市場營銷的價格策略

市場營銷學(xué)

第九章價格策略§9-1影響企業(yè)定價的主要因素價格因素是市場營銷中最活躍、最敏感和最富于藝術(shù)性的因素。企業(yè)產(chǎn)品價格的合理如何，很大程度上決定了購買者是否接受這個產(chǎn)品，也決定了企業(yè)產(chǎn)品的市場份額和盈利率，直接影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象，影響企業(yè)在市場中的競爭地位。價格決策是構(gòu)成企業(yè)市場營銷組合的重要的和基本的因素，最具科學(xué)性和策略性。企業(yè)應(yīng)盡可能合理地制定價格，并隨著環(huán)境的變化，及時對價格進行修訂和調(diào)整。一、企業(yè)定價依據(jù)——是產(chǎn)品的價值產(chǎn)品價值是價格形成的基礎(chǔ)，價格是產(chǎn)品價值的貨幣表現(xiàn)，是產(chǎn)品同貨幣交換比例的指數(shù)。產(chǎn)品價值指的是凝結(jié)在產(chǎn)品中的一般人類勞動。衡量產(chǎn)品價值量的大小是由計算產(chǎn)品中所包含的社會必要勞動時間所決定的。所以，生產(chǎn)某產(chǎn)品所使用的社會必要勞動能夠時間就代表著該產(chǎn)品的的價值。價格總是以價值為中心并圍繞著價值上下波動，這就是價值規(guī)律的表現(xiàn)。價值規(guī)律是反映商品經(jīng)濟特征的重要規(guī)律，是研究價格形成的理論指導(dǎo)。二、影響企業(yè)定價的主要因素論述題：試述產(chǎn)品價格的制約條件及其與產(chǎn)品價格的關(guān)系。影響企業(yè)定價的主要因素有：1、市場需求及變化。一般來說，商品的成本是企業(yè)定價的下限，而商品的價格影響商品的需求，商品需求量的變化與商品價格的變化呈反向變化，市場需求決定企業(yè)定價的上限。2、市場競爭狀況。現(xiàn)代經(jīng)濟中，市場競爭狀況有四種基本情況：完全競爭、純粹壟斷、不完全競爭、寡頭競爭。在完全競爭市場上，價格完全由供求關(guān)系決定，企業(yè)只能接受市場調(diào)節(jié)的價格。在純粹壟斷市場上，壟斷企業(yè)有完全自由定價的可能，但會受到消費者情緒和政府的干預(yù)。在不完全競爭市場上，這是價格競爭最激烈的市場，企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的“差異”優(yōu)勢來部分變動價格，以獲取較高利潤。在寡頭競爭市場上，寡頭企業(yè)相互競爭又相互依存，哪一家都不能隨意改變價格，如果一家企業(yè)的價格變動，都會引起其他寡頭企業(yè)的連鎖反應(yīng)。3、政府的干預(yù)程度。我國現(xiàn)行國家定價、國家指導(dǎo)價和企業(yè)自主定價（市場調(diào)節(jié)價）三種價格形式；政府依靠金融、財政和價格政策對企業(yè)定價進行指導(dǎo)、限制和規(guī)定。4、商品的特點。如商品的種類、標準化程度、商品的易腐、易毀、季節(jié)性、時尚性、需求彈性、生命周期階段都直接制約著企業(yè)對產(chǎn)品價格的制定。5、企業(yè)狀況。企業(yè)的市場營銷能力和企業(yè)管理水平，如企業(yè)的規(guī)模與實力、銷售渠道、信息溝通、營銷人員的素質(zhì)能力。直接決定了企業(yè)對產(chǎn)品價格的能動性?！?-2定價方法影響企業(yè)定價的最直接因素是成本、需求和競爭三大因素。因此企業(yè)定價的方法也就分為三種基本方法，即成本導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法和需求導(dǎo)向定價法。（一）成本導(dǎo)向定價法—是以成本為中心的定價方法，使傳統(tǒng)的較普遍的最基本的定價方法。具體有：1、完全成本加成法—以產(chǎn)品總成本（生產(chǎn)成本和銷售成本），商業(yè)為進貨成本，加上一定的加成率來制定價格。成本加成定價法計算公式：商品售價=完全成本×（1+加成率）完全成本1-利潤率-稅率對于零售商業(yè)用毛利率計算，生產(chǎn)企業(yè)一般用成本利潤率、資金利潤率、銷售利潤率計見P301頁例。