市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策2

第四章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念及戰(zhàn)略的制定過程、三種基本的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程一．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念關(guān)于戰(zhàn)略的幾種定義：１．……一個(gè)企業(yè)基本的長(zhǎng)期目標(biāo)和目的的確定，以及為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)和對(duì)資源的分配”－－艾爾弗雷德?錢德勒2．“……由目的、目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而采取的主要政策、計(jì)劃組成的模式，該模式?jīng)Q定了公司處于或應(yīng)該處于何種行業(yè)，以及公司屬于或應(yīng)該屬于何種類型。”－－肯尼斯?安德魯斯３．“……它決定公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的框架并對(duì)協(xié)調(diào)活動(dòng)提供指導(dǎo)，以使公司能應(yīng)付并影響不斷變化的環(huán)境。戰(zhàn)略將公司偏愛的環(huán)境和它希望成為的組織類型結(jié)合起來?！保恋ぞ粗陨隙x的表述都強(qiáng)調(diào)了：①長(zhǎng)期目標(biāo)－－制定戰(zhàn)略所追求的目的。②主要政策和主要計(jì)劃－－戰(zhàn)略即企業(yè)所進(jìn)行的一種重大決策。這種決策決定了企業(yè)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源的運(yùn)用，也決定了企業(yè)的成功與失敗。③“目標(biāo)模式”和“企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的框架”－－戰(zhàn)略一旦確定，就決定了企業(yè)內(nèi)部各方的行為，即行為的一致性，而且，戰(zhàn)略一旦確定，就不能輕易改變。④“確定了企業(yè)屬于什么類型”－－說明戰(zhàn)略決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性。即表明了組織成員對(duì)在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中如何開展有效的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的共同理解。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，我們可以這樣定義：指導(dǎo)企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總的計(jì)劃和策略。它規(guī)定了企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的長(zhǎng)期目標(biāo)、企業(yè)發(fā)展的基本方向和發(fā)展方式、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的選擇、產(chǎn)品開發(fā)的方向以及企業(yè)為此對(duì)資源的使用和分配。二市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程㈠企業(yè)任務(wù)的闡述每個(gè)企業(yè)的存在都有其獨(dú)特的理由，而這一獨(dú)特性就應(yīng)當(dāng)反映在其任務(wù)陳述中。任務(wù)闡述反映了企業(yè)對(duì)未來發(fā)展方向的決策，為企業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供了標(biāo)準(zhǔn)。具體說,應(yīng)對(duì)以下問題作出回答:誰(shuí)是你的顧客?他們需要什么?本企業(yè)將要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是什么?任務(wù)的闡述應(yīng)體現(xiàn)：以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)——企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)是一個(gè)滿足需要的過程，而不僅僅是制造產(chǎn)品的過程。任務(wù)的闡述具有激勵(lì)性——提高士氣，增加使命感。強(qiáng)調(diào)人類共同的價(jià)值觀殼牌石油公司：滿足人類的能源需要國(guó)際礦業(yè)及化學(xué)公司：解決世界上的饑餓問題㈡企業(yè)環(huán)境分析⒈企業(yè)外部環(huán)境的分析外部環(huán)境分析實(shí)際上就是機(jī)會(huì)與威脅的分析，通過外部環(huán)境分析，尋找企業(yè)發(fā)展的有利機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)存在的競(jìng)爭(zhēng)威脅。⒉企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析就是通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)方面的分析，確定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。主要通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)作業(yè)、研究與開發(fā)、信息收集等各業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域的基本功能與活動(dòng)進(jìn)行分析，以確定企業(yè)內(nèi)部突出的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。㈢確定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)（）長(zhǎng)期目標(biāo)是企業(yè)通過實(shí)施特定戰(zhàn)略而希望達(dá)到的結(jié)果。而戰(zhàn)略就是為達(dá)到長(zhǎng)期目標(biāo)而采取的行動(dòng)。長(zhǎng)期目標(biāo)與戰(zhàn)略的時(shí)間跨度應(yīng)當(dāng)一致。好的長(zhǎng)期目標(biāo)的特征包括：數(shù)量化、可度量、有挑戰(zhàn)性、分層次、可接受性及能協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各單位之間的關(guān)系。㈣戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析實(shí)際上就是應(yīng)用各種戰(zhàn)略分析的技術(shù)與方法把企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和企業(yè)外部的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行匹配，以確定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略計(jì)劃的過程。