才愿愿意意作作出出投投資資。。消費(fèi)費(fèi)者者的的價(jià)價(jià)值值觀觀崇尚尚名名牌牌就就是是一一種種高高消消費(fèi)費(fèi)者者所所認(rèn)認(rèn)同同的的價(jià)價(jià)值值觀觀勞力力士士手手表表訴訴求求的的價(jià)價(jià)值值觀觀：：顯然然，，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)勞勞力力士士手手表表的的顧顧客客一一定定是是將將以以上上幾幾個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在首首位位，，才才愿愿意意以以高高出出普普通通手手表表幾幾十十倍倍的的價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)來(lái)來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。世界界名名牌牌、、身身份份的的象象征征、、全全機(jī)機(jī)械械型型、、保保值值概概念念二、、價(jià)價(jià)值值觀觀背背后后是是信信念念價(jià)價(jià)值值價(jià)值值觀觀是是由由眾眾多多信信念念所所支支撐撐而而建建立立起起來(lái)來(lái)的的。。因此此，，改改變變價(jià)價(jià)值值觀觀，，首首先先要要改改變變支支撐撐價(jià)價(jià)值值觀觀的的基基本本信信念念，，要要改改變變信信念念，，就就必必須須打打掉掉支支撐撐信信念念的的““支支柱柱””。。要改變價(jià)價(jià)值觀首首先要切切斷這個(gè)按鈕鈕背后的的電源線線——信信念價(jià)值觀信念價(jià)值（象征物物，行為為指針：：“什么么是重要要的”））（桌面，，相信：：“信任任的狀態(tài)態(tài)”）（腳，支支撐：““認(rèn)同同什么？？有什么么好處？？”））價(jià)值觀:信念:價(jià)值：“名牌是是成功的的象征””我的朋友友也用名名牌，我我看到名名牌以能能令自己己與眾不不同………一定要是是知名品品牌（案例））第十單元元：營(yíng)業(yè)員儀儀容儀表表一、儀容容儀表營(yíng)業(yè)員的的儀容儀儀表是公公司形象象的象征征，直接接關(guān)系到到公司的的文化、、影響力力，服務(wù)務(wù)的素質(zhì)質(zhì)，影響響顧客對(duì)對(duì)公司的的信心和和購(gòu)物心心理，最最終影響響公司的的經(jīng)濟(jì)效效益。因因此，營(yíng)營(yíng)業(yè)員一一定要按按專業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)行事事，重視視自身形形象的建建設(shè)。營(yíng)業(yè)員上上班時(shí)間間必須統(tǒng)統(tǒng)一穿著著公司指指定的工工作服。。工作服要要保持清清潔平整整。內(nèi)衣注意意不要外外露，工工作服外外不得佩佩戴個(gè)人人物品（（如紀(jì)念念章、鎖鎖匙與自自制飾物物）衣袋不宜宜多裝物物品，以以致鼓起起不協(xié)調(diào)調(diào)。穿著工作作服時(shí)，，鈕扣拉拉鏈要齊齊全，并并全部扣扣齊，內(nèi)內(nèi)里著裝裝以襯衫衫領(lǐng)帶來(lái)來(lái)配搭，，風(fēng)紀(jì)扣扣扣上，，衣袖、、褲腳不不能卷起起。襯衣要與與制服配配合，不不能標(biāo)新新立異，，襯衣必必須束入入褲內(nèi)或或裙內(nèi)，，注意束束裝效果果。襯衣除上上襟第一一粒鈕扣扣外，其其余必須須全部扣扣齊。襯襯衣袖口口鈕扣要要扣好。。女營(yíng)業(yè)員員著裙或或長(zhǎng)褲時(shí)時(shí)必須統(tǒng)統(tǒng)一，不不得裙、、褲混雜雜。