2、邊際成本加成法（邊際貢獻定價法）—是僅計算可變成本，不計算固定成本，在變動成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻。邊際貢獻=價格-單位變動成本=邊際成本加成法計算公式：總變動成本+邊際貢獻現(xiàn)實生產(chǎn)量（銷售量）假設(shè)：生產(chǎn)或銷售10000只某產(chǎn)品固定成本200000萬單位固定成本20元可變成本150000萬單位可變成本15元總成本350000萬單位總成本35元只要產(chǎn)品定價超過15元，企業(yè)的固定成本即可得到不同程度的補償，如果定為35元，可回收總成本，把價格定在15—35元之間就是邊際貢獻定價。它在企業(yè)欲獲得短期現(xiàn)金收益，保證生產(chǎn)正常進行和吸引新顧客時常用單位產(chǎn)品定價=如上例，企業(yè)銷售10000只，欲獲得十萬的邊際貢獻，則產(chǎn)品的定價為：150000+10000010000例題：某企業(yè)對某產(chǎn)品的固定成本為20萬，每件產(chǎn)品的單位可變成本為40元，，當銷售量為10000件時，計劃總貢獻為150000萬，計算此時，可給產(chǎn)品定價為多少？（55元）成本導(dǎo)向定價法的優(yōu)點：簡單、合理，易為消費者（用戶）所接受；缺點：不能反映市場需求和市場競爭狀況。是保守的，確定產(chǎn)品定價下限的定價方法。單位產(chǎn)品定價==25元（二二））競競爭爭導(dǎo)導(dǎo)向向定定價價法法————是是以以競競爭爭為為中中心心，，以以競競爭爭對對手手的的定定價價為為依依據(jù)據(jù)的的定定價價方方法法。。具體體有有：：1、、隨隨行行就就市市定定價價——以以行行業(yè)業(yè)平平均均價價格格水水平平定定價價。。（（依依產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異略略高高或或等等于于或或低低于于此此價價））2、、跟跟隨隨定定價價法法——以以市市場場主主導(dǎo)導(dǎo)者者的的價價格格標標準準定定價價。。（（等等于于或或略略低低于于其其價價））3、、盈盈虧虧平平衡衡定定價價法法——保保本本點點定定價價。。在在降降價價競競爭爭中中要要計計算算保保本本點點價價格格，，根根據(jù)據(jù)盈盈虧虧平平衡衡原原理理：：FFP-VQ☆Q☆=保本本點點價價格格=+V此法法實實際際上上是是成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價價，，在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上有有目目標標利利潤潤定定價價法法，，即即把把目目標標利利潤潤作作為為固固定定成成本本分分攤攤到到每每個個產(chǎn)產(chǎn)品品上上：：F+∏∏（（利利潤潤））Q（（銷銷售售量量））4、、密密封封遞遞價價法法（（投投標標定定價價））——主主要要是是適適用用于于招招標標經(jīng)經(jīng)營營，，如如建建筑筑、、裝裝潢潢包包工工，，大大型型設(shè)設(shè)備備、、原原材材料料、、生生產(chǎn)產(chǎn)流流水水線線購購買買、、和和政政府府市市場場購購買買。。在在企企業(yè)業(yè)制制定定投投標標價價格格是是必必須須充充分分考考慮慮競競爭爭因因素素，，制制定定最最合合適適的的報報價價。。關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于對對競競爭爭對對手手的的報報價價分分析析和和設(shè)設(shè)置置合合理理的的利利潤潤率率。。（（見見P311表表9-1））產(chǎn)品品價價格格=+V（（變變動動成成本本））（三三））需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價價法法——是是以以消消費費者者的的需需求求為為中中心心，，根根據(jù)據(jù)消消費費者者對對商商品品的的需需求求強強度度和和對對商商品品價價值值的的認認識識程程度度來來制制定定企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格。。