常用的戰(zhàn)略分析技術(shù)有：ＳＷＴＯ矩陣、ＢＣＧ矩陣等。①ＳＳ（（,優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)－－劣劣勢(shì)勢(shì)－－機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)——威威脅脅）），，利利用用這這個(gè)個(gè)匹匹配配工工具具，，可可以以幫幫助助管管理理者者制制定定如如下下四四類類戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：ＳＯＯ（（優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)－－機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））戰(zhàn)戰(zhàn)略略ＷＯＯ（（劣劣勢(shì)勢(shì)－－機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））戰(zhàn)戰(zhàn)略略ＳＴＴ（（優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)－－威威脅脅））戰(zhàn)戰(zhàn)略略ＷＴＴ（（劣劣勢(shì)勢(shì)－－威威脅脅））戰(zhàn)戰(zhàn)略略ＳＯＯ（（優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)－－機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））戰(zhàn)戰(zhàn)略略這個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的目目標(biāo)標(biāo)就就是是通通過過發(fā)發(fā)揮揮企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)而而充充分分利利用用外外部部機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。這是是一一種種最最理理想想的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略狀狀況況，，實(shí)實(shí)行行這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是把把企企業(yè)業(yè)的的劣劣勢(shì)勢(shì)變變?yōu)闉閮?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，努努力力回回避避外外部部的的威威脅脅以以充充分分利利用用各各種種有有利利的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。ＷＯＯ（（劣劣勢(shì)勢(shì)－－機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））戰(zhàn)戰(zhàn)略略這個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的目目標(biāo)標(biāo)就就是是通通過過利利用用外外部部機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來來彌彌補(bǔ)補(bǔ)內(nèi)內(nèi)部部的的劣劣勢(shì)勢(shì)。。適用用這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的條條件件是是存存在在有有利利的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，但但企企業(yè)業(yè)的的劣劣勢(shì)勢(shì)卻卻妨妨礙礙著著這這種種機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的利利用用。。因因此此，，關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于如如何何消消除除這這種種劣劣勢(shì)勢(shì)來來利利用用這這種種有有利利的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。ＳＴ（優(yōu)勢(shì)－－威脅）戰(zhàn)略略就是利用本企企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回回避或減輕外外部威脅影響響的戰(zhàn)略。ＷＴ（劣勢(shì)－－威脅）戰(zhàn)略略是一種旨在減減少內(nèi)部劣勢(shì)勢(shì)同時(shí)回避外外部環(huán)境威脅脅的防御性戰(zhàn)戰(zhàn)略。矩陣圖機(jī)會(huì)－Ｏ威脅－Ｔ列出機(jī)會(huì)１２３４５６６７列出威脅１２３４５６６７優(yōu)勢(shì)－Ｓ劣勢(shì)－Ｗ列出優(yōu)勢(shì)１２３４５６６７列出劣勢(shì)１２３４５６６７ＳＯ戰(zhàn)略１２３４５６６７發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利利用機(jī)會(huì)ＷＯ戰(zhàn)略１２３４５６６７利用機(jī)會(huì)，克克服劣勢(shì)ＳＴ戰(zhàn)略１２３４５６６７利用優(yōu)勢(shì)，回回避威脅ＷＴ戰(zhàn)略１２３４５６６７減少劣勢(shì)，回回避威脅②ＢＣＧ矩矩陣（波波士頓咨咨詢集團(tuán)矩陣陣)該分析矩陣用用相對(duì)市場(chǎng)份份額和市場(chǎng)銷銷售增長(zhǎng)率兩兩個(gè)指標(biāo)來分分析企業(yè)的各各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的差別別，據(jù)此形成成四個(gè)不同的的戰(zhàn)略決策區(qū)區(qū)。相對(duì)市場(chǎng)份額額（)為企業(yè)的的某個(gè)產(chǎn)品的的銷售額與該該產(chǎn)業(yè)最大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)公司的銷銷售額之比。。其中位值一一般為1.0，表示公司司的市場(chǎng)份額額相同于領(lǐng)先先公司。市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率以銷售額額增長(zhǎng)百分比比表示，增長(zhǎng)長(zhǎng)范圍一般在在0至２０%之間,中位位值為1０%。在產(chǎn)業(yè)中的相相對(duì)市場(chǎng)份額額１０1.0０.1市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率(百分比比)1０%20%0疑問產(chǎn)品Ⅰ明星產(chǎn)品Ⅱ現(xiàn)金牛產(chǎn)品Ⅲ瘦狗產(chǎn)品Ⅳ？１．疑問產(chǎn)品品：高的銷售售增長(zhǎng)率和低低的相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額。