具體體穿著時(shí)時(shí)間可由由公司按按不同季季節(jié)或每每周一、、三、五五短裙，，二、四四、六長(zhǎng)長(zhǎng)褲來(lái)規(guī)規(guī)定。禁止穿拖拖鞋、短短褲上班班。工作牌要要佩戴端端正及位位置正確確（左前前胸約第第二粒鈕鈕扣處））。保持個(gè)人人衛(wèi)生。。牙齒清清潔，口口腔無(wú)異異味，身身體無(wú)異異味，指指甲長(zhǎng)短短適當(dāng)。。儀容端莊莊大方。。女營(yíng)業(yè)員員應(yīng)淡妝妝，輕描描眼眉和和涂淡口口紅。頭頭發(fā)不能能披散或或蓬松凌凌亂，須須梳理整整齊并用用發(fā)扎扎扎好。佩佩帶飾物物要得體體。男營(yíng)營(yíng)業(yè)員發(fā)發(fā)型要大大方、精精神，不不得留長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)和胡胡子，不不得染發(fā)發(fā)。鞋子及襪襪子。男男性營(yíng)業(yè)業(yè)員穿著著的襪子子顏色應(yīng)應(yīng)和鞋子子配合，，而鞋子子應(yīng)選擇擇和制服服同色系系列或黑黑色。女女性營(yíng)業(yè)業(yè)員的鞋鞋子顏色色應(yīng)和制制服或裙裙子搭配配，襪子子則盡量量避免奇奇怪的顏顏色及樣樣式。名片禮儀儀介紹禮儀儀詢問(wèn)禮儀儀異議禮儀儀三、店面面銷(xiāo)售三三大原則則1、經(jīng)常常心懷感感激售貨員的的工作便便是和客客人接觸觸，進(jìn)而而銷(xiāo)售商商品，所所以不論論您遇到到的是怎怎么樣的的顧客，，都應(yīng)該該心懷感感激，這這樣才能能使自己己工作得得更愉快快。2、保持持溫和的的微笑身為售貨貨員，有有必要給給顧客[溫和]、[誠(chéng)誠(chéng)實(shí)]、、[可信信賴]的的印象。。如果您您經(jīng)常心心懷感激激，自然然就容易易面帶溫溫和的笑笑容了。。3、愉快快且有分分寸地交交談與顧客交交談時(shí)，，應(yīng)避免免自說(shuō)自自話，或或沒(méi)有分分寸的開(kāi)開(kāi)玩笑。。一方面面提供顧顧客正確確的商品品知識(shí)及及銷(xiāo)售知知識(shí)，另另一方面面則親切切愉快地地和對(duì)方方交談。。四、店面面銷(xiāo)售待待客之道道生活就必必需與其其他人接接觸、交交際往來(lái)來(lái)。店面面營(yíng)業(yè)員員因工作作需要，，必須和和各式各各樣的客客人接觸觸來(lái)達(dá)成成任務(wù)。。與顧客接接觸的方方法：以輕松愉愉快的心心情與人人接觸盡量讓顧顧客產(chǎn)生生好感言談舉止止中適度度地顯露露出善解解人意的的氣度而而最重要的的基本要要素如下下：放棄成見(jiàn)見(jiàn)，注重重態(tài)度。。要誠(chéng)心誠(chéng)誠(chéng)意地對(duì)對(duì)待顧客客，并且且將自己己的誠(chéng)意意表現(xiàn)出出來(lái)。第一印象象最重要要。第一次見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)的的一瞬間間可決定定銷(xiāo)售成成績(jī)的勝勝負(fù)留下好印印象，繼繼續(xù)保持持往來(lái)。。和顧客碰碰面后就就應(yīng)該該不斷斷給人[明朗活潑潑的態(tài)度度]、[整潔的感感覺(jué)]等印象。。表現(xiàn)力豐豐富化。。能夠?qū)⒁庖馑蓟蚯榍榫w傳達(dá)達(dá)給顧客客，所以以必須具具備靈活活生動(dòng)的的語(yǔ)言表表達(dá)能力力。