主主要要有有：：1、、理理解解價價值值定定價價法法——不不是是以以成成本本而而是是依依據(jù)據(jù)購購買買者者在在觀觀念念上上認認同同的的價價值值——理理解解價價值值來來定定價價。。如如名名牌牌法法國國香香水水，，成成本本十十幾幾法法郎郎而而售售價價幾幾百百法法郎郎；；夢夢特特嬌嬌襯襯衣衣，，成成本本上上百百元元而而售售價價上上千千元元；；腦腦白白金金，，成成本本幾幾十十元元而而售售價價一一百百多多元元（（送送禮禮價價））。。掌握握理理解解價價值值定定價價，，關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于正正確確判判斷斷購購買買者者對對商商品品的的理理解解程程度度。——見見P322頁頁兩兩例例注注意意深深入入理理解解。。2、、區(qū)區(qū)分分需需求求定定價價法法——即即按按市市場場不不同同需需求求定定價價具體有：：（1）市市場細分分定價——同種商商品針對對不同顧顧客對象象采用不不同的價價格。（（中外、、成人兒兒童、學(xué)學(xué)生、新新老顧客客不同價價格，價價格不敏敏感者““言無二二價”，，價格敏敏感者““當面議議價”。。（2）式式樣差別別定價——同種產(chǎn)產(chǎn)品不同同的花色色、款式式或包裝裝，定以以不同的的價格。。（3）銷銷售地點點差別定定價—（（體育館館、影劇劇院前后后排，飯飯店的大大堂和包包廂，高高級飯店店、高檔檔娛樂場場所、旅旅游景點點的定價價。（4）時時間季節(jié)節(jié)差別定定價—淡淡旺季商商品差價價、節(jié)假假日的客客運、旅旅游門票票等。例題：以下哪種種價格形形式屬于于區(qū)分需需求定價價：A、公園園門票對對某些社社會成員員給與優(yōu)優(yōu)惠B、在節(jié)節(jié)假日或或換季時時機舉行行的“大大甩賣””、“酬酬賓大減減價”C、對不不同的花花色、不不同款式式的商品品所定的的價格不不同D、對大大量購買買的顧客客所給與與的優(yōu)惠惠E、劇院院里不同同位置的的座位的的票價不不同。（A、C、E））。二、企業(yè)業(yè)定價程程序—一一般分為為六個步步驟1、確定定企業(yè)定定價目標標；2、、測定市市場需求求；3、、估算商商品成本本；4、、分析競競爭狀況況；5、選擇擇定價方方法；6、確定定最后價價格。（一）企企業(yè)的定定價目標標一般有有八種：：（1）投投資收益益率目標標—主要要是行業(yè)業(yè)中主導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)，，由較高高的威信信和影響響力，可可以名牌牌來提攜攜新產(chǎn)品品上市，，以設(shè)定定的投資資利潤率率，然后后計算出出產(chǎn)品的的利潤額額，加上上單位產(chǎn)產(chǎn)品總成成本，就就成為產(chǎn)產(chǎn)品的出出售價格格。也就就是用盈盈虧平衡衡加上目目標利潤潤來求算算價格。。（2）市市場占有有率目標標—通常常是以低低價上市市產(chǎn)品，，盡快讓讓產(chǎn)品占占有市場場。（3）穩(wěn)穩(wěn)定價格格目標——以保持持價格相相對穩(wěn)定定，避免免正面價價格競爭爭。通常常行業(yè)中中主導(dǎo)企企業(yè)率先先制定較較長期的的穩(wěn)定價價格，中中小企業(yè)業(yè)一般采采用跟隨隨定價。。（4）防防止價值值目標——企業(yè)通通常以對對市場價價格有影影響的競競爭者的的價格為為基礎(chǔ)，，采用隨隨行就市市定價，，避免激激烈的市市場競爭爭。（5）利利潤最大大化目標標—有兩兩層含義義，一是是追求企企業(yè)長期期利潤最最大化，，用低價價滲透謀謀求高的的市場占占有率；；二是企企業(yè)整體體效益最最大化，，產(chǎn)品上上市用高高價投放放，或采采用差別別定價和和需求導(dǎo)導(dǎo)向定價價謀求效效益最大大化。（6）渠渠道關(guān)系系目標——以保持持企業(yè)與與渠道成成員的良良好關(guān)系系為定價價的目標標，通常常用增加加推廣津津貼，運運用價格格折扣策策略，提提高中間間商經(jīng)營營的積極極性。