對(duì)于于這種產(chǎn)品，，應(yīng)采取加強(qiáng)強(qiáng)型戰(zhàn)略如市市場(chǎng)滲透、市市場(chǎng)開發(fā)或產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)，或或考慮將其淘淘汰。２．明星產(chǎn)品品：高的銷售售增長(zhǎng)率和高高的相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額。對(duì)這這種產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)通過大量投投資以保持和和加強(qiáng)其主導(dǎo)導(dǎo)地位。３．現(xiàn)金牛()產(chǎn)品：：這種產(chǎn)品銷銷售增長(zhǎng)率較較低但相對(duì)市市場(chǎng)份額較高高，能為企業(yè)業(yè)提供較多現(xiàn)現(xiàn)金，可用來來支持其它單單位的生存和和發(fā)展，應(yīng)盡盡可能長(zhǎng)期地地保持其優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位。４．瘦狗產(chǎn)品品：銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率與相對(duì)市市場(chǎng)份額均處處于較低水平平，應(yīng)采取收收縮戰(zhàn)略，如如結(jié)業(yè)清算、、剝離、削減減等。㈤市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定根據(jù)企業(yè)制定定的目標(biāo)，在在內(nèi)外環(huán)境分分析的基礎(chǔ)上上，企業(yè)要制制定具體的市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略。對(duì)企業(yè)來說，，要實(shí)現(xiàn)某一一目標(biāo)，可能能有多種戰(zhàn)略略可供選擇，，但基本上可可表述為三種種基本的形式式。㈥市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的執(zhí)行行與實(shí)施政策的制定、、年度目標(biāo)的的確定、資源源的配置、組組織機(jī)構(gòu)的建建立㈦市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)結(jié)果進(jìn)行度量量和評(píng)價(jià)第二節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略的三種基本本類型一．密集型成成長(zhǎng)戰(zhàn)略（加加強(qiáng)型戰(zhàn)略））市場(chǎng)／產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)展矩陣：市場(chǎng)原有新產(chǎn)品原有新市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略略多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略㈠市場(chǎng)滲滲透戰(zhàn)略：即用原有的產(chǎn)產(chǎn)品在原有的的市場(chǎng)中尋求求擴(kuò)張的發(fā)展展的戰(zhàn)略。這這種戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)現(xiàn)有三種辦辦法：1．鼓勵(lì)現(xiàn)有有的消費(fèi)者多多買；2．吸引原來來購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的顧顧客購(gòu)買；3．說服原有有市場(chǎng)中目前前還未購(gòu)買的的顧客購(gòu)買。。㈡市場(chǎng)開開發(fā)戰(zhàn)略用原來的產(chǎn)品品開發(fā)新的市市場(chǎng)的一種發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略。如如麥當(dāng)勞、肯肯德基在世界界范圍內(nèi)發(fā)展展新的連鎖店店。這種戰(zhàn)略略的實(shí)現(xiàn)可以以是：1．實(shí)行地域域的多樣化2．尋找新的的顧客群3．開發(fā)新的的用途。㈢產(chǎn)品開開發(fā)戰(zhàn)略即在原來的市市場(chǎng)上開發(fā)新新的產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)現(xiàn)方式有：：1．對(duì)原有產(chǎn)產(chǎn)品的改進(jìn)與與改良；2．開發(fā)與原原有產(chǎn)品互為為補(bǔ)充的產(chǎn)品品；3．開發(fā)與原原有產(chǎn)品完全全無關(guān)的新產(chǎn)產(chǎn)品。二．一體化發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略就是通過建立立或收買與企企業(yè)目前業(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)的一種發(fā)展展戰(zhàn)略。一體化發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略根據(jù)新的的業(yè)務(wù)與原有有業(yè)務(wù)的相關(guān)關(guān)關(guān)系又分為為前向一體化化、后向一體體化和橫向一一體化。其中中前向一體化化和后向一體體化又稱為縱縱向一體化。。供應(yīng)商本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者批發(fā)商零售商顧客㈠前前向向一體體化（（））戰(zhàn)略略即通過過獲得得分銷銷商或或零售售商或或其它它前向向環(huán)節(jié)節(jié)的所所有權(quán)權(quán)或加加強(qiáng)對(duì)對(duì)他們們的控控制的的一種種發(fā)展展戰(zhàn)略略。如如可口口可樂樂通過過收購(gòu)購(gòu)（投投資））世界界各地地的裝裝瓶廠廠來提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率。。㈡后后向向一體體化（（））戰(zhàn)略略即通過過獲得得供應(yīng)應(yīng)商的的所有有權(quán)或或增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)其其控制制來求求得發(fā)發(fā)展的的戰(zhàn)略略。在在供貨貨成本本太高高或供供貨方方不可可靠或或不能能保證證供應(yīng)應(yīng)時(shí)，，企業(yè)業(yè)經(jīng)常常采用用這種種戰(zhàn)略略。與后向向一體體化戰(zhàn)戰(zhàn)略相相反的的是分分解化化戰(zhàn)略略（)。即即通過過外購(gòu)購(gòu)取得得企業(yè)業(yè)所需需要的的原材材料和和零部部件。。㈢橫橫向向一體體化（（)戰(zhàn)略略即通過過獲得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)所有有權(quán)或或加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)其其控制制求得得企業(yè)業(yè)發(fā)展展的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。