第十一單單元：待客用用語(yǔ)語(yǔ)禮儀儀一、待客客用語(yǔ)禮禮儀1、有事事情請(qǐng)顧顧客等一一下時(shí)說(shuō)明：售售貨員因因事外出出，致使使顧客必必須稍候候時(shí)，視視時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短而有有不同的的用語(yǔ)：：“非常抱抱歉，您您久等了了”………5-6分鐘以內(nèi)內(nèi)“實(shí)在很很抱歉，，讓您等等這么久久”………10分鐘左右右時(shí)，若若超過(guò)十十分鐘，，可視情情況請(qǐng)客客人改天天再來(lái)假如所費(fèi)費(fèi)時(shí)間超超過(guò)10分鐘，可可在中途途對(duì)他說(shuō)說(shuō)：“對(duì)對(duì)不起擔(dān)擔(dān)誤您的的時(shí)間，，能否請(qǐng)請(qǐng)您再稍稍等片刻刻？”一、待客客用語(yǔ)禮禮儀2、請(qǐng)顧顧客看商商品（小小型者））時(shí)說(shuō)明：盡盡可能在在展示臺(tái)臺(tái)或商品品的近處處請(qǐng)客人人仔細(xì)觀觀看“這是您您要的產(chǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)請(qǐng)您看一一下”“商品在在那邊，，您請(qǐng)稍稍等，我我去拿來(lái)來(lái)”“您真有有眼光，，這是我我們最暢暢銷(xiāo)的款款式。我我自己家家也用這這款”此時(shí)最重重要的是是將商品品擺在最最討好顧顧客的角角度請(qǐng)他他看。一、待客客用語(yǔ)禮禮儀3、顧客客決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)而而討論價(jià)價(jià)錢(qián)時(shí)說(shuō)明：1）明白白告訴對(duì)對(duì)方商品品價(jià)錢(qián)………口氣氣宜溫和和“這款價(jià)價(jià)錢(qián)是1000元”2）確定定顧客的的付款方方式………親切的的詢問(wèn)對(duì)對(duì)方“總共是是5000元，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您是付付現(xiàn)金或或是用信信用卡””“很很抱抱歉歉，，我我們們這這里里不不收收支支票票，，麻麻煩煩您您付付現(xiàn)現(xiàn)金金？？””3））當(dāng)當(dāng)顧顧客客付付現(xiàn)現(xiàn)金金時(shí)時(shí)…………當(dāng)當(dāng)面面點(diǎn)點(diǎn)清清金金額額，，確確定定無(wú)無(wú)誤誤“很很高高興興您您滿滿意意我我們們的的商商品品。。收收您您1000元，，請(qǐng)請(qǐng)稍稍等等，，我我找找錢(qián)錢(qián)給給您您””“收收您您1000元，，這這是是發(fā)發(fā)票票，，祝祝您您中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)””一、、待待客客用用語(yǔ)語(yǔ)禮禮儀儀說(shuō)明明：：4））將將商商品品用用零零錢(qián)錢(qián)，，收收據(jù)據(jù)遞遞給給顧顧客客進(jìn)進(jìn)…………別別忘忘了了應(yīng)應(yīng)有有的的禮禮貌貌。?！皩?duì)對(duì)不不起起讓讓您您久久等等，，這這是是您您的的電電視視及及發(fā)發(fā)票票””“很很抱抱歉歉讓讓您您久久等等，，找找您您500元元，，希希望望還還有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)為為您您服服務(wù)務(wù)””“謝謝謝謝您您的的捧捧場(chǎng)場(chǎng)、、這這是是發(fā)發(fā)票票，，祝祝您您中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)””5））““顧顧客客使使用用信信用用卡卡時(shí)時(shí)…………””麻麻煩煩您您在在這這里里簽簽名名，，““請(qǐng)請(qǐng)稍稍等等一一下下，，我我去去請(qǐng)請(qǐng)小小姐姐刷刷卡卡。?！薄?/p>