（7）度度過困難難目標——在企業(yè)業(yè)面臨嚴嚴峻局面面時，以以維持企企業(yè)的生生存為目目標，常常用低價價調(diào)整策策略，以以邊際貢貢獻定價價，降價價促銷，，甚至低低于成本本價，壓壓庫回收收資金。。（8）塑塑造形象象目標——以塑造造一定的的產(chǎn)品市市場形象象為目標標，通常常與企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場定定位密切切相關(guān)。。企業(yè)具具名牌形形象或技技術(shù)領(lǐng)先先優(yōu)勢，，推出產(chǎn)產(chǎn)品以高高價投放放，以產(chǎn)產(chǎn)生高檔檔名牌產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價的的形象；；企業(yè)以以大眾化化產(chǎn)品形形象定位位，則以以穩(wěn)定價價格或低低價推出出產(chǎn)品，，以維護護價廉物物美的形形象。（二）測測定需求求—定價價時的市市場需求求測定，，主要是是測量產(chǎn)產(chǎn)品的價價格需求求彈性。。供求規(guī)律律—是商商品經(jīng)濟濟的基本本規(guī)律，，產(chǎn)品價價格受供供求關(guān)系系的影響響，圍繞繞價值發(fā)發(fā)生變動動。市場上產(chǎn)產(chǎn)品供大大于求則則產(chǎn)品價價格必然然下降，，市場上上產(chǎn)品供供不應(yīng)求求則刺激激產(chǎn)品價價格上升升。一般般來說，，價格與需需求量呈呈反比關(guān)關(guān)系，需求量量隨著價價格的上上升而下下降，隨隨著價格格的下降降而上升升。而價格與供供給量呈呈正比關(guān)關(guān)系，價格上上升供給給量增加加，價格格下降供供給量下下降。供供求均衡衡的價格格稱為市市場均衡衡價格。。所以，，需求決定定企業(yè)制制定價格格的上限限。價格對對需求的的影響，，常用產(chǎn)產(chǎn)品的價價格需求求彈性來來表示。。價格需求求彈性是是指因價價格的變變化所引引起的需需求呈相相應(yīng)的變變動率，，反映了了需求變變動對價價格變動動的敏感感程度。。常用需需求價格格彈性系系數(shù)E來來表示。。公式見見P307頁價格與需需求成反反比關(guān)系系，所以以彈性系系數(shù)E是是一個負負數(shù)，使使用其絕絕對值。。計算結(jié)結(jié)果有三三種情況況（1）E＝1，反映需需求量與與價格等等比例變變化，稱稱為需求無彈彈性，價格變變動對總總收入無無影響。。針對這這種產(chǎn)品品，企業(yè)業(yè)可以預(yù)預(yù)期盈利利率為目目標或以以市場流流行價格格進行定定價，用用其他營營銷策略略來提高高盈利率率。（2）E﹥1，即價格格的微小小變化能能引起需需求的大大幅度變變化，稱稱為需求彈性性大，降低價價格，以以薄利多多銷，增增加總收收入；反反之提價價會使需需求量銳銳減，影影響總收收入。如如大部分分耐用消消費品，，服裝、、家電等等都屬于于此類（3）E﹤1，即需求求量的變變化小于于價格自自身的變變動，稱稱為缺乏彈性性，降價對對需求刺刺激不大大，而提提價，對對需求下下降影響響不大，，可以增增加總收收入。如如糧食、、食鹽、、煤氣等等生活必必需品都都屬于此此類。例題：某某產(chǎn)品某某月的銷銷售量為為3800件，，價格為為8元/件，現(xiàn)現(xiàn)提價1元，該該月銷售售量為3200件，求求該產(chǎn)品品的價格格需求彈彈性？用用提價是是否能提提高企業(yè)業(yè)的總收收入？解：Q2–Q1/Q13200-3800/3800P2-P1/P19-8/8E=1.26，，表明價價格變動動1%，，需求變變動1.26%說明該該產(chǎn)品需需求變動動百分比比大于價價格變動動百分比比，產(chǎn)品品需求彈彈性大，，采用提提價，需需求下降降幅度大大，將影影響企業(yè)業(yè)總收入入下降。。答：略略E===-1.26影響價格格需求彈彈性的因因素：（1）消消費品占占家庭預(yù)預(yù)算中的的分量小小，需求求彈性就就小，即即高價商商品的需需求彈性性大于低低價商品品難的需需求彈性性。（2）有有無替代代品，替替代品越越多的商商品，需需求彈性性越大。。