合并并、兼兼并、、收購(gòu)購(gòu)、接接管等等是最最常用用的方方式。。如：：1999年年美國(guó)國(guó)第二二大的的長(zhǎng)途途電話話公司司國(guó)際際微波波通訊訊公司司以1290億億美元元并購(gòu)購(gòu)了第第三大大的斯斯普林林特公公司；；1999年年8月月，全全球第第一大大制鋁鋁商美美國(guó)鋁鋁公司司宣布布兼并并第三三大的的雷諾諾茲金金屬公公司。。同天天，第第二大大的加加拿大大阿爾爾欽鋁鋁公司司與第第四大大的法法國(guó)佩佩希內(nèi)內(nèi)公司司、瑞瑞士的的隆察察集團(tuán)團(tuán)宣布布合并并合組組建全全球最最大的的制鋁鋁公司司。三．多角化化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略即將經(jīng)營(yíng)范范圍擴(kuò)大到到本行業(yè)以以外的領(lǐng)域域，實(shí)行跨跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的一種戰(zhàn)戰(zhàn)略。㈠集中中化多角化化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略（)又又稱同心多多角化經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略。即即企業(yè)通過過增加新的的但與原有有的業(yè)務(wù)有有關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)來尋求發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略略。這種發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略有利于于企業(yè)利用用原有的技技術(shù)、資源源、渠道。。㈡橫向向多角化經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略即企業(yè)在生生產(chǎn)原有產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)時(shí)，又生產(chǎn)產(chǎn)與其同處處一個(gè)產(chǎn)品品領(lǐng)域的不不同產(chǎn)品的的發(fā)展戰(zhàn)略略。如企業(yè)業(yè)原來經(jīng)營(yíng)營(yíng)餐館，后后來又經(jīng)營(yíng)營(yíng)茶館。㈢縱向向多角化戰(zhàn)戰(zhàn)略即發(fā)展與原原有產(chǎn)品同同處一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域，，但又是不不同生產(chǎn)階階段的新業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展展戰(zhàn)略。㈣混合合式多角化化戰(zhàn)略即發(fā)展與原原有的業(yè)務(wù)務(wù)完全無關(guān)關(guān)的新的業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展展戰(zhàn)略。密集型發(fā)展展戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略一體化發(fā)展展戰(zhàn)略：前向一體化化戰(zhàn)略后向一體化化戰(zhàn)略橫向一體化化戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略：集中化多角角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略橫向多角化化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略縱向多角化化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略混合式多角角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略多角化經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略市場(chǎng)原有新產(chǎn)品原有新市場(chǎng)滲透透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略多角化經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略謝謝謝12月月-2208:04:3508:0408:0412月月-2212月月-2208:0408:0408:04:3512月月-2212月月-2208:04:352022/12/318:04:359、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:04:3508:04:3508:0412/31/20228:04:35AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:04:3508:04Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:04:3508:04:3508:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:04:3508:04:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20228:04:35上上午08:04:3512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:04上上午12月-2208:04December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:04:3508:04:3531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:04:35上午8:04上上午08:04:3512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:04:3508:04:3508:0412/31/20228:04:35AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:04:3508:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:04:3508:04:3508:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:04:3508:04:35December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:04:35上午08:04:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二二月月228:04上上午午12月月-2208:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:04:3508:04:3531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:04:35上午午8:04上午午08:04:3512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切