生產(chǎn)資資料的需需求彈性性小于消消費品。。（3）是是否必需需品，生生活不需需品的需需求彈性性較小，，如糧食食、食油油、鹽等等，非生生活必需需品和選選購品需需求彈性性大，如如服裝、、廚房用用品、床床上用品品，家電電等。（4）價價格變動動時間的的長短，，價格變變動初期期，消費費者對其其敏感，，需求彈彈性大，，隨時間間推移消消費者習(xí)習(xí)慣了，，需求彈彈性變小小。另外要注注意—P308頁：（1）不不同產(chǎn)品品的需求求彈性不不同，企企業(yè)的定定價應(yīng)不不同。（（如上述述（2））、（3）。））（2）同同一產(chǎn)品品在不同同時期內(nèi)內(nèi)或不同同的價格格區(qū)域需需求彈性性有所不不同。即即低價產(chǎn)產(chǎn)品的價價格需求求彈性大大于高價價產(chǎn)品。。（如上上述1、、4。））（3）不不同的消消費者對對同一產(chǎn)產(chǎn)品的需需求彈性性有所不不同。產(chǎn)產(chǎn)品對于于價格敏敏感者的的需求彈彈性要大大，這正正是差別別定價的的理論依依據(jù)。研究產(chǎn)品品需求規(guī)規(guī)律，還還要注意意“反常?！爆F(xiàn)象象。即降降價，需需求量不不升，提提價反而而刺激購購買。形成需求求規(guī)律相相違的““反?！薄爆F(xiàn)象主主要有兩兩種情況況：一是“吉吉芬”商商品（即即低檔商商品），，當消費費者收入入增加時時，轉(zhuǎn)而而向較高高檔次的的商品購購買，所所以低檔檔商品價價格下降降，需求求反而下下降；價價格上升升，需求求上升，，是消費費者收入入減少，，減少對對較高檔檔次商品品購買，，轉(zhuǎn)而購購買低檔檔必須商商品，以以滿足最最基本需需求。其其消費者者的收入入效應(yīng)作作用與替替代作用用效應(yīng)相相反，且且大于其其作用。。書土豆豆例二是消費費者的心心理因素素，價格格下降，，希望再再降一點點，或認認為是質(zhì)質(zhì)量降低低而減少少購買；；價格上上升，怕怕再升高高，或認認為質(zhì)量量提高了了，搶著著購買，，以免吃吃虧。（（97年年彩電例例）（三）估估算成本本—注意意了解一一些基本本概念產(chǎn)品總成成本=固固定成本本+變動動成本（（P310頁））平均成本本—是總總成本在在某產(chǎn)量量下產(chǎn)品品成本的的分攤。。隨產(chǎn)品品的增加加，產(chǎn)品品平均成成本下降降，但到到達一定定的產(chǎn)量量規(guī)模，，由于管管理及經(jīng)經(jīng)營成本本增加，，平均成成本又上上升。邊際成本本—是指指每增加加一個單單位產(chǎn)品品生產(chǎn)量量所引起起的總成成本變動動的數(shù)值值。邊際際成本在在生產(chǎn)初初期也呈呈下降趨趨勢，低低于產(chǎn)品品的平均均成本，，當超過過一定產(chǎn)產(chǎn)量平均均成本由由遞減轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為遞增增，邊際際成本高高于平均均成本。。所以產(chǎn)品的定定價不能能低于平平均成本本，是企企業(yè)產(chǎn)品品定價的的下限。（四）分分析競爭爭狀況——競爭的的影響主主要表現(xiàn)現(xiàn)為價格格競爭對對產(chǎn)品價價格水平平的約束束。顧客客在選購購商品時時，總是是要在同同類商品品比質(zhì)比比價，從從中選擇擇既能滿滿足需求求，又符符合自己己支付標標準的品品牌。如如果說需求決定定價格的的上限，成本決定定價格的的下限，則競爭產(chǎn)品品的價格格決定了了企業(yè)定定價的浮浮動方向向和幅度度。企業(yè)定定價時必必須參照照競爭產(chǎn)產(chǎn)品的價價格，了了解競爭爭產(chǎn)品價價格和質(zhì)質(zhì)量方面面的情報報，作為為自己定定價的參參照系數(shù)數(shù)。如果果企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與競競爭產(chǎn)品品相似，，則價格格也應(yīng)相相近，有有明顯的的差異，，可根據(jù)據(jù)實際情情況決定定價格的的高低，，同時還還應(yīng)估計計到競爭爭者可能能采取的的回應(yīng)措措施，并并把價格格競爭與與其他競競爭形式式緊密結(jié)結(jié)合起來來。（五）選選擇定價價方法——是依據(jù)據(jù)企業(yè)的的定價目目標，靈靈活應(yīng)用用成本導(dǎo)導(dǎo)向、需需求導(dǎo)向向或競爭爭導(dǎo)向定定價方法法，以保保證獲得得合理的的產(chǎn)品利利潤和企企業(yè)的目目標。（六）選選定最后后價格——最后確確定價格格必須遵遵循四項項原則：：A、價格格的制定定與企業(yè)業(yè)預(yù)期的的定價目目標的一一致性有有利于企企業(yè)總體體戰(zhàn)略目目標實現(xiàn)現(xiàn)；B、價格格的制定定符合國國家政策策法令有有關(guān)規(guī)定定；C、價格格的制定定符合消消費者整整體及長長遠利益益；D、價格格的制定定與企業(yè)業(yè)營銷組組合的非非價格因因素協(xié)調(diào)調(diào)一致、、互相配配合，為為達到營營銷目標標服務(wù)。?！?-3定定價策策略價格因因素是是企業(yè)業(yè)市場場營銷銷中最最敏感感、最最具科科學(xué)性性、策策略性性，體體現(xiàn)于于定價價策略略是最最具藝藝術(shù)性性手段段。常常見的的價格格策略略有：：一、新新產(chǎn)品品定價價策略略；二、商商品市市場生生命周周期階階段定定價策策略；；三、折折扣價價格策策略；；四、心心理定定價策策略；；五、相相關(guān)商商品價價格策策略；；六、地地理定定價策策略等等六個個方面面。一、新新產(chǎn)品品價格格策略略—主主要有有撇脂脂定價價策略略、滲滲透定定價策策略和和滿意意價格格策略略三種種。（一））撇脂脂定價價策略略—也也叫高高價策策略，，是在在新產(chǎn)產(chǎn)品上上市初初期，，把價價格定定得高高于成成本很很多，，以便便在短短期內(nèi)內(nèi)獲得得最大大利潤潤。撇脂定定價的的優(yōu)點點：1、利利用高高價滿滿足消消費者者求新新、求求異和和求聲聲望的的心理理，樹樹立高高檔產(chǎn)產(chǎn)品的的形象象；2、可可迅速速收回回新產(chǎn)產(chǎn)品投投資，，獲得得較高高利潤潤；3、為為以后后降價價留有有空間間。撇脂定定價的的缺點點：1、價價格高高，不不利于于新產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場擴散散，易易受到到抵制制；2、高高價帶帶來的的高利利潤容容易吸吸引競競爭者者加入入，過過早進進入激激烈競競爭而而影響響投資資回收收。采用撇撇脂定定價的的適用用條件件：1、產(chǎn)產(chǎn)品市市場有有足夠夠的購購買者者（產(chǎn)產(chǎn)品市市場容容量大大）；；2、、產(chǎn)品品的需需求缺缺乏彈彈性（（需求求價格格彈性性E﹥﹥1））；3、產(chǎn)產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)含量量高，，競爭爭者在在短期期內(nèi)，，不容容易仿仿造進進入市市場（（專利利產(chǎn)品品）4、高高價必必須配配合產(chǎn)產(chǎn)品的的高品品質(zhì)才才能樹樹立高高檔產(chǎn)產(chǎn)品形形象。。（高高科技技的專專利產(chǎn)產(chǎn)品，，新材材料，，營養(yǎng)養(yǎng)保健健品，，化妝妝品等等較多多采用用這種種策略略）。。（二））滲透透定價價策略略—也也叫低低價策策略，，與撇撇脂定定價策策略相相反，，把新新產(chǎn)品品的價價格定定得較較低，，使新新產(chǎn)品品在短短期內(nèi)內(nèi)迅速速占有有市場場。優(yōu)點：：1、、低價價上市市，有有利于于消費費者對對新產(chǎn)產(chǎn)品的的接受受，迅迅速滲滲入市市場；；2、、低價價低利利潤，，對競競爭者者吸引引力小小，一一定程程度阻阻止競競爭者者進入入。缺點：：1、、投資資回收收期較較長，，價格格變動動余地地??；；2、、低價價容易易給人人以低低檔，，劣質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品形象象。適用：：1、、新產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格需求求彈性性大（（E﹤﹤1））技術(shù)術(shù)比較較簡單單；2、產(chǎn)產(chǎn)品打打開市市場后后，企企業(yè)能能夠大大量生生產(chǎn)，，大量量銷售售而使使成本本下降降；3、企企業(yè)在在產(chǎn)品品市場場上能能以成成本優(yōu)優(yōu)勢及及營銷銷管理理能力力排斥斥競爭爭者加加入，，長期期控制制市場場。（（多數(shù)數(shù)日用用消費費品適適于此此策略略）（三））滿意意定價價策略略，也也叫穩(wěn)穩(wěn)妥價價格策策略，，是將將產(chǎn)品品價格格定在在比較較合理理的水水平，，使顧顧客比比較滿滿意，，企業(yè)業(yè)又能能獲得得合理理利潤潤。優(yōu)點：：是兼兼顧生生產(chǎn)者者、中中間商商和消消費者者等多多方面面的利利益，，為一一種普普遍適適用、、簡便便易行行的定定價策策略。。缺點：：過于于保守守，缺缺乏開開拓市市場的的勇氣氣，會會喪失失本來來可以以獲得得的高高利潤潤。適用于于：產(chǎn)產(chǎn)銷較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的產(chǎn)品品。（（技術(shù)術(shù)含量量中等等，需需求量量較大大，長長期需需求較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的大部部分選選購品品，競競爭較較為平平穩(wěn)時時）問答題題：簡簡要說說明新新產(chǎn)品品定價價策略略？想一想想，應(yīng)應(yīng)如何何回答答。二、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期階階段定定價策策略1、試試銷期期定價價策略略—即即應(yīng)用用新產(chǎn)產(chǎn)品定定價策策略2、暢暢銷期期定價價策略略—新新產(chǎn)品品以撇撇脂策策略定定價上上市，，此時時，可可根據(jù)據(jù)競爭爭者加加入情情況，，率先先降價價，抵抵制競競爭者者加入入；如如新產(chǎn)產(chǎn)品以以滲透透定價價上市市隨市市場位位置的的確立立或產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量提提高，，可采采用維維持不不變或或隨產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化而而適當當提價價，3、飽和期期定價策略略—普遍出出現(xiàn)降價現(xiàn)現(xiàn)象。4、滯銷期期定價策略略—通常是是降價銷售售，甚至是是低于成本本定價，以以回籠資金金，也可以以視市場態(tài)態(tài)勢，采用用不變價格格，甚至略略有提高。。三、折扣定價策策略—是營業(yè)推推廣中的應(yīng)應(yīng)用價格策策略的一種種促銷手段段，主要有有：1、數(shù)量折扣—是企業(yè)給給大量購買買的顧客一一種價格減減讓。有一一次數(shù)量折折扣和累計計數(shù)量折扣扣兩種。2、季節(jié)折扣—是對季節(jié)節(jié)性商品，，采用淡旺旺季不同價價格來平衡衡需求并鼓鼓勵淡季進進貨。3、現(xiàn)金折扣—是企業(yè)對對于提前付付款的顧客客的一種價價格減讓。。如10/2，30/凈。買買房一次性性付款，優(yōu)優(yōu)惠2%。。4、業(yè)務(wù)折扣，也叫功能能折扣—是是企業(yè)按批批發(fā)商和零零售商的不不同功能，，給與的批批發(fā)價和零零售價的差差別。四、心理定定價策略——是針對消消費者的心心理感受和和購買行為為的定價技技巧，多用用于零售有有：1、組合定定價策略——迎合求廉廉心理，將將兩種或兩兩種以上有有關(guān)聯(lián)的商商品組合在在一起定價價。形式有有組合包裝裝、捆綁包包裝、買一一贈一等。。價格略低低于個別購購買的整價價。2、尾數(shù)定定價策略——也叫奇數(shù)數(shù)定價，是是給商品定定價有意留留有尾數(shù)，，給人以（1）價格低低廉，（2）價格精精密計算誠誠實可信的的感覺。適用于千千元以下的的商品尤其其在50、、100、、500臨臨近價位。。但對需求求的價格彈彈性小，選選擇余地不不大的商品品，意義不不大。3、整數(shù)定定價策略——是對于高高值商品定定以整數(shù)價價格，給人人以高檔商商品的感覺覺；對低值值必需品如如工具、學(xué)學(xué)生書本、、鹽油醬等等用整數(shù)方方便結(jié)算；；它也叫聲聲望定價，，是對名牌牌或名店故故意給商品品定以高價價，滿足顧顧客的求名名心理。4、期望與與習(xí)慣定價價策略—對對于消費者者經(jīng)常性購購買商品，，對價格形形成了習(xí)慣慣感受和期期望，按其其流行價格格定價。如如洗衣粉、、洗發(fā)露、、牙膏等。。5、安全定定價策略——也叫“一一攬子定價價”或“服服務(wù)保證定定價”，即即對于耐用用消費品，，把安裝、、維修等費費用計算到到價格中，，對用戶宣宣傳免費服服務(wù)。消除除用戶對售售后服務(wù)的的擔心。6、特價品品定價策略略也叫招徠徠定價—是是特意將某某幾種商品品定以較低低的價格，，吸引顧客客，帶動其其他商品的的銷售。放放在最里或或最高層。。或者每周周更換以某某些商品給給以特價（（無利或低低利銷售））吸引顧客客到店，促促進其他商商品的購買買。如信特特超市的每每旬特價商商品和大潤潤發(fā)的每月月特價。另另外在節(jié)假假日，重大大活動時的的優(yōu)惠價，，及季節(jié)性性讓利優(yōu)惠惠價格和打打折減價讓讓利銷售等等都是特價價品策略的的做法。五、相關(guān)商商品價格策策略—是經(jīng)經(jīng)營多品類類產(chǎn)品的企企業(yè)以最大大利潤化為為定價目標標所應(yīng)用的的配合定價價策略：（1）互補補商品價格格策略：（互補商品含含義）一般是主件件定以“低低價”而配配件、易耗耗件定以““高價”。。如剃須刀刀與刀片，，照相機與與膠卷，電電腦與軟件件，手機與與通訊費。。（2）替代代商品價格格策略：（替代品含義義）企業(yè)同時經(jīng)經(jīng)營有替代代關(guān)系的商商品，如自自行車與電電動車，晴晴綸衫與羊羊毛衫、毛毛滌與純棉棉衣料等，，企業(yè)自主主調(diào)整價格格比，適應(yīng)應(yīng)市場，調(diào)調(diào)整盈利水水平。類似似的有把同同類產(chǎn)品不不同款式包包裝，有意意定出高中中低三種價價格，獲取取整體利益益。六、地理定定價策略——是考慮銷銷售市場與與產(chǎn)地市場場地理位置置差異，分分攤運費（（流通費用用）的一種種定價策略略，具體有有三種做法法：（1）對各各個相對獨獨立的市場場分別作價價。如對發(fā)發(fā)往東北、、西北及廣廣東等地的的產(chǎn)品分別別定以不同同價格。（2）對異異地買主提提供收費或或免費服務(wù)務(wù)措施。一一是實行提提貨制價格格—買主自自行來提貨貨；二是實行統(tǒng)統(tǒng)一交貨價價。（3）向異異地經(jīng)銷企企業(yè)提供價價格支持和和保證。解解除經(jīng)銷企企業(yè)的后顧顧之憂。謝謝大家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:12:4808:12:4808:1212/31/20228:12:48AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:12:4808:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:12:4808:12:4808:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:12:4808:12:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:12:48上午08:12:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:12上上午午12月月-2208:12December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/318:12:4808:12:4831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向